营销师三级-谈判风俗与禁忌

1、日本人的谈判风格日本的文化深受中华民族文化的影响，但是，由于社会的进步和生产力的发展不同，又可以认为是有显著的差异。

现在日本的文化是全世界最值得研究的文化现象，有许多东西，表面上看有某一种特点，但在实质上，可能又是一回事。

例如，日本人很团结，推崇集体主义精神，但是，日本人的团结是建立在对自己人认同的基础上。

日本人的自我认同标准是很严格的，要在血统上、法律上、能力上都是日本人才可以。

在我们所研究的各国谈判人员的风格特点时，无疑日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：日本人是最成功的谈判者。

日本人的谈判风格，我们认为主要表现在以下几点：1．1 具有强烈的群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。

在一个企业中，如果某个职工工作出色。

他并不希望上司的单独表扬或特殊奖励。

这是因为：他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。

日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员商量决定，这个过程十分繁琐，日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。

对于我们来讲，重要的是要了解日本人的谈判风格不是个人拍板决策，即使是谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。

谈判过程具体内容的洽商要随时反馈到日本公司的总部，所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。

需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

1．2 信任是合作成功的重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。

以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。

许多在日本工作的外国企业家也认为，要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。

在商务谈判中，如果你与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。

日本人却认为、双方既然已经十分信任了解。

一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。

合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式，如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就会丧失．要是外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感到极为不满。

但如果根据情况的变化，体谅他们的处境，日本人也会忠诚的与你合作。

在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。

在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。

中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下一步。

1．3 讲究礼仪，要面子我们都知道，日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。

比如，见面鞠躬，日本人习以为常。

不仅家里人之间如此，商店开门营业，走亲访友，见面都要行礼。

再如，“对不起”是日本人的口头禅，在我们看起来是正常的要求与行动，也要附之“对不起”。

日本人的礼仪，我们可以从插花、茶道、婚礼、高度礼节性的谈话以及名目繁多的送礼等方面就可以领略。

尊重并理解日本人的礼仪，并能很好地适应，并不是要求你学会像日本人那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤，而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为．首先，日本人最重视人的身分地位。

在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。

而且在公司中，即使在同一管理层次中职位也是不同的，这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑。

但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止，而在商业场合更是如此。

其次，充分发挥名片的作用。

与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。

所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。

日本人对任何事情都不愿意说“不”，因为他们觉得断然拒绝会伤害对方的感情，或使他丢面子。

所以，在对方阐述立场，提出要求，甚至讨价还价时，日本人讲的最多的就是“哈噫”，尽管这个词在词典的解释是“是”，但实际上决不是表示同意，它是意味着“我在听着你说。

”这种情形经常给初次与日本人接触的外国谈判者造成了极大的误会。

另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑时”。

不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。

同样，日本人也不直截了当地提出建议。

他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。

对此，我们在专家意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意的首要问题。

有以下四点需要注意：第一，千万不要直接指责日本人。

否则肯定会有损于相互之间的合作关系。

较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。

第二，避免直截了当地拒绝日本人。

如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。

第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。

有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。

如果让他感到在集体中失了面子，那么，完满的合作是不存在的。

第四，要十分注意送礼方面的问题。

赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。

日本的税法又鼓励人们在这方面的开支，因为送礼的习惯在日本已是根深蒂固了。

日本人在送礼上的慷慨大方令西方人十分惊讶，但与我们却有一定相似之处。

送礼是表示对对方的看重，希望借此加深友谊。

既表示一种礼貌，款待客人的热情，又表示一种心意。

但日本人的送礼十分注意受礼对象的职位及其他相关因素，精心考虑礼品的价值。

同样，对日本人送礼也要注意这一点。

要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小。

1．4 耐心是谈判成功的保证日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。

我们前面提到日本人的决策过程十分缓慢，这只是对欧美人而言。

欧美人注重时间效率，他们认为如果一个星期能够解决的问题，用上两个星期，就是拖延。

所以他们常把耐心与缓慢相提并论。

对我们而言．日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。

为了一笔理想交易。

他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。

另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。

要建立友谊、信任就需要时间。

像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本人是不习惯的。

耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。

耐心使他们手中握有利剑，多次成功地击败那些急于求成的欧美人，耐心使他们成功地运用最后期限策略，耐心使他们赢得了每一块利润。

所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地。

1、日本商人的谈判风格（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。

偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。

（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。

（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。

（4）等级观念严重，尊老倾向明显。

（5）女性一般不直接参与谈判。

（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。

（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。

（8）擅于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。

常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。

（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。

（10）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。

2、日本商人的谈判礼仪和禁忌（1）初次见面不谈工作（2）宴会上有急事不做告别，悄然离去（3）有较强时间观念，切勿迟到。

（4）去他人家做客时，为女主人带花，为孩子带点心和糖果。

（5）送礼形式比内容重要，重视包装，不用暗灰、黑白、红色包装纸，最好用宣纸（不扎蝴蝶结）（6）忌讳数字4、9，不喜欢绿色、荷花、金色的猫、狐狸和鹮（7）忌送梳子，陶瓷、玻璃等易碎物品（8）不送菊花（皇室专用）2、美国人的谈判风格美国人的谈判风格也很有特点，从我国对外贸易的角度讲，美国是我国的主要贸易伙伴，在合资、合作的项目中，美国的资金与术的引进也占较大比重。

因此研究掌握美国人的谈判风格也是十分必要的。

2.1自信心强，自我感觉良好美国现在是世界上经济、技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚，在目前所形成的世界三大经济势力格局中，亚洲是由众多国家所构成，欧共体也由十数个国家所组成，唯独美国以一国之实力独霸一方。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50％以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感，这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国谈判专家也认为：“他们（美国人）意识到自己是公司的部分之前，首先想到的是，自己是某一领域的专家，他们往往认为自己的水平比对手要高。

”美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平的。

他们的谈判方式是：喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。

如果双方出现分歧他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解，“我是对的，你是错的。

”这是美国人的普遍心态。

2.2讲究实际。

注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为主要目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的“利益共同体”等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。