第6章 房地产市场调研
房地产营销管理6-7章
（三）房地产市场定位的原则 （简答题）
1、实事求是尊重规律的原则 2、循序渐进，逐渐深化的原则 3、虚实结合，以实为主的原则
第七章 房地产产品决策
第一节 第二节 第三节 第四节 房地产产品概述 房地产产品组合决策 房地产新产品开发决策 品牌决策
第一节 房地产产品概述
一、产品整体概念
单项选择题
具有相同的功能而款式、规格、档次不同一 组产品称为（ ） A.产品种类 B.产品线 C.产品项目 D.产品规格
宝洁公司的产品组合的宽度和长度
产品线 (产品系列、宽度)
洗发水 产 品 项 目
（长度）
洗涤剂 碧浪
香皂
纸尿布
牙膏
飘柔
舒服佳 帮宝适 佳节士
潘婷 海飞丝
沙宣
汰渍
佳美 爵士
露肤
（ C ）是指房地产企业向各类购房者同 时供应某种房地产产品。 A、全面覆盖 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择性专业化
简答题：目标市场的选择可采用的策略有哪些？
案例分析题一
深圳万科股份公司在1998年4月开发建设了万科俊园,该项目 位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧,它占地5466平方米,总 建筑面积78000平方米,建筑总层数45层,高161米,它是当时中国第 一高住宅楼,在该项目的前期阶段,开发商通过市场分析后锁定了深 圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标,虽然这一目标市场十分 狭窄,客户群体容量也十分有限,但是由于这部分群体存在着有效需 求,开发商把握了他们的需求信息,及时开发出他们所需求的物业产 品－－高层豪宅,结果市场反响热烈,至1999年11月,该项目的销售 已达到83%。 问：（1）万科公司采用了哪种目标市场选择的策略？ （2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ （3）谈谈你对万科公司的目标市场选择策略的看法。
2024年中级经济师-建筑经济专业知识与实务考试历年真题摘选附带答案
2024年中级经济师-建筑经济专业知识与实务考试历年真题摘选附带答案第1卷一.全考点押密题库(共100题)1.(单项选择题)(每题 1.00 分)紧急抢险、救灾以及施工技术特别复杂的建设工程适合采用( )。
A. 纯单价合同B. 成本加酬金合同C. 可调值总价合同D. 不可调值总价合同2.(单项选择题)(每题 1.00 分)据《建设工程质量保证金管理办法》规定,工程质量保证金预留比例不得高于工程价款结算总额的()。
A. 1%B. 2%C. 5%D. 3%3.(单项选择题)(每题 1.00 分)房地产市场调研问卷中，问题排列的先后顺序通常是容易回答的问题、较难回答的问题、敏感性问题，这是市场调研问卷设计（）原则的要求。
A. 针对性B. 简明性D. 目的性4.(不定项选择题)(每题 2.00 分) 某工程高668米，总建筑面积90万平方米，地下8层，地上8层。
现通过BIM技术对其进行全生命周期全过程协同管理，其中在该项目的BIM应用点主要有深化设计、进度管理、预算管理、施工场地平面布置、场地管理、碰撞检查、工程量计算、工程计价、变更工程量计算。
以下属于BIM技术在工程量计算中的应用有（）。
A. 基于三维模型的工程量计算B. 工程自动计价C. 工程量自动计算D. 关联构件的扣减计算5.(单项选择题)(每题 1.00 分)抵押价值减去预期实现抵押税的费用和税金后的价值是()。
A. 投资价值B. 拍卖保留价C. 计税价值D. 抵押净值6.(多项选择题)(每题 2.00 分)以下固定资产折旧方法，前期计提折旧额多，而后期计提折旧额少的有()。
A. 年数总和法B. 平均年限法C. 双倍余额递减法D. 工作量法E. 使用年限法7.(单项选择题)(每题 1.00 分)编制施工图预算是确定建筑安装工程预算造价的文件。
如果编制某单位工程施工图预算时，先根据地区统一单位估价表中的各分项定价，乘以相应的工程量并相加,得到单位工程的人工费、材料费和机械使用费之和，再加上措施费、间接费、利润和税金，汇总求和。
昆明房地产市调研报告
重要政策概况
10月12日，云南省昆明市政府办公厅出台红头文件《昆明市人民政府办公厅关于促进房地产市场平稳健康发展的通 知》，为贯彻“房子是用来住的，不是用来炒的”这一定位，详细规范了房地产市场发展的各方各面。文件主要涉及 新建商品房出售、公积金贷款问题、土地出让和旧区改造等方面内容。
政策小结
2017年上半年，政策主要强调坚持住房居住属性，地方继续因城施策，控房价防泡沫与去库存并行。一方面，热点 城市政策频频加码，周边三四线城市也同步联动调控，传统限购限贷政策不断升级，创新性的限售政策抑制投资投 机需求，房地产供需两端信贷资金逐步收紧，年初以来政策效果逐步显现；昆明市场由于全国省会城市严格调控的 挤压下，全国投资性客户涌入较多，进入下半年，昆明市在10月份又进一步下发了一系列的调控政策，有效的调控 了当地市场的稳定发展； 目前购房条件： 目前昆明市是全国不进行限购的省会城市之一，至于贷款方面，首套房依然可走20%首付，二套房目前30%首付， 利率上浮10%，相比较其他省会城市在金融政策方面依然在下线游走，但据调研反映，近期金融政策也在逐步收 紧；如有购买三套房则只能全款购买； 公积金贷款由今年二季度下发的六个月缴存调控至满一年方可使用； 落户问题：缴存社保一个月，按人均25㎡进行户口落定； 目前客户群体：昆明中心城区区域大多以本市居民居住为主；但在呈贡区域、官渡区域，大多以全国性投资客户用 于旅游度假为主，外地客户约占比到60%-70%之间。
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城 市 概 况
固 定 资 产 投 资
全年固定资产投资（不含农户）3920.07亿元，比2015年增长12.1%。在固定资产投资（不含农户） 中，第一产业投资53.63亿元，增长50.7%；第二产业投资630.11亿元，下降2.5%；第三产业投资 3236.33亿元，增长14.9%。 全年完成房地产开发投资1530.50亿元，比上年增长5.5%。其中，住宅投资931.82亿元，增长6.4%；办 公楼投资130.32亿元，下降3.9%；商业营业用房投资222.68亿元，下降10.7%。
2020年中级经济师《中级房地产》高频考点
2020年中级经济师《中级房地产》高频考点第一章考点一：区位★★1.区位的含义区位指某一事物与其他事物在空间方位和距离上的关系（空间几何位置）。
除了解释为空间几何位置，还强调自然地理要素和人类经济社会活动之间的相互联系和相互作用在空间位置上的反映。
房地产最大的特点是位置不可移动，评判一宗房地产的好坏，考虑的重要因素之一是其区位。
考虑的区位要素主要有：周边的空间环境特性、通达性、互赖性、排斥性和成本费用。
2.区位的特征和种类区位的特征和种类3.房地产区位的概念房地产区位指一宗房地产与其他房地产或者事物在空间方位和距离上的关系。
房地产区位要素：位置、交通条件、外部配套设施、周围环境和景观。
考点二：韦伯工业区位论★★★1.工业区位理论的具体内容遍布性原料 0；纯原料 1；失重性原料大于 1原料指数越大，生产厂应选在离原料产地越近。
原料指数越小，生产厂应选在离市场越近2.集聚与分散第二章考点一：建设用地的分类★★建设用地的分类：（1）按建设用地所有权性质，分为国有建设用地和集体建设用地。
国有建设用地是指国有土地中的建设用地。
集体建设用地是指集体土地中的建设用地,包括农民宅基地、乡镇企业用地、乡（镇)村公共设施和公益事业用地等。
（2）按建设用地的来源，分为新增建设用地和存量建设用地。
（3）按建设用地使用期限，分为永久性建设用地和临时建设用地。
临时建设用地是指在实施建设过程中需要临时使用的土地,如进场道路、材料堆场、工棚等用地。
（4）按建设用地服务的产业类型,分为农业建设用地和非农建设用地。
农业建设用地是指地上建筑物、构筑物供农业生产使用或直接为农业生产服务的土地，如农作物的暖房、育秧室、农用水泵房、农用道路等用地。
非农建设用地是指地上建筑物、构筑物为非农业生产用途的土地,如城镇建设用地、农民宅基地、乡镇企业用地等。
（5）按建设用地用途，分为工业建设用地、民用建设用地和军事建设用地。
（6）按建设项目生产规模或总投资额的大小,分为大型项目建设用地、中型项目建设用地和小型项目建设用地。
2023年专升本考试大纲 房地产开发与经营
房地产开发与管理专业综合课考试大纲I.考试性质与试题命制的原则一、考试性质《房地产开发与经营》是普通高等学校房地产开发与管理专业普通专升本专业综合课考试科目，是本专业的基础理论课程，主要内容包括房地产开发、经营的基本概念与内容，详细分析了房地产开发用地的获取、方案设计、可研编制、项目融资、报建、项目管理等房地产开发的全过程，房地产开发经营战略、市场营销以及物业管理的基本内容。
该课程的考试目的是：准确、简明地考核考生对《房地产开发与经营》的基本知识、基础理论、基本规律、分析方法的理解水平和掌握程度，要求学生具有综合运用所学知识分析和解决实际问题的能力。
二、试题命制的原则1、根据《房地产开发与经营》的基本教学要求，考试命题具有一定的覆盖面且重点突出，侧重考核考生对本学科的基础理论、基本知识和基本技能的掌握程度，以及运用所学知识解决实际问题的能力。
2、作为一项选拔性考试，房地产开发与管理专业普通专升本《房地产开发与经营》考试试题在设计上具有必要的区分度和合理的难度系数。
Ⅱ.考试形式及试卷结构1、考试形式为闭卷、笔试，考试时间为150分钟，试卷满分为200分。
2、试卷能力层次结构的分数比例为：识记占30%，理解占40%，应用占30%。
3、试卷的难度结构：试题难易度分为易、较易、较难、难四个等级，其分数比例为：易约占20%，较易约占30%，较难约占30%，难约占20%。
4、试卷的题型结构：名词解释（20%）、填空题（10%）、简答题（30%）、论述题（20%）、分析题（10%）、计算题（10%）六种题型。
(各种题型的具体样式参见题型示例)Ⅲ.考核内容和要求下面分章节列出《房地产开发与经营》的考核内容及要求，其考试目标要求分为识记、理解、应用三类：识记是要求记住有关基本知识；理解是要求能够领会知识要点，掌握其内在联系；应用是指能够运用有关知识分析和解决实际问题。
第1章绪论1.1 房地产开发与经营的基本含义及其特点（识记）1.2 房地产开发与经营的形式、内容与程序（识记）1.3 房地产开发与经营学科的建设（识记）第2章房地产开发与经营的理论、策略和决策2.1 房地产开发与经营理论概述（识记）2.2 房地产开发与经营策略分析（理解）2.3 房地产开发与经营决策（理解）第3章房地产企业3.1 房地产企业概述（识记）3.2 房地产企业的设立条件与资质等级管理（识记）3.3 房地产从业人员的职业资格（识记）3.4 房地产企业的组织结构（识记）3.5 房地产企业的计划管理与战略管理（理解）3.6 房地产行业自律管理（识记）第4章房地产项目及项目定位4.1 土地储备和一级开发项目（识记）4.2 房地产综合开发项目（理解）4.3 房地产转让项目（识记）4.4 房地产项目定位（理解）4.5 房地产项目定位案例分析（应用）第5章房地产项目用地的获取5.1 划拨土地使用权的获取（识记）5.2 出让土地使用权的获取（识记）5.3 协议出让土地使用权的获取（识记）5.4 招标拍卖挂牌出让土地使用权的获取（理解）5.5 土地使用权的转让（识记）第6章房地产市场调研6.1 房地产市场调研概述（识记）6.2 房地产市场调研的操作流程（理解）6.3 房地产市场调研数据的分析方法（应用）6.4 房地产市场调研报告（理解）6.5 房地产市场调研案例（应用）第7章房地产开发项目可行性研究7.1 房地产开发项目可行性研究概述（识记）7.2 房地产开发项目的财务状况分析（应用）7.3 房地产开发项目的风险承受能力分析（理解）7.4 房地产开发项目的国民经济评价（识记）7.5 房地产开发项目的环境影响评价（识记）7.6 房地产开发项目可行性研究案例（应用）第8章房地产融资8.1 房地产融资概论（识记）8.2 房地产融资的资金来源（理解）8.3 房地产融资的主要方式（理解）8.4 房地产融资的成本管理（识记）8.5 房地产融资的风险管理（识记）第9章房地产开发项目管理9.1 房地产开发项目管理概述（识记）9.2 房地产开发项目质量管理（理解）9.3 房地产开发项目进度管理（理解）9.4 房地产开发项目成本管理（理解）9.5 房地产开发项目其他管理（识记）9.6 房地产开发项目管理案例分析（应用）第10章房地产市场营销10.1 房地产市场营销概述（识记）10.2 房地产市场营销策略（理解）10.3 房地产市场营销运作（理解）10.4 房地产市场营销策划案例（应用）第11章房地产交易11.1 房地产交易概述（识记）11.2 国有土地使用权交易（识记）11.3 房地产买卖（理解）11.4 房地产租赁（理解）11.5 房地产抵押（理解）11.6 房地产交易案例（应用）第12章物业管理12.1 物业管理概述（识记）12.2 物业管理的内容和程序（识记）12.3 不同类型房地产的物业管理（识记）12.4 物业管理标准与管理常见问题（识记）12.5 物业管理案例（应用）Ⅳ.参考书目1、吕萍.房地产开发与经营(第五版). 北京：中国人民大学出版社，2021年。
房地产全套培训资料
房地产全套培训资料第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻寻客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后效劳第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、讲服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见咨询题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养一、心理素养的培养；二、行为素养的培养〔A敬业精神、B职业道德〕；三、专业知识的自我提升；四、躯体素养；五、销售能力：1、制造能力；2、判定及察言瞧色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、讲服顾客的能力。
第八章职员守那么及职责第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区不房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、效劳等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业回属为生产和消费提供多种效劳的第三产业，建筑业回属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
房地产市场调研报告(优秀4篇)
房地产市场调研报告（优秀4篇）随着人们自身素质提升，报告的适用范围越来越广泛，多数报告都是在事情做完或发生后撰写的。
那么一般报告是怎么写的呢？为您带来了4篇《房地产市场调研报告》，希望能对您的写作有一定的参考作用。
房地产市场调查报告篇一调查撰稿:XXX调查时间:X月X日---X月X日调查对象:XX新城区房地产市场区域分布状况与政治、经济、文化、规划、环境、交通之间的相互作用和关系。
调查范围：XX新城区区域调查目的:通过对XX新城区房地产市场的调查，为房地产资源整合及营销提供战略性依据，指导分析未来的走势。
调查内容:一、摘要目前XX新城区规划面积3３平方公里，人口35—50万。
行政中心搬过去后，加上高教园区、高档住宅区，一个大型新城区已初具雏形。
通过引进比较成熟的商业版块来聚集人气、提升城市形象，房地产界也正是看中了其多种业态百花齐放、房多隆市的规模效应。
以新城区为中心，中心镇、近郊镇共同发展的房地产建设新格局已形成。
随着东湖花园、华泰剑桥、金湾华庭、格兰云天等大型高品质楼盘陆续交付，还将有不少楼盘先后开盘，伴之XX中心区生活配套设施和交通条件的不断完善，XX中心区即将成为XX的又一个居住中心。
二、城区规划背景（XX新城：未来XX的城市副中心）XX新城区在基础设施建设上已累计投资近百亿元，完成了宁南北路、天童南北路、嵩江路、钱湖北路、鄞州大道等“三纵三横”的主要交通道路。
其中，沿鄞州路以南河道的两岸布置的东西轴，为休闲文化商业景观轴，今后将建设高档酒店、单身公寓、艺术展览馆、酒吧区、中西式餐饮区、演艺中心、健身中心及适合不同年龄段人群的活动场地等。
南北轴则沿平行于天童南路的河道设置，办公楼、入口广场和一批住宅小区将落户其间。
在两轴的交会处，即鄞州路和天童北路交叉口西南的一个区块，是大型的城市公园。
根据规划，XX新城区空间环境特色可概括为：“一心”，即鄞州新城区的中心，为区行政办公大楼所在区域，它不仅在功能上是城市行政商业区，在空间景观上也是视觉中心，它的特殊性将通过控制建筑高度、建筑风貌及城市肌理、景观介质变化和视觉走廊设计体现；“两轴”，即新城区核心区域内的南北和东西向两条绿化轴；“三环”，即通过整合现状河流绿化，形成3道以核心区为核心的绿环；“四廊”，即利用现有4条主要河流，形成宽约100米的空间通廊；“三十六点”，即在绿环、绿廊相交点、城市出入口以及其他主要景观节点，布置城市公园。
房地产投资分析第6章房地产投资项目财务分析
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…N
6．2房地产投资项目财务分析基本报表
（2）以出租为主的房地产项目利润总额 利润总额=出租收入－经营成本－经营税金与附加 其中，出租收入、经营成本、经营税金与附加的 数据可以通过第5章的财务数据和辅助报表得到。 其表格形式见表6-9。
2020/10/23
出租型房地产项目的损益表
表6-9
单位：万元
考虑了这三项因素后（大部分情况下只有后两项因素）， 余额即为表中的未分配利润，未分配利润主要是用于归还借 款。当借款还清后，一般应将这部分利润补分给投资者。
2020/10/23
6．2房地产投资项目财务分析基本报表
6．2．4资产负债表 1．资产负债表的含义 资产负债表是反映房地产投资项目在计算期内各年末资产、 负债与所有者权益变化及对应关系的报表。该表主要用于考 察项目资产、负债、所有者权益的结构，进行项目清偿能力 分析。各期资产应等于负债和所有者权益之和。 2．资产负债表的内容 从表中可以看出，资产负债表由三大部分组成：资产、负 债和所有者权益。
1）全部投资现金流量表 全部投资现金流量表是不分投资资金来源，以全
部投资作为计算基础（即假定全部投资均为自有资 金），用以计算全部投资所得税前及所得税后财务 内部收益率、财务净现值及投资回收期等评价指标 的计算表格。其目的是考察项目全部投资的盈利能 力，为各个方案进行比较建立共同基础。
其表格形式见表6-1。
2020/10/23
6．2房地产投资项目财务分析基本报表
6．2．1现金流量表 1．现金流量表的含义
现金流量表是指反映项目在计算期内各年 的现金流入、现金流出和净现金流量的计算 表格。
2020/10/23
6．2房地产投资项目财务分析基本报表
房地产开发与经营第6章
6.2.2 价格策划程序
• • • • • 1．环境研究 2．目标确定 3．价格测算 4．方案选择 5．方案实施与调整
6.2.3 项目定价方法
• 1．成本导向定价法 • 2．需求导向定价法 • 3．竞争导向定价法
6.2.4 房地产项目定价策略
• • • • • 1．渗透定价策略 2．撇脂定价策略 3．折扣和折让定价策略 4．差别定价策略 5．心理定价策略
6.1.2 营销策划
• 营销策划是对营销活动的全面规划，它是项 目营销管理的核心，其主要目的在于制定项目营 销的对策、拟订项目营销计划、促进与保障项目 营销活动的正常进行。营销策划的主要内容包括 营销目标、营销战术及营销计划的确定。
6.1.3 营销计划
• • • • • • • • 1．计划概要 2．市场营销现状分析 3．SWOT分析 4．营销目标 5．营销策略 6．营销方案 7．预算 8．控制
6.3.5 楼盘正式推出仪式
• 对于一些大型项目，可借助某些庆典仪式向 公众宣布该物业正式推入市场的消息。由于庆典 仪式场面较大，动员了电台、电视台、报纸、杂 志等众多传播媒介的记者，又邀请了当地政府首 脑、知名人士参加，往往会给观(听)众或读者留 下深刻的印象，达到良好的宣传效果。
6.3.6 样板房展示
• 为了给顾客以更直观、更真实的感受，很多 开发公司在即将推出的楼盘上设一层或一户样板 房，进行装修，配齐家具和必要的装饰，供客户 参观，使其真切体会到一种身临其境的感觉。
6.3.7 人员推销
• 1．人员推销的特点 • 2．人员推销的作用 • 3．人员推销的组织形式
6.3.8 几种推销方式的比较
• 广告、人员推销、楼盘庆典等推销的特点，见表 6―1。
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。
大数据在房地产领域的应用报告
大数据在房地产领域的应用报告第1章引言 (3)1.1 房地产行业背景 (3)1.2 大数据发展概况 (4)1.3 报告目的与意义 (4)第2章房地产市场数据收集与分析方法 (4)2.1 数据收集渠道 (4)2.2 数据类型与处理方法 (5)2.3 数据分析方法 (5)第3章大数据在房地产投资决策中的应用 (6)3.1 房地产市场趋势预测 (6)3.1.1 数据来源与处理 (6)3.1.2 预测模型与方法 (6)3.1.3 应用场景 (6)3.2 项目风险评估 (6)3.2.1 风险因素识别 (6)3.2.2 风险评估模型 (7)3.2.3 应用场景 (7)3.3 投资组合优化 (7)3.3.1 投资组合构建 (7)3.3.2 优化方法 (7)3.3.3 应用场景 (7)第4章大数据在房地产市场调研中的应用 (7)4.1 房地产市场需求分析 (7)4.1.1 房地产市场总体需求分析 (8)4.1.2 房地产市场区域需求分析 (8)4.1.3 房地产市场细分需求分析 (8)4.2 竞争对手分析 (8)4.2.1 竞争对手基本信息分析 (8)4.2.2 竞争对手项目分析 (8)4.2.3 竞争对手营销策略分析 (8)4.3 消费者行为研究 (8)4.3.1 消费者购房需求分析 (9)4.3.2 消费者购房行为分析 (9)4.3.3 消费者满意度与忠诚度分析 (9)第5章大数据在房地产产品设计中的应用 (9)5.1 产品定位与规划 (9)5.1.1 市场需求分析 (9)5.1.2 竞品分析 (9)5.1.3 规划设计指导 (9)5.2 设计优化与调整 (9)5.2.1 设计方案评估 (9)5.2.2 用户体验模拟 (10)5.2.3 设计方案调整 (10)5.3 绿色建筑与节能减排 (10)5.3.1 绿色建筑评价 (10)5.3.2 节能减排优化 (10)5.3.3 智能化控制系统 (10)5.3.4 建筑生命周期管理 (10)第6章大数据在房地产营销策略中的应用 (10)6.1 精准营销与客户画像 (10)6.1.1 客户画像构建 (10)6.1.2 精准营销策略 (11)6.2 营销活动策划与实施 (11)6.2.1 数据驱动的营销活动策划 (11)6.2.2 营销活动实施与优化 (11)6.3 售后服务与客户关系管理 (12)6.3.1 售后服务优化 (12)6.3.2 客户关系管理 (12)第7章大数据在房地产项目管理中的应用 (12)7.1 项目进度与成本控制 (12)7.1.1 项目进度管理 (12)7.1.2 成本控制 (13)7.2 供应链管理与优化 (13)7.2.1 供应链管理 (13)7.2.2 供应链优化 (13)7.3 质量安全管理与监控 (13)7.3.1 质量管理 (14)7.3.2 安全管理 (14)第8章大数据在房地产政策制定与评估中的应用 (14)8.1 政策影响分析 (14)8.1.1 房地产市场数据挖掘与分析 (14)8.1.2 房地产政策历史数据分析 (14)8.1.3 房地产市场关联因素分析 (15)8.2 政策效果评估 (15)8.2.1 政策实施过程监测 (15)8.2.2 政策效果量化评估 (15)8.2.3 政策效果对比分析 (15)8.3 政策建议与调整 (15)8.3.1 完善房地产政策体系 (15)8.3.2 调整房地产调控手段 (15)8.3.3 强化房地产市场监管 (15)8.3.4 提高房地产政策透明度 (15)第9章大数据在房地产金融创新中的应用 (16)9.1 住房贷款风险评估 (16)9.1.1 客户画像构建：利用大数据技术整合借款人的基本信息、消费行为、社交网络等多维度数据，构建全面、立体的客户画像。
房地产开发与经营 复习题
第一章一、填空题1、房地产开发的形式按开发的时间不同，可以分为初次开发、再次开发。
2、房地产经营形式按经营规模方式划分,可以分为专项经营、综合经营、集团经营、跨国经营等。
3、土地出让的主要形式有协议、招标、挂牌和拍卖。
二．名词解释房地产开发的概念：国土开发、区域开发、城市开发等都与房地产开发活动有着密切的关系的开发活动均可以视为整体上和宏观意义上的房地产开发；房地产经营：不仅包括房地产生产过程的开发环节、流通环节的营销活动和中介服务活动等，而且还包括消费环节中的物业管理服务活动；三、填空题1、房地产开发按开发的内容不同,可以分为（B)A 初次开发B外延式开发C单项开发D综合开发2、下类哪个不属于房地产开发与经营活动区分的基本内容（C）A、房地产开发B、房地产营销C、房地产评估D、物业管理3、房地产开发与经营不属于按经营规模和经营方式划分（A）A、房地产流通经B、综合经营C、集团经营D、跨国经营四题、1、房地产开发与经营的特点？1）房地产开发与经营难度较大2）房地产开发与经营风险较大3)房地产开发与经营政策性强2、简要叙述房地产开发与经营的程序和内容1）投资机会选择2）项目定位3)前期工作4）建设阶段5）租售阶段6）物业管理第二章一、填空题：2、房地产开发与经营决策的准则包括:确定性决策准则、风险性决策准则、不确定性决策二、简答题：1、简述房地产开发与经营决策内容答：（1）财务策略包括投资与贷款;(2)生产策略包括生产规模、项目、生产量及作业方式;(3）市场开发策略包括市场开拓型、市场渗透型、产品开发型及多角型；(4）价格策略包括高价策略、低价策略、均衡价格策略2、房地产经营决策程序是什么？答：1发现问题；2确定目标(针对性、、明确性、层次性、可行性）；3拟制方案(整体详尽性、相互排斥性)；4分析评价(限制因素分析、潜在问题分析、综合评价)；5选择方案；6实施追踪（反馈控制、追踪决策）三、名词解释：1、垄断竞争：垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断竞争之间的市场形势，是一种不完全的竞争。
房地产策划基础知识 超详细版
房地产策划基础知识超详细版房地产策划基础知识--超详细版房地产策划基础知识第一部分房地产策划基础知识第一章房地产策划师的基本素质和职业生涯第一节奋斗方向第二节策划人员基本素质互动培训第二章房地产基础知识第一节建筑与规划基本知识第二节土地权属登记第三节房屋权属备案第四节房地产开发中的税费第三章房地产经营环境第一节城市经济与房地产经济第二节城市规划与城市运营第三节最新房地产政策与制度的演变和趋势第四节中国房地产市场的趋势与机会第四章房地产开发流程第一节房地产市场调研第二节土地价值发现第三节可行性研究及地块选择第四节目标客户消费心理研究目录第五节房地产项目产品定位第六节房地产项目规划与设计第七节房地产项目的报批管理第八节房地产项目的工程管理第九节房地产项目的预售管理第十节房地产项目销售推展第十一节房地产项目的投融资管理第十二节房地产项目的成本控制第十三节房地产项目风险管理第十四节房地产项目的竣工验收第十五节房地产项目留宿交房第十六节房地产项目物业管理第五章房地产市场调研第一节正确认识房地产调研第二节房地产市场调研的内容第三节房地产市场调研的方法第四节房地产市场调研的流程第六章房地产可行性研究报告第一节可行性研究的概念和促进作用第二节可行性研究的阶段工作第三节可行性研究的内容第四节可行性研究报告的基本建设第二部分房地产策划理论与方法第七章策划学基础第一节策划学和策划力研究第二节策划的原理与方法第三节策划的基本方法第四节房地产策划模式及其流程第五节房地产营销策划组织和控制第八章房地产产品策划第一节房地产产品策划第二节房地产产品策划标准模式第九章房地产营销策划第一节房地产营销与推展第二节房地产广告营销策略第十章策划书写作第一节市场研究与方案构想第二节项目方案策划第三节项目可行性研究第四节项目财务评价第五节项目不确定性分析第十一章房地产营销策划组织与掌控第一节房地产营销计划的制订第二节房地产营销控制的基本程序第三节房地产营销掌控的内容和基本方法第三部分各类产品的营销策划第十二章普通住宅类产品营销推广第十三章别墅项目的推广与营销第十四章townhouse产品的营销推展第十五章商务公寓产品营销推广第十六章酒店式公寓的推展与营销第十七章产权酒店营销推展及经营第十八章商业房地产的推展与销售第十九章写字楼的推展与营销第四部分房地产策划后期附加部分第二十章物业管理与房地产策划第一节项目策划不容小视物业管理第二节物业管理前期介入的必要性及内容设定第三节确认物业管理服务标准第四节设计施工阶段的物业管理工作第五节物业管理人员的召募与组织第六节物业管理方案及制度的制定第七节从住宅标准看物业管理的前期介入第八节把服务营销思想带入物业管理的前期干预第二十一章房地产法律法规知识第一节房地产开发投资与经营法律法规第二节土地管理法律法规第三节交易和市场管理法律法规第四节房地产金融与税费管理法律法规第五节物业管理法律法规第六节地方性房地产法规条例政策第一章策划人职业生涯规划第一节一、奋斗方向设计阶段人生，并不是叫你立刻放弃眼前的工作，因为不少人真的很爱自己现在从事的这份工作，只是无暇把手头的工作与未来的目标联系起来。
2023年房地产经纪人之业务操作通关提分题库及完整答案
2023年房地产经纪人之业务操作通关提分题库及完整答案单选题（共30题）1、下列疾病中，哪项属于化脓性炎症？（）A.干酪性肺炎B.小叶性肺炎C.大叶性肺炎D.支原体肺炎【答案】 B2、风湿病常有（）。
A.皮下结节及环形红斑B.小舞蹈症C.脊椎炎D.脑出血【答案】 A3、冠状动脉粥样硬化性心脏病的危险因素包括（）。
A.高血压B.糖尿病C.高血脂D.吸烟【答案】 A4、城市及区域土地利用结构和规划调查是商业地产项目市场调研的内容之一，其调查项目不包括（）。
A.城市性质及区域功能B.业态规划C.城市商业规划D.公共设施【答案】 B5、下列关于房地产市场营销系统的表述中，不正确的是（）。
A.房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的B.房地产市场营销系统的运行结构是由输入、过程及输出三部分构成的C.房地产市场营销系统不具有环境相关性D.房地产市场营销系统具有特定目标【答案】 C6、关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述，正确的是（）。
A.客户诚意度难以把握，开盘销售率不确定B.由销售团队能力决定C.由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定D.新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高【答案】 C7、房地产市场调研的主要目的是（）。
A.确定营销方法B.为决策部门提供参考依据C.优化营销组合D.便于开展营销活动【答案】 B8、房地产经纪人在执行商品房先租后售代理业务时，应告知合同当事人在房屋租赁合同签订后( )日内，到房地产主管机关办理房屋租赁登记备案手续。
A.15B.20C.30D.45【答案】 A9、房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（）的变动。
A.产权状态B.使用状态C.物理状态D.租售状态【答案】 B10、广告心理效果测定属于( )。
A.广告活动过程的效果测定B.广告要素效果的测定C.广告目标效果的测定D.广告媒体效果评价【答案】 C11、下列选项中，（）在房地产产品和服务的营销策略中起到关键性作用，关系到房地产的产权人能否将产品转移到最终顾客，并实现收益。
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• 什么是房地产市场调研？
房地产开发与经营（第二版） 材
普通高等教Leabharlann “十一五”国家级规划教6.1.1 房地产市场调研的含义
房地产市场调研的特点 • 专业性强
• 针对性强
• 技术性强
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6.1.2 房地产市场调研的重要性
1、房地产项目定位的需要
6.1.3 房地产市场调研的内容
城市房地产市场状况
• 市场整体情况
• 土地市场情况
• 商品房市场情况
• 全市房地产价格走势 • 全市主要发展商开发销售情况 • 三级市场交易情况
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6.1.3 房地产市场调研的内容
消费者行为调研与市场需求容量调研
6.1.4 房地产市场调研的原则
1、真实性
2、时效性
重要性
3、全面性
4、计划性
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6.1.5 房地产市场调研的方法
调查方法
全面调查法 调 查 方 法 重点调查法 随机 抽样调查法
非随机
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房地产开发与经营
（第二版）
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第6章
房地产市场调研 本章内容提要
房地产市场调研不仅是房地产开发商进行项目定 位、修正项目开发方案的基础，也是政府对房地产 业进行调控的重要依据，对于了解和掌控房地产开 发经营活动具有重要意义。本章将对房地产市场调 研方法、流程、内容，调研报告的撰写方法等进行 详细的阐述，并辅以相关案例分析。
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6.3 房地产市场调研数据的分析方法
6.3.1 数据分析方法概述
定量分析与定性分析
数据类型：数值型、序号型、文字型
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6.3.2 定性分析方法
德尔菲法
• 匿名征求专家意见—归纳统计—匿名反
馈—归纳统计…… 特点：匿名性，多次反馈，小组的统计 回答 适合长期预测调研
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6.3.2 定性分析方法
层次分析法
• 合理地将定性与定量的决策结合起来，
按照思维、心理的规律把决策过程层次 化、数量化。 分解—综合
建 立 层 次 结 构 构 造 判 断 矩 阵 计 算 元 素 权 重 计 算 排 序 权 重 一 致 性 检 验
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复习思考题
1. 房地产市场调研的含义是什么？
2. 房地产市场调研的内容包括哪些？ 3. 房地产市场调研的方法包括哪些？ 4. 如何撰写房地产市场调研报告？
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6.4.1 房地产市场调研报告的内容
正文主要内容
1. 基本情况概述 2. 房地产市场环境状况
3. 房地产市场 供给特征
主要内容
4. 房地产市场 需求特征
5. 房地产市场形势及发展趋势
6. 结论和建议
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城市人口、家庭数量及变化趋势 购买力水平 消 费 者 购买倾向 共同特征
市 场 需 求 容 量
购买力
居民居住现状及改善目标
居民日常消费支出水平与结构
不同阶层的居民数量及房地产需求特点
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6.1.3 房地产市场调研的内容
项目所在区域环境状况调研 • 区域规划、功能定位、开发现状及未来 • • • •
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6.3.2 定性分析方法
其他常用方法
• 归纳分析法
• 演绎分析法
• 比较分析法
• 结构分析法
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6.3.3 定量分析方法
线性回归分析
确定自变量和因变量
确定数学关系，建立回归方程 统计检验
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6.5.2 房地产市场需求调研
概述
主要内容简介
调查方法介绍
样本结构介绍
数据分析结果
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关键术语
市场需求 调查问卷 调研报告
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6.1.5 房地产市场调研的方法
资料收集方法
访问法 原始资料收集方法
资 料 收 集 方 法 观察法
试验法 二手资料收集方法
内部来源
外部来源
商业资料获取方法
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6.2 房地产市场调研的操作流程
房地产市场调研的操作流程
准备
调查
分析研究
整理归档
定位 区域交通条件 其他影响因素和条件 区域内楼盘总体价格水平与供求关系 竞争对手分析
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6.1.3 房地产市场调研的内容
项目基本情况调查调研
• 项目用地的开发现状和开发条件
• 项目所在地周边环境
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预测
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6.3.3 定量分析方法
判别和聚类分析
• 判别分析
指标间差异—判别函数—未知分类 • 聚类分析 样品聚类；变量聚类
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6.3.3 定量分析方法
其他常用方法
• 因子分析
• 对应分析
• 多维偏好分析
• 联合分析
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6.4 房地产市场调研报告
6.4.1 房地产市场调研报告的内容
报告主要内容 • 导言：标题、前言
• 正文：报告主体部分
• 结尾：总结和说明
• 附件：图表和附录
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6.4.2 房地产市场调研报告撰写原则
1. 以调研目的为核心原则
2. 前后逻辑合理原则
原则
3. 层次鲜明性原则
4. 图文并茂原则
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6.5 房地产市场调研案例
6.5.1 房地产项目市场调研方案制定
调研目的 调研方法
调查内容
进度安排
2、制定正确的 营销策略
重要性
3、企业健全决策 机制的需要
4、企业发现新的市场机会的需要
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6.1.3 房地产市场调研的内容
市场宏观环境状况
1 2 3
政治环境 经济环境 社会文化环境
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重点问题
•房地产市场调研的含义 •房地产市场调研的内容
•房地产市场调研的方法
•房地产市场调研报告的撰写
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6.1 房地产市场调研概述
6.1.1 房地产市场调研的含义
房地产市场调研的含义 • 什么是市场调研？