保额销售(TTT)
保额销售
1、为什么要做保额销售 2、如何做保额销售 3、生命价值法训练
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◆ 保额，即保险金额，是指一个保险合同项下保险公司承担 赔偿或给付保险金责任的限额,即投保人对保险标的的实际投 保金额，是客户买保险的本质。 ◆ 买保险，就是为了保额。
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两条线的永恒的背离趋势
人生中、收入和支出两条线往往是同 时向相反的方向运动，运动幅度越大， 杀伤力越大。
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1、为什么要做保额销售 2、保额销售计算法 3、生命价值法运用
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生命价值法经典五问
1、您今年贵庚？ 2、您想什么时候退休？ 3、从现在开始您还需要工作多少年？
4、您的年收入多少？ 5、每年您的个人花费多少？
话术1：
“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无 忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾 病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那 时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失 去了家庭稳定的收入来源。”
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保额计算方法二：生命价值法
◆ 练习：刘பைடு நூலகம்生，39岁，月收入1万元，年终奖10万元。刘太太是全 职太太，儿子7岁，上小学二年级。家庭月度开销5000元，另每年 其他开销2万元。
◆ 请思考：按照生命价值法，剔除收入增长与通货膨胀因素，如何确 定刘先生的保额？
◆ 按刘宝宝大学毕业自立时间算，刘先生还需至少工作15年 ◆ 刘先生的生命价值=（1×12+10-0.5×12-2）×15=210万
2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。
您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买 保险没关系！！
保额销售讲解话术
【业】假如这是您（开始画图）活的保障问题。
因为您就是他们生活的支柱。
【客】也是。
这不仅为了您自己，更是为了您的家人。
您说是吗？【客】是吧。
持续稳定的收入二、需求分析【业】其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题，现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。
我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。
数据一定要真实、准确，这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求。
请您放心，所有的资料我们都会保密的。
那我们现在开始吧。
［作假设］【业】您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢？（现在最保守的是在银行，引导出银行一年的利率）【客】大概3%【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。
那你知道大概需要投入多少钱吗？【客】这个不清楚。
【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。
（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%）［算生活费］【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保守投资中领取6万元，那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍，大约120万。
（提示：在计算的过程中，最好拿出计算器，跟客户一起计算。
）［算总保额］【业】陈先生，您目前还需不需要按揭房子或车子，或者有没有其他负债呢？【客】房子还有50万元的贷款。
【业】那您是否有购买过寿险呢？【客】有10万元。
【业】那么您未来30年的家庭生活费120万元，加上房子贷款的50万元，减去寿险保额10万，总共160万元就是您负担的家庭基本保障。
［解释保额］【业】如果您现在拥有160万元保障，无论将来发生什么事情，都能保证您的50万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。
保额销售三个层次逻辑
死 亡
保额需求 = 家人基本生活开支需求
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离 去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。
大 病
本人治疗费、营养费、看护费需求
保额需求 =
+
家人5年基本生活开支需求
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解 决治疗费、营养费、看护费及家人5年的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后 者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
解决精神需求 第三层
解决基本生存需求 第一层
解决保值需求 第二层
第二层是解决客户的保值 需求，也就是确保客户不 会因为病、死、而降低生 活标准。
第三层是解决精神需求， 这个层面主要是针对死亡 保障而言的，它是建立在 无须解决前两个层面需求 的前提下，满足客户精神 上想表达的爱与责任。
第一层：解决基本生存需求
保额销售之财富人生图
1、这是我们的人生。 2、这是我们创造的财富。 3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的 能力，那么我们创造的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加 。 4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔 的平均年龄。如果42岁发生了重大疾病，我们创造财富的能力将 因此而中断，阴影部分是我们在42岁之前积累的财富。 5、医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后 如获得及时有效治疗，5年内50%的人可以继续存活。但在这5 年内，我们会因此支出大额的医疗费用。如果有社保，按照中国 现行的社保制度我们大概可以获得50%到70%的补偿。
总结
保额销售
国内
国外
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三、提示子女教育和养老问题
子女教育
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要 2万，
四年是 8万，假如我们的孩子读研究生每年 2万，三年需要 6万，总共14 万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老
我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁还有20年，每月 花1500元。还需要36万的养老金。
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客 户：存1万4太多了吧 业务员：其实养老险就是爱自己的保险，您投入的多，养老的时候领 的钱就多，更何况我们辛辛苦苦一辈子，不就是希望老的时候能过得 舒服一点吗？ 客 户：确实有点多了，存个几千块钱还差不多。 业务员：行，您根据自己的经济状况存8000元可以吗？每年您又少给 自己存了6000元，这样的话到60岁我不能保证一定有36万，但有总比 没有强。其实我们只是用了原计划三分之一的钱来解决这个问题。这 样吧，我后天的这个时候把计划给你送过来，详细讲一下吧？
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促成
您是不是也觉得这个计划非常适合您？ 那就在这边签字吧。 除了这个问题还有别的问题吗？ 解决了这个问题您就选择这个计划了吗？ 您用建行的卡还是中行的卡？
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> 价格 价值 < =
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保额销售
[算退休前生活支出]（2/2） 【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概 有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？ 【客】每年大概2万，可能还要20多年。 【业】那差不多40万。 【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没 有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫 球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊， 类似这些消费都是属于其他支出。 【客】这些比较少。 【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生 活支出总共需要：90+20+40+0=150万
3. 模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练。
2、引发思考：理念到位 我们一定要有充足且全面的保障。 要留爱不留债。
步骤二、导入保障需求分析表
【业】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问 题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现
在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。
【业】我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一 个《保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心， 作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
步骤四、解释保额缺口
保额计算及解释注意事项1/2
事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；
准确、熟练，一分钟内给出答案；
不能冷场可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图 示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从 而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；
图解保额销售(共18张PPT)
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险 多出一张子女教育保险 一分为二、两次购买
以我对您的了解，养 老金的问题现在可以 不用考虑，以后有条 件我再帮您设计。
孩子是父母的最爱，一 பைடு நூலகம்要考虑，但您孩子现 在还小，教育金再过两 年考虑也好，还能缓解 现在的压力
基本生活保额缺口是27万，
这个不能少，如果不行就 分阶段弥补，分两次买，
资。
2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这份保障。 您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图
配合需求分析表，强调家庭经济支柱的重要性
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
保额销售的十大流程—6.资产图
强调有计划的储蓄的重要性
能够360度照顾到客户一生的保障需求，分阶段、有重点；
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售的十大流程—8.
引发客户对保障、疾病和养老的担忧
先保障，后投资 保额销售的十大流程—1.
但加入发生了意外，这每月2000元谁来掏？
您目前每月家庭生活支出是2000元，这就是您的家庭责任。
保额销售的生十大了流意程外—5，. 这每月2000元谁来掏？
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保从额经销 营售看的--2-充十.我分大们进流行程再保—来障7.算分个析，数有，利如于果加保您、在转银介行绍 存入4000元，银行按3%给利息，您每月可以拿到10元； 保 充额分销以售 客的 户3四 需.现大 求认 为在知 导您向—每，保月提障升需家客求庭户全支体面出验，20实0现0观元念，3转要变从及银技能行3提每升月拿到2000元，您现在要存入银行的本 引意发外客户对金保障应、该疾是病和4养00老0的元担的忧200倍，就是80万元
图解保额销售
保额销售的十大流程—4.算出保额
保障缺口=生活责任-已有资产-已有保障
1.确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存 入银行，我们会有其他投资。 2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这 份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图
图解保额销售
保额销售的四大认知 保额销售的十大流程
保额销售的四大认知
A
市场政策 需要
B
销售模式 优化
Title
C
保障需求 全面
D
销售逻辑 清晰
保额销售的四大认知—市场政策需要
从市场看---客户保额普遍偏低 从理赔看---客户难以完成家庭责任 从政策看---国家需要保险充分发挥保障功能 从经营看---充分进行保障分析，有利于加保、转介绍 从收入看---保额高、保费高，则件均高，收入高
西方的家庭结构
自己养老问题自己解决 未来还有大笔遗产
对子女 的真正 的爱
保额销售的十大流程—8.放心图
存款80万 不能动
银行
保额80万 每年几千 还能贷款
保险
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险 多出一张子女教育保险 一分为二、两次购买
以我对您的了解， 养老金的问题现在 可以不用考虑，以 后有条件我再帮您 设计。
保额销售的四大认知—销售模式优化
充分以客户需求为导向，提升客户体验，实现观念3转变及技能3提升
观念3转变
➢ 从讲保费到讲保额 ➢ 从讲产品到讲需求 ➢ 从讲自己到讲客户
技能3提升
➢ 解释并计算保额 ➢ 加保及转介绍 ➢ 电话约访
保额销售的四大认知—保障需求全面
保额销售的重要意义依据及五步法
关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变
保额销售
3、60岁有事，59岁投保最好，40岁有事，39岁投保最好，不知道哪一年有事，今 天投保最好，你觉得呢？ 民生人寿禹州支公司
目录
一、诚信信条 二、保额的意义
三、销售流程 四、三大支柱产品 五、转介绍 六、电话约访
民生人寿禹州支公司
年年红
每年存____，存____年, 开____万大病账户，保至____岁
民生人寿禹州支公司
谢谢！
民生人寿禹州支公司
保险公司的经营基础是
保单
持续扩充的保单，对客户有益的保单， 持续交费的保单，就是优质保单。
民生人寿禹州支公司
保单在客户（家庭）心中的定位
从理财谈起
民生人寿禹州支公司
理财的内容包括 1、投资（包括投机）
目的在于资产的增值
2、财务规划
A）就是财务的安排与合理的分配 B）就是对预知的安排 C）就是安定、富裕的基础 D）就是对目标的必保实现
保额销售
方瑞娟
民生人寿禹州支公司
目录
一、诚信信条 二、保额的意义
三、销售流程 四、三大支柱产品 五、转介绍 六、电话约访
民生人寿禹州支公司
诚信信条
1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职 业技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己 的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。
民生人寿禹州支公司
富贵年年
富贵年年 每年存____，开___万大病账户, 存____年,保至80岁
重大疾病
保障
1、大病40种，行业最高_______ 2、意外退保费，保证还本_______ 3、意外免赔低（50元），赔付比例高 （90%）
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
〔保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择〕业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣〔或其它〕业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有局部人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大局部人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
〔保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额〕业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
保额销售概述
• 法律政策的变化：
导致投保规则的变化（少儿保额的改变、成人体检标准的变化）。
——环境的变化是绝对的、永恒的！
提升保额的方法
• 服务：通过服务不断强化寿险的意义，从其不认同到认同 • 信任：树立诚实、专业、守信的形象，用专业感化客户 • 需求：发现客户需求并满足其需求 • 时间：周边环境的变化时客户会选择购买 • 自我突破：认知寿险的真正意义
保额销售的概述
寿险的真谛
所有的保险最终都将 落实为一个数字，这个 数字代表的不单只是金 钱的价值，它还涵盖了 一个人对于生命所能尽 到一切极致的爱与责任， 这样的价值，我称之为
身价。
----陈玉婷
保额的真相
风险的转移
对未来的准备
生命的价值
人寿保险的 保额就是人 生“责任”的 数字体现！
责任的体现
保额销售的要点
1.通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2.计算保额缺口，强调收入需要保障；
3.讲解风险图，强调经济支柱的重要性；
4.讲解资产图，强调受益人； 5.讲解压力图，现在就解决问题；
6.讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；
7.用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术； 8.讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计 划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”
客户保额的提升
• 收入变，保额变
• 责任变，保额变 • 环境变，保额变
——21世纪唯一不变的就是变!
收入变 保额变
• 收入变化：消费观念的变化
• 收入变化：未来期—保额是生命价值的体现
责任变 保额变
• 单身一人的责任是对父母：保额对应是回馈父母的养育之恩
; • 二人世界的责任是对夫妻：保额对应是夫妻双方的一生承诺 ; • 三口之家的责任是对家庭：保额对应是双方家庭未来的责任
保额销售讲解话术
业假如这是您开始画图,在您的照顾下,您的家人生活的很好,但是有两件事是我们无法控制的,疾病和意外;要请我们去喝茶,您的家人要面对的不仅是巨大的悲痛活的保障问题;因为您就是他们生活的支柱;持续稳定的收入客也是;业如果您有做提前规划,至少可以保证他们的生活不受太大影响,这不仅为了您自己,更是为了您的家人;您说是吗客是吧;二、需求分析业其实保险发展到今天,已经不再是买不买的问题,而是买多少的问题,现在每个人具体需要多大的保障额度,也没有一个准确的数字;我们现在有一个很好的保障需求分析工具,就像裁缝量体裁衣一样,需要您配合一下;数据一定要真实、准确,这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求;请您放心,所有的资料我们都会保密的;那我们现在开始吧;作假设业您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢现在最保守的是在银行,引导出银行一年的利率客大概3%业假如您在保守投资中投入了一笔钱,而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费,并且领取到您完成家庭责任为止,一共领30年,刚好领完这笔钱;那你知道大概需要投入多少钱吗客这个不清楚;业我们从表中可以查到,就要在保守投资中放入201885元;提示：我们设定的保守投资收益率范围是%至%算生活费业而您现在每年负担的家庭生活费是6万元,是1万元的6倍,如果想每年从保守投资中领取6万元,那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍,大约120万;提示：在计算的过程中,最好拿出计算器,跟客户一起计算;算总保额业陈先生,您目前还需不需要按揭房子或车子,或者有没有其他负债呢客房子还有50万元的贷款;业那您是否有购买过寿险呢客有10万元;业那么您未来30年的家庭生活费120万元,加上房子贷款的50万元,减去寿险保额10万,总共160万元就是您负担的家庭基本保障;解释保额业如果您现在拥有160万元保障,无论将来发生什么事情,都能保证您的50万按揭和债务顺利偿清,不会给家人带来任何负担,同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费,维持现在的生活品质,直到30年后,这笔钱刚好用完,而您也刚好完成您对家庭的责任;不知道您的160万家庭保障准备好了吗客还没有;业如果没有准备好的话,在不幸面前,我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命了;为了尽早免除后顾之忧,我建议您马上建立一个与160万元数额相等的保障;根据您现在的具体情况,我给您推荐一份保障计划;异议处理问题1：保障缺口太大了;解决思路：帮客户减压,先做部分保障业陈先生,这个缺口是您家庭的基本保障缺口,关系到您家庭的未来;如果您觉得缺口太大一次性无法解决,那我分阶段帮您解决;我们都知道保险它是很难一步到位的,应该在人生当中不同阶段做加保,那我们可以考虑先做一半的保障,等以后条件允许了,再做另一半的保障;毕竟您是整个家庭的顶梁柱,这个家庭需要您的支撑;先有一半的保障总比完全没有保障的好,您认同吗客那也是;业根据您的具体情况,一个月拿多少钱不会影响您目前的生活客每个月大概1000元吧;业每个月1000元,我不知道能否满足您现在的保障需求,根据您的情况,我会为您准备两套方案供您选择：一套是根据您可以支出的保费来做计划,一个是按照您所需要的保额来做计划,好吗客可以;问题2：保障缺口太小了解决思路：1、计算出来生活费过低,则引导加入教育金和养老金；业陈先生,刚才算出来的只是您的家庭基本保障缺口,其实现在越来越多的家庭都比较关注子女的教育问题和自身的养老问题,我建议您可以提前把这些问题给解决了,免除您的后顾之忧;业根据您的具体情况,我推荐您这样的一份保障……解决思路：2、如果对方保障全面,则推荐鸿发等理财型产品;业陈先生,看来您家庭的基本保障是非常的充分,这说明了您是一个了不起的人,在您的照顾下,您的家庭十分的幸福……导入鸿发等理财型产品话术保额需求分析表使用步骤回顾◆问年龄适用于离退休年限大于10年的客户◆问生活费生活费不包括房贷、车贷和子女的教育费◆作假设设定的保守投资收益率范围是%至%◆查表◆算生活费跟客户一起算,让客户说出答案你来填,不要自己算好就填◆算总保额注意引导和提示◆解释保额。
保额销售
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分小组演练 5分钟
进行发表
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二、解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有
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业务员：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再 考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您 要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存 1,300元，您感觉压力大吗？ 客 户：大！ 业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相 比有些多了，（分享金钢圈）建议您在支出上做些压缩，我先帮您补 一半，先解决17万的保额，每月存600元感觉压力是不是小多了？ 客 户：是的。
3.提出转介绍
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍 几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。 4.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话） 不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。
5.递上卡片（递上卡片）
这是我们公司的卡，希望您帮助我写几个。
6.坚定信心
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分小组演练 5分钟
进行发表
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二．解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保 额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过
销售技巧篇保额销售20110813
举例来说： 一个客户王先生今年30岁， 男性。60岁退休，离退休还有30 年。当前每月支出约1500元。按 照当前利率3%计算。 •查表数值为2372元，因为表格 以10元为基数。每月支出1500 元，为10元的150倍，因此对应 客户需要的资本额度为： 2372X150=355800元。 也就是说，王先生现在就有 355800元在银行中以3%利率滚 存，才能满足未来30年内，每个 月从这个账户中支取1500元进行 开支。
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如何解释保额？
第一个提示：提示子女教育与养老 子女教育：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万，总共14 万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老：
我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月 花1500元。查表计算，还需要___万的养老金。（提示：可能60岁退休 ）
•左侧表格是计算保额会用到的年份与利 率对照的表格，表格显示的内容为： 若从现在开始： 多少年内（对应年份）， 每个月从银行账户中取出10元钱。那么 ，按照当前的利率（对应利率）， 现在需要有具备的资产（对应数字）
如何解释保额、计算保额
年份 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 2% 2359 2431 2502 2571 2639 2705 2771 2835 2897 2959 3019 3078 3136 3192 3248 3302 3356 3408 3459 3509 3559 3607 3654 3701 3746 3791 3% 2109 2165 2219 2271 2322 2372 2420 2467 2512 2556 2598 2640 2680 2719 2757 2793 2829 2864 2897 2930 2961 2992 3022 3051 3079 3106 4% 1895 1938 1979 2019 2058 2095 2130 2164 2197 2228 2258 2288 2315 2342 2368 2393 2416 2439 2461 2482 2503 2522 2541 2559 2576 2593 利率 5% 1711 1744 1776 1806 1835 1863 1889 1914 1937 1960 1981 2002 2021 2040 2057 2074 2090 2105 2119 2133 2146 2158 2170 2181 2192 2202 6% 1552 1578 1603 1626 1647 1668 1687 1705 1722 1739 1754 1768 1782 1794 1803 1817 1828 1838 1847 1856 1865 1873 1880 1887 1893 1900 7% 1415 1435 1454 1471 1488 1503 1517 1531 1543 1555 1565 1575 1585 1593 1602 1609 1616 1623 1629 1635 1640 1645 1650 1654 1658 1662
保额销售法概念意义流程关键话术支持工具及注意事项
保障缺口测算
在收集完客户资料后，可以进行总结说明：（例如） 1、黄总，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，一年就是6万元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年。 您现在还欠银行贷款100万，目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口约为200万元。 2、我们一起来看一下，也就是说如果您现在有200万元的现金。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清， 不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自 立为止，这笔钱刚好用完。不知道您现在有没有这么多的资金？我相信如果您有这么多的资金也不会把它老老实实放在这么保守 的账号里，但是如果您没有这笔资金就更需要做一个完善的保障规划。 3、按照你目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根 据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计 划，好吗？
PART 03
第三部分
关键话术
收集信息 异议处理
保障缺口测算
收集信息
20年
100万
20万
5000吧
您家庭每月 生活支出是 多少呢？
这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如 果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、 水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等
家庭需要您照 顾的年期至少 多少年呢？
注：计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭， 照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。
保额销售面谈流程
一般客户 缘故客户 收入有限客户 新客户
理性客户 老客户
高端客户
双十法
生命价 值法
遗属需 求法
保额销售分析法
4
双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额 是年收入的10倍。
年收入6万元
利 • 简单，适用于一般客户 • 能覆盖一般家庭风险
年交保费6000元 保额60万元
弊 • 欠缺科学依据 • 收入较高的家庭估算出来的保额
23
时间：20分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给
予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员 上台演练（脱稿）。
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示范演练——转介绍
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随时随地要求转介绍
拿到转介绍 名单
电话约访
收取 保费
签投 保单
递送建议 书
面谈
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转介绍注意事项
在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多 机会获得转介绍名单
• 没有考虑通货膨胀因素
6
遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生 后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。
小王，28岁，单身，有 房贷10万，父母均50岁， 小王每月支付父母800 元养老，假设父母大病 医疗需10万，丧葬需2 万
利
按父母至80岁生活 所需估算，则小王 的遗属需求 =10+0.08×12×3 0+10+2=50.8万
6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度 作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可 以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾 之忧？还是一步步来，先解决一部分？
保额销售法
保额销售法保额销售法背景70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大；掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能卖大单；受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保险保障；保障理念回归正当时:近儿年地震、海啸、洪涝灾害、核能危机等等，都让老口姓的风险意识增强；强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险，有利于长期留存。
无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条保额和缺口的计算方法1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是岁退休，这样离你退休还有年。
您LI前每月家庭生活支出是元。
2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满3、您现在每个月家庭支岀是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口396021200018683%21年200020020001868200374、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗，相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。
所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有27万〜计算保额和缺口来算一算自己的家庭保额缺口有多少？解释保额和缺口------ 四张图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这37万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21年。
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保
额
销
售
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作
业
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话术背诵：
1.诚信信条 2.标志性的三句话
3.通过三个图解释基本保额所起到的作用
• • • 风险图 资产图 压力图
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诚 信 信 条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自
己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以 最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客 户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露.
保额销售推广
6.你有没有提示客户子女教育的问题？
7.你有没有提示客户养老金的问题？
按 部 就 班 ， 不 愁 没 保 单
8.你有没有要求客户做转介绍？
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要点解析——八项注意
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1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的 习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”
增加客户方法： 1客户 1客户1单 2客户 1客户2单
保额销售推广
退两步打一折，一单变四单：
话术：“王先生，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决， 以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）
“王先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也 不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）
8.你有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户 那里没有要求做转介绍，原因很多。
注意事项：
八项注意是主管要提示组员的，也是业务员 自己提示自己的。 总公司培训部
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新客户来源
80% 75.6% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
转介 绍 心 社团 力中 响 影
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风险图
意外 疾病
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风险图话术
“您是一家之主，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界 上有许多意想不到的事情会发生，如意 外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭 就会有意想不到的后果，那时你的太太 和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重 要的是失去了家庭稳定的收入来源。”
5.客户有没有弥补保障缺口的计划？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着 这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。
6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险， 而是为后面的退两步作准备。
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要点解析——八项注意
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7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题， 而是为后面的退两步作准备。
纳税 15%
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注意事项：
三 八
大 项
纪 注
律 意
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三大纪律
• 人情保单不做 • 带病保单不做 • 非家庭经济支柱保单不做
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要点解析——三大纪律
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1.人情保单不做
人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”
不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析， 根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。
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压力图话术
“所以，现在您最重要的就是要解 决好自己的问题。既然您没有运气 成为富人的后代，那您为什么不努 力成为富人的祖先呢？！”
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要点解析——退两步打一折一单变四单
增加客户方法： 1客户 1客户1单 2客户 1客户2单
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退两步打一折，一单变四单：
话术：“王姐，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以 后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）
本课程的目标：
一、观念上三个转变
• 从讲保费到讲保额（理财） • 从讲产品到讲问题（诊断） • 从讲自己到讲客户（愿望）
二、技能上三个提升 • 计算并解释保额
• 请求转介绍
• 电话约访
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标志性三句话：
永远牢记保额销售标志性的三句话：
1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多 朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个， 我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！
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思考: 客户最怕业务员什么?
新人最常遇到的拒绝?
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诚 信 信 条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自
己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以 最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客 户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露.
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风险图话术
“不过请您放心，根据我们公司的 调查，99%的客户都是平平安安的。这 样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是 您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献 最大，将来为自己积累一笔资产也是应 该的。 ”
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资金积累图
买房
结婚
教育
买车
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压力图话术
“所以，现在您最重要的就是要解 决好自己的问题。既然您没有运气 成为富人的后代，那您为什么不努 力成为富人的祖先呢？！”
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对练：
1.计算并解释保额 2.通过三个图解释基本保额所起到的作用
•
• •
风险图
资产图 压力图
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三个能够打动客户心弦的图
2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？
3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道 自己的保障缺口是多少？
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要点解析——八项注意
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4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？
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资金积累图话术
“每个人都有积累财富的目标，可我们存 钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只 有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了 这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话， 可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您 的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主， 您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资 产也是应该的。”
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风险图
意外 疾病
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风险图话术
“您是一家之主，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界 上有许多意想不到的事情会发生，如意 外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭 就会有意想不到的后果，那时你的太太 和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重 要的是失去了家庭稳定的收入来源。”
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计算并解释保额
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重要工具：
理财分析记录表
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需要明确的概念
1、每个人应当拥有的保额是多少？ 2、每个人每月可用于购买保险的 费用是多少？
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图解：
用三图解释基本保额所起到的作用 • 风险图 • 资产图 • 压力图
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压力图
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压力图话术
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“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩， 这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实 行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是 不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人 要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社 会就不是这样，那里的老人早已经解决了自 己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来 生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗 产。我们做父母的能把自己的问题解决好， 就是对孩子最大的支持。”
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标志性三句话：
永远牢记保额销售标志性的三句话：
1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多 朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个， 我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！
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3.非家庭经济支柱保单不做
一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四 单，有效增加准主顾。
要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全，孩子才更安全”
三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。 注意事项：
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八项注意： 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？
鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家 庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样 要求的，我也一定要这样做。” 总公司培训部
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2.带病保单不做
业务员的尴尬----“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！”
常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，买保险 不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已 经来不及了。”