商务谈判--06第五章 商务谈判心理
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判中的心理运用技巧
气质类型分析
按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为： 胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)郁质等。 胆汁——热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活， 心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有 效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁， 忍耐性较差，易发火也易息怒。 多血质——活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强； 反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。 粘液——安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注 意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节， 思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。 抑郁——行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲， 难下决心，容易贻误商机。
谈判高手的十种典型优秀性格特征
为人着想
自重和尊重他人 为人正直
公正
坚韧 责任感
灵活
幽默感 自律 精力旺盛
人的习惯化的行为
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪 和意志这些心理过程的不同特点。 在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人 易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分， 有的人注重事物的整体关系。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的 较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔 寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
性格的倾向
5、茶色 代表家族、家庭、温馨的环境和安全感的颜色。喜欢茶色的人温 和宽厚，是有协调性的类型。他们很善于处理人与人之间的关系，一般来说 在有烦恼的时候可以去找这一类型的人谈心,茶色也代表了一种特殊的文化,茶 道。是比较合适的倾述对象。 6、紫色 这种颜色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜欢紫色的人很浪 漫，是富于感受性的类型，性格细腻，富有个性。在某些方面会显示出自我 陶醉的特征.紫色更代表了一种特殊的理想主义。 7、灰色 是代表沉静、优雅、寂寞的颜色。喜欢灰色的人多数以自我为中 心，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强.灰色也代表了 颓废,陈旧,象征着一种去旧成新的特殊意味。 8、黑色 是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃的颜色。喜欢黑色的人独立 性强，有很强的改变现状的愿望。他们是十分努力上进的人，但有时没有常 性。黑色代表神秘,无所不能的力量！
2讲 商务谈判心理
5、适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。 这是一种最高层次的尊重， 这是一种最高层次的尊重，也是人的高层需 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样， 求的一种满足。商务谈判人员和常人一样，都希 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。 望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。在 商务谈判中，适时地对对方的学识、 商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩 服，对其主观上所作的努力和过人的能力表示赞 能使他心理上产生满足感和自豪感。 赏，能使他心理上产生满足感和自豪感。尽管许 多人都知道： 良药苦口利于病， 多人都知道：“良药苦口利于病，忠言逆耳利干 在现实谈判活动中， 行。”在现实谈判活动中，人们还是更喜欢听到 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评， 赞美、颂扬，而不喜欢听到坦率的批评，尤其是 不能容别人当众揭自己的短处。 不能容别人当众揭自己的短处。
（四）能力 能力是指个体在从事某项活动中所产生的作用，使该 活动能高效率地顺利完成的心理特征。 （五）态度 态度是指人对客观事物所持有的看法并以种种不同的 行为表露出来的一种行为方式。态度包括认识、情感及意 向三个要素，或者说态度的形成表现为三个阶段。在这个 阶段，谈判者要对谈判事项、条件进行理解，赞成或反对； 情感是指个人的情感体验。表现为喜欢与厌恶、同情与挑 剔、尊敬与轻视等。谈判中表现为对交易条件的重视与轻 视、感兴趣与不感兴趣；意向阶段是个人的反应倾向，或 者是说是行为倾向，又称行为的准备状态。
四、研究和掌握商务谈判心理对商务 谈判的作用
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成 功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成 功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中 的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心 理素质。 良好的心理素质， 是谈判者抗御 谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路 的基石。谈判人员加强自身心理素质的培 养，可以把握谈判的心理适应。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
《商务谈判》(专科)课程教案
河北金融学院教案课程名称：商务谈判教材名称：商务谈判出版单位：清华大学出版社出版时间：2007年主编：李爽河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期可另加附页河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期。
商务谈判中的心理技巧运用
现代商业MODERN BUSINESS282受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。
当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。
这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。
上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。
本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。
一、“眼看”的技巧运用１、察颜观色，一叶知秋宋·唐庚《文录》引唐人诗：“山僧不解数甲子，一叶落知天下秋。
” 从一片树叶的凋落，可知道秋天的到来。
眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。
商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。
眼睛所传达的信息主要有：（１）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。
商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。
例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。
这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。
（２）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。
在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去商务谈判中的心理技巧运用【文章摘要】企业间商务竞争日益激烈的今天，在与国内外客户商务洽谈中要想拿到订单，除了依据企业的产品、价格优势因素外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。
而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则大有讲究。
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。
在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。
这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。
2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。
在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。
3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。
这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。
4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。
如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。
但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。
5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。
双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。
6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。
双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。
总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。
在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。
4商务谈判心理
2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人 们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象 ”。 人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年 。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说 ，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通 很重要。 贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一 印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品 之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习
1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对 训练员 2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨 的来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨） 4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最 内圈向最外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从 圆心开始将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止
理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
二
需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中
的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾
馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推 卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
沟通、信任游戏——盲人搀扶
案例分析与模拟
商务谈判的心理理论与沟通理论
生理需要：吃饭、喝水、睡眠 、取暖等基本生存需要；
安全需要：保护人身、财产安 全和防范失业需要；
社会需要：希望被群体接收从 而有所归属和取得爱情需要；
尊重需要：实现自尊，赢得好 评、赏识，取得认可和地位等 需要；
自我实现需要：充分发挥个人 能力，实现理想和理想，取得 成就需要。
商务谈判的心理理论与沟通理论
商务谈判
商务谈判的心理理论与沟通理论
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课程目标和要求
掌握商务谈判基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 认识并提升参加商务谈判优势 熟悉并能创造性地利用谈判策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团体
商务谈判的心理理论与沟通理论
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课时分配
序号 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十）
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耐心
耐心是在心理上战胜谈判对 手一个战术与谋略，它在谈 判中表现为不急于求得谈判 结果，而是经过自己有意识 言论和行动，使对方知晓合 作诚意与可能。
耐心是气质表达，谈判人员 气质是其心理状态详细表现 。
耐心是谈判者心理成熟标志 。
商务谈判的心理理论与沟通理论
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第三章 商务谈判沟通理论
分为两类：商务谈判台前人员、商务谈判后台人员
商务谈判的心理理论与沟通理论
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商务谈判议题
商务谈判议题是指商务谈判需商议详细问题。 商务谈判议题最大特点就在于它不是凭空确定或单
方面意思，而是它对于双方共同性。 商务谈判议题按包括内容来划分，能够分为：商品
品质、数量、包装、运输、交货时间地点与方式、 价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服 务、索赔与诉讼等。
商务谈判的心理理论与沟通理论
第五章 商务谈判的心理
（二）平息他人愤怒的方法
① 对方的感情冲动有三种目的： 一是为了在气势上压倒你； 二是为了激怒你； 三是为了尽快发泄心中的怒怨之气。 让座：坐的姿势会大大限制胸部扩张，使怒气 不足。 ② 拖延：时间是感情冲动最好的天敌（请喝茶， 抽烟，吃午饭、休会） ③ 换环境：例如提议去参观游览 ④ 漠视：装作没听见，要不不发表任何意见，要 么绕过去，要么要求对方“再说一遍”
二、马斯洛的需要层次理论
自我 实现需要 尊重需要 归属的需要
安全需要
生理需要
三、需要理论在商务谈判中的运用
（一）细致周到地满足谈判者的生理需要 案例：在马厩旁边签订的《独立宣言》 （二）为谈判者营造一个安全的谈判环境 人身安全、财产安全 （三）让谈判者有归属感（信任、融洽的气氛） （四）满足对方的尊重需要 案例1：大卫像为何能保存下去 案例2：墨西哥宁愿烧光天然气也不愿意卖给美国 （五）使对方感受到自我实现的价值
四、谈判中需要的发现
（一）谈判的具体需要和谈判者的需要 案例：中外合资 （二）谈判中需要的发现 （1）准备阶段多收集谈判对手的资料 （2）谈判过程中多提些问题 （3）谈判过程中善于察言观色 案例：如何向顾客说明眼镜的价格 （4）采取私下形式或其他渠道获得
第二节 动机
（二）一般表现特点 说话很快 声音很大 语句简短，喜欢直入主题 态度不够友好，喜欢用质问的语气
（三）对应的性格：权力型
（1）权力型的典型性格特征： 1、对权力、成绩狂热地追求，以对人和对 谈判局势施加影响为满足。为取得最大成就， 或获得最大利益，甚至会不惜一切代价。 2、喜欢追求豪华的谈判场所、舒适的谈判 环境、精美的宴席、隆大的场面。 3、敢冒风险，喜欢向对方挑战和向困难挑 战。 4、急于建树、决策果断
商务谈判心理学
商务谈判心理学
嘿，咱来聊聊商务谈判心理学这档子事儿啊！你说商务谈判像不像一场没有硝烟的战争？双方都在斗智斗勇呢！
在这战场上，了解对方的心思那可太重要啦！就好比你知道对方最在意啥，那不就好下手了嘛！比如说，对方对价格特别敏感，那你就得在价格上动点小心思，给个让他觉得占了便宜的数字。
这就像钓鱼，得用对鱼饵才能钓到大鱼呀！
还有啊，情绪管理也得拿捏住。
你可不能人家一急你也急，那不乱套啦！得像个沉稳的将军，不管对方怎么闹，咱都稳稳当当的。
要是对方发脾气，咱就笑眯眯地看着他，等他发完了，咱再慢条斯理地说话，这多有范儿！
再说说察言观色吧，这可是个技术活！对方一个小动作、一个小眼神，说不定都藏着大秘密呢！要是他眼睛放光，那可能是对咱的提议感兴趣；要是他皱眉头，那可能就是不太满意。
这时候咱就得机灵点，赶紧调整策略呀！
谈判的时候，咱还得有点“小心机”。
比如说，故意透露点对咱不太重要但对方可能觉得很有价值的信息，让对方觉得占了便宜，这不就好谈多啦！这就跟打牌似的，有时候得放点小牌出去，才能赢到大牌呀！
还有呢，别忘了给自己留后路。
别一下子就把话说死了，得留点余地，万一情况有变，咱还能周旋周旋。
这就像走路，得给自己留条退
路，不然万一前面是个坑，那不就掉进去啦！
咱中国人不是常说嘛，知己知彼，百战不殆。
在商务谈判里，这可太对啦！咱得把对方摸透了，把自己武装好了，才能在这场战斗中取得胜利呀！你说是不是这个理儿？反正我觉得吧，商务谈判心理学可真是门大学问，得好好琢磨琢磨，好好运用，才能谈出好结果，谈出大成功！。
商务谈判心理
胆汁质的人：较适合做反应迅速、动作有力、应急性强、危险性较大、 难度较高的工作。这类人可以成为出色的导游员、营销员、节目主持人、 外事接待人员等。但不适宜从事稳重、细致的工作
多血质的人：较适合做社交性、文艺性、多样化、要求反应敏捷且均衡 的工作，而不太适应做需要细心钻研的工作。他们可从事范围广泛的职 业，如外交人员、管理者、律师、运动员、新闻记者、服务员、演员等
1．商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱
动力。 2．商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类
型有： （1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
14
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用 人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。
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黏液质 黏液质的人反应性低。情感和行为动作进行得迟缓、
稳定、缺乏灵活性；这类人情绪不易发生，也不易 外露，很少产生激情，遇到不愉快的事也不动声色； 注意稳定、持久，但难于转移；思维灵活性较差， 但比较细致，喜欢沉思；在意志力方面具有耐性， 对自己的行为有较大的自制力；态度持重，好沉默 寡言，办事谨慎细致，从不鲁莽，但对新的工作较 难适应，行为和情绪都表现出内倾性，可塑性差。
气质的四种类型： 胆汁质
胆汁质的人反应速度快，具有较高的反应性与主动性。 这类人情感和行为动作产生得迅速而且强烈，有极明显 的外部表现；性情开朗、热情，坦率，但脾气暴躁，好 争论；情感易于冲动但不持久；精力旺盛，经常以极大 的热情从事工作，但有时缺乏耐心；思维具有一定的灵 活性，但对问题的理解具有粗枝大叶、不求甚解的倾向； 意志坚强、果断勇敢，注意稳定而集中但难于转移；行 动利落而又敏捷，说话速度快且声音洪亮。
商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成
[课后案例1] （续）
C公司主谈先让天津A工厂代表讲还要与B公司再谈的原因， 主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。B公司代表很惊讶， 认为谈判已结束了，要谈的只是如何签合同的事。C公司主谈解 释道:“谈判的确已结束，但目前的问题不解决，合同也难签。 贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门。”并表示对B公司 的努力与诚意会充分注意，也会向主管部门转达。B公司代 表:“那竞争对手又出了什么条件？有我们的条件好吗？我方不 知道该做什么了。C公司代表:“竞争对手出什么条件，我也不 知道。一会儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么，但有 一点可以肯定，他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事， 能否再改善交易条件，贵方自己考虑，我方也不勉强。”然后， C公司代表让B公司考虑还能做什么改善，暂时与之告别，约好 一会儿见。
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了 一遍。
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很 大。
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4.自我尊重的需要
5.自我实现的需要
Hale Waihona Puke 二、需要与商务谈判实践 （一）商务谈判需要的特征 1.隐蔽掩饰性 2.企业自身的需求层次 3.谈判者个人需要与群体组织的需要
（二）以需要为原则指导商务谈判实践
1.有助于商务谈判的顺利进行。
2.谈判双方人员的各个层次需要。
3.重视商务谈判的基础工作和准备工作。
三、谈判者追求的成功目标
（一）为国家利益、企业经济利益谈判 （二）为了私利谈判 （三）为兼顾双方利益而谈判
四、谈判者成功心理类型
（一）权力型
（二）成功型
（三）关系型
第三节 谈判需要心理
一、马斯洛的“需求层次”理论
1.生理需要
2.安全需要
3.社交需要
第二节 谈判成功心理
一、商务谈判中的成功心理 （一）信心 1.强制性求胜心理 2.依附性求胜心理 （二）诚意 （三）耐心
二、谈判成功的行为标准
（一）责任感
（二）创造性
（三）交际能力和自我尊重
（四）信任同志和信赖朋友
（五）敢冒风险和经得起困难和挫折 （六）有具体的奋斗目标
于他人，不自觉地把自己的过失或不 为社会认可的欲念加诸他人，借以减 轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。
（二）压抑与移置
1.压抑 2.移置 （三）反向行为与理性行为 1.反向行为 2.理性行为
（四）自我意象和角色扮演
1.自我意象
2.角色扮演
三、谈判者的个性
（一）谈判者的双重个性 （二）谈判者的个性类型 1.自大型 2.果断冲动型 3.挑剔苛刻型 4.敏感多疑型 5.沉着稳重型 6.急性子和慢性子型 7.温柔型和泼辣型 （三）谈判者心理的可变性
（二）气质的分类 1.胆汁质 2.多血质 3.黏液质 4.抑郁质
（三）高级神经活动类型
1.兴奋型
2.活泼型
3.安静型
4.抑制型
二、谈判心理的表现形式
（一）文饰与投射 1.文饰表现形式 （1）酸葡萄作用 （2）甜柠檬作用 （3）推诿 （4）援例
2.投射
投射是指一个人试图把自己的动机归
4.有效地管理谈判人员。
5.以不同的方式满足谈判者对自我需要
的满足。 6.在经济谈判过程中通过信息的交流发 现需要。
第五章
商务谈判心理
• 第一节 谈判者的心理 • 第二节 谈判成功心理 • 第三节 谈判需要心理
第一节 心理的概念与研究意义
一、谈判者的气质 气质是人的个性心理特征之一，它 是指在人的认识、情感、言语、行动 中，心理活动发生时力量的强弱、变 化的快慢和均衡程度等稳定的人格特 征。主要表现在情绪体验的快慢、强 弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟 钝方面，因而它为人的全部心理活动 表现染上了一层浓厚的色彩。它与日 常生活中人们所说的“脾气”、“性 格”、“性情”等含义相近。