推销学复习重点

推销学复习重点

一、推销的特点与功能

（一）推销活动的特点

1、推销对象的针对性。

2、信息传递的双向性。

3、推销过程的灵活性。

4、友好协作的长期性。

5、推销结果的互利性。（二）推销的功能

1、刺激需求，开拓市场

2、突出产品特点，提高竞争力

3、强化企业形象，巩固市场地位

二、推销的原则

（一）满足需求的原则

（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列

商品，而是产品的使

用价值。推销要对症

下药，帮助顾客解决

所需要的使用价值

问题。

（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。（四）互利双赢的原则（五）讲求信用

三、推销活动的程序

1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。

•陈总，你愿意每年在毛巾生产中节约5万元

吗？

2、发自内心的真诚赞美。

•比较一下下面的赞美：

•王总，您的房子真漂亮。

•王总，您这房子的大厅设计的真别致。

•徐经理，我听某公司的张总说，跟您做生意

最痛快不过了。他夸赞你是一个热心爽快的

人，今天一见面就让人感觉到了。

3、利用好奇心

•某地毯推销员：“五年内，每天只花一毛六

分就可以使你的卧室铺上地毯。”顾客惊奇。

“您的卧室12平米，我厂地毯价格每平24.8

元，需297.6元，地毯可用5年，每年365

天，平均每天一角六分钱。”

5、借第三人引起注意。这是一个迂回战术。5、举著名的公司或人为例。利用人们的模仿和从众心理，打消顾客疑虑。

6、不断提出问题

•利用提问引导顾客的兴趣和注意。所提问题

与推销品相关，并且是对方最关心的。

•王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因

素是什么？

6、向顾客提供有价值的信息。站在顾客的立

场上，为顾客着想，利用自己的专业知识帮顾客解困。

8、适时进行产品展示。

•某消防品推销员见到顾客后，并不急于开口，从提包里拿出一件防火衣，将其装入大纸袋，旋即用火点燃，等燃烧完后，里面的衣服扔完好无损。

•某推销员把设计新颖、做工考究的皮鞋放到经销商办公桌上，经销商眼前一亮，问：哪产的？什么价？

9、虚心向客户请教

•有意向资深的客户请教。

•程总，您在计算机方面可是专家，这是我们新研制的新型电脑，请您看看在设计方面还有哪些问题可以改进。

10、赠送小礼品。

（2）诱发兴趣

•引起注意时必须弄清楚消费者不同层次的需求。让消费者明确产品带来的主要好处。这一段主要工作：

•做好产品示范。

能示范必须示范、或让顾客参与示范，不能示范要形象化表现。给示范增加趣味性、震撼力。•关注顾客的情绪变化。

（3）刺激顾客购买欲望

•尽快找到不同购买诱因当中顾客最关心的

一点。

•方法：观察、提问；回访老客户。

（4）促成顾客购买。

1、把握时机。

2、向顾客提出成交建议。

3、观察顾客的购买意图。

4、成交后要注意的细节。（一）、迪博达模式的含义（DIPADA）

1.D，Definition,确定，确认顾客需要；

2.I,Identification,结合，把所推销的产品

与顾客的需要及愿望结合。

3.P,Proof,证实、证明，证实所推销的产品符

合顾客的需要与愿望。

4.A,Acceptance,接受，使顾客接受所推销产

品。

5.D,Desire,欲望，刺激顾客购买欲望。6、A，

Action,行动，促使顾客做出购买决定。（二）、适用情况：

生产资料推销；老顾客及熟悉顾客的推销；保险、技术服务、信息咨询等无形商品；组织购买。

（三）、迪博达内容演绎

小王：马先生，恭喜您添了个儿子。不过您的家庭负担也增加了一半。您还要为他的将来着想呢！

马：是呀！

王：作为一家之长，责任重大。您应当考虑到各种可能出现的问题，比如，在孩子还没有长大成人，还不能自食其力的情况下，您能不能为他提供生活费用；教育费用以及其他费用。因此，您有必要为他办理保险。假如再过30年，您干不动了……

小王继续向马先生介绍，并指出他需要为孩子办理那种保险以及办理保险应支付的费用。

小王：您希望您的孩子尽可能受到良好的教育，对不对？

马：那当然了！

王：所以，不管发生什么情况，只要有足够的资金支付他的教育费用，并能保证您夫人在经济上不会遇到什么困难，您就感到放心了，对不对？

马:对，我们应该尽到做家长的责任。但是，我们有些时候是心有余而力不足。有些事情是不可能如愿以偿的。您提出的问题是一个实际问题。只要有钱，这个问题是可以解决的。

思考：这段讨论和第一次有哪些不同？试分析最后一段对话进行到了迪博达模式的那个阶段？

迪博达具体内容

1、明确指出顾客的需要。上述内容总体属于这一阶段，你认为应注意些什么？

2、把顾客的需要与推销的产品紧密结合起来。小王指出顾客的需要和愿望后，便转向第二阶段。向顾客介绍“产品”，并把产品和顾客的需要愿望结合起来。

小王：马先生，您需要做的第一件事就是稍微增加一点您的人寿保险金额，这样，您的夫人就会得到更多的保险金，她和孩子的生活才会有保障。而您的保险金额不再增加的话，您的孩子就没有足够的钱来支付其教育费和学杂费，为了使他有足够的资金来支付这一切必不可少的费用，您必须每月为他交付一定金额的保险费。另外，您肯定希望通过购买保险为您的孩子储蓄一笔