联众智达-诺贝尔—杭州协和陶瓷有限公司终端运营实操手册汇编(1)

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为客户创造利益是我们的天职!

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杭州协和陶瓷有限公司

终端运营实操手册汇编

咨询作业单位:上海联纵智达营销咨询有限公司•诺贝尔项目组

2003年11月10日

目录

第一部分、诺贝尔专卖店管理运营汇编 (7)

1.终端督导与日常检核流程 (7)

1.1终端督导在组织架构中的位置 (7)

1.2终端督导工作职责 (7)

1.3终端督导工作流程 (8)

1.4督导计划制定 (10)

1.5督导检核内容 (11)

1.5.1对终端业务员的检核 (11)

1.5.2对终端现场管理的检核 (12)

1.5.3对终端店员的工作检查 (12)

1.5.4对终端价格的检查 (14)

1.5.5终端产品的检查 (14)

1.5.6对促销执行的检查 (15)

1.5.7对终端的财务检查 (16)

1.5.8对终端服务的检查 (16)

1.5.9对终端信息收集的调查 (17)

1.5.10对顾客投诉的检查 (18)

1.6诺贝尔终端督导考评标准 (19)

1.7诺贝尔督导考评落实 (23)

1.7.1对终端购员考评 (23)

1.7.2对经销商考评 (24)

1.7.3对业务员考评 (24)

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1.8督导表格 (25)

2.终端分销业务人员管理汇编 (25)

2.1终端分销业务在组织架构中的位置 (25)

2.2终端分销业务岗位职责 (26)

2.3终端巡访流程 (27)

2.3.1巡访计划的制定 (28)

2.3.2拜访前准备 (28)

2.3.3拜访的工作内容与要求 (29)

2.3.4店内陈述 (34)

2.3.5助销及维护 (34)

2.3.6核对统计销售数量 (35)

2.3.7销售登记,信息收集 (35)

2.3.8拜访结束: (36)

2.3.9拜访分析 (36)

2.3.10日常巡访的注意事项 (36)

2.4终端分销业务考评 (37)

2.4.1考核方法 (37)

2.4.2考核标准 (37)

2.5巡访结果的汇报与总结 (41)

2.6巡访情况的总结 (41)

2.7分销业务员巡访表格 (41)

3.经销商专卖店规范运营操作汇编 (42)

3.1终端督导在组织架构中的位置 (42)

3.2人员组成及职责 (43)

3.2.1人员构成界定 (43)

3.2.2店长工作职责 (43)

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3.2.3店员工作职责 (43)

3.3经销商经营管理框架及流程 (45)

3.3.1店面管理 (46)

3.3.2销售流程 (46)

3.3.3货款管理程序 (49)

3.3.4交接班管理 (50)

3.3.5价格管理 (52)

3.3.6配送流程 (53)

3.3.6退换货流程 (54)

3.3.7促销管理 (56)

3.3.8人员的培训 (58)

3.4经销商规范及考评 (59)

4.技术服务员业务操作汇编 (60)

4.1技术服务在组织架构中的位置 (60)

4.2技术服务人员岗位职责 (60)

4.2.1客户信息管理员职责 (60)

4.2.2技术服务员职责 (61)

4.3技术服务人员工作程序 (61)

4.3.2用户返修服务工作程序 (62)

4.3.3新产品上市换样的工作程序 (64)

4.3技术服务人员考评 (66)

5.小区推广活动管理 (68)

5.1小区推广工作的目的 (68)

5.2小区推广工作涉及的部门以及各部门在此项活动中的主要职责 (69)

5.2.1小区推广工作涉及的部门 (69)

5.2.2各部门在小区推广活动中的主要职责 (70)

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为客户创造利益是我们的天职!

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5.3小区推广活动的流程 (71)

5.4小区推广活动各流程分解 (72)

5.4.1计划与筹备阶段(提前一个月进行) (72)

5.4.2小区推广实施阶段(提前半个月准备) (81)

5.4.3总结与评估 (85)

第二部分、诺贝尔专卖店报表递交流程及反馈程序 (87)

1.诺贝尔专卖店报表种类 (87)

2.专卖店各类报表递交、汇总流程 (87)

3.专卖店报表递交评估体系 (89)

3.1报表评估人界定 (89)

3.2报表评估内容: (89)

3.3报表评估计分标准 (90)

4.专卖店递交表样汇总 (90)

4.1《门店日常工作内容检查表》 (90)

4.2《店长周志》 (92)

4.3《分销业务人员工作周报表》 (94)

4.4《分销业务员工作月报表》 (96)

4.5《分销部经理工作月报表》 (97)

4.6《终端督导人员工作报表》 ................................................................................................................................................................................................................ 98 第三部分、经销商合同 ...................................................................................................................................................................................................................................... 100 附录:诺贝尔终端VI 检核方案 (128)

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