推销员接近顾客十法

接近顾客的方法

陈述说明式接近法：

1、介绍式接近法

（1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。

（2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。2、赞美式接近法

应注意以下几点：1.选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。2.真诚赞美顾客，避免虚情假意 3.针对不同顾客，选择赞美方式

3、馈赠式接近法

馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。

应用馈赠接近法需要注意的是：1、慎重选择馈赠物品；2、赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担；3、赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系。

演示式接近法：

1、产品式接近法

2、表演式接近法

询问式接近法：

1、利益接近法

这种推销方法接近顾客时不是从宣传自身商品的优点入手，而是从顾客购买给顾客带来什么好处，比方从经济、实用、功能等等方面，站在顾客的角度，换位思考。

2、激发好奇心接近法

好奇接近法正是利用人类的好奇驱力，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客。

应该注意的问题是：1、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；2、必须做到出奇制胜；3、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。

3、求教式接近法

请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。

在具体应用时应注意：1、赞美在先，求教在后；2、求教在先，推销在后；3、态度诚恳，语言谦虚。

4、震惊式接近法

所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。

八种接近顾客的方法

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八种接近顾客的方法

一、问题接近法

这种方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。

二、介绍接近法

销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

三、求教接近法

销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

四、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢

如何接近顾客的技巧

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E.中心开花寻找法
此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。
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请注意三点：
△中心人物的选择 • 在一定范围内有较大的影响力和带动性； • 有着广泛的社会关系和较强的交际能力； • 信息灵通； • 与企业或推销员本身有着密切关系。
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一、如何寻找客户
1、寻找客户的五条准则
A. 寻找范围的限制性 B. 寻找途径的灵活性 C. 寻找意识的随意性 D. 寻找方式的连锁性 E. 寻找活动的有序性
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2、寻找客户的各种方法
A. 普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。
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4、问题接近法
这种方法是推销人员直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方。
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5、求教接近法
这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。
从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见地被别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。

如何接近顾客

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信函约见的基本要求是：
（1）书写要规范整洁（2）态度要诚恳热情（3）文字要简练得体（4）内容要真实准确
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3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。
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• 提问时应注意6点： 1. 提什么问题 2. 注意问题的表述 3. 提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点 4. 问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个
或两个以上的问题 5. 提出的问题应明确，避免含糊不清 6. 提出的问题应避免引导性提示
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（五）利用亲和力接近顾客
• 通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情，感受事情，或体会事情。
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（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。

成功推销的10大方法

成功推销的10大方法：

1、开场白要好。好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但不能太久。在开场时吸引顾客注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到哪些利益，使客户知道你曾考虑他的需要。

2、提问题。在推销中你要以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，通过提问你就可以知道顾客真正需要的是什么。

3、不时地赞美你的顾客。每个人都希望对方赞美自己，推销员就是要利用顾客的这种心里，这样才能成功的接近客户，也能得到他的好感。

4、抓住顾客的心，一句定成败。这就要求你要说到顾客的心里，说到点子上去。抓住了顾客的心才能一步一步的循循善诱，促使他购买你的产品。

5、不要说负面的话。因为谁也不希望听到这些话。应该多说写积极、肯定的话，要充满活力。

6、替客户着想，站在对方的立场上说话。

7、表情是无声的语言。所以你要有真诚的态度，这样才能感染人。

8、避免与顾客发生争执。因为顾客是上帝，就算你说赢了他又有什么用，人家肯定不会爱你的产品。

9、借别人的口，说自己的话。

10、多听少说。推销员应该坚持“说三分话，听七分言”的原则。要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客喜欢的话和想要听的话，这样才有针对性。

导购员销售技巧和话术_销售技巧例子

1.充分了解产品：作为导购员，首先要对所销售的产品有充分的了解。这样可以回答顾客的问题，提供专业的建议，并增加顾客对产品的信任感。例如，在销售电子产品时，可以告诉顾客每个产品的特点和优势，以及与

其他竞争对手产品的比较。

2.主动接触顾客：作为导购员，要主动接触顾客，与他们建立良好的

关系。可以通过微笑、问候和赞美来吸引他们的注意力，并示意自己愿意

提供帮助。例如，一名导购员可以这样说：“您好，我注意到您对这件衬

衫很感兴趣。这是我们最新上市的款式，质量非常好，适合您的身材。”

3.倾听顾客的需求：了解顾客的需求是成功销售的关键。为了更好地

了解顾客的需求，导购员可以用一些开放性问题引导顾客谈论他们的需求

和喜好。例如，一名导购员可以问：“您对这款电视有什么特别的需求？

您主要用来看电影还是打游戏？”

4.提供定制的解决方案：基于对顾客需求的了解，导购员可以提供定

制的解决方案。根据产品的特点和顾客的需求，提供最适合顾客的产品选择。例如，如果一位顾客正在寻找一款适合长时间运动的耳机，导购员可

以推荐一款拥有长电池续航和防汗设计的耳机。

5.利用产品示范和试用：向顾客展示产品的功能和性能，可以让顾客

更有信心购买。导购员可以通过对产品进行演示，或者提供试用机会来帮

助顾客了解产品。例如，当销售一款面膜时，导购员可以用一位顾客的脸

作为示例，展示面膜使用后的效果。

6.对比和升级销售：当顾客对款产品有兴趣时，导购员可以提出对比

或升级销售的建议。通过比较不同产品之间的特点和价格，导购员可以引

阅读材料4——推销接近

一、推销接近的原则

1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。销售人员应学会适应客户，根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。

3、销售人员必须减轻客户的压力。当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠拒绝或故意岔开话题。

4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

5、微笑原则。只露出四颗牙齿。“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对

着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。

二、常规接近法

（一）商品接近法

也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

FAB法则：Feature即特性，Advantange即优点，Benefit即好处。

（二）介绍（关系）接近法

推销人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。

“不看僧面看佛面。”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。

推销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。

（三）社交接近法

（四）馈赠接近法

推销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

（五）赞美接近法

销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

销售技巧接近客户的方法

销售技巧中接近客户的方法有很多，以下是一些常见的方法：

1.建立联系：通过建立良好的人际关系，在与客户进行交流时建立信任和共鸣。可以通过问候和亲切的语气来建立良好的第一印象。

2.了解客户需求：在接近客户之前，先了解他们的需求和问题。了解客户的行业、业务和目标，以便能够为他们提供个性化的解决方案。

3.提供价值：通过向客户展示你的产品或服务的特点和优势，以及它们怎样解决客户的问题或满足他们的需求。确保你能够清楚地传达产品或服务的价值。

4.积极倾听：在与客户交流时，积极倾听他们的需求和意见。当客户感到被倾听和理解时，他们更有可能愿意与你合作。

5.树立专业形象：通过展示自己的专业知识和经验，以及对客户行业的了解，来证明你是一个可信赖和可靠的销售人员。

6.创造紧迫感：通过适当的方式和技巧来创造客户的购买紧迫感。可以通过提供限时优惠、创造竞争优势或强调产品的独特性来做到这一点。

7.持久关系：不仅仅是在销售过程中，也要在销售后继续与客户保持联系并建立

良好的关系。这可以通过提供售后服务、定期跟进和分享有关客户行业的有趣内容来实现。

记住，接近客户是一个与客户建立良好关系的过程，需要时间和努力。通过灵活运用上述技巧，你可以更有效地接近客户并取得成功。

接近顾客的任务、策略及方法

✓ 非推销减压法—提供产品信息，不是推销 ✓ 征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销 ✓ 直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见
随时可以要求推销员离去。
✓ 兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。
❖ 时间控制策略
接近顾客的方法
介绍接近法
非常规接近法：
一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？” 那位经理马上表示愿意知道其中道理。
一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！
❖ 推销员直接提问问来题引起接顾近客的法注意和兴趣，进而转入正是面谈。 ❖ 一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个
好奇接近法 ❖ 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软
木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！ ”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。
❖ 再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。
❖ 礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺骗顾客的手段。

接近客户的方法有哪些

接近客户的方法有：

1. 了解目标客户：研究客户的需求、兴趣和偏好，了解客户的行为和习惯，以便更好地进行接触和沟通。

2. 社交媒体互动：通过社交媒体平台与客户互动，回复客户的评论和私信，分享相关内容以吸引客户的注意。

3. 参加展会和活动：参加与目标客户相关的展会、行业大会和社区活动，亲自接触和交流。

4. 电话销售和呼叫中心：通过电话拜访或呼叫客户，了解他们的需求并提供解决方案。

5. 邮件营销：通过电子邮件向客户发送营销邮件，提供产品信息、折扣和促销活动。

6. 线下推广活动：组织或参与举办研讨会、讲座、工作坊等活动，与客户面对面交流和建立联系。

7. 客户推荐：通过现有客户介绍和推荐新客户，通过口碑和信任快速接近潜在客户。

8. 内容营销：通过创作有价值的内容，如博客文章、白皮书、视频等，吸引和吸引客户。

9. 定向广告：使用在线广告平台，如搜索引擎广告和社交媒体广告，将广告投放给目标客户。

10. 合作伙伴关系：与相关行业的合作伙伴建立合作关系，通过对方的客户渠道接近客户。

新销售员接近客户的六大方法,向顾客介绍产品的七个技巧

新销售员接近客户的六大方法，向顾客介绍产品的七个技巧

接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。

1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。

2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。

接近顾客

书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。客户：这套百科全书有些什么特点? 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容? 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包，给客户开单出货。)

给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。原一平经常给准客户送“大礼”. 通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。问题的关键就在第三次访问。有一天，原一平去拜访一位准客户。 “你好，我是原一平，前几天打扰了。” “瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？” “不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！” “哈哈，你是不是太天真了，进来吧！” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。” 回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。 “今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。” 另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。关于这份特别礼物，原一平自有标准：如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物. 第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。 “嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！” “谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。” “那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”

接近顾客的策略与方法

• 使用要点： ✓ 表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴
趣。 ✓ 表演必须自然合理，打动顾客的心灵。 ✓ 推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至
是主要角色。 ✓ 表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。
馈赠接近法
应用要点： • 慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送
礼品的行为的看法；顾客的需要。 • 礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺
处理顾客的异议
对待异议的态度顾客异议的类型产生异议的原因处理异议的态度
对待顾客异议的态度
• 顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象 • 顾客异议既是推销的障碍，也未成交创造了机会 • 推销员应认真分析顾客异议 • 推销员应欢迎与尊重顾客异议 • 推销员应及时总结顾客异议及其处理方法与结果 • 推销员应尽量避免与顾客争论 • 推销员应尽量科学地预测顾客异议
接近顾客的方法
介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法搭仙与聊天接近法求教接近法
非常规接近法：好奇接近法震惊接近法戏剧接近法馈赠接近法调查接近法连续接近法
介绍法
• 自行介绍 • 第三方介绍：双方都熟悉的人 ✓ 一张便条 ✓ 信函介绍 ✓ 电话介绍 ✓ 一张名片 ✓ 一张介绍人的名片优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣
接近顾客的策略与方法

零距离接近顾客的话术

一、单刀直入——问题接近攻略

某自动售货机制造公司，指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？

直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈。

如：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书籍，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”

巧借东风——转介绍功略

利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条、或当面介绍的方法接近顾客。

销售员：您好，您是赵先生吗？赵先生：我是，您是哪一位？

销售员：赵先生，我是XXX公司XXX，你妹妹让我打电话给你。赵先生：哦！你好！------

经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。

在销售行业中，销售员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户时，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样就等于决绝了他朋友。

尊人为师——求教接近攻略

“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应该如何推销自己的产品的问题？”

“赵工，您是电子方面的专家，您看看我厂研究的电子设备在哪些方面优于同类老产品？”

你这么谦虚，这么真诚一般来说是不会有人拒绝的。求教之后提出销售要求，进行销售宣传，往往会收到较好的效果。

故弄玄虚——好奇接近攻略

新销售员接近客户的六大方法,向顾客介绍产品的七个技巧

新销售员接近客户的六大方法，向顾客介绍产品的七个技巧

接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。

1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。

2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。

接近顾客方法

• 案例
有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品。他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。
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• （4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。
• 一位美国推销人员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的‘噬噬声’，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上‘噬噬（shì shì )'作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽下口水。 "这一推销至理名言告诉人们，利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望，可以达到较好的推销效果。
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接近顾客的方法
• 1．介绍接近法 • 2．产品接近法 • 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 • 3．接近圈接近法 • 4．好奇接近法 • 5．利益接近法 • 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。