推销员接近顾客十法
第一次跟客户见面要怎么沟通_有哪些技巧_演讲与口才_
第一次跟客户见面要怎么沟通_有哪些技巧营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
下面小编整理了下面小编整理了第一次跟客户见面的沟通方法，供你阅读参考。
第一次跟客户见面沟通技巧跟客户见面的沟通方法1.用金钱来敲门几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
跟客户见面的沟通方法2.发自内心真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
跟客户见面的沟通方法3.利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
”某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
跟客户见面的沟通方法4.借第三人来引起注意告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
跟客户见面的沟通方法5.举着名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
接近顾客的方法
接近顾客的方法陈述说明式接近法：1、介绍式接近法（1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。
（2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。
2、赞美式接近法应注意以下几点：1.选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。
2.真诚赞美顾客，避免虚情假意 3.针对不同顾客，选择赞美方式3、馈赠式接近法馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
应用馈赠接近法需要注意的是：1、慎重选择馈赠物品；2、赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担；3、赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系。
演示式接近法：1、产品式接近法2、表演式接近法询问式接近法：1、利益接近法这种推销方法接近顾客时不是从宣传自身商品的优点入手，而是从顾客购买给顾客带来什么好处，比方从经济、实用、功能等等方面，站在顾客的角度，换位思考。
2、激发好奇心接近法好奇接近法正是利用人类的好奇驱力，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客。
应该注意的问题是：1、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；2、必须做到出奇制胜；3、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。
3、求教式接近法请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。
在具体应用时应注意：1、赞美在先，求教在后；2、求教在先，推销在后；3、态度诚恳，语言谦虚。
4、震惊式接近法所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。
注意以下几个问题：1、推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客；2、推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效；3、推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧；4、必须讲究科学，尊重客观事实。
推销员接近顾客十法
推销员接近顾客十法大河报七日财富 2005年03月25日营销 ?李子接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。
【商品接近法】指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的商品展示给顾客。
【介绍接近法】指通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。
为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。
【社交接近法】指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。
【馈赠接近法】指推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。
【赞美接近法】指推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。
推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分，切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。
【反复接近法】指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。
该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。
【服务接近法】指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
【利益接近法】指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。
例如，一位推销员在介绍产品时说:“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。
”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。
成功推销的10大方法
成功推销的10大方法：
1、开场白要好。
好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。
在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但不能太久。
在开场时吸引顾客注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到哪些利益，使客户知道你曾考虑他的需要。
2、提问题。
在推销中你要以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，通过提问你就可以知道顾客真正需要的是什么。
3、不时地赞美你的顾客。
每个人都希望对方赞美自己，推销员就是要利用顾客的这种心里，这样才能成功的接近客户，也能得到他的好感。
4、抓住顾客的心，一句定成败。
这就要求你要说到顾客的心里，说到点子上去。
抓住了顾客的心才能一步一步的循循善诱，促使他购买你的产品。
5、不要说负面的话。
因为谁也不希望听到这些话。
应该多说写积极、肯定的话，要充满活力。
6、替客户着想，站在对方的立场上说话。
7、表情是无声的语言。
所以你要有真诚的态度，这样才能感染人。
8、避免与顾客发生争执。
因为顾客是上帝，就算你说赢了他又有什么用，人家肯定不会爱你的产品。
9、借别人的口，说自己的话。
10、多听少说。
推销员应该坚持“说三分话，听七分言”的原则。
要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客喜欢的话和想要听的话，这样才有针对性。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
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二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
阅读材料4——推销接近
阅读材料4——推销接近一、推销接近的原则1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。
销售人员应学会适应客户，根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。
因为推销是与拒绝打交道的。
3、销售人员必须减轻客户的压力。
当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠拒绝或故意岔开话题。
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
5、微笑原则。
只露出四颗牙齿。
“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。
二、常规接近法（一）商品接近法也是实物接近法。
是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
FAB法则：Feature即特性，Advantange即优点，Benefit即好处。
（二）介绍（关系）接近法推销人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。
“不看僧面看佛面。
”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。
推销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。
此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。
（三）社交接近法（四）馈赠接近法推销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
（五）赞美接近法销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
（六）利益接近法通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣。
e.g.一推销员曾几次拜访一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
销售人员20个顶级实战销售话术
销售人员20个顶级实战销售话术销售人员20个顶级实战销售话术1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
推销高手总是喜欢这十一种接近顾客的方法
推销高手总是喜欢这十一种接近顾客的方法作为销售员要想提升自己的业绩，首先第一步做的就是接近顾客，如何接近顾客是每一位推销员所遇到的难题，因此作为重点章节给大家介绍。
那么如何接近顾客要根据顾客的性格特征、巧妙搭配才能顺利的接近顾客。
这里给大家分享十一种方法，希望能够帮到你。
第一种：向顾客作自我介绍；“您好，我是XXX公司的赵强...”这种方法最为常用，单单使用这一种方法不足以给顾客留下深刻印象，往往要配合其它技巧一同使用；第二种：借第三方；“陈经理，我是XXX介绍来的，这个是他的介绍信...”通过顾客所知道的朋友、同事、同学推荐，几乎不用费力就可以见到顾客。
虽然是受第三人的影响，但推销员也应该注意自己的言行。
这里要注意一个细节，就是通过第三人拿到顾客的信息之后，一定要在最短时间内拜访顾客，无论拜访成功与否都要向推介人反应情况以及表示感谢；第三种：攀亲认友；“陈经理你好，我是XXX公司XXX，前段时间听XXX公司的赵经理重点提到了您，而且夸赞您的经商能力非常强，因此今天特地来拜访您”此法混合了自我介绍的方式和借第三方的方式，在短时间内增强了顾客的信赖感。
但在使用此法的时候一定不能欺骗顾客，要实话实说；第四种：亲身体验法；“您可以摸摸看，是否觉得质感很好呢？”让顾客亲身体验产品的好处、特点总比你讲强多了。
使用此法的条件：产品的设计方面要吸引人、产品方便携带；第五种：附赠的方式；销售员在拜访顾客前，要提前准备好一些小礼物。
但凡顾客产生好感的话一定会收下赠品。
在选择小礼物的时候，最好选择跟推销的产品相关的，赠品的作用只是用来吸引顾客增进感情；第六种：请教法；“张经理，听说您是XXX方面的专家，今天特地来向您请教，不知道我有没有这个荣幸”。
此法不但体现出对顾客的尊重，而且可以让顾客畅所欲言，最重要的是能从顾客的话种得到自己想要的一些信息；第七种：调查的方式；“您曾经使用过这种产品吗？”“您曾经听过这种产品吗？”“您对此类产品的印象如何？”在使用此法的时候要注意提出的问题需得是顾客感兴趣的；第八种：引导的方式；“现在是购买产品的最佳时机，您何不趁此机会买下产品呢？”第九种：提建议的方式；“陈经理，现在向您提个建议，可以增加您百分之三十的利润，想必您一定会很感兴趣”，尤其是对顾客越有利的建议，顾客越是愿意听。
八种接近顾客的方法
八种接近顾客的方法一、问题接近法这种方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。
二、介绍接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。
自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。
产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。
有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。
这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。
三、求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。
在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？五、利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。
举例说明什么是推销的介绍接近法？
举例说明什么是推销的介绍接近法？所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。
它主要包括口头介绍和书面介绍两种。
在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区分。
1.自我介绍法在一般状况下，推销人员是通过自我介绍的方法接近顾客的。
通过约见，推销人员按时在商定地点拜见顾客，通过口头自我介绍的方式让顾客了解自己的身份、姓名、背景及目的。
同时，推销人员应通过展现身份证、名片、单位介绍信等有关证件来证明口头介绍的精确性。
目前，许多推销人员用名片做自我介绍。
推销员的名片正面通常写明其姓名、工作单位、职务、职称、联络方法等，反面则介绍公司的主要产品名目、服务项目、开户银行等内容。
接近时适时递上一张名片，可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概况，快速缩短与顾客的距离。
自我介绍是最常用的方法，也是其他很多接近方法的基础。
但是，无情的事实表明，推销员在开头接近顾客时所做的自我介绍绝大多数是毫无意义的。
顾客一般不大关怀推销员的自我介绍，只是在推销品或者推销员的建议令他感爱好后，才重新询问推销员的尊姓大名或查看推销员的名片。
所以，在接近顾客之初，推销员在进行自我介绍时要和其他方法协作使用。
2.他人引荐法在可能的状况下，推销员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客。
在推销员接近顾客时，只需要把第三者开具的介绍信、便条、名片、介绍卡给顾客，就能轻松接近顾客，如能由介绍人亲自引见则效果更好。
推销员所找的介绍人都是熟识顾客，或者与顾客往来亲密和对顾客能产生直接或间接影响的人。
介绍人所起作用的大小，要看推销员、顾客与介绍人员关系的亲密程度。
但这种方法也有局限性，有时顾客碍于人情牵强接待推销员，却不肯定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些状况下，顾客还忌讳熟人的引荐。
推销员应努力扩大自己的交往面，争取有关人士的帮助和引荐，但应留意敬重介绍人的意愿，不行勉为其难。
案例3—4金牌推销员乔·吉拉德喜爱去运动场上观看竞赛。
接近客户案例分析
接近客户案例分析1、赞美出奇效一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。
推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。
于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。
”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。
太忙，瞧，乱糟糟的。
”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。
注意休息，才能永葆青春。
”这时经理才回过神来问：“你是……?”推销员马上说明来意。
经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。
这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？2、一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。
女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。
一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。
3、推销面包杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。
“我已经没有信心了。
”杜先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。
”杜先生终于发现那位经理是一个叫做“爱心协会”组织的成员。
不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。
于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。
得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。
告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。
几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。
那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了”。
现代推销实务 第六讲 接近顾客
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客户:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员:“其实，也是，但是……”
客户:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣， 因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以， 我……”
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3、提供服务 各种推销服务与推销活动密切相关，顾客 十分关注，服务亦成为推销的保证。服务在市 场竞争中起着越来越重要的作用，所以各企业 和推销人员都应重视为顾客提供服务。利用提 供服务作为访问事由来约见顾客，比较受顾客 欢迎。既可完成推销任务，又可扩大企业影响， 树立企业和推销人员的信誉。
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本讲主要内容
项目三
接近顾客
一、约见顾客的作用
二、约见顾客的准备 三、约见顾客的内容（重点）
四、约见顾客的方法（重点）
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约见顾客
约见顾客也称商业约会，是指推销人员 事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实 际上是接近准备的延续，又是接近过程的开 始。
顾客信息 约见顾客 接近顾客
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销售人员：克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔 仓库面积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所 以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓 库里节省空间和人力消耗! 您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适 ?是下 周二上午l0：20好，还是周三下午好?" 顾客："那好吧，您星期二上午过来吧!"
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销售员：“先生，您好，这里是HR公司个人 终端服务中心，我们在搞一个调研活动您 有时间我们可以问两个问题吗?”
接近客户的口才技巧
接近客户的口才技巧接近客户的口才技巧明确你的主题每次接近客户有不同的主题，例如想约客户参观演示亲身体验选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、电子消息(微信、邮件)什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对顾客时的话语，称为接近话语。
接近话语的步骤如下步骤一：称呼对方的名：呼出对方的姓名及职称步骤二：自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称步骤三：感谢对方的接见：诚恳地感谢对方能抽出时间接见你步骤四：寒暄：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或配合客户的情况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
步骤五：表达拜访的理由：以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。
步骤六：讲赞美及询问：每一个人都希望被赞美可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
进行有效的夸奖的手法有三个方式：1、夸奖对方所做的事及周围的事物。
如：您的办公室布置的非常的高雅2、夸奖后紧接着询问。
如：您的皮肤这么白，你看试穿这件黑色的礼服怎么样3、代第三者表达夸奖之意。
如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的`照顾。
接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下两点：1、打开潜在客户的“心防”当客户第一次接触你时，客户的感觉是“主观的”，“主观的”含义很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品味，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或者不喜欢的直觉。
他是“防卫的”，“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”2后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。
打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣2、销售商品前，先销售自己接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
接近客户的方式1) 礼物接近法销售员利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，容易吸引客户的注意和兴趣，效果也非常明显。
4单元二之推销接近(共41张)
绍方法接近顾客的。 目前，很多推销人员用名片做自我介绍。 接近时适时递上一张名片，可以让顾客
尽快了解(liǎojiě)推销员和所推销产品的概 貌，迅速缩短与顾客的距离。
第12页，共41页。
由于交往的目的不同，自我介绍的繁简程度应有所 区别。
如，一位消防用品推销员见到顾客后 尚未开口，就先从提包里拿出一件防 火衣，然后将它放进一个大纸袋子里， 用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露 出了仍然完好无损的防火衣。这一戏 剧性的表演，使推销员不费口舌就拿 到了订单。
第21页，共41页。
应用表演接近法时应注意： 一是表演必须有戏剧效果，要能引起
第3页，共41页。
第一节 接近客户(kèhù)前的准备
一、接近准备的任务 一般来说，接近准备包含下列几项任务。 （一）增强推销的信心 （二）培育友好氛围 （三）拟定洽谈计划 （四）进一步审验潜在客户的资格 （五）适应推销情景
第4页，共41页。
二、接近(jiējìn)准备的内容 （一）接近个体潜在客户的准备内容 （1）姓名 （2）年龄 （3）性别 （4）民族
应用好奇接近法应注意的问题：
一是无论(wúlùn)以何种方式引起顾客的好奇心理， 必须与推销活动有关；
二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理，必须 做到出奇制胜；
三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理，都 应合情合理，奇妙而不荒诞。
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（五）表演接近法
指推销人员利用某种戏剧性表演技法引起客户的注 意和兴趣，进而(jìn ér)转入洽谈的接近方法。
【例如】“史密斯先生您好，我叫约翰逊，在IBM
公司任职，我想向您介绍一下有关我公司最新生产 的笔记本电脑的情况。”
销售快速成交的十种方法
销售快速成交的十种方法第一种方法、请求成交法，也叫直接发问法。
用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。
采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。
在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。
第二种方法、假定成交法。
是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。
使用这种方法，推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。
第三种方法、解除疑问法。
是指在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对顾客异议设法转化解决，促使推销成功的一种方法。
一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。
需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问。
第四种方法、诱导选择成交法。
是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。
这是一种极好的方法，向顾客提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。
第五种方法、从众成交法。
是指推销员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。
推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应，反而会影响服装店的信誉，破坏推销工作。
第六种方法、激将成交法。
是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。
推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。
促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。
激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。
使用激将成交法要把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之。
第七种方法、小点成交法。
对于价格较高的服装，一般顾客不会轻易出购买决策，而要在决策前反复考虑，有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。
新销售员接近客户的六大方法,向顾客介绍产品的七个技巧
新销售员接近客户的六大方法，向顾客介绍产品的七个技巧接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。
最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。
因为陌生人相识，压力极大。
再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。
给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。
笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。
供新进入销售行业的同道参考。
1，他人介绍法。
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。
这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。
采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。
这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。
他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。
也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。
可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
2，利用事件法。
把事件作为契机，并作为接近客户的理由。
这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。
诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。
就可以以同学会为理由接近客户。
从小处接近客户的四个技巧
从小处接近客户的四个技巧第一、倾听与理解倾听与理解是建立良好客户关系的基石，也是从小处接近客户的首要技巧。
在与客户交流的过程中，我们要将目光从自身转移到客户身上，用心去倾听客户的需求、意见和建议，真正理解客户的感受和问题所在。
不仅要听取客户的表面意见，还要深入挖掘背后的真正需求。
通过倾听与理解，我们能够更好地把握客户的心理，进而为其提供符合其期望和需求的产品或服务，从而增强客户的满意度。
第二、关注细节关注细节是从小处接近客户的重要手段。
客户在使用产品或服务的过程中，往往会遇到一些小问题或细节不满。
我们可以通过注重细节，主动解决这些问题，来展现我们的专业能力和关心之意。
例如，在产品包装的设计上，我们可以考虑到客户解包的便捷性；在服务过程中，我们可以主动为客户提供更多的帮助，如提供清洁维护的建议等。
通过关注细节，我们能够切实解决客户的困扰，让客户感到我们的用心和贴心，从而增加客户对我们的信任。
第三、定期沟通定期沟通是维系和加强客户关系的必要手段。
通过定期与客户进行沟通，我们可以了解客户的最新需求和问题，并及时作出反馈和解决。
定期沟通不仅能够建立良好的经营关系，还能增加客户对我们的信任和忠诚度。
在与客户进行沟通时，我们要注意真实、尽职地回答客户提出的问题，及时处理客户的投诉和建议。
同时，我们也要借助定期沟通的机会，与客户交流产品的新特点和发展动态，以提供更好的产品或服务。
第四、迅速响应从小处接近客户的四个技巧，分别是倾听与理解、关注细节、定期沟通和迅速响应。
通过运用这些技巧，我们能够更好地与客户建立起密切的关系，提升客户的满意度和忠诚度，进而促进销售业绩的提高。
为了从小处接近客户，我们需要不断学习和提升自己的专业能力和综合素质，增加与客户的亲近感和共鸣，以实现长期稳定的合作关系。
推销寻找顾客方法及优缺点
1、逐户访问法含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。
（2）可以扩大推销商品的影响。
使顾客形成共同的商品印象。
（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。
（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。
缺点：（1）最大缺点就在于它的相对盲目性。
由于推销员对客户的情况不了解，访问中针对性差。
（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。
由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。
（3）由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。
如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。
2、连锁介绍法含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。
优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。
因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。
同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。
一般人对不速之客存有戒心。
若经过熟人介绍，情况则不同。
（2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。
如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。
（3）成功率比较高。
现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。
缺点：（1）事先难以制订完整的推销访问计划。
接近顾客——精选推荐
第一节接近顾客接近顾客就是推销人员为顺利开展推销洽谈而与推销对象正式接触的过程。
这一过程从时间上来讲是很短暂的，在整个推销中所占的比例很小，但这一环节却非常重要，它决定着推销能否顺利进入实质性的洽谈阶段。
如果推销员在最初的接触中就遭到顾客的拒绝，后续的说服购买自然无从谈起。
因此，接近顾客是保证洽谈顺利进行的重要前提，没有成功的接近，也就没有成功的推销，接近顾客是直接关系到推销目标实现的一个重要环节。
一、接近顾客的目的接近顾客的目的概括来讲，就是推销人员通过介绍自己，介绍自己所代表的企业，介绍推销品的特点和利益等来引起顾客的注意和兴趣，使顾客愿意同推销员交谈下去。
vishay电阻具体包括三个方面。
1．吸引顾客的注意推销过程中，尽管顾客已事先答应推销员的约见，但在见面时，常常会退到顾客正忙于其他事务，注意力分散，或在推销人员向顾客介绍商品时，中间有外来干扰，如按听电话、请示工作、办公室内人来人往等，使顾客难以集中精力来倾听推销员的介绍。
因此，接近顾客的首要目的就是要引起顾客对推销品的注意，尽快把顾客的注意力集中到推销话题上来。
2．激发顾客的兴趣顾客注意力的产生是由外界影响而引起的，而注意力的保持，则是由对该顶事物的兴趣所决定的。
因此，推销员在接近顾客时，应当根据事先了解的顾客的兴趣和爱好，提出顾客感兴趣的话题，诱发其兴趣的产生。
尽管顾客的兴趣爱好各不相同，但都关心推销员会给他们带来什么利益。
推销员要善于创造条件并提供充足的理由，促使顾客倾听推销员的建议，让顾客知道能为他解决什么问题，能使他获得哪些利益，这样顾客才会有兴趣。
3．引导顾客转入洽谈接近与洽谈是有一定区别的，接近阶段通常选择有利于让对方了解自己，有利于沟通双方感情，有利于创造良好气氛的话题，以引起顾客的注意和兴趣。
洽谈阶段的话题往往集中在推销产品、建立和发展双方业务关系上。
推销员应当知道只有接近工作顺利完成。
洽谈工作才能顺利展开。
推销员应当明确接近与洽谈的区别和联系，在引起顾客注意并使其产生兴趣后，要巧妙地转移话题，轻轻松松地由接近转入洽谈。
接近顾客
• 销售员:“我是长城服务器客户顾问，我 刚才访问你们的网站，想了解一下有关 奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了， 怎么网页还没有显示全呢?您是?” • 刘芳:“我是刘芳，不会吧?我这里看还可 以呀!” • 销售员:“你们使用的是局域的内部网吗? 如果是，你是无法发现这个问题的，如 果可以用拨号上网的话，你就可以发现 了。”
案例二
–福建省一乡镇企业的推销员把该厂生 产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到 顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁 眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一 双?”这种叫不用推销员推销,让产品说 话!这是最直接的效果! ——产品介绍法
案例三：用电话推销培训服务
• “前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电 话销售人员提高业绩的问题，他提到您 在电话销售方面也是非常专业的，他建 议我一定要同您联系一下，所以我今天 打电话给您，主要是考虑到您作为电话 销售团队的负责人，肯定对提高电话销 售人员业绩方面是非常感兴趣的。” ——托人介绍法
• 小于问他：“真假人民币不易分辨，您 收到假人民币怎么办？”他说：“我也 没办法。”小于说：“这里有一种验妙 笔，可以分辨出真假人民币。”她说着， 拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上 各划一下，一张人民币上出现了淡黄色， 另一张出现了黑色。
–小于趁机递给他说明书，微笑着说： “出现淡黄色的人民币是真的，出现 黑色的人民币是假的。”中年男人流 露出浓厚的兴趣，问：“多少钱一 支 ？ ” “ 两 元 一 支 ” “ 好 ， 我 要 20 支。”小于简直不敢相信自己的耳朵， 有多少次的拒绝才换回这一次肯定的 接受呀！ ——演示接近法
案例五
–格林先生是一家杂货店的老板，他非 常顽固保守，非常讨厌别人向他推销。 这次，香皂推销员彼得来到店铺前， 还未开日，他就大声喝道：“你来干 什么？”但这位推销员并未被吓倒， 而是满脸笑容地说：“先生，您猜我 今天是来干什么的？”
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推销员接近顾客十法
大河报七日财富2005年03月25日营销□李子
接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。
【商品接近法】
指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的商品展示给顾客。
【介绍接近法】
指通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。
为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。
【社交接近法】
指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。
【馈赠接近法】
指推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。
【赞美接近法】
指推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。
推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分，切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。
【反复接近法】
指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。
该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。
【服务接近法】
指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
【利益接近法】
指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。
例如，一位推销员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。
”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。
【好奇接近法】
指推销人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。
好奇心是人们普遍存在的一种心理。
推销人员在采用该方法时，应注意新奇，但不荒诞，并注意在恰当的时机，将谈话引入正题。
如一位推销办公用品的推销员对推销对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％。
”
【求教接近法】
指推销人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。
例如，推销人员问：“赵工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？”推销人员采用这种方法主要是利用对方好为人师的特点。
运用求教接近法时
一定要注意问对方擅长的问题，并在求教后及时将话题导入有利于促成交易的谈话之中。