酒店市场营销体系概述PPT(共 58张)
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酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店市场营销 ppt课件
3.因果性调研
掌握有关市场现象之间的因果关系的调研。
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三.酒店市场营销调研内容 1.市场需求和销售趋势 2.可控因素的影响 3.竞争情况 4.其他不可控因素的影响 5.消费者消费行为的调研
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PPT课件
一.酒店市场营销调研的程序 1.调研准备 2. 设计调研方案 3. 实施调研方案 按照调研方案实地对消费者进行调查。 4. 分析调研资料 对调研信息整理筛选，并进行分析，以了解市场的
文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结 构、风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方 式、主导需求、消费结构和方式等等。
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四.科技环境 新技术的发明和应用，为酒店开发新产品，提高服
务水平和质量创造了条件。
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第一节 酒店宏观营销环境
五.人口环境 人口环境人口数量、人口构成、增长速度、教育程
顾客提供感官的享受；应赋予一个文化主题，彰显 酒店的精神和风格；应精心组织和规划视觉导向。
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五.客房风格 客房风格由客房规格和客房特色两个方面构成。 客房规格包括客房面积，客房设施和卫生间的布置。 客房特色体现在房间的装修和特色服务。
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六.餐厅特色 酒店餐厅通过舒适的环境、优质的服务和美味可口
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三.坚持市场营销观念是现代酒店与其他行业高度的 关联性所驱使
依附关系,酒店业的发展离等行业和部门的支持 而酒店业的发展又促进这些行业进一步的发展 营销活动时,务必要以社会营销观念为指导,考虑社会
因素的影响,在满足顾客需求的同时,又能给酒店和社 会带来效益。
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酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)
现代市场营销观念是一种以消费者需求为 中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业 经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者 的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的 整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求 作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者 满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
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项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
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三、市场营销理念的演变
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生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
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项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
酒店市场营销策划PPT课件
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2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
第20页/共57页
(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
第25页/共57页
（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
第26页/共57页
1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
第32页/共57页
第33页/共57页
第34页/共57页
第35页/共57页
②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
第36页/共57页
第37页/共57页
第38页/共57页
第39页/共57页
第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
第23页/共57页
4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
第24页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
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(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
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（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
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1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
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②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
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③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
第23页/共57页
4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
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酒店市场营销PPT课件
第13页/共62页
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
第14页/共62页
特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
第51页/共62页
第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
第42页/共62页
马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
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特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
第51页/共62页
第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
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马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
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二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
酒店市场营销管理概述(ppt 245页)_5862
市场营销管理哲学的实质
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理 的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方 式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客 和社会三者之间的利益关系。
企业对利益关注的变化
社会（整体利益）
顾客 （欲望满足）
今天
20世纪70 年代 二战前 企业 （利润）
营销观念分类
第一节 市场营销管理 哲学及其演进
一、市场营销管理及其内涵 二、市场营销管理的任务 三、营销管理的实质 四、市场营销管理哲学
一、市场营销管理及其内涵
市场营销管理是指企业为 实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系 而进行的分析、计划、执行与控 制过程。8页
人口经济 环境
这是企业理想的一种需求状况。 营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和
竞争状况，设法保持现有的需求水平。
7、过度需求
指某种产品或服务的市场需求超过企业所能供给 或愿意供给水平的需求状况。
企业的资源和能力不堪重负 营销管理的任务是通过提高价格、减少促销或服
务等方式暂时或永久降低市场需求水平
出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
背景：物质短缺、产品供不应求；产品具有良好市场 前景，但技术含量和生产成本高，必须通过提高生产 率、降低成本来扩大市场。
8、有害需求
指市场对某些有害物品或服务的需求。 比如，毒品、黄色出版物等。 营销管理的任务是宣传这些产品或服务的危害性
最新酒店营销实务PPT课件
2020-12-03
酒店营销实务
16
第三章 市场销售部门与人员
• 学习任务： • 列举市场销售部门的关键职位和责任 • 综述销售办公室的关键职位 • 确定三项经典的行业组织原则 • 讨论成功的销售人士所具有的共性 • 确定培训销售人员的专业培训模式 • 讲座销售会议一般模式 • 描述酒店的活动安排日志 • 描述客房部的房态日志 • 解释销售办公室的三种文件归档系统 • 陈述计算机给销售办公室带来的好处
2020-12-03
酒店营销实务
有上升。
2020-12-03
酒店营销实务
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五、市场销售中的管理者的角色 • 总经理要关注五项基本运营功能：指导销售工作，培养销售人员，参与营销工作，支持营销人员，评价销售业绩。
总经理往往要亲自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通：市场总监和销售总监。
2020-12-03
酒店营销实务
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六、酒店业所面临的挑战
2020-12-03
酒店营销实务
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五、市场营销的目标
• 酒店应该确定每一个细分市场的营销目标，包括店内各个一线部门和二线支持部门也应该确定自己的营销目标。 为了生产运营的效率，市场营销目标应该以简洁的文字进行表达和解释。目标应具有现实性和挑战性，而且必须 能进行量化测评。
2020-12-03
酒店营销实务
酒店营销实务
Dr.Feng
2020-12-03
酒店营销实务
1
第一章 酒店营销概述
• 学习任务： • 综述影响酒店业发展的趋势 • 区分市场和营销运作 • 讨论市场的构成 • 确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期 • 解释市场销售中管理层的作用、角色 • 描述酒店销售所面对的独特的挑战
酒店市场营销ppt
❖ 2.目标收益定价法：根据总成本和预计的总销售 量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的 方法。
❖ 利润＝销售收入－成本 ❖ 加入营业税： ❖ 利润＝销售收入－成本－营业税 ❖ 销售收入＝成本＋营业税＋利润 ❖ 成本＝（单位变动成本×销售量）＋固定成本总
额 ❖ （营业税＝销售单价×营业税率×销售量） ❖ （销售收入＝销售单价×销售量）
LOGO
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❖ （三）以扩大市场占有率为定价目标 ❖ 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。 ❖ （四）保持稳定为导向的定价目标 ❖ 以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的
定价目标。 ❖ 表现形式： ❖ 1.以维持市场占有率为目标 ❖ 2.以稳定价格为目标 ❖ 3.以维持企业形象为目标
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖第一节 酒店定价概述 ❖一、酒店产品价格的概念及意义 ❖（一）概念的理解 ❖酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店
产品所支付的货币量。 ❖供给者角度：成本＋税费＋利润
Hale Waihona Puke OGO❖（二）酒店产品价格的类别 ❖1.基本价格：价目表列出的要求支付的 ❖2.优惠价个：对基本价格做折扣的价格 ❖3.合同价格：酒店给予中间商的价格
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.以应付和避免竞争为定价目标：
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖知识目标：掌握酒店产品价格的概念；熟 悉影响酒店产品的各种因素；掌握酒店价 格调整的原因和方法；熟悉为实现定价目 标所采取的定价策略。
❖ 利润＝销售收入－成本 ❖ 加入营业税： ❖ 利润＝销售收入－成本－营业税 ❖ 销售收入＝成本＋营业税＋利润 ❖ 成本＝（单位变动成本×销售量）＋固定成本总
额 ❖ （营业税＝销售单价×营业税率×销售量） ❖ （销售收入＝销售单价×销售量）
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❖ （三）以扩大市场占有率为定价目标 ❖ 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。 ❖ （四）保持稳定为导向的定价目标 ❖ 以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的
定价目标。 ❖ 表现形式： ❖ 1.以维持市场占有率为目标 ❖ 2.以稳定价格为目标 ❖ 3.以维持企业形象为目标
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖第一节 酒店定价概述 ❖一、酒店产品价格的概念及意义 ❖（一）概念的理解 ❖酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店
产品所支付的货币量。 ❖供给者角度：成本＋税费＋利润
Hale Waihona Puke OGO❖（二）酒店产品价格的类别 ❖1.基本价格：价目表列出的要求支付的 ❖2.优惠价个：对基本价格做折扣的价格 ❖3.合同价格：酒店给予中间商的价格
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.以应付和避免竞争为定价目标：
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖知识目标：掌握酒店产品价格的概念；熟 悉影响酒店产品的各种因素；掌握酒店价 格调整的原因和方法；熟悉为实现定价目 标所采取的定价策略。
《酒店市场营销》授课课件
服务。
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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3.效用、价值
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好！
——Copyright @ Dong Shaohua, from乞讨和交换是获得产品的途径，只有“交换”中存 在市场营销。 交换所符合的条件： 最少有两方参与 每方都有对对方而言有用的东西 每方都有沟通和陪送的能力 每方都有接受和拒绝的自由和权利 每方都有满足感
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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1.1 市场
（1）市场是商品交换的场所 （2）市场是某种产品现实和潜在消费者的总和 （3） 市场是商品供求双方的力量相互作用的总和 市场的规模可以用以下公式进行计算： 市场 = 人口× 购买力 × 购买者的购买欲望
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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讨论：
3、是营销者创造了消费者的需要和欲望，还是营销者满足了消费 者的需要和欲望？
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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讨论：
4、从这个案例中，你获得了哪些启示？
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1.需要、欲望、需求 需求：有支付能力并愿意购买的愿望 早餐吃什么？ （生理需要 ） 面条？ （具体满足方式） 汉堡？ 欲望：人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的）
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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2.产品
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西. 人们通常用产品和服务来区分有形产品和无形产品。酒店 市场营销中的产品既包括有形产品，也包括无形产品 ——
酒店营销实务 ppt课件
五、市场销售中的管理者的角色
• 总经理要关注五项基本运营功能：指导销售 工作，培养销售人员，参与营销工作，支持 营销人员，评价销售业绩ห้องสมุดไป่ตู้总经理往往要亲 自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通： 市场总监和销售总监。
六、酒店业所面临的挑战
• （1）无形性 • （2）易损性 • （3）非一致性 • （4）不可分离性。
二、市场与营销的区别
• 市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。 它包括对目标市场的选择，刺激或引导客户 对酒店产品或服务的要求。
• 销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式直 接向客户推销酒店的产品和服务。。
三、市场构成
• 市场构成是指产品、价格、促销和地点这四 项对比变量的总和。对这些变量的研究分析 能促进酒店的独特发展。四项变量涉及产品 服务，位置与产品的分销，促销手段中的沟 通技巧和最终的价格分类。
第四章 客户拜访
• 酒店的基本定位有两种选择方式： • （1）酒店可以直接与对手竞争，争夺某一特定的
市场。 • （2）确认某一市场的需求，在对手未到来之前首
先占领这一市场，即建立一个全新的市场。
五、市场营销的目标
• 酒店应该确定每一个细分市场的营销目标， 包括店内各个一线部门和二线支持部门也应 该确定自己的营销目标。为了生产运营的效 率，市场营销目标应该以简洁的文字进行表 达和解释。目标应具有现实性和挑战性，而 且必须能进行量化测评。
六、市场营销的预算
• （1）依据上一年每项销售的百分比 • （2）与竞争对手相对照的预算 • （3）基金预算法 • （4）零基点预算
七、销售目标失败的原因
• （1）缺乏责任感 • （2）缺少沟通 • （3）缺少时间 • （4）缺少权力 • （5）缺乏吸引力 • （6）不可抗拒的外部因素 • （7）不具现实性
酒店市场营销与推广共57页PPT资料
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉 地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件， 但是却生意兴隆？
锦囊妙计（一则广告的刊登）
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧： 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要，然后配置 内部资源，努力提供 适应这种需要的产品 和服务，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利，但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间，酒店内部资 源，外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
OTA的概况
携程：2019年净营业收 入为109亿元，住宿预订 收入同比增长44%，为46 亿元； 艺龙：2019年全年净收 入10.32亿元，全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%，约为4320万间夜； 去哪儿：2019年全年总 营收为41.712亿元，同 比增长137.4%。
2019年5月22日，携程 收购艺龙； 2019年10月26日，携程 与去哪儿合并。
（二）酒店营销是一种理念
推销员“到沙漠卖鞋”故事 美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个
国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报： “这里人不穿鞋，没有市场。” 于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然 后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 你们认为，公司喜欢哪位推销员？ 后来公司重用了第三名推销员。
第一章 酒店市场营销概述ppt课件
在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。
你善于应对突发事件。
你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。
你喜欢阅读商界人物的经历。
对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。
除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。
你对新鲜事物的反映灵敏。
饭店市场营销
前言
营销兴趣与职业倾向测试
项目七 项目八 项目九
饭店市场营销
合计
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通（促销） 酒店市场营销策划
学时分配
理论
实践
6
6
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前言
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实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
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饭店营销调研
有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车， 他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把 有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池 板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充 电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件 下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅 重量轻，而且装有十分理想的气动装置。
饭店市场营销
前言
上课要求
请勿玩手机
饭店市场营销
请勿迟到
前言
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
考核
实践
15%
饭店市场营销
期中 30% 期末 40%
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每天的，即解决的制定与财务 年度息息相关
推断的，可分析的
主要是由上而下
需要考虑的环境因素效有持续 性，但会时有阻
视情形而临时寻求新的机会
追求零散的利益
需要高度的创新性
先知先决洞悉事物 发觉和处理经营中最为 重要的所有事项
需要成熟、经验以及控制力 和创造力
善于对事件作出反应
处理已定格的经营事务
从《卖桔者言》
结论
中国目前来80%的酒店面临亏本和结业的威胁。 而所有企业在进入市场时就忽略了应有的市 场策略，导致先天不足。企业要成功，则需 它的市场策略适配其所营运的环境，或是企 业需能够经由企业自身选定的市场策略中心 创造一个环境去符合其优势。典型失败的原 因是企业的策略市场营销不再适合于企业的 营运环境。当今世界经济发生基本的变革生 产和市场已进入全球化。本质的变化体现了 竞争更激烈创新、更快速。产品的生命周期 更短。因此，更需要在任何一项投资之前必 须认真审定各项市场因素，制定长期的策略 性市场营销计划。
（B）市场营销作 为比较重要的职 能
生产 财务
市场 人事 营销
（C）市场营销作 为主要职能
生产
市场 营销ຫໍສະໝຸດ （D）市场营销 作为控制职能
顾客
（E）顾客作为控 制职能而市场营销 作为综合性功能
生产
市 顾客 场 营 销
什
“所谓市场营销，既与客
么
户建立起一种关系，并维
叫
护和加强这种关系的一种 商业使命过程，旨在达到
1）媒介误导 2）没有市场策略 3）快速忘怀
资 源 共 享， 世 界 潮 流
世界资源浪费引致新组合的产生 组合新企业面临新旧文化的冲击 世界大同
中国加入WTO后的企业经营策 略营销和营销策略
一、国际市场市场营销概念 二、中国的误区纠正
单一销售
整体市场营销
市场营销概念的精髓之一
案例
可口可乐公司在产品推出市场之前，在美国 车流量最大之高速公路广告牌上所作的独特 宣传一直以来脍炙人口：刚开始的时候，所 有的巨型广告牌上均只画有一条线。不定期 了一段时间，又增加了一条线，广告牌上没 有任何文字说明，这引起往来人们的好奇并 纷纷作出不同的猜测。直至广告牌上逐渐呈 现出一个罐子的模型，谜底终于揭开——是 可口可乐！可口可乐市场占有率如此之高， 但它的市场推动费用仍超过种营业额的百分 之二。
市
双方既定目标，互惠互
场
利。”
营
销
——摘自瑞典经济学院 CHRISINE GRONROOS教授
产品 不同时期的 策略市场营销
1、产品在投入期的市场营销
引言
中国大量企业在产品进入市场的重要抉择时 刻，缺乏对整体市场环境进行有效的评估， 不能确认产业的机会与威胁便匆匆投入，也 没有确定好目标市场，引致投资失误。重要 表志是：很少公司在产品投入市场前成立营 销策划部门。
理解市场营销的
真谛
——作者张伍常
推销 观念 与市 场营 销观 念的 对比
出发点 中心
手段
工厂
产品
推销和 促销
（A）推销观念
目的
通过扩大消费者 需求来创造利润
目标 市场
顾客 需求
协调市 场营销
通过满足消费者 需求来创造利润
（B）市场营销观念
（A）市场营销 作为同等重要的 职能
生产 财务
市场 人事 营销
如何区分策略的市场营销及市 场营销策略的使用
策略营销与营销策略的主要区别
不同点
时间周长
导向性 决策的进程 与环境的关系
机会的敏感度 组织行为
工作本质
领导风格 使命
策略营销
营销策略
长远的，即决策的长期性
渐进的，只观的 基本上是由下至上 需要考虑的环境 变化多端且活跃 不断寻求新的机会 获得良好的、全方位的 组织合作关系
三、互动模式探讨 以一间全新酒店进行模拟的营销架构探讨
四、新营销的走向 1、内部营销 2、公司承诺文化
企业经营当中的策略市场营销 与营销市场策略
企业 经营 中策 略市 场营 销与 营销 市场 策略 的案 例分 析
1、产品投入期的市场营销 2、产品导入期的市场营销 3、产品推广期的市场营销 4、产品成熟期的市场营销
案例
利园酒店是香港一家老字号的中型酒店，主 要接待来自东南亚的客源，生意额一直处于 稳定发展状势。1996—1997年，香港经济蓬 勃发展，写字楼需求大增。利园酒店采取如 希尔顿酒店的同样举措，将酒店改组为商厦。 但此举带给他们的却是写字楼与商铺出租均 不尽人意的困境。
案例
重庆市是中国西南地区的一个重镇。李嘉诚 在此投资千万建成重庆海逸酒店。酒店虽地 处城市黄金地段、设施完备，但平均入住率 只有30%，投资回报连利息也获不到。为求生 存，酒店现正以削价竟争为主要销售手段苟 延残喘。
政治与法律环境
供应商 的力量
总体环境的角色
科技环境 潜在竟争者
竟争对手 替代品
购买者 的力量
人口统计环境
总体经济环境
2、产品在导入期的市场营销
引言
在市场营销策略管理过程中，必须了解产品 生命周期而采取不同的市场策略。在导入期 （胚胎期），企业不论其强弱都强调特有功 能的发展及产品的市场策略。在这个期间投 资的需要很大，因为公司必须建立其局部竞 争优势以寻求资源以发展出一种特有能力。 产品的获利计划中必须以固定的预测比例去 投入前期的市场推动而不是用经营者的随意 发挥。
五种竞争模式
潜在竞争者进入的风险（威胁）
供应商的 议价力
现存企业 的敌对竞 争程度
购买者的 议价力
替代品的威胁
案例
希尔顿酒店开业于80年代初，是香港顶级酒 店之一，优越的地理环境、完善的服务设施 加上国际知名品牌的效应令酒店的生意一直 处于优势定位。1990年，香港经济一片蓬勃 生机，刚完成全面装修的希尔顿酒店生意更 是如火如涂。而此际，长江实业集团作出了 惊人的举措，毅然将希尔顿酒店拆建并重组 为以出租写字楼、商铺为主的“中环大厦”。 转营后，大厦的生意额对希尔顿酒店时期呈 倍数增长，利润回报速度亦远快于以往。
建立完整的酒店市场体 系的步骤
目录 一、理论阐述 以策略市场营销和市场营销策略作为理论学习
二、案例研究 1、以各种不同星级、不同类型的酒店应小架构模式
作为研究，以及对其优劣进行对照 2、各种不同酒店的经营案例的研讨 （包括对酒店定位、销售渠道、网络、产品有效沟通、
数据管理、奖励制度等进行分析研究）