商务谈判理论与实务讲稿主体
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲学分：3分学时：54学时课程类别：理论+实践课适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。
一、课程的性质与任务1、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。
本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。
通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。
2、课程的任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。
学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。
本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。
前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务二、教学目标1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
商务谈判理论与实务课件200710
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
现代商务谈判理论与实务复习培训讲座
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
• 一、商务谈判者的心理 • （一）谈判者的气质与心理 • 1．气质与心理的概念 • 气质（temperament）是个人心理活动的动
力特征，气质主要是由神经过程的生理特 点所决定的。 • 2．气质的分类（见比较表） • 3．高级神经活动类型与气质分类（见比较 表）
组、汇总和计算。 • 4．对整理好的信息资料再进行一次审核，
然后编制成一个统计表，以表示各种数据 及社会经济现象在数量上的联系，并对所 有信息资料进行分析，编制撰写出综合信 息报告。
（二）信息资料内容的审查
• 1．信息资料的审核必须遵守资料整理的一般要求 ：
• （1）信息资料的真实性。 • （2）信息资料的准确性。 • （3）信息资料的完整性。 • 2．信息资料归纳和筛选的方法 • （1）查重法。 • （2）时序法。 • （3）类比法。 • （4）评估法。
• （3）在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际 关系，后者是实现前者的基础和保证；
• （4）谈判者要有一定的战略眼光，不仅要关注眼 前利益，还要放眼未来的长远利益。
• （5）谈判的重心应该是避虚就实，在本质上下功 夫，将精力集中在双方的需求上；
• （6）谈判的结果应该是“双赢”，谈判的最终协议 要满足双方利益需求。
• 2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取 理解与指导，并虚心听取助手们的意见。
3．角色的选择
• （1）主谈人 • 职位：角色相当、地位相同 • 年龄：小型年轻；中大型年长 • 性别：男性主谈居多 • 风度：包含外表与内涵 • （2）谈判组长 • 身居管理位置，有一定的权力 ；其它同主
谈人。
（三）二线人员
气质的分类与高级神经活动类型
序 号 气质类型
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》授课大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。
二、事例研究。
结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。
经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。
除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。
二、授课目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。
三、主要授课内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲解内容第一节谈判归纳一、谈判是解决矛盾矛盾的手段在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。
惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛的。
人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。
资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。
二、谈判是一种宽泛的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各样事务和场合中，谈判是一种生活现实。
商务谈判理论与实务
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商务谈判理论与实务
3、谈判调研的主要目的 （1）知情 （2）知彼 （3）知己
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商务谈判理论与实务
模块三 谈判信息整理的方法
项目一 信息资料的整理 1、资料的评价 2、资料的筛选 3、资料的分类 4、资料的保存
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商务谈判理论与实务
项目二 信息资料的交流与传递
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商务谈判理论与实务
3、需要层次理论
人是有需要的，需要是有层次的，只有低一级的满足，才要高一 级的 （1）生理需要 （2）安全需要 （3）社交需要 （4）尊重需要 （5）自我实现需要 4、商务谈判中的需要 （1）满足谈判者的基本生理需要 （2）营造一个安全的谈判环境和氛围 （3）建立起一种友好、信任、平等、融洽的谈判气氛 （4）使用谦和的语言态度满足谈判对手被尊重和自尊的需要 （5）对谈判者的利益需求尽可能满足 （6）综合看待谈判需要，整体分析谈判需要
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商务谈判理论与实务
项目三：心理素质训练
1、谈判中的谋略和成功心理 （1）谈判谋略心理 （2）成功心理 2、谈判中的心理挫折 3、成功谈判者的心理素质 （1）自信 （2）敬业 （3）谦让 （4）耐心 （5）自我调控能力
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商务谈判理论与实务
主项目二 商务谈判调研
模块一 商务谈判调研的目的和内容 项目一 商务谈判调研的主要目的 1、谈判信息 2、谈判信息的作用 （1）谈判信息是制订谈判战略的依据 （2）谈判信息是控制谈判过程的手段 （3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
3）双方同时具备
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商务谈判理论与实务
二、谈判的特点
（1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性
商务谈判课程大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判—理论、实务、案例、实训英文名称：Business Negotiation课程类别：专业课学时：32适用对象:市场营销三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。
当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了经贸谈判的必要性、广泛性。
谈判在人类活动中的作用亦日益突出。
《商务谈判》是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性。
三、课程性质与教学目的商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。
本课程主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
四、课程内容和基本要求第一章谈判概述第一节谈判的含义第二节谈判的作用第三节谈判的特征要求：了解谈判的概念与主要特征；明确谈判含义的五个层次；理解谈判在现代社会的作用和意义第二章谈判理论第一节博弈论与谈判第二节公平理论与谈判第三节信息论与谈判要求：了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理，深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。
第三章谈判原则第一节坚持谈判双方合作第二节避免在立场上磋商问题第三节坚持互利选择第四节区分人与问题（事）第五节坚持客观标准要求：了解谈判的基本原则，深入理解基本远离，明确谈判原则运用的理论依据，辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
商务谈判技巧培训讲稿
商务谈判技巧培训讲稿一、引言尊敬的各位听众，大家好！今天，我很荣幸能够在这里与大家一起分享商务谈判技巧的培训内容。
商务谈判是企业经营中至关重要的环节，而良好的谈判技巧则是成功的关键。
本次培训将重点介绍商务谈判的基本原则、策略和技巧，希望能为大家的商务谈判能力提升提供一些有益的帮助。
二、商务谈判的概念和重要性商务谈判是指在商业环境下进行的一种交流和协商活动，旨在为企业争取有利利益，解决合作过程中的问题。
商务谈判的结果直接影响企业的利益和发展，因此，掌握一定的商务谈判技巧至关重要。
三、商务谈判的基本原则1. 诚实守信原则在商务谈判中，双方应该本着真诚、坦率和守信的原则进行交流和协商。
不诚实和失信行为将损害商业合作的基础，影响谈判结果。
2. 互利共赢原则商务谈判的目的是实现双方的利益最大化，而不是一方的压倒性胜利。
双方应当尽力寻求互利共赢的解决方案，促成双方各自的利益都得到满足。
3. 灵活变通原则商务谈判是一个动态的过程，双方应该具备灵活变通的能力，在谈判过程中随时调整策略和立场，以期达成更好的协议。
四、商务谈判的基本策略1. 了解对方利益与需求在商务谈判之前，我们应该对对方的利益和需求做足够的了解。
只有了解了对方的底线和利益点，才能更好地制定谈判策略，并有针对性地提出建议和解决方案。
2. 制定自己的策略与目标商务谈判需要我们明确自己的利益点和底线，制定出明确的谈判目标和策略。
我们需要提前思考和准备，以充分发挥自己的主动权。
3. 寻找双方的共同利益点在商务谈判中，不同的利益点容易导致僵局和对立。
因此，我们应该主动寻找双方的共同利益点，在此基础上寻求解决方案，达成共识。
4. 强调合作与信任商务谈判是一个合作的过程，而不是对抗的过程。
我们应该通过加强合作与信任，建立良好的合作关系，为谈判的达成创造良好的氛围。
五、商务谈判的基本技巧1. 善于聆听聆听是一种重要的谈判技巧。
在商务谈判中，我们应该主动倾听对方的观点和需求，真正理解对方的意图，以便更好地回应和提出解决方案。
国际商务谈判实务与技艺讲课大纲
其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；
最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。
*
（五） 谈判结构论
马什提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈判者在各个阶段应充分运用心理学、对策论和经济学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标。
02
为双边和多边谈判两种
按谈判方式不同，可分为函电和
03
面对面谈判两种
按谈判地点不同，可分为主场、
04
客场和中立地谈判三种
*
01
02
03
同,可分为实质性谈判与非实质性谈 判两种
按谈判内容与谈判目标的结合程度不
略和方针不同，可分为让步型、立场 型、原则型三种
按国际商务谈判中当事人所采取的策
谈判议题的确定
*
三、谈判队伍的组织和其他方面的准备
谈判地点的选择 谈判现场的布置 谈判座位的安排
（二）其他方面的准备
谈判人员的配备 谈判成员的分工与配合
（一）谈判队伍的组织
*
正 门 （谈判座位的安排）
01
谈判方案的制定
02
、谈判队伍的组织和其他方面的准备
03
*
一、谈判前的调查研究
（一）谈判前调查研究的目的与要求 1． 谈判前调查研究的目的 （1）掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。 （2）对谈判对手作尽可能多的了解，做到“知彼”。 （3）对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路，做到“知已”。 2．谈判前调查研究的要求 （1）调查研究要有明确的目的性，不能漫无边际。 （2）资料的搜集要全面，要能反映事物的全貌，不能支离破碎。 （3）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，妄下结论。 （4）根据不同的情况，选择不同的调查方法。
商务谈判理论和实务
三、竞争合作原则
含义：商务谈判是竞争与合作的统一。谈判者要 通过竞争去获取自身最大的利益。但这种利益又 必须在双方合作的前提下才能得到。谈判的艺术 就在于把握竞争与合作的“度”，竞争而不破裂， 合作而不损己。 要求：
国内研究者关于谈判原则的归纳： 见蒋三庚：《商务谈判》20—21页。 本人《现代谈判学》（1990）归纳的4条原则：客观性原则； 求同存异原则；公平竞争原则；妥协互补原则。
一、互利双赢原则
含义：商务谈判是谋求各方利益的活动，而这种利 益的获取必须通过各方合作谋求一致或互补，以互 利双赢的方式达到。这是上午谈判的出发点和归宿， 使谈判者的根本态度。 要求：
精
力
开始阶段
中间阶段
最后阶段
谈判过程谈判者精力变化曲线
时间
3、信息
谁掌握了信息尤其是对手的信息， 谁就掌握了谈判的主动权。谁的信 息越充分、越全面、越准确，谁的 说服力就强，也越不容易受迷惑。
请看蒋本19页案例。
4、谈判者素质能力
知识素养 心理素质 人格魅力 决策能力 应变能力 沟通能力 业务能力 谈判技巧
面
直接、灵活、深入，为谈判着展示魅
对 面 谈
特点
力的舞台。便于谈判组协同配合，提 整体效能反馈及时，有针对性地调整 谈判策略，能够利用身体语言和润滑 策略。但易为对方察言观色，一受对
判
方攻击，易受双方情感因素和人际关
系的影响口头承诺往往没有法律效力。
适用
正规、大型、重要、双方相距较近的 谈判；大额、预付或分期付款的交易。
商务谈判技巧发言稿
商务谈判技巧发言稿尊敬的各位领导、嘉宾，大家上午好！非常荣幸能够在今天这个重要的商务谈判中发表我的观点和看法。
我是XXX公司的代表，今天向大家分享一些商务谈判技巧，希望能对我们的合作达成有益的共识，并取得双方的共赢。
首先，我认为在商务谈判中，合作是第一位的。
合作是相互尊重、相互信任的基础，只有通过合作才能够实现共同的目标。
因此，我们在谈判中要注重平等和互利，不应过于强调单方面的利益。
而是要秉持开放、包容的态度，尊重对方的意见和建议，共同探讨问题的解决办法。
其次，为了使谈判更加顺利，我们需要具备一定的沟通技巧。
沟通是解决问题的关键，通过良好的沟通可以更好地理解对方的需求和关注点。
在谈判中，我们需要倾听对方的意见，不要急于表达自己的观点，要充分了解对方的立场和想法。
同时，也要注重语言和行为的举止，倡导和谐、友好的交流氛围。
此外，在商务谈判中，我们还需注重策略与技巧的运用。
第一点，我们要善于运用信息掌握的技巧。
在谈判开始之前，我们要对对方的需求和利益进行一定的了解和分析，掌握对方的底线和盈利点。
第二点，我们要善于利用时间的技巧。
商务谈判由于时间和精力的限制，我们不能一味地拖延和散漫，要善于抓住并利用时间窗口。
第三点，我们要善于运用语言表达的技巧。
在谈判中，我们要用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用复杂和难以理解的词汇，以免造成误解。
最后，我想强调的是，商务谈判不仅仅是一次谈判结果的较量，更是一次双方关系的相互理解和信任的建立。
我们在谈判当中不能只为了维护自己的利益而忽视对方的合理需求，要注重双方的沟通和理解，在谈判的过程中不断推动双方的合作与发展。
谢谢大家！以上是我的发言内容，希望能对今天的谈判有所帮助。
同时也期待各位领导和嘉宾们能够就谈判内容提出更多宝贵的意见和建议。
谢谢大家！。
商务谈判的基本要素讲课稿
商务谈判的基本要素1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判：是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判：在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
9技术贸易谈判的基本内容： 1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
商务谈判技巧讲座发言稿
商务谈判技巧讲座发言稿尊敬的各位听众：首先，我非常高兴能够在此向诸位分享商务谈判技巧。
商务谈判是现代商业领域中至关重要的一环，它关系着双方的合作发展和利益分配。
因此，我相信大家对于如何提升谈判能力都极其关注。
在今天的发言中，我将重点讲解一些实用的商务谈判技巧，希望对大家在日后的谈判中有所帮助。
首先，为了达成双赢的谈判结果，我们需要建立起互信的关系。
在商务谈判过程中，双方首先要建立良好的人际关系，并通过细致入微的沟通，逐渐增进了解与信任。
这种信任关系对于信息的交流和问题的解决至关重要，因为信任是商务合作成功的基石。
其次，清晰明确的目标是商务谈判成功的关键。
双方在谈判开始前都应该明确各自的目标和底线。
不论是在价格、数量还是其他条件上，双方都应在谈判之前明确自己的底限，以避免遭受意想不到的损失。
同时，我们也要学会适时调整目标，以便更好地应对谈判过程中的变化与挑战。
第三，善于倾听是一位优秀商务人士的必备技能。
在商务谈判中，经常出现各种意见的碰撞与冲突。
而一个与众不同的谈判者会倾听对方的观点，并理解对方的利益诉求。
这样有助于建立良好的双方关系，同时也为谈判的成功铺平了道路。
另外，掌握一定的沟通技巧也是非常重要的。
我们需要学会如何有效地表达自己的意见以及如何向对方传达自己的价值和需求。
在商务谈判中，我们经常会遇到来自不同文化背景的人士，因此，我们需要充分考虑到对方的文化差异，避免发生不必要的误解和冲突。
此外，我们也不能忽视团队合作的重要性。
在商务谈判中，任何一方都是代表整个团队进行谈判的。
因此，我们需要培养团队合作的精神，合理分工，协作配合，更好地实现谈判目标。
最后，灵活变通也是商务谈判成功的一项关键技巧。
在谈判过程中，问题和挑战难以避免，我们需要学会面对和解决这些问题。
有时，不拘泥于细节和传统的思维方式，可以创造更多的机会，找到解决问题的创新方法。
以上，我简要介绍了一些商务谈判的技巧。
不同的谈判情境和个人的经验会给这些技巧带来差异，但关键在于我们要不断学习和进步。
商务谈判理念演讲稿范文
尊敬的各位领导、各位同事、亲爱的朋友们：大家好！今天，我非常荣幸能够站在这里，与大家分享一些关于商务谈判的理念。
商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一环，它不仅是企业拓展市场、实现合作的重要手段，也是体现企业文化和个人素养的平台。
以下是我对商务谈判理念的一些思考，希望能为大家带来一些启示。
一、尊重与诚信——商务谈判的基石首先，我想强调的是尊重与诚信。
在商务谈判中，尊重对方是企业文化的体现，也是赢得对方信任的基础。
以下是我对尊重与诚信在商务谈判中具体体现的几点建议：1. 尊重对方文化：在跨文化商务谈判中，了解并尊重对方的文化背景，避免因文化差异引起的误解和冲突。
2. 诚信为本：诚实守信是商务谈判的生命线。
在谈判过程中，我们要诚实表达自己的意图，同时也要尊重对方的利益。
3. 建立信任：通过坦诚的沟通和行动，逐步建立起双方之间的信任，为后续的合作奠定坚实的基础。
二、目标明确——谈判的方向在商务谈判中，明确目标是至关重要的。
以下是我对如何明确谈判目标的几点建议：1. 明确谈判目标：在谈判前，要明确自己的核心目标，包括预期达到的成果、可接受的底线等。
2. 制定谈判策略：根据目标制定相应的谈判策略，包括如何分配资源、如何应对对方的策略等。
3. 灵活调整：在谈判过程中，要时刻关注谈判的进展，根据实际情况灵活调整目标和策略。
三、有效沟通——谈判的关键沟通是商务谈判的关键。
以下是我对有效沟通的几点建议：1. 倾听：在谈判中，要学会倾听对方的意见和需求，从中寻找合作的契机。
2. 表达清晰：在表达自己的观点时，要力求清晰、简洁，避免使用模糊不清的语言。
3. 求同存异：在谈判过程中，要善于发现双方利益的共同点，同时也要尊重彼此的差异。
四、双赢思维——谈判的终极目标商务谈判的终极目标是实现双赢。
以下是我对双赢思维的几点建议：1. 寻求共同利益：在谈判中，要积极寻求双方利益的共同点，以实现互利共赢。
2. 创造价值：通过合作，创造新的价值，为双方带来更大的利益。
商务谈判演讲稿
商务谈判演讲稿尊敬的各位来宾，感谢各位在百忙之中出席本次商务谈判会议。
我代表XXX公司，非常荣幸能有机会与各位展开商务合作的洽谈。
首先，我想强调的是，通过此次谈判我们的目标是建立双赢的商业合作关系。
我们希望能够与各位共同探索市场机遇、实现互利共赢。
在开始具体的谈判之前，我将向大家介绍一下我们的公司背景和我们准备的合作方案。
XXX公司是一家在行业内具有丰富经验和声誉的企业。
我们致力于提供高质量的产品和服务，以满足客户的需求。
我们的主要产品涵盖了多个领域，包括XXX，XXX和XXX等。
我们在市场上享有良好的品牌声誉和较大的市场份额。
针对本次合作，我们已经精心制定了合作方案，并根据您的需求进行了量身定制。
我们明白在商务合作中，双方的利益是密不可分的，因此我们提出了合理的合作条件和竞争力的价格，以确保我们双方都能够获得相应的回报。
其次，我想向各位介绍一下我们准备的合作方案。
我们提出的方案基于深入的市场调研和对贵公司需求的分析，力求为贵公司带来最大的利益。
首先，在产品质量方面，我们承诺将提供符合国际标准的高质量产品。
我们拥有一支强大的研发团队，不断追求技术创新和产品改进。
我们的产品经过严格的质量控制，以确保达到客户的期望和要求。
其次，在供货方面，我们将保证及时并稳定地供应您所需的产品。
我们与多家供应商建立了长期的战略合作伙伴关系，以确保原材料的稳定供应。
此外，我们还建立了高效的物流管理系统，以确保产品能够准时送达。
第三，我们将提供灵活的售后服务，以满足客户的需求。
如果在使用我们的产品过程中遇到任何问题，我们将积极响应，并提供解决方案。
我们重视客户的反馈，并不断改进和优化我们的产品和服务。
最后，我们期待能与贵公司建立长期的合作关系。
我们相信，在我们双方的共同努力下，我们将能够实现商业上的成功，并共同开拓市场。
在谈判过程中，我们希望能够达成共识并达成合作协议。
我们愿意与贵公司就相关问题进行深入的讨论和交流，以确保双方的利益得到最大化。
商务谈判与合作技巧演讲稿
商务谈判与合作技巧演讲稿尊敬的各位领导、各位来宾，大家好！我今天演讲的主题是商务谈判与合作技巧。
商务谈判与合作是商业活动中非常重要的环节，掌握相应的技巧可以为企业带来更多的商机和利润。
接下来，我将分享几个商务谈判与合作的技巧。
首先，我想谈谈对谈判准备的重要性。
在进行商务谈判之前，我们必须做好充分的准备工作。
这包括了解对方公司的背景信息、产品和服务、市场定位等等。
通过详细的调研和了解，我们可以更好地预测对方的动向，为自己争取更好的利益。
其次，要善于倾听和沟通。
在商务谈判过程中，双方都需要充分表达自己的意见和需求。
作为一方，我们应该注重倾听对方的观点，理解对方的诉求，并且通过积极的沟通来解决分歧。
倾听和沟通是建立信任和合作的重要基石。
第三点是要善于处理分歧。
商务谈判过程中，难免会出现一些分歧和矛盾。
在处理分歧时，我们应该通过理性和客观的方式来寻求解决方案。
双方可以共同探讨问题的本质、各自的诉求，寻找双赢的合作机会。
第四点是要善于灵活应变。
商务谈判过程中，情况可能随时发生变化。
我们需要根据实际情况做出灵活的应对。
有时候需要做出一些让步，迎合对方的需求；有时候需要坚持自己的底线，维护自己的权益。
灵活应变是商务谈判中的重要技巧之一。
最后，我想谈谈合作的重要性。
商务谈判的目的是为了达成合作，实现商业价值的最大化。
合作需要双方建立起互信和良好的关系。
通过合作，双方可以共同承担风险，共同分享利益，并且实现互利共赢的局面。
商务谈判与合作是一门复杂的艺术。
我们需要不断学习和实践，不断总结经验教训，不断提高自己的谈判和合作能力。
相信通过我们的共同努力，我们可以在商务谈判与合作中取得更多的成功。
谢谢大家！谢谢。
商务谈判演讲稿
商务谈判演讲稿尊敬的各位领导、各位来宾：大家好！今天我非常荣幸能够在这里与各位分享商务谈判的一些经验和心得。
商务谈判作为商业活动中至关重要的一环，对于企业的发展和利益至关重要。
在商务谈判中，双方的利益往往是相互关联的，因此，如何进行有效的商务谈判，成为了每个企业和商业人士都需要面对和解决的问题。
首先，我想强调的是，在商务谈判中，双方应该本着诚信和合作的原则进行。
诚信是商务谈判的基础，没有诚信就没有真正的合作。
在谈判过程中，双方应该坦诚相待，遵守承诺，不做虚假承诺，不进行欺骗和欺诈。
只有建立在诚信基础上的商务谈判，才能够取得长久的合作和共赢的局面。
其次，商务谈判需要双方保持理性和冷静的态度。
在商务谈判中，双方可能会因为利益的分配、合作方式等问题产生分歧和矛盾。
这时候，双方都需要保持冷静的头脑，理性地分析和解决问题，不要被情绪左右，不要做出冲动和错误的决定。
只有在理性和冷静的状态下，双方才能够找到最佳的解决方案，达成双赢的局面。
再次，商务谈判需要双方具备良好的沟通能力和谈判技巧。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通，了解对方的需求和利益，找到双方的共同点，寻求合作的可能性。
同时，双方也需要具备一定的谈判技巧，比如善于倾听对方的意见，善于控制谈判的节奏，善于应对各种突发情况等。
只有具备良好的沟通能力和谈判技巧，双方才能够在商务谈判中取得更好的效果。
最后，商务谈判需要双方具备灵活的思维和创新的意识。
在商务谈判中，双方可能会面临各种各样的问题和挑战，需要双方具备灵活的思维和创新的意识，寻求新的解决方案和合作模式。
只有具备灵活的思维和创新的意识，双方才能够在商务谈判中找到更多的机会和可能性。
总之，商务谈判是商业活动中至关重要的一环，需要双方本着诚信和合作的原则进行，保持理性和冷静的态度，具备良好的沟通能力和谈判技巧，同时具备灵活的思维和创新的意识。
希望通过今天的分享，能够为大家在商务谈判中提供一些参考和帮助，谢谢大家！。
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商务谈判议题
商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或 单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为： 商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点 与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、 售后服务、索赔与诉讼等。
第二章 商务谈判的心理理论
商务谈判心理的特点 商务谈判心理研究的意义 谈判中的需要心理 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理 谈判中的群体心理
心理
言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、 所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至 最后的决定，都是人们心理活动的结果。 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想 象、思维、情绪、情感、意志和个性等。 在不同的专业活动中，人们会产生各种与不 同活动相联系的心理。
谈判沟通的共性特征
沟通是指一个人对其他人的有目的的信息传 递和思想交流活动的总称。 谈判沟通的共性特征：
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互 得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是二者的对立统一。 对谈判任何一方来说，谈判都有一定的利益界限。 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 科学告诉我们在谈判中如何做，而艺术则帮助我们把谈判做得更 佳。
商务谈判主体 商务谈判议题 商务谈判环境
商务谈判主体
商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或 一个团队。 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可 以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员
原则式谈判
原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大 学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了 软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。 原则式谈判主要特点： 谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也 不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。 把人与问题分开，对事不对人。 谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和 国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解 决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。
商务谈判原则的内容
平等主体原则 客观性原则 互利互赢原则 遵守伦理原则 整合创造原则 灵活应变原则
商务谈判的类型
一、按谈判主体的数量分类 1、双方谈判 2、多方谈判 二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类 1、大型谈判 2、中型谈判 3、小型谈判 三、按商务谈判所在地分类 1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三地谈判 4、主客场轮换谈判
谈判成功的三个基本心理因素
信心
诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切谈 判活动必备的心理要素只有具备了 成功信念的心理要素，才能使谈判 者自身的才能得到充分展示，潜能 得到充分释放人们所以通过谈判来 促进自身的发展，这完全受人们的 需求动机所支配将需求动机转化为 需求行为，并使这种需求行为逐步 得到补偿，就必须在成功信念的心 理要素支配下开展谈判活动。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
商务谈判心理
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者 的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能 动的反映。 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
商务谈判心理的特征
内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心， 别人是无法直接观察到的。
谈判谋略
——六种基本的谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 不顾对方的需要 不顾对方和自己的需要
谈判中的成功心理
在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包 括物质力量和精神力量两个方面，物质力量 是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有 决定性的作用． 谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和 耐心三个基本心理因素。
商务谈判沟通的特点
所谓商务谈判沟通，就是在商务环境中用一 定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用 视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或 其他工具为媒介而进行的信息交换。 商务谈判沟通的特征：
以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。 以价格为谈判的核心。 强调商务礼仪的规范性
商务谈判沟通的形式
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之； 清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论
生理的需要：吃饭、喝水、睡 眠、取暖等基本的生存需要； 安全的需要：保护人身、财产 安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接受 从而有所归属和获得爱情的需 要； 尊重的需要：实现自尊，赢得 好评、赏识，获得承认和地位 等的需要； 自我实现的需要：充分发挥个 人能力，实现理想和抱负，取 得成就的需要。
第三章 商务谈判沟通理论
商务谈判沟通概述 商务谈判沟通的流程与绩效 有效沟通的技巧 跨文化商务谈判沟通
他们是怎么认识沟通的？
拿破仑· 希尔：沟通是一门生存的技巧，学会 它、掌握它、运用它。 马克· 吐温：沟通是成功人生的通行证。即或 是上帝，也有求于关系的时候。 李嘉诚：营造一张和谐舒适的人际关系网络， 是您打开成功之门的钥匙。
商务谈判环境
商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条 件 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环境 等客观环境因素。
商务谈判的原则
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判 各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商 务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务 谈判的实践总结和制胜规律。
商务谈判的形式大体可以分为两种：语言沟 通和非语言沟通。 你知道语言沟通和非语言沟通在沟通中各自 的比例吗？ （35% VS 65%） 销售领域的“口外推销”
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产 生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情 况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
商务谈判概述 商务谈判心理理论
商务谈判沟通理论 商务谈判观念、心理与伦理理论 商务谈判流程与模式 商务谈判的准备 商务谈判磋商 商务谈判妥协和让步 商务谈判签约和履约 商务谈判礼仪 32
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克· 阿库夫，刘永涛译，上海人民出版 社。
马斯洛 （1908—1970），美国著名的社会 心理学家、人格理论家和比较心理学 家。他是人本主义运动的发起者之一 和人本主义心理学的重要代表。他的 需要层次理论和自我实现理论是人体 主义心理学的重要理论，对心理学尤 其是管理心理学有重要影响。他于 1967年被选为美国心理学会主席。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我 实现”。 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素， 但一般会有一种需求为主导。 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一 种激励力量。
需求心理理论在谈判中的应用
谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中获得尊重的需要 谈判中自我实现的需要
商务谈判关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判
认识并提高参加商务谈判的优势
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧
有效地主持商务谈判及领导谈判团队
学时分配
序 号 内 容 学 时 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十） 合 计
盖文· 肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。
金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
小问题
你们理解的商务谈判是什么？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理 由。
第一章 商务谈判概述
谈判及商务谈判的内涵 商务谈判的要素和原则 商务谈判的类型 案例分析
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影 响他的行为。 人的需求是按重要性和层次性排成一定的次 序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的 （如自我实现）。 当人的某一层次的需求得到最低限度的满足 后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上 升，成为推动努力的内在动力。
马斯洛需求层次理论的特点
当低层次的需求得到相对满足后，高级需求就越发突出， 成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知 礼节”
诚心
谈判需要诚意、诚意应当 存在于谈判的全部过程与 环节之中，受诚意支配的 谈判心理是保证实现谈判 各方目标的必要条件。 谈判诚意不仅仅是单方面 的，它必须是在共存于谈 判各方的条件下，诚意才 能转化为谈判的动力。 诚意还能强化谈判各方的 心理沟通，保证谈判气氛 的融洽稳定
耐心
耐心是在心理上战胜谈判对 手的一种战术与谋略，它在 谈判中表现为不急于求得谈 判的结果，而是通过自己有 意识的言论和行动，使对方 知晓合作的诚意与可能。 耐心是气质的体现，谈判人 员的气质是其心理状态的具 体表现。 耐心是谈判者心理成熟的标 志。
商务谈判的内涵