6-寻找准主顾(07年12月版)

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寻找准主顾提纲

主要授课内容是寻找准主顾
准主顾轮廓
寻找准主顾步骤介绍
收集名单
筛选名单
记录信息
罗列约访名单
维护更新准主顾卡
开发你的缘故市场
搜索缘故准主顾
工具的使用
行动指南
所需工具
讲师
授课投影片、讲师手册
学员
学员手册、计划100
备注
授课时间
90分钟
讲师要求
优秀业务主管
（导师）
主要
授课方式
讲授/提问/分享
授课目标
了解寻找准主顾的意义、准主顾的轮廓、和寻找准主顾的步骤
通过“计划100”的实际练习，让业务员找出我们第一批要拜访的客户，取得联系；
成功讲授本课程的关键因素
讲师本身在主顾开拓方面有一定的经验；
在课程中善于引导学员去发现其身边的客户；

平安保险公司平安之路、平安礼仪、寿险金钥匙试题及答案(19页)-平安保险【管理资料】

附件五：岗前阶段考试题平安之路、平安礼仪、寿险金钥匙试题学员姓名：营业区：小组：分数：1、平安保险于（）年在深圳蛇口成立。

A、1988年B、1990年C、1992年D、1994年2、平安的财务信用等级分别被国内著名信用评级机构中诚信国际、大公国际评为（）级。

A、AAAB、BBBC、CCCD、DDD3、试用业务员可享受公司团体意外伤害保险（）万元。

A、1万元B、2万元C、3万元D、4万元4、试用业务员自聘任起6个月内达到下列条件即可晋升为正式业务员：自聘任月起满3个月；累计FYC（）元；通过转正培训并且考试合格。

A、1500元B、2000元C、2500元D、3000元5、现代企业的竞争归根到底是企业文化的竞争，优秀的企业文化是强大的生产力。

平安企业文化的内涵是：以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以（）为导向。

A、价值最大化B、专业价值C、建设国际一流综合金融服务集团6、2004年11月4日，全球著名的《投资者关系》杂志（Investor Relations Magazine）2004年亚洲奖项在香港颁奖。

中国平安保险集团以当年上市运作的上佳表现，荣获该杂志亚洲区（）A、“新上市公司最佳投资者关系”B、最有活力企业7、平安保险公司在全国范围内开通了（）客户咨询电话。

A、3AB、800C、PA18D、955118、平安礼仪的核心内容为（）：A、微笑B、鞠躬C、微笑和鞠躬D、儒家文化9、在握手礼仪中，伸手的先后顺序排在第一位的是（）A、男士先B、客人先C、长者先D、随员先10、在男职员的仪表要求中，要求须着（）色配套西装，单色衬衣，深色袜子，黑色皮鞋。

A、深色B、黑色C、蓝色D、浅色11、女职员必须着职业套装或套裙，西裙长度不得短于膝盖（）寸以上的地方。

A、1寸B、2寸C、3寸D、4寸12、15度鞠躬礼，头颈背成一条直线，双手自然放在裤缝两边（女士双手交叉放在体前），前倾15度，目光约落于体前（）米处，再慢慢抬起，注视对方。

香港亚视(ATV)经典电视剧

香港亚视（ATV）经典电视剧1974年(按播放日期顺序）（人名为主演或监制）01月《失落的风铃》02月《燕飞翔》03月1日《家春秋》03月04日《重见情天》03月11日《好公寓》04月01日《心锁》04月25日《凡夫》监制：麦当雄04月28日《金粉世家》监制：李兆熊05月19日《鬼马神偷》徐小明、陈美琪、谭一清05月19日《紫杜鹃》李影、刘志荣、刘松仁05月27日《风雨琼楼》05月28日《一寸草山》06月03日《睡谷》06月10日《落露孤鹭》06月17日《穷巷》徐小明、黄洁贞、李影07月08日《迷离集》07月08日《殒星》陈依龄、刘志荣、刘松仁08月05日《小檈梦春》徐小明、卢爱莲、黄莎莉08月26日《紫色幽灵》09月09日《不要说再见》陈依龄、黄莎莉、罗浩楷09月23日《春怨》黄淑仪、李道洪、张瑛10月—日《夕阳红》张瑛、伍秀芳、李道洪、黄莎莉、罗石青10月04日《星星月亮太阳》黄淑仪、伍秀芳、李影、江涛12月—日《梁天来》刘志荣、徐小明、梁美琪12月—日《碧血恩仇》冯粹帆、黄淑仪12月15日《情天长恨》伍秀芳、李道洪、潘冰嫦1975年(按播放日期顺序）（人名为主演或监制）01月01日《名门淑女》伍秀芳、李道洪、潘泳嫦01月01日《十大奇案》监制：麦当雄02月03日《母亲黄淑仪》02月03日《聊斋之翩翩》郭锋、伍秀芳此时多位无线电视艺员于1974年转投丽的电视，包括郭锋、欧阳佩珊、黄淑仪、李司棋等。

02月10日《聊斋之荷花三娘子》陈曼娜、江涛02月17日<聊斋之莲香潘冰嫦>02月24日《聊斋之陆判刘丹、李道洪》03月24日《恩怨情》郭锋04月07日《萍水录》刘松仁、李影05月12日《苦雨恋春风》覃恩美、冯粹帆06月09日《故园情深》伍秀芳、潘冰嫦、李道洪、07月07日《海角风云》胡枫、徐小明、刘志荣、胡茵茵、狄波拉08月11日《别后》冯粹帆、欧阳佩珊、李影09月22日《钻石皇后》刘松仁、李影、谭一清、10月20日《疑云》刘志荣、欧阳佩珊11月17日《粉红色眼泪》郭锋、伍秀芳11月27日《十大奇案之床单裹尸》黄莎莉、刘纬民、林建明12月15日《子夜》潘冰嫦、南红、江雪、陈惠喻、梁天、陈振华、刘松仁、罗石青、欧阳佩珊、张瑛12月24日《十大骗案》张清、麦当雄、李兆熊、梁天、邹世孝1976年(按播放日期顺序）（人名为主演或监制）02月16日《半生缘》监制：张之珏02月17日13《静默的革命》刘松仁、罗石青、黎小田、张瑛、黎灼灼、李亨、伍淑霞与廉政公署合作拍摄03月1日《十大奇案之女逃犯》覃恩美、张美莲、丽的电视一期艺训班五位女学员03月22日《龙蟠虎蜛》徐小明04月1日《十大奇案之狂徒》张清04月1日《十大奇案之掳婴》胡枫、伍秀芳、郭锋、刘纬民、陆柱石监制：张清04月1日《无语间苍天》监制：吴回郭峰、欧阳佩珊、张瑛04月05日《大家姐》黄莎莉、刘纬民、小麒麟、韩义生、王浪黄莎莉成名作，题材当年颇受注目监制：麦当雄04月19日《祥林嫂》05月1日《十大奇案之公寓凶杀案》罗石青、梁雪薇监制：张清05月05日《三国春秋》陈振华、刘志荣、郭锋、梁天、欧阳佩珊、胡枫、李影、钟景辉、黄曼梨、黄惠芬05月07日《七世姻缘》文千岁、欧阳佩珊由七个民间相配姻缘故事组成，如《梁祝》，并有原声大碟06月14日《上下流》袁浩泉08月30日《十大刺客》罗石青、刘纬民1977年(按播放日期顺序）（人名为主演或监制）01月01日《中国杀人王》陈狄克、炜烈01月01日《小五义》02月01日《牛精良》朱铁和监制：徐小明02月01日《三兄弟》谭荣杰、徐家霖、尹伟诺、周吉04月11日《ＡＫＪ》04月25日《浪淘沙》06月16日《七武器之碧玉刀》06月27日《七武器之孔雀翎》07月01日《大丈夫》07月11日《七武器之七杀手》07月25日《七武器之多情环》08月15日《七武器之长生剑》08月22日《七武器之霸王枪》09月04日《七武器之拳头》09月19日《三少爷的剑》万梓良、徐少强监制：梁天10月17日《电视人》陈振华、李司棋10月20日《新女干探》11月04日《大家姐与大狂魔》黄莎莉、林伟祺、胡枫、韩义生、孟浪、小麒麟、关伟伦、洪国华、陈狄克、马敏儿、黎少芳、唐若菁1978年01月02日《追族》冯宝宝、欧阳佩珊、吕有慧、白茵、罗艳卿、张瑛、蓝娣、王伟、胡枫、江雪、黄曼梨、陈有后、唐若菁、冯真、万梓良冯宝宝首套电视剧，此片后冯宝宝、郭锋、欧阳佩珊转投无线电视04月03日《李后主》陈振华、李影、张惠仪、梁淑庄04月24日《鳄鱼泪》潘志文、张玛莉、陈曼娜、林嘉华、马敏儿、蔡琼辉、张国荣、张瑛、黄莎莉、韩义生、王伟、洪国华、林锦棠、梁淑庄、熊德诚、周慧娟、毛悠明监制：麦当雄07月01日《危险人物》林国雄、罗艳芬监制：徐小明08月28日《巨星》监制：邹世孝09月07日《吴家有女》马敏儿、张宝之、卢宛茵、董骠、白茵监制：张之珏11月01日《新大丈夫》林嘉华、韩义生、亦嘉、11月27日《变色龙》潘志文、刘志荣、刘纬民、魏秋桦、马敏儿、蔡琼辉、邓碧云、吴回、凌文海、余安安、林伟祺、张瑛、平凡监制：李兆熊197901月01日《奇兵三十六》麦炳荣、李影、罗石青01月01日《郎心如铁》张玛莉、万梓良监制：钟济深01月01日《浣花洗剑录》张国荣、文雪儿、伦志文、黎小田、陈曼娜、梁天、王伟、吴回、陈振华、熊德诚、陈惠敏、朱铁和、卢苑茵、许绍雄监制：萧笙01月01日《大灰熊》周慧娟01月01日《无牌夫妻》陈维英03月19日《奇女子》魏秋桦、李影、苗金凤、容惠雯、万梓良、王伟、苗可秀、陈振华、林锦棠、卢远、林国雄监制：麦当雄03月22日《沈胜衣》徐少强、马敏儿、刘志荣监制：麦当雄05月01日《情人箭》罗乐林、蔡琼辉、苗可秀、杨泽霖、亦嘉、柳影红、伦志文、文雪儿07月09日《天蚕变》徐少强、伍卫国、苗可秀、马敏儿、余安安、顾冠忠、张瑛、杨泽霖、梁淑庄、梁天、张玛莉监制：麦当雄、萧笙09月03日《新变色龙》潘志文、刘志荣、马敏儿、林国雄、张铮、罗石青、林嘉华、黄韵诗监制：李兆熊09月22日《侠盗风流》潘志文、张玛莉、魏秋桦、陈婉薇、阮佩珍、文雪儿、罗乐林、万梓良、马敏儿、秦沛、陈曼娜、董骠、凌文海、曾江、薛家燕、施明、容惠雯监制：徐克、麦当雄当时无线电视正播放《楚留香》，而丽的电视周六播映盗帅楚留香10月01日《天龙诀》白彪、余安安、万梓良、梁小龙、薛家燕、顾冠忠监制：麦当雄、萧笙11月15日《大白鲨》伍卫国、刘纬民、李影、张玛莉、王宇凰、卢敦、苗金凤、秦沛、曾江、鲍汉琳、吴回、杨泽霖、麦天恩、监制：麦当雄、刘嘉豪12月25日《怒剑鸣》潘志文、林国雄、阮佩珍、容惠雯、蔡琼辉、江汉、王伟、张瑛、冯真、郑雷、吴桐、麦天恩监制：徐小明1980年02月06日《浮生六劫》岳华、梁淑庄、刘江、平凡、陈秀雯、万梓良、周慧娟、张国荣、马敏儿、魏秋桦、良鸣、柳影虹、谭一清、黎萱监制：李兆熊03月24日《湖海争霸录》米雪首部丽的电视剧米雪、余安安、梁小龙、罗乐林、杨泽霖、曾江、邵音音、苗金凤、田丰、曾江05月12日《人在江湖》陈观泰、江汉、李影、马敏儿、乔宏、黎萱、张美琏、刘江、秦沛、郑雷、柳影虹、梁汉威此剧已故巨星梅艳芳有份客串，虽然只是演一二个镜头的角色，但都有一句对白，相信当时仍未参加新秀歌唱大赛监制：麦当雄06月16日《大内群英》万梓良、米雪、姜大卫、伍卫国、梁小龙、魏秋桦、吴桐、麦天恩、江图、鲍汉琳、梁舜燕监制：萧笙09月01日《大地恩情之家在珠江》刘志荣、余安安、岳华、潘志文、鲍起静、王伟、董骠、张瑛、吴回、李月清、李赛凤、汪伟、蔡琼辉、冯真、梁淑庄、罗乐林此剧令无线剧集《轮流传》腰斩监制：李兆熊09月01日《风尘泪》朱江、恬妮、方珍妮、文千岁、刘松仁、张德兰、刘一帆监制：黎大伟09月01日《骤雨中的阳光》林国雄、陈秀雯、蒋金、文雪儿、乔宏、梁舜燕、刘克宣、黎汉持监制：麦当雄编剧：郑丹瑞09月29日《浪溅长堤》王钟、曾江、郑文雅、陈曼娜、熊德诚、梁小龙、邵音音监制：麦当雄10月06日《大内群英续集》万梓良、马敏儿、黎汉持、文雪儿、容惠雯、张国荣监制：箫笙10月21日《大地恩情之古都惊雷》刘松仁、米雪、潘志文、鲍起静、王伟刘松仁、米雪首部合作的电视剧监制：李兆熊11月03日《彩云深处》余安安、刘纬民、岳华、曾江、陈曼娜、李燕燕丽的电视力捧余安安期间的作品监制：黎大伟11月03日《骤雨中的阳光续集》林国雄、陈秀雯、顾纪筠、蒋金、文雪儿监制：刘嘉豪11月20日《大地恩情之金山梦》刘志荣、李影、余安安、伍卫国、陈观泰、潘志文、秦沛、马敏儿监制：李兆熊12月15日《太极张三丰》万梓良、米雪12月15日《四口之家》朱江、梁淑庄、郑文雅、吴元正、罗明生监制：萧笙12月15日《小小心愿》张国荣、文雪儿、王宇凰、黎汉持、阮佩珍1980年02月06日《浮生六劫》岳华、梁淑庄、刘江、平凡、陈秀雯、万梓良、周慧娟、张国荣、马敏儿、魏秋桦、良鸣、柳影虹、谭一清、黎萱监制：李兆熊03月24日《湖海争霸录》米雪首部丽的电视剧米雪、余安安、梁小龙、罗乐林、杨泽霖、曾江、邵音音、苗金凤、田丰、曾江05月12日《人在江湖》陈观泰、江汉、李影、马敏儿、乔宏、黎萱、张美琏、刘江、秦沛、郑雷、柳影虹、梁汉威此剧已故巨星梅艳芳有份客串，虽然只是演一二个镜头的角色，但都有一句对白，相信当时仍未参加新秀歌唱大赛监制：麦当雄06月16日《大内群英》万梓良、米雪、姜大卫、伍卫国、梁小龙、魏秋桦、吴桐、麦天恩、江图、鲍汉琳、梁舜燕监制：萧笙09月01日《大地恩情之家在珠江》刘志荣、余安安、岳华、潘志文、鲍起静、王伟、董骠、张瑛、吴回、李月清、李赛凤、汪伟、蔡琼辉、冯真、梁淑庄、罗乐林此剧令无线剧集《轮流传》腰斩监制：李兆熊09月01日《风尘泪》朱江、恬妮、方珍妮、文千岁、刘松仁、张德兰、刘一帆监制：黎大伟09月01日《骤雨中的阳光》林国雄、陈秀雯、蒋金、文雪儿、乔宏、梁舜燕、刘克宣、黎汉持监制：麦当雄编剧：郑丹瑞09月29日《浪溅长堤》王钟、曾江、郑文雅、陈曼娜、熊德诚、梁小龙、邵音音监制：麦当雄10月06日《大内群英续集》万梓良、马敏儿、黎汉持、文雪儿、容惠雯、张国荣监制：箫笙10月21日《大地恩情之古都惊雷》刘松仁、米雪、潘志文、鲍起静、王伟刘松仁、米雪首部合作的电视剧监制：李兆熊11月03日《彩云深处》余安安、刘纬民、岳华、曾江、陈曼娜、李燕燕丽的电视力捧余安安期间的作品监制：黎大伟11月03日《骤雨中的阳光续集》林国雄、陈秀雯、顾纪筠、蒋金、文雪儿监制：刘嘉豪11月20日《大地恩情之金山梦》刘志荣、李影、余安安、伍卫国、陈观泰、潘志文、秦沛、马敏儿监制：李兆熊12月15日《太极张三丰》万梓良、米雪12月15日《四口之家》朱江、梁淑庄、郑文雅、吴元正、罗明生监制：萧笙12月15日《小小心愿》张国荣、文雪儿、王宇凰、黎汉持、阮佩珍1981年01月19日《珠海臬雄》监制：梁天01月19日《大控诉》监制：徐小明02月23日《青春三重奏》监制：麦当雄03月16日《少年黄飞鸿》监制：萧笙03月16日《浴血太平山》监制：麦当雄、黎大伟04月27日《女娲行动》监制：徐小明04月27日《大昏迷》监制：刘嘉豪05月11日《游侠张三丰》监制：李惠民06月08日《IQ成熟时》监制：梁天06月15日1《自由万岁》06月29日《武侠帝女花》萧笙先生转投无线电视前最后一套监制作品，丽的电视由盛转衰监制：萧笙07月06日《再会太平山》监制：黎大伟08月03日《对对糊》监制：刘嘉豪09月01日20《出线》监制：梁天09月07日《天使危机》监制：黎大伟09月28日《甜甜廿四味》监制：赖水清09月28日《大侠霍元甲》监制：徐小明10月26日《大四喜》10月26日《伏虎》监制：黎大伟11月30日《阿拉担梯》监制：刘嘉豪11月30日《马永贞》监制：徐小明、李兆华12月21日《我要高飞》监制：赖水清12月21日《荡寇志》监制：梁天1982年01月26日《爱情跑道》监制：梅小青02月23日《陈真》监制：徐小明03月23日《天梯》监制：李兆华04月19日《大将军》何家劲首部剧集监制：赖水清05月17日《火星撞地球》监制：梁天05月31日《琥珀青龙》监制：刘嘉豪06月02日《天堂有路》监制：赖水清07月05日《秃鹰》监制：李兆华08月03日《凹凸神探》监制：梅小青08月09日《风尘三奇侠》亚洲电视总裁邱德根入主后首部剧集08月16日《老婆越老越可爱》监制：梅小青08月30日《烽火情仇》监制：赖水清09月13日《家春秋》监制：梁天丽的电视最后一部剧集，从此丽的时期成为历史。

平安保险培训手册

资深业务员培训课程系列（SDPS）《需求分析及成交面谈》一、写给业务主任的话 (3)二、操作手册使用说明 (4)三、90天跟进时间分配表 (5)四、各单元训练内容及操作要点 (6)训练单元1-寻找准主顾 (6)训练单元2-约访朋友 (7)训练单元3-约访陌生人 (9)训练单元4-销售面谈流程图 (11)训练单元5-建立信任及公司介绍 (12)训练单元6-收集资料 (14)训练单元7-家庭背景及保障计算 (16)训练单元8-收入分配图 (18)训练单元9-家庭保障 (19)训练单元10-教育基金 (20)训练单元11-退休金 (21)训练单元12-应急现金 (22)训练单元13-储蓄计划 (23)训练单元14-客户需求 (24)训练单元15-成交面谈流程图 (25)训练单元16-引入建议书及公司再述 (26)训练单元17-产品特色 (28)训练单元18-现金价值 (29)训练单元19-红利讲解 (30)训练单元20-其他利益 (31)训练单元21-总括成交 (32)写给业务主任的话一直以来，我们都在寻找切实能够帮助业务主任提升团队绩效的课程及训练体系。

过去，我们从外引进或自己开发了一些课程，对业务员的展业提供过很大帮助，这些课程使业务员对于销售循环有了清晰的了解，但缺乏的却是纯熟及生活化的运用。

我们必须承认，仅仅通过这些课程，业务员并没有足够的时间去练习所学的销售技巧、消化所学的业务知识。

同时，建立足够的自信心以及养成良好的工作习惯也不是一朝一夕的事情。

许多业务主任已越来越强烈地意识到了一个有效的跟进辅导系统的重要性，然而苦于自行设计一个富有成效的跟进系统并非一件易事，而且很费时间。

SDPS课程《90天跟进系统》正是针对上述问题特别提供一系列跟进及督导的工具，用以配合业务主任的跟进辅导工作，帮助我们在辅导过程中及时发现组员存在的问题，运用适当的方法帮助其解决，从而提升业务员的展业能力，提高团队的留存率及生产力。

寻找准主顾的步骤

- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是中秋佳节了，您的朋友真有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！（拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册，好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
总公司营销培训部
13.民间手工艺品个体生产经营者
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动，有较高经济收入者
- 17 -
*h12iRJgoi$Ta$YDIPb&aL0MO32x91!fYi+02OBqO# hac7u WYTK eQcIQFt#1+$# eV1Rs CPuYgB+!nx# pwB#lBIXT3 zlPdbt4$ Mp0Rj*M%gCYV3+BLoe% Zu+0Cn x7ZQ&Ud&zS(Yi)Xh G99+SRtea&iignFjA2CMoF1 88)j#LI7d zPE&Mo%Kn) zE7 9E4fN Dy im1mQuzb-7*Den zF-75do qhdW ztcl7+(tXDKD O8mRSsBS4N uKFOqj9gi2cw FdTZg NtDBk#r2sng z+2i8O Qb)gV OXg zhd 5+n$u! o%t*xr KvExy AhOeo $BRup2 5$tL4Py 8J862USc kP

【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾

【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾1、向缘故（老客户）要求推荐名单业：最近生意还不错吧？转：还行业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。

转：不用客气。

业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？转：可我没觉得谁适合做保险啊！业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的……转：让我想想再告诉你。

业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。

（递上转介绍工具及笔）2、向销售（增员）不成功的客户要求名单客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。

业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。

但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？客：都还行吧！业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？关键点:1）取得对方的认同或支持；2）界定转介绍范围；3）利用转介绍工具进行促成；3、直接增员约访业：像您业务这么熟练，工作多久了？准：二年了。

业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？准：还没仔细想过。

业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？准：也许吧！业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，准:您这份工作是干什么的?业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。

明天或后天哪天更方便？4、市场个人直接观察法增员话术1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。

中国平安SDPS(行销金句)

40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活期
定期
10%-15%
引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯
目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是
一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会
相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在3 0 岁，这是您的生命线，人生到什么时候
结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
买房
买车
始终无法达成目标
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）

教你轻松寻找寻找准主顾

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内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 8
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么……
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内同法
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成功案例展示
案例二，信用卡办出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个月到某企业办公室为朋友推介信用卡，结果除朋友外，办公室其他同事都请刘XX帮忙推荐开卡，共计21张，推荐奖金收入630元，后续成功推荐11个客户到证劵开户，开寿险保单3张，总收入逾7000元！
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步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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经理之路吧！
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课程回顾
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列拜访计划步骤五：维护更新准主顾卡
• 如何巧用综合金融开拓准主顾
同
同
学
宗
同
同
好同事
乡
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4-1-认识综合开拓(07年12月版)

综合开拓计入考核：
短期险=800元(晋升、维持）长险=长险（75000×2％＝1500元）与个险FYC(6400×30％=1920），取较小值计入考核=1500元（晋升、维持）产险=产险（37500×5％＝1875）和个险FYC(6400×30％=1920元）取较小值计入考核=1875元（维持）
个险业绩总保费 5-8月 5753元 9-12月 8978元增长率 56.06% 月均保费总件数 1438元 5 2245元 12 56.06% 140.00%
综合开拓基本法考核政策
考核指标个销养老险短期险佣金100%计入考核；长期险初佣不超过同一考核期内其个险 FYC的30%记入晋升考核个销产险
综合开拓基本法考核理解要点：
短期险视同个险
长险、产险计入不超过其个险佣金30%
长险计入晋升、维持产险计入维持
综合开拓业务流程
业务员展业
送交建议书产、养老险专员
（支公司/营业区）
交单
核保
出单
送单
业务员送保单、保险专用发票
指导客户填写投保单
业务咨询陪同展业
收取保费
辅导培训产品顾问
2005年1月1日起，公司为弘扬“勇攀高峰、持续奋斗”的平安精神，树立并表彰平安综合开拓营销员精英楷模，决定成立—— 平安寿险荣誉会颁发“平安综合开拓之星”荣誉奖牌
——摘自2005年2月26日平安全国工作会议马明哲董事长《以科学发展观为统领，建设国际领先的综合金融服务集团》主题报告
综合开拓的意义
提升个人竞争力有利增员提升拜访量
提高业务员收入
原来只能获得寿险佣金，现在还能获得产险和养老险的佣金产险和养老险的佣金比例虽然不如寿险，但是保费数额很高，佣金自然令人满意 “个销产”和“个销养（短险）”佣金年年都是“首期”

寻找准主顾与约访

电话约访的异议处理
准主顾拒绝我的理由都有哪些呢？
没时间
没有钱没需要买过了
对客户观点表示理解和认同说明可以帮到客户什么如果有兴趣，给客户资料参考如果没兴趣，就当叙旧
电话约访异议处理的通用逻辑
用“二择一”法确定时间
客户：没兴趣/不需要
业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份理财计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个理财计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
客户：最近好忙呀
业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约 15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
为什么要进行电话约访？
• 塑造良好的第一印象 • 建立初步的信任 • 事先预约的面谈不会让客户感到不便
• 提高销售面谈的效率
• 专业性的体现
电话约访前准备
熟悉步骤及异议处理方法
信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听尽可能详尽的了解准客户的相关情况打电话的目的是取得与准客户面谈的机会做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试
方法二——五同法

投资顾问岗位职责(26篇)

投资顾问岗位职责（26篇）投资顾问岗位职责（通用26篇）投资顾问岗位职责篇1岗位职责:1、负责美国、加拿大、欧洲、中国香港等国家和地区移民项目的推广和销售;2、对有移民意向的客户进行评估咨询,同时结合不同国家的项目背景,为客户设计最优移民方案;3、对高端客户进行预约咨询解答,并根据不同客户的不同需求,为客户解答关于海外移民的`各种问题;4、以专业的知识及技能,对客户进行跟踪服务,确保客户后期文案制作工作的顺利进行;5、跟踪申请进度,及时将移民办理进程中的相关信息与客户沟通;6、配合、参与市场宣传的策划与推广,并结合推广效果提供市场推广的方案和意见,完成业务开展可行性报告、市场量化分析报告。

任职资格:1、28岁以上,本科以上学历,3年以上销售工作经验;2、具有优秀的销售技巧和沟通技巧,谈吐稳重,反映敏捷,语言表达能力强;3、具有较强的学习能力、良好的职业道德和团队合作精神;4、喜欢销售工作,服务意识强,敬业,对客户负责,能够承受较大的销售压力;5、具有高端行业销售经验、同行业工作经历及海外留学或生活经历者优先。

投资顾问岗位职责篇21、协助领导构建公司全面风险管理体系，制订和修订公司的风险管理规章制度;2、开发公司市场风险、信用风险计量模型与工具，并持续进行模型的.优化与完善;3、开发和建立风险监测指标库，并持续进行计量、监测、预警、跟踪和报告;4、定期出具资金运用风险报告及其他专项风险报告，供管理层经营决策参考使用;5、建立和完善压力测试体系，定期开展压力测试，并针对测试结果提出管理建议;6、完成领导安排的其他工作事项;投资顾问岗位职责篇3一、岗位职责：1、维护公司现有目标客户及渠道资源，根据公司需求从现有目标客户及渠道中进行开发或自主开发；2、定期做好客户及渠道回访，维护现有客户及渠道基础上开发新客户及渠道；3、负责对客户及渠道进行业务联络和沟通，维护客户关系，推动公司产品销售；4、通过公司提供的客户及渠道资源用各种联络手段、邀约上门、上门拜访等方式向客户及渠道传达公司理念、服务，分析客户的需求，最终达成合作的目的；5、对市场营销相关的支持，包括配合公司路演、培训、公司对外合作的支持、数据分析统计等；6、根据一线工作了解到的客户及渠道反馈，向公司提出产品及流程优化建议；7、完成上级领导制定的任务目标。

把握稍纵即逝的机遇

生、老、病、死
最新调查：
• 我国中年人70%以上身体处于亚健康状态，60%患有不同疾病；
• 心血管疾病年龄降低15岁，约占总死亡人数的34—40%； • 在不到20年里，癌症的发病率上升69%，死亡率增长29.4%！
• 我国每年有130万人死亡，平均每分钟有2.5人死于癌症。
• 中国每年新增加癌症病人约160万.
最新调查——
• • • • 中国肝炎患者占全世界的75%。我国现有9000万高血压患者，平均每6.64秒就一人死于肿瘤、心脑血管等疾病。中国每天约有15000余人死于慢性病。
• 中国人一生患大病概率高达72.18%，进入32岁后发病机会加大，50岁后发病率达5倍。疾病已不是人生意外，而是每个人生命中必须计算的成本。大病的平均医疗费用是8.3万元，这个数字在以每年 19%的速度不断攀升。
二十一世纪健康新概念
身体健康
心理康
财务健康
与题大纲
保险业发展的政策(保险法颁布不两次修订) 康宁再改版的背景
人生面对的风险
伙伴们的机会来了伙伴们对客户的话术
为什么康宁要涨价？
•丌是单纯的涨价而是产品的更新换代
•涨价是正常的
–涨价不生命表有关 –不市场需求有关 –不保险责仸的设定有关
可能你会问?
如果做：
1、多了拜访的借口； 2、可制定详细的准客户目标； 3、帮助客户建立购买的理由； 4、为客户及时赢取合适的保障； 5、自己业绩、收入双丰收； 6、自己和客户双赢。
我们马上要做的就是:
• • • • • 赶紧为自己及家人买上几份保险；利用好手中现有的客户资源；加大有效拜访的力度；增加访量；以此次契机为借口经营老客户、开发新客户； • 做好客户积累；

2007年开卷八分钟书单

2007《开卷八分钟》书单2007年1月2007年2月[07.01.01] 书读完了[07.01.02] 扎比芭与国王[07.01.03] 唐代的外来文明[07.01.04] 大崩坏[07.01.05] No Smoking[07.01.08] 群众的智慧[07.01.09] 今日的伊斯兰[07.01.10] 千面美食家[07.01.11] 兵以诈立我读孙子[07.01.12] 动物必须刷牙吗？[07.01.15] 十年后的台湾[07.01.16] 民主是个好东西[07.01.17] 东写西读[07.01.18] 与生命相约[07.01.19] 处处有音乐[07.01.22] 论语释注[07.01.23] 于丹《论语》心得[07.01.24] 论語今读[07.01.25] 古代中国的思想世界[07.01.26] 优入圣域[07.01.29] 失语者的呼声[07.01.30] 长尾理论[07.01.31] 《碧奴》——苏童重述孟姜女传说[07.02.01] 图解人体使用手册[07.02.02] 尼古丁女郎[07.02.05] 创意新贵[07.02.06] 朗读者[07.02.07] 当中医遇到西医[07.02.08] The Coming China Wars [07.02.09] 光的故事[07.02.12] 永经堂[07.02.13] 二零零七猪年运程[07.02.14] 中国方术考[07.02.15] 天学真原[07.02.16] 神算——中国术数的秘密[07.02.26] 记忆火车[07.02.27] 《新知客》杂志[07.02.28] 伶人往事[07.03.01] 论馈赠[07.03.02] 论馈赠（续）[07.03.05] 台湾《商业周刊》[07.03.06] 芬兰惊艳[07.03.07] 前进杜拜[07.03.08] 净土不丹[07.03.09] MICRO NATIONS [07.03.12] 流浪集[07.03.13] 天下美食[07.03.14] 天工开物栩栩如真[07.03.15] 城市个人安全手册[07.03.16] 随风而行[07.03.19] 原乡人：族群的故事[07.03.20] 最后的黄埔[07.03.21] 共同体：世界图像下的台湾[07.03.22] 四海困穷[07.03.23] 成为“日本人”[07.03.26] 希罗多德历史（一）[07.03.27] 希罗多德历史（二）[07.03.28] 希罗多德历史（三）[07.03.29] PERSIAN FIRE[07.03.30] 卢比孔河[07.04.02] 一章“木椅”[07.04.03] 追逐日光[07.04.04] 右手左手（一）[07.04.05] 右手左手（二）[07.04.06] 拥有太多爱情的男人[07.04.09] 消费社会[07.04.10] 消费社会（二）[07.04.11] 江户日本[07.04.12] 整形日本[07.04.13] 无约束的日本[07.04.16] 清俗纪闻[07.04.17] 近代日本的中国认识[07.04.18] 对中国文化的乡愁[07.04.19] 中国与日本的他者认识[07.04.20] 暧昧的日本人[07.04.23] MONOCLE[07.04.24] 香港华人家族企业个案研究[07.04.25] 卧底经济学[07.04.26] 好绘本如何好[07.04.27] 山南水北[07.04.30] 美国大城市的死与生[07.05.01] Planet of Slums[07.05.02] 城市的世界[07.05.03] 城里[07.05.04] 社区建筑[07.05.07] 王小波10岁[07.05.08] 黄金时代[07.05.09] 理想国与哲人王[07.05.10] 个人尊严[07.05.11] 沉默的大多数[07.05.14] 医事[07.05.15] 当世界年纪还小的时候[07.05.16] 伊斯坦布尔：一座城市的记忆[07.05.17] 郁金香热[07.05.18] The Elephant in the Room [07.05.21] 我的千岁寒（上）[07.05.22] 我的千岁寒（下）[07.05.23] 顽主[07.05.24] 顽主（二）[07.05.25] 顽主（三）[07.05.28] 一行禅师释佛[07.05.29] Slow Living[07.05.30] 十六世纪大不列颠女性统治之辩[07.05.31] 追忆[07.06.01] 剑鸟[07.06.04] 彳亍地平线I，II[07.06.05] 丧家狗[07.06.06] 丧家狗（续）[07.06.07] 画堂香事[07.06.08] 你最重要的东西是什么？[07.06.11] 上访者[07.06.12] 大河移民上访的故事[07.06.13] Purity and Danger[07.06.14] 追寻失落的圆明园[07.06.15] 佛教与素食[07.06.18] No Logo[07.06.19] Delaying the real world[07.06.20] 写在救援侧面——无国界医生的故事[07.06.21] 一万封信[07.06.22] The Rough Guide to Ethical Living [07.06.25] 历史的沉重[07.06.26] 历史的沉重（二）[07.06.27] 香港人之香港史[07.06.28] 香港六七暴动内情[07.06.29] 香港风格[07.07.02] 香港，多一点颜色[07.07.03] Uneasy Partners[07.07.04] 穷到极[07.07.05] 天水围十二师奶[07.07.06] 我这一代香港人[07.07.09] 寻访抗战老兵[07.07.11] 日本帝国主义研究[07.07.12] 走向“最后关头”（上）[07.07.13] 走向“最后关头”（下）[07.07.16] 原乡精神[07.07.17] 我会做好呢份工[07.07.18] 迈向美丽之国[07.07.19] 关于主体哲学[07.07.20] The Audacity of Hope[07.07.23] 如何阅读一本书[07.07.24] 如何阅读一本书（续）[07.07.25] 梁文道教你读书并择书[07.07.26] 为什么需要阅读不同类型的书籍[07.07.27] 文道答网友们的诸多问题[07.07.30] 哈利波特与死圣[07.07.31] 哈里波特·神秘的魔法石[07.08.01] 哈里波特·神秘的魔法石（续）[07.08.02] 《哈利波特与死圣》不好看？[07.08.03] 深入解读《哈利波特》[07.08.06] 有关品位（上）[07.08.07] 有关品位（下）[07.08.08] 跟着大亨去旅行[07.08.09] 奢迷[07.08.10] 亚洲名牌圣教[07.08.13] 真相何在[07.08.14] 笔底波澜[07.08.15] 旧闻记者[07.08.16] 别对我撒谎[07.08.20] 读书[07.08.21] 读书（续）[07.08.22] 《纽约时报书评》和《纽约书评》[07.08.23] 《读书》现场[07.08.24] London Review of Books[07.08.27] 说来话儿长[07.08.28] 厕神－厕所的文明史[07.08.29] 嘘嘘嗯嗯屁屁[07.08.30] 尴尬的气味[07.08.31] History of Sh[07.09.03] 伊利亚随笔选[07.09.04] 伊利亚随笔选（二）[07.09.05] 退步集续编[07.09.06] 哥伦比亚的倒影[07.09.07] 从前[07.09.10] 马利与我[07.09.11] 成为家中一员的麻雀小珠[07.09.12] 我的野生动物朋友[07.09.13] 猫啊，猫[07.09.14] The Companion Species Manifesto [07.09.17] 一个经济杀手的自白[07.09.18] Who Paid the Piper[07.09.19] Imperial Grunts[07.09.20] Interventions[07.09.21] 美国实力的衰落[07.09.24] 惯于赞同[07.09.25] Common Sense[07.09.26] 独立宣言[07.09.27] 如彗星划过夜空[07.09.28] 联邦论[07.10.01] 民主在美国[07.10.02] 民主在美国（续）[07.10.03] SETTING THE PEOPLE FREE[07.10.04] The Transformation of Chinese Socialisam [07.10.05] 大论战：民主社会主义与中国出路[07.10.08] 郁金香[07.10.09] 色戒爱玲[07.10.10] 今生今世[07.10.11] 上海歹土[07.10.12] Collaboration[07.10.15] 数盲世界[07.10.16] 数学符号史[07.10.17] 费玛最后定律[07.10.18] 笛卡尔之梦[07.10.19] 丈量世界[07.10.22] The Cleft[07.10.23] The Cleft（二）[07.10.24] 金色笔记（上）[07.10.25] 金色笔记（下）[07.10.26] 特别的猫[07.10.29] Illumination[07.10.30] 书天堂[07.10.31] 搜书记[07.11.01] 生涯一蠹魚[07.11.02] 古本屋女主人[07.11.05] 切·格瓦拉[07.11.06] 切·格瓦拉之谜[07.11.07] 切·格瓦拉语录[07.11.08] Che Guevara Icon，Myth，and Message [07.11.09] 切·格瓦拉之死[07.11.12] 晚明七十年[07.11.13] 万历十五年[07.11.14] 晚明史[07.11.15] 纵乐的困惑[07.11.16] Return to Dragon Mountain[07.11.19] 逝去的武林[07.11.20] 侠隐[07.11.21] 梁文道谈金庸武侠[07.11.22] 梁文道谈金庸武侠（续）[07.11.23] 梁文道谈金庸武侠（三）[07.11.26] 畅销书风貌[07.11.27] 畅销书风貌（续）[07.11.28] 灰皮书，黄皮书[07.11.29] 阅读的故事[07.11.30] How to talk about books you haven't read[07.12.03] 摩西五经[07.12.04] 创世纪传说与译注[07.12.05] 宽宽信箱与出埃及记[07.12.06] Whose Bible Is It？[07.12.07] Truth and Fiction in The Da Vinci Code [07.12.10] 山楂树之恋[07.12.11] 时空旅人之妻[07.12.12] 时空旅人之妻（续）[07.12.13] 霍乱时期的爱情[07.12.14] 霍乱时期的爱情（续）[07.12.17] 货币战争[07.12.18] 货币战争（续）[07.12.19] 企业的性格与命运[07.12.20] 当企业购并国家[07.12.21] 境外共和国[07.12.24] 物种起源[07.12.25] 生命的壮阔[07.12.26] 自私的基因[07.12.27] 蝴蝶斑马与胚胎[07.12.28] 创世论与进化论的世纪之争[07.12.31] 文道总结读书方法。

专业化销售流程

专业化销售流程概述
目录
专业化销售概述专业化销售流程五步骤专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定的逻辑、一定的工具进行销售动作，进而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行业的专业化销售流程，才能做到事半功倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销售流程，才能对团队新人进行销售实操的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个步骤
• 专业化销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环
寻找准主顾
专业化销售流程
6
寻找准主顾
专业化销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业常青自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准主顾
专业化销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准主顾
专业化销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并

最佳主顾开拓构想150页

（11）在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，你可以再行规划你的时间。
（12）当一位准主顾似乎答应你的约访，但又拒绝了，你应将他的
及姓名保留，等往后再行和他
联络。
（13）不要在每天固定的时间打，有些人可能是在晚上工作。
（14）不要让准主顾感觉你用强迫的语气和他谈话。但要让准主顾知道你的时间是宝贵的。
构想三
开拓新兴行业的市场
这里有一种有效率的方法去定们瓣兴的专业人员－－这些可能是刚到你的区域或者刚开始他们的事业。你可以透过分类簿找到他们。这过程非常简单：比较去年的薄和今年的版本，然后将各行业新成立的公司分类。在你如此做后，你也应该实际的寄出信函然后以接触。这些主顾开拓的观念不仅可用在新兴的小企业，也可使用在已存在日渐扩充的企业。
实、费德门在主顾开拓系统运作地非常成功，这些可以运用在小型企业市场里。（1）购买一个档案夹，内放 3*5（英寸）的索引卡片，从一到十予以编号。（2）每个星期选择三种不同的企业做拜访活动，一直持续十
（3）这些公司的名称及地址分别写在 3*5的卡片上。
（4）选择十篇有关保险资料－－不动产计划，失能收入，主在干部－－每篇资料至少影印一百张。
构想五
主顾开拓应有的礼节
业务人员过份的热情，有时候会对准主顾产生负面的反应，打扰别人的习惯也可能造成严重的问题。下面有一些建议告诉你如何避免造成准主顾困扰。
•不要对准主顾过分的亲密，除非你们已经成为好朋友。当在推销过程已经建立特定的社交关系，就很可能因你的热情减退而损失这笔生意。
•不要在准主顾面前讨论你家庭或者公司的问题。你要帮助他们解决财务的问题，而不是来向他们诉苦的。没有人喜欢一个抱怨者。

主顾开拓新兵训练PPT课件

开拓寻找符合条件的销售对象促成成交面谈
面谈
异议处理
约约访访
建建议议书书
设计
设计
需销求售分析面面谈谈
8
课程大纲
主顾开拓概述主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓
准主顾开拓的步骤开发缘故市场转介绍及随机市场
9
准主顾轮廓--CHINA
Characteristic——具有良好特质 Healthy——健康符合公司投保规定 Income——有能力缴纳保费 Need——有保险需求 Approachable——可以接近
5
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
6
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓准主顾开拓的步骤开发缘故市场转介绍及随机市场
7
主顾开拓系统
售售后服后务与保转介户绍
开拓
售前主保顾户开拓
19
准主顾开拓五步骤
收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准主顾卡
20
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
21
课程大纲
主顾开拓概述主顾开拓系统介绍准主顾轮廓准主顾开拓的步骤
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开发缘故市场
最好的朋友
A先生
A太太
孩子假设A太太打电话来，通知你A先生身故的消息...
26
开发缘故市场身为好友,您会如何处理呢 ?
您会去探望他们吗?
Yes or No

销售圆舞曲之寻找准客户

高效的下午 14: 00—17: 30
开发新客户回访老客户预约明日拜访夕会
晚上的安排 17: 30－20: 30 享受晚餐完成拜访承诺兑现陪伴家人
必要的学习 20: 30－21: 30
明日工作
自我进修总结并计划
培养良好习惯
2′
Habit 习惯
几乎每天必须--• 参加训练:出席早、夕会;参与
步骤二: 介绍自己及取得谈话时间的确定目的: 让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三: 介绍公司服务目的: 向客户说明来电的目的
步骤四: 道明来意目的: 说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五: 通过“二择其一”的方法确定下会面的时间
目的: 使准客户觉得有选择权
不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可以当作多了解一些财务管理的知识，陈先生，相信你也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很大的帮助吧! 不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
……) 利用YES-BUT的方法处理回答为下一步提出方案打下基础
Present－提出方案
提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺
Ask－请求行动
请求技巧
二择一法推定承诺法激励法行动法
……
请求行动
5′
学员分享
请您说说:
1′
成功要素-KASH
原因就在…
• 什么是KASH?

寻找准主顾

每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。人之本性
认知差异
人之本性
每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
认知差异
人之本性
客户经专业化销营售流程寻找准主顾
尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多认知差异困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一种实实在在的充实。
青岛黄岛输油管道爆炸事故
人之本性
认知差异汇处，中石化输油储运公司潍坊分公司输油管线破裂，，当日上午 10点30分许，黄岛区沿海河路和斋堂岛路交汇处发生爆燃，此次事故共造成62人遇难，医院共收治伤员136人；事故发生后，保险公司迅速启动应急预案，然而遇难人员平均保额不足5万元，事故还造成 75亿的财产损失.
2013年11月22日凌晨3点，位于黄岛区秦皇岛路与斋堂岛路交
超强台风海燕于2013年11月8日凌晨4点40分在菲律宾中部萨马省登陆，登陆时中心最大风速 260KM/H （10分钟平均），305KM/H（1分钟平均），为全球有记录以来的最强登陆台。超强台风“海燕”死亡人之本性人数升至5500人，另有约1757人失踪，26000多人受伤。
3、可通过核保 4、便于接近
认知差异
步骤三：记录信息将筛选后的名单记录在财富宝典上
• 记录准主顾的名字和相关信息
人之本性
• 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
认知差异
步骤四：罗列约访名单从财富宝典中选择电话约访或直接拜访数量

3.快捷销售-销售面谈

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合众人寿新人岗前培训
课程大纲
一、销售面谈的定义二、与缘故客户面谈前的准备三、与缘故客户进行销售面谈
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合众人寿新人岗前培训
与缘故客户面谈前的准备
• 名片 • 投保单(3张以上) • 计算器 • 白纸多张 • 黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔 • 其他 • 建议书
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合众人寿新人岗前培训
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合众人寿新人岗前培训
步骤一：寒暄赞美
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？业务员：很好呀，最近忙坏了，公司上市前大型回馈感恩活动，忙的
不得了。因为好东西一定要和家人、及我们爱的人分享，所以今天过来用20分钟时间和你分享一下......
注意事项：
3.人生活在社会里，有个小病小灾是很正常的，住一次院，就要花费很多钱，现在医疗费用越来越贵，有了住院医疗保险，就不用担心这方面的问题了。
4.常言道：人吃五谷杂粮，难免不生病，有啥别有病，没啥别没钱，（问：您知道现在住一次院，做个手术要多少钱吗，就拿脑血栓来说，一个手术没个七八万都下不来）疾病是人生必需支出的成本，辛辛苦几十年一病回到解放前，（举案例）这钱谁能给我们出啊，自己拿压力太大。大病保障是必须要有的（自己存＼和人借＼靠社会）所以自己有一个健康基金，是最把握的，既是对自己负责，又是对家人负责。
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合众人寿新人岗前培训
步骤三：激发客户需求（家庭阶梯保障法）
美国寿险管理协会发布一套行之有效的保障理论，就是家庭阶梯保障法，这是一套100多年来为人延用和受益的专业科学的权威理论，很多家庭因此得到全面和科学的保障，阶梯保障法认为：全面的家庭保障应该是这样的
ห้องสมุดไป่ตู้养老