销售培训资料

序言：培训目标及公司一、博洛尼²博洛尼公司简介（一）、意大利博洛尼公司博洛尼公司座落在意大利北部布雷西亚，是一家生产厨柜、浴柜、家具全系列产品的专业家居厂商。

由于地处意大利时尚产业前沿阵地，与产业链最近，使博洛尼在设计、工艺等方面均有不俗的实力，在意大利家居业中享有盛誉。

（二）、博洛尼²博洛尼公司博洛尼博洛尼的前身博洛尼公司，在1998年做电器时，用做排烟柜的铝合金做了一些厨柜，卖的非常好，最高时每月生产500-600套，但销售额很低，利润很少。

同年12月上了板式家具，是防火板系列的，1999年5月蔡总去了德国科隆的世界家具配件展后，转道去了意大利，在意大利的家具集散地看到了20多家店铺，非常震撼，同时也改变了经营思路，以前只是看了一些零星的进口照片，感觉任何款都很好，没有一个体系，但是意大利的专营店就不一样了，30多款厨柜各款各样，既有现代的、又有古典的。

现代分什么体系，古典分什么样的古典，思路清晰了。

回来后，开始研制设计博洛尼厨柜的款式，同年10月新产品上市后，产生了强有力的市场爆发，直至2000年的3月有了更大的市场爆发，一直延续到10月，因为这样有视觉冲击力的厨柜在整个中国没有，每个月的销售额在高速的增长，可以说是新款的威力吧。

这也带动了营销思路上的变化，当时蔡总在2000年3月份看了销售报表后发现，为什么我们引进了这么多的龙头、水盆才有15%的人购买，总结后发现是员工的思想意识没有达到，通过员工思想的原始进步，一星期后配套率增长至45%。

进入细节后，就会缓慢增长，在后来一年多的时间内配套率只占 75%。

我们的代理商只是刚刚开始，还处在原始起点下，只要能够有所认识增长是会很快，而后期的增长需要靠细节，北京博洛尼博洛尼公司是一家从事高档厨柜、浴柜和厨房电器生产的大型合资企业。

十几年来，博洛尼公司秉承“因专业而领先”的精神，致力于厨房生活的功能化、环保化和艺术化。

博洛尼公司与意大利博洛尼公司合资后，提出“Living in kitchen——生活在厨房”的崭新理念，倡导了一种全新生活方式，将人们彻底从厨房的劳作中解放出来，使之成为一种身心愉悦的精神享受。

在博洛尼博洛尼眼里，厨房不仅是烧菜做饭的地方，更是娱乐、休闲、朋友聚会、家庭情感沟通的场所。

对人的深切关怀，对工业造型审美的不懈追求，对科技的不断发展，使博洛尼博洛尼整体厨房的每一个细节都散发着人性的温暖和创造的灵感，让每一个使用者因购买博洛尼博洛尼厨柜而自豪不已。

合资后的博洛尼博洛尼现已成为厨柜行业的“航空母舰”，在北京拥有数千平米的总店和40多个整体厨房连锁店，在100多家商场拥有电器销售专柜，公司正组建全国性的销售网络，并已在40多个城市有代理商，全面销售博洛尼博洛尼产品和博洛尼博洛尼代理的进口电器。

新近在北京落成的40000多平米厂房中，采用了从德国和意大利的生产线，先进的数字流程管理及标准模块化生产保证了博洛尼博洛尼厨柜的工艺和质量完全与意大利原装整体厨房一致。

博洛尼博洛尼是: “国家住宅标准图集编写单位”、“《家用厨房设备》国家标准编写单位”、“北京市著名商标”、“AAA级信用企业”、“中国装饰协会会员”.座落于宝安北路百利玛博洛尼博洛尼旗舰店是目前深圳最大的厨柜展厅，在此，基本上将意大利、德国、丹麦三大流派及现代、后现代和古典三大设计风格的厨柜尽数展示。

此举将更加拉近人们触摸意大利厨房文化的距离，完全保持了原汁原味的美学与功能设计，将意大利的色彩和比例两大元素完美发挥。

三、博洛尼产品的优势（一）、艺术化◆世界成名厨柜有三大流派：意大利体系的厨柜注重设计风格；德国体系注重标准化；丹麦体系则以简洁著称。

1．意大利厨柜注重设计风格及色彩的搭配、比例的配置，使得意大利厨柜站在世界顶级厨柜的行列。

如：意大利弯板、贝纳通。

2．德国厨柜是以大规模标准化生产著称的，有很好的质量，但款式品种单一，不象意大利厨柜那样注重细节变化。

3．丹麦厨柜是以浅色调、简洁的设计，北欧的风格，以丹麦、瑞典厨柜为代表。

如：新哥本哈根。

3．丹麦厨柜是以浅色调、简洁的设计，北欧的风格，以丹麦、瑞典厨柜为代表。

如：新哥本哈根。

◆世界厨柜三大设计风格：1.现代风格：强调空间线条的流畅感。

如：尖峰时刻（白）、雾都奶茶、枫木海蓝等。

2.后现代风格：强“金属质感”、“结构严谨、厚重”。

如：英格超光速、英格深灰拉丝等。

3.古典风格：复古线条实木门板的运用。

如：维罗那。

◆博洛尼²博洛尼所倡导的全新生活方式“生活在厨房”（二）、环保化1)甲醛含量。

①欧洲标准：≤10mg/100g②国家标准：≤30mg/100g③自我标准：欧洲E1级标准：≤8mg/100g2)博洛尼对环保事业所做的贡献A.在顺义、武汉已植树600万棵；B.工厂供暖能源取自生产加工的剩余废料；C.2002年8月加入意大利帕尼罗生态环保组织。

（三）、功能化1）现代高科技厨房电器的使用：升降烟机、网络冰箱、2）大量世界知名五金配件的使用第二篇基础知识部分整体厨柜的组成：门板、箱体、台面、五金配件拉蓝、厨房电器一、门板分类（一）、耐火板门板◆工艺：①多层牛皮纸、色纸→三聚氰胺液防火、抗磨、防水浸泡处理→烘干→施胶、铺装→高温高压粘合成一体→裁切成耐火板面料。

②基材（以刨花板较好）→→施胶、铺装→高温高压粘合→裁切成型。

◆特点：耐磨、耐高温、耐刮、抗渗透、易清洁以及色泽鲜艳等优点。

◆种类及产品系列✧亮光：灰姑娘、银狐。

✧亚光：枫木海蓝。

✧金属：尖峰时刻─银浪。

◆尖峰时刻─银浪✧德国进口银波浪形防火板；✧表面层为金属铝箔，形成了一种致密的保护膜；✧具有防划伤、防腐蚀性能；✧具有极强的视觉冲击力，这种喷薄而出的金属质感成为同种材料中的佼佼者。

（二）、实木门板：◆特点：1)天然木材，纹理自然清晰；2)质地柔和、韧性好；3)环保，HCHO释放量几乎为零。

◆实木的加工过程A.木材的初加工原木→去皮→剔除腐朽、疤痕等缺陷→机器裁切成方木备用B.方材的烘干使用先进的电脑数控蒸汽烘干窑进行喷淋、烘干，使含水率达到最佳值（当地的平衡含水率）。

☆国际标准：8% ；☆国家标准：10%；☆自然干燥：40%C.指接将纹理相近的木材拼接形成整板，然后在门板上进行作旧、作白处理（搽色）。

D.油漆●全封闭式油漆喷漆线●半封闭式油漆喷漆线静电除尘→密闭喷漆→油漆烘干→打磨◆博洛尼实木门特点：1.意大利原装进口的整门，具有威尼斯精雕细刻的工艺。

2.符合欧洲E1级环保。

3.专利性的、世界独一无二的作白，做旧工艺处理。

4.设备先进，加工工艺要求高，精确度高。

5.采用最高档的材质门板木材色泽统一。

①橡木：意大利实木；②樱桃木：马里奥、维罗那。

6.表面无杂质，透明度高，充分展示纯正的原木色。

（三）、烤漆门板◆工艺：基材（中密度板MDF）→打磨→上底漆（颜料为丙烯酸）→烘干→抛光。

◆种类：亮光、亚光、金属烤漆。

颜料为丙烯酸。

◆优点：颜色丰富、色泽鲜艳，易清洁，具有较强的视觉美学效果和审美心理共鸣效果。

◆缺点：技术要求高，出材率低，磕碰后不易修复。

✧钢琴师（单面、双面）：8遍喷漆，漆膜0.7mm厚。

✧真我本色（单面、双面）✧摩根（单面、双面）✧T型（单面、双面）（四）、PVC模压吸塑门板◆工艺：基材（中密度板MDF）→裁切→三维铣型→ 280℃高温真空吸附成型。

◆种类：亮光、亚光。

◆优点：色泽丰富多变，形状独特，易清洁；四周粘合为一体，无需封边，故无封边开胶现象，国际上称其为“无缺损板材”。

◆产品系列✧0.4mm, 0.6mm（常用）。

✧ 1.0 mm厚高亮度PVC膜，色泽如同高档镜面烤漆，表面装饰效果较好。

✧整板进口的门框线，如樱桃心情、奶酪、哥本哈根，突出了厨柜的凹凸线条，即有实木的古典风韵，又有现代的简洁流畅。

✧销售统一称谓“高分子聚合物”：如第五感、第六感。

（五）、镜面树脂门板◆工艺：基材（中密度板MDF）“有机玻璃板”→喷漆→特殊强化处理→粘合→封边。

* 是“水晶板”的升级替代产品◆特点：颜色丰富，视觉上具有极强的通透力，易清洁，耐冲击，耐磨性能优于烤漆。

◆产品系列✧英格超光速（六）、金属质感门板◆材料特性：多为ABS环保工程塑料，包括磨砂、镀铬等工艺处理过的高档铝合金门框。

如世界著名品牌芬尼尔（FENNEL）的门框线，利用等离子渗透技术，能在金属面上印制木纹，或在木纹面上印制金属（世界独家专利）。

芯板由磨砂处理的金属板或玻璃组成。

◆风格特点：后工业的高科技、超现实主义风格；有凹凸质感，冰冷、前卫；个性化极强。

◆产品系列✧超级芬尼尔◆芬尼尔（FENNEL）简介✧欧洲最大的塑料生产加工商之一✧产品主要种类有：拉手、卷帘门、门框线、家具用贴面材料✧产品多为ABS、PS环保工程塑料，对人体无毒害、无污染，故被称为“绿色装潢产品”。

NOKIA 8810 手机外壳系使用同类材料。

（七）、金属门板◆材料：不锈钢、铝材◆特点：质感冰冷，冷酷前卫，个性化强◆缺点：花色品种少，缺少温馨感◆产品系列✧AIU✧极限（八）、密胺板◆工艺：①原纸（德国或国产）→三聚氰胺液防火、抗磨、防水浸泡处理→烘干②基材（以刨花板较好）→施胶、铺装→高温高压粘合→裁切成型。

◆特点：色泽鲜艳，自然逼真，质感好；表面平整、不易变形；具有一定的耐磨、耐腐蚀性，效果类同复合地板，在欧洲广泛流行。

◆ SILLA（希莱）板博洛尼博洛尼生产的系列产品，标明使用“SILLA（希莱）”商标的板材，均由意大利SILLA公司设在意大利的工厂设计生产并由欧洲运至北京，“SILLA（希莱）”板是根据国际标准组织ISO9002标准生产，测试并检验后均达到欧洲环保最高标准级（甲醛释放＜8.0mg/100g＝。

二、箱体材料(一) 、中密度纤维板（MDF）中密度纤维板是将经过挑选的木材原料加工成纤维后，施加脲醛树脂和其它助剂，经特殊加工制成密度约为0.5—0.88 g/cm³的一种人造板材。

国产一级中密度纤维板技术标准参数规定如下：1)板材厚度偏差要小，一般应控制在±0.3mm;2)吸水厚度膨胀率≦12%；3)游离甲醛含量≦70mg/100g;4)握螺钉力：垂直板面≥1150N，平行板面≥660N；5)板件静曲强度≥17.2Mpa；(二) 、刨花板（有国产与进口、防潮与不防潮之分）刨花板是把木材或非木材植物原料经过专用设备加工成一定形态的刨花，加入适量的胶粘剂和辅料，在一定温度和压力下，压制成的大幅面板材。

刨花板是环保型材料，能充分利用木材原料及加工剩余物，成本较多低。

刨花板可以按照用途、结构、表面状况、原料制造方法分类。

◆刨花板的特点：✧幅面大，表面平整，易加工；✧抗弯性能、硬度、握钉力优于中密度纤维板；(三) 、箱体板按优良性能分为：✧进口刨花板符合欧洲E1级环保标准，甲醛释放量仅为国产的1/3，50%的板材添加绿色防潮剂；✧进口设备、由国内大厂生产的刨花板采用先进的设备，也能生产出优质的刨花板，吸湿膨胀率为8—10%，与德国饰面材料结合使用，其硬度、抗磨性能、甲醛释放量等指标均不低于进口箱体板；✧中密度纤维板（MDF）抗弯性能、硬度、握钉力均不及刨花板；吸湿膨胀率较大；✧国内小厂生产的刨花板设备、工艺落后；甲醛释放量超过国家标准的几十倍。