小企业管理

小企业的创建与管理
第1章企业家：小企业的动力
一、企业家和企业家机会。

（一）企业家的定义
企业家就是那些承受风险、提供工作机会、引进革新和促进经济增长的人。

即包括积极的私营业主、家族企业的第二代继承人和购买别人公司经营的业主。

（二）企业家机会
企业家总是在寻找机会，发掘能成功开展业务的市场和机遇。

要抓住机遇就必须有一种正确的经营意识：
1、以优良的服务和质量满足顾客需要；
2、保持诚信，获得公众信赖。

3、具有能力和强烈的成功欲望。

二、企业家职业的所得和所失。

三、企业家的一般特征
成为企业家的人，通常具有强烈的成就欲望、适度的冒险精神和高度的自信心；许多人进入商界成为企业家是因为逃避公司生活或其它限制性环境。

1、成就的需要；
2、冒险精神；
3、自信心；
4、寻求避难的需求。

四、做企业家的准备。

（一）进入商界（成为企业家）的四种途径：
1、开办新企业
2、购买已存在的企业
3、开办特许经营企业
4、进入家庭企业
（二）年龄与企业家的机会
（三）自己开办企业的动机。

（四）成为成功的企业家的前提。

五、各种类型企业家的特点。

（一）企业家可以分类为：男性企业家和女性企业家。

（二）企业家可以分类为：企业创办人、普通管理者和特许经营者。

（三）从管理方式上区分，企业家可以分为：工匠型和机会型。

（四）合伙经营。

两个或更多的人一起经营企业。

可有更广泛的管理经验。

第2章小企业：经济的关键成分
一、小企业的定义及衡量小企业大小的标准。

二、小企业的重要性及发展方向
（一）小企业情况和数量。

（二）了解小企业在国际业务上的发展。

（三）小企业的相对重要性。

三、小企业的特殊作用
1、提供新的工作
2、引进革新（革新之源）
3、刺激经济竞争
4、辅助大企业
5、有效地生产和提供服务
四、小企业经营失败的代价及原因
（一）企业破产的代价
1、企业主和债权人的资本损失。

可使一生的积蓄付之东流。

2、心理的伤害。

3、社会和经济损失。

公众需要的产品和服务减少，工作岗位减少。

（二）企业破产的原因
1、财务和经济因素是企业破产的最主要原因。

如高利率、销售不足和投资困难。

2、管理存在缺陷也是破产的主要原因。

如成本控制不严、核算粗略、人员监督不力。

第3章创建和买断企业机会
一、创建企业
（一）创建一个新企业理由。

1、为最新发明的或新创的产品或服务而创建一个新型企业。

2、有利用理想的地理位置、装备、产品和服务、雇员、供应商和银行家等方面的优势。

3、创办新企业，可用新的经营方式经营，以避开现存公司的不合需要的先例、政策、程序和法律上的义务。

（二）商业创意的类型和源泉。

1、创新意念的种类。

2、创意的源泉。

（1）个人经验。

这是开创意的根本。

个人经验包括工作经验和生活经验。

（2）爱好。

如爱好美容的女士开办美容店。

（3）偶然发现。

（4）深入研究。

有些创意的经过深思熟虑而形成的。

（三）确认和评价投资机会。

判断一个意念是否是一个好的投资机会应考虑五个影响因素：
1、市场因素。

产品必须有清楚、明确的市场需求，并且进行市场的时机要选择恰当。

2、竞争优势。

要考虑竞争对手的情况，分析产品在价格、成本、供应及销售渠道方面的能力。

3、经济因素。

要考虑投资的回报。

4、管理能力。

管理人员是否有经验，方式方法是否可行。

5、该创意有否缺陷。

二、买断企业
（一）购买一家现成公司的理由。

以购买一家现成公司作为开办新企业的原因主要有：
1、减少不确定性因素。

2、获得正在运行的企业及其企业关系。

3、讨价还价的价格。

（二）购买一家现成公司的过程。

在寻找到一家可以购买的企业后，应对该企业进行审查和评价。

审查和评价的方法有：
1、依靠专业评审人评审；
2、了解企业为什么要被出售；
3、检查财务资料。

（三）评价所要购买企业的价值的方法。

1、财产评估（资产重置法）。

2、市场评估（现行市价法）。

3、收益能力评估（收益现值法）。

4、现金流量评估法（现金流量法）。

（四）在评价企业时应该考虑的不可量化的因素。

第4章特许经营的方式创办企业；
一、特许经营的基本概念及结构
1、特许经营的定义。

根据双方协议，特许经营人被授予以私营的方式经营企业的权利，经营方式和期限由授权方指定，这种交易方式为特许经营。

特许经营的主要方式有：
（1）企业模板特许经营：（2）背景式特许经营：（3）特许权推广人：
2、理解特许经营产业的三种结构。

二、特许经营的主要优缺点
1、特许经营的优点。

可以获得：
(1)培训(2)资金的帮助(3)经营利润
2、特许经营的缺陷。

(1)特许经营的成本。

(2)特许经营合同对企业发展的限制。

(3)企业独立性的丧失。

三、对一项特许经营的评价
1、选择合适的特许经营项目。

2、调查特许经营权。

（1）授权机构。

对于特许经营人来说应是住处的初始来源，它会为出售特许经营权的目的提供相关的信息资料。

（2）现在和先前的特许经营人。

（3）独立的第三者。

诸如政府部门、国际特许经营联合会以及其它商业杂志等，都能提供有价值的信息。

四、出售特许经营权的原因和缺点
1、特许经营权授权者授权的三个主要原因：
⑴减少了资金需要；⑵增加了管理动力；⑶加速了企业扩张。

2、特许经营权授权者授权的三个主要缺陷：
⑴缺少控制；⑵分享盈利；⑶增加运作支持费用。

五、了解特许经营方面的欺诈行为
包括：综合的不良印象、催促、现金交易、夸大其词、虚报收入、不切实际的前景描绘、位置、在证件上的把戏、登记上的欺诈、授权人资金很少。

第5章家族企业的机会
一、理解家族企业为什么是一个独特的机构
1、家族企业和家庭企业的概念。

家族企业：是由同一家族的两个或两个以上的成员拥有所有权或直接参与管理的企业。

家庭企业：是指设立在所有者家里的小企业。

（以所有者的家庭住所作为经营地点的小企业）
2、家族企业中家庭和企业的重叠。

⑴在家族企业中企业利益（生产和利润）与家族利益（照顾和培养）是互相重叠的。

⑵家族企业的优点包括家族成员强烈的责任感、互相关心、注重质量和长期目标。

二、家族企业的文化
1、创业者对企业文化的影响。

创业者的核心价值观可能成为企业文化的家族企业的经营宗旨。

如创业者的冒险精神会激励下一代人不断开拓事业。

2、企业中的文化模式。

企业模式、家族模式和管理模式共同构成家族企业的文化结构，即构成了企业的全部文化。

3．文化模式和领导权的继承人
三、家族企业中所包含的复合角色及其之间的关系
家族中的角色及其关系包括：
四、家族企业如何才能实施有效的管理职责（管理特点）
1、制定适当的管理要求；
2、把握好对家族企业的其他雇员的管理方式方法
3、通过家庭休假或议政会议对家族企业的事务进行公开交流，以过到理解和共识。

五、领导权的继承过程
这是一个长期的、有计划的过程，通常要经过几年或几十年的时间。

第6章企业计划在风险投资中的作用
一、企业计划的涵义
企业计划是创办一个新企业的构想。

企业家需为拟建企业制定最初3-5年的营销、运营和财务等方面的规划。

对一个新创办的企业而言，企业计划是一份包含两个基本目标的书面文件：
第一，它指明企业性质和企业机遇的关系；哪些因素有利于成功，哪些因素会导致失败。

第二，企业家应提出抓住这一机遇的方法。

二、制定企业计划的必要性
1、企业计划可提供一个清楚明确的目标和战略思路供内部人员使用，可以把企业家的构思传递给企业的员工，使企业的内部人员对企业面对的竞争、营销、财务、资金需求及来源的状况有认识，同时，这也是一种规范的交流形式。

2、企业计划是一个供外界人士参考的宣传材料，它可以作为一种说服企业外部人员（供应商、投资商、顾客）的有效工具。

（1）对供应商而言，一份准备充分的企业计划，有助于获得厂商的信任并得到优惠的信用期限。

（2）对投资商而言，企业计划有助于其更好地了解企业的产品或服务的类型、市场的特征，企业的经营管理特点及状况。

通过股份制、股份合作制及社会支持中小企业发展的各种政策与基金，支持中小企业发展。

三、企业制定计划应当考虑的决定因素
1、管理者的管理作风和能力。

2、管理团体的偏好。

3、企业的复杂性。

企业由各职能部门组成，从各自的利益出发考虑，对企业计划的要求和适应性不同。

4、竞争的环境。

在充满竞争的环境中经营，计划需更详尽。

5、不确定的程度。

四、成功的企业计划的特征
1、结构合理，长度适中，尽可能用简明扼要的词语来表述在未来的3-7年内可以完成企业计划；
2、用定量和定性的方法说明公司的产品或服务给用户所带来的利益；
3、要对产品的适销对路提出不容置疑的证据，并用适当的细节来描述生产过程和与生产过程有关的成本；
4、要从财务上证明选择销售产品或服务的合理性，必须包括可信的财务预算；
5、要显示资金的来源方式，以及如何获得适宜的资本收益。

五、制定企业计划的准备工作及企业计划的内容
（一）注意基本格式和书面表述的效果。

一份企业计划在写作时必须清晰地表述，以使被表述的观点具有可信度。

（二）确定计划的内容。

企业计划的关键内容包括：封面，实施提要，公司简介，产品和服务计划，市场计划，管理计划，经营计划，财务计划，附录。

第7章创造竞争优势
一、竞争优势和竞争战略选择
（一）竞争优势的含义
目标市场消费者看做比其它竞争者更好的产品或服务，此时，竞争优势就存在了。

一个行业里决定竞争性质和程度的因素主要有：
1、来自竞争对手的威胁；
2、替代品的威胁；
3、买方讨价还价的能力；
4、供应商讨价还价的能力；
5、现有竞争对手之间的争夺。

竞争优势的存在，还与创办者是否善于发展并利用新机会有关。

（二）竞争战略选择
1、成本优势战略。

它要求企业拥有最低成本的产品。

这种优势可以从多个方面获得：采用廉价劳动力、购买二手设备、价廉的原材料等。

2、市场优势战略。

可通过产品差异化、产品创新、市场开拓等来获得竞争优势。

二、市场细分战略的类型
（一）市场细分的含义
市场细分就是将整个产品或服务市场根据相似需求分成不同组群，每个组群都可能对应于一种市场竞争战略。

（二）市场细分的目的
第一，有利于巩固现有的市场阵地。

第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。

第三，有利于企业的产品适销对路。

第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略，把有限的资源集中用在目标市场上，以取得最好的经济效益。

这样一方面企业在市场细分的基础上针对目标市场的特点制定战略和策略；另一方面，企业只是面对一个或几个细分市场，可及时捕捉信息，按需求变化调整发展策略。

（三）市场细分战略的类型
1、不细分战略。

2、多方位细分战略。

3、单目标市场战略。

三、利基营销的特点及其对小企业的重要性
利基营销是小企业可以成功运用的一种特殊的市场细分战略。

所谓利基（Niche）,意思的指适当的位置，补缺的基点。

在这里所指就是中小企业要集中力量服务的市场的某些细小的部分。

它的特点如下：
（1）严格指向一个细分市场；（2）重点放在一个产品或服务上；
（3）限定在某一领域；（4）集中创造产品或服务优势。

四、客户服务对小企业成功运作的重要性
第8章分析市场及制定市场计划
一、小企业市场营销的含义及导向
1、含义。

较为全面而言，小企业市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。

2、导向
营销观念在市场上的确定，较为明显地经历了生产观念、产品观念、推销观念和市场营销观念四个阶段。

二、市场研究的主要内容
（一）市场研究的范围和方式（二）市场研究的步骤
（三）市场营销调研的方法（四）市场研究信息统来源与内容
调研的范围很广，最常见的调研项目有：市场特点研究、市场潜力衡量、市场份额分析、销售分析、竞争产品研究、商业趋势研究等。

营销调研有两种方式，一是由企业自己的调研部门进行；一是委托企业外部的专业调研机构进行。

对于中小企业来说，调研是必要的步骤之一，调研方式可以根据各企业情况灵活采用。

市场研究是指根据调研课题的需要，系统地搜集、分析和报告有关市场营销问题的资料
的过程。

其步骤为：确定调查课题，制订调查计划，搜集调查资料，整理分析资料，写出调查报告。

随着互联网络的发展，对于现有资料的调查，可以通过电脑查询或通过其他资料来源，来搜集与调查课题有关的内部和外部信息。

而对那些来自实地的一手资料的调查，则须组织专门的人员，确定调查对象，选用适当的方法进行调查。

主要介绍了两种常用的调查方法：
1、观察法
2、询问调查
市场信息是企业对各种环境变化的真实反映，它是反映实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。

它是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解用户、为用户提供产品和服务的重要资源。

市场信息来源可分为原始资料和二手资料两种。

三、销售预测的基本方法
销售预测就是要估算在确定的时间段里一个给定的市场能在多少产品或服务被购买。

进行销售预测的时候要注意：
1、销售预测必须围绕特定的目标市场，因而市场应尽可能精确要界定；
2、销售预测代表一个确定的时间段，无论长或短，都是企业所需的；
3、销售预测是评估一个新建企业可行性的关键要素。

销售预测虽然不可能很准确，但要记住尽可能避免两个方面的错误：低估或高估潜在销售量。

四、正式市场营销计划的构成要素
正式市场营销计划的构成要素包括：市场分析、竞争分析、市场营销战略。

市场营销战略是具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段、方法和行动方案，企业的市场营销战略计划应包括：
1、产品计划：指的是企业营销计划中要有向目标市场提供商品（或劳务）的计划。

2、定价计划：定价指的是出售给购买者的商品或服务的价格，其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期限、付款方式、信用条件等等。

定价计划应反映这些内容。

3、分销计划：表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及至向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向，商品实体的转移路线和条件等等。

4、促销计划：促销是指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动，计划中要反映其中的：人员销售方式，公共关系活动，广告和特种推销方法等。

其中人员促销和广告是最流行的两种方式。

第9章选择管理队伍和组织形式
一、一支强有力的管理队伍的特点与价值
管理队伍通常是指包括经理人员也包括在公司中担任主要领导的专业人员或关键人物。

优秀的管理人员队伍是企业有效运行的关键
1、强有力的管理队伍有助于形成经营思想、提供必须的资源以取得成功；
2、一支管理队伍应该有具有各种各样才能的人满足不同的需求；
3、新企业的管理队伍的管理能力和职业技术能力可以从外界得到补充，可以采用多种形式吸收外面专家的特长改善管理
二、小企业的法律组织形式及特征
企业中的人需要在一个正式的组织结构内活动
目前小企业广泛采用的组织形式是业主制、合伙制和公司制。

业主制是由个人所有和经营的企业（独资经营），没有雇员或仅有几个雇员。

据有关资料显示：我国将只有七人或七人以下的独资经营企业称为个体户，雇员在七人以上的称为私营企业。

业主制是小企业最常见的形式。

那些由少数人经营并且不需要大量资金的企业最适合采取这种组织形式。

1、优点
（1）易于组织和停办。

经营这种企业不必取得政府特殊批准，所有者能在任何时候停办他的企业。

（2）管理和控制自由。

因为所有者就是老板，能够以他（她）所希望的方式经营企业。

可以制定经营方式、雇用和辞退雇员。

（3）所有利润属于企业所有者。

（4）有利于保守商业秘密。

（5）税收负担较轻。

独资经营通常规模较小，在一般情况下，所纳的税金比其他企业要少。

2、缺点
（1）筹集资金困难。

一般说来独资经营者筹集资比其他形式为公司更为困难，其筹资渠道相当有限。

（2）缺乏帮助。

个体所有者没有其他人特别是专业人员帮助管理企业，经营者一般是凭个人的感性经验和主观判断进行管理，决策缺乏科学性。

（3）无限的责任。

业主必须承担所有损失和风险，并支付所有债务
合伙制是由两个或两个以上的人以盈利为目的、自愿结合、共同经营企业的合作形式。

1、合伙制的优点
（1）集思广益，拓展门路。

合伙者之间进行分工合作，责任划分明确，有利于集众人的智慧与精力，更好地经营企业。

（2）增加资本来源。

合伙的重要原因就是能集中合伙者的资本，增加开办或扩大企业所需的资本。

也较容易得到贷款。

2、合伙制的缺点
（1）相互抵触会超过相互受益。

如果其中一个合伙者的行为不当会导致企业背负了大量债务，所有的合伙者都有负责偿还债务的义务。

当企业的所有投资都不能抵消债务时，所有合伙者的个人财产都要受到牵连。

（2）合伙企业的利润要在合伙者中进行分配。

（3）缺乏效率。

在一些合伙企业中存在的问题是部分合伙者缺乏工作能力、工作热情与责任感，导致整个企业缺乏效率。

另外在发展过程中，合伙者之间如果滋生矛盾，将会大大地影响合伙企业的运转。

公司制的特点。

这里主要是指有限责任公司。

有限责任公司是指由一定人数的股东组成的，股东只以其出资额为限对公司承担责任、公司只以其全部资产对公司债务承担责任。

1、有限责任公司的优点
（1）有限的责任。

（2）所有权与管理职能的分离。

（3）所有者的投资具有一定的流动性。

（4）容易扩大规模。

（5）永远延续的实体。

3、有限责任公司的缺点
（1）费用较高。

（2）政府规章较多。

（3）必须按照股东所持股份的比例分配利润。

（4）税收负担较重。

企业在选择组织形式时应考虑的主要因素是：
（1）组建费用及要求。

（2）所有者的责任。

（3）企业经营的连续性。

（4）所有权的变更。

（5）对企业的管理控制。

（6）增加资本的吸引力。

（7）所得税缴纳。

第10章选择经营场所和经营设施
一、选择经营场所
（一）经营场所决策的重要性
（二）进行经营场所决策时需要考虑的关键因素
1．个人爱好。

2．环境条件。

3．资源的可利用性。

4．接近顾客的能力。

（三）选择经营场所的过程
选择区域或省----选择城市------选择具体地点
1、选择区域或省
某些产品或服务的营销在特定的区域或省更合适，具体要考虑以下因素：
（1）第三者对该地区的评价。

包括：经济成就、企业活力、发展空间、小企业文化、企业援助环境、公平财政税收体制等。

（2）接近目标市场。

（3）原材料的可用性。

（4）适当的劳动力供给。

（5）法律和税收政策。

2、选择城市
要考虑该城市给予的优惠政策、消费水平、治安、原材料供应、通讯技术等情况。

3、选择具体地点
这一阶段需要考虑的关键因素是成本、接近顾客程度、邻里条件和向城外发展趋势等。

在选择地点时，有些企业要特别重视经营成本和采购成本，这类企业有：大多数制造企业、批发企业、管线商、油漆商，把这类企业设在高租金区是愚蠢的。

除此之外，还应考虑以下因素：
（1）竞争对手的情况
在对市场状况有了基本的了解后，有必要对市场上现存的企业做进一步的分析。

首先要了解现存企业的数量、在市场上所占份额、市场竞争力的大小及其对消费者的吸引力，然后主要从现存企业的产品类型、数量、质量及其提供的服务、企业内部管理分析。

（2）周边环境情况
①基础设施便利情况及服务设施②周边企业情况③客流量
（3）选择最合适的租价
在选址时，企业都希望能找到地段好而租金又低廉的地址，但两者很难兼得。

对于中小企业来说，在选择一个合适的地址的同时，应考虑其租价的合理性和企业的承受力。

二、以家庭作为经营场所的家庭企业
1、家庭空间的有限性限制了企业的发展。

（企业发展后，可考虑搬离）
2、企业家需要把现代技术引入家庭企业的经营之中。

3、家庭企业要处理也商务和家务的关系。

4、地区法令对家庭企业是一个潜在的威胁。

三、经营设施的管理
（一）对厂房的功能要求
中小企业在确定厂房要求时，企业家必须避免要求太大或太豪华的空间。

同时，所需空间也不能太小、太简单。

厂房不能直接带来利润，它仅仅为创造利润的经营活动和个人提供场所。

因而，对多数企业而说，理想的厂房应实用而不奢华。

（二）租买决策
虽然拥有所有权在修改和利用该厂房有较大的自由度，但租赁的优势通常比拥有这一自由度更重要。

大多数新企业要采取租赁方式有如下两点理由：
（l）可避免支出大量现金。

这对于新建小企业来说很重要，这些企业主要缺乏适当资金来源。

（2）由于在不知企业能否成功之前以及没有搞清厂房的要求之前，不需大量投资、不搞厂房建设，可减少风险。

（三）厂房布置
（四）小企业所需设备和工具
制造企业和零售企业两类特殊企业对设备和工具的不同需求：
第11章财务报表和资金需求。