寿险公司面谈指南
保险公司培训08-初次面谈
不同类型的保险
人寿保险
为家人提供经济支持，保障家庭 的未来。
医疗保险
为医疗费用提供保障，让你无后 顾之忧。 Nhomakorabea车辆保险
为汽车提供保障，弥补交通意外 的损失。
公司背景和产品
1
公司背景
介绍公司的成立历史、规模和业务范围，
产品介绍
2
以增强对公司的信任。
展示公司提供的不同保险产品及其独特
卖点，吸引客户的兴趣。
风险控制
• 向客户解释保险消费的风险，教导如何避免 不必要的风险。
保费计算方法
• 介绍保费计算的因素和方法，以便客户明白 保费的构成并做出决策。
保险误区和投保决策
1 保险误区
解释常见的保险误区，以避免客户在投保过 程中出现误解和困惑。
2 投保决策
帮助客户理解保险计划的好处和局限性，从 而做出明智的投保决策。
了解客户的目标和需求，以便为其提供适合的保险方案。
分析生活状态
询问职业
了解客户的职业，知道他们的收入和生活方式， 以便量身定制保险计划。
家庭情况
探询客户是否有家庭成员，了解他们的家庭状 况，以便为其提供家庭保障。
健康状况
了解客户的健康状况，并咨询他们的医疗需求 和保障。
财务状况
核实客户的财务状况，以便为其提供适当的理 财和退休保障。
保险公司培训08-初次面 谈
在初次面谈中，我们将介绍保险的重要性，并向客户推荐合适的保险计划。 通过仔细询问客户的需求和背景，我们可以提供个性化的保险解决方案。
自我介绍
1
介绍自己
首先，向客户介绍自己，建立信任和亲近感。
2
确认对方姓名
核实客户的姓名，并用正确的称呼称呼客户，以显得专业和礼貌。
保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注
PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任 初步了解并收集被增员人足够的资料 初步甄选 通过提问的交流，分析增员需求点 根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习 销售
2 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报 是 Nhomakorabea么3 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估 成功潜力
4 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的 结尾
5 促成 面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功 讲机遇和挑战 吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简 介）、电脑、公司视频、个人相 册、荣誉证书、佣金条、面谈话 术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相 对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色 扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮 演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行 初步接触面谈，时间10分钟 促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练
寿险增员面谈的六个步骤
寿险增员面谈的六个步骤在组织发展过程中，有许多业务主管认为增员比展业难，甚至产生了惧怕增员的心理，有时也会出现优质的增员面谈不进来的现象，其实归根结底是面谈的方法和步骤不清晰，不知如何谈有效果。
下面我结合自己的从业经历，将实战过程中增员面谈的六个步骤与大家分享。
一、收集准增员基本资料，做到对症下药，通过谈话引起准增员对象对目前工作生活的反思。
找准症节，切中要害，导向转行的可行性——思想不动摇，不会来跳槽。
具体谈话话术：1.最近怎么样？过得开不开心呀？（倾听）2.收入还满意吗？（了解目前的收入能否达成梦想的生活）3.工作那么优秀，一定晋升了吧？（了解目前的晋升现状能否达成目标）4.人生规划：A、例如面谈酒店楼面经理——这个行业是一个吃青春饭的行业，你能终身从事这个行业吗？B、例如面谈公司白领——你目前的工资水平不吃不喝全部存起来，什么时候能在深圳买得起一套属于自己的商品房？C、例如面谈家庭妇女——你在家带孩子，做全职太太，如果娘家花钱，需要向老公要，请问老公愿意你终生都这样贴补娘家吗？你愿意一辈子都这样吗？D、例如面谈行政文员——这份工作看似稳定，其实是最不稳定的，因为随时都可以有人替代你，而且工资不会太高！5.既然你不满足现状，为什么不转一个行业？（引入保险业）二、切入保险话题，分享保险业的前景。
1.投保空间：深圳拥有1400万人口，按人均30%投保率计算，每人投保5000元，佣金为30%，这样佣金市场将有多大，我们不妨来计算一下——1400×30%×5000×30%=63亿元，63亿的佣金市场你将如何去开发？2.增员空间：按照国际标准，100名市民需要配备1个寿险代理人，1400万人口就需要14万寿险代理人，目前市场只有代理人近3万，还有11万的缺口。
也就是说，深圳市还需要再增员11万名代理人。
三、个人分享，讲述自己的寿险人生故事，制作自己的专属增员夹和增员相册。
保险公司面试常见问题及回答技巧
保险公司面试常见问题及回答技巧面试就像是一场大考，咱们总是想要准备得万无一失，对吧？特别是去保险公司面试，面对那些专业性的问题，心里难免有点小紧张。
不过别担心，今天咱们就来聊聊那些常见的问题和回答的技巧，让你在面试时如鱼得水，轻松应对！1. 自我介绍1.1 自我介绍的要点自我介绍就像是打开一扇窗，让面试官对你有个初步的了解。
这一块儿，咱们可得好好把握！一般来说，自我介绍可以从三个方面入手：个人背景、教育经历和工作经历。
想象一下，你可以说：“大家好，我叫小张，来自美丽的XX城市。
大学学的是金融专业，毕业后在XX公司做了两年的保险业务员。
”1.2 用幽默打破僵局在自我介绍时，不妨加入一些幽默元素，像是：“我一直觉得保险就像是人生的安全网，没啥事的时候看起来无用，一旦有了风浪，哎呀，那可真是保命符！”这样一来，面试官不仅对你有了好感，还能感觉到你幽默的一面。
2. 为什么选择保险行业？2.1 真实的动机这道题可真是“杀手锏”，面试官想知道你对这个行业的热情。
你可以谈谈自己对保障的看法，举个例子：“我从小就看到身边的人因为保险得到及时的帮助，这让我意识到保障的重要性。
选择保险行业，是因为我想帮助更多人，让他们的生活更加安心。
”2.2 结合个人经历如果有相关的经历，别客气，赶紧分享！比如说：“去年我身边的朋友出了事故，保险公司及时赔付，让我更加相信保险的力量。
所以，我想亲自参与到这个行业中，帮助更多人建立保障。
”3. 处理客户投诉的能力3.1 耐心和倾听处理客户投诉就像是在做心理辅导，首先要展现出你的耐心和倾听能力。
你可以这样说：“当客户有不满时，我会认真倾听他们的诉说，让他们知道我在关注他们的感受。
毕竟，心里不痛快，解决问题也难啊！”3.2 找到解决方案接下来，提出解决方案就显得尤为重要。
比如说：“我会根据实际情况，给客户提供几种解决方案，帮助他们找到最适合自己的办法。
要知道，有时候客户只是想要被理解和尊重。
人寿保险营业部面谈
选择面谈中应避免的问题
• 进行面谈时不要说太多话 • 要深入探究问题 • 面谈过程中不要太早做决定 • 将准增员对象定型化
下达选择决策
• 将所获得的所有资料重新加以整合 • 保持客观开放的胸襟 • 依据业务员的工作性质与准增员对
象所具备的能力来进行评估
晚间指定作业
5
有效的发现事实面谈原则
将发现事实面谈视为整个选择流程的一个步骤 所提的问题，必须能够直接获取和从事寿险业务
员应具备的能力有关的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ料
运用选择面谈指南工具 在面谈进行中作面谈摘要笔记 运用有效的面谈技巧
有效的面谈技巧
仔细聆听 获取正确且完整的资讯 控制面谈状况 保持中立 只问与工作有关的问题 作面谈摘要
寿险同业引进面谈技巧之面谈实施含备注
同业面谈邀约
【邀约话术】
若有拒绝、进行处理 被邀约人：你找我有什么事吗？ 邀约人：阳经理，我很想认识这个行业优秀的同仁，大家可以相互交流相互学习。**对你的评 价很高，我相信你肯定有很多与众不同之处，我很想认识你，你看明天下午还是晚上我们见 个面好吗?
被邀约人：对不起，我没有时间，以后再联系吧。 邀约人：阳经理，我知道像你这么优秀的人一定很忙！其实我只是想认识你，交个朋友。大家 都在这个行业，多认识几个朋友，多个朋友多条路。也就半个小时，你看明天下午还是晚上 我们见个面? **他也会一起来的。你看3点还是5点，哪个时间你方便一些？
同业面谈实施
三级同业引进面谈实施要点汇总
面谈阶段
面谈目的
主导人员
面谈要点
初次面谈 递进面谈 决定性面谈
1.拉近关系、建立信任； 2.核实背调资料的真实性； 3.了解对方现状、寻找引进突破口；
1.确定需求、动摇意愿； 2.介绍公司、取得认同； 3.匹配政策、激发意愿； 4.引导规划、明确发展；
坚定信心、加盟**
面谈话术及思路
5.观察反应： （三种：自信的、犹豫的、不满的）
被面谈人：我现在的团队发展得很好……（表现出自信、满意、认同） 面谈人：阳经理，恭喜你做得那么好！但是你有没有想过团队未来的发展一直会这么好吗？ 你一定听说过原来某公司的部经理***，当时他的个人收入、团队状况和你现在一样，都非 常不错，但是现在他的团队出现萎缩和下滑了。 （用举例的方式引起他对未来团队发展的思考和担忧）
当然这个早在我们预料之中我们按照事先怃路展开面谈我们对她癿想法先表达了同理心表明充分理解幵讣同她癿想法接着不她认论未来发展觃划发现她虽然发展意愿强但对未来团队发展可能出现癿趋势将会面临癿困难和瓶颈缺乏怃考对此我们从她现有公司股权结构变化股东调整对公司戓略觃划癿影响到综吅金融平台癿缺失再到现有支公司内勤将会变劢等等逐层展开分析讥她意识到她目前引以为豪癿团队在两三年后将会出现难以遏制癿下滑趋势现有癿业绩平台和收入都会下滑我们一边帮她分析一边观察到她癿神态由开始时癿志得意满慢慢陷入了沉怃
保险新人三次关键面谈步骤技巧
请问
您在晋升中遇到过哪 些问题？是如何解决的？
解决方案关键点
意愿类
• 用基本法介绍晋升后的利益 • 用自己或其他客户经理的“工资条”强化晋升意愿
业绩类
• 客户开拓：分析“计划100”，找到准客户 • 销售技能：用PESOS训练法进行训练辅导或陪访
增员类
• 准增员开拓：分析准增员来源及名单 • 增员技能：用PESOS训练法进行训练辅导
我不会讲保险，担心讲不好 解答：只要你按时参会学习专业知识，就没有问题。
做保险的人太多了 解答：只要客户认可你，人再多也没关系，你觉得呢？
第四步：提出要求
建立正确的观念，明确今后应该做的基本工作 示例
我说的这些内容，将跟公司给你的佣金和待遇息息相 关，你一定要记在笔记本上，在工作中照着去做。
面谈最大的魅力就是可以通过面对面的沟通，发现问题并及 时解决，使双方彼此达成共识。熟练掌握三次关键面谈的知识技 能并加以运用，可以更好地对属员进行辅导，进而提升营业组的 绩效。
目录
一 关键面谈的重要性 二 三次关键面谈流程
关键面谈的重要性
一
关键面谈的概念、三次关键面谈的作用
您的团队中是否有这样的属员
三次关键面谈包括?新人承诺性面谈?属员绩效面谈?属员辅导面谈三次关键面谈的作用?帮劣新人了解当前工作内容熟知并遵照工作要求明确现阶段工作目标?激励属员快速发展提升团队绩效使团队具有高效的执行力?诊断属员阶段性的问题迚行解决并迚行针对性地训练辅导提升与业技能新人承诺性面谈属员绩效面谈属员辅导面谈李来到公司后凭着自己的能力第二个季度晋升为客户经理
三次关键面谈，包括
新人承诺性面谈 属员绩效面谈 属员辅导面谈
三次关键面谈的作用
新人承诺性面谈
平安寿险如何做好增员面谈
第7页
2009年1月14日
介绍收获
有形的收入——营销员薪酬管理办法 无形的收入——将会在这里获得能力的提升和 个人价值的成长。
第8页
2009年1月14日
（三）注意事项
• 上述提及的内容并非是缺一不可，顺序也非一成不变，完全根据 面谈情况而定。当然，适当配以图示资料还会增强说明效果。 • 另外，值得说明的是，增员面谈不在话多，不在面面俱到，有时 一两分钟的交流就可能让对方认同你的思想而决定加入这个行业， 关键因素在于你是否能够建立让对方心跳的话语磁场，换句话说， 找准对方的“心结”并帮他打开。 • 同时，在技巧上，有时候“以推为进”的方式也会发生奇效，即 坐在对面的人很优秀，你也很想要，却故意将其推之门外，让其 产生迎难而上的心理，一旦此人表示入司诚意，多半会成为出色 选手。
增员早会—
如何做好增员面谈
（一）增员面谈应该先从了解对方开始
和客户面谈一样，只有在先了解对方的情况和需求之后，才能有效 促成了解对方通常以提问方式来进行，例如：
1. 请问您都做过什么样的工作？ 2. 您对目前工作最满意和不满意的地方是什么？ 3. 业余时间会做些什么？ 4. 请问您觉得什么是真正成功？ 5. 您会选择固定薪水还是上不封顶下不保底的薪水制度？ 6. 未来5年希望拥有什么样的生活？
第3页
2009年1月14日
介绍自己
可谈及个人的经历及背景，在保险行业所取得 的荣誉及产生的转变等。介绍自己要得体，时 间把控合宜。
第4页
2009年1月14日
介绍行业和市场
Hale Waihona Puke 尽量做到言简意赅。例如，可以这样说明： “保险业是中国目前最热门的朝阳产业，因为 中国的保险业还处在发展的初期。我们有非常 大的市场，无论保险的密度和深度都与国外还 有很大的差距，所以我们有机会在这个行业取 得快速的成功，积累财富。某地寿险市场的机 会就更大了，不但……”
保险销售五把经典金钥匙面谈话术
销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李**，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。
很高兴认识您。
客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗?客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧?客：没问题。
步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页)业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。
不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表)资料—：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。
不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢?客：我觉得暂时没有需要。
保险初次面谈话术
保险初次面谈话术一、引言保险初次面谈是保险销售过程中非常重要的一环，它直接关系到客户对保险产品的了解和信任程度。
在进行保险初次面谈时，销售人员需要细心倾听客户需求，清晰地传递保险产品的信息，以建立起良好的合作关系。
本文将为您介绍一些保险初次面谈的话术，帮助销售人员更好地与客户沟通。
二、建立信任1. 打招呼：首先要向客户表示问候，例如：“您好，我是XX公司的保险顾问，非常高兴能够为您服务。
”2. 自我介绍：简单介绍自己的工作背景和经验，以增加客户对自己的信任感。
3. 关心客户：向客户询问一些个人情况，例如家庭状况、职业等，以表现出对客户的关心。
三、了解客户需求1. 询问目标：询问客户购买保险的目的，例如：“您购买保险的主要目标是什么？”2. 风险评估：了解客户当前面临的风险和困扰，例如：“您是否担心家庭的经济状况？”3. 经济状况：询问客户的收入和支出情况，以确定保险方案的可行性。
四、解释保险产品1. 产品介绍：对于客户可能感兴趣的保险产品进行简单介绍，包括保险类型、保额、保费等。
2. 保险特点：强调保险产品的特点和优势，例如灵活性、保障范围等。
3. 理赔流程：解释保险理赔的流程和要求，以增加客户对保险公司的信任感。
五、定制保险方案1. 针对性建议：根据客户的需求和风险评估结果，提供相应的保险建议。
2. 保费计算：根据客户的经济状况和保险需求，计算出相应的保费，并向客户解释保费的构成和支付方式。
3. 保险条款：向客户详细解释保险条款中的重要内容，包括保障范围、免赔额、投保年限等。
六、解答客户疑问1. 保险责任：解答客户关于保险责任的疑问，例如：“在什么情况下可以获得保险赔偿？”2. 保险期限：向客户解释保险期限和续保方式，以确保客户对保险的理解和满意度。
3. 保险限制：向客户说明保险的限制和除外责任，以免引起客户误解或纠纷。
七、结语1. 总结回顾：对刚才的谈话进行简单回顾，确认客户对保险产品的理解和接受程度。
寿险营销接触面谈上38页
客户如果没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢?
步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。
步骤五：介绍公司背景
三、接触面谈话术及演练
自我介绍
拉近关系
道明来意
安排座位
公司介绍
资料收集
确认保额
约定时间
说明后续动作
步骤六：资料搜集 工具： 《需求分析记录表》
有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷； 无中生有——打开心门的六把金钥匙
步骤六：资料搜集----以往福利
业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答）
业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划， 应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都 不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢?
面试保险公司问答技巧
面试保险公司问答技巧
1.面试之前首先要多了解你所应聘保险公司的背景及相关的一些简单的险种资料.另外,这家保险公司的口啤如何?
2.如果可以的话,可以到网上去多看看相关保险公司财务岗位对此职位的要求及工作详细职责内容.自己掂量一下是否可以将类似工作完全搞定.
3.了解保险工作的运作流程及保险公司内部的一些部门所分别负责的工作.这样可以使你与面试官沟通时更加专业.例如正规保险公司都有内外勤之分,有总部和营业部(区),有前线后援之分等等吧
4.自己要有勇气和自信,当然还需要有坚实的专业基础和工作经验.。
寿险营销接触面谈下
三、接触面谈话术及演练
安排座位 道明来意 公司介绍
拉近关系
自我介绍
资料收集 确认保额 约定时间
说明后续动作
步骤六：资料搜集----寿险保障范围
业：第一个方面就是家庭保障方面。
陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和
照顾之下，小明生活得很舒适。现在，您的孩子在父
母的保护之下生活得很好，因为你们就是他的保险。
陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可
能未来人的寿命将高达150岁，陈姐你说人的寿命越来越
长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长
远打算。 业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？ 客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成
步骤六：资料搜集----寿险保障范围
业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。
6岁
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？
收入下降至零
第三、退休金
人生究竟有多长我们谁都 无法预测……
我相信陈姐未来的收入
随经验学问增长而增加.
退休后收入可能大幅减少, 甚至为零
退休后收入主要来自三方
面…….
30岁
自己的储蓄 儿女给的钱 社会养老保险
60岁 收入下降至零
步骤六：资料搜集----寿险保障范围
业：第四个方面就是应急的现金。
大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
寿险增员面谈三问三促成
2021/1/3
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你问吧。。。
假若你到保险公司第一次去拜访客户就被拒绝 接下来你干还是不干？
这有什么呀，一个不成，找下一个呀！
有您这种心态，将来肯定有造化，我们本周末有全月唯一 一期****培训班!（三大促成）
2021/1/3
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你问吧。。。
假若你到保险公司第一次去拜访客户就被拒绝 接下来你干还是不干？
出师不利，我肯定不干了！
其实销售就是从拒绝开始，咱先不管干还是不干，我先给 您介绍一下这个行业，保险这个行业有三大金点。。。
2021/1/3
谢观 谢
看
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知道。。。 您老公是什么态度啊。。。
他不同意。。。 他不同意你怎么还来了。
我想做的时我就做
像您这样有主见的人不多。。。 正好我们周末。。。（培训班的参训）
我先过来了解一下再说。
那好，我先给您介绍一下这个行业 保险这个行业有三大金点。。。
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他说，你们这儿招聘。。。。叫我过来看看。。。
那您本人是什么态度啊？
我也不知道行不行，过来试试。。。 看来推荐人已经做好了工作，本人已大体统一
2021/1/3 接下来面谈要做的工作就是“推”就是“面”和“试”
你问吧。。。
假若你到保险公司第一次去拜访客户就被拒绝 接下来你干还是不干？
保险销售面谈话术
不同对象不同方法 马上开口 略带夸张却显真诚 注意眼神和肢体语言的配合 一次只需赞美一个点
小孩
外表：浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、 小帅哥、小精灵、芭比娃娃……
内在：聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、 贴心宝宝、有礼貌、有教养……、
成就：北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子……
寒暄赞美中容易犯的错误
➢ 海阔天空不着边际，忘记正题 ➢ 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险 ➢ 话太多，说个不停 ➢ 寒暄技巧不足，少了互动 ➢ 为人太铁齿，忘了认同与赞美 ➢ 做事太认真，忘了控制局面 ➢ 仪容不整，礼仪不周
无沟通——被客户表象误导 讲产品——认为产品是亮点 被拒绝——不了解客户需求
内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。
成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好……
闲适老人
外表：魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、 温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜 ……
成就：马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、 金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹源自幄、 经营有道、领导有方、明察秋毫……
多提问
➢ 沟通不是唱独角戏 ➢ 提问便于引导话题 ➢ 抓住话题控制局面 ➢ 说得越多透露越多
细聆听
➢ 心情放松细聆听 ➢ 微笑点头加感叹 ➢ 决不插话不抢话 ➢ 多收集有利信息
什么是寒暄
➢ 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题 ➢ 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离
怎么拉家常
➢ 居家女人：孩子、丈夫、购物 ➢ 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 ➢ 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员 ➢ 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活
中国人寿保险电话约访的话术技巧
中国人寿保险电话约访的话术技巧一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。
二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！张经理，我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。
2、喂！您好！张科长，我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？3、喂！您好！张经理，我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？4、喂！您好！王科长，我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？5 、喂！您好！王经理，我是保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！6、喂！您好！李总，我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您？那么就下午4点半我去拜访您了！7、喂！您好！你是张经理吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！8、喂！您好！您是王科长吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！9、喂！您好！您是王丽吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！10、喂！您好！您是张经理吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！11、喂！您好！我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？12、喂！您好！我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？14、喂！您好！这是某某家吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？15、喂！您好！这是某某家吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿平安保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。
保险公司互动岗和寿险沟通面谈内容
保险公司互动岗和寿险沟通面谈内容一、引言保险公司互动岗和寿险沟通面谈是保险公司招聘流程中的一个重要环节。
在面谈中，公司希望了解申请人的沟通能力、保险知识、客户服务意识以及应对问题的能力。
本文将以保险公司互动岗和寿险沟通面谈内容为主题，探讨在面谈中需要关注的几个方面。
二、了解保险知识作为保险公司互动岗的应聘者，首先需要对保险产品和寿险业务有一定的了解。
面试官可能会针对保险知识提问，例如某种保险的特点、保费计算方法等。
应聘者需要准备充分，对常见的保险产品和寿险业务进行了解和学习。
三、展示良好的沟通能力保险公司互动岗要求应聘者具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和交流。
在面谈中，应聘者可以通过以下方式展示自己的沟通能力：1. 清晰表达：应聘者在回答问题时要言之有物、表达清晰，避免含糊不清或流于表面。
2. 倾听能力：良好的沟通不仅仅是表达，还包括倾听对方的需求和问题。
应聘者应该展示出自己能够细心倾听客户需求的能力。
3. 语言表达：在面谈中，应聘者应当使用准确、规范的语言，避免使用过于口语化或太专业的术语，以确保信息传达的准确性和易懂性。
四、展示良好的客户服务意识保险公司的互动岗需要应聘者具备良好的客户服务意识。
在面谈中，应聘者可以通过以下方式展示自己的客户服务意识：1. 关注客户需求：应聘者应该展示出自己关注客户需求的意愿，例如询问客户的具体需求、了解客户的保险需求等。
2. 解答客户问题：应聘者可以通过回答面试官提出的问题，展示自己解答客户问题的能力。
在回答问题时，应聘者要确保回答准确、清晰，并尽量给出具体的实例。
3. 解决问题能力：保险公司互动岗经常需要应对客户的投诉和问题，应聘者可以通过举例展示自己解决问题的能力，例如通过调查核实、提供合理解释等。
五、应对问题的能力在面谈中，面试官可能会提出一些具体的情境问题，考察应聘者的应对能力。
应聘者需要灵活应对，给出合理的解决方案。
在回答问题时，应聘者可以遵循以下原则：1. 分析问题：首先要理解问题的核心内容和背景，分析问题的原因和影响。
保险寿险营销成交面谈18页
销售篇
成交面谈
三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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步骤八：尝试成交----风险转移法 步骤八：
客：我还是想再仔细考虑一下。 我还是想再仔细考虑一下。 陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 给您研究一下，好吗？ 给您研究一下，好吗？ 好啊！ 客：好啊！ 陈姐，这就是您所拥有的“ 业：陈姐，这就是您所拥有的“甜蜜的 负担” 不管您参不参加保险， 负担”。不管您参不参加保险， 您都需要承担家庭责任。 您都需要承担家庭责任。
18
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4
步骤八：尝试成交----鱼骨法 步骤八：
客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 的人。这里是一条鱼骨。 的人。这里是一条鱼骨。我绝对不提议您将 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上， 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，您只 需要拨您收入的10 15%， 10— 需要拨您收入的10—15%，就可以为家人建立 一个收入保障。好像一条鱼骨一样， 一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大 可放心运用您其它的钱去做其它的事， 可放心运用您其它的钱去做其它的事，比 如就象现在您做生意一样。 如就象现在您做生意一样。
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第二次面试指南
注意事项：
1、当做完第一次面试之后：
1）如果该名候选人可以继续进行第二次面试，面试官必需要告知该候选人，在经过第一次面试后，由于候选人的表现大部份都能符合公司的要求，所以会安排第二次面试。
2）如果该名候选人不适合继续进行第二次面试，面试官也必需要告知该名候选人，我们的面试今天先到此结束，近日内会再另行通知。
(结束送客后，请立即将相关资料交给工作人员，并发出一封「感谢参加函」)
2、在开始第二次面试前：
请第一次面试的面试官填写「第一次面试评估表」，并向第二次面试的面试官报告该名候选人的状况，必要时应将重要及注意事项，备注于第一次面试评估表上，提醒第二次面试的面试官。
第二次面试指南
⏹面试官的开场白(暖场)
当面试官入座，要开始的时候，不过由之前第一次面试的主考官处得知该候选人相当优秀，所以不妨先请候选人将自己的学、经历做一简单的自我介绍。
⏹面试
⏹结束面谈。