第四章 服务定位和差异化
创业计划书服务定位及内容
创业计划书服务定位及内容一、服务定位我们的公司定位是提供专业、高质量的技术服务，致力于为客户提供最优秀的解决方案。
我们将针对不同客户需求，提供定制化的解决方案，以确保客户得到最满意的服务。
1. 目标客户群体：我们的目标客户群体包括但不限于中小型企业、创业公司、个体户等，他们通常需要技术支持，但由于自身规模较小或资金有限，往往无法承担高昂的IT部门成本。
我们将为这些客户提供专业的技术支持，帮助他们解决各种技术难题。
2. 服务内容：我们的服务内容包括但不限于：网站建设与设计、移动应用开发、软件定制开发、IT咨询服务等。
我们的团队成员均具有丰富的技术经验和专业知识，能够为客户提供最优秀的服务。
3. 服务特色：我们的服务特色包括但不限于：专业、高效、定制化。
我们将根据客户的需求，提供定制化的解决方案，以确保客户得到最满意的服务。
我们的团队成员将始终保持专业的态度，以高效的工作方式为客户提供技术支持。
二、市场需求分析1. 行业发展趋势：随着互联网的普及和移动互联网的发展，越来越多的企业意识到技术对于企业发展的重要性，因此对技术支持的需求也越来越大。
虽然大公司通常拥有庞大的IT部门，可以自行解决技术问题，但对中小型企业等客户而言，往往无法承担高昂的IT部门成本，因此需要外包服务提供商为他们提供技术支持。
2. 市场需求分析：根据市场调研显示，中小企业对于技术支持的需求日益增长，但目前市场上的技术服务提供商数量有限，且大部分服务提供商缺乏专业性和定制化服务能力。
因此，市场对于提供专业、高质量的技术支持的公司的需求很大，我们的公司正是针对这一市场需求而成立。
3. 竞争对手分析：虽然市场上已有一些技术服务提供商，但大部分公司的服务质量和专业程度有限。
我们将通过提供更高质量、更专业的服务来与竞争对手区分开来，并赢得客户的信任和支持。
三、服务策略1. 定制化服务：我们的团队将根据客户的需求，提供定制化的解决方案，以确保客户得到最满意的服务。
客户服务中的差异化战略
与客户沟通，了 解他们的具体需 求和期望，如产 品或服务的质量、 价格、交货时间 等。
分析客户反馈， 不断改进产品和 服务，以满足他 们的需求和期望。
了解客户需求和期望
设定服务目标和标准
确保服务质量和标准的实现
添加标题
添加标题
制定服务目标和标准
添加标题
添加标题
持续改进和优化服务
制定服务流程和规范
实现客户服务差异化战 略的长期发展
制定长远的服务规划和发展战略
明确服务目标：制定具体的服务目标和计划，包括服务的范围、质量、时 间、成本等方面。
持续改进：不断优化服务流程，提升服务质量，提高客户满意度。
创新发展：积极探索新的服务模式和业务领域，扩大服务范围和市场份额。
人才培养：加强服务团队的建设和培训，提高服务人员的专业素质和服务 技能。
客户服务中的差 异化战略
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
理解客户服务 中的差异化战 略
制定客户服务 差异化战略
实施客户服务 差异化战略
评估客户服务 差异化战略的 效果
提升客户服务 差异化战略的 竞争力
实现客户服务 差异化战略的 长期发展
理解客户服务中的差异 化战略
添加标题
添加标题
添加标题
目的：提高客户服务质量和效率， 同时降低客户流失率
意义：通过对客户数据的分析，企 业可以更好地了解客户需求，制定 更精准的营销和服务策略，提高客 户满意度和忠诚度
跟踪客户满意度和反馈
定期收集客户反馈
分析客户满意度数据
针对问题制定改进措施
及时跟进客户反馈的落实 情况
实施客户服务差异化战略
服务定位及服务方案
服务定位及服务方案
服务定位是指为了满足特定客户群体的需求而设计的服务类型或服务特点。
服务方案是指为了提供特定服务而制定的服务过程和步骤。
服务定位包括以下几个方面：
1. 目标客户群体：确定目标客户群体的特征，如年龄、性别、职业等，并了解他们的需求和偏好。
2. 服务类型：确定所提供的服务是什么类型的，例如产品销售、咨询服务、技术支持等。
3. 服务特点：确定所提供的服务具有哪些特点，例如价格优惠、品质保证、售后服务等。
4. 竞争优势：确定与竞争对手相比的优势所在，如技术专长、品牌知名度、客户口碑等。
服务方案包括以下几个方面：
1. 服务过程：制定服务过程和流程，包括客户接触点的设立、服务环节的安排以及服务细节的规定。
2. 服务标准：确定服务的标准和质量要求，以确保提供满足客户需求的高质量服务。
3. 人员培训：为提供服务的人员进行培训，包括技能培训、产品知识培训和服务礼仪培训等。
4. 技术支持：确定提供的技术支持方法和途径，包括电话咨询、远程协助等。
以上是关于服务定位及服务方案的简要介绍，它们决定了企业如何满足客户需求并提供高质量的服务。
第4章 差异化市场结构及其企业战略(修复版)
委员会的理由：
1，烘烤咖啡在英国仅占10%的市场份额。 2，其它饮料和咖啡的交叉价格弹性很小。 价格差距比较大；且成人咖啡的消费量
基本保持平均每天8.3杯不变。
市场集中度
公司 雀巢 GFL Lyons tetley Brooke bond 其他供应商
市场份额 56.0 24.7 8.3 5.7 5.2 100.0
三、塞洛普圆周模型
厂商销售高度替代性产品； 厂商自由进入和退出； 厂商具有一定的垄断能力，价格高于边
际成本； 利润为零。
假设：消费者均匀地分布在周长为1的圆周上； 企业也座落在圆周上； 消费者一次购买单位产品； 单位距离行路成本为t,厂商边际成本为c,固定成
本为F； 市场无进入壁垒； 有n家企业，企业I的定价为pi,面对的需求是Di。 企业决策： 1，n家企业同时进入市场，选址定位； 2，各企业定价。
关于市场的定义的争论
调查的具体目标是确定：速溶咖啡供应的利润 率和竞争状况。
市场包括：1989年（调查年份）所有在英国向 零售商供应速溶咖啡的生产商。具有某个品牌 的咖啡生产商和贴有分销商标签的咖啡生产商。
供应者认为烘烤咖啡、茶、碳酸饮料等也应是 这个市场的一部分，如果这样，速溶咖啡将仅 占该市场的20%。
pi 1/n
Pi-1
1/n Pi+1
pi
tx
p t(1 n
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Di
2x
p
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pi
t
( pi max
c)( p
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pi )
F
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( p c) 1 F t F 0
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n c t / F , p c c tF , q e 1 nc
自考《服务营销学》
《服务营销学》0360 1 第一章服务营销概述1.服务概念：服务是一方能够向另一方提供的各种基本上是无形的活动或者作业，其结果不导致任何所有权的产生。
2.服务的特性：a.无形性 b.不可分离性 c.变化性 d.易消失性3.服务营销的学科特点：a.研究对象的差异 b.对待质量问题的着眼点不同 c.服务营销学强调对顾客的管理 d.服务营销学强调内部营销管理 e.服务营销学主要解决有形展示问题4.服务营销导向定义：为了做到在企业本身、顾客和社会三个利益主体之间寻求平衡，并使三者的利益最大化，企业在目标市场上为了预期交换结果而进行的营销努力，必须在一种兼顾各方利益的理念指导下展开，这种理念就是市场营销的导向。
5.服务营销导向类型：a.传统营销导向（生产导向产品导向推销导向） b.现代营销导向（营销导向顾客导向社会营销导向）6.全名营销导向：a.内部营销 b.整合营销 c.绩效营销 d.关系营销7.顾客满意衡量方式：a.投诉建议系统 b.顾客满意度调查 c.佯装购物者 d.分析流失的顾客8.顾客满意度测试方法：a.购买次数重复购买率 b.购买种类数量和百分比 c.顾客购买挑选时间 d.顾客对价格的敏感程度 e.顾客对产品质量事故的承受能力9.7P营销组合：a.产品 b.价格 c.地点或渠道 d.促销 e.人 f.有形展示 g.过程10.开发服务营销的特征性策略：a.服务有形化（包装化品牌化承诺化） b.服务可分化（自助化渠道化网络化） c.服务规范化（理念化标准化可控化） d.服务可调化策略(时间地点 )第二章服务的顾客价值与顾客关系1.顾客感知价值：是指总顾客利益与总顾客成本之差2.总顾客利益构成：‘产妇人性’（产品利益服务利益人员利益形象利益）3.总顾客成本构成：‘祸事精心’（货币成本时间成本精力成本心理成本）4.顾客忠诚对企业发展的意义：a.增加企业利润和对新产品新服务的支持 b.对其他顾客产生影响带来新顾客 c.忠诚顾客可以带给企业意见建议促进企业发展提升企业质量水平 d.借助忠诚顾客处理顾客投诉抱怨 e.增强企业竞争能力有坚实的市场基础5.发展客户的基本方法：a..公平对待顾客 b.提供附加服务 c.开展大量顾客定制的服务营销6.顾客维系方法：‘吸引新顾客，维系老顾客’a.建立较高的顾客转换成本 b.传递较高的顾客满意 c.与顾客互动 d.开发忠诚项目 e.个性化服务 f.建立结构性联系7.关系营销：是企业着眼于长远利益，通过互利交换和共同履行诺言，建立、保持并加强与顾客之间的关系，以使关系各方都实现各自的目的。
第四章：跨国公司管理的基本战略
图4.5
波士顿增长-份额矩阵图
4.3
组织的相似性：全球化与趋同
全球化对跨国公司战略趋同的影响(见下一页图)：
国内环境与公司战略：小结
一国的社会制度和民族文化、商业文化鼓励或者限制某些商业形式和战略。 社会制度和国家文化在国家之间很容易成为竞争优势转移的障碍。
一国鼻息依赖其可获得的资源，为发展产业和产业中的公司提供条件。
持续的。即公司战略不能轻易被竞争对手抵制或攻击。
公司保持竞争优势的能力必备四个特征： 1.有价值的能力：能够为公司的服务和产品创造需求或为公司提供成本优势。 2.稀有的能力：为一家公司所拥有，而其竞争对手没有或只有少数几个竞争 者拥有的能力。如：波音和空客拥有独特的设计和制造大型商用飞机的技术 能力。 3.难以模仿的能力：该能力不能够被竞争者盗用、模仿或效仿。
竞争分析：制定最佳的战略必须了解和预期竞争对手可能采取的战略。 竞争分析即为对竞争对手的战略和目标的分析与描述。 竞争分析的四个步骤（知己知彼，百战不殆） 第一步：确定竞争者的基本战略内容。 第二步：确认竞争者正在使用和预期将要使用的一般战略。 第三步：确认竞争对手现在和将来可能使用的进攻性与防御性战略。 第四步：评估竞争者现在的市场地位。如是市场的领导者，还是正在失 去市场份额。
0.144
0.155 0.337 0.279 0.182
0.183
0.188 0.415 0.335 0.174
0.190
0.196 0.425 0.352 0.227
0.257
0.261 0.438 n.a. 0.310
橡胶和塑料制品
电气机械和设备 焦炭、炼油产品及核燃料 船舶制造和修理 铁路机车及其他交通设备 化学制品（不含制药）
桶装水店营销策划方案
桶装水店营销策划方案第一章：调研分析1.1 营销环境分析桶装水行业是一个竞争激烈的市场，消费者对于桶装水的需求不断增加。
随着生活水平的提高，健康意识的增强，桶装水市场正处在一个快速发展的阶段。
然而，随着竞争对手的增加，如何在市场中占有一席之地，成为桶装水店需要思考的问题。
1.2 消费者行为分析消费者在选择桶装水产品时，一般会考虑以下几个因素：品质、价格、品牌知名度、服务质量。
据调查显示，消费者对于桶装水产品的品质要求越来越高，更加注重水质的安全和健康；同时，价格也是消费者选择产品的重要因素之一。
另外，品牌知名度和服务质量也会影响消费者的选择。
1.3 竞争对手分析桶装水市场竞争对手主要包括大型水站、网络销售等。
大型水站具备技术优势和成本优势，利用规模效应降低产品价格，拥有较高的知名度和客户忠诚度。
网络销售则通过便捷的购买渠道和低价格吸引消费者。
在竞争对手众多的情况下，桶装水店需要有针对性地制定营销策略，突出自身优势。
第二章：目标定位与定位策略2.1 目标定位桶装水店的目标是成为当地领先的桶装水供应商，提供高品质、安全、便捷的桶装水产品和优质的服务。
2.2 定位策略在竞争激烈的桶装水市场中，桶装水店可以通过以下几个方面进行定位：品质定位、服务定位和差异化定位。
品质定位是指提供高品质、安全、健康的桶装水产品，为消费者提供放心的选择。
服务定位是指提供全方位的服务，包括送货上门、安装服务、售后服务等，为消费者提供便捷和满意的购买体验。
差异化定位是指通过与竞争对手的差异化来区分自己，例如推出独特的口味或包装设计，吸引消费者的注意。
第三章：产品策略3.1 产品定位桶装水店的产品定位是高品质、安全、健康的桶装水产品。
在产品策略上，桶装水店可以选择与当地水源合作，确保水质的安全和稳定。
同时，可以利用科技手段加强产品的净化技术和生产工艺，提高产品品质。
3.2 产品创新为了满足消费者对于桶装水产品的个性化需求，桶装水店可以开发推出具有独特口味或包装设计的产品，如添加水果味道或推出定制款式。
服务企业的市场定位.pptx
因子分析法，剔除相关很大变数，提炼主成分（重 要细分市场）
3、细分阶段
根据特征给不同细分市场命名，决定是否进入
服务企业目标市场的确定
三、目标市场的确定 （一）评估细分市场
-细分市场的规模和发展趋势 适度规模 -细分市场内部结构的吸引力 五种竞争力量，进入壁垒与退出壁垒 -企业的经营目标和资源 长远目标，技术资源匹配程度
人口变动心理变动及媒体态度与习惯分析阶段因子分析法剔除相关很大变数提炼主成分重要细分市场细分阶段根据特征给不同细分市场命名决定是否进入服务企业目标市场的确定三目标市场的确定一评估细分市场细分市场的规模和发展趋势适度规模细分市场内部结构的吸引力五种竞争力量进入壁垒与退出壁垒企业的经营目标和资源长远目标技术资源匹配程度服务企业目标市场的确定壁垒与盈利性回报低较稳定回报低且有风险回报高稳回报高且有高风险服务企业目标市场的确定二选择细分市场密集单一市场有选择的专门化产品专门化市场专门化完全市场覆盖无差异市场营销和差异市场营销习题如何评价服务产品差异化特征
新资本 管理者的业绩与发展—业绩目标与指标、培训学习与晋
升、管理者 职工业绩和态度—业绩目标与指标、规范 公共责任—社会贡献（社会发展和公益业、生态环境
保护）
2、态势考察
营销评审：其内 容如5-3所示
SWOT分析 关键条件假设
环境分析
竞争分析
政治 经济 法律 文化 技术
竞争对手的目的与目标 市场行政与市场份额 定位与增长 服务质量 营销组合
（WT战略 ）
（ST战略 ）
T
图5-4 服务营销战略分析图
Ⅰ -- SO 扩张战略 Ⅱ -- ST 分散战略 Ⅲ -- WO 防卫战略 Ⅳ -- WT 退出战略
市场营销第四章课后习题及参考答案
市场营销第四章课后习题及参考答案习题一：市场细分1.什么是市场细分？为什么市场细分对市场营销策略很重要？市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立的子市场，每个子市场具有一定的特征和需求。
市场细分对市场营销策略很重要，因为：–市场细分可以帮助企业了解不同子市场和消费者的需求、偏好和行为习惯，从而更好地满足他们的需求。
–市场细分可以帮助企业更精准地定位自己的产品和品牌，提供有针对性的市场营销方案。
–市场细分可以帮助企业避免资源浪费，将有限的市场营销资源集中在最有潜力的子市场上，提高市场营销效率和效果。
2.市场细分的基本原则是什么？市场细分的基本原则包括：–可区分性原则：不同子市场之间必须有明显的差异和区分特征，以便企业可以根据特定需求来满足不同子市场的消费者。
–可到达性原则：企业必须能够有效地接触到不同子市场的消费者，以便进行针对性的市场营销活动。
–可行性原则：不同子市场的规模和潜力必须足够大，使得企业能够通过市场细分获得可持续的竞争优势和利润。
3.列举常见的市场细分方法。
常见的市场细分方法包括：–按地理位置细分：根据消费者所在地区划分市场，例如按城市、地区、国家等。
–按人口特征细分：根据人口特征进行市场细分，例如按年龄、性别、收入、教育程度等。
–按行为特征细分：根据消费者的购买行为和习惯进行市场细分，例如购买频率、购买偏好、品牌意识等。
–按产品特性细分：根据产品的特性和功能进行市场细分，例如高端产品市场、低价产品市场等。
习题二：市场定位1.什么是市场定位？为什么市场定位对市场营销策略很重要？市场定位是通过确定产品或品牌在目标市场中占据的位置和差异化特点，从而满足特定市场需求并赢得竞争优势的过程。
市场定位对市场营销策略很重要，因为：–市场定位可以帮助企业确定目标市场，并针对目标市场进行有针对性的市场营销活动，提高营销效率和效果。
–市场定位可以帮助企业找到自身与竞争对手之间的差异化优势，从而在市场竞争中脱颖而出。
门店差异化管理制度范文
门店差异化管理制度范文门店差异化管理制度范文第一章门店定位与差异化管理的重要性第一节门店定位的意义门店定位是指商家在市场上明确自己的地位和角色，以及与其他竞争对手的差距，进而确定自己的经营策略和发展方向。
门店定位的意义在于：1. 与竞争对手区分开来：门店通过定位可以找到自己与其他竞争对手的差异化点，从而吸引更多的目标客户群体。
2. 优化经营策略：门店定位有助于商家确定自己的市场定位和品牌形象，进而制定适合自己的经营策略和发展规划。
3. 提高竞争力：门店通过差异化定位与管理可以提高自己的竞争力，获得更多的市场份额和利润。
第二节门店差异化管理的重要性门店差异化管理是指商家通过在产品、服务、价格等方面与竞争对手产生差异，吸引目标客户群体，实现利润最大化。
门店差异化管理的重要性在于：1. 建立竞争优势：门店通过差异化管理可以建立自己的竞争优势，使自己在市场上处于领先地位。
2. 提高市场份额：门店通过差异化管理可以吸引更多的目标客户群体，进而提高自己的市场份额。
3. 提升品牌形象：门店通过差异化管理可以打造自己独特的品牌形象，树立良好的企业形象和信誉。
4. 改善客户忠诚度：门店通过差异化管理可以提供独特的产品和服务，使客户对自己产生忠诚度，增加复购率。
第二章门店差异化管理的原则和方法第一节门店差异化管理的原则1. 独特性原则：门店差异化管理应该追求与竞争对手的差异化，提供独特的产品和服务，吸引目标客户群体。
2. 目标客户导向原则：门店差异化管理应该以目标客户的需求和偏好为导向，创造出符合他们需求的产品和服务。
3. 持续创新原则：门店差异化管理应该不断创新，保持竞争优势，适应市场和客户需求的变化。
第二节门店差异化管理的方法1. 产品差异化：门店可以通过创新产品设计、改进产品质量和品质等方面来实现产品差异化。
2. 服务差异化：门店可以通过提供更好的售前、售中和售后服务，以及增加增值服务，吸引目标客户群体。
3. 价格差异化：门店可以通过灵活的价格策略来满足不同客户群体的需求，实现价格差异化。
酒店行业的战略规划与管理方法
酒店行业的战略规划与管理方法第一章绪论随着国内旅游业的发展，酒店行业也逐渐壮大，成为了国民经济的支柱产业之一。
在这一过程中，每家酒店都需要采取科学的战略规划和管理方法，才能更好地实现自己的目标并获得更多的利润。
本文将探讨酒店行业的战略规划与管理方法。
第二章酒店行业的战略规划2.1 市场定位酒店的市场定位是其战略规划的核心，必须确定其适合的目标客户群体和差异化的服务特点。
酒店应结合自身条件和市场需求，确定其定位目标客户群体，包括客户类型，年龄段，消费能力等。
同时要剖析市场现状，提出自己的服务特点和差异化的服务理念。
2.2 品牌定位品牌定位是酒店战略规划中的重要一环，其包括酒店的定位、品牌名、口号和标志。
品牌是酒店的生命线，品牌定位要充分发掘酒店的特色文化内涵，创造出独具特色的品牌文化。
2.3 资源整合资源整合是酒店战略规划中必不可少的环节，包括人力资源、财务资源和物资资源等。
酒店应充分发掘自身资源，通过各种手段提升资源利用效率。
第三章酒店行业的管理方法3.1 人力资源管理酒店行业的管理方法中，人力资源管理是关键性的一环。
对于酒店来说，员工素质是酒店品质的保证。
因此在人力资源管理方面，酒店需要铺平员工的晋升渠道，并通过培养、招聘、激励等措施，吸引和留住一批优秀的员工。
3.2 客户关系管理酒店的客户关系管理是其可持续发展的关键。
酒店管理者应通过良好的客户服务，建立稳定的客户群体，使客户对酒店形成认同感和忠诚度。
同时应加强对客户需求的把握，从而不断提升服务水平，增强客户满意度。
3.3 资本运营管理酒店行业的资本运营管理包括投资管理、财务管理和风险管理等方面。
酒店应根据自身的情况，制定合适的资本运营策略，并通过加强投资风险的把握，提高酒店的盈利能力和资本运营效率。
第四章结论在国内酒店行业如此竞争激烈的市场环境中，每家酒店都需要采取科学的战略规划和管理方法，才能更好地实现自己的目标并获得更多的利润。
酒店应根据市场和自身情况，精准定位目标客户群，打造具有差异化的品牌形象，充分发掘企业内部资源，并加强对员工、客户和资本运营的管理。
汽车行业汽车后市场服务方案
汽车行业汽车后市场服务方案第一章概述 (2)1.1 行业背景 (2)1.2 市场现状 (2)第二章市场分析 (3)2.1 市场规模 (3)2.2 消费者需求 (3)2.3 市场竞争格局 (4)第三章服务策略 (4)3.1 服务定位 (4)3.2 服务体系 (5)3.3 服务差异化 (5)第四章售后服务 (6)4.1 维修保养 (6)4.2 配件供应 (6)4.3 售后保障 (6)第五章配件销售 (7)5.1 配件种类 (7)5.2 销售渠道 (7)5.3 价格策略 (8)第六章增值服务 (8)6.1 延保服务 (8)6.2 汽车金融 (8)6.3 会员体系 (9)第七章市场推广 (9)7.1 品牌宣传 (9)7.1.1 媒体广告 (9)7.1.2 内容营销 (9)7.1.3 口碑营销 (9)7.1.4 品牌活动 (10)7.2 线上线下活动 (10)7.2.1 线上活动 (10)7.2.2 线下活动 (10)7.2.3 联合活动 (10)7.3 合作伙伴关系 (10)7.3.1 合作伙伴筛选 (10)7.3.2 合作伙伴支持 (10)7.3.3 合作伙伴激励 (10)7.3.4 合作伙伴沟通 (10)第八章人力资源 (11)8.1 员工培训 (11)8.1.1 培训目标 (11)8.1.2 培训内容 (11)8.1.3 培训方式 (11)8.2 员工激励 (11)8.2.1 激励原则 (11)8.2.2 激励措施 (12)8.3 人才引进 (12)8.3.1 人才需求分析 (12)8.3.2 人才引进渠道 (12)8.3.3 人才选拔与评估 (12)第九章管理与运营 (12)9.1 服务质量监控 (12)9.1.1 建立服务质量标准 (12)9.1.2 客户满意度调查 (13)9.1.3 内部质量控制 (13)9.1.4 服务评价与反馈 (13)9.2 成本控制 (13)9.2.1 采购成本控制 (13)9.2.2 人力资源成本控制 (13)9.2.3 营销成本控制 (13)9.2.4 运营成本控制 (13)9.3 信息管理 (13)9.3.1 信息采集与处理 (13)9.3.2 信息共享与传递 (14)9.3.3 信息安全与保密 (14)9.3.4 信息系统建设与维护 (14)第十章发展规划 (14)10.1 中短期目标 (14)10.2 长期战略 (14)10.3 市场拓展 (15)第一章概述1.1 行业背景汽车行业作为我国国民经济的重要支柱产业，近年来保持了持续快速的发展态势。
顾客价值的差异化定位方法
顾客价值的差异化定位方法顾客价值的差异化定位方法是企业在市场中取得竞争优势的重要手段。
差异化定位是指企业通过在产品、服务、形象等方面与竞争对手有所区别，满足特定顾客群体的需求，从而在市场竞争中赢得顾客青睐。
首先，差异化定位需要企业对目标顾客的需求有深入的了解。
只有了解顾客的需求才能有针对性地提供产品和服务，满足顾客的期望。
企业可以通过市场调研、数据分析等手段，了解顾客的购买动机、偏好和消费行为，从而找到差异化的定位点。
其次，差异化定位需要企业在产品设计和创新上下功夫。
通过产品的独特设计和创新功能，企业可以与竞争对手区分开来，吸引目标顾客群体的注意力。
例如，苹果公司在手机设计上的差异化定位，通过独特的外观和用户体验，吸引了众多粉丝和忠实顾客。
此外，差异化定位也可以通过提供独特的服务来实现。
服务是企业与顾客互动的关键环节，通过提供个性化、高品质的服务，企业可以与竞争对手形成差异化。
例如，一些高端酒店通过提供贴心的管家服务、定制化的旅行体验，吸引了高端顾客群体的青睐。
另外，差异化定位还可以通过构建独特的企业形象和品牌来实现。
企业形象是顾客对企业的认知和评价，通过塑造独特的企业形象和品牌，企业可以赢得顾客的忠诚度和口碑。
例如，可口可乐通过积极、阳光、年轻的形象和品牌定位，成为全球知名的饮料品牌之一。
最后，差异化定位也需要企业在市场推广和沟通上做好工作。
企业需要通过巧妙的市场推广策略和沟通手段，将差异化定位的特点传递给目标顾客群体，引导他们选择自己的产品和服务。
例如，一些运动品牌通过运动明星、体育赛事等渠道进行营销推广，提升自己的差异化形象和品牌价值。
综上所述，顾客价值的差异化定位方法包括对目标顾客需求的深入了解、产品设计和创新、独特的服务、企业形象和品牌建设以及市场推广和沟通等方面的努力。
企业通过差异化定位，可以在市场竞争中脱颖而出，赢得顾客的认可和支持，实现长期的可持续发展。
创业计划书的品牌定位与差异化策略
创业计划书的品牌定位与差异化策略第一章：引言随着市场竞争的加剧，一个成功的创业项目必须建立起独特的品牌定位和差异化策略。
本文将探讨创业计划书中的品牌定位以及如何通过差异化策略来获得竞争优势。
通过正确的定位和差异化策略，创业者能够吸引目标消费者并在市场上取得成功。
第二章：品牌定位品牌定位是创业计划书中最重要的部分之一。
它决定了产品或服务在目标市场中的地位和独特价值主张。
在制定品牌定位时，创业者应该考虑以下几个方面：1. 目标市场：创业者需要明确自己的目标市场，了解目标市场的需求和偏好。
只有深入了解目标市场，才能制定出切实可行的品牌定位策略。
2. 竞争分析：创业者需要进行竞争分析，了解竞争对手的品牌定位和市场份额。
通过分析竞争对手的弱点和优势，可以找到自己的差异化点，从而制定出独特的品牌定位。
3. 独特卖点：品牌定位应该有独特的卖点，能够与竞争对手区分开来。
创业者应该思考如何在产品、服务或品牌形象上创造独特的价值，以吸引目标消费者的关注和忠诚度。
第三章：差异化策略差异化策略是创业计划书中另一个关键部分。
通过差异化策略，创业者可以在竞争激烈的市场中获得竞争优势，从而获得更高的市场份额和盈利能力。
以下是差异化策略的几个要点：1. 产品创新：创业者应该努力开发出独特的产品或服务，以满足目标消费者的特定需求。
通过产品创新，可以获得产品差异化的竞争优势。
2. 服务质量：优质的客户服务能够成为品牌的差异化竞争优势。
创业者应该关注客户的需求，并提供个性化的服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
3. 市场定位：通过准确定位目标市场的细分市场，创业者可以在特定领域建立起差异化的竞争优势。
针对特定的消费者群体提供专业化的产品和服务，可以有效减少竞争压力。
4. 品牌传播：差异化策略也需要通过有效的品牌传播来推动。
创业者可以利用各种渠道，如社交媒体、广告宣传等，向目标消费者传递品牌价值和差异化优势。
第四章：案例分析本章将通过实际案例分析，探讨品牌定位和差异化策略在创业中的应用。
差异化定位与营销策略分享
差异化定位与营销策略分享在市场竞争日益激烈的今天，如何进行差异化定位和营销是企业发展过成功与失败的关键因素。
本文将从差异化定位的概念入手，结合营销策略的实际案例分享，探讨在如此复杂的市场环境下，如何制定差异化定位和营销策略。
一、差异化定位的概念差异化定位是指通过筛选潜在用户所需求的某一方面的特殊优势，将产品服务的特点与竞争对手产品服务区别出来，在消费者心中创造出独特的印象与价值。
这种定位的目的在于与竞争者在市场竞争中区分开来，占据市场竞争中的某一个特定的区域，并形成竞争优势。
一个企业的差异化定位，通常可以从五个方面进行选择，分别是产品特性、服务特性、分销渠道、品牌形象、和价格策略。
每一个方面都是企业的定位优势，也是企业的核心竞争力。
二、成功的差异化定位实例成功的差异化定位应该是给目标消费者创造的独特印象和价值，比如苹果公司的定位策略就是从产品的外形、功能、性能和用户体验等多个方面来进行区别。
苹果公司向来以独特的外形和优秀的使用体验而著名，而这是其成功的差异化定位之一。
苹果公司在市场上推出了iPod、iPhone和iPad等平板电子设备，以简单的设计和易用性占据了市场份额，轻松制造出了消费者的口碑和价值。
同时，苹果公司的产品价格也一直在高端，与其他生产线而言更加昂贵，但是其高品质和独特的体验却仍然受到广泛青睐。
对于普通的企业而言，差异化定位也可以从其他一些方面来进行创新。
比如，对于一个新开的餐饮店来讲，采用独特的装修风格和文化氛围等方面的差异化策略可以为顾客提供全新的用餐体验，吸引新客户和忠实顾客。
三、制定差异化定位和营销策略的必要性差异化定位和营销策略在市场开发和销售中起到至关重要的作用。
对于企业而言，精准的定位和营销可以帮助企业更好地理解市场环境、竞争对手、目标客户，以及消费者的需求和偏好，更加有针对性地制定出具有针对性的营销策略。
不合理的定位和营销策略可能会导致错误的市场产品决策，以及浪费大量企业的精力和资源。
营销进阶营销提供物的差异化与定位
营销进阶：营销提供物的差异化与定位引言在营销领域，提供物（也称为产品）是企业与消费者之间的核心连接点。
随着市场竞争的激烈化和消费者需求的多样化，企业需要将其产品进行差异化和定位，以满足不同消费者的需求并获取竞争优势。
本文将探讨营销提供物的差异化和定位的重要性以及如何进行差异化和定位的方法。
营销提供物差异化的重要性在今天的市场环境中，产品同质化现象比较严重，即许多企业生产出来的产品在性能、功能和特点上都非常相似。
面对这种情况，企业需要通过差异化来突出自己的产品，以吸引消费者的注意并获取市场份额。
以下是营销提供物差异化的重要性：1. 市场竞争优势通过差异化的产品，企业可以在市场上脱颖而出，与竞争对手形成差异化竞争优势。
这种优势可以帮助企业吸引更多的消费者，并增加销售量和市场份额。
2. 满足不同消费者需求差异化的产品可以满足不同消费者的需求和偏好。
消费者有不同的需求、喜好和价值观，只有通过提供有差异化特点的产品，企业才能更好地满足消费者的需求并提供更好的用户体验。
3. 提高产品附加值差异化的产品往往具有更高的附加值，可以为企业创造更高的利润和回报。
通过在产品中增加独特的功能、设计或服务，企业可以提供更多的价值，吸引消费者支付更高的价格。
营销提供物定位的重要性除了差异化，定位也是营销提供物成功的关键要素。
定位是企业将产品与目标市场中其他竞争对手的产品进行区分的过程，以确定产品在市场中的定位和特色。
以下是营销提供物定位的重要性：1. 明确目标市场定位帮助企业明确目标市场。
通过确定产品的目标市场和购买者，企业可以更精确地了解消费者的需求和喜好，并根据这些信息改进产品设计、营销策略和推广活动。
2. 提供价值主张通过定位，企业可以定义产品的价值主张。
价值主张是企业对消费者承诺的特点和好处。
通过精确的定位，企业可以明确产品的核心价值并向消费者传递这些信息。
3. 市场营销活动的有效性定位有助于企业开展有效的市场营销活动。
服务定位讲义
服务定位讲义前言：询问一群来自不同服务公司的管理者如何能在竞争中获胜，大多数人很可能会简单的回答：“凭借服务。
”进一步追问，他们很可能会加上几句话诸如“我们的服务物有所值”、“服务质量好”、“人员竞争力强”或者“提供便利”等解释。
这些回答对于一个试图提出有意义的价值主张并建立一种行之有效的商务模式，以使服务产品能够在市场竞争中盈利的营销专家是没有多大用处的。
问题的关键在于：是什么让顾客或者机构购买者选择并忠诚于某一个服务供应商而不是其他提供者。
“服务”的内涵很广，从服务传递的速度到顾客与服务人员之间沟通的质量；从避免失误到提供顾客需要的额外服务来补充核心服务。
同样，“便利”可能指在方便的地点提供服务，在方便的时间提供服务，也可能是使用的方便性。
如果不了解顾客对哪些产品感兴趣，管理者就很难制定正确的竞争战略。
在竞争激烈的市场环境中，由于存在顾客感觉不到相互竞争的产品之间实际差异的风险，顾客往往会基于价格来作出选择。
定位战略就是要创造、传达和保持有别于竞争者的差异，而这些差异是企业欲与之建立长期合作关系的顾客群体所能感知和重视的。
成功的定位要求管理者深谙目标顾客的偏好、价值取向以及竞争者提供的服务产品特征。
在与定位战略相关的（8P）营销变量中，价格与产品是两个基本要素，但传递系统、服务时间和渠道对很多服务也起到重要作用。
本章将讨论竞争环境下聚焦定位的必要性并回顾与制定定位战略相关的问题。
具体地说，我们就以下几个问题展开探讨：1.为什么说服务企业在选择市场和产品时采用定位战略如此重要？2.在顾客决策的选择的中，重要特征与决定性特征之间有什么区别？3.服务行业的竞争性定位战略的核心概念是什么？4.什么时候是对现有的服务进行重新定位的恰当时机？5.定位地图能够如何帮助我们理解并响应竞争动态？聚焦是获得竞争优势的基础在服务行业中，随着竞争的加剧，以对顾客而言有意义的方式实现产品的差异化变得日益重要。
在高度发达的经济体系中，成熟的顾客服务行业的增长速度正在减慢，例如银行、保险、医疗和教育行业。
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1、新荔枝湾 2、潮皇食府 3、广州酒家 4、金钻潮庭 ……
1、麦当劳 2、肯德基 3、大西豪 ……
1、湘村馆 2、我家 3、洞庭土菜 馆 ……
……
竞争视野
• 为在潜在顾客的心智阶梯中占据一个有 利位置，服务组织不仅要考虑自身的优 势和劣势，也要考虑竞争者的强弱。 • 国有的邮局和私有的快递公司、公立和 私立的大学、传统旅行社和网上售票商。 • 营销者必须意识到以下四类不同层次竞 争者的挑战。
定位的层次
• 行业定位 。 把本身所处服务行业作为整 行业定位。 体定位。 • 企业定位 。 把本服务组织作为整体定位。 企业定位。 • 业务部门定位 。 对本组织提供的一定范 业务部门定位。 围的或一系列的相关服务的定位。 • 产品 服务定位。特定产品/服务的定位。 产品/服务定位 服务定位。
执业行行 公公行行
竞争分析 （Competitive analysis）
• • 通过界定和分析直接或间接的竞争者， 帮助营销者认识自身的优势和劣势，并 决定如何将自己的服务与竞争者的服务 区分开来。将竞争者分析和内部分析结 合起来，服务组织可以明确要向目标顾 客提供哪些利益。
定位分析在营销管理中的作用
• 明确：我们的服务产品或理念是什么？它应该 是什么？为此我们必须采取什么行动？ • 确定市场机会：思考顾客心智阶梯中尚未被占 确定市场机会： 据的位置，辨认潜在市场机会，影响服务的开 发和新设计。 • 确定竞争策略：考虑竞争对手在顾客心目中所 确定竞争策略： 处的位置，预测对手可能的行动和响应，并据 此采取适宜的行动。 • 支撑了整个营销战略：包括为新产品开发、服 支撑了整个营销战略： 务传递、价格策略、沟通策略等营销组合要素 的决策提供指导方向。
Developing a Market Positioning Strategy
MARKET ANALYSIS
- Size - Composition - Location - Trends Define, Analyze Market Segments
Select Target Segments To Serve
表4-2 消费者头脑中储存的服务供应者的 心智阶梯范例
阶梯A 阶梯 阶梯B 阶梯 阶梯C 阶梯 阶梯D 阶梯 ……
阶梯属性
·本地小吃 ·新鲜 ·卫生
·身份感 ·社交 ·昂贵 ·品位
·快速 ·标准化 ·卫生
·湖南口味 ·家乡风情 ·叙旧场所
……
供应商或 服务品牌
1、银记肠粉店 2、太平沙牛腩 粉 3、西关人家 4、伍湛记及第 粥 ……
评估细分市场
• • 在评价不同的细分市场时，需考察以下 因素： • • ◆细分市场是否具有吸引力。 细分市场是否具有吸引力。 • ◆是否符合组织的目标。 是否符合组织的目标。 • ◆组织是否拥有资源和能力。 组织是否拥有资源和能力。
决定进入目标市场的模式，
• 密集单一市场。可以选择一类目标顾客并为之 密集单一市场。 提供某种专业服务。 • 有选择的专门化。选择若干个细分市场，其中 有选择的专门化。 每一个都有吸引力和符合公司的要求。并且彼 此之间联系很少，这样可以分散公司的风险。 • 服务专门化。向各类顾客提供同一种服务。公 服务专门化。 司通过这种战略，在服务品牌上树立起很高的 声誉，但如果服务被替代，公司就会发生危机。 • 市场专门化。专为满足某个目标顾客群体的各 市场专门化。 种需要而提供各种服务。 • 完全覆盖市场。用各种服务满足各种顾客群的 完全覆盖市场。 不同需要。
银执业 招招银执
高高服 有行行
存贷贷 高高
外外外 易高高
投资理 财高高
信信信 高高
产 产/高 高行行
表 4-3 ： Shostack 提 出 的 服 务 定 位 原 则
销售整体 有形成分为主 有形和无形成 分并重 无形成分为主
定位原则 强调无形形象 兼顾无形形象和 有形证据 强调有形证据
实例 男士西服强调优雅的气质 咖啡厅同时强调高尚的享 受和可口的咖啡 航空公司强调宽大的座椅
在服务市场定位中应强调各种 有形证据，强化市场形象。
• • • • • • • • • • ◆店址 ◆建筑风格 ◆辅助产品和助消产品 ◆服务环境 ◆价格 ◆服务人员 ◆顾客 ◆服务设备 ◆装饰布置 ◆店徽等
4．2 开发和实施定位战略 ．
• • • • • • 4．2．1 定位分析 4．2．2 市场细分 4．2．3 选择目标市场 4．2．4 寻找差异化优势 2．4．5 开发定位战略 2．4．6 实施和传播定位
市场细分
• ◆是通过一个或数个变量，将异质市场 分为特定的均质市场（细分市场），便 于服务组织提供不同的服务和营销组合， 分别满足每一细分市场顾客的需求，更 有效地获取顾客的满意和忠诚。
市场细分的过程
• ◆界定所要面对的市场（相关市场）。 界定所要面对的市场（相关市场） • ◆选择最佳的细分变量。 选择最佳的细分变量。 • ◆评估细分市场的有效性。 评估细分市场的有效性。
第四章 服务细分与市场定位
4．1 理解市场定位 ． 4．2 开发和实施定位战略 ．
• 服务业的竞争日益加剧。服务组 织欲获取竞争优势，应不断地对 它们的市场供应品进行差异化。
本章学习要点
• • • • • • • • • • 心智阶梯的假设。 ◆心智阶梯的假设。 竞争者的层次。 ◆竞争者的层次。 定位的概念及其含义。 ◆定位的概念及其含义。 定位分析的内容和作用。 ◆定位分析的内容和作用。 市场细分的步骤。 ◆市场细分的步骤。 覆盖市场的三种策略。 ◆覆盖市场的三种策略。 顾客让度价值和价值链。 ◆顾客让度价值和价值链。 实施服务差异化的主要工具。 ◆实施服务差异化的主要工具。 差异化的评估和选择。 ◆差异化的评估和选择。 运用认知图选择定位。 ◆运用认知图选择定位。
定位的概念
• Ries和Trout：产品的市场定位实际是其 在顾客心目中占据的“头脑份额” （Share of mind）。
» “定位起始于产品：一件商品、一项服务、 一家公司、一个机构、或者甚至是一个 人……然而，定位并非对产品本身做什么 行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采 取行动。即要将产品在潜在顾客心目中定 一个适当的位置。”
• 着眼于不同细分市场的共性而非区别，仅设计 一种服务和一个营销计划来迎合最大多数的购 买者， • 凭借广泛分布的网点和大规模的公众传播，在 顾客心目中树立一个超级供应者的印象。 • 通过狭窄的服务产品线、无差别的广告、较低 的营销调研以及市场后勤开支、采用“服务工 业化”的思想以降低服务体系的接触程度， • 降低成本，并提供低价格的服务，有助于赢得 对价格敏感的那部分细分市场。 • 可口可乐和麦当劳。
主 要 的 市 场 细 分 变 量 照
按 顾 客 特 征 细 分
人口统计学细 分 社会经济学细 分 心理学细分 地理细分 利益细分
性别、年龄、家庭生命周期等变量。 购买力、教育程度、社会等级、种族等 变量。 生活方式特征、态度、个性等变量。 市场范围、人口密度、气候、面积等变 量。 从产品或服务中寻求的利益或需要的满 足。 产品或服务的消费数量和频率。 对某个特殊形式的促销活动作何反响。 顾客表现出的对某服务组织或服务品牌 的忠诚。 顾客要求哪些客户服务。
按 照 顾 客 行 为 细 分 客户服务细分 忠诚细分 促销反应细分 使用率
专栏4-3 用利益变量细分 用利益变量细分MBA 专栏 教育潜在顾客群
评估市场细分有效性 的标准
• ◆可衡量性。指细分市场的规模和购买力能够 可衡量性。 可衡量性 得到准确衡量的程度。 • ◆可进入性。指可以有效进入细分市场并为之 可进入性。 服务的程度。 • ◆足量性。指细分市场的规模和盈利性大到足 足量性。 够获利的程度。 • ◆行动可能性 行动可能性。指根据公司资源能够设计出吸 引目标市场并为之服务的有效计划。 • ◆差异性。 差异性
4．1 理解市场定位 ．
• • • • 4．1．1 相关术语 4．1．2 定位的概念及意义 4．1．3 定位的层次 4．1．4 服务定位原则
心智阶梯
• 消费者被泛滥的产品和服务信息所包围，购买 过程中他们的大脑无法容纳所有品牌的信息。 • 神秘的数字“七” • Ries和Trout：消费者大脑中分类储存着各类供 应品及品牌的信息，可以将其想象为一系列 “心智阶梯”。 • 同类供应品的各家供应商或竞争品牌按其在特 定评价标准上的表现，分别占据该“心智阶梯” 中从高到低的位置。
COMPETITIVE ANALYSIS
- Strengths - Weaknesses - Current Positioning
Analyze Possibilities for Differentiation
4．2．1 定位分析 ． ．
• • 定位分析包括外部市场分析、公司内部 分析和竞争者分析。
D
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
C B
7 12 6 4
★
9
A
形形形形 快快快城
A
B 类类形形 快快快 C 一一形形 即信食产 D 预预形形 食产食食食
10
1
3
2
8
5
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INTERNAL ANALYSIS
- Resources - Reputation - Constraints - Values
Articulate Desired Position in Market Select Benefits to Emphasize to Customers