02-递送保单之平安福讲解(课件定稿20140928)
合集下载
平安保险产品培训课件-理赔案例(平安福)
豁免齐全
为自己以及配偶、子女投保均 附加豁免险，缓解了后续缴费 的巨大压力
内部训练资料禁止传播
缺少医疗险
未投保e生保等医疗险种 后续高额治疗费用无法得到理赔
案例知识：什么是癌症？
什么是癌症 关于癌症，以平安附加平安福19II提前给付重大疾病保险定义为例
癌是一个变化发展的过程，癌前病变、原位癌、浸润癌··· 癌前病变、原位癌对应的是轻度重疾，而我们常说的重大疾病的“癌”其实是浸润癌。
3591元 2240元 1470元 72.52元 700.75元
少儿平安福/31万 附加少儿福疾 基本部分/30万 可选部分/5份 少儿豁免 豁免C加强\豁免B加强
2945元
2010元 120元 36.12元 1038.49元
合计：8074.27元
配偶
内部训练资料禁止传播
合计：7259.61元
孩子
……
自己
保单情况
2016年8月10日投保
平安福/25万
5150元
平安福重疾15/23万 2484元
长期意外13/30万
1470元
豁免C加强版
74.23元
豁免B加强版
808.53元
合计：9986.76元
投保
保单情况
2019年3月11日投保
平安福19/15万
2520元
平安福重疾19/12万 1500元
长期意外19/15万
十大理赔案例中有6例来自平安福
数据来源：总部理赔案例清单
内部训练资料禁止传播
重疾离你有多远？
随着环境的恶化、社会生活压力的加重，各类疾病和意外的发生率不断提高，
以安徽省为例，2016年至2018年三年间，理赔件数增长70.4%。
平安福手册讲解
简介
• 展业夹有四大功能：抽象观念具体化、销售话术 视觉化、保险功能佐证化、个人形象专业化。
• 双福产品最重要的是解决观念的问题，根据客户 接受信息的类别，有人属于听觉型，有人属于视 觉型，还有人属于内感觉型，这套展业工具有形 象生动的图画，直指人心的话术，配合业务员的 讲解，可以更好地打动客户，
“名人话保险”——根据客户的喜 好介绍名人对保险的看法。
• 周润发的话——针对追星一族，尤 其是四五十岁的人一般都认识周润 发，看过周的电影。
• 保险十大黄金价值介绍的是保险的 用途。
• 概括保险的功用。
“社会与商保”——根据客户的喜 好介绍名人对保险的看法。
• 讲解示范：李嘉诚是华人首
富，是华人的骄傲，更是我们潮汕 人的骄傲，你知道他潮汕哪里人吗？ • 我们都认为李嘉诚是一个非常有钱 的人，但是李嘉诚他自己却是这样 说的“别人都说我很富有，但真正 属于我个人的财富，是给自己和家 人买了充足的人寿保险。 • 胡适的话--文化修养高，学术修养 高的人； • 罗斯福的话—对美国关注度高的人； • 巴菲特的话——喜欢炒股的人
• 讲解示范：
• “万一”Байду номын сангаас在什么时候发生呢？ 没人知道。
• 东莞的案例：谭先生，东莞的 一位年轻的企业老板，身家上 亿，本人不认同保险，认为自 己年轻不需要。他老婆通过平 安业务员的介绍，私下为谭先 生购买了一份200万的保障，保 单生效当天零点生效，当天凌 晨两三点谭先生就在从老家返 回东莞的路上发生车祸身亡。
多角度介绍平安的客户服务
• 讲解示范：在当今时代，
服务是很重要的，服务直接 决定客户是否选择购买品牌， 平安作为一家知名的世界500 强公司，也是格外的关注客 户服务的。（参考画册的内 容进行介绍）
• 展业夹有四大功能：抽象观念具体化、销售话术 视觉化、保险功能佐证化、个人形象专业化。
• 双福产品最重要的是解决观念的问题，根据客户 接受信息的类别，有人属于听觉型，有人属于视 觉型，还有人属于内感觉型，这套展业工具有形 象生动的图画，直指人心的话术，配合业务员的 讲解，可以更好地打动客户，
“名人话保险”——根据客户的喜 好介绍名人对保险的看法。
• 周润发的话——针对追星一族，尤 其是四五十岁的人一般都认识周润 发，看过周的电影。
• 保险十大黄金价值介绍的是保险的 用途。
• 概括保险的功用。
“社会与商保”——根据客户的喜 好介绍名人对保险的看法。
• 讲解示范：李嘉诚是华人首
富，是华人的骄傲，更是我们潮汕 人的骄傲，你知道他潮汕哪里人吗？ • 我们都认为李嘉诚是一个非常有钱 的人，但是李嘉诚他自己却是这样 说的“别人都说我很富有，但真正 属于我个人的财富，是给自己和家 人买了充足的人寿保险。 • 胡适的话--文化修养高，学术修养 高的人； • 罗斯福的话—对美国关注度高的人； • 巴菲特的话——喜欢炒股的人
• 讲解示范：
• “万一”Байду номын сангаас在什么时候发生呢？ 没人知道。
• 东莞的案例：谭先生，东莞的 一位年轻的企业老板，身家上 亿，本人不认同保险，认为自 己年轻不需要。他老婆通过平 安业务员的介绍，私下为谭先 生购买了一份200万的保障，保 单生效当天零点生效，当天凌 晨两三点谭先生就在从老家返 回东莞的路上发生车祸身亡。
多角度介绍平安的客户服务
• 讲解示范：在当今时代，
服务是很重要的，服务直接 决定客户是否选择购买品牌， 平安作为一家知名的世界500 强公司，也是格外的关注客 户服务的。（参考画册的内 容进行介绍）
平安福产品组合PPT课件
下调起保点后，总保费与三五年交的储蓄型产品类似，可以更好的满足客户多样性的传承需求。
2020/1/11
（仅供内部培训使用）
可编1辑0
轻度重疾新突破，保障更全性价高
• 被保险人经医院确诊初次发生 “特定轻度重疾”，且确诊 28日后任然生存的，可以按 照基本保险金额的20%领取特 定轻度重疾保险金。
• 特定轻度重疾保险金的给付一 次为限。给付特定轻度重疾保 险金后，本附加险合同继续有 效，基本保险金额不变
13
轻度重疾的特点： 发病率高 易治愈 治疗费用低 不治将转为重度重疾
亚健康
轻度重疾
重度重疾
病症发展规律是由轻到重的
轻
重
（仅供内部培训使用）
14
轻度重疾费用参考
疾病种类
1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌 4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术 6、主动脉内手术
7、脑垂体瘤、脑囊肿 脑动脉瘤及脑血管瘤
方便活检的特点，容易作到早期诊断、早期治疗，故预后良好。皮肤癌在我国的发病 率很低，但在白色人种中却是常见的恶性肿瘤之一。
前列腺癌：是发生于男性前列腺组织中的恶性肿瘤，是前列腺腺泡细胞异常无序生长
的结果。前列腺癌的发病率具有明显的地理和种族差异。在欧美等发达国家和地区，它 是男性最常见的恶性肿瘤，其死亡率居各种癌症的第二位；在亚洲，其发病率低于西方 国家，但近年来呈迅速上升趋势。
TNM分期：T指原发肿瘤，N指区域淋巴结，M指远处转移， 是指分期的前期
意外伤 害医疗
轻度重 疾保障
（仅供内部培训使用）
重疾保险金
保险责任：保障男性29种、女性30 种重大疾病 保险期间：终身
轻度重疾保险金
保险责任：8种特定轻度重疾，额外 给付20%基本保额 保险期间：终身
平安福培训篇PPT课件
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院 诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金 ，轻松应对30种（女性）/29种（男性）重大疾病。
给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重 大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明 的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减 少至零时，主险合同终止。
仅供内部培训使用，禁止对外使用
范例： 陈先生，30岁，一类职业，购买了平安福组合（20万的平安福，附加15万的平安福 重疾和30万的长期意外13），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将 如何赔付？如果附加的平安福重疾保额为20万元，应如何赔付？
解答： 1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病 保险金15万元，保险合同继续有效，主险保额等额降低； 2、若附加的平安福重疾保额为20万元，则赔付20万元重大疾病保险 金，保险合同终止；
27、严重的1型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）
29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害（限女性的条款删除）
30、严重的原发性心肌病
备专注 科：医21生0、2明0重/确2/大1诊8疾断病。是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有
11
长期意 外保障
主险 保障
身故保障
➢保险责任：身故赔付基本保额 ➢保险期间：终身
重疾 保障
重疾保险金
保险责任：保障男性29种、女性 30种重大疾病 保险期间：终身
2020/2/18
投保年龄：18-55周岁
6
仅交既可以主险单独销售也可以捆绑组合形式销售，建议推荐组合形式。 平安福趸交组合计划：平安福终身寿险 +平安长期意外伤害保险
给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重 大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明 的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减 少至零时，主险合同终止。
仅供内部培训使用，禁止对外使用
范例： 陈先生，30岁，一类职业，购买了平安福组合（20万的平安福，附加15万的平安福 重疾和30万的长期意外13），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将 如何赔付？如果附加的平安福重疾保额为20万元，应如何赔付？
解答： 1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病 保险金15万元，保险合同继续有效，主险保额等额降低； 2、若附加的平安福重疾保额为20万元，则赔付20万元重大疾病保险 金，保险合同终止；
27、严重的1型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）
29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害（限女性的条款删除）
30、严重的原发性心肌病
备专注 科：医21生0、2明0重/确2/大1诊8疾断病。是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有
11
长期意 外保障
主险 保障
身故保障
➢保险责任：身故赔付基本保额 ➢保险期间：终身
重疾 保障
重疾保险金
保险责任：保障男性29种、女性 30种重大疾病 保险期间：终身
2020/2/18
投保年龄：18-55周岁
6
仅交既可以主险单独销售也可以捆绑组合形式销售，建议推荐组合形式。 平安福趸交组合计划：平安福终身寿险 +平安长期意外伤害保险
平安保险产品培训课件-观念导入(平安福)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握理念导入及收入开销图中区培训管理团队目 录客户画像01关键句演练03通关检验04观念讲解021客户画像•请用10分钟，学习成人平安福保险客户画像及观念导入成人平安福是专为中高端客户设计的保障类产品，专注全面综合保障，满足客户个性化需求。
我们可以从收入、预算、需求等几个方面快速定位目标客户：收入客户档案预算标签需求· 收入：家庭年收入8-15万元· 预算：约8000~12000元· 需求：全面综合保障· 标签：全面综合保障 （轻症/重疾/身故） 可选附加保障满足客户个性化需求客户轮廓客户信息梳理背景描述：梳理与成人平安福保险客户轮廓相契合的客户信息。
客户姓名客户背景话题选择客户A如：年龄、性别、职业、婚姻状况、财务状况…如：社保、医疗、重疾、身价客户B客户C客户D客户E2观念讲解快节奏的生活和工作压力，现代人健康问题凸显一份全面的保障至关重要！保障配置三大原则：需求、保障、保额通过正确、科学的观念做保障型保险的销售买对需求买全保障买够保额三大原则购买保险需要解决什么问题？家庭收入保障计划将帮助你解决本身无法承担的四种可能： 1.走得太早（提供家人足够的生活费--责任） 2.半途而废（照顾自己和家人的生活--尊严） 3.重大疾病（提供现金共同对抗病魔--智慧） 4.活得太老（提供自己足够的养老金--规划）收入开销储蓄现在要用的钱第一：意外风险第二：疾病风险第三：养老风险医药费血汗钱保险将来要用的钱解决本身无法承担的四种可能①②③④⑤医药费①开销【业】 ①每个家庭每年都会有收入，也都需要开销，而收入减去开销多出来的钱才能储蓄下来。
收入开销0医药费血汗钱【业】 ①每个家庭每年都会有收入，也都需要开销，而收入减去开销多出来的钱才能储蓄下来。
【业】②但是人的一生中会遭遇三件事，不管遭遇哪一种，收入就会下降，甚至为零，花掉的是我们辛辛苦苦赚的血汗钱。
02-百万保障平安福(定稿)
任：保障8种轻度重疾及男性 29种、女性30种重大疾病 保险期间：终身
轻度重疾金按照主险保额的20%独立 给付
投保年龄：18-55周岁
18
18
19
重疾保障额度高，轻度重疾更贴心
重疾保险金
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次 发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（ 女性）/29种（男性）重大疾病。
给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保 险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少 后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。
特定轻度重疾保险金
90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经医院 诊断初次发生“特定轻度重疾” 且此前未发生“重大疾病”， 确诊28日后仍生 存的，我们按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。 “特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付“特定轻度重疾保险金”后，附 加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。
• 大量临床调查还发现，肿瘤患者如果能生存5年以上，发 生复发和转移的仅占10%。所以“五年生存率”不意味着 只能活5年，而是意味着已接近治愈。
11
健康问题会带来哪些损失
思考一下: A和B谁更容易存活5年？
A先生
➢ 治疗中：
• 忧心忡忡，担心医疗费用。
• 无法享受最优质的医疗服务，对自己能否 痊愈没有信心。
健康是拥有一切的前提
6
健康风险是否存在？
•人如机器，运转的时间长了难免会生病。 •工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等都会影响身体 健康，而且年纪越大，发生重疾的几率就越高。
轻度重疾金按照主险保额的20%独立 给付
投保年龄：18-55周岁
18
18
19
重疾保障额度高，轻度重疾更贴心
重疾保险金
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次 发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（ 女性）/29种（男性）重大疾病。
给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保 险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少 后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。
特定轻度重疾保险金
90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经医院 诊断初次发生“特定轻度重疾” 且此前未发生“重大疾病”， 确诊28日后仍生 存的，我们按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。 “特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付“特定轻度重疾保险金”后，附 加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。
• 大量临床调查还发现，肿瘤患者如果能生存5年以上，发 生复发和转移的仅占10%。所以“五年生存率”不意味着 只能活5年，而是意味着已接近治愈。
11
健康问题会带来哪些损失
思考一下: A和B谁更容易存活5年？
A先生
➢ 治疗中：
• 忧心忡忡，担心医疗费用。
• 无法享受最优质的医疗服务，对自己能否 痊愈没有信心。
健康是拥有一切的前提
6
健康风险是否存在？
•人如机器，运转的时间长了难免会生病。 •工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等都会影响身体 健康，而且年纪越大，发生重疾的几率就越高。
平安福投保规则19页PPT
Thank you
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
平安福投保规则
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
平安福投保规则
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
平安福解析.优秀精选PPT
产品主要规则
保额起 保点
◆期交：主险20万 重疾15万 意外20万 ◆趸交：主险100万 意外20万
组合 规则
◆期交：必须同时附加重疾和意外 （20年交50岁以上，30年交40岁以 上不用附加意外） ◆趸交：可选择附加意外
保额配 比规则
◆重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系 ◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍 >1000万时，不能超过主险保额的2倍
给付重疾 金后， 附加 福提前给付重大疾病 合同终 止。主险的基本 金额按给付的重大疾病 金等额减少，主 险合同约定的各项 责任及 单上载明的现金价值按减少后 的基本 金额确定。当主险合同基本 金额减少至零时，主 险合同终止。
重度重疾治疗参考费用
11
驾乘有保障 呵护有车族
在公共交通意外双倍赔付的基础上扩展自驾车驾驶、 乘坐意外双倍赔付
◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍>1000万时，不能超过主险保额的2倍
8
皮肤癌 愈后无碍幸福
9
重疾保障额度高 ，确诊即付重疾金
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等 待期），被 人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重 大疾病”，可以领取重大疾病 金，轻松解决合同约定的 重大疾病的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确 诊，即可给付100%重疾保额。
轻度重疾的特点： ✓发病率高 ✓易治愈 ✓治疗费用低 ✓不治将转为重度重疾
亚健康
轻度重疾
重度重疾
病症发展规律是由轻到重的
轻
重
轻度重疾费用参考
原位癌 愈后复发少
原位癌治疗，让重疾消灭在萌芽阶段 癌的生长和扩展都是由原位癌发展到早期浸润直至广泛漫润 阶段。在原位癌症阶段，大部分癌症可以得到彻底治愈 双目失明同样属于30项重大疾病之一，按照合同约定，得 到“提前给付重大疾病 金”50万，所以 公司应该赔付150万，主险保额剩
保额起 保点
◆期交：主险20万 重疾15万 意外20万 ◆趸交：主险100万 意外20万
组合 规则
◆期交：必须同时附加重疾和意外 （20年交50岁以上，30年交40岁以 上不用附加意外） ◆趸交：可选择附加意外
保额配 比规则
◆重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系 ◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍 >1000万时，不能超过主险保额的2倍
给付重疾 金后， 附加 福提前给付重大疾病 合同终 止。主险的基本 金额按给付的重大疾病 金等额减少，主 险合同约定的各项 责任及 单上载明的现金价值按减少后 的基本 金额确定。当主险合同基本 金额减少至零时，主 险合同终止。
重度重疾治疗参考费用
11
驾乘有保障 呵护有车族
在公共交通意外双倍赔付的基础上扩展自驾车驾驶、 乘坐意外双倍赔付
◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍>1000万时，不能超过主险保额的2倍
8
皮肤癌 愈后无碍幸福
9
重疾保障额度高 ，确诊即付重疾金
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等 待期），被 人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重 大疾病”，可以领取重大疾病 金，轻松解决合同约定的 重大疾病的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确 诊，即可给付100%重疾保额。
轻度重疾的特点： ✓发病率高 ✓易治愈 ✓治疗费用低 ✓不治将转为重度重疾
亚健康
轻度重疾
重度重疾
病症发展规律是由轻到重的
轻
重
轻度重疾费用参考
原位癌 愈后复发少
原位癌治疗，让重疾消灭在萌芽阶段 癌的生长和扩展都是由原位癌发展到早期浸润直至广泛漫润 阶段。在原位癌症阶段，大部分癌症可以得到彻底治愈 双目失明同样属于30项重大疾病之一，按照合同约定，得 到“提前给付重大疾病 金”50万，所以 公司应该赔付150万，主险保额剩
中国平安平安福新人快捷入门授课版PPT课件
故事二：2014年8月2日上午7时37分许，江苏
昆山市开发区中荣金属制品有限公司汽车轮毂
抛光车间在生产过程中发生爆炸。截至2014
年8月6日14:30时，共75人死亡，185人受伤。
让人不禁想起，今年7月31日，台湾也发生了
一起近十年来最严重的石化气爆事故，死亡20
人。不同的是，昆山爆炸事故中，无一人投保
新人《》快捷入门
销售企划部、业务员训练部、主管训练部 2014.9
1
完美收官，备战开门红！
年份
一年以内新人人数 2连钻人力
2013年1-2月
4658
318
2014年1-2月
4219
502
占比 7% 12%
新人活动人数 新人活动率
2199
47.2%
1785
42.3%
高手的 天堂 新人的 地狱
2
四季度完美收官
4
本次学习的意义
兵马未动，粮草先行
营销后台销售企划部、业务员训练部、主管训练部 合力推出新人平安福快捷入门课程 ➢调查问卷彩页——为新人快捷主顾开拓提供工具 ➢平安福销售手册——为新人快速提升平安福销售 技能提供了思路 ➢新人训练课程投影片——通关材料、通关卡，为 主管训练辅导新人提供了充足的资源 ➢平安福十大拒绝处理案例分析——为新人市场实 战提供帮助
平安福销售手册解读
看封面 平安人寿上海分公司设计 中国平安人寿总公司审批
公信力 说服力 感染力
10
平安福销售手册解读（1）
看目录
目录即是销售思路整理
目录即是销售流程指引
公司介绍 意外+疾病 寿功+双核 科学买保险 产品导入+推定成交 实例证明
平安福精讲课件
轻度重疾——是重大疾病前期 较轻的疾病，若能及早发现并及 时治愈，就有可能避免发展到 “重大疾病”的程度。轻度重疾 保险的开创，是疾病保险发展史 上一个重要的转折点。
1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌 4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术 6、主动脉内手术 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 8、脑损伤
买够保额
保险额度=年收入的5倍—10倍 保 费=年收入的10-20%
若家中还有房贷、车贷，更需买足 额保险，因为他们抵御风险的能力更 低！
嘉宾观点，不代表公司立场
平安福健康保障计划
平安平安福终身寿险 平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015） 平安附加长期意外伤害保险（2013） 平安附加意外伤害医疗保险（A） 或（B） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）
20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 23、急性坏死性胰腺炎开腹手术 25、严重肝豆状核变性(Wilson病) 27、严重弥漫性系统性硬皮病 30、深度昏迷 34、严重帕金森病
31、严重阿尔茨海默病
35、严重运动神经元病
36、严重脑损伤
38、植物人状态 41、严重Ⅲ度烧伤
37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆
我们通常认为意外是个很大的事情，但随着新残疾标准的出台，残疾项目的进一步细化，未来很有可能出 现“大意外、小伤残、大赔付”的状况。客户投保100万长期意外13，发生9级伤残，可获20%也就是20 万元赔付，甚至比重疾险赔付金额还可能要多，意外险对客户的帮助就真正体现出来了。 嘉宾观点，不代表公司立场
②驾乘：驾就是开，乘就是坐，也就是无论开车还是坐车发生意外，均可获得双倍赔付。
③开别人的车可以吗？可以，只要他的车属于自驾车，保障跟人不跟车。 ④摩托车算自驾车吗？算，摩托车属于机动车，如其符合自驾车的其他定义，则包含在产品责任中。 ⑤公务车算自驾车吗？不算，公务车的运营用途不符合个人非营运车辆的定义，不包含在产品责任中。、
1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌 4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术 6、主动脉内手术 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 8、脑损伤
买够保额
保险额度=年收入的5倍—10倍 保 费=年收入的10-20%
若家中还有房贷、车贷，更需买足 额保险，因为他们抵御风险的能力更 低！
嘉宾观点，不代表公司立场
平安福健康保障计划
平安平安福终身寿险 平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015） 平安附加长期意外伤害保险（2013） 平安附加意外伤害医疗保险（A） 或（B） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）
20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 23、急性坏死性胰腺炎开腹手术 25、严重肝豆状核变性(Wilson病) 27、严重弥漫性系统性硬皮病 30、深度昏迷 34、严重帕金森病
31、严重阿尔茨海默病
35、严重运动神经元病
36、严重脑损伤
38、植物人状态 41、严重Ⅲ度烧伤
37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆
我们通常认为意外是个很大的事情，但随着新残疾标准的出台，残疾项目的进一步细化，未来很有可能出 现“大意外、小伤残、大赔付”的状况。客户投保100万长期意外13，发生9级伤残，可获20%也就是20 万元赔付，甚至比重疾险赔付金额还可能要多，意外险对客户的帮助就真正体现出来了。 嘉宾观点，不代表公司立场
②驾乘：驾就是开，乘就是坐，也就是无论开车还是坐车发生意外，均可获得双倍赔付。
③开别人的车可以吗？可以，只要他的车属于自驾车，保障跟人不跟车。 ④摩托车算自驾车吗？算，摩托车属于机动车，如其符合自驾车的其他定义，则包含在产品责任中。 ⑤公务车算自驾车吗？不算，公务车的运营用途不符合个人非营运车辆的定义，不包含在产品责任中。、
人生交强险——平安福幻灯片PPT
住院保障很贴心：住院期间补偿客户住院期间的杂
费支出。
保费豁免更人性：发生特定事故，无需再缴纳任
何保费，保障依然继续有效。
身故保障伴终生：与生命等长的保障，让生命
每一刻都处在高额的保障之下。
三、最快速适应市场变化，持续升级
你在别的公司买一款产品，买的只是产品本身。
你在平安买的平安福，买的是平安的保障！
48535
件数 2014年
88 8037 3089 8127 7489 4282 2646 6987 134 40879
同比 62.50% 17.79% 21.85% 19.85% 15.24% 28.82% 15.19% 14.84% 51.49% 18.73%
2015年 1700777 108142187 14736460 63755018 63816823 32130017 19924238 64682326 2943379 371831224
二、最全、最长、最高保障
平安福是保障最全、最长、最高，涵盖意外，医疗，重疾的综合保障计划！
重大疾病种类全：涵盖恶性肿瘤、急性心梗等多达45种重疾，
保额可安需自选。
轻度重疾显关爱：针对8种特定易发轻度重疾，提
供重疾保额20%的独立给付。
意外保障涵盖广：意外涵盖10级281项，自驾
车及乘坐公共交通享双倍赔付，保障长至70周岁。
6.9
0.2
1.9
整体
10.9
10.7
9.8
20.7
排名 1 2 3 4 5 6 7 7 7 7 7
营业部 光宇 黄河 天翼 鸿盛 鸿盛 七课 众盛
鸿盛 鸿盛 光明 鸿盛
业务员 王** 傅** 许** 潘** 潘** 刘** 陈** 王** 王** 陈** 钱**
费支出。
保费豁免更人性：发生特定事故，无需再缴纳任
何保费，保障依然继续有效。
身故保障伴终生：与生命等长的保障，让生命
每一刻都处在高额的保障之下。
三、最快速适应市场变化，持续升级
你在别的公司买一款产品，买的只是产品本身。
你在平安买的平安福，买的是平安的保障！
48535
件数 2014年
88 8037 3089 8127 7489 4282 2646 6987 134 40879
同比 62.50% 17.79% 21.85% 19.85% 15.24% 28.82% 15.19% 14.84% 51.49% 18.73%
2015年 1700777 108142187 14736460 63755018 63816823 32130017 19924238 64682326 2943379 371831224
二、最全、最长、最高保障
平安福是保障最全、最长、最高，涵盖意外，医疗，重疾的综合保障计划！
重大疾病种类全：涵盖恶性肿瘤、急性心梗等多达45种重疾，
保额可安需自选。
轻度重疾显关爱：针对8种特定易发轻度重疾，提
供重疾保额20%的独立给付。
意外保障涵盖广：意外涵盖10级281项，自驾
车及乘坐公共交通享双倍赔付，保障长至70周岁。
6.9
0.2
1.9
整体
10.9
10.7
9.8
20.7
排名 1 2 3 4 5 6 7 7 7 7 7
营业部 光宇 黄河 天翼 鸿盛 鸿盛 七课 众盛
鸿盛 鸿盛 光明 鸿盛
业务员 王** 傅** 许** 潘** 潘** 刘** 陈** 王** 王** 陈** 钱**
保险公司培训：递送保单
7
第一步：恭喜客户
• 目的：拉近与客户距离，打消客户疑虑， 建立轻松良好的关系，
• 话术：某某先生（女士），首先恭喜您获 得了一份全面的保障，成为世界500强的客 户之一…..
• 关键词：恭喜 保障 赞美
ppt课件
8
第二步：重申客户已同意的寿 险需求
• 目的：重申客户已同意的寿险需求
• 话术：某某先生（女士），您看，根据您 目前的现状及您的寿险需求，我设计了这 样一款某某综合保障计划，保障了你的 （大病\医疗\养老）
• 如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其 余部分较简单,您可以直接阅读保单,如果有问题可 以与我或者公司客服电话95511联系.
• 关键词:保单内容 阅读 95511
ppt课件
10
第四步:详细解释保单条款
• 目的:遵照保险法的规定,有针对性就条款进行说明, 避免未来纠纷
• 话术:您好,作为您的代理人,我有必要就您的这份 计划进行详细的说明
• 关键词：现状 需求 保障
ppt课件
9
第三步：介绍合同的构成及内容
• 目的：介绍合同的构成，引导客户认真阅读保单
• 某某先生（女士），这是您的保险单，里面包括 投保书、条款、发票及回执、利益表及客户指南 ，接下来我会利用大约15-20分钟时间为您详细介 绍保单条款内容，这项内容包含您的切身利益， 您一定要认真听哦！
索要回执并提醒电话回访
• 目的:再次确认(女士),不知道对于您的这款 保障计划您还有什么不清楚的地方?
• 您看这是您购买这份计划的发票,同时请您 在下面回执处进行签名,以便保证您的利益.
• 同时我们公司是一家非常专业的公司,为了 保证客户的利益,在未来的10天内公司内公 司有专人会就保单内容对您进电话回访,请 您反馈.
中国平安保险的递送保单(ppt 27页)PPT学习课件
递送保单
·2009年9月 第一版 ·
课程大纲
• 一份保单的构成 • 专业化递送保单的好处 • 递送保单六步骤
一份保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式 的保单，包括如下几个部分：
• 投保书
• 正式保险条款
• 保险利益表* • 客户服务指南
回执很重要
• 发票及保单回执
注：依据险种不同，短险及附加险等险种保单没有保险利益表。
目的：再次确认，索要回执，提醒电话回访
代理人在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人，并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二日内将回执交至本
营业区保单回执管理岗
3、如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求回访的时间反馈给客服部，由客服部在系统中录入预约的回访时
间，集团电话中心将在预约时间点回访客户；
不清楚的地方？ 您看这是您购买这份计划的发票，同时请您在下面回执处进
行签名，以便保证您的利益。 同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益
，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进行电 话回访，请您反馈。
关键词：清楚 发票 回执 电话回访
何为电话回访
电话回访是公司根据监管部 门要求，自保单签发之日起 一定期限内，对所有新契约 客户进行统一特定内容的核 实，以协助客户明确自身利 益的公司行为。
2、收集好客户的所有投保资料，向公司递送投保资料之前，应提醒客 户一旦承保公司将会对客户进行电话回访，电话号码为“051295511”。 并告知客户回访是根据监管部门的要求，为了维护客户权益而开展的， 请客户配合回访；
3、如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求 回访的时间反馈给客服部，由客服部在系统中录入预约的回访时间，集 团电话中心将在预约时间点回访客户；
·2009年9月 第一版 ·
课程大纲
• 一份保单的构成 • 专业化递送保单的好处 • 递送保单六步骤
一份保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式 的保单，包括如下几个部分：
• 投保书
• 正式保险条款
• 保险利益表* • 客户服务指南
回执很重要
• 发票及保单回执
注：依据险种不同，短险及附加险等险种保单没有保险利益表。
目的：再次确认，索要回执，提醒电话回访
代理人在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人，并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二日内将回执交至本
营业区保单回执管理岗
3、如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求回访的时间反馈给客服部，由客服部在系统中录入预约的回访时
间，集团电话中心将在预约时间点回访客户；
不清楚的地方？ 您看这是您购买这份计划的发票，同时请您在下面回执处进
行签名，以便保证您的利益。 同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益
，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进行电 话回访，请您反馈。
关键词：清楚 发票 回执 电话回访
何为电话回访
电话回访是公司根据监管部 门要求，自保单签发之日起 一定期限内，对所有新契约 客户进行统一特定内容的核 实，以协助客户明确自身利 益的公司行为。
2、收集好客户的所有投保资料，向公司递送投保资料之前，应提醒客 户一旦承保公司将会对客户进行电话回访，电话号码为“051295511”。 并告知客户回访是根据监管部门的要求，为了维护客户权益而开展的， 请客户配合回访；
3、如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求 回访的时间反馈给客服部，由客服部在系统中录入预约的回访时间，集 团电话中心将在预约时间点回访客户；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关键句：△ 第2.2保险责任中，有要求90天等待期（因意
外伤害发生重疾，无等待期），意思是假设在
合同成立90天后，被保险人经医院诊断初次发 生条款中的“重大疾病”，保险公司给付25万 元的保险金，重疾合同终止；假设经医院诊断 初次 发生条款中的“轻度重疾 ”且此前未发 生“重大疾病”，确诊28日后仍生存的，保险 公司给付5万元保险金，重疾险合同继续有效，
仅供内部培训使用
25
Thank you!
仅供内部培训使用
26
7
② 核实关键信息及保额
目 的：核对信息准确性，避免未来纠纷
关键句：首先 ，我们来看一下保单的基本内容：保险
合同号码、生效日、投保人、被保险人、证件
号码和受益人等这些信息都正确吧？
注意点：逐项与客户核对
仅供内部培训使用
8
② 核实关键信息及保额
关键句：黄总，您选择的这份保单是平安福组合保险，这
份合同包括平安福基本保额30万，重疾保额25万
注意点：标注☆、 △、画圈等记号
仅供内部培训使用
10
③ 阅读指引——特别注意事项
关键句：那好，我们来关注“特别注意事项”中的第一项和
第三项，△出现这些情况就会影响到理赔，这些
情况在2.3、3.2、8.3，及△第三项的8.1有列明 ，而且用背景突出显示内容,非常重要，我都会 特别标注出来的。 您也知道，☆条款是保险合同的重要内容，您有 时间的话就抽空阅读，重要的地方我都会作标注 并折个角，象这样，方便您以后查阅。好吗？
仅供内部培训使用
21
——《递送保单之保险合同讲解》
以平安福组合为例 片长：约8分钟
人物背景：
客户：黄总，企业主 代理人：黄主任
仅供内部培训使用
22
小贴示：客户服务报使用
目的：以获取转介绍或加保，为进一步服务做好铺垫。
参考关键句：
【参考1】黄总，这是我们公司的客户服务报，我今天特意给您拿过 来啦。这份报纸是我们公司专门为新老客户出版的，内容很丰富，有 金融保险、养生美容、休闲娱乐等资讯，相信有些内容应该也是您感 兴趣的吧。
注意点：做好标注☆、 △、折角
仅供内部培训使用
11
④ 主险重要条款——责任免除
关键句：咱们接下来看△ 第2.3条是责任免除，换句话说
，如果是因为以下这些原因导致的保险事故，是 无法获得理赔的：比如第（3）点的2年内自杀 、
第（5）点的酒驾 。△ 第3.2条，是提醒客户有
事要及时通知我们，以免影响理赔。
基本保额不变， 这两个部分没有疑问吧?
注意点：做好标注 △、画圈、折角
仅供内部培训使用
15
⑤ 附加险重要条款——附加重疾
关键句：△第2.3条除外责任这7点和前面是一样的，还
增加了第8点，△如果是遗传性、先天性的疾病 引起的重疾或轻度重疾，这属于除外责任。
注意点：做好标注 △、画圈、折角
仅供内部培训使用
以平安福组合为例 片长：约8分钟
人物背景：
客户：黄总，企业主 代理人：黄主任
仅供内部培训使用
6
① 开头语
目 的：与客户确认需在保单上作标注及讲解时间
关键句：黄总，您看这份保险合同内容比较多，为了方便
您阅读，我帮您把重点的地方用铅笔标注出 来 ，讲解时间大约10分钟，可以吗？
注意点：铅笔、标注
仅供内部培训使用
仅供内部培训使用
19
回执、回访及转介绍
关键句： 黄总，您再看，这是我们的正式发票 ，上面有详 细的交费信息。还有后面这份是保单回执 ，请您 在这里签字，我需要把回执交到公司，表示我已经 把正式保单交到您手上了。同时，您也知道我们平 安是一家世界500强企业，管理规范，为确保客户 利益，公司电话中心0512-95511 会有专人对您进 行电话回访，主要的内容也是我们刚才有确认的， 到时您用三五分钟的时间如实回答就可以了，需要 您在这里 选择一个比较方便的时间，好吗？
注意点：画圈
仅供内部培训使用
18
⑥ 结尾：三个提示
目 的：再次确认，提醒开通一帐通，记住服务热线 关键句：另外，还有三个小提示。 ①△投保时您和被保险人都是亲笔签名的，这点很重要， 我在旁边标注一个△； ② “客户服务指南 ”最后这句话我也帮您标注一下，△ 交保费要用银行转账，我们是不收现金的； ③ “保全服务指南 ”这里，△我们的官方网站是 ，您可以借助电脑或手机登录，开启 一帐通 ，上面提供了包括客户资料变更等十几种便捷 的服务功能；我们的电话服务热线是95511 ，您可以随 时咨询。当然了，作为您的代理人，我十分乐意为您提 供服务，有什么需要，请第一时间联系我，好吗？ 注意点：做好标注 △、画圈
注意点：做好标注 △、画圈、折角
仅供内部培训使用
12
④ 主险重要条款——其他需注意事项
关键句：咱们再来看△ 第8.1条是明确说明与如实告
知 ，您之前填写的投保单复印件就附在后面，
您抽空再核实一下看看有无出入，这会影响理赔
效率，所以如果有什么出入可以随时联系我。毕
竟合同是有法律效力的，慎重一些总是好的，对 吧？
16
⑤ 附加险重要条款——附加意外
关键句：另外，第2.2条保险责任中，提到如因乘坐公共
交通工具或个人非营业车辆导致意外伤害的，
有100万保额，加上主险的保额，累计最高有 130万；这是本合同的亮点之一。再看附加意 外险的第2.3条第7点怀孕原因导致的伤害和第 10点猝死 ，这两点也是除外责任。 注意点：做好标注 △、画圈、折角
注意点：发执、回访及转介绍
关键句： 黄总，您看还有什么其它问题吗？ 您觉得我讲解得清不清楚？对我的服务还满意吗？ 那么能不能请您帮一个小忙，帮我介绍一两位和您 背景差不多的朋友让我认识，买不买无所谓，就是 给我一个服务的机会。
注意点：直接了当提出转介绍要求
【参考2】黄总，我们公司为了更好地服务好客户，每月专门出版
《客户服务报》，让客户了解平安的发展情况，以及其他时尚前沿资 讯。以后每月我将定期送出，您看我是送上门还是邮寄给您方便？
23
详细讲解保单的意义 保单讲解组合险种示例 重要保险条款的讲解步骤及技巧 回执、回访及转介绍
24
专业递送保单 提升业务品质 持续获得客户 寿险事业常青
仅供内部培训使用
3
保单讲解组合险种示例
(平安福组合) 平安福30万+重疾25万+意外50万+豁免B+豁免C
仅供内部培训使用
4
重要保险条款的讲解步骤及技巧
① 开头语
② 核实关键信息及保额 ③ 阅读指引 ④ 主险重要条款 ⑤ 附加险重要条款 ⑥ 结尾：三个小提示
仅供内部培训使用
5
——《递送保单之保险合同讲解》
备注：以上交通意外保险金为身故或发生一级伤残时的赔付额，实际赔付金额需根据伤残程度按照条款约定赔付。
仅供内部培训使用
17
⑤ 附加险重要条款——附加豁免
关键句：假设投保人或被保险人在保单交费期间初次确诊为
重大疾病，则豁免该保单余下未交的保费。但轻度
重疾原因的，就没有豁免功能。这些重要权益，我
介绍清楚了吧？
注意点：做好标注 △
仅供内部培训使用
13
④ 主险重要条款——其他需注意事项
关键句：我们继续看这里，△ 第8.3条是年龄错误条款，
这是提醒客户在填写年龄时要注意和有效证件保 持一致，以免影响合同效力。这一点在投保时我 们已经核对无误了，对吧 ？
注意点：做好标注 △、折角
仅供内部培训使用
14
⑤ 附加险重要条款——附加重疾
递送保单之步骤四
——详细讲解保单
仅供内部培训使用
课程大纲
详细讲解保单的意义 保单讲解组合险种示例 重要保险条款的讲解步骤及技巧 回执、回访及转介绍
2
仅供内部培训使用
详细讲解保单的意义
减少和避免可能的纠纷或歧义
提升个人专业形象及品牌
增强客户信任感，为获得转介绍和
客户加保打好基础
，意外险保额50万，还有豁免责任四个部分。我 后面会具体讲解并把重点内容标注出来。
注意点：核对保额正确性
仅供内部培训使用
9
③ 阅读指引——重要权益
关键句：我们接下来看“阅读指引 ”。这里特别要提醒
的地方有两部分：一是☆“您拥有的重要权益
”，二是☆“您应当特别注意的事项”。在“ 重要权益”中，特别提醒您第一点，△ 从今 天签收合同开始10日内，如果发现这份保单和 我当初推荐的有出入，可以重新调整，公司将 退还您全部保费；如果超过10天，就不能享 受 这项权利了。明白吗？
外伤害发生重疾，无等待期），意思是假设在
合同成立90天后，被保险人经医院诊断初次发 生条款中的“重大疾病”，保险公司给付25万 元的保险金，重疾合同终止；假设经医院诊断 初次 发生条款中的“轻度重疾 ”且此前未发 生“重大疾病”，确诊28日后仍生存的，保险 公司给付5万元保险金，重疾险合同继续有效，
仅供内部培训使用
25
Thank you!
仅供内部培训使用
26
7
② 核实关键信息及保额
目 的：核对信息准确性，避免未来纠纷
关键句：首先 ，我们来看一下保单的基本内容：保险
合同号码、生效日、投保人、被保险人、证件
号码和受益人等这些信息都正确吧？
注意点：逐项与客户核对
仅供内部培训使用
8
② 核实关键信息及保额
关键句：黄总，您选择的这份保单是平安福组合保险，这
份合同包括平安福基本保额30万，重疾保额25万
注意点：标注☆、 △、画圈等记号
仅供内部培训使用
10
③ 阅读指引——特别注意事项
关键句：那好，我们来关注“特别注意事项”中的第一项和
第三项，△出现这些情况就会影响到理赔，这些
情况在2.3、3.2、8.3，及△第三项的8.1有列明 ，而且用背景突出显示内容,非常重要，我都会 特别标注出来的。 您也知道，☆条款是保险合同的重要内容，您有 时间的话就抽空阅读，重要的地方我都会作标注 并折个角，象这样，方便您以后查阅。好吗？
仅供内部培训使用
21
——《递送保单之保险合同讲解》
以平安福组合为例 片长：约8分钟
人物背景：
客户：黄总，企业主 代理人：黄主任
仅供内部培训使用
22
小贴示：客户服务报使用
目的：以获取转介绍或加保，为进一步服务做好铺垫。
参考关键句：
【参考1】黄总，这是我们公司的客户服务报，我今天特意给您拿过 来啦。这份报纸是我们公司专门为新老客户出版的，内容很丰富，有 金融保险、养生美容、休闲娱乐等资讯，相信有些内容应该也是您感 兴趣的吧。
注意点：做好标注☆、 △、折角
仅供内部培训使用
11
④ 主险重要条款——责任免除
关键句：咱们接下来看△ 第2.3条是责任免除，换句话说
，如果是因为以下这些原因导致的保险事故，是 无法获得理赔的：比如第（3）点的2年内自杀 、
第（5）点的酒驾 。△ 第3.2条，是提醒客户有
事要及时通知我们，以免影响理赔。
基本保额不变， 这两个部分没有疑问吧?
注意点：做好标注 △、画圈、折角
仅供内部培训使用
15
⑤ 附加险重要条款——附加重疾
关键句：△第2.3条除外责任这7点和前面是一样的，还
增加了第8点，△如果是遗传性、先天性的疾病 引起的重疾或轻度重疾，这属于除外责任。
注意点：做好标注 △、画圈、折角
仅供内部培训使用
以平安福组合为例 片长：约8分钟
人物背景：
客户：黄总，企业主 代理人：黄主任
仅供内部培训使用
6
① 开头语
目 的：与客户确认需在保单上作标注及讲解时间
关键句：黄总，您看这份保险合同内容比较多，为了方便
您阅读，我帮您把重点的地方用铅笔标注出 来 ，讲解时间大约10分钟，可以吗？
注意点：铅笔、标注
仅供内部培训使用
仅供内部培训使用
19
回执、回访及转介绍
关键句： 黄总，您再看，这是我们的正式发票 ，上面有详 细的交费信息。还有后面这份是保单回执 ，请您 在这里签字，我需要把回执交到公司，表示我已经 把正式保单交到您手上了。同时，您也知道我们平 安是一家世界500强企业，管理规范，为确保客户 利益，公司电话中心0512-95511 会有专人对您进 行电话回访，主要的内容也是我们刚才有确认的， 到时您用三五分钟的时间如实回答就可以了，需要 您在这里 选择一个比较方便的时间，好吗？
注意点：画圈
仅供内部培训使用
18
⑥ 结尾：三个提示
目 的：再次确认，提醒开通一帐通，记住服务热线 关键句：另外，还有三个小提示。 ①△投保时您和被保险人都是亲笔签名的，这点很重要， 我在旁边标注一个△； ② “客户服务指南 ”最后这句话我也帮您标注一下，△ 交保费要用银行转账，我们是不收现金的； ③ “保全服务指南 ”这里，△我们的官方网站是 ，您可以借助电脑或手机登录，开启 一帐通 ，上面提供了包括客户资料变更等十几种便捷 的服务功能；我们的电话服务热线是95511 ，您可以随 时咨询。当然了，作为您的代理人，我十分乐意为您提 供服务，有什么需要，请第一时间联系我，好吗？ 注意点：做好标注 △、画圈
注意点：做好标注 △、画圈、折角
仅供内部培训使用
12
④ 主险重要条款——其他需注意事项
关键句：咱们再来看△ 第8.1条是明确说明与如实告
知 ，您之前填写的投保单复印件就附在后面，
您抽空再核实一下看看有无出入，这会影响理赔
效率，所以如果有什么出入可以随时联系我。毕
竟合同是有法律效力的，慎重一些总是好的，对 吧？
16
⑤ 附加险重要条款——附加意外
关键句：另外，第2.2条保险责任中，提到如因乘坐公共
交通工具或个人非营业车辆导致意外伤害的，
有100万保额，加上主险的保额，累计最高有 130万；这是本合同的亮点之一。再看附加意 外险的第2.3条第7点怀孕原因导致的伤害和第 10点猝死 ，这两点也是除外责任。 注意点：做好标注 △、画圈、折角
注意点：发执、回访及转介绍
关键句： 黄总，您看还有什么其它问题吗？ 您觉得我讲解得清不清楚？对我的服务还满意吗？ 那么能不能请您帮一个小忙，帮我介绍一两位和您 背景差不多的朋友让我认识，买不买无所谓，就是 给我一个服务的机会。
注意点：直接了当提出转介绍要求
【参考2】黄总，我们公司为了更好地服务好客户，每月专门出版
《客户服务报》，让客户了解平安的发展情况，以及其他时尚前沿资 讯。以后每月我将定期送出，您看我是送上门还是邮寄给您方便？
23
详细讲解保单的意义 保单讲解组合险种示例 重要保险条款的讲解步骤及技巧 回执、回访及转介绍
24
专业递送保单 提升业务品质 持续获得客户 寿险事业常青
仅供内部培训使用
3
保单讲解组合险种示例
(平安福组合) 平安福30万+重疾25万+意外50万+豁免B+豁免C
仅供内部培训使用
4
重要保险条款的讲解步骤及技巧
① 开头语
② 核实关键信息及保额 ③ 阅读指引 ④ 主险重要条款 ⑤ 附加险重要条款 ⑥ 结尾：三个小提示
仅供内部培训使用
5
——《递送保单之保险合同讲解》
备注：以上交通意外保险金为身故或发生一级伤残时的赔付额，实际赔付金额需根据伤残程度按照条款约定赔付。
仅供内部培训使用
17
⑤ 附加险重要条款——附加豁免
关键句：假设投保人或被保险人在保单交费期间初次确诊为
重大疾病，则豁免该保单余下未交的保费。但轻度
重疾原因的，就没有豁免功能。这些重要权益，我
介绍清楚了吧？
注意点：做好标注 △
仅供内部培训使用
13
④ 主险重要条款——其他需注意事项
关键句：我们继续看这里，△ 第8.3条是年龄错误条款，
这是提醒客户在填写年龄时要注意和有效证件保 持一致，以免影响合同效力。这一点在投保时我 们已经核对无误了，对吧 ？
注意点：做好标注 △、折角
仅供内部培训使用
14
⑤ 附加险重要条款——附加重疾
递送保单之步骤四
——详细讲解保单
仅供内部培训使用
课程大纲
详细讲解保单的意义 保单讲解组合险种示例 重要保险条款的讲解步骤及技巧 回执、回访及转介绍
2
仅供内部培训使用
详细讲解保单的意义
减少和避免可能的纠纷或歧义
提升个人专业形象及品牌
增强客户信任感，为获得转介绍和
客户加保打好基础
，意外险保额50万，还有豁免责任四个部分。我 后面会具体讲解并把重点内容标注出来。
注意点：核对保额正确性
仅供内部培训使用
9
③ 阅读指引——重要权益
关键句：我们接下来看“阅读指引 ”。这里特别要提醒
的地方有两部分：一是☆“您拥有的重要权益
”，二是☆“您应当特别注意的事项”。在“ 重要权益”中，特别提醒您第一点，△ 从今 天签收合同开始10日内，如果发现这份保单和 我当初推荐的有出入，可以重新调整，公司将 退还您全部保费；如果超过10天，就不能享 受 这项权利了。明白吗？