商务谈判(7-03-017393-7)课件
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《商务谈判》PPT课件
简述谈判僵局的含义及对谈判的影响
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
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8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
h
5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
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• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
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谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
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1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
第七章《商务谈判》PPT
6. 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方会向 对方提出最后交易条件,要么对方接受己方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步 的谈判策略。
7. 最后通牒策略手法比较强硬,如运用不当会对谈判产生负面影响,因此在迫不得已的情 况下才使用最后通牒策略,运用最后通牒策略手法也要适当。
3.沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一,其含义是,在谈判中先不开口,让对方尽 情表演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和 最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。
4.为了有效地发挥沉默寡言策略的作用,在谈判前要认真准备;谈判中要耐心等待;也可以 适当利用行为语言,搅乱对手的谈判思维。
5.以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一种表面现象,由于在形式上采 取了退让,对方便能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对 方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策 略表现为先让一步,顺从对方,然后争取主动,反守为攻。
概念：
软硬兼施策略是指在 商务谈判过程中原则性 问题毫不退却、细节问 题适当让步的一种策略。
权力有限策略是指谈 判者为了达到降低对方条 件、迫使对方让步或修改 承诺条件的目的,采取转 移矛盾,假借自己不能做 主、上司没有授权等理由, 故意将谈判工作搁浅,让 对方心中无数地等待,再 趁机反攻的一种策略。
概念：
当谈判双方因某些问题纠缠 不休时，其中处于有利地位的 一方则会向对方提出最后交易 条件，要么对方接受本方交易 条件，要么本方退出谈判，以 此迫使对方让步。
以柔克刚策略通常也 称为以软化硬、哭穷示弱、 滴水穿石策略,是指面对 咄咄逼人的谈判对手,可 暂不做反应,以己方之静 制对方之动,以持久战磨 其棱角,挫其锐气,使其精 疲力竭之后,再发起反攻, 从而达到反弱为强的谈判 策略。
商务谈判培训讲义PPT课件(PPT35页)
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
《商务谈判概述》PPT课件
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
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19
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
商务谈判概述
学习谈判学的目的:
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1
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
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20
怎样准备谈判?
---------备局阶段的任务 确定谈判目标 拟订方案 找益利平衡点
成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
单方目的实现? 双方目的的实现?
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21
谈判计划书（要点）
一 主 题 标的
整理ppt
5
商务谈判
第一章商务谈判概述
第二章商务谈判备局
第三章商务谈判开局
第四章商务谈判对局
第五章商务谈判结局
第六章礼仪
第七章商务谈判沟通
第八章商务谈判策略
第九章商务谈判人员素质
第十章商务合同谈判
整理ppt
6
关键词
备局 开局 对局 结局
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育完科整学版出课版件社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理
08 项目八 商务谈判僵局及破解技巧
04 项目四 商务谈判的沟通
完整版课件
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁
。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
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教育完科整学版出课版件社
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商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理
08 项目八 商务谈判僵局及破解技巧
04 项目四 商务谈判的沟通
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二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁
。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性
《商务谈判过程》ppt课件
提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
《商务谈判计划书》PPT课件
要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。
对方让你解释10%的降幅是怎么来的。
对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。
对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。
休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20% 的折扣，不如和它谈……”
解决问题
谈判的关键
达成共识 谈判成功
精选PPT
5
谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心
要给自己和对方台阶下
要紧紧盯住实质性问题
要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中
要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴
要做好退出谈判的准备
要做好团队内部的沟通与协调
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6
商务谈判的流程
商务谈判计划书
精选PPT
1
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。
——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
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2
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
准备
开局
磋商 成交
履约
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7
主要内容
第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例：开店
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8
商务谈判计划的制定
确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
对方让你解释10%的降幅是怎么来的。
对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。
对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。
休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20% 的折扣，不如和它谈……”
解决问题
谈判的关键
达成共识 谈判成功
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5
谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心
要给自己和对方台阶下
要紧紧盯住实质性问题
要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中
要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴
要做好退出谈判的准备
要做好团队内部的沟通与协调
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商务谈判的流程
商务谈判计划书
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1
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。
——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
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谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
准备
开局
磋商 成交
履约
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主要内容
第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例：开店
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商务谈判计划的制定
确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
商务谈判的内容PPT课件
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5
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁：
索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损 失的计算办法等。
仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
第四章 商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判
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1
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的 买卖而进行的谈判。
按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；
按照国域范围可分为：
国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判
进口谈判 出口谈判
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2
（一）货物买卖谈判的特点
完整版课件
12
许可贸易按照许可权利程度分为：
3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规 定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任 何第三方的权利。
4、可转售许可：也称“分许可”，指技术的引 进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。
5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换， 互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是 非独占的。
2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存 在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图 纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应 的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这 种技术。
完整版课件
8
技术按表现形态可以分为：
3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。
前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术 硬件”。
完整版课件
17
2、商务部分的主要谈判内容
商务谈判-课件
正门
9 11 10 8 7 5 3
客方 首席
2 4 6
8 10 11 9
6 4
若谈判长桌
2 一端向着正门，
主方 首席
则以正门的方向
3 5
为准，右为客方，
7 左为主方。
六、谈判方式的选择 1、直接谈判和间接谈判 2、横向谈判和纵向谈判 七、模拟谈判
第三章 谈判的一般过程
横七，系指谈判的基本流程：探询、准备、谈判、 小结、再谈判、终结和重建谈判。
竖六，系指（实质性）谈判阶段的展开步骤：报 价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、 讨价还价、妥协。
谈判的基本流程 一、探询 二、准备 三、谈判（实质性） 四、小结 五、再谈判 六、终结 七、重建谈判
开局阶段
开局导入 导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。 1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、 友好的态度出现 2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切 郑重 3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向 对方介绍己方的谈判人员 4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为 塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中 性话题。
（二）报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
（三）报价技巧
1.心理报价 1）尾数报价 2）整数报价 3）习惯报价 4）招徕报价 2.综合报价 1）附带数量条件 2）附带支付条件 3）附带供货时间 4）附带成交时间
三、讨价阶段 讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵 循“事不过三”原则。讨价有三个阶段： （一）全面讨价，必不可少 （二）针对性讨价，选择突破
三、谈判的特点和作用 1、（商务）谈判的特点 （1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判双方的排斥性和合作性 （3）谈判的多变性和随机性 （4）谈判的公平性和不平等性 2、（商务）谈判的作用
《商务谈判》PPT课件
❖ 基辛格又去找到世界银行行长，说道：“我给 你找了位副行长。〞“可我们现在不需要增加 一位副行长。〞基辛格说：“可你知道吗，这 位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。〞
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
6
§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
8
19
商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
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提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
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§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
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商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
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双赢原则
CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是 把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一 半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下 了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是 50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利 益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它 说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在 利益的选择上有多种途径或取向。
1.先苦后甜
目的。树立强硬的价格形象，对于不太 了解行情的对手，也许在获得己方的一 两次让步后，就不会再进取，从而使己 方获得较丰厚的利益；在价格议题的多 次退让可为己方在其他议题的索取赢得 筹码；留出让步的足够空间，可保证己 方价格目标利益不至于过损；己方的适 度让步，或给予一定的优惠待遇，可使 对方获得成就感、获胜感或是双赢感， 从而软化其在别项议题(尤其是己方的原 则议题)的立场.
估计谈判对手的底价及初始立场
1．预测谈判对手的谈判底线 2．预测谈判对手的初始立场
制定谈判策略和施用技巧方案
1.确定谈判初始立场 2.确定谈判底线 3.选择谈判策略和施用技巧 4.考虑让步和条件交换
确定谈判议程
一般商务谈判议程包括通则议程和细则 议程两个层次。 （1）通则议程。通则议程包括确定议题 和议题讨论的时间安排。 （2）细则议程。细则议程具有保密性， 它包括谈判议程和谈判前的准备议程， 仅供己方代表使用。
索赔谈判
★
第二节 商务谈判的方式
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判
面对面谈判
面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、 磋商和洽谈。
电话谈判
函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
网上谈判
网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
Business Negotiation
第一章 商务谈判概述
第一节 第二节 第三节 第四节 谈判与商务谈判 商务谈判的特点与职能 商务谈判的基本原则 商务谈判的APRAM模式
第一节 谈判与商务谈判
谈判的概念 谈判的基本特征 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素
谈判是人们为了协调彼此之 间的关系，满足各自的需要，通 过协商而争取达到意见一致的行 为和过程。
一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的假设条件拟定 三、模拟谈判的形式 四、模拟谈判的总结
模拟谈判
模拟谈判是通过特定的情景的设计、角 色扮演，进行谈判临场的模拟。
角色练习
加薪谈判
你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的 兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所 负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想 取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周 末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。 然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请 求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接 受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同 你就加薪的问题进行交谈。 (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一 人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论， 注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。 (5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈 判技能。
确定谈判争议点
在谈判目标确定后，通过对相关资料的 分析，就必须对为达成每一个目标而存 在的争议 点进行研究。谈判的争议点是当谈判双 方由于各自的谈判目标不一致而产生冲 突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。
谈判双方的优劣势分析
1.对手的真正需要是什么 2.与对方的历史关系 3.对方在谈判中可能得反映 4.对方及其谈判者的个人因素 5.其他因素对对方的影响
第三节 商务谈判方案策划
确定谈判目标 确定谈判争议点 谈判双方的优劣势分析 估计谈判对手的底价及初始立场 制定谈判策略和施用技巧方案 确定谈判议程 谈判方案策划书编写
确定谈判目标
一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为3 个层次。 （1）理想目标，也称最优期望目标。是指谈判者希望 通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利 益。 （2）现实目标，也称最低限度目标。是指谈判者期望 通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要 撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时， 就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。 （3）立意目标，也称可接受目标。立意目标是介于理 想目标和现实目标之间的目标。
目的。出其不意地打乱对方的行动计划， 迫使对方在体力和精力没有得到恢复的 情况下，展开高强度的谈判，使其获得 低效益的成果。
2.盛情款待
目的。以高级别的礼遇，使对方产生 “受之有愧，需作回报”感，从而软化 对方的谈判原则、立场和态度。
3.先声夺人
目的。树立己方的强势，削弱对方的谈 判地位，以先声夺人，居高临下的气势， 取得“不战而屈人之兵”的效果，从而 把握谈判的主动权。
谈判方案策划书编写
一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
第四节 模拟谈判
集中利益而非立场原则
CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个 要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开 多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个 办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她 问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新 鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户， “不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一 分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹 乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的 立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决 办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免 吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。
商务谈判背景调查的手段
访谈法 观察法 实验法
第二节 商务谈判人员、物质准备
谈判人员准备 物质条件准备
谈判人员准备
1.谈判组人员数量的确定 2.谈判组成员的构成 3.谈判组成员间的相互配合 4.后备力量配置 5.商务礼仪
物质条件准备
1.谈判场所的选择 2.谈判场所的布置 3.谈判房间的布置 4.用膳、住宿的安排
4.以静制动
目的。从对方的发言中获取更多有关产 品、技术、等信息和有关对方的谈判态 度、立场、原则、需要、谈判水平等方 面的信息。判断对方的实力、大致的谈 判思路与方案，并据此调整和最终敲定 己方的谈判方案。同时，寻找对方的破 绽与弱点，并以此做为迫使对方让步的 筹码和“突围”反击的突破口。在充分 知彼的基础上，实施扬长避短，“后发 制人”的计谋来争得谈判的主动权。
第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略
一、商务谈判三种条件的促成策略 二、成交与签约
第五章 商务谈判技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧 第二节 交锋、促成交易与签约技巧 第三节 商务谈判社交技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧
一、初始接触与开局阶段技巧 二、定价与报价技巧 三、讨价还价技巧
1.以逸待劳
第四章 商务谈判过程与策略
第一节 商务谈判的开局阶段及策略 第二节 商务谈判的交锋阶段及策略 第三节 商务谈判让步和打破僵局阶 段及策略 第四节 促成谈判和成交签约阶段及 策略
第一节 商务谈判的开局阶段及策略
一、开局 二、开局策略 、 三、谈判气氛形成和控制策略
建立洽谈气氛
(1)塑造良好的第一印象 (2)确立思想协调一致的开局目标
★谈判议题
第二节 商务谈判的特点与职能
商务谈判的特点 商务谈判的职能
★以获得经济利益为目的 ★以价值谈判为核心的 ★注重合同条款的严密性与准确性
★实现购销
★获取信息 ★开拓发展
第三节 商务谈判的基本原则
人事分开原则 集中利益而非立场原则 双赢原则 客观标准原则
人事分开原则
CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种 族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过 了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到 了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己 提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得 以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白 人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来， 黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。
基本特征
★建立在人们需要的基础之上
★“合作”与“竞争”兼而有之的过程
★通过合作的方式实现自己的利益
关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上的从事商务活动的组织 或个人，为了满足自身经济利益的需要， 对涉及各方切身利益的分歧进行意见交 换和磋商，谋求取得一致和达成协议的 经济交往活动。
★谈判当事人 ★谈判标的
第三章 商务谈判准备
第一节 第二节 第三节 第四节 商务谈判背景调查 商务谈判人员、物质准备 商务谈判方案策划 模拟谈判
第一节 商务谈判背景调查
商务谈判背景调查的内容 商务谈判背景调查的手段
商务谈判背景调查的内容
(1)政治状况 (2)宗教信仰 (3)法律制度 (4)商业做法 (5)语言使用 (6)社会习俗 (7)基础设施与后勤供应系统
★ 主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
按透明度分
★公开谈判 ★秘密谈判
按商务谈判参与的人数划分
★ 单人谈判 ★ 小组谈判
按商务谈判的性质划分
★ 正式谈判 ★非正式谈判
按商务谈判双方接触的方式划分
★ 直接谈判 ★间接谈判
按商务谈判方所采取的态度划分