销售员必掌握的成交心理学
掌握心理学原理的销售话术
掌握心理学原理的销售话术销售是一门艺术，无论是面对面的销售还是网络销售，都需要掌握一定的技巧和知识。
心理学原理在销售中扮演着重要的角色，通过了解和应用心理学原理，销售人员可以更好地与顾客沟通，提高销售效果。
本文将介绍一些掌握心理学原理的销售话术，帮助销售人员在工作中取得成功。
1. 创造紧迫感和限时优惠人们常常会感到错过了某个机会或优惠时会感到失落，因此利用紧迫感和限时优惠可以促使顾客做出决策。
例如：“这是一款最受欢迎的产品，本周是我们的特别优惠，只有前100名客户可以享受这个价格。
”通过建立紧迫感，顾客即将错过某个特别优惠的心理会让他们更快做出购买决策。
2. 利用社会认同感人们常常受到他人的影响，尤其是亲朋好友的意见往往可以影响他们的决策。
销售人员可以利用这个心理原理，引用顾客的亲朋好友使用该产品或服务的案例，或者提供其他用户对产品的好评。
例如：“很多人都喜欢这款产品，并且他们都说效果非常好。
”这样的话术可以增强顾客的信任感和购买欲望。
3. 引导顾客自认需要人们更愿意购买符合他们需求的产品或服务，因此销售人员可以通过提问的方式引导顾客自认他们的需求。
例如：“您最近是否有遇到一些困扰？这款产品可以帮助您解决这些问题。
”通过让顾客意识到自己存在的问题或需要，销售人员可以更有效地推销产品。
4. 创造积极情绪积极的情绪可以促使人们更容易做出决策，因此销售人员可以利用积极情绪来推销产品。
例如：“这款产品非常受欢迎，使用后可以让您拥有更美好的生活。
”通过强调产品的好处和积极影响，销售人员可以激发顾客的购买欲望。
5. 处理顾客的疑虑顾客常常会有一些疑虑或犹豫不决，销售人员需要善于处理这些疑虑。
例如：“我们提供免费试用期，您可以先尝试一下，如果不满意我们可以退款。
”这样的话术可以让顾客放心尝试，并降低他们的购买阻力。
6. 营造亲密感顾客更愿意购买和信任那些给他们亲密感的人或企业。
销售人员可以通过称呼顾客的名字、关注顾客的生活或兴趣等方式来建立亲密感。
1【必背】成交顾客的八个心理阶段1
成交顾客的八个心理阶段决定循环，顾客的八大心理阶段：1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方说客户炒股票，你需要找出他投资方面的问题，客户没做过投资，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售成交顾客的八个心理阶段决定循环，顾客的八大心理阶段：1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方说客户炒股票，你需要找出他投资方面的问题，客户没做过投资，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售4.顾客的衡量需求阶段要问投资的时候你最重要的条件是那些？开户之后您最重要的条件是哪些？您认为一个好的投资顾问应该具备哪些素质？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我做投资的时候要收益率高的，安全的你要问投资收益率多高才是他想要的？10万元每年增长10%还是20%，数字一定要明确，关于目前市面的投资产品的收益率，请问你了解到能够达到这种收益率的有哪些？如果有这么一种产品，你希望它能有哪些特点？明确了定义他清楚了他的需求，事无巨细等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入评估阶段6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段顾客常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心理阶段然后慢慢往前移，直到他做出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段4.顾客的衡量需求阶段要问投资的时候你最重要的条件是那些？开户之后您最重要的条件是哪些？您认为一个好的投资顾问应该具备哪些素质？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我做投资的时候要收益率高的，安全的你要问投资收益率多高才是他想要的？10万元每年增长10%还是20%，数字一定要明确，关于目前市面的投资产品的收益率，请问你了解到能够达到这种收益率的有哪些？如果有这么一种产品，你希望它能有哪些特点？明确了定义他清楚了他的需求，事无巨细等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入评估阶段6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段顾客常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心理阶段然后慢慢往前移，直到他做出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
每个服装销售员都应该知道的个销售心理学技巧
每个服装销售员都应该知道的个销售心理学技巧在现代社会中，服装销售员起着至关重要的作用。
他们不仅要了解时尚的趋势，还需要理解顾客的需求，并且通过运用一些心理学技巧来提高销售效果。
本文将介绍一些每个服装销售员都应该知道的销售心理学技巧，以帮助他们更好地与顾客互动，提升销售业绩。
第一节：建立积极的第一印象在销售过程中，建立一个积极的第一印象是至关重要的。
销售员可以通过以下几个方面来实现：1. 仪表整洁：保持良好的仪表形象会给顾客留下良好的第一印象。
穿着整洁得体，并注意个人卫生和形象。
2. 热情友好：微笑和友好的态度是与顾客接触的基本要素。
尽量主动与顾客打招呼，并展现自信和积极的态度。
3. 注意非言语沟通：除了语言沟通，销售员还要注意自己的姿态、表情和眼神等非语言因素。
这些都能传达出销售员的专业程度和诚意。
第二节：了解顾客需求每个顾客都有不同的需求和偏好，而了解顾客的需求是成功销售的关键。
销售员可以通过以下方法来实现：1. 倾听与观察：当顾客询问某件服装时，销售员要耐心倾听，确保完全理解顾客的需求。
观察顾客的身材、风格以及他们与某些款式的互动方式，以便更好地为其提供建议和推荐。
2. 提问与回答：通过询问顾客关于他们偏爱的服装风格、场合以及其他个人喜好的问题，销售员可以更好地理解顾客的需求，从而给予针对性的建议和推荐。
3. 给予专业意见：销售员应该了解店内各种商品的特点和款式，并能够根据顾客的需求提供专业和个性化的意见。
这不仅可以满足顾客的需求，还能提高顾客对销售员的信任感。
第三节：运用心理学技巧提高销售除了了解顾客的需求，运用一些心理学技巧也是提高销售的有效手段。
1. 营造紧迫感：销售员可以通过强调某些限时促销活动，或者提醒顾客某些商品的库存紧张，从而激发顾客购买的紧迫感。
2. 引导购买决策：销售员可以利用心理学中的一些原理来引导顾客做出购买决策。
比如，将多个商品进行对比展示，突出某个商品的优势，或者通过提供随附的小礼品来增加购买的诱惑力。
销售心理学的八大要领
销售心理学的八大要领销售心理学是指通过了解和应用心理学原理，来提高销售效果和销售技巧的一门学科。
在销售过程中，了解和运用销售心理学的八大要领，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，增加销售成功的机会。
一、建立良好的人际关系在销售过程中，与客户建立良好的人际关系是非常重要的。
销售人员需要展现出真诚、友善和亲和力，与客户建立起信任和共鸣。
通过与客户的有效沟通和倾听，可以更好地了解客户的需求和关注点，从而提供更准确的产品或服务。
二、了解客户的需求销售人员需要通过深入了解客户的需求和期望，才能更好地满足他们的要求。
在销售过程中，可以通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，然后提供相应的解决方案。
销售人员还可以提供一些额外的价值，帮助客户解决问题，增加客户对产品或服务的认可度。
三、强调产品或服务的优势销售人员需要清楚地了解自己所销售的产品或服务的优势，并能够将其有效地传达给客户。
通过强调产品或服务的特点和好处，销售人员可以增加客户的兴趣和购买欲望。
同时，销售人员还应该能够回答客户可能提出的疑问或异议，增强客户对产品或服务的信心。
四、创造购买决策的动机销售人员需要通过创造购买决策的动机，促使客户做出购买行为。
可以通过提供一些限时优惠或额外的赠品来刺激客户的购买欲望。
同时，销售人员还可以向客户展示一些成功案例或客户的反馈，增加客户对产品或服务的认可度和信心。
五、处理客户的异议和拒绝在销售过程中，客户可能会提出一些异议或拒绝购买的意见。
销售人员需要善于处理这些情况，采取积极的态度来回应客户的疑虑。
可以通过提供更多的信息或解释，消除客户的顾虑，并试图转变客户的态度。
六、利用心理学原理进行销售销售人员需要了解和运用一些心理学原理，来增加销售的成功率。
比如，可以利用社会认同原理，通过展示其他客户的购买行为，来增加客户的购买欲望。
又如，在定价时，可以运用心理定价原理，将价格设置为99元或95元，以增加客户的购买意愿。
七、提供良好的售后服务售后服务对于客户的满意度和忠诚度至关重要。
销售话术的博弈心理学：实战技巧
销售话术的博弈心理学：实战技巧销售是一项复杂的任务，需要销售人员不仅具备产品知识，还需要掌握博弈心理学的技巧。
在销售过程中，双方都在利用各自的技巧与策略来达到自己的目标。
因此，掌握博弈心理学的实战技巧对于销售人员来说是至关重要的。
首先，销售人员需要了解客户的心理。
在与客户交流的过程中，要善于观察客户的表情、语言和身体语言等细微的变化。
这有助于销售人员判断客户的需求、利益和态度。
例如，当客户表现出兴趣和好奇时，销售人员可以运用正向心理激励的方法，如积极夸奖、鼓励和认可，来提高客户的满意度和信任感。
而当客户表现出犹豫、拒绝或不满意时，销售人员可以采取负向心理激励的方法，比如向客户展示竞争对手的劣势，或运用短缺效应，促使客户做出决策。
其次，销售人员还需要掌握良好的沟通技巧。
良好的沟通是成功销售的关键。
销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，并迅速作出反应。
在沟通过程中，使用积极的语言和肢体语言会增加与客户的情感连接，建立信任和合作关系。
此外，销售人员还要运用开放性的问题，引导客户自我表达，从而更好地了解客户的需求和关注点。
通过有效的倾听和沟通，销售人员可以更加准确地把握客户的心理需求，并提供恰当的解决方案。
除了良好的沟通技巧，博弈心理学中的策略也是销售人员必备的实战技巧。
一个常用的策略是“社会认同”。
通过引用他人的成功案例或知名品牌的认可来增强客户对产品或服务的信任感。
比如，销售人员可以向客户提供一些成功的案例，讲述其他客户如何成功使用产品或服务，从而引发客户的社会认同心理。
这种策略可以有效地建立客户对产品的信任，增加销售成功的几率。
此外，销售人员还可以利用“互惠原则”来增加销售额。
互惠原则指的是在协商过程中给予对方一些小的好处，从而引发对方的回报欲望。
比如，在谈判过程中，销售人员可以主动提出一些额外的优惠，或者以较低价格提供试用期等服务，以引起客户的回报欲望。
通过使用互惠原则，销售人员可以增加客户的购买意愿，并达成销售目标。
做销售的十个心理学原理
做销售的十个心理学原理销售是一门复杂而具有挑战性的艺术，它涉及到许多心理学原理。
在这篇文章中，我将介绍十个重要的心理学原理，帮助销售人员更好地理解顾客的需求，提供更有效的销售策略。
1. 掌握情绪影响：销售人员应该了解情绪对购买决策的影响。
例如，喜悦和兴奋往往会增加购买意愿，而恐惧和焦虑则会减少购买欲望。
通过创造积极愉快的购物体验，销售人员可以调动顾客的情绪，并增加最终购买的可能性。
2. 使用社会认同：人们常常在购买决策中受到他人的影响，特别是朋友、家庭和同事。
销售人员可以利用这一心理学原理，通过强调产品的广泛应用或社会认同的品牌形象来增加购买意愿。
3. 创造紧迫感：人们往往害怕错失机会，因此销售人员可以通过创造紧迫感来促使顾客快速决策。
例如，限时促销或有限数量的特价商品都可以加强购买欲望。
4. 利用关系建立信任：建立信任是成功销售的关键。
销售人员可以通过与顾客建立良好的人际关系和有效的沟通来增加信任度。
顾客更愿意购买来自他们信任的销售人员推荐的产品。
5. 提供选择：人们通常喜欢有选择的权利。
销售人员可以通过提供多个选项来满足不同顾客的需求，这样可以增加购买的可能性。
同时，最好将供选择的选项控制在合理的范围内，以避免引起过度选择的困扰。
6. 使用社会证据：人们往往会参考他人的意见和行为来做出决策。
销售人员可以利用社会证据，如客户满意度评价或明星推荐来增加产品的可信度。
7. 利用互惠原则：互惠原则指的是人们倾向于回报给他们提供好处的人。
通过提供额外的优惠、礼品或服务，销售人员可以增加顾客的购买意愿，并建立长期的客户关系。
8. 利用稀缺性：人们往往认为稀缺的物品更有价值。
销售人员可以强调产品的稀缺性，例如限量版或独家产品，来增加购买的吸引力。
9. 利用逆向心理：有时候，使用逆向心理可以改变顾客的决策。
例如，告诉顾客这款产品只适合挑剔的人，可能会引起他们的兴趣并增加购买的欲望。
10. 处理异议：销售人员应该积极处理顾客的异议和反对意见。
销售心理学7大成交法则
销售心理学7大成交法则成交法则一：细心设计开场白，用好的开场白留下成交的盼望 1、先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
2、设置悬念式开场白，勾起客户的奇怪心。
3、陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
4、他人举荐式开场白，快速增加客户信任度。
5、请教问题式开场白，用虚心的看法拉近双方的距离。
6、标新立异式开场白，快速抓住客户的眼球。
成交法则二：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户7、热忱的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
8、留意举止和言语的礼貌，满意客户被敬重的需求。
9、真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
10、说话保持谦恭，让客户产生肯定的优越感。
11、先攀感情，先交伴侣，再谈生意。
12、查找共同爱好做话题，打开客户的心门。
13、把握故事销售法，用讲故事激发客户剧烈的爱好。
成交法则三：把握提问的技巧，把东西卖给需要的人14、主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
15、旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
16、引导式提问，激发客户的潜在需求和购置欲望。
17、找准关注点，把问题问到客户心里去。
18、擅长用“二选一”提问法，客户怎么答，都有成交的盼望。
19、面对客户的埋怨，更要擅长用提问来问清诉求，甚至是将埋怨转化为商机。
成交法则四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”制服客户 20、用自信的看法和专业的话术告知客户，自己的产品最适合客户。
21、强化产品卖点，让客户感觉它的别出心裁。
22、介绍产品时，话术的绽开要结合客户的需求，不能自说自话。
23、发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据劝说客户；描绘拥有产品后的美好感和满意感，调动起客户的.购置欲。
24、少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。
25、适当地指出产品缺乏，往往更简单赢得客户的信任。
成交法则五：借助“第三方”力气，让你的话更有劝说力26、利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。
27、借助权威、专家的看法，给客户吃一颗“定心丸”。
销售员的销售心理学
销售员的销售心理学销售是一门需要良好心理素质的职业。
销售员必须具备一定的销售心理学知识，以便更好地理解客户需求并达成销售目标。
本文将从以下几个方面探讨销售员的销售心理学。
一、了解客户心理需求销售员应该关注客户的心理需求，与客户建立密切的联系。
在销售的过程中，销售员需要了解客户的兴趣、偏好以及购买动机。
通过准确判断客户的心理需求，销售员能够提供更有针对性的产品推荐和销售建议，从而增加销售成功的机会。
二、运用积极心理暗示销售过程中，积极的心理暗示对于推动销售至关重要。
销售员可以运用积极心理暗示技巧来增强客户购买欲望。
例如，销售员可以通过强调产品的独特性和优势，激发客户的购买兴趣。
同时，积极的心理暗示也包括善于表达赞美和鼓励，以增加客户对销售员的信任感，提高销售效果。
三、建立良好的人际关系在销售员的职业生涯中，建立良好的人际关系至关重要。
销售员需要具备良好的沟通能力和人际交往技巧，以便与客户建立密切的关系。
通过与客户建立良好的人际关系，销售员可以更好地理解客户需求，并提供个性化的销售服务。
此外，良好的人际关系还有助于销售员积累口碑，为未来的销售工作打下基础。
四、掌握情绪调控技巧销售过程中，情绪的调控对于销售员至关重要。
销售员可能会面临客户拒绝、压力和竞争等负面情绪，因此需要学会调节情绪，保持积极的心态。
销售员可以通过积极心理暗示和自我调节技巧来缓解负面情绪，并保持专业的销售状态，提高销售业绩。
五、培养自信心和销售技巧自信心和销售技巧是销售员成功的关键。
销售员需要不断学习和培养自己的销售技巧，提高销售技巧水平。
同时，通过积极的自我肯定和正面的思维方式，销售员可以培养自信心，从而更好地应对销售挑战和客户需求。
六、提供优质的售后服务销售并不仅限于产品的推销，售后服务同样重要。
销售员可以通过提供优质的售后服务来增加客户忠诚度和口碑。
良好的售后服务包括及时回应客户反馈、解决问题、提供技术支持等，这有助于建立客户信任，促使客户与销售员建立更长久的业务合作关系。
销售中的心理学-暗示力成交
暗示力成交在整个演示过程中，你都可以使用暗示的力量成交，在客户的大脑里栽下发芽的种子。
人们思考和做出购买决定，很大程度上是基于故事和口头描述。
人们能按逻辑方式接纳信息，不过他们的大脑只保留一定数量的数据。
而对于图片和故事，人们的大脑却能保留数百万个。
最顶尖的销售人员是那些不断对产品进行感性描述的人。
用言语在客户的大脑里创造出画面。
这些画面常常会引发情感，比如购买欲望。
在演示后的很长一段时间内，客户会忘掉你举出的所有事实，却依然清晰记得那些画面和故事。
◆用言语描绘画面例如，想象自己在卖车。
你可以说：“你肯定喜欢这辆车在山地里纵横驰骋的样子。
”当你说这话的时候会发生什么？客户会想象车在山岭里穿行的情景。
他会立刻欣喜地陷入到驾驶这辆车绕着弯到处跑，两边都是树木和湖泊的情景。
如果你是销售住宅的，你可以说：“住在如此安静的街道上，你肯定会喜欢的，这里简直是太美了，夜晚清静无声，令人非常放松。
”当你这样描述一幢房子的时候，聆听的人会立刻从思维和情感上憧憬这样的美景。
当他的朋友稍后问他为什么购买这幢房子时，他几乎总会用街区多安静来描述房子。
◆回应翻番在为一家住宅房地产商做销售咨询的时候，我们设计了一个非常有效的电话问题，让来看房的人数翻了一番。
在住宅房地产行业，开发商在新闻媒体上为销售中的住宅投放广告，邀请潜在客户通过电话了解更多信息。
大多数情况下，潜在客户会打来电话，询问该房现有的最优惠的价格和条款，然后挂断电话。
经常地，房地产商连见到这些人、与之交谈的机会都没有。
◆用问题回应问题一改往日说出房子的实际情况和细节，我们教他们用一个简单的问题来回答客户的咨询。
“谢谢你打来电话。
我能问你个问题吗，你是想找周边环境都很安静的理想住宅吗？”这个问题是精心构思过的。
当接电话的人提问这个问题时，该问题立刻让潜在客户的脑海里涌现出两个思维画面。
第一个思维画面是他自己定义的“理想住宅”。
这个画面因人而异。
但是这寥寥数语立刻会让打电话的人想象出他个人心目中的理想住宅。
成交的奥秘——销售中的心理学
成交的奥秘——销售中的心理学1、在客户心中建立新的意愿图像有时看似不可能取得的销售奇迹，结果他（她）竟然成交了，为什么呢？因为他（她）通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
下面这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。
于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。
”经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的。
我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”当然，这个例子是夸张了的，但是它揭示的销售道理绝对是真理。
2、把好处说够，把痛苦说透人内心深处最根本的需求可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。
这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。
很多时候，客户掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
面对这种情况，我们应该将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
但这就要考验销售人员的个人素养了。
如果你能说出掏钱购买产品只有两分痛，而不买这件产品所造成的后果有八分痛，那么客户一定会选择购买。
心理学成交话术技巧
心理学成交话术技巧用点心理学，学会使“诈”，才能更快地去成交客户。
下面是小编为大家收集关于心理学成交话术技巧，欢迎借鉴参考。
话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?销售员话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?销售员话术：美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说"是"，那会如何?假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗?话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?话术四："不在预算内"成交法当顾客(决策人)以他们没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?销售员：××先生(小姐)，我完全理解你所说的，每个人都必须仔细地制定预算。
销售过程中的心理学与话术技巧
销售过程中的心理学与话术技巧销售是一门需要技巧和心理洞察力的艺术。
在市场竞争日益激烈的今天，销售人员需要具备一定的心理学知识和话术技巧，以便更好地与客户建立关系、了解客户需求、满足客户的期望，从而提高销售效果。
本文将介绍一些关于销售过程中的心理学与话术技巧，帮助销售人员取得更好的成果。
1. 了解客户心理销售人员首先应该了解客户心理，了解客户的思考方式、需求、偏好等。
在与客户交流时，通过观察和倾听，了解客户的情绪状态、言语语气、姿态以及不言而喻的表情。
这些细微的变化能够帮助销售人员更好地洞察客户的内心世界，进而针对客户的需求提供适当的解决方案。
2. 建立信任关系信任是销售成功的关键。
销售人员应该设法在客户与自己之间建立起信任的桥梁。
一种有效的方法是提供可靠的信息和建议，以显示自己对客户的关心和负责任的态度。
此外，销售人员还可以通过分享反馈并与客户建立良好的沟通，向客户展示自己对产品或服务的专业知识和对客户的关注。
3. 激发购买意愿销售人员需要了解客户的购买动机，从而针对性地刺激客户的购买意愿。
在向客户介绍产品或服务时，着重突出与客户需求相关的优势和特点，并提供实际案例和证据来支持自己的说法。
此外，采用积极的心理暗示也是一种有效的方法，比如使用积极肯定的词汇，强调产品或服务的长处和好处，鼓励客户立即购买或行动。
4. 解决客户疑虑在进行销售推广时，不可避免地会有客户出现疑虑和担心。
销售人员应该学会倾听客户的疑虑，并提供针对性的解答和解决方案。
与此同时，积极引导客户将疑虑转化为购买的动力，例如通过合适的例子和故事，向客户展示产品或服务的真实效果，并引导客户思考和比较各种不同选择的利弊。
5. 进行有效的沟通有效沟通是销售成功的关键。
销售人员应该注重倾听和理解客户的需求，在与客户交流时，使用简洁明了、具有说服力的语言，避免使用抽象、专业术语和复杂的句子。
此外，销售人员还可以使用一些有效的技巧，如重述客户的需求、提问、总结重点等，以提高沟通的效果，并确保自己和客户在理解上没有误会。
成交话术：销售成功的心理技巧
成交话术：销售成功的心理技巧销售是商业中至关重要的一环，而成交则是销售的最终目标。
在商业交往中，如何以最高效的方式促成交易的成交，成为了每一个销售人员都需要掌握的重要技巧。
这其中，心理技巧则是实现销售成功的关键所在。
本文将为您介绍一些心理技巧，助您在销售过程中取得更好的业绩。
首先，了解顾客心理需求是成功销售的基础。
每个顾客都有不同的需求，因此，我们需要倾听顾客的心声，了解他们的真正需求。
通过与顾客的交流，我们可以获得更多的信息，确保我们的产品或服务能够满足他们的需求。
通过理解顾客的需求，我们可以更准确地描述产品或服务，并使用相关的话语来强调产品的优势。
第二，建立与顾客的互信关系是成功成交的关键。
信任是人际关系中最重要的元素之一，也是销售中最关键的因素之一。
当顾客相信我们是可以信赖的人，并且相信我们的产品或服务能够满足他们的需求时，他们更有可能与我们进行交易。
在交流中，我们需要展示出诚信和专业的态度，与顾客建立良好的关系，并通过积极的行为来赢得他们的信任。
第三，营造积极的购买氛围是促成交易的重要手段。
对于顾客而言，购买是一个重要的决策，因此，在销售过程中，我们要创造积极的购买体验。
通过精心的礼貌和关注，我们可以让顾客感受到我们对他们的重视，并且帮助他们更好地筛选适合他们的产品。
此外，我们还可以提供一些额外的价值，例如优惠券、礼品或其他奖励，以激发顾客的购买欲望，促进成交的达成。
第四，善于运用说服力的语言是实现销售成功的重要手段。
在销售交流中，我们需要说服顾客选择我们的产品或服务。
为了增加说服力，我们可以使用一些有效的手法。
比如，强调产品或服务的独特特点，突出其与竞争对手的差异；使用一些客户成功故事或明星背书来增加产品的吸引力；以及提供相关的统计数据或研究结果来支持我们的主张。
通过这些手法，我们可以增强说服力，使顾客更有可能与我们达成交易。
最后，及时跟进并处理顾客的问题是促成成交的重要环节。
在销售过程中，顾客可能会有一些疑问或问题，我们需要及时地回答并解决这些问题。
高成交销售心理学-说服顾客前先说服自己
说服顾客前先说服自己许多人都不喜欢干销售，也不喜欢从事和销售有关的工作，在他们眼中，销售似乎永远是需要看他人脸色行事的一份工作，是需要想办法讨好别人的。
此外，销售工作虽然门槛比较低，但是一切都需要销售量或者销售业绩来决定，而激烈的竞争往往会使销售成为一份压得人喘不过气的“糟糕工作”。
这些销售员大都处于一种“为了工作而工作的状态”，这样一来他们的处境往往会变得非常糟糕。
即便是那些最成功的销售员，也常常觉得自己的工作简直难以承受。
还有一个方面也很重要，那就是销售员通常会认为自己的工作就是将产品卖出去，至于产品怎么样并不重要，他们并不在乎自己所销售的产品是否真的像宣传中的那样，是否真的具备强大的功能和出色的性价比，一切都依赖嘴巴去说。
在很长一段时间内，人们都对销售工作存在误解，认为能说会道的人就可以做销售，却忽略了一点，销售工作本身是需要做到心意相通的，是需要全身心投入工作当中的，这种投入首先在于对工作的信任和负责，在于说服自己去热爱和经营好自己的工作，而不是应付了事。
“想要说服别人，首先要说服自己”，这句话在销售领域尤为重要。
对于销售员来说，他们必须改变那种消极的工作情绪和认知状态，对自身的工作和职业建立起最基本的信任和信仰。
除此之外，销售员需要对自己推销的产品和服务保持信任。
有人说过，“销售员应该是自己的第一个客户”，既然是自己的第一个客户，那么销售员应该想出办法来说服自己，包括如何看待和信任产品，如何看待自己的这份工作，如何展示自己的状态，如何组织更为合理的语言。
有个销售员在工作岗位上干了30年，每天的工作很简单，就是把公司最好的产品介绍给顾客，许多人认为他对公司过于愚忠。
事实上，他并没有过分迷信公司会给自己什么超级待遇，而是本着一颗热爱本职工作的心。
在他看来，自己的工作有价值，自己能够为公司创造更多的价值，而且能够为顾客提供更好的服务和更好的产品。
他会说服自己“这份工作很有价值”“今天的产品很不错，值得推销给其他人”，这种自我说服成了他连续多年成为公司内部“最受欢迎的业务员”“业绩最好的业务员”的重要原因。
高成交销售心理学-懂得适当让利
懂得适当让利学者霍曼斯在1961年提出了社会交换理论，其思想基础是行为心理学的强化原则、经济学原则和对策论思想。
该理论认为人际交往活动具有社会性，各种交往关系涉及谋划者的报酬和代价，主张分配上的公平。
也就是说，人际交往通常建立在迎合他人的某种需求及满足自我需求的基础上。
在销售活动中同样如此，商家想要确保自己的产品被消费者接受，就要表现出一定的诚意——给予消费者一定的好处。
这里提到的好处并不仅仅局限于出售的产品所具备的使用价值，还在于一些产品交易之外的优惠措施。
提供优惠措施的目的就是进一步激发消费者的好感和兴趣，让消费者产生“我希望购买你的产品”或者“我现在都不好意思拒绝你的交易请求了”这一类想法。
这种交易和销售模式就是建立在互惠原理的基础上，所谓互惠原理简单来说就是通过给予他人一些利益来换取他人信任及回报的策略。
这一策略在生活中随处可见，最常见的就是一些跑市场的业务员在遇到路人的时候，往往会在推销自己的产品之前，给对方提供一些精美的礼品，这些礼品通常是一把扇子、一支笔，或者一个小挂饰，当他们随手将小礼物送给路人时，对方就已经失去了部分拒绝的勇气。
路人往往会这样想：“我既然拿了这些礼物，就应该支持业务员的工作。
”一些上门推销产品（如洗发水、香皂、钢笔、皮带）的销售员，往往会在敲开房门之后及时送出礼物，并且说明这些礼物都是免费的，即便对方不想购买自己的产品，也可以收下这些礼物。
问题在于，当人们真的接受礼物后，往往会在道德上承受一定的压力，他们必须在接下来表现出更多的购买诚意才行。
汽车销售之神乔·吉拉德就非常善于利用这一原理，在和顾客见面之后，无论对方是否购买了自己的产品，他都会认真地将每个人的信息记录下来，然后在节假日（如感恩节、圣诞节、复活节、对方的生日、对方的结婚纪念日）的时候给每个人送去一张精美的贺卡和一份礼物。
这样的举动往往可以帮助彼此拉近距离，很多人也因为这些漂亮的贺卡和礼物成为他忠实的客户。
高成交销售心理学-注重体验式营销,激发消费者感性认知
注重体验式营销，激发消费者感性认知消费的目的是获得满足，无论是购买食物、购买衣服，还是购买电子产品和汽车，消费者最终的目的都是满足自己日常生活中的各种体验。
这些体验往往是推动他们购买商品和服务的主要动机。
而销售员要做的就是给予消费者更好的体验，同时想办法延长体验的过程。
延长消费体验的过程，包含几个方面的内容：第一是时间上的延长，消费者可以在消费中获得更长时间的体验；第二就是细节上的把握，消费活动往往会被切分成更加细小的部分，消费者的体验感将会更为强烈。
最简单的例子就是吸管的发明，在过去很长一段时间内，饮料都是直接用嘴巴喝的，无论是瓶装、罐装还是袋装，消费者直接用嘴对准出口吸取饮料。
而吸管的发明改变了人们的进食习惯，使用吸管喝水或者饮料，一方面可以延长时间，另一方面则可以强化消费者对饮料的感知和品味，许多人都表示饮料吸起来比喝起来更有味道。
延长及增强体验的模式实际上就是体验式营销的部分内容，它的产生和经济发展及消费形态的变化息息相关。
如果对经济的演进过程进行细分，那么可以划分为农业经济、工业经济、服务经济及体验式经济。
美国俄亥俄州战略地平线顾问公司的创办人小约瑟夫·派因及詹姆斯·吉尔摩曾经在《哈佛商业评论》中谈到了体验式经济的到来。
按照他们的说法，体验经济是指以服务为重心，以商品为素材，为消费者提供一些非常值得回味的感受的一种经济形态。
在体验经济中，商品不过是一种道具，是迎合消费者追求感性与情境诉求的一种元素。
消费者通过商品和具体的消费行为来勾起美好的回忆，或者创造美好记忆。
在消费的过程中，消费者会和商品产生更为积极的互动，甚至借助商品来诉说自己的语言，这也是消费符号化的一种趋势。
一杯咖啡如果纯粹地按照原有的价值计算，可能在5元以内，如果包装成商品出售，价值会上升为10元。
如果咖啡馆里还提供冲泡咖啡（设计咖啡图案，进行搭配）的服务，那么会涨到50元一杯。
如果设计出更好的口感及更好的品尝氛围，那么一杯咖啡的价格将会飙升到100元。
高成交销售心理学-平衡个人服务的积极性和保守性
平衡个人服务的积极性和保守性在销售工作中，通常存在三种常见的情况：第一种情况是销售员迫切地想要将产品推销给顾客，但是顾客的反应相对比较冷淡，并没有明确表态是否要购买产品和服务。
在这种模式中，销售员虽然看起来非常主动，实际上一直处于被动状态，可用的筹码和条件并不多。
第二种情况是顾客对产品的需求非常强烈，想要立即购买产品，而销售员虽然也希望出售产品，但是并不急于一时，他希望获得更高的报价，因此会千方百计在价格方面争取更大的利益，确保自己的利益可以最大化。
这种情况下，顾客处于被动位置，他们必须更为小心谨慎地面对销售员，以免自己的处境更加被动。
第三种情况是销售员急于出手手中的产品，而顾客也有强烈的购买需求，双方几乎一拍即合，很容易在销售中达成一致。
这时候，双方的地位几乎是平等的，没有谁更占据博弈的主动权和优势。
不同的关系对比往往会产生不同的心理状态，销售员及消费者都必须认清自己所处的环境，同时避免将自己的状态暴露给对方，以免陷入被动。
简单来说，当销售员急于出手手中的产品时，不要表现得过于急切，让消费者看出自己的焦虑感。
否则消费者会借机讨价还价，并且试图通过延缓购买来获得更低的报价。
同样的，当消费者产生强烈的购买欲望而销售员并不急于处理相关产品的时候，消费者需要保持理性和克制，需要表现出不慌不忙的状态，以便隐藏自己的消费欲望和动机，从而增加自己讨价还价的机会。
对于销售人员来说，想要明确了解自己和他人的状态，就需要注意观察，同时把握好细节。
比如，最常见的一个现象就是，当顾客对某件产品表现出一定的兴趣时，销售员会将产品或者产品资料交到对方手中。
这个时候交货的行为也有很多讲究，需要注意的就是当销售员准备将产品或者产品资料交给顾客和客户时，不要直接送到对方手上，这样往往会给人一种强制给予的感觉，最合理的方式就是保持对方能够伸手取到的距离，这样的距离可以让客户在潜意识中形成一种“这是我自己想要来取的”的意识。
这样有助于强化消费者的购买意识和消费意识，从而提升销售的成功率。
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成交心理学
我们从失败中学到的，往往比从成功里学到的还要多，因为当我们发现失败的原?因为同时，往往也找到了成功的线索。
不曾失败过的人，没有尝过发现的惊喜。
──19世纪英国道德学家、社会变革
家、
散文随笔作家塞缪尔?斯迈尔斯（SamuelSmiles）成交是所有推销过程中最困难的一部分。
大部分的业务员在进入这个阶段时，会觉得坐立难安，甚至转身想逃。
因为客户“买不买”的决策过程让他们觉得不自在，而且有一种失去控制权的不安。
客户其实也不喜欢面临“买不买”的抉择，所以当你快介绍完产品时，他也会紧张。
身为业务员，你只有帮助你的客户迅速敲定生意，才能快速地度过这个痛苦的阶段。
“买不买”就像是到达“成交”终点前的一处颠簸。
当你已经?跟客户沟通好，介绍完你的产品，也回答了客户的疑虑，准备要敲定这笔生意时，你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。
秒杀，不要迟疑
某天，一位老先生打电话给他的牙医，问：“医生啊！我这颗烂牙是非拔不可了。
我想请教一下，拔一颗牙要多少钱？”
牙医说：“80美元。
”
老先生说：“好贵啊！拔一颗牙要拔多久？”
“一分钟左右。
”
“一分钟就要花我80美元？”老先生说：“才一下子，竟然要收我这么多钱！”
“这样啊！”牙医回答他：“如果你觉得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你满意为止。
”
秒杀并不难
身为一个专业的业务员，你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”，并且尽量减轻彼此的负担。
因此，你必须做得又快又好，这就是秒杀的意义和价值。
当产品介绍接近尾声，生意谈判即将结束时，压力是不可避免的。
对业务员来说，这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。
只要一想到客户可能说“不！”，你就会心跳加速，血压升高，口干舌燥。
因为你害怕被客户拒绝，所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。
成交过程越迅速，压力相对来说就越小。
所幸，秒杀并不难，因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。
从结尾开始布局
秒杀成交法的关键就在于“从结尾开始布局”。
当你在构思怎么跟客户谈生意时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该反向操作，先想好最后怎么说，然后再去想你前面要怎么布局。
如此一来，你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上。
在“那一刻”来临之前，你要先做好准备。
平时，你就应该多花时间来思考、练习：当成交的那一刻到来，你该说些什么？你要反复模拟练习，直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。
记住，超级业务员在每次谈生意之前，已经?把他们要讲的每一句话、每一个字都想好了。
你，也应该要求自己做到这种程度。
不成气候的业务员，每每遇到成交的关键时刻，就会坐立难安、提心吊胆，甚至紧张到语无伦次，于是当他们讲完时，只能眼巴巴地看着客户，祈求他能赶快点头说“YES”。
而一个真正的业务员，懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒杀”他的客户，实现成交。
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有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。
考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。
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店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你
怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟，我也会解梦的。
我倒觉得，你这次一定要留下来。
你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。
积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。
想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。