第六章 商务谈判人员及其心理

三、谈判人员的配备
首席代表
专业人员
经济人员
法律人员
翻译人员
记录人员
四、谈判班子成员的分工与合作
（一）洽谈技术条款的分工
在洽谈合同技术条款时， 专业技术人员处于主谈的地位， 相应的经济人员、法律人员则 处于辅谈人的地位。
（二）洽谈商务条款的分工
在洽谈合同商务条款时，
经济人员应处于主谈人的地
位，而技术人员与法律人员
二、谈判人员应具备的素质 人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和 策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈 判过程的发展，影响谈 判的成功与失败，最终 影响谈成败 的关键。
（一）坚强的政治思想素质 这是谈判人员必须具备的首 要条件，也是谈判成功的必要条 件，它首先表现在作为谈判人员
挫折感，并由此而产生的焦虑、紧张、激动、愤怒等
情绪性心理状态。
二、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响：
攻击性行为。 攻击是心理挫折中最常见的，使个体
遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。
畏惧退缩。由于谈判者在受挫折后对自己失去信心，
消极悲观，令他的敏感性和判断力下降，最终影响谈判目
标实现。
盲目固执。谈判者在受到心理挫折以后，不愿意面对
（三）洽谈合同法律条款的分工
在涉及合同中某些专业性 的法律条款的谈判时，法律人 员也以主谈人的身份出现，法 律人员对合同条款的合法性和 完整性负主要责任。
一、谈判思维的概念
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事 物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环 境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。谈判者的 谈判思维是谈判者对谈判的思维运动，是一种有意识的 行为，贯穿谈判的全过程。
责任
指挥谈判，需要时召集他人。 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是 否有足够的财力来支持公司并购的投标。 精心安排小组中的其他人。 对对方的观点表示同情和理解。 看起来要做出让步。 给对方安全的假象，使他们放松警惕。 需要时中止谈判。 削弱对方提出的任何观点和论据。 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 用延时战术来阻挠谈判进程。 允许他人撤回已提出的未确定的报价。 观察并记录谈判的进程。 使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。 设法使谈判走出僵局。 防止讨论偏离主题太远。 指出对方论据中自相矛盾的地方。
二、谈判思维的要素
1 概 念 2
判
断
3 推 理
4 论 证
三、谈判中的诡辩思维 （一）平行论证
（二）偷换概念
（三）以相对为绝对
（四）以现象代本质
（五）泛用折中
案例（泛用折中）：
某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖
双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看
来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物
只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；
才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。
二、坚韧不拔的意志
商务谈判不仅是一
种智力、技能和实力的
比试，更是一场意志、
耐性和毅力的较量。
三、以礼待人的谈判诚意和态度 谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要
得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判
风格、优雅得体的举止 和豁达宽广的胸怀是一 位成功谈判者所必需的。
感受力就是对接触
到的外界事物的接受能
力，这种能力对于一个 谈判者来说是非常重要 的。
一、一般谈判心理禁忌 （－）戒急 （二）戒轻 （三）戒狭 （四）戒俗 （五）戒弱 （六）戒贪
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
（一）与权力型对手谈判的禁忌
（ 1 ）试图去支配他、 控制他。
（ 2 ）逼迫他作出过 多的让步，提出相当苛 刻的条件。
必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守。其次，具有
强烈的事业心、进取心和责任感
（二）健全的心理素质
心理素质是一个人身上具有的
稳定的、本质的的个性心理特征。
它是人的意志、情感、情绪等心理
品质的总和，在商务谈判中占有十 分重要的位置。
（三）合理的知识结构
合理的知识结构是指谈
判者必须具备丰富的知识，
的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活
活被卖方硬性诈去 50元?假使双方成交的是大批的生意，
那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平
原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对
方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合
理价格为止。
一、心理挫折 指在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己 遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种
四、良好的心理调控能力
一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能 力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不 乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、 冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性 和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分 发挥，从而促成谈判的成功。
五、敏锐的感受能力和应变能力
第六章 商务谈判人员及其心理
一、谈判班子的规模
谈判人员的选用：
谈判人员入选具备的条件： 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的 信任。 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依 靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识 面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时 谈吐自如、举止适度。 愿去各地出差。 不宜选用的人： 遇事相要挟的人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈 希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人。
④ 强行与之接触。
（四）与顽固的人进行谈判的禁忌
① 缺乏耐心，急于达成交易。
② 强制他，企图压服他。
③ 对产品不加详细说明。
④ 太软弱。
（五）与情绪型人进行谈判的禁忌
① 不善察颜观色，抓不住时机。
② 找不到他的兴趣所在。
③ 打持久战。
现实去认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的
思想或意见，盲目地重复这种行为。
三、商务谈判与心理挫折
（一）商务谈判中产生心理挫折的原因
第一，谈判者对谈判
内容缺乏应有的了解，掌 握信息不够，制定出了不 合理或者不可行的谈判目 标，这种情况对谈判者容 易造成心理挫折。
第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈 判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。 第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需 要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤
（二）与进取型对手谈判的禁忌 （l）不让他插手谈程序的安排。 （2）不听取他的建议。
（3）让他轻易得手。
（4）屈服于他的压力。
（三）与关系型对手谈判的禁忌
（l）不主动进攻。
（2）对他让步过多。
（3）对他的热情态度掉以轻心。
三、了解不同性格谈判对手的心理特征 （一）与迟疑的人进行谈判的禁忌 ① 在心理上和空间
上过分接近他。 ② 强迫 他 接 受 你 的 观点。 ③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定， 不给予他充分的考虑时 间。
（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌 ① 有问必答，这样会没尽头。 ② 和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然 不能成交。
③ 表现出不耐烦，不妨听之任之。
④ 胆怯，想开溜。
（三）与沉默的人进行谈判的禁忌 ① 不善察言观色。 ② 感到畏惧。 ③ 以寡言对沉默。
谈判班子的规模和层次结构
根据谈判的性质和对象确定班子规模： 人数3－8人为宜，一般不超过10人。 确定谈判人员的层次结构： 第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责 人），一般情况下1人，最多2人。 第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计 师、律师等。 第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确分工和权责 应赋予主谈人必要的权力与资格
害时，容易造成心理挫折。
（二）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心 理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。
一、崇高的事业心、责任感 一、崇高的事业心、责任感 崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的
热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工
作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。
则处于辅谈人的地位。
角色
首席代表 任何谈判小组都需要首席代表 由最具专业水平的人担当，而 不一定是小组中职位最高的人 。 白脸：由被对方大多数人认同 的人担当。对方非常希望仅与 白脸打交道。 红脸 白脸的反面就是红脸，这个角 色就是使对手感到如果没有他 或她，会比较容易达成一致。 强硬派 这个人在每件事上都采取强硬 立场，使问题复杂化，并要其 他组员服从。 清道夫 这个人将所有的观点集中，作 为一个整体提出来。
不仅要有广博的知识面，而
且要有较深的专业学问，两 者构成一个“T”字形的知识 结构。
（四）谈判人员的能力素养
1、认识能力 2、运筹、计划能力 3、语言表达能力 4、应变能力
5、创造性思维能力
（五）健康的身体素质
谈判人员的素质要求
谈判小组领导人素质： 必须有才能； 工作方式与本企业一致； 知识全面，并具有领导、协调功能。 一般谈判人员素质要求： 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应 能力。