医药销售人员电话销售技巧培训 PPT课件
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31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药销售人员培训课件PPT(共49页)
品牌保 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
制药销售技巧培训课件
制药销售技巧培训课件1. 前言制药销售是一项关键的工作，它要求销售人员具备相关的知识和技巧，能够有效地与客户沟通，并促使他们购买药品。
本课件旨在为制药销售人员提供必要的培训，帮助他们掌握一些有效的销售技巧，提升销售业绩。
2. 销售流程2.1 客户开发在制药销售中，首要任务是发掘潜在客户。
销售人员可以通过以下途径进行客户开发：•参加行业展会和会议，与相关从业人员建立联系；•搜索互联网，了解目标客户的需求；•利用社交媒体平台，与客户进行互动。
2.2 客户接触接触到潜在客户后，销售人员需要建立联系并进行有效的沟通。
以下是一些有效的客户接触技巧：•了解客户需求，了解客户的具体问题和关注点；•提供有价值的信息，引起客户的兴趣；•与客户建立良好的关系，建立信任。
2.3 销售演示销售演示是让客户了解产品特点和优势的重要环节。
以下是一些销售演示的技巧：•简明扼要地介绍产品的特点和功效；•展示产品的使用方法和效果；•解答客户的疑惑，消除他们的疑虑。
2.4 销售谈判在销售过程中，谈判是非常常见的。
以下是一些销售谈判的技巧：•了解客户的需求和预算，为谈判做好准备；•灵活运用不同的谈判策略，根据实际情况调整；•建立互利共赢的合作关系。
2.5 成交和跟进成功达成销售后，销售人员需要及时跟进，维护客户关系。
以下是一些成交和跟进的技巧：•确保交付药品的安全性和及时性；•建立客户档案，定期进行回访；•关注客户的反馈和投诉，并积极解决。
3. 销售技巧除了销售流程外，下面是一些常用的销售技巧，供销售人员参考：3.1 提问技巧•使用开放性问题，引导客户进行更多的交流；•使用封闭性问题，确认客户的具体需求；•使用反问句，加强客户的认同感。
3.2 倾听技巧•给予客户足够的时间和空间表达自己的观点；•重点倾听客户的需求和问题；•使用肯定性和鼓励性的语言表达，表达自己的关注和理解。
3.3 激发兴趣•使用有趣的案例和故事，吸引客户的注意力；•强调产品的独特卖点和优势；•向客户展示产品的实际使用效果。
医药销售人员培训课件PPT课件( 49页)
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
医药销售专业技巧培训PPT
谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧培训(ppt 26页)
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专业的拓展训练机 构…… 不知道您上次参加的拓展训练，有什么样的感受， 在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞 汽车等大型企业都提供过服务，当然我们也想能为 您的企业服务，我手上正好一些资料，您看您在周 三方便点，还是周四方便点，我专门去拜访您一二择
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
LSCPA异议处理技巧
客户：什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗？
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 是的，业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。
C 您选择一家拓展公司，一般会考量哪些方面呢？在品牌、课程、基地、 培训师、后续服务方面呢？
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专门为企业提供拓 展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训，拓 展训练是一种全新的培训方式……，您看这样电话里 咱们也说不清楚，我正好明天去您公司附近办事， 想顺道拜访您一下，再给您带点拓展方面的资料， 等将来有需求的时候，可以多一个选择。
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
介绍医药销售技巧的PPT课件
介绍医药销售技巧的PPT 课件
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
医药销售是一门独特的技能，本课程将帮助您掌握各种销售技巧，提升您在 医药销售领域的表现。
医药销售技巧的重要性
了解各种销售技巧对于医药销售人员来说至关重要。这些技巧可以帮助您与客户建立联系，传递正确的信息， 提高销售效果。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求是成功销售的关键。通过提出正确的问题，倾听客户的关切， 并提供有针对性的解决方案，可以建立起与客户的信任和亲近感。
掌握简介产品的技巧
向客户简要介绍产品是很重要的，但是要确保信息简洁明了并吸引人。使用 简单的语言描述产品的功能，重点突出其过生动的例子和故事来演绎产品特点可以吸引客户的注意力。与客户分享成功的案例或者真实的故事，可以 让他们更容易理解产品的价值。
建立客户关系的有效策略
建立稳固的客户关系是医药销售中的关键。通过定期的跟进和提供支持，与 客户保持联系，建立长期合作伙伴关系。
处理客户异议的技巧
客户可能会提出异议或疑虑，理解并回应这些问题是至关重要的。通过倾听 客户的意见，并提供满意的解释和答案来解决客户的异议。
销售技巧的实操演练
实践是学习销售技巧的最佳方法。在真实的销售场景下，模拟并演练各种销 售技巧，不断改进和提高自己的销售表现。
医药行业销售培训 销售技巧培训PPT文档共25页
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药行业ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ售培训 销售技巧培训
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
医药行业销售培训--销售技巧培训(ppt)
Aug-2020.8.18
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1808:28:3318 August 202008:28
After 2-3 positives go for a close 在2-3个正面回应后,争取缔结
Ignore the negative
不理负面
Most negatives are “smoke”
大部分的负面都是烟幕
Simply ignore or acknowledge
不理负面
Revert to the positive; stick to your goal
List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先说服你自己!
Be nice…
做到 NICE
Now: I live today, not in the past or future Now: 我生活在今天,不是过去或将来
检查逻辑目标是否与远景一致
Measure performance and plan improvement
评估表现及计划改进措施
PPP
Planning, Preparation and Practice
计划，准备和实践
80% of success depends on
80%的成功取决于PPP
Planning
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 08:28:3 308:28 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:28:3 308:28: 3308:2 8Tuesday, August 18, 2020
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1808:28:3318 August 202008:28
After 2-3 positives go for a close 在2-3个正面回应后,争取缔结
Ignore the negative
不理负面
Most negatives are “smoke”
大部分的负面都是烟幕
Simply ignore or acknowledge
不理负面
Revert to the positive; stick to your goal
List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先说服你自己!
Be nice…
做到 NICE
Now: I live today, not in the past or future Now: 我生活在今天,不是过去或将来
检查逻辑目标是否与远景一致
Measure performance and plan improvement
评估表现及计划改进措施
PPP
Planning, Preparation and Practice
计划，准备和实践
80% of success depends on
80%的成功取决于PPP
Planning
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 08:28:3 308:28 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:28:3 308:28: 3308:2 8Tuesday, August 18, 2020
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22
开场白实例
客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们 的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是 否有空，我想花一点时间和您讨论？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
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态度准备
每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都是生意的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 每一个电话都是开心愉快和积极成功的
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主要目标 次要目标
确立目标
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第一讲 策划你的电话
态度准备 确立目标 安排工作环境 掌握产品知识 了解客户 准备传递的信息
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态度准备
电话是高成效低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具 客户正期待着我打电话给他 我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的 打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员
自称key person亲友 事态严重化 夸大身份 借助身份法
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第三讲 设计你的开场白
不管在任何地方、任何时间、任何 情况下，也不管您的心情有多么地坏， 您都不能将这种消极的情绪传染给电话 另一端的人！因为您无权这样做，更重 要的是您代表着整个公司。
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开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起 准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作 愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？
我公司的服务对客户有什么好处？
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开场白实例
客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心 如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说 我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过 你的公司。
文宣资料 得到转介绍
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安排工作环境
确认你手边有纸笔 确认没有让通话方感觉难受的噪音 确认没有干扰通话的电磁波－－手机等 确认通话过程中可能用到的资料随手可得
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产品知识 产品亮点 销售政策
重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
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开场白
常用的开场白类型介绍如下： 相同背景法 缘故推荐法 针对老客户的开场话术
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得到拍板人的信息
互联网的力量是强大的
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企业黄页
得到拍板人的信息
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得到拍板人的信息
朋友、客户等社会资源
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如何Байду номын сангаас越防线
掌握产品知识
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了解客户
预测准客户购买动机 事先研究准客户/老客户的基本资料
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准备传递的信息
我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事，它们之间的联系
怎样，我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会出现哪些障碍，
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确立目标－常见主要目标
根据你销售商品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户 订下约访时间（为面访业务人员订约） 销售出某种预定数量或金额的商品或服务 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受商品/服务提案
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确立目标－常见次要目标
取得准客户的相关资料 销售某种并非预定的商品或服务 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务
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开场白实例
客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明， 我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原 因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了 能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那 一家券商为您服务？”
面对这些障碍可能的解决方案事什么？
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第二讲 如何寻找key person
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得到拍板人的信息
总机是获取各种信息的有效途径
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得到拍板人的信息
不要忽视那些看上去没有任何联系的部门，信息往往也来 自于他们
您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。
--------卡耐基
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开场白设计
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的 大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心 并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续 听下去。
我们举一些错误的实例：
真诚对待每一天
广州明城医药科技有限公司销售人员培训 ——电话销售技巧培训
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目录
第一讲 策划你的电话 第二讲 如何寻找key person 第三讲 如何设计你的开场白 第四讲 推介你的产品 第五讲 战胜异议 第六讲 如何有效结束电话 第七讲 如何接听电话
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