导购培训之销售技巧演示

2、极具亲和力—可亲可信
亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力 。心理学上通常把人的基本能力分为三大类： 一是认识能力，包括我们所说的 智力。 二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。 三是社会交往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。
作为一名营业员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有 助于你事业的开创，使你更具竞争力。
公司员工仪容仪表的要求
记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同时 也能提升您的销售业绩。 以下是我公司的仪容仪表要求，请各位营业员遵照执行。 ● 发型： A、女营业员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或头花固定，统一盘发。
B、 头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。 ● 饰物：女营业员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区营业员不得佩戴任何饰物。 ● 面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女营业员应化淡妆，不得浓妆艳抹。 ● 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 ● 手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员工不 得涂指甲油。 ● 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、卷 裤腿。 1、 营业员应按商场规定着装。女营业员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上10cm） 及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。2、 禁 止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区营业员上班时必须戴口罩（将口鼻罩进口罩内）、 帽（应将头发束入帽内）。其它岗位营业员非因工作需要，上班时禁止戴帽。4、工 作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不得在商场、办公场 所以外佩带工牌。 ● 身体：营业员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区营业员必 须勤洗澡。 ● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买 一样热情。因为，他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何 。这会直接影响着别人，及日后企业形象。 马太效应----越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越 是抢手的
商品，你买了，他买了，我也一定买一件。
4、头脑灵活—机智应变
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳 抹，但也不要不化妆。化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充 满朝气，有自信。
营业员的仪表
（4）服装：营业员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工 赖感.
B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别营业员，易于交流。 （5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止 便是用眼神传递你的问讯，让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮 助您，无声胜有声。”表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以 化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚 的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作为一名营业员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的营 业员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀 的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地 逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为 有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一 点，尤其表现在对突发的意外事件的处理上。
5、 市场营销知识
（1）、 以消费者为中心的现代市场营销观念 （2）、促销手段
以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企业考 虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有的商品 去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发，按照目 标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企 业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼于长久占领 市场阵地。
促销手段
促销组合的概念： 所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企
业应把广告、公共关系、营业推广、人员推销四种基本促销方式 组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一 致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 四种基本的促销策略：促销组合包含以下要旨：
1 企业不应单纯依赖某一种方式，而应综合运用各种促销方 式；
3、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的 顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的 顾客。
导购入职培训
之销售技能培训课程
编制：吉祥蕾蕾
LOGO
目录
第一章 优秀营业员的基本素养 第二章 营业员服务规范 第三章 营业员与顾客交往的技能
第一章 优秀营业员的基本素养
1、营业员的仪表
2、极具亲和力—可亲可信 3、善解人意—揣摩顾客心理 4、头脑灵活—机智应变 5、了解相应的营销知识
1、营业员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己 一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行 （1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。营业员因其自身的职 业特点，人的仪容既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己
的职业性、服务性。 （2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立 异。女式应尽量选择短发，马尾辫或烫发较为保守型的发式。