山东开放大学商务谈判实务期末复习题
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
电大4016《商务谈判实务》开放大学期末考试试题2019年7月(含答案)
C. 红白脸策略
D. 边缘策略
1945
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整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复习
6. 从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转
让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是(
)。
A. 合同管理
B. 合同归纳
C. 合同起草
D. 合同整合
7. (
)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A. 投其所好
B. 减兵增灶
C. 侧隐策略
D. 软硬兼施
8. 同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是(
)。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 下列哪项不是倾听的技巧（
谈判。
C. 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获
得来源千另一方的利益损失。
D. 是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的
反应。
E. 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
16. 主场谈判（
)
17. 谈判气氛(
答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解，收集了大庆
油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权，实现了销售。 日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我
国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判 时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷及答案商务谈判期末考试试卷（2017-2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，（价格）都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（商务人员）承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（成交阶段）。
A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（法人或法人代表）。
A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（以小换大）。
A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（你输我输）。
A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（客场谈判）。
A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（润滑策略）。
A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15．让步的实质是（妥协）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为（开局阶段）、（摸底阶段）、（报价阶段）、（磋商阶段）、（成交阶段）。
2、商务谈判的准备有：（确定谈判目标）、（收集信息）、（制定谈判策略）、（确定谈判方案）、（预测对方反应）。
2020电大《商务谈判实务》复习题及答案
一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分)
1．所有谈判标的共同的谈判目标是( c )。
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。
3．天津公司的探询要做何调整？
商务谈判实务
一、名词解释（每题5分，共25分）
1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。
2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。
3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些
表现对谈判产生的效果。
4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。
二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分）
1．准合同的谈判，“准”的意义是（B）。
A．谈判准确B．有先决条件
C．准备合同
2．要让对手详细做价格解释的方法是（B）。
A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判
天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
《商务谈判》期末测试题二及答案
《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。
5.巧妙地回答对方提问的途径。
答：(1)不要彻底回答。
(2)不要马上回答。
(3)不要确切回答。
(4)使问话者失去追问的兴趣。
六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。
答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。
在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。
这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。
在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。
但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。
要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。
如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。
因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
2.试述如何讨价还价。
答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。
对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。
山东开放大学商务谈判实务期末复习题
一、单选题1、下列哪项原则足以使合同无效的是（）。
A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、损害社会公共利益2、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则3、谈判中现场总结的方法是（）oA、概括法B、计点法C、菜单法D、以上都是4、不正确的做戏准则是哪个（）oA、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景5、以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）oA、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改观6、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）。
A、事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压7、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。
A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。
A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则9、半民半官的谈判的特点不包括（）oA、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难10、不是三类合同的特征的是（）oA、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变11、不是客主座轮流的谈判的特征是（）oA、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅12、国际商务谈判中占主导地位的是（）。
A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手13、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有（）oA、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、委婉转述D、据理力争、毫不让步14、技术解释并非纯交流阶段,而是（）oA、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段15、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）0A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔D、万无一失16、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）。
商务谈判期末考试试卷及答案.pdf
姓
3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（
）
A、高价 B 、低价 C 、不高不低 D 、无所谓
4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（
）
订
：
A、比照还价法 B 、反攻还价法 C 、求疵还价法 D 、都不是
号
座
5、谈判从某种程度上说就是一种（
）
A、辩论 B 、沟通 C 、诱导 D 、让步
9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（
）
A. 开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D.
成交阶段
10. 应赋予谈判人员的资料是（
）
A. 自然人 B. 个体 C. 法人或法人代表
D. 集体象征
11、让步的基本规则是（ ）
A、以诚换利 B 、以此换彼 C 、予近谋远 D 、以小换大
12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（
6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 (
)。
A. 问
B. 听 C. 看
D. 说
： 装 7. 几乎所有的商务谈判中， ( ) 都是谈判的核心内容。
级
班
A. 价格 B. 质量 C. 数量 D. 索赔
法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员
D.
技术人员
）
A、我赢你输 B 、你赢我输 C 、你输我输 D 、你赢我赢
13. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做 ( )
A. 主场谈判 B. 客场谈判 C. 中立场谈判 D. 非正式场合谈判
14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 ( )
A. 贿赂 B. 求助 C." 润滑策略 " D. 为了理解
15．让步的实质是（
国家开放大学电大《商务谈判实务》2020-2021期末试题及答案(试卷号：4016)
国家开放大学电大《商务谈判实务》2020-2021期末试题及答案（试卷号：4016）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。
每题2分，共20分）
1．一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A. 书面谈判 B．口头谈判
C．个人谈判 D．小组谈判
2．商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。
A. 最低限度目标 B．合理目标
C．最高期望目标 D．可接受的目标
3.( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
4．商务谈判的中心环节指的是( )。
A. 报价还价 B．磋商阶段
C．摸底阶段 D．开局阶段
5.( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A. 折中策略 B．声东击西策略
C．红白脸策略 D．边缘策略
6．从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是( )。
A.合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
7.( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A．投其所好 B．减兵增灶
C．恻隐策略 D．软硬兼施
8．同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是( )。
A．散射思维 B．快速思维
C．跳跃思维 D．逆向思维
9．下列哪项不是倾听的技巧( )。
A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会。
商务谈判期末测试题 及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
国开电大商务谈判实务(山东)终结性考试参考答案
·题目、
【单选题】不属于谈判终结的形式的是（）。
·选项、
小结
成交
破裂
中止
【答案】
小结
·题目、
【单选题】卖方地位谈判的特征是（）。
·选项、
虚实相映、紧疏结合、主动出击
占有绝对优势
情报性强、掏钱难
度势压人
【答案】
虚实相映、紧疏结合、主动出击
·题目、
【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。
·选项、
量体裁衣
语言一致
全文贯通
纲举目张
【答案】
量体裁衣
·题目、
【单选题】“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）。
·选项、
态度温和
言谈与分寸
对方没理挑
目标和秩序
【答案】
言谈与分寸
·题目、
【单选题】“回马枪”策略运用的注意点有（）。
·选项、
出言必信
交易背景
灵活态度
顺乎其然
【答案】
顺乎其然
·题目、
【单选题】技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
·选项、
价格谈判阶段
不必太介意的阶段
·题目、
【单选题】官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。
·选项、
灵活性
级别高
保密严
重礼貌
【答案】
灵活性
·题目、
【单选题】运用“步步为营”策略主要突出（）。
·选项、
顽强
方案
利益
说理
【答案】
说理
·题目、
【单选题】战略决策的实施责任以谁为主（）。
·选项、
商务主谈
技术主谈
参与人
项目谈判的负责人
【答案】
《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专4
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题2013年11月一、填空题1.国际商务谈判的定义包含了三个部分, 即、和。
2.谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。
3、综观国际商务谈判业务, 不论规模如何, 其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。
4.从谈判的意义上讲, 主持人的职责有四条、、和、。
5、单一策略启动时分为三部, 即、和。
6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分, 即、和。
7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。
8、合同正文谈判涉及哪三项、和。
9、谈判探询的四个原则是、、和。
10、谈判的当享人有两类: ____________________和________________。
11.谈判的引导是主持业务的关键, 也是主持人工作的核心。
主持人的引导体现在三个环节上, 即_______ 、___________ 以及_________________。
12.社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在, 其影响方式可以归纳为四种: __________、___________、___________和___________。
13.纵观各种交易的合同条款, 分析各种条款的功能, 可以归纳出商类四种条款。
它们分别______________________和_____________________两类, 这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14.国际商务谈判的分类方法有: ______________、______________、_____________和________________。
15、对每场谈判收尾的主持技巧来看, 主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。
16、战术决策的程序较之战略决策程序短, 可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。
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商务谈判实务综合练习题一、单选题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求C2．商务谈判以（）为目的。
A．达成最低价格 B.获得经济利益 C.双方达成协议 D.建立双方友好合作关系B3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。
因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。
这个目标是指（）。
A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略D6.磋商阶段是商务谈判的（）。
A.准备阶段B. 开局阶段C.中心环节D.终结阶段C7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。
A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12.日本商人突出的谈判风格是（）。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集体意识强D13.（）在谈判中的风格是态度暧昧、婉转圆滑，往往给人以模棱两可的印象。
A.美国商人B.法国商人C.日本商人D.拉美商人C14．甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。
5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。
于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。
甲行使的是（）。
A 同时履行抗辩权 B.后履行抗辩权C.不安抗辩权D.先诉抗辩权C15.甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。
合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。
乙拒绝先付货款的行为在法律上称为（）。
A.行使先履行抗辩权 B.行使后履行抗辩权C.行使同时履行抗辩权D.行使撤销权B16.（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到意想不到的效果。
A.威胁、劝诱式语言B.专业性语言C.礼节性语言D.幽默诙谐式语言D17.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么B18.在谈判中，将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合，让对方好坏条件一起接受的做法是（）。
A.润滑策略B.减兵增灶C.软硬兼施D.一揽子交易D19.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（）策略。
A.欲擒故纵B.权力有限C.声东击西D.针锋相对B20.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。
A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素D21．用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（）。
A．幽默法B．感情攻击法 C．称赞法D．诱导法A22．下列不属于营造高调气氛的方法的是（）。
A．沉默法 B．感情攻击法C．幽默法 D．称赞法A23．（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。
A．慎重式开局策略B．坦诚式开局策略C．协商式开局策略D．进攻式开局策略A24.下列不属于对抗策略的是（）。
A.受限制策略B.先例控制策略C.最后通牒策略D.亮底牌策略C25.疲劳策略属于（）。
A.报价策略B.对抗策略C.己方让步的策略D.迫使对方让步的策略B26.甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。
5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。
于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。
甲行使的是（）。
A.同时履行抗辩权B.后履行抗辩权C.不安抗辩权D.先诉抗辩权C27.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.加值谈判D.竞合谈判A28. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B29.疲劳策略属于（）。
A.报价策略B.对抗策略C.己方让步的策略D.迫使对方让步的策略B30.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B二、多选题1．主场谈判的特点是（）。
A．谈判底气足 B．客随主便 C．内外线谈判D．以礼压客ACD2.属于商务谈判微观信息的有（）。
A.行业状况B.谈判对手的信息C.法律制度D.社会文化AB3．商务谈判摸底的内容不包括（）。
A．谈判的目标 B．谈判计划 C．谈判座次D．传播媒介CD4.下列选项中，属于口头报价的缺点有（）。
A.灵活性更大B.限制了己方在谈判后期的让步与变化C.对方可推测出己方最终目标D.对于一些复杂要点容易产生误会CD5.商务谈判的类型有（）。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判ABCD6．一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。
A．为了达成协议所作出的所有让步之和B．为洽谈而耗费的各种资源之和C．为了达成协议所耗费的财力D．为洽谈所付出的人力、物力、财力ABD7．评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（）。
A．己方获得利益的多少B谈判双方需求的满足C．谈判效率的高低D谈判后的人际关系BCD8．商务谈判的PRAM模式是指谈判由（）几个部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。
A．制订洽谈计划 B．建立信任关系C．达成协议D．协议的履行与关系的维持ABCD9.下列关于谈判的论述正确的是（）。
A．谈判的目的是实现自身的经济利益B．谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突C．谈判的基本手段是说服D．谈判双方地位平等、利益均等BC10．下列关于谈判的论述正确的是（）。
A．商务谈判的主体是相互独立的利益主体B．商务谈判的主要评价指标是经济效益C．商务谈判必须达成书面的谈判协议D．商务谈判注重合同条款的严密性和准确性ABCD11.下列关于谈判地位的论述正确的是（）。
A．谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力B．主动地位的谈判者通常会采用先发制人的谈判方式C．被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益D．平等地位谈判者应采用扬长避短谈判策略BC12.属于商务谈判微观信息的有（）。
A.行业状况B.谈判对手的信息C.法律制度D.社会文化AB13.以下哪些是影响开局气氛的因素（）。
A．谈判双方的关系及实力的对比情况B．表情、眼神、气质C．服饰、风度D．谈判座次ABCD14.谈判信息的收集方法包括（）。
A.实地考察法B.市场调查法C.文献法D.实验法ACD15.横向谈判的特点是（）。
A．多项议题可同时讨论B．灵活、变通C．程序明确，把复杂问题简单化D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决AB16.当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有（）。
A.补偿法B.暂时休会策略C.更换谈判人员D.归谬法BC17.商务谈判终结的判断依据有（）。
A.谈判所用时间B.涉及交易条件C.谈判策略D.冷冻策略ABC18.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其（）等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
A.地位B.经验C.态度D.性格ABCD三、判断题1.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突。
对2.常用的判断两种不同性质的“冷冻策略”的标准是谈判进程和采用的冷冻方式。
对3.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位经验态度性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
对4.快速思维要坚持的原则是从不同的方向、不同的角度思考问题。
错5.常见的肢体语言有眼神的语言、嘴角的语言等。
对6.达成交易并改善了关系是最为理想的谈判结果。
对7.专业性语言是商务谈判的主体语言，不同的谈判业务有不同的专业语言。
对8.泛用折中论辩述可以用来解决谈判中的分歧。
对9.保本是价格条款的临界点。
对10.商务谈判回答问题时应该避免夸夸其谈。
对四、简答题1.什么是谈判目标？通常分为几个层次？谈判目标是指谈判应该达到的具体要求，它指明谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。
谈判目标通常可分为三个层次，即最低限度目标、可接受目标和最高期望目标。
（1）最低限度目标最低限度目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
（2）可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估计和对己方利益的全面考虑、科学论证后确定的。
（3）最高期望目标最高期望目标是指谈判者在谈判中所追求的最高目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益，当然，它也是对方所能忍受的最高限度。
2.试述商务谈判终结的原则。
（1）彻底性彻底性原则是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。
简单说来，就是交易各方面要谈透，各方面的构建内容要谈透。
（2）不二性不二性原则是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。
不二性原则有两个特征：明确与不变。
（3）条法性条法性原则是从法律的角度对谈判内容进行约束，它是指双方所达成的各项交易条件均以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束与追究效力的要求。