山东开放大学商务谈判实务期末复习题

商务谈判实务综合练习题

一、单选题

1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

A．最低价格B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求

C

2．商务谈判以（）为目的。

A．达成最低价格 B.获得经济利益 C.双方达成协议 D.建立双方友好合作关系

B

3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。

A.专业人员

B. 首席代表

C. 法律人员

D. 记录人员

B

4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（）。

A.最低限度目标

B.可接受目标

C.最高期望目标

D.合理目标

A

5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。

A.协商式开局策略

B.坦诚式开局策略

C.慎重式开局策略

D.进攻式开局策略

D

6.磋商阶段是商务谈判的（）。

A.准备阶段

B. 开局阶段

C.中心环节

D.终结阶段

C

7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。

A.据理力争

B.暂时休会策略

C.破釜沉舟

D.避重就轻

D

8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。

A.折中策略

B.声东击西策略

C.红白脸策略

D.边缘策略

A

9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。

A.冷冻策略

B.一揽子交易策略

C.战术性冷冻

D.边缘策略

B

10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。

A.怎么做

B.做什么

C.为什么做

D.应该是什么

A

11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

A.零和谈判

B.双赢谈判

C.价值谈判

D.竞合谈判

A

12.日本商人突出的谈判风格是（）。

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集体意识强

D

13.（）在谈判中的风格是态度暧昧、婉转圆滑，往往给人以模棱两可的印象。

A.美国商人

B.法国商人

C.日本商人

D.拉美商人

C

14．甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。甲行使的是（）。

A 同时履行抗辩权 B.后履行抗辩权

C.不安抗辩权

D.先诉抗辩权

C

15.甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。乙拒绝先付货款的行为在法律上称为（）。A.行使先履行抗辩权 B.行使后履行抗辩权

C.行使同时履行抗辩权

D.行使撤销权

B

16.（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到意想不到的效果。

A.威胁、劝诱式语言

B.专业性语言

C.礼节性语言

D.幽默诙谐式语言

D

17.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。

A.怎么做

B.做什么

C.为什么做

D.应该是什么

B

18.在谈判中，将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合，让对方好坏条件一起接受的做法是（）。

A.润滑策略

B.减兵增灶

C.软硬兼施

D.一揽子交易

D

19.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（）策略。

A.欲擒故纵

B.权力有限

C.声东击西

D.针锋相对

B

20.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。

A.政治状况因素

B.法律制度因素

C.商业习惯因素

D.社会习俗因素

D

21．用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是

（）。

A．幽默法B．感情攻击法 C．称赞法D．诱导法

A

22．下列不属于营造高调气氛的方法的是（）。

A．沉默法 B．感情攻击法C．幽默法 D．称赞法

A

23．（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。A．慎重式开局策略B．坦诚式开局策略

C．协商式开局策略D．进攻式开局策略

A

24.下列不属于对抗策略的是（）。

A.受限制策略

B.先例控制策略

C.最后通牒策略

D.亮底牌策略

C

25.疲劳策略属于（）。

A.报价策略

B.对抗策略

C.己方让步的策略

D.迫使对方让步的策略

B

26.甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。甲行使的是（）。

A.同时履行抗辩权

B.后履行抗辩权

C.不安抗辩权

D.先诉抗辩权

C

27.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

A.零和谈判

B.双赢谈判

C.加值谈判

D.竞合谈判

A

28. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。

A.专业人员

B. 首席代表

C. 法律人员

D. 记录人员

B

29.疲劳策略属于（）。

A.报价策略

B.对抗策略

C.己方让步的策略