国际商务谈判复习题（含答案）

国际商务谈判复习题（含答案）

一、单项选择题（每小题2分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）

A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突

2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）

A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判

3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）

A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受

4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）

A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右

5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）

A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判

6．谈判目标是谈判者行动的（C）

A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略

7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）

A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受

8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）

A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演

9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）

A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法

10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）

A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人

11．最后让步中主要应把握的问题是（A）

A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅

度 D．让步的幅度和频率

12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）

A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听

13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）

A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判

14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）

A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点

15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）

A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险

16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）

A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险

二、多项选择题（每小题2分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

1.还盘的具体方法有( CD )

A.询问对方的交易条件

B.拒绝成交

C.请求重新发盘

D.修改发盘

2.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培

养 C.企业的培养 D.自我培养

3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

4.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判

B.时间安排

C.确定谈判议题

D.确定谈判人员

5.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )

A.投资风险

B.利率风险

C.汇率风险

D.价格风险

6．构成有效发盘的条件有（AB）

A．有特定的受盘人 B．发盘内容确定

C．规定了有效期 D．以书面的方式E．确定了谈判的程序

7．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ABC）

A．产品性能 B．技术质量标准C．产品验收 D．支付E．签约

8．报价阶段的策略主要体现在（ACE）

A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价

9．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ABCDE）

A．寻找工作上的共同点B．寻找生活上的共同点C．寻找兴趣爱好的共同点

D．寻找共同熟悉的第三者E．寻找学习上的共同点

10．商务谈判中的风险规避是指（BCDE）

A．消灭风险 B．减少风险损失C．增加风险收益 D．完全回避风险E．转移风险

三、名词解释题（每小题3分）

1．国际商务谈判：在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某项交易而就交易的各项条件进行的协商过程

2．可接受谈判目标：在谈判中可努力争取或做出让步的范围

3．谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段

4. 技术贸易：技术贸易是指企业、经济组织或个人之间，按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买软件技术使用权的一种贸易行为

5. 纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束

6. 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

7．汇率风险：在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险

8．机会成本：机会成本是把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益。

四、简答题（每小题5分）

1．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？（1）平等互利是指谈判双方地位平等，等价交换，做到双方互惠互利；（2）必须根据双方的需要与可能，在自愿基础上进行交易；（3）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；（4）坚持按照国际市场价格水平，平等协商确定商品进出口价格；（5）必须“重合同、守信用”。

2．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？（1）谈判的性质及其领域（2）谈判的对象及其环境（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求（4）各种条件变化的可能性、方向，及其对谈判的影响（5）与谈判密切相关的事项和问题

3．简述国际商务谈判中内容 P11

4．在谈判中提问的时机有哪些（1）在对方发言完毕之后提问（2）在对方发言间歇和停顿时提问（3）在议程规定的辩论时间提问（4）在己方发言前后提问

5．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？（1）参与者素质低下会给谈判造成不必要的损失（2）谈判者经验不足（3）管理水