国际商务文化：国际商务谈判习题与答案

一、单选题

1.“你赢了，但我也没有输。”这句话描述了哪种谈判结果？（）

A.双赢谈判

B.贸易谈判

C.零和谈判

D.双输谈判

正确答案：A

解析：双赢谈判是通过谈判不仅化解矛盾，解决纷争，同时找到最好的方法，满足双方需求，一定是双方的需求。所以我们用非常接地气的话说，双赢谈判就是你赢了，但是我也没有输。

2.谈判的大致阶段不包括（）。

A.信息收集

B.达成一致

C.协商沟通

D.信息交换

正确答案：A

3.关于获得双赢谈判，以下正确的表达有（）。

A.谈判后都要进行积极的后续交流。

B.在国际商务谈判中，团队成员必须男女搭配，这样可以优势互补。

C.谈判时要多说多听，保持沟通顺畅。

D.要重视谈判的语言技巧，因为它决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

正确答案：D

解析：谈判后要针对文化差异做好后续交流。如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界，则在谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中，都不可涉及妇女问题，更不可派女性作为商务代表进行谈判。成功的谈判者在谈判时会把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。

4.关于谈判中的言语交流，以下叙述错误的有（）。

A.法国是高语境文化，他们往往花费10分钟甚至半个小时来进行寒暄。

B.德国是低语境文化。他们在谈判前用两分钟介绍完自己就开始进入正题了。

C.日本是低语境文化。在自我介绍结束后，他们会等待一位长者来宣布会议开始。

D.西班牙是高语境文化，他们往往花费更长的时间，30分钟，去和别人打招呼，而且还有人会迟到。

正确答案：C

解析：英国、法国是高语境文化，他们往往花费10分钟甚至半个小时来进行寒暄。德国、美国、芬兰是低语境文化。他们在谈判前用两分钟介绍完自己就开始进入正题了。日本是高语境文化。他们在谈判前会花15到20分钟时间相互介绍，然后等一位长者宣布会议开始。西班牙和意大利是高语境文化，他们往往花费更长的时间，30分钟，去和别人打招呼，而且还有人会迟到。

二、多选题

1.下列哪些属于谈判的社会心理模式的要素？（）

A.谈判目标

B.谈判环境

C.交流和行为

D.传统与文化

正确答案：A、B、C、D

解析：高瑞(Ghauri)曾提出了谈判的社会心理模式,他把谈判界定成五个要素:谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境和谈判结果。

2.关于国际商务谈判中的跨文化因素，表达错误的有（）。

A.个人主义文化的国家在谈判团队人数上一般较小，而集体主义文化的国家喜欢组建人数较多的谈判团队。

B.西方国家签订的合同一般较短，而东方国家的合同很长。

C.在商务谈判中，美国人不喜欢日本人的沉默，日本人也很反感美国人的直接提议。

D.东方谈判者通常使用冷静的，具体的谈判方式，而西方国家采用的是以关系为基础的，循序渐进的方式。

正确答案：B、D

解析：西方文化尤其是美国文化,强调客观性、注重平等,他们的合同界定严密、内容全面、文本较长,以保障公司益不受各种争端和意外事故的伤害。与此相比，东方文化尤其是那些注重关系的文化，书面合同较短,主要用来确定合同双方备自的责任及相互关系的原则。西

方国家的谈判者,既然是以解决问题为主要目标的,通常使用冷静的、非个人化的、具体的、直截了当的谈判方式;而东方国家的谈判者,通常采用的是循序渐迸的、广泛的、以关系为基础的谈判方式。

3.国际商务谈判的非言语沟通包括（）。

A.座位的安排

B.谈判的场所

C.会前的寒暄

D.肢体语言

正确答案：A、B、D

4.跨文化商务谈判的准备工作包括（）。

A.谈判策略的制定

B.谈判对手的分析

C.谈判团队的组建

D.模拟谈判的演练

正确答案：A、B、C、D

解析：由于跨文化商务谈判涉及面广，要准备的工作也多，一般包括谈判者和谈判对手的分析，如谈判班子的组成、精心拟定谈判目标策略、必要时还要组织模拟谈判。

5.国际商务谈判中的跨文化因素包括（）。

A.谈判风格的差异

B.合同内容的差异

C.谈判代表的标准和人数的选择

D.谈判目标的差异

正确答案：A、B、C、D

解析：国际商务谈判中的跨文化因素包括谈判代表的标准和人数的选择、谈判目标的差异、谈判方式的差异、谈判风格的差异、谈判决策权和决策者的差异和合同内容的差异。

6.大卫·卡尔提出的四条跨文化道德行为原则包括（）。

A.努力寻求其他人的共同点

B.尽可能准确的描述你所感知的世界

C.鼓励其他文化下的人用国际化的方式表达自己

D.对不同文化的人采取自己希望得到的尊重态度

正确答案：A、B、D

解析：鼓励其他文化的人用他们独特的方式表达自己

三、判断题

1.世界是张谈判桌，但不一定人人都是谈判者。（）

正确答案：×

解析：世界是张谈判桌，人人都是谈判者。

2.南美人感情外露，当他们在说“No”时，也许并不是真正的拒绝。（）

正确答案：√

3. 封闭式问题可以尽快获得答案，并鼓励对方多说。（）

正确答案：×

解析：开放式的问题可以鼓励对方多说，注意倾听对方的关键词和重

点问题。

4.对于个人主义文化的谈判者来说，以解决问题为主，终极目标是签订合同、建立和发展长期的合作关系。（）

正确答案：×

解析：个人主义文化下的谈判者以解决问题为主，终极目标是签订合同、实现经济利益；集体主义文化下的谈判者更多地考虑关系层面，终极目标是建立和发展长期的合作关系。

5.日本人喜欢坐在对手的对面以便保证目光接触而美国人喜欢挨着坐，让目光注视白墙或地面。（）

正确答案：×

解析：美国人喜欢坐在对手的对面以便保证目光接触而日本人喜欢挨着坐，让目光注视白墙或地面。