经销商培训专家梅明平讲解经销商的分类与商业模式
培训体系及案例介绍-梅明平老师2012
厂家销售经理、销售主管、销售代表等
企业内训
2012
《经销商持续双赢战略与管理创新》
• 培训对象：厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、
市场总监、大区经理等
课程纲要
• • • • • • • • 第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲 经销商没有忠诚度怎么办？ 市场价格不稳定怎么办？ 产品的首推率低怎么办？ 将返利打入价格怎么办？ 经销商热情不高怎么办？ 经销商没有压力怎么办？ 经销商整体素质差怎么办？ 新产品销售不理想怎么办？
2012
课程名称
《合作共赢 实现经销商高速发展》
培训对象
厂家经销商、代理商、加盟商等
培训形式
经销商大会 企业内训
《卓越经销商总裁五项修炼》
厂家核心经销商、代理商、加盟商等
经销商精品班
《经销商持续双赢战略与管理创新》
厂家董事长、总经理、营销副总、销售总 监、市场总监、大区经理等
公开课 研修班
《区域市场开发与经销商管理》
课件设计针对性强，符合经销商当前 的需求；讲解深入浅出，风趣幽默，通俗 易懂；案例经典，真实可信；传授的方法 和技巧有一定操作性；现场互动，气氛活 跃，学员兴趣高！ ——隆平高科总助崔广海
副总裁：李晖
梅明平老师思路清晰，案例生动，贴 近实战，对提升经销商的管理水平很有帮 助！ ——住商肥料中国企业集团副总裁李晖
Copyright by Mei Mingping All Right Reserved
1、培训流程说明
2、培训课程介绍
3、培训效果展示
4、培训案例分享
5、后续合作简介
2012
› 培训流程概览 › 培训说明
2012
谈经销商思维模式的转变
谈经销商思维模式的转变——新蓝海经销商培训学院当我们走到市场上与经销商朋友们聊天时，很多经销商朋友会反应，现在的生意越来越不好做了，来自销量、资金、仓储、人员、终端、渠道费用甚至互联网方面的压力越来越多越来越大，很多经销商甚至感觉有些喘不过来气儿。
任立军说，经销商们普遍会问到的一个问题是“经销商的时代是不是即将终结了？”。
梅明平指出，其实，虽然整个中国经济都在面临着转型升级，但尚未走到经销商时代终结的地步，他甚至预测，中间商运营的渠道模式可能还会有进一步的发展空间，并不会轻易走到尽头。
但是，做为传统经销商来说，如果不能够做好思维模式的转变，恐怕自己的公司做到终点那是极有可能的，因此，他提醒经销商朋友们要有忧患意识，做好转型升级的准备工作。
经销商需要做好定位调整经销商从来都是一个比较特别的企业单位，他们通过销售来自不同公司的产品给分销商或者零售终端来实现自身的赢利，这在传统经销商的脑海里形成了一个固有的思路：就是渠道关系的最佳维护者，继而通过渠道关系掌控一部分渠道资源，据此来实现分销的目的，使经销商赢利。
显然，如果经销商仍然抱有这样的理念，可能就比较危险了。
因此，经销商需要做好定位调整，从过去的经销商的中间商定位调整到渠道价值创造者定位。
传统认知上，我们一般认为，经销商是通过出卖或者出租渠道资源来实现赢利。
在市场营销进入到营销革命3.0时代之后，渠道价值的传递以及渠道价值的实现成为企业对于经销商的提出的更高的要求，而经销商通过渠道的运营所创造的价值恰恰是经销商的赢利来源。
经销商所掌控的渠道资源虽然仍然重要，但如何通过这些渠道资源运营产品和品牌，使其创造价值是经销商必须认真思考的问题。
正是基于这样的定位调整，经销商对于上下游产业链上资源的导入，以及对于整个渠道资源的整合运营水平，都成为衡量经销商能力和经销商企业赢利能力的标准。
经销商是否能够得到具有良好市场前景的公司或者产品的青睐，将很大程度上利益于从经销商定位开始的系列调整，以及调整所带来的效果。
经销商培训专家梅明平谈基层销售人员选择经销商的标准
经销商培训专家梅明平谈基层销售人员选择经销商的标准营销思路思路就是出路。
销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。
销售人员要了解经销商的营销思路，应从以下几个方面着手：1．经营状况销售人员通过直接询问，可以了解经销商对自己的经营状况是否熟悉。
不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、卖货，月底甚至年底盘账，看输赢。
问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能被赋予经销商的重任。
2．市场状况通过直接询问，可以了解经销商对当地市场的熟悉程度。
不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场情况，请您指教。
”有些客户就会给你讲：“我们这儿是个穷地方，便宜的东西最好卖，其他的没什么特点。
”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少，城市人口多少，哪个市富，哪个县穷，哪个县是三省交汇之地，所以经常出现窜货假货，但吞吐量很大，以及哪里有大企业，哪里有批发市场，等等。
准经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他是否有比较清晰的营销理念。
3．服务态度通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和客户等方式，可以了解经销商对送货、铺货的态度，对客户的服务程度。
销售人员可以在店里逗留一两个小时，观察一下他对客户的服务状态：是坐在店里等大户上门提货，小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；其销售代表是放鸽子一样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访；对客户是仅仅送货，还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务；当你和他谈起经销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”。
对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个经销商营销思路的直接反映。
浅论经销商培训的三个层次
通 过 这 么几部 新 品上市 培 训 曲 ，绝 大 多 数 经销 商都 会被 洗 脑成 功 ，销 售积 极 性
会 大幅度 增强 。
例 来打动经销商 ，全面增加 经销 商对企业
的 向 心 力 、凝 聚 力 。
第一层次 的培 训是 与经销商合作 的基
础 ，培 ｉｌ 的 是 加 深 经 销 商 对 公 司 和 产 Ｊ目 ｉ
身 的 自我 发 展提 供动 力 ，培 训 目的是 让 经销 商 清晰 认知 自 己的未 来 方向 ，打 造
他们 自己的竞争优 势 。
利 为 根 本 的 组 织 ， 具 有 培 训 和 学 习 的
需 求 。企 业 应该 全 面 培 训经 销 商 ，对经
销 商的培 训 总体上 可 分为 三个 层次 ：
基 础 知 识 层 面 培 训 ；提 高 日常 运 营 效
基 础 培 训
这 一 层次 的 培 训最 为普 及 ，其 中 尤 为典 型 的是新产 品上市 培训和 招商培 训。 欧美外 资企 业 （ 宝洁 、强生 、联 合利 华 、 欧莱 雅等 ） ，国内大 中型企 业 （ 明 、康 光 师傅 、统 一等 等 ） ，企 业市 场部 （ 划 里 企 部 ） 经常 性的 、 耗费 时 间最 多 的工作 之一
般 而 言 ，通过 介 绍 产 品独 一 无二 的卖 比美好 的市场 前 景 ，最后 不 失 时机 的推 出进货 奖励政 策 ，进 一步演 绎利 润神话 ，
绍 等 基 础 知 识 层 面 培 训 为 第 一 层 次 ；对 经
点 ， 大的广 告促销 等市 场支 持 ， 强 描绘 无
第一层次 的培 训是 企业与经销商之间
建 立 合 作 关 系 的 基 础 ，这 一 层 次 的培 训 核 心 是 — — 用 美 好 前 景 ，利 润 神 话 ，样 板 案
经销商培训第一人梅明平老师讲解如何管理经销商：孙子兵法——诱之以利
如何管理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，曾被译著海内外国家。
而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。
销售人员如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。
《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力管理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
管理经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，管理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。
第三，管理经销商要注意，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。
如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道，从推力管理经销商。
a.帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家一、培训背景网络技术的发展和用户消费方式的变革对企业营销方式产生了巨大影响，越来越多的传统企业正在逐渐转型，纷纷触网，并催生了基于互联网技术的线上网络营销渠道。
不仅制造商企业自己在网上开店，许多经销商或零售商也纷纷开始通过网络销售产品。
但传统制造企业做电子商务面临着一个严重的障碍，就是线上与线下的激烈冲突。
线上线下冲突导致的严重后果：·实体销售渠道的数量正在大幅度减少；·实体销售渠道的销量正在逐步减少；·线上销量增加1千万线下销量减少1个亿；·线上线下价格冲突愈演愈烈；·实体经销商积极性进一步下降；·导购、加盟店提供了服务但消费者在网上购买；·窜货由线下走向线上且呈快速蔓延之势；·由线上线下带来的厂商冲突正进入爆发期；·实体经销商的销售信心受到严重打击；·目前几乎所有解决线上线下冲突的方案都存在缺陷；·传统制造型企业究竟还能坚持多久？实现线上线下多渠道营销是传统制造型企业转型升级的必经之路，所有传统制造型企业也终将实现线上线下营销渠道的高度融合。
而在传统制造型企业走向线上线下多渠道营销的过程中，线上线下营销渠道冲突是企业面临的主要障碍。
只有找到了解决线上线下渠道冲突的管理方法，才能为传统企业在实现O2O的过程中插上飞速发展的翅膀。
但在现有全球文献资料中，有关线上线下营销渠道冲突管理的研究比较零散和片面，对企业实践指导效果有限，适应不了互联网时代传统企业线上线下冲突管理的需要。
二、培训收获·掌握线上线下渠道融合的Z科学方法；·掌握获取和运用渠道权力的方式;·掌握提升经销商忠诚度的方法；·掌握设置厂商分工与写作的方法；·掌握返利设置与激励的实战方法；·掌握管理渠道冲突和促销的实战方法；·掌握科学绩效评估的方法。
经销商培训梅明平：经销商的核心价值
经销商的核心价值相当于厂家而言对于厂家而言，经销商有三大核心价值：产生产品需求和完成产品供应。
1、产生产品需求。
经销商要通过一系列的活动促进产品在区域内销售，这些活动包括：开发区域内更多的零售商、调动更多的营运资金、管理区域市场价格、短期促销活动、召开零售商会议、培训渠道成员等；2、完成产品供应。
快速供应产品，包括：整批拆售、送货、退换货、全品项库存与销售、将库存保持在合理的水平内（处理一次性SKU延期交货的损失可能会超过存货成本）等；3、提供市场信息。
为了管理好经销商，厂家需要关于经销商的销售、库存信息。
为了了解市场，厂家需要从经销商那里获得竞争者、消费者信息等。
相当于下游零售商而言零售商或多或少都销售着几百上千产品，他们不可能承担向每种产品的厂家进货的成本。
所以，零售商们从经销商那里买到绝大多数的商品，则显得更加有效。
针对零售商而言，经销商具有不可替代的价值：1、一站式购物。
零售商希望能从经销商那里买到任何所需要的商品。
当然，这些商品的价格、送货情况、退换货等情况，也是在零售商的考核范围。
2、整批拆售（拆包）。
大多数经销商会将大批货拆成接近于终端消费者所需要的数量进行销售。
如，牙刷一箱是8包，每包有9支牙刷。
零售商大多以“包”来进货而不是以“箱”来进货。
3、赊销。
是经销商向客户提供的核心优惠政策，经销商应根据当地市场和自己的贸易经验设定合理的赊销限额，以避免赊销风险。
4、物流。
对于零售商的进货，经销商有三种情况：免费送货、对货物少于一定数量的订单收取费用、客户自行提货。
随着运输成本的增加，对小笔补货带来的利润，大大低于运输成本。
如何经销商小笔补货多了，或者每次送货的距离长销量小，都对经销商的利润产生很大的影响。
通常的做法是：订单合成配送。
即通过等待来自不同厂家的不同货品合并成一个完整的订单后配送，以尽可能的减少客户的运输成本。
以上是作为经销商，相对于零售商而言的核心价值。
当然，经销商还可以向零售商提供诸如培训、售前售后服务、委托管理库存、重新包装等。
经销商管理培训
明确政策的目标和预期效果，并制定相应的考核评估机制。
制定明确目标
加强对经销商的培训和宣传，使其充分了解和认同政策。
加强培训和宣传
如何制定有效的经销商政策
经销商政策的落实与监督
制定经销商政策落实的监督机制，确保政策得到有效执行。
建立监督机制
定期评估与调整
加强沟通和协作
激励与惩罚
根据市场变化和经销商反馈，定期评估政策的有效性，并进行相应的调整。
合同变更风险
当合同变更时，经销商应与供应商协商，并采取必要的措施来应对由此产生的风险。例如，如果供应商需要变更交货日期，经销商应与供应商协商并调整自身的计划。
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2023
经销商管理培训
汇报人：文小库
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
经销商的库存管理与服务支持
06
经销商的风险与应对
库存积压风险
由于市场需求变化或预测不准确，经销商可能面临库存积压的风险。为应对此风险，经销商应与供应商协商，采取灵活的采购策略，及时调整库存。
经销商经营风险及应对
价格波动风险
由于市场价格波动，经销商可能面临损失。他们可以采取套期保值等策略来降低这种风险。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
【VIP专享】经销商培训老师梅明平讲解通过边际贡献分析剔除最大客户
通过边际贡献分析剔除最大客户在快消品经销商李总的客户当中，有一个最大客户（KA）销售额占25%，但是通过边际贡献分析呈现负贡献，影响贡献的因素主要是账期、多个交货点、卖场统一促销活动等。
为了改变这种状况，经销商李总多次与KA沟通，希望能缩短账期、减少交货点和取消促销活动，客户拒绝接受这些条款。
经销商犹豫再三，终止了与该客户的合作关系。
并迅速将原来服务这家KA的资源（销售人员、促销、资金、送货车），调整到新的、有利可图的客户上。
一个月后，经销商的利润便有所回升，重新有了现金流。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，同时具有十多年高校及外资企业工作经历，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，独创“S5经销商五项修炼模型”。
销售总监商学院-经销商开发与管理(区域市场开拓与管理)
《经销商开发与管理》——区域市场开发与管理实战训练主讲讲师：梅明平老师——经销商培训第一人全国独家 专属打造 全程指导 实战实效【厂家的困惑】✧ 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？✧ 传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？✧ 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？✧ 你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？✧ 去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广，可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？✧ 厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣？✧ 钱被拿走了，该做的事却没做。
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？6年累计开课50期，2327名优秀区域经理走进课堂，帮助98%的企业利润提高20%。
✧渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？✧大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”？✧销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？✧大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？【课程收益】《经销商开发与管理》区域经理实战训练营，工业4.0时代下的渠道建设之道，前沿思维。
打造营销渠道的七大关键点，35个管理工具，50种操作方法★帮助区域经理掌握清晰的市场开发套路工具方法；★帮助区域经理掌握如何处理好线上线下渠道之间的关系；★帮助区域经理进行系统性训练，靠科学方法做销售；★帮助区域经理掌握陌生市场的招商与谈判能力；★帮助区域经理掌握激活经销商销售的5大工具；★帮助区域经理有效管理下属的经销商拜访工作；★帮助区域经理有效运用终端精耕策略来提升销量；★掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；★系统学习经销商管理知识与实战智慧。
《经销商管理-梅明平》读书笔记
19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
经销商培训老师梅明平讲解如何管理经销商 孙子兵法
如何管理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，曾被译著海内外国家。
而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。
销售人员如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。
《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力管理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
管理经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，管理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。
第三，管理经销商要注意，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。
如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道，从推力管理经销商。
a.帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。
经销商的功能及类型
经销商的功能及类型1. 引言经销商在现代商业中扮演着重要的角色。
他们在制造商和最终消费者之间起到桥梁作用，帮助把产品从生产地传递到市场。
经销商的种类多种多样，不同类型的经销商拥有不同的功能。
本文将介绍经销商的功能及不同类型。
2. 经销商的功能经销商在供应链中扮演了几个重要的角色和功能，包括：2.1 集中和分配经销商作为产品的集中和分配中心，从制造商处收集产品，并将其分配到不同的销售点或客户处。
通过集中和分配，经销商可以高效地管理和控制库存，并提供可靠的供应链服务。
2.2 市场推广经销商作为产品的销售代理商，在市场推广中起到重要作用。
他们通过广告、促销活动、市场营销等技术手段，将产品推广给最终消费者。
经销商通常具有更深入的市场了解，能够有效地营销和销售产品。
2.3 提供售后服务经销商负责为消费者提供售后服务。
他们不仅提供产品的售后支持和维修服务，还能够解答消费者的问题和提供技术支持。
经销商在售后服务中起到了解决问题和客户满意度提高的重要作用。
2.4 风险管理经销商在供应链中承担一定的风险管理职责。
他们需要管理库存风险、市场需求波动风险以及财务风险等。
通过有效的风险管理，经销商能够降低风险并保护自己和制造商的利益。
3. 经销商的类型根据不同的经营模式和渠道选择，经销商可分为以下几种类型：3.1 批发商批发商是将产品从制造商处购买，并以较低的价格转售给零售商的经销商。
他们通常以批量买卖为主，批发商与制造商之间的合作关系密切，能够提供较低的价格和更快的配送时间。
3.2 零售商零售商是将产品从经销商处购买，并直接销售给最终消费者的经销商。
他们通常与消费者有更直接的接触，并提供额外的附加值服务，如展示、推广和售后支持。
3.3 代理商代理商是以制造商的名义，代表其销售产品的经销商。
代理商与制造商之间的关系更密切，代理商常常负责产品的市场推广和销售渠道的建立。
3.4 经销商连锁经销商连锁是一种通过与其他经销商合作来实现规模化和效益最大化的经销方式。
经销商的分类与商业模式
经销商的分类与商业模式经销商的分类与商业模式根据经销商经销的产品不同，可将经销商分为三类：履责型经销商、增值型经销商和广产品线型经销商。
一、履责型经销商（Fulfilment Distributors）1、经销产品的特点：品牌知名度高、销量大、利润率低、流通性强的大路货。
2、厂家的职责：必须主动负责品牌宣传，创造品牌知名度，使产品获得终端消费者青睐。
3、经销商的商业模式：不需要经销商营销，销量是根据区域市场价格、厂家的供货能力和消费者获得的便利程度而定。
履责型经销商是厂家的物流发动机。
由于此类产品的利润率低，因此，经销商会大批量买卖，并使用高效的操作手段，竭尽全力减少不必要的活动，化繁为简。
经销商需要极丰富的货源，以使每件产品的薄利累加起来足以抵消基本的运作开支。
如车销，要尽量做到短距离多品种高销量，分销店铺的密度和单店的销量，决定了车销带来的微薄利润能否抵消车销的费用。
另外，由于利润率低，要尽量避免赊销，以免产生呆死账。
如果经销商经营的产品有限，零售商上门进货的费用不足以弥补所进商品带来的利润，则经销商必须主动上门送货才能确保销量的提升。
二、增值型经销商（Value Added Distributors）1、经销产品的特点：品牌知名度低、销量小、利润率高、流通性弱的产品，这类产品要么市场的需求量本身就少、要么处于市场生命周期的早期阶段即新品。
2、经销商的商业模式：经销商的主要任务是通过营销和积极的销售活动，拓展市场，创造市场对产品的需求。
包括促销、区域品牌宣传、培训、服务等一系列活动。
为了做到以上这些，经销商需要投入大量的时间和资源以便掌握该产品的技术和市场信息。
而实现这一点需要有不菲的投入，隐藏经销商希望获得较丰厚的利润，以弥补对每笔销售的投资。
如果经销商经营的产品有限，零售商上门进货的费用不足以弥补所进商品带来的利润，则经销商必须主动上门送货才能确保销量的提升。
三、广产品线型经销商（Broadline Distributors）1、经销商的特点：这类经销商经销的产品线极为丰富，产品能覆盖厂家需要进入的大部分或所以渠道。
经销商培训讲师梅明平老师谈经销的形式
经销商培训讲师梅明平老师谈经销的形式1.2.1 独家经销也就是独家经销。
在一定的时期、一定区域，经销商对厂商特定的产品具有独家购买权和销售权。
但同时可以经营任何厂家的产品，包括竞争性产品。
资料来源：中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版梅明平讲师介绍：中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲人，数百场经销商管理培训主讲人，“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，03年从事培训咨询工作至今，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，作为经销商培训的领军人，独创“S5经销商五项修炼模型”。
著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
【优势专长】企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。
经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员与经销商的关系
经销商培训专家梅明平老师讲解销售人员与经销商的关系（一）销售人员与经销商关系的误区与经销商的关系也许是一个很初级的问题，一个可笑的问题，但这也往往是企业容易忽视的一个问题。
这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因，这些误区包括两个方面：1、买卖关系这是极左的观点，拥有此观点的销售人员会有以下行为：一味只关心自己是否完成销售任务，对于经销商的服务，库存一概不管，与己无关。
只要把货款忽悠回来，把产品忽悠出库，就万事大吉。
对经销商的满意度不闻不问。
这种销售人员管理的经销商，要不“忍气吞声”，要不就成为投诉专业户，最后不得不与厂家“离婚”或“忧郁而死”。
2、君臣关系经销商是销售人员的客户，客户就是上帝。
这是极右的观点。
在这种关系下，销售人员对经销商的管理就是做客情，其行为主要有三种：一是见了经销商就只是简单的三句老话：“卖得怎么样？再进点货吧？这次买一百箱送两箱，你要多少？”二是天天跟着经销商闲聊，吃吃喝喝，就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场并策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等一无所知。
三是在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种而已操作如砸价，冲货，截留等视而不见，甚至和经销商一起窜货冲销量，向公司哭穷要政策，期望以此换来“销量”和“客情”等。
这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大，自我膨胀，不服从管理，最终成为钉子户。
显然，陷入上述两种关系的误区后，业务人员在经销商管理方面都不会有好结果。
（二）销售人员与经销商的正确关系1、利益关系销售人员和经销商是典型的利益关系。
这种关系涉及两个方面：一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。
（1）提升经销商的利益。
你就会成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。
（2）提升销售人员的利益。
在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以提升销售人员的利益。
经销商培训讲师梅明平讲解经销商营运资本管理的难点
经销商营运资本管理的难点对于经销商来说，营运资本管理有以下难点：1、被产品A套牢的钱不能用来投资购买产品B；2、给予下游客户的赊销信用，只有在归还后才能使用；3、一旦用尽厂家提供的信用额度，在还清欠款前是无法继续订货的；4、容易出现“过度交易”。
即使经销商的销售额和利润都在健康增长，其现金状况还是快速恶化，这种状况通常叫做“过度交易”。
“过度交易”与“销售额下降”给经销商带来的冲击相比，过度交易正以惊人的速度使越来越多的经销商陷入困境。
例如：经销商有库存1408万元，应收账款1897万元，应付账款1550万元，现金401万元，那么，经销商的流动资本=库存+应收账款-应付账款=1408+1897-1550=1755万元。
如果经销商的销售增长20%，则流动资本也要增长20%，即流动资本要增加1755*20%=351万元。
由于经销商只有401万元的现金，当经销商的流动资本增加后，经销商的现金只有401-351=50万元。
此案例说明经销商的“过度交易”导致经销商的资金陷入困境。
因此，经销商要注意，销量的增长必然导致营运资本的增加。
所以，经销商要注意，随着销量的增长，需要的营运资本越来越多，经销商不能随便花费资金进行更多的投资，或者买车买房等。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客【讲师介绍】梅明平老师中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，企业经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。
全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP 项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
梅明平老师营销渠道开发与分销渠道管理
利用互联网和电商平台，拓展线上销售渠道 ，提高企业的线上销售业绩。
分销渠道优化方案
调整产品线
根据市场需求和消费者反馈，调整产 品线，满足不同消费者的需求。
加强渠道管理和维护
加强对分销渠道的管理和维护，提 高渠道的稳定性和效益。
优化价格策略
根据市场情况和竞争对手的定价， 优化价格策略，提高产品的竞争力 。
《梅明平老师营销渠道开发 与分销渠道管理》
2023-10-27
目 录
• 营销渠道开发 • 分销渠道管理 • 营销渠道与分销渠道的关系与协调 • 营销渠道与分销渠道的未来趋势 • 分销渠道战略规划与实践
01
营销渠道开发
营销渠道概述
01
02
03
营销渠道定义
营销渠道是商品或服务从 生产者转移到消费者的过 程中所经过的路径。
在制定分销渠道战略之前，需要明 确企业的战略目标，例如提高市场 份额、降低成本等。
分析市场和竞争环境
了解市场需求、消费者行为和竞争 对手的情况，以便为企业制定合适 的分销渠道战略。
选择合适的分销渠道模式
根据企业自身情况和市场环境，选 择合适的分销渠道模式，例如直接 销售、代理商销售、电商平台等。
制定具体实施计划
技巧二
加强与渠道成员的沟通， 及时掌握市场动态和客户 需求。
技巧三
合理分配资源，确保渠道 成员获得合理的利润空间 。
02
分销渠道管理
分销渠道概述
定义
分销渠道是指商品从生产者向 消费者转移过程中，取得商品 所有权或帮助转移商品所有权 的企业或个人所组成的网络。
类型
直接渠道、间接渠道、长渠道 、短渠道、宽渠道、窄渠道等
智能化技术应用
经销商培训资料
日期:CATALOGUE目录•经销商概述•经销商的职责与权益•经销商的经营管理•经销商的市场拓展•经销商的客户关系管理•经销商的团队建设与培训•经销商的未来发展趋势经销商概述经销商与生产厂家或供应商的关系市场分销与覆盖经销商贴近市场，能够及时收集和反馈市场信息，为生产厂家或供应商制定更加精准的市场策略提供依据。
市场信息反馈资金回笼传统经销商模式现代经销商模式经销商的历史与发展经销商的职责与权益01020304销售管理市场拓展库存管理客户服务价格保护市场支持合同保障培训机会市场战略合作伙伴产品分销商客户服务提供商资金和物流服务商经销商的角色与定位经销商的经营管理建立品牌形象制定销售计划拓展销售渠道030201经销商的营销策略库存控制库存盘点库存预警经销商的库存管理定价策略根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
市场调研了解市场需求和竞争情况，为制定价格策略提供参考依据。
价格调整根据市场变化和销售情况，适时调整产品价格，以保持竞争优势和提高市场份额。
经销商的价格策略经销商的市场拓展制定营销策略加强品牌建设学会关系营销运用数字化工具提高销售技巧了解法律法规熟悉与业务相关的法律法规，遵守市场规则和政策，避免因违规行为而遭受损失。
做好财务管理加强财务管理，控制成本和风险，确保资金安全和稳定。
关注市场变化密切关注市场变化和竞争对手动态，及时调整策略和应对措施，以降低市场风险。
拓展市场的风险防范经销商的客户关系管理1 2 3促进销售业绩提高客户满意度和忠诚度增强品牌影响力建立客户关系的重要性通过建立客户信息数据库，能够更好地了解客户需求和购买行为，从而提供个性化的产品和服务。
建立客户信息数据库定期与客户保持联系提供优质的产品和服务设立客户投诉处理渠道通过定期与客户保持联系，能够增强客户对产品和品牌的信任和忠诚度。
提供优质的产品和服务，能够提高客户对产品和品牌的满意度和忠诚度。
设立客户投诉处理渠道，能够及时处理客户投诉和问题，从而增强客户对产品和品牌的信任和忠诚度。
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经销商培训专家梅明平讲解经销商的分类与商业模式
根据经销商经销的产品不同，可将经销商分为三类：履责型经销商、增值型经销商和广产品线型经销商。
一、履责型经销商（Fulfilment Distributors）
1、经销产品的特点：品牌知名度高、销量大、利润率低、流通性强的大路货。
2、厂家的职责：必须主动负责品牌宣传，创造品牌知名度，使产品获得终端消费者青睐。
3、经销商的商业模式：不需要经销商营销，销量是根据区域市场价格、厂家的供货能力和消费者获得的便利程度而定。
履责型经销商是厂家的物流发动机。
由于此类产品的利润率低，因此，经销商会大批量买卖，并使用高效的操作手段，竭尽全力减少不必要的活动，化繁为简。
经销商需要极丰富的货源，以使每件产品的薄利累加起来足以抵消基本的运作开支。
如车销，要尽量做到短距离多品种高销量，分销店铺的密度和单店的销量，决定了车销带来的微薄利润能否抵消车销的费用。
另外，由于利润率低，要尽量避免赊销，以免产生呆死账。
如果经销商经营的产品有限，零售商上门进货的费用不足以弥补所进商品带来的利润，则经销商必须主动上门送货才能确保销量的提升。
二、增值型经销商（Value Added Distributors）
1、经销产品的特点：品牌知名度低、销量小、利润率高、流通性弱的产品，这类产品要么市场的需求量本身就少、要么处于市场生命周期的早期阶段即新品。
2、经销商的商业模式：经销商的主要任务是通过营销和积极的销售活动，拓展市场，创造市场对产品的需求。
包括促销、区域品牌宣传、培训、服务等一系
列活动。
为了做到以上这些，经销商需要投入大量的时间和资源以便掌握该产
品的技术和市场信息。
而实现这一点需要有不菲的投入，隐藏经销商希望获得
较丰厚的利润，以弥补对每笔销售的投资。
如果经销商经营的产品有限，零售
商上门进货的费用不足以弥补所进商品带来的利润，则经销商必须主动上门送
货才能确保销量的提升。
三、广产品线型经销商（Broadline Distributors）
1、经销商的特点：这类经销商经销的产品线极为丰富，产品能覆盖厂家需要进入的大部分或所以渠道。
但他们对厂家的忠诚度相对较低。
2、厂家的渠道策略：为了能更好的影响经销商的资源，厂家往往会出资在当地雇用一位销售人员或者设置专门的销售小组设置配备办公设施，专门跟进产品
的销售；或者会支付一些营销工具如送货车，专门负责产品的分销；或者支付
一定的促销费用，促进经销商在当地开展促销活动等。
根据经销商的类型，无论是厂家还是经销商，都要采用适合自己的商业模式。
对于一个新的品牌厂家，在招商时，就要注意经销商的产品推广能力，应该招聘更多的增值型经销商，而不能招聘履责型经销商。