销售渠道管理 思考题答案01
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
销售渠道管理(带答案的)
销售渠道管理一、选择题1、恢复存货补贴P164答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。
2、渠道整合能强化渠道竞争能力，起作用主要有利于哪些方面P222答：（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是P5答：所有权的转移4、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是。
P19答：促销流。
辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流5、最直接、最明确的渠道控制法P50答：强制性权利控制6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有。
P17答：谈判权。
7、什么是公司式垂直渠道系统？P4答：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发机构和零售业务。
8、关系营销的本质特征是什么P78答：1，双向沟通。
2，合作。
3，双赢。
4，情感。
5，控制。
9、渠道整合改进的根本思路是实现P224答：渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。
10、市场研究机构、咨询公司主要表现P19答：信息流11、什么是双重分销P112答：制造商和供应商通过两条甚至更多的渠道来将相同或类似的产品送到相同的市场和消费者手中。
12、促销联盟的四类P5答：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟13、微观环境有哪些P34答:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：退出管理是指分析顾客退出的原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出退出管理步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施；15、渠道的研究功能P15答：通过对市场的调研来收集制定计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。
渠道管理习题及答案完整版.doc
渠道管理习题及答案完整版.doc《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
营销渠道管理理论与实务习题集答案第1章
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
《营销渠道管理》习题答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
《营销渠道管理》题集
《营销渠道管理》题集第一大题：选择题（每题2分，共20分）1.下列哪项不是营销渠道的主要功能？A. 信息传递B. 谈判协商C. 物流配送D. 产品定价2.哪种渠道结构属于直接渠道？A. 生产者—零售商—消费者B. 生产者—批发商—零售商—消费者C. 生产者—消费者D. 生产者—代理商—批发商—零售商—消费者3.下列哪项是渠道设计的首要步骤？A. 分析顾客需求B. 确定渠道目标C. 评估渠道方案D. 选择渠道成员4.渠道冲突的主要来源不包括以下哪项？A. 目标不一致B. 角色模糊C. 感知差异D. 资源充足5.下列哪项不属于渠道激励的方式？A. 价格优惠B. 提供市场信息C. 独家经营权D. 增加渠道层次6.在多渠道策略中，以下哪项是常见的风险？A. 渠道冲突减少B. 市场覆盖率提高C. 顾客忠诚度下降D. 成本控制能力提升7.哪种技术被广泛应用于渠道管理中以提高效率？A. 客户关系管理系统（CRM）B. 企业资源规划（ERP）C. 供应链管理（SCM）D. 电子商务平台8.下列哪项是评估渠道绩效的常用指标？A. 渠道成本B. 渠道满意度C. 渠道长度D. 渠道成员数量9.在渠道整合过程中，以下哪项不是关键成功因素？A. 信息共享B. 渠道成员间的信任C. 渠道成员间的竞争D. 共同的战略目标10.下列哪项不是渠道变革的常见驱动因素？A. 市场竞争B. 顾客需求变化C. 技术进步D. 渠道成员稳定第二大题：填空题（每题2分，共10分）1.营销渠道的基本流程包括信息传递、_________、谈判协商、订货、_________和融资。
2.渠道设计的三个主要步骤是分析顾客需求、确定渠道目标和_________。
3.渠道冲突的类型主要包括水平冲突、垂直冲突和_________。
4.多渠道策略的主要优势包括市场覆盖率提高、顾客接触点增加和_________。
5.渠道整合的主要目的是通过合作与协调，提高渠道效率和_________。
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案项目一、思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.C3.B4.A5.D二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2. 错3.对4. 对5.错项目二、思考与练习答案：一、单项选择题1.A2.B3.A4.A5.C二、多项选择题1.ABCD2.BCD3.ABCD4.ACD5.ABC三、判断题1.对2. .错3.对4. 对5.错项目三-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.A3.A4.A5.B二、多项选择题1.ABD2.BCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2.对3.对4.错5.错项目四-思考与练习答案：一、单项选择题1.B2. A3. A4.D5.D二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ACD4.ABC5.ABCD三、判断题1.对2.错3.错4.对5.对项目五-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.A3.A4.D5.D二、多项选择题1.ABC2.BCD3.BCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2.错3.对4.对5.错项目六-思考与练习答案：一、单项选择1、B2、D3、B4、B5、D二、多项选择题1、ABC2、ABCD3、ABC4、ABCD5、ABCD三、判断题1、错2、错3、对4、对5、对项目七-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.D3.C4.B5.A二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD三判断题1.错2.错3.对4.错5.错项目八-思考与练习答案：一、单项选择1、A2、A3、A4、A5、B二、多项选择题1.ABCD 2、AB 3、ABCD 4、ABCD 5、ABC三、判断题1.错2、对3、对4、错5、对。
《销售管理》 《销售管理》思考题与案例点评 第一章 销售管理导论
第一章销售管理导论一、思考题参考答案1.什么是销售？它与营销和推销的区别在哪里？销售是把企业生产和经营的产品或效劳出售给消费者〔顾客〕的活动。
销售与营销的区别表达在营销的核心是4P组合，包括产品〔Product〕、价格〔Price〕、渠道〔Place〕、促销〔Promotion〕，销售仅是营销活动的众多环节之一。
销售与推销的区别表达在推销是一种说服顾客购置某种产品和效劳，并协助满足其需要的活动。
推销是一种“推〞的策略，顾客在推销中一般处于被动的地位。
而销售不仅包括“推〞的策略，还可以采取广告、销售推广等“拉〞的策略，寻找顾客，吸引顾客，从而实现销售；再者，销售也包括对渠道成员的管理和促销推广等内容。
2.销售有哪三种根本形式？销售的三种根本形式：柜台销售、外部销售队伍销售和及电子销售。
柜台销售是消费者找销售人员进行购置的销售，包括内部柜台销售和零售店销售。
外部销售队伍销售是销售人员走访消费者进行的销售。
及电子销售是销售人员通过邮件、及互联网对顾客进行销售。
3.销售工作都有哪些岗位？根据销售代表所从事的活动的不同,销售工作可以分为三大类型的七种岗位。
〔1〕销售开发。
销售开发工作由销售开发专员负责。
销售开发专员主要负责市场开掘和拓展,他们对现有或新顾客开展具有创造性和拓展性的工作。
销售开发人员包括实物销售咨询人员和咨询效劳和其他非实物销售人员。
〔2〕销售支持。
销售支持人员的工作就是支持和协助其它销售代表开展实际销售工作。
销售支持人员包括宣传性销售人员和销售工程师。
〔3〕销售推进。
销售推进人员主要是处理订单者,他们的工作大多是常规性的，即帮助那些已经准备下订单的客户或交付产品的商业客户实现交易。
销售推进人员包括送货员、内部下订单者和外部下订单者。
4.什么是销售管理？销售管理的涵义，有广义和狭义之分。
狭义的销售管理，是西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理，认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一局部。
营销渠道管理习题与答案
营销渠道管理习题与答案(总21页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。
与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。
陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。
一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。
2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。
2002年，三星一改以往的“经销商来一个就收一个，多铺开一条路是一条”的传统做法，开始由其总代理万海公司组建“三星万海经销商俱乐部”，对经销商开始进行“封闭式”管理。
所有经营政策都自上而下地统一执行，通过万海对下游渠道的管理，各个层面的销售效率迅速提高。
这一模式对当时的三星销售起到了极大的促进作用。
2002年底，三星的经销商渠道迅速壮大，销售业绩也开始呈现急剧攀升的态势。
到2003年底，仅仅过了两年的时间，三星便在低端激光打印机市场上迅速迈进三甲，在多功能一体机的市场上更是名列前茅。
三星取得如此大的成绩只用了短短的两年时间。
而在三星打印机进入中国市场时，惠普已进入了中国市场18年，佳能6年，爱普生5年。
2004年伊始，正当三星在打印机市场春风得意之时，却自我掀起了一场渠道变革的风暴。
据了解，三星此次关于渠道策略的重大调整是基于进一步扩大市场份额的需求而提出的。
随着市场形势的不断变化以及所运作产品线的持续深入，当时那种封闭的渠道模式已经跟不上三星产品快速增长的步伐，影响了三星产品市场份额的进一步拓展。
同时以往的渠道粗放式管理的弊端也开始显现出来：渠道布局不尽合理，对行业市场的覆盖能力不够全面，终端渠道建设较为混乱并难于控制等。
销售渠道管理答案
销售渠道管理答案销售渠道管理1.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？p145一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象2.什么叫渠道结构差异技术环境？3.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？密集型渠道要求制造商有更多的中间商来分销产品。
适合饮料的销售珠宝商品呢？不适合珠宝的销售快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？控制渠道长度和减小分销成本4.独立经销权，提成奖励等渠道控制方法属于那种手段的控制？激励手段进行渠道控制什么叫利用强制性权力进行控制？所有控制力均通过实施禁令或惩罚来实施5.间断生产的特点是什么？生产批量小，单位成本高，库存成本低，占用资金少。
连续生产的特点是什么？生产批量大，单位成本低，库存风险高，占用资金多。
6.销售渠道的功能？研究、促销、接洽、配合、谈判。
物流，实体商品分销、融资、风险承担7.伴随实物流同时可能存在其他流，如所有权流，风险流等，理解所有权流风险流等其他流的含义。
8.选择销售渠道成员的步骤？1、确定渠道成员选择的标准2、确定潜在渠道成员名单3、评价选择渠道成员4、吸引获得渠道成员9.渠道控制的方法？1、强制性权力控制2、利用优质服务取得控制权3、利用品牌控制渠道4、辅助销售实现渠道控制5、掌握下游经销商实现渠道控制6、激励手段进行渠道控制10.根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发商类别，零售商战略。
1、根据经营商品的范围划分：综合批发商、专类批发商、专业批发商、2、根据提供服务的范围划分：完全功能批发商、有限功能批发商（现购自运批发商、承销批发商、托售批发商、邮购批发商、卡车批发商）3、零售商战略：专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接零售11.某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？12.什么是水平渠道系统？p4有两家或这俩家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统什么是垂直渠道系统？根据渠道中成员关系的不同可分为三种模式公司式管理式合同式13.经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？p15融资14.经销商购制造商产品，获得了该商品支配权，再转售给消费者，消费者获得使用权，这个过程伴随物流同时存在的是15.在批发商品分类中最主要的批发商品是哪类？直接面向渠道终端消费者又不像其他中间商转售属于哪类渠道成员？经销批发商；零售商16.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取是什么战略？什么是专业化商品战略？1、廉价战略2、专业化商品战略：即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场17.什么叫关系营销本质特征的双赢特征？p78关系营销旨在通过合作增关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益双向沟通特征？在关系营销中，沟通应该是双向而不是单向的，只有广泛的信息交流和信息共享才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作18.什么叫退出管理？p83指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系退出管理应按照哪些步骤进行？1、测定顾客流失率2、找出顾客流失原因3、测算流失客户造成的利润损失4、制定留住顾客的措施19.什么叫组织市场？是由各种组织机构形成的，对企业产品和劳务需求的总和。
销售渠道管理第一章练习题附答案
销售渠道管理第一章练习题附答案第一章销售渠道概述练习题一、单选题1、通过广告、人员得推销、宣传报道等促销活动,一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响得过程就是指A)实物流B)促销流C)谈判流D)风险流2、某制造商在与渠道经销商得合作中为了更好得把握市场需求与竞争对手得情况,委托经销商帮助搜集、分析消费者市场与竞争对手得信息,进而更好得把握市场需求,降低风险,这种做法体现了渠道得A)物流功能B)风险承担功能C)谈判功能D)市场调研与信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装,在其将商品转售给消费者或其她经销商之前,由于存储库存所在地遭遇大雨,商品毁损,受到了相当大得经济损失。
在此过程中,伴随着实物流同时存在得就是A)所有权流B)资金流C)信息流D)风险流4、某公司选择与一家经销商合作,久而久之,该公司在一定程度上还会受到此分销商得限制,那么该公司所采用得就是A)选择分销B)密集分销C)独家分销D)平行分销5、消费品销售渠道类型中,最能代表传统渠道模式且最具普遍性得模式就是A)制造商—消费者B)制造商—批发商—零售商—消费者C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者6、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物得定金,货物在随后得三周内陆续收到。
零售商得这种做法体现了销售渠道得A)信息传递功能B)谈判功能C)接洽功能D)融资功能7、某零售商在假日期间,对部分商品展开“买三赠一”活动,此过程中,伴随实物流出现得还有A)促销流B)谈判流C)支付流D)订货流8、为了达到整理资源、共担风险得目得,某制造企业联合另外一家制造企业,共同开拓新得销售渠道系统,这种渠道系统称作A)传统渠道系统B)复合渠道系统C)水平渠道系统D)垂直渠道系统9、某物流中心在商品得配送过程中,将不同商品重新进行了分类,以满足不同类型得市场需求,这种做法体现了销售渠道得A) 融资功能B)配合功能C)接洽功能D)谈判功能10、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂,收获后,生产商由于收到药店新得定单,想要将X药店得多余货物收回转售给Y药店,但遭到X药店得拒绝。
销售渠道管理 思考题答案01
思考题答案：答案要点：1.分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
2.分销渠道的特点有：（1）分销渠道是传统的市场营销组合要素之一。
（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。
（4）中间商的介入往往是必不可少的。
3.分销渠道经历的演变阶段有：（1）单一渠道。
（2）双渠道。
（3）多渠道。
4.分销渠道的功能主要有：（1）便利搜寻。
（2）调节品种与数量差异。
（3）提供服务。
5.中间机构对品种与数量差异的矛盾进行调节的方式有：（1）归集。
（2）分装。
（3）分级。
（4）汇总。
6.中间商存在的意义是：（1）减少交易次数。
（2）提高交易效率。
（3）降低交易费用。
7.批发商的主要类型有：（1）贸易批发商。
（2）代理商、经纪人和代销商。
（3）制造商的销售分支机构和办事处。
8.分销渠道中的常见辅助机构有：（1）运输公司。
（2）库存公司。
（3）订单处理公司。
（4）广告代理商。
（5）金融机构。
（6）保险公司。
（7）市场研究机构。
9.影响渠道环境的非可控因素主要有：（1）经济环境。
（2）社会和文化环境。
（3）技术环境。
（4）竞争环境。
（5）政治法律环境。
10.竞争环境中的4种竞争类型：（1）水平竞争。
（2）类型间竞争。
（3）垂直竞争。
（4）渠道系统竞争。
案例分析题答案答案要点：（1）分析渠道非可控因素对渠道的影响主要表现在：经济环境（农村市场）、技术环境（信息反馈缓慢）、竞争环境中的渠道系统竞争等。
结合案例叙述说明即可。
（2）主要围绕着便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务这三个功能结合案例具体展开，如本土手机渠道反应迅速可以体现出提供服务等功能。
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思考题答案：
答案要点：
1.分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所
联结而成的路径。
这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
2.分销渠道的特点有：
（1）分销渠道是传统的市场营销组合要素之一。
（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。
（4）中间商的介入往往是必不可少的。
3.分销渠道经历的演变阶段有：
（1）单一渠道。
（2）双渠道。
（3）多渠道。
4.分销渠道的功能主要有：
（1）便利搜寻。
（2）调节品种与数量差异。
（3）提供服务。
5.中间机构对品种与数量差异的矛盾进行调节的方式有：
（1）归集。
（2）分装。
（3）分级。
（4）汇总。
6.中间商存在的意义是：
（1）减少交易次数。
（2）提高交易效率。
（3）降低交易费用。
7.批发商的主要类型有：
（1）贸易批发商。
（2）代理商、经纪人和代销商。
（3）制造商的销售分支机构和办事处。
8.分销渠道中的常见辅助机构有：
（1）运输公司。
（2）库存公司。
（3）订单处理公司。
（4）广告代理商。
（5）金融机构。
（6）保险公司。
（7）市场研究机构。
9.影响渠道环境的非可控因素主要有：
（1）经济环境。
（2）社会和文化环境。
（3）技术环境。
（4）竞争环境。
（5）政治法律环境。
10.竞争环境中的4种竞争类型：
（1）水平竞争。
（2）类型间竞争。
（3）垂直竞争。
（4）渠道系统竞争。
案例分析题答案
答案要点：
（1）分析渠道非可控因素对渠道的影响主要表现在：
经济环境（农村市场）、技术环境（信息反馈缓慢）、竞争环境中的渠道系统竞争等。
结合案例叙述说明即可。
（2）主要围绕着便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务这三个功能结合案例具体展开，如本土手机渠道反应迅速可以体现出提供服务等功能。