市场营销之饥饿营销

论市场营销之饥饿营销

一位营销理论家曾经说过：最成功的营销不是如何把产品“卖”出去，而是如何让消费者“买”你的产品。在激烈的市场竞争中，要想实现最成功的营销，就要开动脑筋，独辟蹊径，寻求新颖的营销战略，才能出奇制胜，占领市场。

“限量”、“秒杀”等营销词汇充斥着整个营销网络，这正是“饥饿营销”策略的实施体现。对于企业经营来说，“饥饿营销”至今仍不失为一种行之有效的策略。

那么，什么是“饥饿营销”呢？”。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。例如必胜客就餐，几乎全世界的必胜客，就餐时往往要排长队。其实，以他们的餐饮经验，完全可以事先多安排一些餐位，或者把门面搞得大一些，让更多人可以进门慢慢等，但是，他们似乎不愿意这样做。

同样的，饥饿营销法在奢侈品、价值很高的商品当中一向被普遍采用。法国维顿公司是举世闻名的经营皮箱的公司，它的成功之道就是实行“饥饿营销”的营销法。这家公司仅在巴黎和尼斯两市各设一家商店，在国外的分店也只发展到27家，目的是严格控制销售量，人为的保持“供不应求”的紧张状态，造成市场饥饿。公司面对熙熙攘攘的顾客，哪怕需求量再大，也不为所动。有一次，一位日本顾客3天内竟去该公司的巴黎门市部10多次，每次均提出要买50只手提箱，但销售员却称库存已告罄，只卖给他两只手提箱。维顿公司正是利用人们“物以稀为贵”的消费心理，使公司百年来始终保持高额盈利。

无独有偶，在我国，广东今日集团也采用了此番策略，使企业效益倍增。该集团按每个地区正常销售量的8 0 %供货，造成其拳头产品乐百氏紧俏脱销的市场态势，致使国内外订货电函纷至沓来，生意做得异常红火。

为何“饥饿营销”策略总是屡试不爽呢？企业实施这个策略又能得到什么好处？那又如何才能做好“饥饿营销”策略？接下来我从以上三个问题着手进行分析。

一、我认为“饥饿营销”的成功实施主要是能适度制造市场短缺，巧用“吊胃口”的促销手段。营销博弈的背后实质是心理战，企业在促销时，不搞铺天盖地，而是讲求适量、甚至限时销售，给市场留点“空”，让顾客有点儿“饥饿感”。这样不仅能满足顾

客追求个性化的消费心理，刺激购买欲望，而且能使企业的产品一直保持旺销的势头。

二、我认为实施“饥饿营销”策略，企业主要能够得到以下好处：

1、从市场的销售情况看,可以使自己的产品永远处于一种供不应求的状态，消费者对品牌的热情会持续高涨；

2、企业在对市场科学预测的基础上实行饥饿营销法，主动限量生产，当市场发生变化时，才不至于使企业背上沉重的包袱，从而增强企业化解风险的能力；

3、由于饥饿营销造成的旺销局面，还有利于企业和经销商在较短的时间内完成每一批产品的销售，以最快的速度回收资金用于新产品开发，加快了资金周转率。

三、我认为要成功实施“饥饿营销”策略，可以从以下方面进行。

1、企业的产品必须要有与其价格相称的品质作为保证。从具体实践中我们不难看出，一些长期运用这一策略的传统优势品牌，就是以稳定的质量为基础的。

2、成功造势是关键。对于一个新品牌而言，上市之初就使用饥饿营销策略，必须在事前进行大量的造势铺垫，激起消费者的购买欲望。如果消费者对新上市的产品根本没有期待，就不可能达到预期的效果。

3、现在已不是物资匮乏的时代了，任何品牌的产品都能找到相对合适的替代品。因此，把握好投放的节奏、掌握好投入量与需求量的平衡，是饥饿营销策略取得成功的关键。投放的产品过多，市场需求得到了满足，就无法达到“饥饿”的效果；投放的产品过少，就可能把原本属于自己的市场拱手让给别人，现实中因为“过度饥饿”而失去市场份额的例子并不少见。所以，在实行饥饿营销时，企业应掌握好“饥饿”与刺激消费者欲望的平衡点。

实行“饥饿营销”策略，并非随心所欲之举。它需要企业的决策者们要站得高，看得远，能够准确地把握市场，科学地驾驭市场，合理确定饥饿系数，并以高质量的产品赢得消费者的信赖。因此，虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例，但是，企业在运用“饥饿营销”之前还是应该要慎重考虑。

总的来说，现今市场的营销方式在不断创新，企业要做的就是将“饥饿营销”用到恰到好处，这样才能让企业于经济飞速发展的今天在市场上占领一席之地，取得较高的市场地位，让企业得已长久发展。