情景73-如何利用好心理暗示的力量帮助成交

我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值
话术范例
话术范例一
金砖地产 置业顾问：“王先生，您看！当您把沙发摆在这里，您坐这里，往外看，整个2万平
方米的花园全在您的眼底。这是多么的惬意啊。”（置业顾问在想顾客介绍客厅及 景观）
顾客：“恩，还可以吧。” JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI
痛苦的成交法） 3.游说顾客，所买房屋所在的地段的房屋升值潜力非常大
（通过各种手段制造热销景象，也可促进销售）
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引导策略
金砖地产 顾客做出购买决策的那一刹那，通常是非理性的。在带顾客看楼过程
中，置业顾问通过不停地心理暗示顾客购买所带看房屋的好处，将极 大激发顾客想购买J的IN欲ZH望UA，N促DI进CH成A交NZ。ERENYOUXIANGONGSI 心理暗示，就是通过置业顾问的语言描述发挥顾客的想象力，想象他 自己已经拥有置业顾问带其所看的房子后的情景，或者让顾客感觉这 就是他的房子，从而让顾客内心产生购买冲动。对于心理暗示策略的 运用，置业顾问可用想象式提问引导顾客内心的憧憬。
话术范例
话术范例三
金砖地产 置业顾问：“张小姐，这套房子再适合您不过了。您看，您的厨房这么大，正式你
所要的，还有您的装修，也是这么的温馨。”（通过“您的”来激发顾客想要这套 房子的欲望）
顾客：“恩。” JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI
置业顾问：“张小姐，您的这套房子到时候是您一个人住，还是接您的妈妈一起 住？”（先前了解到张小姐是单身，有一个母亲，所以用谁住来假设顾客拥有这套 房子）
置业顾问：“还有，王先生！您看这里你可以摆餐桌，这里您可以摆电视柜……” （让顾客想象成这已经是他的房子）
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话术范例
话术范例二
金砖地产 置业顾问：“杜先生，我要是有您这样的父亲就好了，反正我老爸是没钱给我买
房。哦，对了，您看，这里摆个大沙发非常的适合。您看您是买真皮沙发好呢？ 还是买个红木的？”（先激发当父亲的自豪感，然后通过询问买什么沙发好，假 设顾客已经买了这套房子）
顾客：“您说哪种会JI好N点ZH？U”AN（Dຫໍສະໝຸດ BaiduIC客H这AN样Z反ER问EN，Y在OU潜X意IA识N里GO等N同G于SI默认要购买这 套房子）
置业顾问：“两个都不错，这要看个人爱好了，关键是您同您的儿子喜欢就好。” （这时千万不要建议，一旦你建议的不符合顾客需求，这种假设成交就无效了）
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情景73
金砖地产
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如何利用好心理暗示的力量帮助成交
我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值
金砖地产 1. 告诉顾客购买置业顾问所带看的房屋可能产生的好处（讲 该楼盘的利益/好处是打动顾客的一个方法） 2.制造紧迫感，JI让NZ顾HU客AN害DI怕CH失AN去ZE此REN次Y成OU交XIA的N机GO会NG（SI 这是制造
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方法技巧
心理暗示方法：
金砖地产 1.利用“想象式问句”询问顾客买了所带看房子后的一些情况；
2.带看房屋时，多用“您的”语句表达； 3.带看房屋时，多让顾JIN客Z参HU与A一N些DI拥CH有A所N带ZE看RE房N子YO“U画XI面AN”G的O想NG象S。I
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举一反三
金砖地产
1. 请你设计三种用“想象式问句”询问顾客买了所带看 房子后的一JIN些ZH情U况AN的DIC话HA术N。ZERENYOUXIANGONGSI
2. 请你设计三种带看房屋时，多让顾客参与一些拥有所 带看房子“画面”想象的话术。
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