谈判技巧(完整版)-52页
专业谈判技巧-完整
本讲内容
谈判禁忌 基本的谈判准则 谈判的计划和准备 面谈技巧 战略定位 谈判跟进
谈判禁忌
准备不充分 没有足够的信息 响应太快 过早妥协 自我主张 陷入内部人“谈判” 僵化思维 不考虑顾客立场 不用心跟进
谈判禁忌
4个有效谈判的特征：
- 好的谈判有好的计划和准备：清楚定义谈判的目 的；准备充分并有感染力；时间可长可短。
质量：规 格和质保
其它：服 务等等
可能的交 换条件
关键人员
识别谈判目标 – 我们的和他们 的
明晰并测试你的假设：
- 在谈判前，将你试图提问得到客户目标的问 题逐条列出来。
- 在谈判前，积极地挖掘所有的潜在信息。
- 将你想到的-你的目标和客户的目标作对比， 并准备所有可用的，用来缩小差距的交换条 件。
你其实有比你想到的更多的能力和资源：不 要尽早妥协；要有“交换条件”思维；调查 收到的信息；尝试别的方案。
基本的谈判准则 – 续
总是要得到什么才让步：不要得不到什么就让步；妥 协是交换而不是白给；这可以用来测试客户是不是真 的需要你妥协。
谈判其实是一种态度：谈判就是通过它拉近你与客户 的距离而不是疏远；在谈判中，“信任和关系”是金 钱。
谈判者的风格
咄咄逼人者：激进派，逼人太甚，爱站主导 地位，把你逼到墙角从不手软。
口若悬河者：精力充沛，欢呼雀跃型，爱跑 题，而且常将关键问题和疏漏一带而过。
热情亲善者：低调，绅士风格，不会在你吃 紧的问题上向你施压。如果你逼得太凶，他 不会给你承诺。
逻辑分析型：注重细节和系统，在决策时老 认为信息不充分。
谈判者的风格
逻辑分析型：注重细节和系统，在决策时老 认为信息不充分。
应对的风格： - 专注在生意上和展示你建议的系统性和逻辑
有用的谈判技巧
有用的谈判技巧
1. 准备充分：在进入谈判之前，对谈判的主题和对方的利益进行充分准备。
了解对方的需求和目标，准备好相关的数据和信息，以便有效地支持自己的立场。
2. 能够倾听：倾听对方的观点和意见，并尊重他们的权利。
通过倾听，你可以更好地理解对方的需求和关切，从而寻找共同的利益点。
3. 提出合理的要求：在制定要求时要合理、可行，同时考虑对方的利益。
明确表达自己的需求，并与对方一起探讨可行的解决方案。
4. 创造共赢机会：寻找双方都能够从中受益的解决方案。
通过创造共赢机会，可以增加合作的可能性，并降低对抗性。
5. 保持冷静：在谈判过程中保持冷静、理性，不被情绪左右。
遇到困难或挑战时，寻求合适的解决方案，并寻求妥协的机会。
6. 引导讨价还价：懂得引导讨价还价，灵活运用相关的策略，如迈出第一步、控制谈判节奏和扩大规模等。
同时，要有强大的分析能力，准确判断对方的底线和自己的利益点。
7. 良好的沟通能力：清晰、准确地表达自己的意见和要求。
避免使用过于冲动或攻击性的语言，在沟通中保持友好和尊重。
8. 寻找共同利益：找到对方和自己的共同利益，寻求合作的机会。
通过寻找共同利益，可以增加双方的合作意愿，提高达成协议的可能性。
9. 灵活应对：在谈判中，要灵活应对各种情况和变化。
根据对方的表现和态度，及时调整自己的策略和立场，以达到更好的结果。
10. 准确评估权力关系：了解自己和对方的权力关系，明确自己的底线和目标。
根据权力关系，制定相应的策略，以提高自己在谈判中的议价能力。
谈判语言技巧
谈判语言技巧
1. 谈判时要学会倾听呀！就好比你和朋友聊天，你得先听清楚朋友说什么，才能更好回应呀。
比如对方在说需求时，你可别着急打断，静静听着，说不定就能找到关键突破点呢。
2. 说话要简洁明了呀！别像绕口令似的让人摸不着头脑。
例如人家问你能不能便宜点，你就直接说能还是不能，别扯一大通废话。
3. 要用肯定的语气呀！别老是“可能”“大概”的，让人觉得你没把握。
就像你承诺一件事，就得坚定地说“一定行”，这样才有说服力嘛。
4. 适当来点幽默呀！这能缓解紧张气氛呢。
比如说“嘿，咱商量商量，别这么严肃嘛，笑一笑十年少哦”。
5. 注意表情和肢体语言呀！这也是一种语言技巧呢。
好比你笑着说话和板着脸说话，效果能一样吗？像你笑着说“好呀，咱就这样办”，人家肯定更乐意接受啊。
6. 得留有余地呀！别把话说死咯。
比如你可以说“我尽量试试”，而不是“绝对没问题”，给自己留条后路嘛。
7. 真诚很重要哇！别玩那些虚的。
对方能感受到你的诚意的，就好像人家问你产品质量，你实实在在地说优缺点，人家反而更信你。
8. 要根据对方反应调整说话方式呀！这就跟打太极似的，见招拆招。
人家着急了，你就慢点说安慰安慰，人家冷静，你就可以深入探讨呀。
我的观点是，谈判语言技巧真的超级重要，掌握好了能让谈判事半功倍！。
沟通谈判技巧总结
沟通谈判技巧总结
成功的谈判需要一定的技巧和策略。
无论是商业谈判、政治谈判还是个人之间的谈判，以下这些技巧能够帮你更好地掌控谈判的进程并取得更好的结果。
1.设定明确的目标和计划
在开始谈判前，设定明确的目标和计划非常重要。
你需要确定你想要达成的结果以及如何达成这些结果。
在制定计划时，考虑对方的需求和利益，并确定双方都能接受的解决方案。
2.倾听对方的意见
要想取得成功的谈判结果，你需要了解对方的需求和利益。
因此，在谈判过程中，认真倾听对方的意见非常重要。
不要打断对方或中途表达你的意见，让对方先把自己的观点表达完整。
3.适度的表现自己的立场
在谈判时，适度地表现自己的立场是非常必要的。
你需要让对方知道你的需求和利益，同时也要展示你的实力和信心。
但是，不要过于强硬或威胁对方，这会让对方警惕并采取更为强硬的立场。
4.创造合作氛围
在谈判过程中，创造合作氛围非常重要。
你需要让对方感到你是一个合作的伙伴而不是敌对的对手。
表现出诚信和友好，鼓励双方合作寻找解决方案。
5.掌控情绪和态度
情绪和态度会影响到谈判的进程和结果。
你需要保持冷静、自信，并
且避免过于激动或愤怒的情绪表现。
同时，也要注意语气、表情和身体语言等细节，保持礼貌和尊重。
6.采用多种策略
在谈判时，采用多种策略是非常必要的。
你可以运用问题式思考、利益共赢、威胁和利诱等策略，根据不同情况和对方的需求来选择最为适合的策略。
通过以上几个方面的技巧和策略，能够帮助你在谈判中更好地掌控局面，达成更好的结果。
专业的谈判技巧
专业的谈判技巧
1. 了解对方：在谈判前先做足充分的准备，了解对方的需求、利益和立场，这样能更好地预测他们可能采取的策略和对应措施。
2. 设定目标：在谈判前明确自己的目标和底线，知道自己想要达到什么结果，并准备好权衡和妥协的程度。
3. 善于倾听和提问：通过倾听对方的观点和意见，了解他们的需求和利益，同时通过提问进一步澄清问题和获得更多信息。
4. 保持冷静和专业：在谈判中保持冷静和专业的态度，不被情绪左右，避免争吵和攻击对方，而是注重理性和事实，寻求合作和共赢方案。
5. 提出合理而具体的建议：在提出建议时，要确保其合理性和可行性，并尽量具体化，以便对方容易理解和接受。
6. 创建共同利益：在谈判中寻求共同利益，通过找到共同的目标和价值观，并探讨如何实现这些共同利益来增加双方的合作意愿。
7. 多方位考虑：在做决策时，要综合考虑各种因素和利益关系，尽量找出双方都能接受的解决方案。
8. 灵活调整策略：根据对方的回应和态度变化，灵活调整自己的策略和战术，以适应不同的情况和需求。
9. 保持信任和诚信：在谈判中要坚持诚信原则，遵守承诺和协议，建立并保持良好的信任关系，以促进双方长期的合作。
10. 对结果有适度的弹性：谈判往往需要双方做出妥协和让步，灵活处理和调整期望结果，以达到双方的最佳利益。
谈判技巧和话术
谈判技巧和话术
1、先退让一步，再提出反对的意见
在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。
你不妨这样说：“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。
”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。
”
2、婉言陈述，吸引对方一起讨论
在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说：“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何？”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。
沟通的谈判技巧
沟通的谈判技巧沟通的谈判技巧沟通的谈判技巧1（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。
（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。
这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
（10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
沟通的谈判技巧2(一)兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
七个实用谈判技巧(完整版)
七个实用谈判技巧无论在职场、商场，还是日常生活中，谈判无处不在。
下面是为大家收集关于七个实用谈判技巧，欢迎借鉴参考。
技巧1：学会感到意外对于对方提出的要求，应该学会永远感到意外。
在你表示出意外之后，对方通常会作出一些让步。
如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
切记，感到意外之后，静待对方让步。
技巧2：控制对方期待在谈判中，学会控制对方的预期，至关重要。
通过高开价，可以调整对方的期待。
通过时间，可以调整对方的期待，如果对方急于达成交易，就放缓节奏，谈判就会往有利于我方的方向发展。
技巧3：运用让步技巧让步是指向对方妥协、降低己方利益要求的谈判行为。
经常使用的让步策略有：坚定冒险型(刚开始不让，最后作出大的让步)、态度强硬型(每次只让一点点)、希望成交型(逐渐减小让步幅度)，这就是通过让步速度、次数和幅度来影响对方。
技巧4：制造战术僵局僵局，就是双方都不让步，谈判陷入困境，很难往下进行。
战术僵局，是谈判中的一种策略安排。
使用战术僵局的一方要把握两点：1)内部做好沟通，防止假戏真做;2)确保对方有人或我方有人站出来缓和局面。
技巧5：使用补偿策略通常，多次拒绝对方之后，拒绝者会产生一种愧疚心理，如果这时候被拒绝者提出一个小的要求，拒绝者就会答应。
具体操作中，提要求的一方可用多个高的要求(一定会被拒绝)来掩护最后的合理要求。
技巧6：掌握拒绝艺术谈判中，拒绝对方，不能生硬，不然，谈判很容易破裂。
可以通过提问题拒绝对方，也可以找个合理而且对方无法反驳的理由拒绝对方，还可以通过提出对方不会答应的附加条件拒绝对方。
技巧7：保持心理稳定谈判，在很多程度上，是一种心理的较量。
谈判中，要有平常心和耐心，保持情绪稳定。
尽量做到能够掩饰己方情绪变化(比如，快要成交时不要喜形于色)，同时能够诱导对方情绪变化(比如，通过战术僵局)。
谈判中要对自己有信心，还需要有诚心。
实用有效的谈判技巧
实用有效的谈判技巧谈判是人际交往中的一种重要方式，它不仅仅是商业领域的必备技能，在我们日常生活中，每个人都需要运用谈判技巧来解决各种问题。
在谈判中如何让自己的要求被满足，又不会给对方过多的让步呢？以下是一些实用有效的谈判技巧，希望能对大家有所帮助。
第一，了解双方立场。
在谈判之前，了解对方双方的立场非常重要，尤其是对方的基本需求和利益点。
只有了解对方的利益点，才能确定自己的谈判策略和方向。
同时，也要在谈判中运用这些信息，让对方知道你了解他们的需求，能够给予让步。
第二，找到对方的痛点。
谈判中，既要考虑到自己的利益，也要注意到对方的局限和痛点，通过找到对方的痛点，可以让对方更容易接受妥协方案。
同时，避免在谈判中强调自己的强大优势，这样会让对方更有发言权，从而很难达成共识。
第三，制定清晰的目标。
在谈判过程中，要确保自己有一个清晰的目标，而且要把它通知对方。
如果不明确目标和结果，谈判就会变得毫无意义。
同时也要考虑到自己的底线，在谈判未达成前就要确定好底线，否则在谈判过程中可能会被对方占据主导权。
第四，运用积极的语言。
在谈判的语言上，充满积极性和理解需要是非常重要的。
要让对方知道自己关注他们的利益和舒适感，这对于谈判的成功非常重要。
此外，在谈话过程中要避免使用否定语言、攻击对方等语言，在准确表达自己的观点的同时也要尊重对方。
第五，保持冷静。
在谈判中保持冷静非常重要，尤其是当对方表现出情绪或态度时。
尝试以平稳的态度、放松的语气来化解紧张和敌对的情绪。
保持冷静还可以让自己更准确地分析一些特定的技术和战略问题，从而制定更好的谈判方案。
第六，处理问题时抓住重点。
谈判中一些问题可能非常复杂，但是往往只有几个关键点是必须解决的。
通过找到关键点，并确保双方一致同意，才能更好地解决问题。
不仅能够快速找到问题的源头，而且也可以节省时间和精力。
以上就是一些实用有效的谈判技巧，希望大家在以后的生活和工作中能够有效地运用这些技巧，更好地帮助自己达成目标，同时也让对方感到满意。
谈判 技巧
谈判技巧谈判是人们在商务活动中常常遇到的一种沟通方式，通过双方的讨论和协商，达成共识并解决问题。
在谈判过程中，掌握一些谈判技巧是非常重要的，可以帮助我们更好地达到自己的目标。
下面将介绍一些常用的谈判技巧。
第一，准备充分。
在谈判开始之前，我们应该对相关的信息进行详细的调查和了解，了解对方的利益和需求，以及市场行情等。
只有充分准备，我们才能在谈判中更有底气和信心。
第二，保持冷静。
在谈判中，双方可能会出现争执和冲突，但我们要保持冷静的头脑，不要被情绪左右。
冷静地分析问题，理性地表达自己的观点，可以更好地解决问题。
第三，倾听对方。
谈判不是单方面的发言，而是双方的对话和协商。
我们要耐心听取对方的观点和意见，理解对方的需求和利益。
只有真正倾听对方，我们才能找到双方的共同点，并最终达成一致。
第四，提出合理的要求。
在谈判中，我们应该提出合理的要求，并给出相应的理由和依据。
合理的要求可以增加我们的谈判筹码，提高达成协议的可能性。
第五，灵活应变。
在谈判中，双方可能会出现一些变化和突发情况。
我们要及时调整自己的策略和计划，灵活应对。
灵活应变可以使我们更好地适应变化的情况，提高谈判的成功率。
第六，保持谈判的目标。
在谈判过程中，我们应该明确自己的目标，并坚持不懈地追求。
不要轻易妥协，但也不能过于强硬。
要根据实际情况，灵活调整自己的目标，以达到最有利的谈判结果。
第七，建立良好的关系。
在谈判过程中，我们应该尽量与对方建立良好的关系。
可以适当地关心对方的感受和需求，增加双方的亲近感。
良好的关系可以促进合作和协商，有利于谈判的顺利进行。
第八，注意语言和表达。
在谈判中，我们应该注意自己的语言和表达方式。
要用客观、理性和合适的语言表达自己的观点，不要使用攻击性或过分争辩的语言。
妥善地处理语言和表达，可以增加谈判的成功率。
第九，善于妥协。
在谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
我们要善于妥协，让步一些次要的利益，以换取更重要的利益。
善于妥协可以增加双方的共赢机会，达到更好的谈判结果。
沟通谈判的15种技巧和方法
沟通谈判的15种技巧和方法一、真诚待人。
沟通谈判的时候，真诚就像一把万能钥匙。
你可别想着糊弄对方，那是走不长远的。
就像你和朋友聊天，你要是真心实意的，对方能感觉到，谈判也一样。
把自己的想法、目的坦诚地说出来，当然也不是傻乎乎啥都说，但是那种真诚的态度会让对方更容易放下防备。
比如说，你想和供应商谈价格，你就诚恳地说：“您看，我是真心想长期和您合作的，但是这个价格对我来说有点高，您能不能给我个实在的优惠呢？”二、学会倾听。
这可太重要啦！别光顾着自己巴拉巴拉说个不停。
听对方说话的时候就像在寻宝，你能从他的话里找到他的需求、他的底线。
而且当你认真听的时候，对方会觉得被尊重。
就像两个人聊天，你如果总是打断别人，那多不礼貌呀。
在谈判桌上，对方说话的时候，你就眼睛看着他，时不时点点头，表示你在听，还能从他的话里找出可以回应的点，这样交流起来就顺畅多了。
三、寻找共同利益。
这个就像是找到你们之间的宝藏地图。
你得琢磨，你们俩在这件事情上有啥共同的好处呢？比如说，你和合作伙伴谈一个项目，你想多赚钱，他也想多赚钱，那这个多赚钱就是共同利益。
你就可以说：“咱们都想把这个项目做好赚大钱，那咱们在这个环节上可以这样合作，这样对咱们双方都有利。
”这时候，就不是你争我夺的局面，而是一起朝着共同的目标努力。
四、适当让步。
谈判不是寸土不让，适当让一小步，有时候能换来一大步呢。
就像两个人在争一块蛋糕，你如果一点都不让，可能最后蛋糕都没了，还闹得不愉快。
你可以说：“行吧，这个小地方我就按照您说的来，但是在另外那个重要的地方，您也得给我点方便呀。
”这样既显示了你的大度，又能让谈判继续朝着对你有利的方向发展。
五、控制情绪。
可千万别一激动就像炮仗一样炸了。
不管对方说啥，你要是火冒三丈或者特别沮丧，那你就输了一半啦。
你得像个沉稳的老司机，遇到啥情况都能稳稳地应对。
比如说对方提出一个很不合理的要求，你不要马上生气地拒绝，而是笑着说：“您这个想法很有趣呢，不过我们可能要再商量商量。
谈判技巧
• C、 谈成本。因为现在房子的售价与以往该房 谈成本。 子的售价总的来讲是升值的， 子的售价总的来讲是升值的， 而且有许多房子 都是通过房改、 集资、 经适而来的房子 ， 都是通过房改、 集资、 经适而来的房子，总的 来说，现在售出 ， 肯定是赚了 ， 来说 ，现在售出， 肯定是赚了， 既赚了钱又赚 了住。 了住。 • D、成本。我们要房东知道，今天客户带钱来 谈，是一次很难得的机会，而且这套房子看了 许多客户没有成交，今天来谈判，确是一次很 难得的机会，希望他不要错过，如果没有几个 客户看过该房子的话，说明该房子也还是贵了 连看的客户都没有，相反也是一次难得要机会。
• 4、 在谈判桌之前必须调一次内档，了解该 在谈判桌之前必须调一次内档， 房屋产权所属情况，如有产权纠纷杜绝谈判。 房屋产权所属情况，如有产权纠纷杜绝谈判。 • 5、 了解该房屋市场行情，及相关能起作用 了解该房屋市场行情， 的文件，争取在谈判中取得有利条件。 的文件，争取在谈判中取得有利条件。 • 6、以成交为目的制定谈判方案，确定相关谈 判人员及相关细节。
（2）、以上是说服房东的策略和 技巧，反之，说服客户也可以通 过“挑优势、论行情、谈机会”， 站在另一个角度来说服客户，除 此我们还可以加一些策略来说服 客户。
• A、 谈升值。如果客户买房子不仅是居家，还考 谈升值。如果客户买房子不仅是居家， 虑它的一个升值的价值，我们可以通过市政规划， 虑它的一个升值的价值，我们可以通过市政规划， 外部城市氛围变化描述几年后该房子可以升值 XXX元 XXX元。 • B、 谈房子本身价值。此房子既可以很快租出去 谈房子本身价值。 且能租一个好价格，房子又可以及变现。 且能租一个好价格，房子又可以及变现。 • C、 制造假象场景。我们可以串通房东，造一个 假客户给房东当场打电话表示抢购该房，让客户 亲自感受到该房子紧俏。
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对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性
四、评 估 调 整 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
•对方看不到需求 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款
解决方法
•从掌握的客户资料入手 •从新考虑谁是决策人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准
谈判的类型
阵地式谈判
顾客 这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板 你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的 古董价格能翻1倍-----
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
三、展 开 阶 段 的 目 的
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
理性谈判与阵地谈判对比
硬泡（厚黑学）
理性
外贸谈判磋商技巧共52页文档
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
谈判技巧二十计
谈判技巧二十计简明的长处不要害怕简明会冒犯人。
各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。
没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。
不过这不是读者想要的。
把事情做得不好比做好事情到底容易得多。
用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。
可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。
其他技巧之一1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以与其他谈判的目标。
2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4．对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致一样。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
实用谈判技巧
实用谈判技巧在我们的日常生活和工作中，谈判无处不在，良好的谈判技巧能够帮助我们在各种情境中达成共识、实现双赢。
无论是商业谈判、薪资谈判还是人际关系中的协调沟通，掌握一些实用的谈判技巧都是至关重要的。
一、准备阶段了解对方需求在谈判之前，深入了解对方的需求和底线是至关重要的。
通过背景调查或者询问相关信息，尝试掌握对方的期望和痛点。
了解对方的需求不仅让你能够制定出有效的谈判策略，还能够在谈判过程中更好地进行引导。
设定明确目标在开始谈判前，清晰地设定你的目标和底线。
你希望在这次谈判中达到什么结果？如果你的目标过于模糊，就会导致谈判过程中无法做出果断决策。
因此，在谈判前列一个清单，明确你希望达成的具体目标，并为可能出现的各类情况备选方案。
收集相关信息拥有充分的信息对于成功的谈判至关重要。
这包括市场行情、竞争对手、行业规范等。
如果你正在进行商业交易，了解市场价格和产品质量也是必要的。
掌握充足的信息可以增强你的自信心，并帮助你在谈判桌上占据主动。
二、建立良好关系创造友好的氛围谈判开始之前，试着与对方建立友好的关系。
可以通过一些简单的寒暄或交流共同关心的话题来打破尴尬局面。
例如，如果发现对方与自己有共同的兴趣爱好或经历，及时利用这些话题能够帮助你们更好地沟通。
倾听与理解在与对方交流时，认真倾听对方的言语，并通过复述或总结来确认自己的理解无误。
倾听不仅暗示了你对对方意见的重视，同时也能够根据对方反馈的信息调整你的沟通方式，使得后续的讨论更加高效。
表现真诚与信任在谈判过程中，真诚是赢得信任的重要因素。
与对方分享一些个人经历或适度的脆弱感，可以增加彼此之间的亲密感。
在合理范围内展示你的真实情感，使得对方感受到你的诚意，从而更加愿意与之合作。
三、谈判技巧使用开放式问题开放式问题可以促使对方进行更详细的阐述，有助于你获取更全面的信息。
例如，可以问：“您对于这个方案有什么看法？”而不是直接问对方是否同意某个观点。
这样的提问方式开创了更多探讨空间，有助于深入分析双方关注的问题。
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目录引言 (2)第1章准备谈判 (3)1.1谈判概要 (3)1.2理解交易原则 (6)1.3确定目标 (8)1.4精心准备 (10)1.5评估对手 (11)1.6选择战略 (15)1.7拟定议程 (18)1.8营造良好氛围 (19)第2章正式谈判 (22)2.1判别气氛 (23)2.2提出建议 (24)2.3回应提议 (26)2.4对付计谋 (27)2.5领会身体语言 (31)2.6建立优势 (32)2.7强化优势 (33)2.8削弱对方优势 (35)第3章结束谈判 (36)3.1适度让步 (36)3.2选择结束谈判的方式 (40)3.3结束谈判 (41)3.4挽回破裂的谈判 (45)3.5借助调解人 (46)3.6申请仲裁 (48)3.7实施决议 (49)自我能力评估 (51)销售技巧：/add/sales.asp谈判技巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。
《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。
本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。
这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。
内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章准备谈判俗话说“不打无准备之仗”。
要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。
如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。
1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。
实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。
小提示1：要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。
小提示2：时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。
谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。
互惠互利是谈判的基础。
为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。
小提示3：预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。
小提示4：通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。
成功的谈判所需的核心技能包括：●善于界定目标范围，而且能够灵活变通；●善于探索扩大选择范围的可能性；●充分准备的能力；●沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；●分清轻重缓急的能力。
这些技能在日常生活和谈判中非常实用。
花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。
1.1.3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。
注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。
A方身体向搭档倾斜头斜向搭档B方搭档之间的眼神交流小提示5：当谈判开始时，要有做出让步的准备。
小提示6：根据谈判类型决定谈判策略。
1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。
在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。
它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。
谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。
无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。
例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。
1.1.5不同机构的谈判类型小提示7：把代理人的职责划分清楚。
1.1.6委派代理人美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。
”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。
如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。
委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。
一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。
要点●谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。
●谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。
●谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。
●任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。
例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。
偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。
例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。
在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。
与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。
1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。
整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。
小提示8：明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。
1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。
只有这样，谈判者才感到他们是成功的。
要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。
胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但谈判可以以双方都胜利而结束。
当工会与资方谈判时，他们会为工人赢得更多的报酬，同时资方可获得提高生产率的保证。
1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。
例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。
另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。
小提示9:富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示小提示10：草率的决定会使你后悔不已。
1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。
随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。
例如，你在市场上买纪念品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了。
所以，商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。
其实，此时如果商贩降低售价，顾客仍可能会购买。
1.2.5不成功的交易在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。
然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。
貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。
1.2.6案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
双方都认为比尔赢了，约翰输。
几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。
完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。
比尔想廉价地修好它，但效果不好。
仓库的客户很少，5年后不得不关闭。
1.2.7议定公平的交易可以说这个案例中的双方都取得了成功。
胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
1.2.8案例研究胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。
他相信这个游戏会获得巨大的成功。
然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。
胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。
最终，双方以20:80的比例达成了协议。
这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。
1.3确定目标准备谈判的第一步就是确定目标。
想从谈判中得到什么？只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。
小提示11：写下所有的目标，然后按优先级排序。
小提示12：明确可以让步的问题和不能让步的问题。
小提示13：用一句话来描述每个目标。
1.3.1阐明目标通常很少只为一个目的谈判。
假定在国外买一副国际象棋，你不想付税就带回国，而且想用信用卡付账。
因此，买一副国际象棋不是你唯一的目标。
类似地，当工会为提高工人工资而谈判时，他们也希望减少假日的工作时间，要么提高加班费。
在进入谈判之前，把目标列一个清单，然后按优先级排序，并确定哪些可以不要。
这样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。
1.3.2分配不同的优先级小提示14：谈判之前放弃完全不现实的目标。
1.3.3划分优先级把优先级分为三组：●最终目标；●现实目标；●最低限度目标：谈判成功所需的最低限度的要求。
给每个目标赋一个值。
例如，买一副国际象棋是主要目标，计10分。
用信用卡付账的要求可以放弃，计2分。
国际象棋的材料是大理石，非关键问题但仍有价值，计7分。
按这种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。
1.3.4评估优先级在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。
在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。
1.3.5案例研究阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。
公司给的薪水会逐年增加并重新定级。
唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。
他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。
他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。
大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而公司不打算这样做。
由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。
1.3.6区别“想要”与“需要”对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要”和“需要”。
一方面，打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。
另一方面，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。
所以，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。
理解这个细微的差别至关重要，可以区别对手的“想要”和“需要”。
1.4精心准备要想取得成功，首先得精心准备，深入调研。