客户开拓系列专题(2)客户就在你身边—缘故客户群体的....ppt-PPT课件
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销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
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销售人员技巧培训客户拓展技巧课堂教学PPT课件
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
务的拓展空间。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
同。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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目录
CONTENTS
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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务的拓展空间。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
同。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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目录
CONTENTS
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
我的客户在哪里之缘故客户的开发技巧话术—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯
❖ 3、有金钱决定权的人
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
客户开拓系列专题(2)：客户就在你身边—缘故客户群体的开拓
河南省分公司 河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
“准客户开拓”对于我们的重要意义
销售流程的源头
收入的源头
我们在“癌筛项目”中成败的关键因素
要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，在
公司癌筛项目运作中，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少， 即使你其他方面再好，你也会因为无人可约而最终失败！
“缘故法”源源不断使用下去的秘诀：
——通过深度经营，培养客户成为新的“缘故中心”
进入后期经营，经营方式： 邀请参加与“新客户”一起的朋友聚会 参与新客户家庭重要活动 1-2月一次电话聊天 邀请参加公司各种活动 卡单续保 关键点：一年内至少邀请参加一次公司的客户服务活动或产说会
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当准客户看到或者听到这些 事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产 生了购买保险的意愿。 通过借助媒体等渠道让准客户不断了解保险行业，了解我们公司，了解我们 工作的意义与价值，渐渐地对保险有了正确的认识。
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
准客户的来源：
父母的朋友
同学
客户
朋友
亲友
你自己
同乡
原同事
同村
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
缘故法的使用方法：(一） 列名单
同学（小学、中学、大学、进修等）、朋友、邻居及来往密切的人 你的付款对象，如各类老板等
专业人士：医生、孩子的老师、律师等
你与你爱人的亲戚 爱人的熟人或朋友 你的兴趣相投者 我们的老客户
同趣 其他 同好 熟人
“缘故客户群体”的开拓
“准客户开拓”对于我们的重要意义
销售流程的源头
收入的源头
我们在“癌筛项目”中成败的关键因素
要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，在
公司癌筛项目运作中，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少， 即使你其他方面再好，你也会因为无人可约而最终失败！
“缘故法”源源不断使用下去的秘诀：
——通过深度经营，培养客户成为新的“缘故中心”
进入后期经营，经营方式： 邀请参加与“新客户”一起的朋友聚会 参与新客户家庭重要活动 1-2月一次电话聊天 邀请参加公司各种活动 卡单续保 关键点：一年内至少邀请参加一次公司的客户服务活动或产说会
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当准客户看到或者听到这些 事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产 生了购买保险的意愿。 通过借助媒体等渠道让准客户不断了解保险行业，了解我们公司，了解我们 工作的意义与价值，渐渐地对保险有了正确的认识。
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
准客户的来源：
父母的朋友
同学
客户
朋友
亲友
你自己
同乡
原同事
同村
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
缘故法的使用方法：(一） 列名单
同学（小学、中学、大学、进修等）、朋友、邻居及来往密切的人 你的付款对象，如各类老板等
专业人士：医生、孩子的老师、律师等
你与你爱人的亲戚 爱人的熟人或朋友 你的兴趣相投者 我们的老客户
同趣 其他 同好 熟人
新客户开拓技巧与方法PPT(25张)
9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
2． 在 中 国 历 史上， 不乏艺 术家特 立独行 的故事 ，也不 乏统治 者铲除 异端的 故事， 这些与 艺术家 创作中 重大主 题表现 不够、 历史进 程描述 不力的 缺陷有 很大关 系。
3． 令 人 遗 憾 的是， 面对难 以理出 头绪的 艺术界 ，面对 令人眼 花缭乱 的艺术 品，面 对众多 艺术学 子的饥 渴茫然 的眼神 ，当代 艺术批 评却没 有相应 呼应。
第一步骤：专2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户开拓的准备与方法(PowerPoint 47页)
❖ 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果 你不规划好时间用在最有用的事情上，那一 天下来你是做不了什么事情的。
❖ 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的 特定准客户。
❖ 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他 教育培训部 们购买保单的数量。
一些调查结果：
❖ 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销 售里最困难的是：“准客户开拓！”
客户的有关资料，确定找到适于销 售的客户需求时，再拜访准客户。
教育培训部
三、准客户开拓的方法 1. 缘故法 2. 客户转介绍 3. 陌生拜访
教育培训部
（一）缘故法
所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜 访，使他们成为我们准主顾的过程。
直接缘故
开拓缘故 要解决的心理障碍：
“我不想利用我的朋友。” 1.记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定 会！为什么？ 2.人们喜欢向他们认识及信任的人购买。
教育培训部
二、你要如何筛选一位新客户？
什么样的人能成为准客户？ 1. 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这
种需求能否转变为购买欲望？ 2. 缴费能力，大多数人有。 3. 公司能承保，大约97%都能接受。 4. 在有利的情况下你能接近。
教育培训部
优质准客户
❖ 特别孝顺的人 ❖ 喜欢炫耀身份的人 ❖ 最近刚贷款买房的人 ❖ 家中刚遭变故的人 ❖ 注重健康的人 ❖ 喜欢小孩的人 ❖ 理财观念很强的人 ❖ 夫妻感情恩爱的人
教育培训部
陌生拜访法要点：
❖有难度，但可锻炼销售技能 ❖注意接触前，准客户资讯收集与
分析 ❖可大量积累准客户
教育培训部
陌生拜访的准备
❖ 应有的心理准备 具有充足的信心 ❖对商品 ❖对行业 ❖对公司 接受拒绝 视拒绝为训练
❖ 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的 特定准客户。
❖ 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他 教育培训部 们购买保单的数量。
一些调查结果：
❖ 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销 售里最困难的是：“准客户开拓！”
客户的有关资料，确定找到适于销 售的客户需求时，再拜访准客户。
教育培训部
三、准客户开拓的方法 1. 缘故法 2. 客户转介绍 3. 陌生拜访
教育培训部
（一）缘故法
所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜 访，使他们成为我们准主顾的过程。
直接缘故
开拓缘故 要解决的心理障碍：
“我不想利用我的朋友。” 1.记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定 会！为什么？ 2.人们喜欢向他们认识及信任的人购买。
教育培训部
二、你要如何筛选一位新客户？
什么样的人能成为准客户？ 1. 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这
种需求能否转变为购买欲望？ 2. 缴费能力，大多数人有。 3. 公司能承保，大约97%都能接受。 4. 在有利的情况下你能接近。
教育培训部
优质准客户
❖ 特别孝顺的人 ❖ 喜欢炫耀身份的人 ❖ 最近刚贷款买房的人 ❖ 家中刚遭变故的人 ❖ 注重健康的人 ❖ 喜欢小孩的人 ❖ 理财观念很强的人 ❖ 夫妻感情恩爱的人
教育培训部
陌生拜访法要点：
❖有难度，但可锻炼销售技能 ❖注意接触前，准客户资讯收集与
分析 ❖可大量积累准客户
教育培训部
陌生拜访的准备
❖ 应有的心理准备 具有充足的信心 ❖对商品 ❖对行业 ❖对公司 接受拒绝 视拒绝为训练
客户拓展的六个关键步骤完美版PPT
2021/5/31 我们开展向导的目的就是事先收集 6
客户分析之收集客户资料
那么怎样区分资料和需求？ 资料包裹在需求外面，如不先剥除外壳， 就不能深入挖掘需求。只要掌握客户资料与需 求的区别，才能解决这个问题。其实，需求和 资料有明显的区别。
很简单，需求是未来的事情，将会不断变 化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。 具体的说，客户资料包括产品使用现状、客户 组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类， 只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整， 就不会出现问题了。
分，进一步搞清楚他们之间的关系，这就完成了组织结构分析。我们应该
在每次销售之前就进行完整全面的组织结构分析，而不要遇到问题再想方
法2，02因1/5为/31到那个时候可能就来不及了。
13
客户分析之判断销售时机
第四步 判断销售时机 分析组织结构后，还应该对销售时机进
行分析，这是关键的分水岭，如果存在明 确并且近在眼前的销售时机，我们就要立 即投入时间和费用，全力推进销售开展， 如果暂时没有成熟的销售时机，我们便要 耐心等待，伺机而动。
客户拓展的六个关键步骤
2021/5/31
1
客户购置的要素
互动: 〔请大家做一回客户〕 产品价值〔质地、外观、功能、特
点〕 互动：〔价格贵、送〕
需求〔重要和紧急的需求〕
信赖
价值
价格 矛盾：企业/顾客
产品的性价比 品牌
信赖 客户关系
客户体验
2021/5/31
需求
体验
价格
2
客户拓展的六个关键步骤
需求是客户购置的核心要素，决定产品 对于客户的价值，价值又决定价格。不 断到达并超越客户的需求，得到良性的 客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就 是满足客户这五个要素的过程。
客户分析之收集客户资料
那么怎样区分资料和需求？ 资料包裹在需求外面，如不先剥除外壳， 就不能深入挖掘需求。只要掌握客户资料与需 求的区别，才能解决这个问题。其实，需求和 资料有明显的区别。
很简单，需求是未来的事情，将会不断变 化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。 具体的说，客户资料包括产品使用现状、客户 组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类， 只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整， 就不会出现问题了。
分，进一步搞清楚他们之间的关系，这就完成了组织结构分析。我们应该
在每次销售之前就进行完整全面的组织结构分析，而不要遇到问题再想方
法2，02因1/5为/31到那个时候可能就来不及了。
13
客户分析之判断销售时机
第四步 判断销售时机 分析组织结构后，还应该对销售时机进
行分析，这是关键的分水岭，如果存在明 确并且近在眼前的销售时机，我们就要立 即投入时间和费用，全力推进销售开展， 如果暂时没有成熟的销售时机，我们便要 耐心等待，伺机而动。
客户拓展的六个关键步骤
2021/5/31
1
客户购置的要素
互动: 〔请大家做一回客户〕 产品价值〔质地、外观、功能、特
点〕 互动：〔价格贵、送〕
需求〔重要和紧急的需求〕
信赖
价值
价格 矛盾：企业/顾客
产品的性价比 品牌
信赖 客户关系
客户体验
2021/5/31
需求
体验
价格
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客户拓展的六个关键步骤
需求是客户购置的核心要素，决定产品 对于客户的价值，价值又决定价格。不 断到达并超越客户的需求，得到良性的 客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就 是满足客户这五个要素的过程。
客户开拓技巧与方法ppt正式完整版
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
谢谢观看
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
可第以一很 步快骤的：获专2取业).潜取大在信客客客户户户的生合产作规模企，付业款的信誉挖，架掘构，以及信内部誉的高利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 利用现有行业圈子的资源 可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！ where，How to do it How,where,benefit？ 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想 寻找现有圈子是否有认识该公司的人
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索， 拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台 --难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打
hwohwe?re，1H.在ow t大o do客it 户处，多结识像你一样的业务员
可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
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