房地产电话营销培训课件(共 34张PPT)

成交价和最低可售价格，优惠折扣、熟悉本工程进度、推
售产品的交付进度； 活动信息：知晓项目周末活动、最新项目利好等内容。
2、分析客户资料，判断工作量，准备好纸笔，记录客户关切 和疑问。 购房实力：分析业主的购房时间、物业类型、一次性或按 揭，初步判断客户的购买实力，购买的房号； 客户个性：分析客户所住的区域，年龄，性别等内容，提 前构思与客户交流的开场白； 记录过程：将客户购买意愿分三类，完全不感兴趣，近期
但他人讲话声音应较为小声，以听见但听不清为宜；
通话工具：最好的陌生号码是400/800开头的电话，客户会相 对信任该系列的电话拨入，其次为手机号码，再次为座机（容 易被拦截为骚扰电话）。
一．准备工作 二．标准流程 三．沟通技巧
四．接听技巧
一次成功的电话销售包括三个阶段。 1、引起兴趣：这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用， 引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶 段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义 来介绍要销售的产品的；
顾客朱回答二：没有这个想法。
销售员必须马上调整话题：噢，原来这样（语气暗示是销售员弄错了）， 那不好意思，我们可能信息有误，不过我们项目有这个月最精彩的周末活 动，您如果过来的话可以参加……
C、老客户回访，活动导入法
销售员：王总您好，我是金地格林泊乐的小舒，您曾经在半年前购买过我 们的住宅，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的支持，这个周末我 们项目特别针对老客户有一场感谢活动，请问您这周六有时间过来吗？
8字方针：真诚、专业、百折不挠
2、 专业。 数据详实准确、判断有理有据、科学合理，对自己项目客观评 价，对竞品项目不偏不倚，让客户感觉到你是做了充分准备才想客户推荐 的，客户才觉得和你通电话是值得的。 数据：报数据少用“差不多、10000多，大概”的词汇，这样的词汇模棱
两可，让客户明显感受到你的不自信；
顾客朱回答一：好的，是什么内容？
顾客朱回答二：没空去。 销售员：噢，如果家人有时间来也一样可以参与的，另外我们本周还精选 了一批特价房源，（进入推销说辞）
2、获得信任：第二个阶段就是获得信任，在最短时间内获得 一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的， 只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后 目的——成交签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体 方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜 在客户的信任。
房地产电话营销培训课程
金地格林泊乐 2017.3
电话销售的目的？
让客户上门
房地产地产几十上百万价值的商品，必须经过多方因素综合影 响，并且是必须要 经过现场各种票据文件确认方形成成交， 因此，陌生电话不可能直接成交，而电话作为陌拜第一个环节，
承担的最主要职责就是建立信任，邀约面谈。
一．准备工作 二．标准流程 三．沟通技巧
无购房打算，最近在看房，将约好的时间或下次跟进日期
标注在纸上，记录客户最为关切的问题，及早答复客户； 工作分配：将最精神饱满的时间分配在CALL客上，1小时内 完成CALL客任务，超出时间就停止或休息，调整状态；
3、选取合适的时间、地点和通讯工具。 通话时间：根据对方的个性，初步判断合适拨打电话的时间， 通常人愿意接听电话的时间是非工作时间，比如11:3012:30,17:30-19:30，休息时间不宜拨打电话，每次通话时间保 持在3分钟以内为宜； 通话地点：应该让对方感觉他不是唯一的在被推销的客户之一， 这样能降低他的警惕性，最好选取有其他人同时在通话的场合，
3、 百折不挠，一个残酷的数字：市场上电话营销的成功率只是徘徊在 0.5%-2.5%，但却是成本最低的销售方式，概率再低，也比干等强。
8字方针：真诚、专业、百折不挠
1、 真诚。 不要有、也不要让对方感觉到你有值得怀疑的目的与言行。即 使你已让对方产生误解，只要你开诚布公、心胸坦诚荡与对方沟通依然能 重新获取信任。 闭眼法：闭上眼睛和客户沟通，减少周边环境的干扰，想象客户就在对面 和自己交流，可以集中注意力利用所有脑海中的信息和对方沟通； 模拟法：想象对方就是自己多年未联系的朋友，即使迎来对方的冷漠、不 搭理，也能理解，并能顺利调整状态，坚持和对方通话。 换位法：经常考虑对方的立场，比如首付不够、交通不便要在市区上班， 把自己的亲身经历也和对方倾述，将对方拉到自己同一条感情线。
四．接听技巧
1、熟记下列信息，让客户感知到你的专业和周到，也为了让 你应对客户游刃有余。 市场信息：近期市场整体走势，重要土地拍卖成交价格及 位置、竞品项目最新推售产品和价格； 政策规划：近期房地产调控政策、银行贷款政策以及珠海 宏观经济重大决策，重大基础设施、交通设施进度和利好； 项目动态：整理项目最新推售产品，户型，面积，近期的
开场白核心内容： 1、我是谁，我代表哪家公司? 2、我打电话给客户的目的是什么? 3、我公司的产品对客户有什么用途?
A、直截了当开场法（针对陌生客户）
销售员：你好，朱先生吗?我是金地格林泊乐售楼部的置业顾问小张，打扰 你工作/休息了，朱先生，想占用您1分钟时间，给您介绍一下我们…… 顾客朱：在什么位置?
判断：对楼市趋势、珠海格局、斗门未来的判断，一定要以：数据来源+ 简短结论的形式来回答客户，而不是以自己的想象为客户做出判断依据。 句式：多使用分段式描述，“一来、二来”，“一方面，另一方面”，尽 量简短语速稍快些，这样客户才能记住要点，也能让客户知道你说话的框 架和结构，增加他的自信和安全感。Biblioteka 8字方针：真诚、专业、百折不挠
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持，请您 先挂电话。 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感： 朱小姐/先生，你好!我是小张。我1小时前给您来过电话的……
B、他人引荐开场法（针对陌生客户）
销售员：你好，朱先生吗?我是金地格林泊乐售楼部的置业顾问小张，打扰 你工作/休息了，朱先生，我们听您的朋友介绍说您最近在考虑购房对吗？ 顾客朱回答一：有这个打算。