7专业化销售流程(未来软件)(精)

直销
主顾开拓-资料收集 电话约访
接触拜访
产品说明与价值呈现 拒绝处理-价格异议
促成与签约
客户服务
三、中企动力专业化销售流程
主顾开拓 客户服务
电话约访
专业化 促成与 签约
接触拜访
拒绝处理
产品说明与 价值呈现
专业化销售流程概述
主顾开拓
» 资料来源、查找方法、完整性、质量、数量 » 准客户条件 » 客户资料管理
促成与签约
把握促成时机 促成的方法：假设成交法、细节确认法、直接成交法 签单后的注意事项
客户服务
目的：交叉销售、老客户开发
专业化销售流程解析
主顾开拓是整个销售过程的基础 电话量、客户量是商务代表的生命线 销售时着手销售个人、发现需求、解决问题 运用展示和说明清除客户的购买障碍 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 全力以赴，自然促成
销售效用
了解商品
产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足
销售商品（商品解说）
促成 拒绝处理 再促成 售后服务、索取介绍
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客户心理与销售行为的对应关系
客户心理 被吸引注意 产生兴趣 了解商品
产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足
店铺销售 电视报纸广告、门店展示 店内促销 服务员接触
商品说明与价值呈现 疑义解答 促成交易 售后服务
专业化销售流程
课前互动
假如你是售货员，而我要买一套正装，你 会怎么跟我推销？ 介绍一下你的销售经历，模拟你最成功的 一次销售行为。
一、购买心理的变化
同类 商品 比较
采取 行动
需求 满足
被吸引 起注意
产生 兴趣
了解 商品
产生 购买 欲望
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二、购买心理与销售流程的关系
被吸引注意
产生兴趣
销售自己（接近）
电话约访
» 准备（资料、演练、说辞） » 绕前台、邀约时机 » 开场白
Fra Baidu bibliotek 接触拜访
» 访前准备（资料夹、计划、仪表、心态） » 赞美、寒暄、提问（企业困惑、需求、利益）、倾听
产品说明与价值呈现
» FAB法则（功能、特色、收益）、产品演示、应用销售工具
专业化销售流程概述
拒绝处理
拒绝原因分析 拒绝问题处理 处理原则
销售漏斗
主顾开拓 300-600个 电话约访 100-200个 拜访接触 20-40个 产品说明与价值呈现 10-20个 拒绝处理 2-3个 促成与签约 销售额 ￥50000
收入￥
10000
课程回顾
我们今天学到了什么 我们今天得到了什么启示 我们打算在今后如何去做
谢谢大家！