大客户销售六部曲
大客户营销六步法 共21页PPT资料
销基础
标客户
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分析项 目机会
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分析决 策流程
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明确竞 争定位
5
6
选择竞 跟踪 争战术 管理
本章学习目标
•学会战前准备的系统检查步骤 •掌握分析项目价值的方法 •学会分析项目可行性的方法
• 自我推荐的客户 一般都急需银行 提供服务
• 客户经理应对客 户提出的风险性 服务要求，作资 信方面的估价
• 即使初次合作不 成功，也要争取 使其成为回头客
•围绕现有客户向其 价值链上下游延伸
• 通过产业链核心 企业寻找上下游企 业
1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率
寻找目标客户或项目
可能出现的问题
回答
可能出现的异议及对策
可能出现的异议
对策
带队客户经理姓名 小组成员及职务
负责介绍的客户经理
1.1.5 与客户进行拜访预约时应注意的关键点
寻找目标客户或项目
建立客户档案
预约拜访的关键注意事项
预约准备：至少提前一天 预约的主要内容
确定客户出来洽谈的人员 阐明拜访的是事由和目的 确定拜访的时间 确定洽谈地点
大客户营销六步法
银行业大客户营销
导论
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6
大客户营 确定目 分析项 分析决 明确竞 选择竞 跟踪 销基础 标客户 目机会 策流程 争定位 争战术 管理
大客户营销六步法围绕目标的调整循环过程
确定目标客户
分析项目机会
分析决策流程
项目目标
跟踪管理
选择竞争战术
明确竞争定位
1. 寻找目标客户或项目
可供利用的关键拜访时间
• 客户开张营业，新生产线投产 • 客户遇到吉庆喜事，如厂庆、大楼奠基、
超级大客户销售六步曲
解决方案销售、超级客户销售六步曲大客户销售六部曲、企业销售流程梳理、解决方案销售
一、大客户开发计划与准备
1、进行区域/客户/机会计划
2、进行拜访前计划和研究
3、四种工具：关键人物表、痛苦链、参考案例、价值主张
二、原则与激发客户兴趣
1、掏产品的七钟方式
2、激发客户兴趣
1)客户开发的基本原则
2)业务发展提示卡
3、销售的基本原则
三、客户拜访七步框架
1、破冰与感谢
2、自我介绍，建立谈话总纲
3、确认对话内容，同意后续步骤（5种情况）
4、了解客户需求：创建构想与重塑构想
5、征得客户同意继续协商
6、判断购买决策权
7、（a）步：为接触权力支持者进行协商
（b）步：与决策者沟通购买流程
四、证实能力与提交建议书
1、呈现初步的解决方案：
2、证明能力 (Oper, Trans, Fin)
3、进行建议书预览
4、要求结案
5、提交建议书
6、收到口头批准
五、商务谈判
1、为最终的谈判做准备：
1）谈判的原则：
2）聪明的采购者：
2、开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略
3、谈判计划表
六、结案与实施
结案是销售流程进展自然结果
1、签署相应的文件
2、实施解决方案
3、实施方案总结
详情清咨询倪景明老师：1.5.8.1.0.0.5.8.6.1.2。
销售六部曲
二，客户需求
关系发展的第三阶段叫信赖。 例如： 和客户家庭一起活动，参加其家庭重要的 聚会等，当然包括三板斧，关键看客户兴 趣。在这个过程中花的时间和费用越少越 好。
二，客户需求
将客户关系推进到信赖程度还不够， 信赖只是表示他本人支持你。要通过信赖 你的客户透露资料，穿针引线，成为同盟， 善于使用他们。 难点：如何分析每个客户的性格，对 每个客户采取不同的方法，需要法眼。
销售六部曲
概 述 无论做什么产品的销售，都有六 个关键的因素：情报，客户需求， 产品价值，客户关系，价格以及 客户使用后的体验。
一，基本功
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这 一步，这是基本功，如果这个环节出了问题后果 不堪设想。
一，基本功
第一曲又分四步 1，发展内线，内线就是客户内部认可我们的 价值，愿意帮我们的人。
潜在需求产生并且决定表面需求，决策 层的客户更关心现在需求，也是能够引导 客户的采的战场 上来，建好碉堡布置好阵地，占据有利地 形彻底消灭敌人。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有 多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。 销售一定要围绕客户的需求找到优势和 劣势，并巩固优势消除劣势。 案例：大学老师追电视台主持人
三，产品价值
客户需求的五个层次 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及 对产品和服务的需求，这几个要素和在一 起就是需求。 潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采 购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的 核心出发点。
三，产品价值
五，价值和竞争分析
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的 过程。 谈判第一步：了解对方的谈判立场 谈判第二步：妥协，交换并让步 在销售谈判中，价格是要素，因此价格 是妥协和交换的核心。那是什么决定价格 呢？
大客户营销六步法.ppt
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
销售六部曲
欢
记深打 明
住刻动
销售六部曲
十大销售策略——按部就班
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
•销售六步曲
销售六部曲
•第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
销售六部曲
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
•标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
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三、实操总演练
• 练习方式：
2人一组，轮流扮演顾客和美容指 导，实景练习“销售六步曲”。
• 练习时间：15分钟
销售六部曲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
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31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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第五步：赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的 合作机会。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人， 他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产 生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使 他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的 决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过 程。
销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才 能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说， 销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以 给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了 解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
第四步：销售定位，有效推荐
客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：
计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。
第二步：掌握接触客户的原则
树立良好形象，Байду номын сангаас取好感
所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。 如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。
大客户销售六步法
业务部 2004年1月14日
【本讲重点】
第一步：计划和准备 第二步：掌握接触客户的原则 第三步：需求分析 第四步：销售定位，有效推荐 第五步：赢取定单 第六步：跟进
第一步：计划和准备
◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素
【举例】 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为
了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才 可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。
大客户销售六部曲
——成功销售系列讲座
客户购买的关键要素：
需求 信赖 价值 价格 体验
知战、敢战、能战、善战
第一部 客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
发展向导 收集资料 组织结构分析 判断销售机会
知战、敢战、能战、善战
第二部 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
巩固满意度 索取推荐名单 转介绍销售 回收账款
知战、敢战、能战、善战
销售方式的转变：
用思考代替盲目的行动 …… 每个人的转变都是自己的财富
知战、敢战、能战、善战
培训的结束， 预示着销售业绩攀升 的开始……
认识 约会 信赖 同盟
知战、敢战、能战、善战
客户行为类型：
分析型 亲切型 表现型 进取型
知战、敢战、能战、善战
第三部 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求 判断客户采购阶段
知战、敢战、能战、善战来自第四部 呈现价值开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判
竞争分析 竞争策略 制作建议书 呈现方案
知战、敢战、能战、善战
第五部 赢取承诺
开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 简单产品销售 谈判
知战、敢战、能战、善战
第六部 跟进服务
开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
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16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含部曲
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
大客户销售
大客户销售需求、信任、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式出现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。
开始标志锁定目标客户终止标志判定并发觉明确的销售机会进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。
在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐步在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的爱护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。
资料是差不多发生的结果，因此差不多固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：背景资料？客户的联系、通信地址、网址和邮件地址等？业务范畴，经营和财务现状使用现状？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情形？产品和服务的用途？客户最近的采购打算以及要解决的问题组织机构资料？与采购相关的部门的只能以及领导者？部门之间的回报和制约关系个人资料？差不多情形：客户的家庭情形、家乡、毕业的大学和专业等等？爱好和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志？行程：度假打算和行程？关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点？竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须幸免在不了解情形时盲目开始销售。
大客户销售6步
巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半， 利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。 消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。 因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、 处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户 提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得 到的益处。 转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环， 逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
因为三个商贩挖掘需求的层次不一样，越能深入挖掘需 求，越能找到销售机会，针对客户的需求进行介绍，更 好地进行销售.
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书， 建议书应该以客户需求为核心。 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展 机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段 落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍 客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个 部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么 解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总， 便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执 照、产品说明书，公司介绍等等。 呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要 的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打 赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前 的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可 以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以 请专业财务风险公司介入，规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收 故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少 客户损失，然后才可以取回账款。 客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项， 而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照 以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的 客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户， 升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销 售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售 人员应与公司协商采取特殊的收款方式。