药店店员六项修炼

（先肯定对方的观点加以赞美，这样顾客会给你机会拓宽沟通
的范畴，千万不能让顾客感觉你在“刻意的推销”，在敞开沟通中稀释顾客的戒备心理。）
把卖点转化为顾客的需求点
• 卖点就是顾客的需求（卖点就是迎合顾客需求而存在的，一款产品有好多的卖点， 怎么迎合顾客的需求是导购员需要认真研究的问题，有些顾客并不知道自己的真 正需求，要让顾客给你机会讲卖点。在讲产品卖点前要帮助顾客梳理和确认需求， 在没有了解顾客需求之前千万别盲目的讲，根据顾客的需求讲产品的卖点） 讲卖点就是如何把顾客的思维拉到你的思维中才是关键，有的顾客提出的问题有 时就是他的需求，交流中一定要有投石问路的思维模式。再下定论前一定不要给 自己下死套。 看准顾客的消费水准也是你判断自己该如何介绍产品的关键（细心观察衣着，讲 话都会流露出一些信息的） 了解顾客过去使用的产品对挖掘顾客需求是很有帮助的 在探求顾客需求的每个话题都是带有目的性的，旁敲侧击的引导是你快速进入正 题的快速途径，同一产品的特点对不同的消费者，要转化成不同的卖点，这就是 话术的魅力。 面对顾客多人进店时，分清购买角色，对参谋者示弱恭维，对决策者深挖需求。 借顾客的口说出产品卖点比自夸强百倍，适当的制造恐惧心理也是销售的一种手 段(但要根据事实为依据）
• 一名优秀的导购，要能够创造让顾客敞开心扉的良好沟通氛围，能够 深入了解顾客需求 ，并能够用自己的语言让顾客理解自己所推销的产 品能够满足顾客的需求。
• 让自己的语言高效的表达自己的目的，规范语言标准，组织“一分钟 语言”，“三分钟语言”，“半个小时的语言”，灵活的使用语言技 巧，针对不同的顾客群，快速的判断你应对的方式方法。用看的见摸 的着的方法解决看不到的问题。 • 从无意识销售到有意识的技巧销售的转变对决胜销售很重要 • 组织好你的有意识销售的产品的卖点话术
• 如何利用品牌产品搭售
• 如何利用顾客心目中已有的目标购买品种 搭售
五细。所谓细节决定成败，在促 销工作中要多用心、多留心，注 意细节，比如自己的仪容仪表、 言谈举止等，每次搭售成功结束 后及时做好总结。
• 做好自己该记的日记，分门别类
六练。没有人天生就懂得促销，药店店员除了学 习促销知识，还要学习关于药品的知识，知识每 天都在变，只有通过不断的学习训练，才能成为 一名优秀的药店促销人员。
Hale Waihona Puke 情感式的开场白（适用时间充分）
• 赞美式，关心式，羡慕式
• 赞美：每个人的内心深处都希望得到别人的赞美，(所以这里不是虚夸）顾客也是尘世中的
• • • • 凡夫俗子，当然也不例外，所以我们要善于 发现别人的优点（包括在工作和生活中）， 并且我们要大声的说出来。 举例（圣象地板导购手的赞美） 顾客高兴了，你的机会就来了（取悦，认可） 顾客在意的东西，都是赞美的目标 前提：真诚 建立在事实的基础上，不是拍马屁，而是切实的把对方的优点讲出来
大多数没做过的导购在销售产品时往往最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾 客需求时，急于从头到尾的介绍产品 。简而言之，我们哟啊把握以下三个问题： 谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给顾客？三个问题是递进关系，要步步 层层的推进。顾客的需求就是顾客的欠缺，找准欠缺就是你的关键一步
• 销售对象的仔细推敲： • 1有一定产品知识，明确知道自己想买什么 品牌的产品和品种 5% • 2购买目的欠缺型的顾客 • 3产品知识欠缺型的顾客 • 4购买信任欠缺型的顾客
可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言
• 顾客不感兴趣的，不关注，未提及的都不说，或者少说 • 引导顾客多说 • 不要把产品的所有卖点都罗列出来，不突出重点就最忌讳的，会造成 顾客无从选择，同时在罗列产品卖点的时候，有时也会造成前后矛盾， 难圆其说的地方，只有顾客多说你才能从中发现你要的关注点，也是 顾客的欠缺。 • 简单 的判断不要盲目的推断顾客的需求，有时顾客也会释放烟雾弹， 在未探明顾客真正的需求，未剥去顾客层层防护之前，不要做任何产 品的推介 • 深入才能浅出，深入了解产品相关知识，将其转化为销售话术，才能 浅显易懂且有效地讲解给顾客听，把产品了解的无微不至是专家，把 产品知识一股脑全讲给顾客的是傻瓜！只有把所有的产品知识了解透 彻之后，才可以做到可与言而细言。盲目地详细讲解，背诵话术者就 是傻瓜！“会道者，一线藕丝牵大象，盲修者，千斤铁锤砸苍蝇
• 哪些 是效期品种，如何和品牌产品相应摆 放
三说。见到顾客首先应该问好，面 带微笑，灵活运用接待不同层次、 类型的顾客时的基本用语及应对方 式，然后切入主题，简洁明了地把 产品的特点和卖点介绍给顾客，不 要喋喋不休，让顾客感到厌烦，建 立忠实顾客群，顾客忠实对企业持 续增长和盈利至关重要。
• 忠实顾客的四个标准：整体满意；再购买； 向别人推荐；情感依附。
• 迅速倒入卖品的相关信息，抓住顾客的心里，找顾客关心的话题切入 产品（根据年龄段和顾客的层次，抓住顾客比较在意啥，就从这个问 题入手，解决顾客比较在意的问题。比如孕妇比较注意安全和营养的 均衡，儿童比较注意生长带来的问题，老年比较注意生命质量问题） • 产品讲到一半的时候，顾客突然提出另一个话题与本产品功能不相关 的问题，该如何处理 • 顾客思维和你不在一个思维时我们怎么办？ • 以顾客需求为切入点，快速的了解顾客所需产品，针对性的展开介绍， 快速成交，不给顾客过多的考虑时间 • 讲了很长时间顾客拒绝了怎么办？
• 关心式：天气情况，表情情况，外观情况 • 羡慕式：羡慕是对顾客委婉的赞美，通过对顾客的交流信息适当的赞美，在事实上与顾客
• • 产生共鸣，有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。 站在顾客的角度思考问题，沟通问题，情感式的沟通是化解顾客戒备心理的快速途径
产品开场
• 了解产品的性能是前提
• 了解更多的竞争产品信息，找到其薄弱的点，寻找自己的优点，然后 以自己的优点开场，迅速遏制竞品
• • • • • • • • 顾客进门，开场你怎么做怎么说？ 留下他让他听你说怎么做怎么说？ 了解需求怎么做怎么说？ 产品卖点怎么说？ 顾客有了异议怎么应对怎么说？ 顾客（对促销品）讨价还价怎么说？ 想让顾客买单怎么说？ 老顾客的维护怎么做怎么说？
四配。有时单纯的一种药品并不 能治好顾客所患疾病，此时，药 店店员要作好药品搭配销售的准 备，通过谈话了解对方的病情， 选择合适的药品进行搭配销售。
一懂。药店店员首先要懂药，药品 的功能主治是什么，适用于哪些症 状，用法用量是怎样的，在服用的 过程中可能出现哪些不良反应等必 须知道。
• 在 终端快速的了解品规的所有要素，摆放 的位置，哪些是高毛产品，哪些是品牌产 品，哪些是为了丰富品种的产品。功能主 治。
二做。药品摆放要整洁有序，因为 好的陈列方法更容易吸引顾客的眼 球。最好让顾客进店第一眼就可以 看到、伸手就可以拿到，药品的宣 传广告也要放到显眼的地方。
药店店员六项修炼
药品作为一种特殊商品，其独特性 决定了促销要素要有别于其他商品， 如何成为一名优秀的药品销售人员， 就要练好六项基本功。
快乐的工作
• 有的人每天愁眉苦脸，讨厌手中所做的工作， 视其为惩罚，于是人生就是一场漫长难熬的苦 役…… 有的人每天欢欢喜喜，热爱他所做的一 切，视其为享受，于是，他的生命就是一支悠 扬动听的歌谣…… 你呢？是选择前者，还是选 择后者？ 快乐工作是一种于已于人于公司都 有益的职业态度，是一种高效的工作状态，更 是一种通往成功的捷径与方法。你的笑容会感 染你的上司，同事与客户…… 为此你和你所在 的企业都将获益良多。（半杯水的启示）
如何把靠柜客变成成交客，如何把成交客变成回头客
• 亲和力 • 专业的产品知识 • 沟通技巧
精妙的语言是建立在对顾客需求的深度挖掘、对顾客 心理的掌控与揣测上，与多种沟通艺术相融合变成的 一种技术，也就是话术
• 高效成交的销售技巧不是与生俱来的，而是需要 后天的学习，思考与实践才能得到的。虽然由于 人的悟性和自我学习的能力不同，会造成销售能 力的差异，但用心学过销售话术的人总会工作得 更顺手一些。要想成功地销售，需要掌握这一系 列的话术与技巧。 • 话术：说话的艺术
• 是导购的技术和技巧，是在敏锐洞察顾客心理状 态的基础上燃起其购买欲望的沟通技巧。
在终端树立好自己的品牌形象
• 目前药房到处林立，有着各种同质产品和同质化的促销活动，大家都 在打促销战和价格战，其实最后都要落实到终端销售人员的销售拉锯 战。终端的任何硬件都可以复制，惟有你的思想是不可以复制的。站 在柜台后的导购需要技巧性的表达，就是施展“话术”，谁能说到顾 客的心坎里，谁能把顾客说得开心，把顾客说得舍不得离开，谁才是 最终的赢家，这就是一场无烟的战争，这就是导购间话术的比拼。
进店顾客的处理方法
• 如何判断顾客是否带有目的性
• 只讲顾客想要听的（问啥讲啥，看啥讲啥， 给一些暗示性的语言，来得到你想听到 的 信息，在转化思路） • 弱化推销形象，化解顾客的戒备心理 • 给顾客更多的选择机会，让顾客感觉是自 己做主购买，而不是我们在替他选择 • 弱化推销形象，化解顾客的戒备心理
谁做主，看顾客的类型
• • • • • • • • • • 遇到不明确自己的需求的顾客 1优柔寡断的性格-通过语言的交流能感受到 2不了解产品的顾客-介绍一款品牌产品能感受到 帮人带捎产品的顾客 1先满足顾客的需求 2抓住潜在消费的一切信息进行教育宣传（要有大销售的理念，建立 阳光大口碑） 目的性很明确的顾客 1先满足顾客的需求 2周到的与其交流，探索关联销售 大多数顾客不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控，成功的开场是 销售成否的关键：若化推销，塑造顾问形象，必要的专业术语和通俗 的话术是销售人员都要具备的基本素质，化解戒备，激起了解产品的 欲望，探求需求，抓住顾客的心理，引导销售要做到有理有据
• • • • • •
上岗前的准备工作
• • • • • 准备好所需用品 促销品的检查 宣传材料的准备 滞销货的品种和数量 告诉自己今天你是最棒的
寻找产品卖点
• • • • • 包装盒上尽可能的找 规格上的比较 成分的对比 厂家优势 禁忌上的优势
（多听顾客讲，满足他的第一需求，抓住适当的机会适当的教育）
（帮助顾客逐渐的明晰购买目的，并找到最佳的解决方案）
（很多知识欠缺的顾客往往在我们面前不愿意暴露自己的“不
专业”而伪装成专家，面对这样的顾客，千万不要直接用太专业的术语去跟他交流，更不能纠正顾客的观点去说服他，而是用引导术，通 过一些通俗的语言与之交流，产生共鸣，再适当的用专业术语与之交流，达成销售，还有的顾客是被其他品牌洗过脑的，纠正这个问题要 看适当的时机，不直接反对顾客的观点，先迎合，然后拿出一些证明来说明顾客）