汽车营销实务
汽车营销与服务实务考核试卷
6.下列哪个环节不属于汽车售后服务？（）
A.维修服务
B.配件供应
C.二手车交易
D.保险理赔
7.以下哪个因素不是决定汽车保养价格的主要因素？（）
A.保养项目
B.汽车品牌
C.保养地点
D.保养时间
8.汽车营销中的4P理论不包括以下哪个要素？（）
A.产品
B.价格
C.地点
D.促销
9.在汽车销售过程中，客户满意度的主要来源是什么？（）
D.提供快速的救援服务
7.以下哪些因素会影响汽车维修服务的价格？（）
A.维修项目的复杂程度
B.维修材料的质量
C.维修工时费
D.汽车品牌
8.以下哪些策略可以帮助汽车企业在市场竞争中脱颖而出？（）
A.强化品牌特色
B.提高产品性价比
C.优化销售渠道
D.不断创新
9.汽车企业在进行市场细分时，以下哪些因素可以考虑？（）
A.产品质量
B.价格优惠
C.销售人员态度
D.售后服务
10.以下哪个方式不适合汽车企业进行品牌推广？（）
A.体育赞助
B.好莱坞电影植入
C.社交媒体营销
D.传单广告
11.在汽车销售中，以下哪个阶段客户最有可能产生购买意愿？（）
A.认知阶段
B.兴趣阶段
C.评估阶段
D.购买阶段
12.下列哪个策略不属于汽车企业应对市场竞争的策略？（）
20. D
二、多选题
1. ABD
2. ABC
3. ABC
4. ABCD
5. ABC
6. ABCD
7. ABC
8. ABCD
9. ABCD
10. ABCD
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
汽车营销基础与实务
汽车营销基础与实务汽车营销基础与实务一、汽车营销的基本概念汽车营销是指通过对车辆的营销、推销、推广以及销售等方式，以实现车辆的有效销售的活动。
汽车营销的核心在于：把个体消费者分类，分析他们的需求，使消费者了解汽车的产品特征，指导消费者购买汽车，形成消费者忠诚度，提高其服务质量，完成汽车营销的过程。
汽车营销具有以下特点：1、汽车营销的核心是产品：汽车营销的核心是产品，也就是汽车的安全、舒适、性能、质量等方面。
建立在有力的产品基础上，才能够保证长久的汽车营销效果。
2、汽车营销具有产品体系：汽车营销是一个系统，它涉及研发、生产、推广、服务等领域，各个环节之间有着密切联系。
3、汽车营销要精确定位：汽车营销要精确地定位市场需求，才能够更好地把握消费者的需求，及时进行客户服务，加强企业和消费者的关系。
4、汽车营销要树立品牌形象：品牌形象是汽车营销的重要组成部分，要把汽车品牌的优质性树立在心目中，使消费者与企业之间的联系更加紧密，更加信赖企业。
二、汽车营销的实务1、汽车营销的策划：汽车营销的策划是汽车营销活动的基础，是实现购买行为及宣传和客户关系管理的核心内容。
2、汽车营销的渠道管理：汽车营销的渠道管理是汽车营销的重要环节，必须要统筹考虑渠道分布、渠道管理、渠道服务、渠道激励等因素，以便实现渠道效果最大化。
3、汽车营销的外部环境分析：汽车营销的外部环境分析是指研究市场、社会、文化、经济等外部环境对汽车营销的影响，根据结论，做出相应调整，实现有效汽车营销。
4、汽车营销的媒介策划：汽车营销的媒介策划是汽车营销的重要组成部分，是汽车营销活动的宣传平台，关乎汽车营销活动的落地效果。
在做媒介策划前，要充分的考虑消费者的体验及购买心理，把握客户需求，有效解决客户痛点，以此实现媒介策划的有效性。
三、汽车营销的未来趋势1、数字化营销：汽车营销的数字化营销是未来发展的重要趋势，通过移动互联网、社交媒体等，实现精准营销，及时响应消费者的需求，让消费者有着更快乐的购车体验，有效提升汽车营销效果。
汽车营销实务(全)
第一章1886年1月29日进行了专利立案，人们将这一天作为世界上第一辆汽车的诞生日。
市场的形成必须要有人口、购买力和购买意愿三个要素的组合：市场=人口+购买力+购买意愿生产观念的基本内容是：顾客会接受任何他能买到、并且买的起的产品。
如果说生产观念是注重以量取胜的话，那么产品观念则表现为以质取胜，这种观念与生产观念一样，无视消费者的需求和欲望。
市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营观念，它是一种以顾客需要为导向、“一切从顾客出发”的观念。
麦肯锡教授四大营销要素，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
这几个词的英文字头都是P，故称4PS。
市场营销组合，也就是将产品、价格、渠道、促销这4个最基本的营销要素进行适当组合与搭配，从不同角度发挥最佳作用，从而达到经营目标。
市场营销组合体现供应商在市场营销观念指导下的整体营销思想。
罗伯特劳特伯恩强调每一营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益。
所以，他提出了与4PS相对应的顾客4CS：顾客需要与欲望、费用、便利和交流，由于这4个词第一个字母都是“C”，因此，称之为4CSCS战略的指导思想是，企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务；以满足顾客需要，使顾客满意为企业经营目地。
CS战略强调以顾客为中心的价值观，打破了企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的顾客满意营销导向。
第二章企业战略因涉与的层面和X围不同，分为企业总体战略、营销战略和职能战略。
企业总体战略有称公司战略，是企业最高层次的战略，他需要根据企业的使命，选择企业参与竞争的业务领域，合理配置企业资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
总体战略的任务主要是指企业应该在哪些领域进行活动，经营X围的选择和资源的合理配置是其中的主要内容。
总体战略是由企业高层负责制定并落实的基本战略。
营销战略是指企业确定的在将来的某个时期希望达到的经营活动目标，以与为了实现这一目标而预先制定的行动方案，它是当今企业在市场竞争中最为广泛关注的一项创意性营销活动。
汽车营销实务教案模板及范文
课时：2课时教学目标：1. 理解汽车营销的基本概念和原则。
2. 掌握汽车市场调查、细分、目标市场选择和市场定位的方法。
3. 学习汽车产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的制定。
4. 熟悉汽车服务营销和销售技术的应用。
5. 培养学生的实际操作能力和团队协作精神。
教学重点：1. 汽车市场调查与细分2. 汽车营销组合策略3. 汽车服务营销教学难点：1. 汽车市场细分的方法和技巧2. 汽车营销组合策略的制定与实施教学准备：1. 教师准备相关教学课件、案例资料和教学视频。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：一、导入1. 教师简要介绍汽车营销实务的课程背景和重要性。
2. 提出本节课的学习目标，让学生明确学习方向。
二、基础知识讲解1. 汽车营销的基本概念和原则2. 汽车市场调查与细分- 市场调查的方法和步骤- 市场细分的方法和技巧3. 汽车营销组合策略- 产品策略- 价格策略- 分销策略- 促销策略三、案例分析1. 教师选取典型案例，分析汽车营销的成功经验和失败教训。
2. 学生分组讨论，分析案例中汽车营销策略的制定与实施。
四、实际操作1. 教师引导学生进行汽车市场细分练习，让学生运用所学知识分析市场。
2. 学生分组进行汽车营销组合策略制定，讨论并分享各自的观点。
五、课堂总结1. 教师对本节课的学习内容进行总结，强调重点和难点。
2. 学生分享学习心得，提出疑问。
教学评价：1. 学生课堂表现：出勤率、参与度、提问积极性等。
2. 学生作业完成情况：案例分析报告、汽车营销组合策略制定等。
教案范文：一、导入同学们，今天我们来学习汽车营销实务。
汽车营销是一门实用性很强的学科，对于汽车行业的发展具有重要意义。
接下来，我们将一起探讨汽车营销的基本概念、市场调查、营销组合策略等方面的知识。
二、基础知识讲解1. 汽车营销的基本概念和原则汽车营销是指汽车企业通过市场调查、产品开发、定价、分销、促销等手段，以满足消费者需求，实现企业目标的过程。
汽车营销实务试题期末考试及答案
汽车营销实务试题期末考试及答案汽车营销实务期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 汽车营销的4P理论中，不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 服务（Service）2. 以下哪个不是汽车营销中常用的促销手段？A. 广告B. 公共关系C. 直接销售D. 销售促进3. 根据市场细分，以下哪个群体不是汽车营销的潜在客户？A. 年轻白领B. 中年家庭C. 学生群体D. 退休老人4. 在汽车销售过程中，以下哪项不是销售顾问的职责？A. 了解客户需求B. 介绍产品特点C. 维护客户关系D. 制造汽车5. 以下哪个不是汽车营销中的客户关系管理（CRM）的作用？A. 收集客户信息B. 分析客户行为C. 预测市场趋势D. 制造汽车零件二、判断题（每题1分，共10分）6. 汽车营销中，产品差异化是吸引消费者的关键因素。
（）7. 汽车营销中，价格策略只考虑成本和利润，而不考虑竞争对手的定价。
（）8. 汽车营销的地点策略主要是选择销售渠道，与产品销售地点无关。
（）9. 汽车营销中的促销活动可以提高品牌知名度和产品销量。
（）10. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是提高客户满意度和忠诚度。
（）三、简答题（每题10分，共30分）11. 简述汽车营销中的4C理论，并与4P理论进行比较。
12. 描述汽车营销中如何进行市场细分，并举例说明。
13. 阐述汽车销售顾问在销售过程中应如何建立和维护客户关系。
四、案例分析题（每题15分，共30分）14. 某汽车品牌新推出了一款SUV，为了推广这款新车，公司计划开展一次全国性的促销活动。
请分析并提出你的促销策略。
15. 假设你是一家汽车经销商的销售经理，面对竞争对手的降价策略，你将如何调整你的销售策略以保持市场份额？五、论述题（每题10分，共10分）16. 论述在当前汽车市场环境下，如何利用数字化营销工具提升汽车销售业绩。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、课程概述1.1 课程定位《汽车营销实务》课程旨在培养学生对汽车市场的认识，掌握汽车营销的基本理论与实务操作技能，提高学生在汽车营销领域的综合素质和职业能力。
1.2 课程目标通过本课程的学习，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
二、教学内容2.1 教学目标使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
2.2 教学内容第一章汽车市场概述第二章汽车营销战略第三章汽车产品策略第四章汽车价格策略第五章汽车渠道策略三、教学方法3.1 讲授法通过教师的讲解，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法。
3.2 案例分析法通过分析具体汽车营销案例，使学生掌握汽车营销的实务操作技能。
3.3 情景模拟法通过模拟汽车销售、售后服务、汽车金融等场景，让学生在实际操作中提高职业能力。
四、教学资源4.1 教材选用《汽车营销实务》教材，为学生提供系统性的学习资料。
4.2 课件制作精美的课件，辅助教学，提高学生的学习兴趣。
4.3 案例库收集各类汽车营销案例，为学生提供实践学习的素材。
4.4 模拟实验室设置汽车销售、售后服务、汽车金融等模拟场景，为学生提供实际操作的平台。
五、教学评价5.1 过程评价通过课堂讨论、案例分析、情景模拟等方式，对学生的学习过程进行评价。
5.2 成果评价通过期末考试、实务操作等方式，对学生的学习成果进行评价。
5.3 综合评价结合过程评价和成果评价，全面评价学生在汽车营销实务方面的综合素质和职业能力。
六、教学安排6.1 学时安排本课程共计32学时，其中理论教学24学时，实践教学8学时。
6.2 教学计划第一周：汽车市场概述第二周：汽车营销战略第三周：汽车产品策略第四周：汽车价格策略第五周：汽车渠道策略第六周：汽车促销策略第七周：汽车销售实务第八周：汽车售后服务第九周：汽车金融与保险第十周：综合实训七、教学进度计划7.1 第一周：汽车市场概述教学内容：汽车市场的基本概念、市场规模、市场结构、市场趋势等。
汽车营销实务教案模板范文
课时：2课时教学目标：1. 理解汽车营销的基本概念和原则。
2. 掌握汽车市场细分、目标市场选择和市场定位的方法。
3. 学会汽车产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的制定。
4. 培养学生的实际操作能力和团队协作精神。
教学重点：1. 汽车市场细分、目标市场选择和市场定位。
2. 汽车产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。
教学难点：1. 汽车市场细分、目标市场选择和市场定位的准确性。
2. 汽车营销策略的制定与实施。
教学准备：1. 教师准备相关案例、教材、多媒体设备等。
2. 学生提前收集汽车营销相关资料，准备课堂讨论。
教学过程：一、导入1. 提问：什么是汽车营销？2. 学生回答，教师总结。
二、汽车市场与营销观念1. 介绍汽车市场的概念、特点和发展趋势。
2. 阐述汽车营销观念的演变过程。
三、汽车市场细分、目标市场选择和市场定位1. 介绍市场细分的方法，如人口统计、地理、心理和行为等。
2. 分析目标市场的选择原则，如市场潜力、竞争态势、企业资源等。
3. 讲解市场定位的策略，如产品定位、价格定位、渠道定位等。
四、汽车产品策略1. 介绍产品策略的概念和重要性。
2. 分析产品组合、产品生命周期等理论。
3. 讲解产品创新、品牌管理等方面的知识。
五、汽车价格策略1. 介绍价格策略的概念和重要性。
2. 讲解定价方法，如成本加成定价、竞争导向定价等。
3. 分析价格变动对销售和利润的影响。
六、汽车分销策略1. 介绍分销渠道的概念和类型。
2. 讲解分销渠道的选择和管理，如直销、代理商、经销商等。
3. 分析分销渠道的优势和劣势。
七、汽车促销策略1. 介绍促销策略的概念和重要性。
2. 讲解促销组合，如广告、公关、销售促进、人员推销等。
3. 分析促销策略的制定与实施。
八、课堂讨论1. 学生分组讨论汽车营销案例，如某汽车品牌的营销策略。
2. 各组汇报讨论结果，教师点评。
九、总结1. 回顾本节课的重点内容。
2. 强调汽车营销实务在实际工作中的应用。
汽车营销实务
(2)客户离开时，送客到展厅门外，目送客户驾车离开，挥 手道别。
(3)客户离去后整理客户资料，填写《保有客户信息卡》。 (4)预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。 • 《保有客户信息卡》见下表：
第二篇 汽车销售技巧
第八章
保 有 客 户 信 息 卡
递交新车
第一节 递交新车的流程
第二篇 汽车销售技巧
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 三、交车
(1)介绍交车程序。
递交新车
第一节 递交新车的流程
(2)利用《购车合同》说明各项购车费用。
(3)若为客户代办上牌业务，利用《上牌手续及费用清单》 说明上牌费用。
(4)若存在疑问，随时解答客户提出的疑问。
(5)向客户介绍售后服务部门服务人员。
(6)服务人员利用《维护手册》解释车辆维护的日程。 (7)服务人员利用《保修手册》说明车辆保修内容和范围。
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 学习引导
递交新车
本章学习可以采用以下顺序:
引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容
→ 完成任务书
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 递交新车的流程如 右图所示：
递交新车
报价成交 交车前的准备 客户是否按时到来 重新安排时间 电话联系 否 客户迎接 交车 与客户告别 章
• 2. 客户检查验收车辆
递交新车
第二节 递交新车的技巧
销售人员指引客户对车辆的外观、内饰、精品、附属件等 逐一检查，并根据《新车交接单》逐项确认。
• 3. 使用介绍
运用《用户手册》，逐项向客户介绍车辆的操作，首先由 销售人员进行示范，鼓励客户实际操作一下，在此过程中， 详细解答客户提出的问题。
汽车营销实务
学习预备
预备知识
该课程开设在学生学完《汽车概论》《汽车构造》《汽车维修企业管理》《市场营销学》的基础上开设的。 前导课程的学习使同学们对各大汽车品牌、汽车公司、汽车维修企业的管理模式、管理理念、管理特点、管理内 容以及管理方法有了比较深入的了解。培养了同学们利用案例的分析，利用所学知识，发现和找到解决企业管理 问题的思路的能力。为后续的汽车营销实训、顶岗实习、参加学科竞赛、创新创业奠定基础，使学到的知识得以 更好的运用，技能更好地发挥。
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教学目标
教学目标
该课程旨在既熟悉汽车产品，又掌握汽车营销理论，能综合运用专业知识解决实际问题，具有创新能力与实 践能力的应用型高级汽车营销管理人才。
该课程的教学目的在于将市场营销学的基本原理应用于汽车市场的研究。通过该课程的学习，使学生树立以 客户为中心、以市场为导向的汽车营销理念，了解国际汽车市场的变化趋势，了解中国国内外主要汽车营销模式， 掌握汽车产品知识，理解汽车营销理论和方法，熟悉汽车营销战略及策略的制定，掌握汽车市场调研和分析的方 法，同时把握中国国内外汽车营销发展的前沿问题，通过案例教学、情景教学、现场教学等多种教学方法和手段， 并通过实践教学环节，培养学生对汽车市场的综合分析能力和解决汽车产品营销实际问题的能力，增强学生的学 习自主性，为学生今后的工作打下良好基础。
汽车营销实务
黄河科技学院建设的慕课
01 课程性质
03 教学目标 05 教师简介
目录
02 课程简介 04 学习预备
基本信息
汽车营销实务课程是黄河科技学院建设的慕课。该课程于2019年09月30日首次在中国大学MOOC开课，授课教 师为牛艳莉、黄新涛、钱明珠、史辉、李鑫、杨娜、王康。据2023年3月中国大学MOOC官显示，该课程已，女，教授，毕业于河南大学，河南省洛宁人，研究生学历；河南省教育厅专业技术带头人、河南省 中原名师、河南省职教专家。
汽车营销实务PPT课件
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位， 制定合理的价格策略，实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况，适时调 整价格，保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择 合适的销售渠道，如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身，还包括提供与汽车相关的服务，如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略，吸 引潜在客户，提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传， 建立和维护品牌形象，提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析，提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的支持和服务 ，以及节日、生日关怀等，提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战：随着环保意 识的提高和技术的不断发展，新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇，积极研发和推广新能源汽车 ，以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ，他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一：雪佛兰伏特电动车营销策略
《汽车营销实务》
6、几种常见的定位策略
（1）避强定位策略 （2）迎头定位策略 （3）重新定位策略
第三节 以满足市场需求为目标的4P理论
一．产品策略 1、 产品整体概念 2、 产品组合 3、品牌、商标策略
4、包装策略
5、产品生命周期策略
6、新产品开发策略
二．价格策略
4、企业营销活动的日的是达到企业预期的目标。
第二节 市场营销理论
一． STP营销战略概述 市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学 家温德尔· 史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此 后，美国营销学家菲利浦 · 科特勒进一步发展和完善了温德 尔· 史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论 （市场细分 （ Segmentation ） 目标市场选择（ Targeting ）和市場定位 （Positioning））它是战略营销的核心内容。 STP营销包括三要素：市场细分（market segmentation）、 目 标 市 场 （ market targeting ） 、 市 场 定 位 （ market positioning ）。 STP 理论中的 S 、 T 、 P 分别是 Segmenting 、 Targeting 、 Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、 目标市场和市场定位的意思。 STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己 的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位 置上。
1、尾数定价策略 2、整数价格策略 3、声望价格策略
4、招徕定价策略
5、小计量单位定价策略 三．渠道策略 1．垂直市场营销系统 （Vertical Marketing Systems） 2．横向（水平）营销系统（ Horizontal Marketing Systems） 3. 多 渠 道 ( 复 式 ) 市 场 营 销 系 统 （ Multichannel Marketing Systems ）
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教案基本信息1. 课程名称：汽车营销实务2. 课时安排：45分钟3. 教学目标：让学生了解汽车营销的基本概念和流程。
培养学生掌握汽车营销策略和方法。
引导学生理解汽车市场营销环境及竞争态势。
4. 教学方法：案例分析、小组讨论、互动提问、角色扮演二、教学内容和流程1. 导入（5分钟）老师简要介绍汽车营销实务课程的目的和重要性。
引导学生思考汽车营销在现实生活中的应用。
2. 汽车营销基本概念（10分钟）老师讲解汽车营销的基本概念，包括定义、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
学生跟随老师的讲解，记录重点信息。
3. 汽车营销流程（10分钟）老师详细介绍汽车营销的流程，包括市场调研、市场分析、营销策略制定、营销计划实施和营销效果评估。
学生通过案例分析，了解汽车营销流程在实际操作中的应用。
4. 汽车市场营销环境及竞争态势（10分钟）老师分析当前汽车市场营销环境和竞争态势，包括市场趋势、消费者需求、竞争对手分析等。
学生通过互动提问，向老师请教关于汽车市场营销环境及竞争态势的问题。
5. 课堂小结（5分钟）老师总结本节课的重点内容，强调汽车营销的基本概念、流程和市场环境。
学生回顾所学内容，提问疑问。
三、作业布置1. 要求学生课后复习课堂内容，整理笔记。
2. 完成一份关于汽车市场营销环境分析的作业，包括市场趋势、消费者需求和竞争对手分析。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评价学生的参与程度。
2. 作业完成情况：检查学生作业的完成质量，评价学生对课堂内容的理解和掌握程度。
五、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》教材2. 案例资料：选取一些汽车营销案例，用于课堂分析和讨论。
3. 网络资源：提供相关的汽车营销资讯和数据分析，供学生课后自主学习。
六、教学内容和流程6. 汽车营销策略（10分钟）老师详细讲解汽车营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
汽车营销实务
汽车营销实务一、营销理念的内涵菲利浦-科特勒说过：营销的目的就是使推销成为多余，营销的目的在于深刻地懂得与熟悉顾客，从而使产品与服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售。
营销理念，简言之，就是一个企业在经营过程之中所选取的某种经营思想。
随着环境的变化，企业营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，目D：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4c理论与以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
汽车营销工作需要什么样的营销理念支撑这是一直困扰业界无法很好解决的问题。
以占有市场为主进行低价营销；还是以提供高品质的产品满足顾客的核心价值利益需求；或者者是提供优质的售后服务来维系住顾客的忠诚。
一、国内外汽车产业进展概况1886年1月26号德国认本茨的二冲程汽油机三轮车获得发明专利，标志着汽车的诞生。
1953年产量突破1000万辆大关。
1969年世界汽车年产量突破3000万辆大关。
今天，点球上拥有54亿人口与5亿辆汽车，其中1亿为商用汽车，4亿辆私人轿车！我国汽车工业通过半个世纪的进展，现已形成产品门类齐全，产品质量与技术有一定水平，企业实力迅速提升的良好局面。
随着今后更加快速、持续与健康的进展，汽车工业将成为我国国民经济的支柱产业。
近几年来我国汽车工业增长迅速，进展势头很猛。
因此评论界出现了一些专家的预测：汽车工业有可能超过IT产业，成为中国国民经济最重要的支柱产业之一。
事实上，汽车工业的增长必将包含与汽车产业有关的IT 产业的增长。
比如，尽管目前在我国一汽的产品中电子产品与技术的价值含量只占10%—15%左右，但国外汽车中电子产品与技术的价值含量平均约为22%，中、高档轿车中汽车电子已占30%以上，而且这个比例还在、不断地快速增长，预期很快将达到50%。
中国汽车产业通过50多年的成长，2005年产销量已分列全球第四与第三，成为世界公认的汽车工业大国。
但由于自主创新能力薄弱，至今并未成为汽车工业强国。
汽车营销实务..
第三节 访问客户
一、访问前的准备 （一）熟悉企业 （二）认识商品
（三）了解客户
（四）认识客户心理 （五）审视自我
第三节 访问客户
二、如何挑起客户的兴趣 （一）别出心裁的名片 （二）请教客户的意见
引起注意——产生兴趣——产生联
想——激起欲望——比较产品——下 决心购买，是客户购买心理的六个阶 段，引起准客户的注意是处于第一个 阶段。
第六节 顾客异议处理
三、异议的种类
（一）对价格有异议 （二）对产品有异议 （三）对服务有异议 （四）对公司有异议 （五）对订购时间有异议 （六）对销售员个人有异议 （七）因为竞争者而产生的异议 （八）因为不需要而产生异议
第六节 顾客异议处理
四、产生异议的原因
（一）习惯
（二）排斥销售员 （三）需要更多资料 （四）没有充分了解产品的利益 （五）缺钱 （六）客户根本不需要的产品和服务
第十章 汽车营销人员
学习目标
通过对汽车营销人员的职业规范介绍入手，了解汽车营销人员应具备的基本能
力。熟悉汽车营销人员在商务交往中应具备的基本礼仪礼节，并运用到基本的营销
实践环节中去。
第一节 汽车营销人员的职业规范
一、收集信息 二、沟通关系 三、销售商品
四、提供服务
五、建立形象
第二节 汽车营销人员的基本能力
5
1
2
6 4
4．乘坐侧
2 驾驶侧
3
6 内部
3 后部
第五节 车辆展示
三、特征利益法
结合出色的环绕介绍来展示车辆是销售过程中的一项重要因素，研究表明对客户进
行环绕介绍会带来更好的成交率—更多的销售量！且良好的环绕介绍应集中提出关键的
特征，及其功能和利益。
汽车营销实务全书
第一编第一章汽车营销第一节市场与市场营销第二节汽车营销观念的演变汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。
所以，汽车营销观念的正确与否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。
美国著名经管学家杜拉克说过，产品销售的最终效果是企业经管水平的综合反映，它必须由顾客来进行评判，顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟一规范。
世界汽车营销观念是随着汽车市场的形成而产生，并遵循上述著名论点而逐步演变的。
它的发展大致经历以下五个阶段：一、“生产观念”阶段“生产观念”虽然是卖方市场的产物，但它却时常成为某些公司的策略选择。
例如，一个公司以“生产观念”作为指导，可以大力推行批量性的规范化生产，以提高生产效率，降低生产成本，最后达到以低价为竞争手段的市场扩张的策略目的。
不过以“生产观念”为指导的企业只有在市场上的产品质量基本相等的情况下才有一定的竞争力，一旦供不应求的市场状况得到缓和，消费者对产品质量产生了不同层次的要求，企业就必须运用新的观念来指导自己的竞争。
二、“产品观念”阶段“产品观念”认为，在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，因此，企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。
但事实上，这种观念与“生产观念”一样，无视消费者的需求和欲望。
所谓优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来的，这些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。
美国通用汽车公司的总裁就曾说：“在消费者没有见着汽车之前，他们怎么会知道需要什么样的汽车呢？”这种思想观念无疑曾使日后通用汽车公司在与日本汽车制造商的较量中陷入困境。
只有当消费者觉得一个产品或服务的价值与其预期的价值相吻合或超过其预期价值时才会决定购买。
“产品观念”在市场营销上至少有两个缺陷：第一，工程师们在设计产品时并不知道消费者对其产品的价值衡量规范，结果生产出来的产品很可能低于或不符合消费者的预期价值，从而造成滞销；第二，一味追求高质量往往会导致产品质量和功能的过剩，高质量多功能往往附带着高成本，而消费者的购买力并不是无限的，如果产品质量过高，客户就会拒绝承担为这些额外的高质量所增加的成本，从而转向购买其他企业的产品。
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买兴趣
2.现代汽车市场营销观念
1.市场营销观念 该观念是现阶段适用的营销观念。典型的买方市场，该观念要求生产必须满足顾 客需求。 实质内容：“市场需要什么就生产和推销什么”，“能卖什么就生产什么” 汽车企业主要工作：以顾客需求为导向，并努力理解和不断满足顾客需求 供应商可能在满足顾客需求和追求自身最大利益的同时，损害他人及社会利益，从 而形成新的营销观念。 2.社会营销观念 该观念是现阶段适用的营销观念，典型的买方市场，该观念要求要求汽车企业在 关注自身盈利、消费者满意的前提下，积极维护社会公众利益和长远利益。
3.交换、交易、关系市场营销
交换：通过某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。 产生交换必备的条件： a.交换双方 b.每一方都有被对方认为有价值的东西 c.每一方都有沟通信息和运送货物的能力 d.每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； e.每一方都认为与另一方交易是合适或称心如意的。 交易：是交换的基本组成单位，是双方之间价值的交换。两种方式： a. 货币交换 b.非货币交换 关系市场营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强，通过 互利交换及共同履行诺言。使各方实现各自目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市 场营销的核心。
1.汽车企业摆脱对销量的依赖，在售后服务、节能环保、扩大出口等 方面下工夫 2.经销商业务转型。（服务主体由厂家向消费者转变;经营策略更注重 后市场服务；营销方式转变，厂商对经销商依存度有所提高） 3.汽车工业结构将大幅调整 4.兼并重组的步伐仍将继续 5.汽车工业的法制化管理逐渐进入正轨
c.售后服务：是现代汽车经销企业服务的基础组成部分，是指在车辆售出后为顾 客提供的车辆保养、故障维修服务。
可以使企业与顾客建立长久的良好的往来关系，为企业累积宝贵的顾客资源。 d.信息反馈：4s直接接触客户，有条件及时准确的了解市场动态，将汽车产品使用性 能、顾客满意度等情况反馈给汽车生产企业 2.汽车4s店的岗位职责 经销商 总经理
3. 能够把学到的汽车营销管 理知识应用到实际工作中 去
1.1 世界各地汽车工业发展认知
一 欧系、北美、亚洲三大车系概况
1.欧系主要汽车品牌及特点 主要汽车品牌：意大利的菲亚特，瑞士的沃尔沃（已被我国吉利收购）
德国
法国
大众
奔驰
宝马
雷诺
标致
雪铁龙
欧系车的特点
底盘较高、悬挂系统较好、震感小，乘坐舒适
日本汽车特点：1.外形轻巧美观、造型新颖，钢板较薄2.底盘较低、自重较轻、 车身容量小、耗油低、排放低、空间利用率高（由于自身资源缺乏石油都靠进 口且价高） 3.操纵性和刹车性能优良（城市规划原因）
韩国汽车特点：设计新颖、性价比高、品质偏上、形象一般
二 中国汽车发展现状与趋势
（一）中国汽车工业的发展现状 1.产销量保持增长态势，投资规模继续扩大，形成了具有一定规模 的产业基础
受欧洲文化影响
钢板厚实、质量重、 安全防御能力强
北美汽车特点
车内装饰有欧洲风格 但没有欧洲车细腻
地形原因 发动机扭距大、加速性能好、后备功率大、底盘高度适中 、轮胎较宽、稳定性好、车厢宽敞
3 亚洲主要汽车品牌及特点
主要汽车品牌
丰田
凌 志 （ 已 改 本田 名 雷 克 萨斯）
现代
起亚
日产
亚洲汽车特点
1，传统的汽车营销观念 a.生产观念：产生于20世纪20年代以前的西方国家，典型的买方市场产物，“以产定销”。 实质内容：“我们会生产什么，就卖什么” 主要工作：提高市场效率和渠道效率，进行大量市场并降低成本 典型案例： 20 世纪初期，美国福特汽车公司大力发张黑色 t 型轿车，总裁亨利 . 福特说 “不管消费者需要什么，我们只有一种黑色t型车。” b.产品观念：产生于20世纪20年代，典型的卖方市场，但汽车商品较之前供应更充足。
主要工作：制造优质产品，并不断加以改造提高
但所有的汽车改进工作仍以企业为主导，汽车企业的产品生产依然不重视消费者的真正 需求。 c.推销观念：产生于20世纪30年代初期，由卖方市场向买方市场转变阶段。由于资本主义世界 经济大萧条，大批产品供大于求，销售困难。 实质内容：“我们卖什么，就让人们买什么”就是不问消费者是否真正需要，不择手段的 采取各种推销活动把商品推销给消费者 主要工作：针对既定产品大力施展推销和促销手段，激发顾客的购买欲望，强化顾客的购
外形和内饰的设计平实简约 防腐工艺出色、保值率高 高速稳定性好、安全性高
操作性能好、扭力较大、爬坡能力强、提速快
2 北美主要汽车品牌及特点
主要汽车品牌
北美自 由贸易 区
通用
美国（通 用、福特、 克莱斯勒）
别克
雪弗兰
凯迪拉 福特 克
加拿大
墨西哥
道奇 林肯 克莱斯 吉普 勒 水星
北美汽车特点
人文思想、法律严谨
能力目标 能够对汽车市场营销环境进行分析 能够明确某车型的市场定位，完成 市场细分的案例分析 能够品牌汽车市场调查 能编制汽车营销策划大纲
2.1 汽车市场营销环境分析
一.营销环境的定义及汽车营销环境的特点 市场营销环境定义：“企业的营销环境是由企业营销管理职能外 部 的因素和力量组成的。这些因素和力量影响营销管理者成功地保持 和发展其目标市场顾客交换的能力”（菲利普·科特勒）。也就是 说 市场营销环境是指与企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体 系 现代营销学认为，企业经营成败的关键，就在于企业能否适应不 断 变化着的市场营销环境，“适者生存”
汽车营销实务
抚州职业技术学院汽车工程系
李盼盼
任务一 汽车与市场营销基础认知
知识目标
能力目标
1. 熟悉世界三大车系的主要 品牌和特点
2. 了解国际国内汽车市场的 基本情况
3. 掌握市场营销与汽车营销 概念 4. 熟悉 4s 店的特征和功能， 主要工作岗位及其职责
1. 能够应顾客要求进行车系， 品牌车型的重点介绍，为 顾客购车提供必要参考 2. 能对优秀的营销案件进行 分析，借鉴其成功经验， 服务于本职工作
3.美洲汽车市场
美国汽车市场在日系车复苏、交易日数量增多和优惠幅度提升等因素 作用下，美国汽车购买率恢复正常。
小思考：通过这章的学习，如果刘先生来4s店展厅希望了解大众车系的特 点，以备购车参考，你该给顾客介绍哪些内容呢？
1.2 汽车市场营销及汽车营销观念
一 市场的概念及其要素 1.市场的含义
三 世界汽车市场格局及发展趋势
1.亚洲汽车市场
亚洲汽 车市场
中国汽车市场 （大局未变， 仍处于快速发 展时期）
日本汽车市场 （经过缓冲期 及调整期，日 本汽车产业已 从地震中走出 来）
韩国汽车市场 （出口外销有 所增长）
2.欧洲汽车市场
因受欧洲债务危机影响，德国汽车市场，法国汽车市场，意大利汽车 市场销量下滑。
营销----研究消费者的需求，生产适销对路的产品，并认真做好 售后服务
小思考：市场营销就是推销、广告等促销活动吗？
（二）市场营销的核心概念
1.需要、欲望、需求 需要：人类与生俱来的基本需要，是消费者生理和心理的需求 欲望：想得到上述基本需要的具体满足愿望 需求：有支付能力购买并愿意购买某种物品的愿望 2.产品、价值、满意 产品：用来满足客户需求和欲望的物体。包括有形和无形 价值：顾客从拥有和使用某种商品中所获得的价值与为的到该产品所付出的 成本之差 满意：取决于消费者所理解的一件产品的价值与其期望进行比较。若价值< 期望=不满意、价值=期望=满意、价值>期望=非常满意 小思考：需要和需求有什么区别？
3.市场营销活动以厂家为主导。以广告宣传委主体的营销方式
4.家庭和城市为主要营销对象。农村市场还有很大的潜力。
课后习题
市场三要素是什么？ 什么是汽车市场？ 什么是汽车市场营销？ 汽车营销观念发展？
1.3汽车销售的4s模式认知
一 汽车4s店的功能及其工作岗位认知
4s 是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式 ，包括整车销售（ Sale ）、零配件 （Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的 标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致 性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是好的！4S店是在1998年 由广州本田引入中国的舶来品，随后被各汽车厂家争相效仿。由于它与各个厂家之间建立了紧密的 产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 1.汽车4s店的功能 a.整车销售:是汽车营销活动的中心内容，包括进货，运输，验收，存储，销售等环节。坚持 “可持续发展”的营销理念。 b.零配件供应：是汽车售后服务的基本保证。从销售利润来看，在国外成熟的汽车市场中，整 车销售利润约占整个汽车业利润的20%，汽车装饰、改装及汽车用品的利润占20%，50%到60%的利润 是在汽车零配件及服务领域产生的。 分为四类：汽车正常使用中因到期自然老化、失效而必须更换的耗损件 在汽车运行中，因自然磨损而容易失效的易损件 组成汽车主要的、价值较高的基础件 汽车发生意外是损坏的事故件
-----有商品生产和商品交换就有市场
狭义：商品交换的场所 广义：商品交换的总和 市场营销角度：某商品所有现实的和潜在的购买者需求的总和 2 市场的要素 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权利 人口：基本因素 购买力：重要因素