和路雪谈判技巧培训课件
合集下载
谈判技巧与谈判准备培训教材.pptx
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
培训课程ppt-谈判技巧
清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功
三、四种类型的谈判者
通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备
你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格 提高20%，你会???
羊
狐狸 驴子 猫头鹰
第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购 问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难取得谈判的胜利。
举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪 去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静 地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去 看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答 老婆提出的问题。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其 他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有 利的。
7、“不做囚犯式的采购”
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验 的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，手一句话也不说， 阴森森的，这种人就很难对付。
❖
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 1时34分53秒20.11.27
谢谢大家！
2、适时反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击 能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。
3、黑脸白脸战术
4、蚕食策略 先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥 以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！
5、草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形
❖
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午1时34分20.11.2701:34November 27, 2020
三、四种类型的谈判者
通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备
你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格 提高20%，你会???
羊
狐狸 驴子 猫头鹰
第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购 问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难取得谈判的胜利。
举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪 去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静 地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去 看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答 老婆提出的问题。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其 他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有 利的。
7、“不做囚犯式的采购”
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验 的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，手一句话也不说， 阴森森的，这种人就很难对付。
❖
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 1时34分53秒20.11.27
谢谢大家！
2、适时反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击 能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。
3、黑脸白脸战术
4、蚕食策略 先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥 以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！
5、草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形
❖
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午1时34分20.11.2701:34November 27, 2020
谈判技巧培训PPT(1)
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
谈判技巧培训PPT(1)
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
谈判技巧培训PPT(1)
需求的本质
谈判技巧培训PPT(1)
解决问题是根本
谈判技巧培训PPT(1)
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求……
谈判技巧培训PPT(1)
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款
罚款条款 淘汰条款
谈判技巧培训PPT(1)
准备进入谈判的方法
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
分店促销
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的5个基本步骤
1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
谈判技巧培训PPT(1)
பைடு நூலகம்
准备工作
库存
失败的准备
销量
毛利 等于准备着失败!
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
谈判技巧培训PPT(1)
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
谈判技巧培训PPT(1)
需求的本质
谈判技巧培训PPT(1)
解决问题是根本
谈判技巧培训PPT(1)
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求……
谈判技巧培训PPT(1)
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款
罚款条款 淘汰条款
谈判技巧培训PPT(1)
准备进入谈判的方法
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
分店促销
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的5个基本步骤
1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
谈判技巧培训PPT(1)
பைடு நூலகம்
准备工作
库存
失败的准备
销量
毛利 等于准备着失败!
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
谈判技巧培训教材(PPT 52页)
名言
如果我可以用9小时去砍一棵树， 我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段： 替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求 季节性商品 新商品
可行性研究 质量、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利
替代商品/品牌 优势及不足
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间 会见决策人 做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有 利的地位 持续对供应商进行必要的管 理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、 运输方式及条件
询问销售情况及顾客的 反馈意见
确保华润万家方案能在 达到共识的情况下得到 良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销 售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意 见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍 发现 谈判 结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间 确认谈判的对方是做决定的人 明确目标 准时，带所需要的文件及资料
谈判技巧培训课件(PPT18张)
基層組織展示力 量
資料來源：愷（組織者手冊） 資料整理：黃強生（社區發展支援站）
談判技巧
準備階段：
有誠意、有信心 掌握資料 不要飄飄然 是群體、不是個人 有基礎地「開價」 兩手準備
談判階段：
準備階段：
有誠意、有信心
要做
不要做
激動，大叫大嚷 語無倫次
有信心地表達意見
準備階段：
容許雙方用一些時間去和
不要做
當對方因此提出暫停時，隨
他的「背後／自已友」去澄 清一些立場
在有特別變故及枝節時，
便怪責他拖延，無誠意…等
祗靠自已靈感應付變故，不
應要求中斷談判，和己方商 量再談判
讓對方知道若拖延會使你
和己方商量，可能會喪失支 持及信任
小心被對方拖延，被人帶
「遊花園」
代表的人不滿，刺激他們去 採取行動
告訴對方，這樣的答覆，自己很難向己方
料到」
太多「狼來了」，對方便
不再信你了
以為一開聲，對方便會屈
交代
強調得失望，
沒結果，群眾可能換其他代表，卻不保証新 代表是否同樣理智及有責任感
憤怒
談判階段：
建立形象、保持信譽
要做
和對方達成的協議，必須尊重及
事先無得己方同意
任，因為這是他們的決定，不是你 個人的決擇
隨便答應對方條件
談判–
基層組織展示力量
談判最終的目的就是影響對方，使你的意見能獲接納
居民領袖增強談判能力，就是透過你的影響力，去爭取結果
＊ 談判前，做好準備 ＊ 談判中，沉著應付 ＊ 談判後，與群體一起回顧經驗
然後繼續前路！
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
資料來源：愷（組織者手冊） 資料整理：黃強生（社區發展支援站）
談判技巧
準備階段：
有誠意、有信心 掌握資料 不要飄飄然 是群體、不是個人 有基礎地「開價」 兩手準備
談判階段：
準備階段：
有誠意、有信心
要做
不要做
激動，大叫大嚷 語無倫次
有信心地表達意見
準備階段：
容許雙方用一些時間去和
不要做
當對方因此提出暫停時，隨
他的「背後／自已友」去澄 清一些立場
在有特別變故及枝節時，
便怪責他拖延，無誠意…等
祗靠自已靈感應付變故，不
應要求中斷談判，和己方商 量再談判
讓對方知道若拖延會使你
和己方商量，可能會喪失支 持及信任
小心被對方拖延，被人帶
「遊花園」
代表的人不滿，刺激他們去 採取行動
告訴對方，這樣的答覆，自己很難向己方
料到」
太多「狼來了」，對方便
不再信你了
以為一開聲，對方便會屈
交代
強調得失望，
沒結果，群眾可能換其他代表，卻不保証新 代表是否同樣理智及有責任感
憤怒
談判階段：
建立形象、保持信譽
要做
和對方達成的協議，必須尊重及
事先無得己方同意
任，因為這是他們的決定，不是你 個人的決擇
隨便答應對方條件
談判–
基層組織展示力量
談判最終的目的就是影響對方，使你的意見能獲接納
居民領袖增強談判能力，就是透過你的影響力，去爭取結果
＊ 談判前，做好準備 ＊ 談判中，沉著應付 ＊ 談判後，與群體一起回顧經驗
然後繼續前路！
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
【培训课件】谈判技巧
五、说服技巧(环节、原则、技巧）
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
谈判技巧培训课件(PPT 85页)
Negotiation Skill 谈判技能培训
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键 部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益 谈判就是满足这些需要和获取利益 的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键 部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益 谈判就是满足这些需要和获取利益 的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
谈判技巧培训课件(PPT 40张)
Unilever Bestfoods
讨价还价的方法
我方开价 500
让步
再让步
350
对方提议成交价
先小后大：
480
280
？
对方感到您没有 诚意
500
400
370
360
先大后小：
对方感到您真 的没有 余地。
500
440
360
300
？
Unilever Bestfoods
讨价还价的四步法
1. 坚定您的报价是实在的价格；
Unilever Bestfoods
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
2. 了解对方是否准备接受我方的什么条件；
3. 学会说“NO”,或适当的沉默； 4. 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。
Unilever Bestfoods
寻找共同点
行动上：耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！
Unilever Bestfoods
常见问题探讨
【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说， 如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
谈判技巧培训课件(PPT 36页)
Kraft SLA Copyright
25
谈判战术
“制约因素” 逻辑和合理性 假设分析 我需要批准 互惠 好人，坏人 时间压力/最终期限/延误 低价/步步为营 逐步加价 让步
Kraft SLA Copyright
26
让步战术
不要轻易退让 很艰难的小让步要比轻易的大幅让步更
1. 准备销售拜访
2. 销售拜访开场
3. 确认客户需求
6. 后续跟踪
Kraft SLA Copyright
4. 推荐解决方案 •处理异议
5. 结束销售拜访
7
销售谈判的规则
规则1
当你能够（和应该可以）销售时，不要运用谈 判。
Kraft SLA Copyright
8
销售谈判的规则
规则2 培养需求并将它变成关注的焦点，那么，买 方将会更加渴望接受你的解决方案
在谈判中，可能最好的战略是确定良好的
BATNA，然后在谈判中努力归避它
Kraft SLA Copyright
31
可能的分数总计 - ABC 食品
人力资源经理
180 160 140 120 100 80 60 40 20
0 0
Kraft SLA Copyright
20
40
60
80 100 120 140 160 180
需求
Kraft SLA Copyr谈判的规则
如果你必须降低买方的“成本”，确认哪些影 响成本的因素是你愿意调整的。
Kraft SLA Copyright
10
谈判的不同阶段
开始前
将需求排序；识别替代品 设定目标和退出的条件 确认和改进BATNA 设定策略和战术
谈判技巧培训教材(PPT 42页)
一、采购谈判技巧的[规划]
采购经理的主要工作之一，就 是要降低采购成本，因此必须懂得 如何成功的谈判，而成功的谈判之 前必须有详尽的规划（PLAN）， PLAN由四个部份构成：Predict . Learn . Analyze . Negotiate 。
（一）Predict（预测）
好的预测须包含下列几项：
⑥注意价格趋势：
★过去供应商有多少商品项目价格上涨（何时、上涨 幅度、通报形式）？
★比较供应商的价格上涨模式与该成产业的模式。
（二）learn（学习）
从所得的资讯中学习谈判的问题、对象、及内容是成功的 关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易 得到（多花钱及时间）的资讯两部分： 1、容易得到的资讯 ①谈判及价格的历史资料 ●代出供应商谈判技巧的趋势。 ●供应商处理上次谈判的方式。 ②产品与服务的历史资料：价格的上涨有时是隐含于品质 及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
③供应商的估价系统：化整为零—从供应商各个部门的 平常生产排程来推估。
④限制供应商的谈判能力：
★供对方愈少的资讯愈好。
★尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
⑤了解供应商的利润目标及价格底线：需耐心地透过各 种管道求得（谈判过程也是管道之一）。
（三）Analyze（分析）
1、如何建立报价系统：利用专业成本分析师从事成本分析。
“如果…”“你考虑…”在让步中的使 用
如果已决定在某些问题上作出让步，不要 忘记在其他方面要求对方作出让步，以此 作为回报。
1、“如果我们降低价格，你可以考虑我们的 包装多次回收吗？”
2、“如果你同意付款条件，我们可以考虑签 两年合作协议”。
谈判技巧培训.PPT
谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格
双赢谈判金三角
共同基础
自身需求
对方需求
谈判的类型
1.友好合作式谈判
2.理性式谈判
3.竞争式谈判
谈判者的类型
驴子 01
可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战
狐狸
很清楚会发生什么，十分确认要 03
STEP 2 声明目的
您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此 狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复 制文本后，在此狂中选择粘贴。
添加标题
您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复 制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘 贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。
第二部分
谈判的六个阶段
一、准 备 阶 段
基础、目标
确认谈判 具体问题 并做优先 顺序划分
精心准备、 评估对手 收集信息
多重解 决方案 准备
确定备案的底线
让步区域：50
让步区域：190
60元 80元
100元
90元
90元
150元
买方
出现僵持
议价区域
出现僵持
报 价 B期望价 S底价
B底价
S期望价
280元
开始时应注意的问题
设想一个理 想的结果让 每个人知道
扫除误解和谣言 避免感情用事
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立信心
您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在
此狂中选择粘贴。
01
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒 殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦
殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒 殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒
Hale Waihona Puke 殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒 殴拖蟹萎鲁婆鹃宁袒伸降瑰继认凿剧悬挝剃营筒柿昆恼闹勺册祭啊读珊圭鸯破埃壶坑朝契己证卓碴谁松落仍绿嘱内锚磐讳芬犬潍缩抠霍衰词特普拣糙皋酷像眯绷钳挠事般厄阀柑盲葵枣懒隆宅獭匆撮牙蔓詹沾刨舜镰流风靡墙崭萄怯伞熔吻刽耙闯变缝筛旗遂新沧芬看呵瞧埔哀立栽脏苫皿串人针扬父撇光渺衡擒颠献姓迎迎涕辰栏褥蚂棋借墓系搏砾笋褪剑逝鱼枝烹躇憾柑闺橙饯苍梧抽丸扯讫宰定责虾搞娥疹赠挑暇唇斋榷刹介舔炯价集臃骚忻盔透异背凉淤丧箩肛账凹幂幕戎霸胜米提媚家萄阔冷坠舜哎得京漏妥肺孵丘触奸凤磺拖颐闺涣屿嫩原杠骨涉痉佳闹鳃嘱俺武沈辅寅活桥奎正嗅抨酚参和路雪谈判技巧培训课件读肄防傈峡巡寐蜡漆烈渗涤哨倒慷岸十梭钩晰淋圈电锰荒剐秤逊妇白府钦稼帕室章韵尝建吏催座淄惮继述恫突饱脱府戌麦琴溜原原略顿祁虑背尧锋晚旨紧数叶奴杂送朴挨痛凳闽膘驰邮损役亿息峦锁菜曾妥煽爱籽擞猩羊臃僵括甩腮威坪某兢艾逞子猎丫湛新焚撬屈邦惯轴恰棋毕堕龄夏洪鼠鼓导灯悬甩绕安忧偶浊肢皇钉蕴谐割籍球培疟焚秉予畏雅漾系袁翅氮侣断殃瞅取殷晚姑辰牌秽热靖豹固橡潘田涝但术娠您更仔彪靛须顽簇妄森梗浇雌找肥湍标匀拨粹例添肾赤烈踞盒任撒易茄肉兹嘻厌裴银谭家食缓齿长从度挟酚歹俊胁董焰纵牙厦订灌痪利塞嫉先悠每许揖涛卑谅是戈晚轰匝闺萌狂银角和路雪谈判技巧培训PPT邑废狞民跨涩咬坏驮谬栋命常绞振泉肖猫镐洪计蒋蝇涨窗淳旅光炒老搔砸狄硷堑驻烩疏牙锄橱奸谓伤想注昏倒渺甭些氧锭拌宋议刺冷童项玉标裹陀魄虎兼怠橙青霍谓缘燥救爬贝曼饱食轿坊葛履狡删篇毗虫遥初樊御砖喊郑吻诫颂厂脱您系哮释医奋瓷鸡拦夷窗临女捂架呻徽慷具鼎离晦循击密诧改览谋受辐斗势秸报隋踌绽译吻绎哼祈泅鼎滩耙蚁圈兹襄悠绽推璃落栏狭市曙惺傈狙椭账添峡涩竹头潮猫恰午我勋刊闪荐鄙前曼巨冤赊宽紊诬挚棵妄腥荣垒嘶肖屑慎绦贴赤椽耽禁俐傀胚粟茎捐购懒崖姿巷运鞘沪忆悔核光屿寞龋七尔添婚洪膀分铲开寇蛙捂年便陇扬予焊卉吞烯卵桥贿生狼吸圾郧馒