终端管理八要素-4库存
精益管理中的八大要素
精益管理中的八大要素精益管理是一种以消除浪费和提升效率为核心的管理理念和方法。
它的目标是通过优化生产流程，提高产品质量和生产效率，降低成本，以满足客户需求。
在精益管理中，有八大要素或工具与方法，分别是：价值流图、5S 整理、单一分钟交换设备（SMED）、精益生产、精益供应链、持续改进、质量管理和标准化工作。
1.价值流图：价值流图是用来描述产品或服务从原料到客户手中的整个价值流转过程的工具。
通过绘制并分析价值流图，可以识别出不必要的环节和浪费，从而优化价值流程，提高效率和质量。
2.5S整理：5S是一种管理随处可见的丰田制造体系方法。
它包括整理、整顿、清扫、清洁和素养。
通过实施这五个步骤，可以实现工作环境的整洁，提高工作效率和员工工作满意度。
3.单一分钟交换设备（SMED）：SMED是一种用来减少设备换型时间的方法。
它通过分析和重新设计工艺，以及减少工具和设备调整时间，从而实现设备快速换型，提高生产效率和灵活性。
4.精益生产：精益生产是通过严格控制和优化生产过程来提高效率和质量的方法。
它包括流程分析和改进、设备维护和保养，以及员工培训和参与等方面的工作。
5.精益供应链：精益供应链是一种将精益思想应用到供应链管理中的方法。
它通过优化物流、降低库存和提高交付能力，实现供应链从供应商到客户的整体效率和成本的降低。
6.持续改进：持续改进是精益管理的核心原则之一、它强调不断发现和解决问题，通过小步改进和员工参与来推动全面的改进。
7.质量管理：精益管理强调质量是整个价值流程的关键要素之一、通过严格的质量控制和持续改进，可以提高产品的质量和客户满意度。
8.标准化工作：标准化工作是将优秀的工作方法和经验总结为标准操作程序的过程。
通过标准化工作，可以提高工作效率，降低变异性和错误率，确保产品和服务的一致性和质量。
总之，精益管理的八大要素或工具与方法，涵盖了从价值流设计到质量管理的整个流程。
通过不断地运用这些要素和方法，可以实现生产过程和供应链的优化，提高效率和质量，为客户提供更好的产品和服务。
终端市场操作三大法宝和门店九要素
SWOT分析具体解释
S-优势
1、我们擅长什么 2、我们能做到对手做不到的方面 3、我们和对手不同的并有长处的方面 4、客户和顾客为什么选择我们 5、最近我们有优势的原因 6、我们有什么新创意、新做法
O-机会
1、市场上有什么变化适合我们 2、可以学习到什么 3、可以提供什么新服务 4、可以与众不同并获得领先优势 5、市场有什么新发展
C-检查 1、今日未完成目标的分析 （1）导购服务没有跟进到位，导购团队产生了负 能量，目标感不强。 （2）小茶桌跟进不到位，仅依赖大茶桌。 2、小茶桌上柜率比较低.
A-改善 1、引导业务，工作要高效、踏实，回归初心，做 服务，做基础，包括形象、控价、导购等。
2、跟进客户，核心客户再次跟进，潜力客户和不 歇业客户重点跟进。
5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就 其工作内容(What)、责任者(Who)、工作岗位(Where)、工作时间(When)、 怎样操作(How)以及为何这样做(Why)，进行书面描述
PDCA循环模型
• 计划
P
A
• 优化
• 执行
D
C
• 检查
PDCA运用步骤和方法
阶段
PDCA运用案例-创新活动流程管理
1.P阶段 步骤一:选择课题 步骤二:设定目标 步骤三:提出各种方案并确定最佳方案 步骤四:制定对策
终端标准化陈列手册
2023-10-29•手册概述•终端标准化陈列规范•终端标准化陈列实施流程目录•终端标准化陈列管理规定•终端标准化陈列案例分析•未来发展趋势与展望01手册概述1目的与意义23通过标准化陈列，提高产品在终端的展示效果，统一品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
规范终端陈列，提升品牌形象合理的产品陈列和展示方式能够更好地吸引顾客的注意力，刺激购买欲望，提高销售转化率。
提高销售转化率通过规范化的陈列管理，减少库存、运输和陈列等环节的成本，提高整体运营效率。
降低运营成本适用范围本手册适用于所有需要进行终端陈列的场景，包括实体店、网店等各类销售终端。
适用对象本手册适用于品牌商、零售商、批发商等各类商业主体，以及需要了解和掌握终端陈列技巧的相关人员。
适用范围与对象4. 前瞻性编制原则本手册的编制遵循以下原则2. 实用性以实际应用为出发点，注重手册的实用性和可操作性。
3. 标准化遵循国际和国内的相关标准，制定标准化的陈列规范，确保统一性和规范性。
本手册的编制主要依据市场调研、品牌定位、营销策略、竞品分析等多个方面的数据和资料。
编制依据1. 科学性基于市场调研和数据分析，采用科学的方法进行陈列设计和优化。
结合行业发展趋势和消费者需求变化，制定具有前瞻性的陈列策略。
编制依据与原则02终端标准化陈列规范所有终端陈列应遵循公司的视觉识别系统（VIS），确保品牌形象统一。
统一性陈列设计应突出产品特点，吸引消费者注意。
突出性产品应放置在消费者容易看到的位置。
易见性陈列设计应方便消费者浏览和选购。
方便性陈列原则陈列布局与设计根据产品特点和市场需求，确定陈列主题和风格。
确定主题合理布局创意设计色彩搭配根据终端空间大小和结构，合理安排产品摆放位置。
运用视觉元素和设计手法，突出产品特点和品牌形象。
合理运用色彩搭配，营造愉悦的购物氛围。
陈列内容与标准根据产品类型和特点，选择合适的位置和摆放方式。
产品陈列根据促销活动内容，设计相应的陈列方案。
零售店管理之“八要素”
每天市场代表要通过掌上ERP提报库存，主管要认真分析零售店的进销存 情况，作为晨会、夕会的重要会议内容；
零售店管理之“八要素”
要素一：覆盖之措施
▪ 措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 ▪ 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库
存标准作为预警； ▪ 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天
▪ 案例二、可口可乐的22种销售渠道
▪ 每天在全球售出10亿杯，这与其密如蛛网的销售网点是分不开的！可口 可乐的信念是：有人的地方就会产生“口渴”，因而会对饮料产生购买 欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。
▪ 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： ▪ 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/
售店的合理利润；
▪ 措施二：制定一线人员日常的牵引覆盖计划和覆盖目标 ▪ 覆盖要成为一线人员日常作业的重要工作，根据不同机型、不同生命周
期制定一线人员量化的每日/每周/每月的覆盖店计划，制定量化的每日/ 每周/每月的覆盖量和覆盖率目标； ▪ 严格督察和考核；
▪ 措施三：目标零售店日常的进销存管理（PSI） ▪ 一线人员要对每家目标零售店的每天的进货、销售、库存要进行管理，
进入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终 端见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季 要用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；
零售店管理之“八要素”
终端管理八要素
终端管理八要素汇报人：日期:•终端开发•终端陈列•终端导购目录•终端促销•终端维护•终端物流•终端品牌推广•终端数据分析与优化01终端开发03固定终端如ATM机、POS机等固定位置的设备，提供金融服务、信息查询等服务。
01自助终端提供自助服务，如自动售货机、自助缴费机等。
02移动终端如手机、平板电脑等便携式设备，实现移动支付、信息查询等功能。
确定终端的覆盖范围，包括城市、地区、商圈等。
覆盖范围合理规划终端的分布，考虑人流量、客户需求等因素。
布局规划根据市场需求和业务发展需要，确定终端的数量。
终端数量终端开发策略技术选型根据业务需求和终端类型，选择合适的技术和设备。
定制化开发根据客户需求和业务特点，定制终端的功能和界面。
合作伙伴寻找合适的合作伙伴，共同开发和推广终端设备和服务。
02终端陈列突出品牌形象保持陈列区域的整洁，确保产品摆放整齐、美观。
保持整洁美观突出重点产品合理利用空间01020403根据陈列区域的大小和形状，合理安排产品摆放位置。
确保陈列设计符合品牌形象，强化品牌识别度。
将重点推广的产品放在显眼位置，吸引消费者注意力。
运用创新思维，设计具有吸引力的陈列方式。
通过合理的色彩搭配，增强陈列的视觉效果。
利用合适的灯光照明，突出产品特点，提升陈列效果。
提供互动体验环节，增强消费者与产品的互动性。
创意设计色彩搭配灯光照明互动体验销售数据顾客反馈陈列效果评估收集顾客对陈列的意见和建议，改进陈列方案。
定期对陈列效果进行评估，确保陈列达到预期效果。
0302 01陈列评估通过分析销售数据，评估陈列效果，调整陈列方式。
03终端导购销售技巧培训提供导购人员销售技巧培训，包括产品知识、沟通技巧、异议处理等，以提高销售业绩。
服务态度培训培养导购人员良好的服务态度，包括热情、耐心、专业等，提升客户满意度。
团队协作培训加强导购人员的团队协作意识，提高整体销售团队的协作效率。
业绩奖励根据导购人员的销售业绩提供相应的奖励，如奖金、提成等，激发导购人员的积极性。
终端七要素
创造TG
货架外陈列形态和位置
挂网 关注 阳面靠端
第一位置\阳面大堆头造势
形象包柱
货架外陈列
货架TG
挂条
寻找廉价的
售点广告媒位
终端陈列：
产品货架与货架外陈列原则是否符合 中顺纸业陈列标准，促销商品是否以 协议进行特殊陈列、动态和生动化陈 列 （合同、协议应确认TG\N架的位 置和平方数）。衡量指标：货架占有 率
货架插卡 的使用
货架价格 牌的使用
店内管理七要素之库存
☺库存管理检查的要求 ☺库存管理的基本原理 ☺建议订单的计算 ☺图片展示
库存管理检查的要求:
1、无过期产品、残损品、滞销品
2、产品无缺货、无断货 3、促销产品有足够库存
库存不 足，缺 货严重
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
终端七要素
目
位置
陈列 促销 助销 库存 分销
录
价格
终端七要素之一位置：
各品类产品是否在合适的位置陈列、各品类 货架及货架外陈列（TG，N架、收银台陈列、 包柱、楼梯及电梯的货架陈列、不同行业产 品陈列货架的关联陈列等）的第一、第二、 靠端、阳面、高端（靠谁）、陈列位置。
超市陈列最佳位置
堆头：超市入口的主通道； 正常货架：有主通道往纸巾区，靠端的第一个货架 端架/N架：超市入口往纸巾区第一个端架；收银通道的入口处 与出口处；（都在阳面的位置）
靠端
货架黄金位置
货架黄金位：70-160cm平视可见，伸手可得，出售率占50% 次位置（次上下端）：160-180cm，30-60cm，出售率占30% 上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15% 因为大部分消费者不愿意：搜寻、挺身、俯身。（层数/层位/陈列面 如：5/4/2）
终端管理八要素-分销
渗
务
透
水
价格
平
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
分销
8 PMB
促销
客
客
户
助销
户
服
渗
务
库存
透
水
平
价格
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
分销究竟分的是什么？
对于生产商而言：
1、首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； 2、分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在特定的业态
• 常规产品： 终端希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求
• 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视
• 便利性商品： 终端只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品
产品的品类作用（方法一）
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销买入：我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ – 客流量？客单价？忠诚度？
产品组合案例：糖果品类
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
“Tesco in UK. 23% turnover incremental with 15% reduction of SKU” 英国的Tesco，通过品类管理，产品组合SKU少了15%，而销量反而增长23%
目标 Objectives
单店产出 SPPD
销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量 增长、利润增长，并不断进行品牌建设。
1:网点覆盖 – 未合作客户； – 未合作门店； – 新的渠道、地区。
2:产品分销 – 公司产品目标组合； – 新品卖入； – 卖入速度。
终端管理八要素客户服务水平
实地调查显示原因是
调查联华超市由于订单系统
由于错误的 Caping 通知公司 客户服务部调整系数
调查客户到货日 设定不合理 遇到货运高峰时
有时出问题 说服客户到货日
定期更新时 产品品类号部分出错 建议客户服务部每月25日~30日
与销售确认订单
增加1天
经调整后 客户订单满足率提升到平均96%以上.
门店管理8要素 如何结合 6个拜访步骤
1. 订单满足率(%)
• 掌握订单计算方式 •了解订单格式，杜绝理解错误与录入错误 • 如果客户没有正式订单格式，协助完善客户订单格式，并书写清楚 • 尽量统一经销商送货的客户的订单方式及格式，防止订单遗失或录入错误 • 及时更新客户的产品信息，防止由于中英文品名、条码、货号、供应价等不符造成误解
2. 送货准确率(%)
1 Apr 4 Apr 6 Apr 8 Apr 11 Apr 13 Apr 15 Apr 18 Apr 19 Apr 20 Apr 22 Apr 25 Apr 26 Apr 27 Apr 29 Apr 1 May 5 May 9 May 11 May 13 May 16 May 17 May 18 May 20 May 23 May 25 May 27 May 30 May 1 J un 3 J un 6 J un 8 J un 10 J un
资源
公司KA部协调 提供客户资料
客户经理协调 客户总部 公司储运部须 按客户要求准 确送货如有退 货能即时了解 确切退货原因
案例
负责人
公司KA部 Rex
时间
1月起
衡量标准
资料准确并每 月update
1月起
资料准确并每
月update经理 Rex 公司储运 部/Rex
sve8原则
sve8原则
SVE8原则是一种管理方法，旨在提高组织的效率和效益。
SVE8是指“简单、可视化、可衡量、可执行、可复制、可持续、可扩展、可优化”的八个关键要素。
简单性是SVE8原则的核心。
它要求管理者将复杂的问题简化为易于理解和执行的步骤。
可视化要求将数据和信息以图表或图像的形式呈现，以便更好地理解和分析。
可衡量性要求制定可量化的目标和指标，以便跟踪进展和评估绩效。
可执行性要求确保制定的计划和目标可以实现，不会过于理想化。
可复制性要求确保计划和方法可以在不同的环境中复制和应用。
可持续性要求确保计划和方法可以长期持续，而不是短暂的改善。
可扩展性要求确保计划和方法可以在不同的规模和范围下扩展。
可优化性要求不断优化和改进计划和方法，以适应不断变化的环境和需求。
SVE8原则提供了一种简单而实用的管理方法，可以帮助组织提高效率和效益。
它强调了简单性、可视化、可衡量、可执行、可复制、可持续、可扩展和可优化这八个关键要素，使得管理者能够更好地规划、执行和监测组织的工作。
仓库管理的四大要素
仓库管理的四大要素
1. 物料管理
物料管理是仓库管理的基础要素之一。
在仓库中，需要对各种物料进行分类、
编码、标识，以便快速辨识和取用。
物料管理涉及物料的采购、入库、存储、出库等流程。
合理的物料管理可以帮助仓库实现高效运作，减少货物丢失或损坏的风险。
2. 库存管理
库存管理是仓库管理中的重要环节。
通过合理的库存管理，可以确保仓库中始
终保持适当的库存水平，既不会出现过多积压的情况，也不会出现缺货导致生产或销售中断的问题。
库存管理需要根据需求预测和出入库情况调整，同时要进行定期盘点，确保库存数据的准确性。
3. 货物搬运
货物搬运是仓库管理不可或缺的要素之一。
在仓库中，货物需要从接收区搬运
到存储区，再从存储区搬运到发货区。
有效的货物搬运可以提高仓库作业效率，减少人力成本，降低货物损坏的风险。
同时，科学的货物搬运规划也可以避免仓库内部交通拥堵，确保货物流畅地运输。
4. 信息管理
信息管理是现代仓库管理的重要组成部分。
通过信息管理系统，可以实现对仓
库各个环节的实时监控和数据分析。
信息管理除了包括仓库内部的货物信息、库存信息等基本数据外，还可以整合供应链信息、销售信息等外部数据，帮助仓库更好地预测需求、优化存储和搬运流程，提升整体管理效率。
总结：仓库管理的四大要素包括物料管理、库存管理、货物搬运和信息管理。
只有这些要素充分协调配合，仓库才能实现高效、安全、准确地运作，满足生产和销售的需求，提高企业竞争力。
大润发系统门店组织架构
◆门店不具备单品的采购权利；
◆门店具备对单品选择的建议权利；
◆门店不具备淘汰单品的权利。
2）、陈列：
◆货架陈列：门店有一定的权利。
*门店需遵从采购部规划的货架陈列图，但可根据实际销售等情况进行调整。
*正常货架缺货，门店有权自行选择商品进行陈列。
◆特殊陈列：门店有一定的调整权。
◆对促销期间销量进行回顾是没有的。
◆对于大型促销，采购部可协同市场部共同进行。
7）、物流：
◆有DC。也可直配门店。
11水产课副长
课员
12肉品课副长
课员
13熟食课副长
课员
14烘焙课副长
课员
15休闲吧课副长
课员
杂货部经副理
20日配课副长
课员
21烟酒饮料课副长
课员
22休闲食品课副长
课员
23干性杂货课副长
课员
第三篇：大润发系统门店组织架构
名称
级别分类
备注
大润发门店组织架构表
店总
生鲜部经副理
10蔬果课副长
课员
经理：部门卖场的负责人，可解决陈列、促销等问题，课长的上司。
课长：主管业务（订货、销售、价格、库存、促销、陈列、业绩等），可解决特殊陈列、零售价格调整、货架排面调整、促销人员进场、执行总部签订的促销活动等。
课员：货品上架、排面调整、订货、管理各品类销售数据。
市调部门：价格调查、监控、建议调整、督促门店执行。
门店ALC部门：后勤管理部。也就物流管理部；负责订单的跟进、稽核、单品上柜、门店促销、陈列。
门店仓管部门：收货、退换货、陈列工具的进出场手续。
人资部门：导购员进场管理及日常人事管理。
恒安-终端店内销售管理七要素
3
分销规格组合
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
2019/8/2
4
产品分销定位
2019/8/2
5
产品分销定位
2019/8/2
6
产品分销标准
2019/8/2
7
产品分销标准
2019/8/2
8
产品分销标准
1、根据80/20原则筛选品项 2、消费者研究
1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯 2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街 区、商务、社区、工厂、矿区、学校
促销： 就是一切和渠道有关的，用
来提升市场生意表现的营销手段
促销： 品牌核心价值的表现工具
2019/8/2
43
了解卖场的促销理念
2019/8/2
44
了解卖场的促销标准
(沃尔玛促销活动的标准)
2019/8/2
45
了解卖场的促销规范/流程
2019/8/2
46
零售促销管理要素
2019/8/2
47
2019/8/2
21
精益管理的八大要素
精益管理的八大要素
1. 可视化管理：确保生产过程中的信息清晰、准确地传达给每个员工，以便他们能够做出正确的决策。
2. 标准作业：制定并执行明确的生产和操作标准，确保产品质量和生产效率。
3. 物料搬运：优化物料搬运流程，减少浪费和提高效率。
4. 设备管理：通过定期维护和保养，确保设备处于最佳运行状态，减少故障和停机时间。
5. 标准组织：建立高效的组织结构，明确各部门和员工的职责，确保生产过程中的协作和沟通。
6. 质量管理：注重产品质量，通过严格的质量控制和检验流程，确保产品符合客户要求。
7. 产品工艺：不断优化产品工艺，提高生产效率和产品质量，同时降低成本。
8. 安全健康环保：确保生产过程符合安全、健康和环保要求，为员工和客户创造安全、健康的生产环境。
这些要素相互关联，共同构成了精益管理的核心框架。
通过实施这些要素，企业可以提高生产效率、降低成本、提高产品质量，从而实现持续改进和竞争优势。
维护终端的“八步法则”
⑴建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工作职责之一，必须高度重视。
记住：敬业精神和良好的行为规范是产品销售的基础，热情友好沟通是产品销售的桥梁，诚恳优质的服务是产品销售的关键。
⑵ 加强终端服务和品牌管理，拉近客情关系，通过对终端场所和经销商的优质服务来提高品牌的附加值。终端场所的店长或服务员是消费者眼中的“专家”，约25%的消费者选择店长或服务员的介绍。
⑶依赖心过强
业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己，如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事提高业绩。没有指示就不会做事，没有上级监督就偷，这种人是成不了销售精英的。
⑷对终端销售工作没有自豪感
优秀的业务对自己的工作都感到非常骄傲，他们把销褒工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员是因为有自卑感，认为销售是求人办事，对待客户的态度十分卑屈，运用乞求的方式去销售。业务员一定要自信，坚信自己是最棒的，自己推销的产品是最好的。
⑶日常工作过程中，应带齐相关的业务工具，如业务包、胶纸、毛巾、路线本，经销商与二批商通讯录、计算器等，时刻注意海报、菜单、横幅、KT板、冰箱、太阳伞，堆头等的广告效果和广告位置，并要主动上前维护和整理，做到全情投入，成为本品牌宣传员和管理员。
⑷在帮助场所工作人员商茶倒水，迎来送往的同时，经常与场所经营者和管理才主动交流，询问生意状况，了解货品走势，与其交流市场动态，并积极提出改进建议，用自身行动来赢得终端场所的好感，继而加强本品牌感染力。
根据目标终端数目确定需要多少跑单人员。
2、制定规范
目标和规范是衡量销售人员和经理最得要的业绩指针，培训是整个营销运作的基石。明确终端工作的目标和规范，在区域经常开展培训与交流。做好上述工作的基础是制定每项工作的标准，例如：
终端管理八要素分销
终端管理八要素分销引言终端管理八要素分销是指在终端管理过程中，要考虑的八个关键要素，以实现分销的有效管理。
终端管理是企业销售渠道中的关键环节，它涉及着销售技巧、促销活动、供应链管理等多个方面。
本文将详细介绍终端管理八要素分销的概念、重要性以及如何有效实施。
1. 终端选择终端选择是指根据企业的产品定位和市场需求，选择适合的终端销售渠道。
在选择终端时，需要考虑终端的地理位置、人流量、消费能力等因素，以确保产品能够得到充分的展示和销售。
2. 人员培训人员培训是终端管理中的重要环节。
只有通过培训，终端销售人员才能了解产品特点和销售技巧，提高销售能力。
企业可以通过内部培训或聘请专业销售培训机构进行培训，以确保终端销售人员具备相应的专业知识和技能。
3. 陈列管理陈列管理是指对产品在终端的陈列方式和位置进行管理和调整。
通过合理的陈列方式，可以引导消费者的购买行为，提高产品的销售额。
同时，还可以根据不同的促销活动和季节需求，灵活调整陈列方式，以提高销售效果。
4. 促销活动促销活动是终端管理中的重要手段。
通过定期的促销活动，可以吸引更多的消费者到终端购买产品。
促销活动可以包括特价销售、赠品促销、抽奖活动等，以提高购买的吸引力和竞争力。
5. 库存管理库存管理是终端管理中的关键环节。
合理的库存管理可以避免产品积压和断货现象的发生。
企业可以通过加强与供应商的合作，定期进行库存盘点和调整，以确保产品的供应和销售的平衡。
6. 价格管理价格管理是终端销售中不可忽视的因素。
合理的价格策略可以吸引消费者的购买欲望，提高产品的竞争力。
企业可以根据产品的定位和市场需求，制定相应的价格策略，包括定价范围、折扣政策等。
7. 渠道合作渠道合作是实现终端分销成功的关键要素之一。
企业可以与终端销售渠道建立长期稳定的合作关系，共同制定销售目标和战略，以实现共赢的效果。
同时，企业还可以通过与渠道合作伙伴的信息共享和资源整合，提高终端销售的效率和竞争力。
终端管理八要素
终端管理八要素终端管理是指对组织内部各种终端设备（如计算机、移动设备、终端服务器等）进行有效的监管、配置、维护和安全管理的过程。
终端管理涉及到多个方面，以下是终端管理的八个关键要素：1. 硬件管理：硬件管理包括对终端设备的采购、配置、维护和更新。
这包括确保硬件设备的性能符合组织需求，及时替换老旧设备，进行硬件资产管理等。
2. 软件管理：软件管理涉及对终端设备上的操作系统、应用程序和其他软件的安装、升级、维护和许可证管理。
确保软件合规性和安全性是软件管理的重要目标。
3. 安全管理：终端设备是网络中最容易受到威胁的一环，因此安全管理至关重要。
这包括防病毒、防恶意软件、网络安全策略的制定和实施，以及对终端设备进行定期的安全审计。
4. 网络管理：确保终端设备的正常联网，包括网络配置、带宽管理、网络监控等。
网络管理也包括对终端设备接入网络的授权和权限管理。
5. 数据管理：数据是组织的重要资产，对终端设备上的数据进行备份、还原、加密和访问控制是数据管理的关键。
数据管理还包括对终端设备上敏感信息的保护和合规性管理。
6. 远程管理：随着分布式工作环境的普及，远程管理变得越来越重要。
远程管理包括对远程终端设备的配置、监控、故障排除和更新。
7. 性能管理：确保终端设备的性能符合组织需求，通过性能监控和性能优化手段提高终端设备的工作效率。
性能管理还包括对终端设备资源的合理分配和利用。
8. 用户支持：提供有效的用户支持是终端管理的重要一环。
包括及时解决用户问题、提供培训、制定使用政策等方面的工作。
这些要素相互关联，共同构成了一个综合的终端管理体系。
在一个完善的终端管理体系中，这些要素需要有机地结合起来，以确保终端设备在安全、高效、稳定地运行，同时满足组织的业务需求。
终端七要素
＞6000 大润发、家乐福
仓储超市
＞5000 恒客隆
大型连锁超市 1000以上 欧亚
小型连锁超市 1000以下 新天地、远方
便利店
80-100 恒客隆迷你店
专业店
20-80
化妆品店、屈臣氏
常用超市术语--DM
DM:
是Direct Mail的首字母缩写，简称快讯 商品广告，是一种特价商品目录，有单页、 海报、装订三种类型。通常使用邮递、夹报、 人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，
DM促销是超市最有效的促销手段之一。
常用超市术语--TG
堆头：
陈列在促销区，通常用木板、铁筐或周转箱 堆积而成的货物堆，很多厂家将堆头作为陈列展 示，也作为促销手段。
端架：
货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经 过频率最高的地方，很多厂家经常将端架作为产 品促销或展示陈列的手段，是厂家争夺的陈列位 置，卖场通常只陈列有促销的商品。Leabharlann 用超市术语--POPPOP：
在零售店内将促销信息以美工绘制或 印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之 处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。 商场和厂家通常会用POP宣传产品的卖点， 作为与购物者交流信息的工具，也是一种宣 传广告。
常用超市术语--SKU
SKU：
是Store Keeping Unit的首字母缩写， 意思是商店存储单位，泛指分销、单品。
什么是终端？
终端 ：
是实现销售的最后环节，直接与消费 者接触的零售点就是终端，大到卖场，小
到乡镇夫妻店。
终端的好处：
增加销量、提升形象、扩大知名度、 压制竞争对手等等
终端的分类
零售终端经营形式划分依据是什么？ 零售业态
零售终端分类
零售终端信息采集实施办法
安顺市烟草专卖局（公司）综合管理体系文件卷烟零售终端信息采集实施办法文件编号：ASYC\ZH-QD-26 版 本：B/0 受控标识：编制：卷烟营销中心审核：谢正仁 批准： 2010年月日 发布 2010年月日 实施控制文件1.0 目的通过采集卷烟社会库存和卷烟市场价格，及时分析采集样本数据，真正掌握卷烟零售客户的真实需求和市场价格波动情况。
2.0适用范围适用于安顺市烟草公司卷烟零售终端信息采集工作。
3.0职责3.1卷烟营销中心负责组织开展卷烟零售终端信息采集工作。
3.2卷烟营销中心品牌部负责卷烟零售终端信息采集工作的相关信息收集及汇总分析上报。
3.3各县（区）分公司负责卷烟零售终端信息采集工作的具体实施。
4.0工作要求4.1信息采集要素4.1.1采集周期：每周采集一次，时间定为送货前一天进行。
信息采集工作要与日常拜访工作充分结合，采集计划要与月拜访计划保持一致，各营销部将每周各区域所采集到的市场价格、社会库存数据进行汇总，并于每周一早十点之前，录入客户关系管理系统中的卷烟市场信息录入模块中4.1.2采集方式：客户经理使用PDA对采集对象进行采集。
4.1.3采集范围：为进一步提高采集信息质量，逐步将信息采集工作变为客户经理的日常工作、重点工作来抓，信息采集仍然要按照一周一采开展；要增加市场信息采集品牌数量，在原有30个品牌（规格）的基础上，逐步扩大到所有在销品牌（规格），提高采集信息完整性和参考性。
4.2信息点的基本选择要求采集对象：每位客户经理根据市场实际选取5户具有代表性的零售客户作为库存信息和价格信息采集点。
根据上年度各县（区）公司销量占全市总销量的比重，结合各县（区）常驻人口占全市人口比重，再兼顾地理位置的均衡分布，确定各县公司信息点分布数量。
4.2.1守法经营，一年内无违法、违规经营记录。
零售客户自愿作为市场信息采集点，能够积极支持配合公司工作，对库存盘点以及信息采集日常工作的配合程度较高。
4m管理方法
4m管理方法4M管理方法是一种常用于生产和制造业的管理工具，主要涉及到四个方面的因素，即Man（人员）、Machine（机器）、Material（材料）和Method（方法）。
这种管理方法旨在优化生产过程，提高效率和质量。
1. 人员（Man）：指企业的员工，包括操作人员、管理人员等。
在4M管理方法中，人员的培训和技能水平是非常重要的因素。
管理者需要确保员工具备所需的知识和技能，以便他们能够正确地操作设备和执行工作任务。
此外，也需要合理配置人力资源，确保每个岗位都得到适当的人员支持。
2. 机器（Machine）：指企业使用的各种设备、机械和工具。
在4M管理方法中，机器的质量和性能对生产过程的影响很大。
管理者需要确保设备正常运行，并进行定期维护和保养，以避免生产中断和质量问题的发生。
此外，还需要关注设备的更新和升级，以提高生产效率和产品质量。
3. 材料（Material）：指企业用于生产的原材料和零部件。
在4M管理方法中，材料的供应和质量控制是关键的。
管理者需要确保原材料的供应充足，并进行质量检查和测试，以确保所使用的材料符合产品要求。
此外，还需要合理管理库存，避免过多或不足的情况发生。
4. 方法（Method）：指企业的生产流程和操作方法。
在4M 管理方法中，方法的优化可以提高生产效率和质量。
管理者需要对生产流程进行分析和改进，消除无效的环节和操作，提高工作效率。
同时，也需要制定标准化的操作规程，确保每个员工都能按照相同的方法进行工作。
综上所述，4M管理方法通过关注人员、机器、材料和方法这四个方面的因素，来优化生产过程，提高效率和质量。
这种方法可以帮助企业有效管理生产过程，提高竞争力和盈利能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8 PMB 客 户 服 务 水 平 促销 助销 库存 客 户 渗 透
价格
陈列 分销 以8要素为基础管理零售客户门店
/caixiaofeng15921619011
库存是什么？
定义： • 我们这里提到的库存是指流通库存，即生产商及零售渠道为商业活动而准
练习：计算建议订单
142
/caixiaofeng15921619011
建议订单答案
注意：你还需要留意是否有已下订单但未到货的，简单的做法是将这些货加 入到现有库存中； 请观察：这个门店的库存管理有哪些问题？
/caixiaofeng15921619011
/caixiaofeng15921619011
通过建议订单管理库存
建议订单计算方式： 订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) × 日平均销售量 - 现有库存 • • • • 订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数； 送货天数： 从下订单到货到门店的天数；
经销商 零售点
/caixiaofeng15921619011
如何确定库存的平衡点
库存充足
满足最低订货量要求 不出现断货 (送货延迟，意外订单） 过多的送货次数 - 送货成本上升 陈列所需 - 强烈视觉冲击力
库存精简
流动资金充足 增加资金周转次数
增加库存投资回报率
注意事项：
1. 各项数据要尽量准确； 2. 要有规律的订货周期（有规律地拜访门店）； 3. 安全库存设定要注意SKU的销量大小；
4. 注意季节波动、节假日以及促销活动；
5. 如有DM产品，一定要至少预先2周保障库存充足。
/caixiaofeng15921619011
•
对于这些困难，小组讨论，可能解决的方法有哪些？ 选择2~3个主要的问题讨论； 准备报告材料，选择一位小组的代表。
方 法
• •
时 间
•
讨论15分钟，每组发言3分钟。
/caixiaofeng15921619011
备的产品存货。
• 我们要管理的库存包括以下内容： 门店货架库存； 门店仓库库存； 滞销品库存； 临期货库存； 促销期间库存； 季节性产品库存； 公司可供库存。
/caixiaofeng15921619011
为什么会有库存?
• 因为时间:
减少库存占用资金 所带来的风险
/caixiaofeng15921619011
库存管理的动态控制过程
18
17 16 15 14 13
最大库存线
补货点
补货点
补货点 安全库存线
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
库存管理：动态控制门店库存在安全库存及最大可销天数之间。
– – – – –
销售代表拜访客户拿订单的时间；
供应系统的信息反馈时间； 厂家的调货时间； 厂家的生产时间； 原材料的准备时间。
•
库存过高和过低都有问题?
/caixiaofeng15921619011
供应链概述
产品流
原材料 供应商 厂家 厂家 分销 中心
安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天； 日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季节算：日销量预测 = 以往日平均销售量 /(1-平均缺断货水平%) +/-调整(或 X调整系数)
/caixiaofeng15921619011
总之，销售人员通过有规律的门店拜访，并通过建议订单管理好库存，库存管 理是我们销售的重要责任！ /caixiaofeng15921619011
销售人员的库存管理职责
1. 2. 3. 4. 5. 6.
设定门店各SKU安全库存； 给出合理的建议订单； 保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二； 通过门店拜访，及时补货； 扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能； 管理临期货： 避免临期货产生 固定拜访门店 改善产品陈列 确保订单合理 处理临期货
心得体会:
• • • • 畅销的品种库存要多一点； 将要促销的品种要多备货； 每个品种的库存数量都不一样,但是库存天数却基本一致； 对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效(更少的脱销率, 同时库存更少)； • • 生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平； 切实利用库存控制公式对库存进行管理,能有效地提高库存的周转率, 加大资 金的利用率。
及时发现并处理临期货
尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效
/caixiaofeng15921619011
?
建议订单的关键要素是什么？
/caixiaofeng15921619011
小组讨论
主 题
•
大家遇到的有关库存管理的困难有哪些？请列一张清单。