终端拜访八要素

三、拜访八步骤的内容——维护特陈
生动化的过程中，最重要的是价格牌的维护和填写
•
• •
口号式标牌可使销量提升5%；
带有企业标识的标牌可使销量提 升18%； 标有清晰价格的标牌（如使用特 写、放大、彩色字样等）可使销 量提升23%； 带有产品提示信息的标牌可便销 量提升33%； 带有折扣新价格的标牌可使销量 提升73%。
2.准备
（1）答应客户应办未办事项
如不良品更换、陈列架投放、特陈返利… 体现诚信特质，促进 建立良好客情！
17
二、拜访前准备
2.准备
（2）检查生财器具
订单、干净抹布、计算 、线路规划图、客户资料表。
工具齐全及得当运用能体现专业
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三、拜访八步骤的内容
19 19
三、拜访八步骤的内容
道别 打招呼
文宣品装饰/库存记录
28 28
三、拜访八步骤的内容——盘点库存
3. 盘点库存
29 29
三、拜访八步骤的内容——盘点库存
A.库存认定统一规范：端架+货架+堆头/堆箱的 产品上架与回转动作后， 剩余的仓库存货记作库 存。
B.将存货品项及数量记录于客户库存表。 C.了解高原之宝产品与竞品库存对比。
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注意要项
1.准确的库存是建议销售的关键要素。
5. 检查陈列是否饱满，如有空位，即要补货；
6. 价格标识是否齐备，是否与商品一一对位； 7. 检查促销标识是否完整；
标 识 维 护
8. 可适当搭配条条卡、促销赠品；
9. 保证各品项最小库存量。
特陈、文宣品维护
库存量
50 50
三、拜访八步骤的内容——文宣品装饰
7. 文宣品装饰
51 51
三、拜访八步骤的内容——文宣品装饰
卖 货 老板为什 么要找我 们拿货？
和老板关系好
除了价格
是否能跟老板开玩笑
客 情
是否能和老板做朋友 是否能帮老板做生意
5
客情促进销量增加
销 量
客 情
销量增加稳定客情
66
有销量，才有客情 有客情，就会有销量
7
如何才能达到刚才的结果？
决胜终端
拜访八步骤
8
秘籍步骤
1. 了解拜访八步骤
2. 掌握拜访八步骤
货架的黄金位置（左—右）
消费者视线最集中的地方是货架中央的位置，然后是右边，最后是左边。 从视觉上来说，货架两端1m的区域容易成为消费者视线的盲点。
死角区 域
右侧 中央
左侧
死角 区域
wenku.baidu.com
死角区 域
右侧
中央
左侧
死角 区域
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
货架的黄金位置（上—下）
一般情况下，消费者在距离货架约 40cm的地方购物，消费者的视野 在70-150cm这一范围； 以成人为标准从眼睛到腰部的范围 (离地面90-150cm之间)是黄金位 置，这一陈列位置上的商品销售最 好。 因儿童与成人的视线不同，所以在 陈列儿童类饮品的时候要兼顾儿童 视线(离地面60cm左右为宜) ，方 便拿取。
E
在与老板招呼的时候，就把文宣品装饰到位；
F
文宣品装饰，必须整齐，工整，简洁，不要浪费；
26 26
三、拜访八步骤的内容——整理货架
2. 整理货架
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三、拜访八步骤的内容——整理货架
整理货架
基本要求：清洁货架上的产品、清点货架产品数量、查看产品陈列是否饱
满、并在客户库存表中录入产品陈列信息；
目 的：保证产品陈列形象，使产品对消费者更有吸引力；了解货架上 产品陈列状况，产品出厂日期便于及时补货，保证产品陈 列的饱满；
必争之地，是品牌价值最直观
的体现。 直接争夺60%的顾客：营销 专家指出，60%的消费者是在 售卖现场受到感官刺激或促销 员的提示、推荐后才决定购买 的。
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
A.抢占最好的位置(黄金动线与黄金视线)、最大的排面。 B.全品项陈列，突出重点，力求品牌集中。
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
上期库存+上期交货-本期库存=本期回转量 本期回转量*1.5=安全库存(系数随季节变，淡季1.5， 旺季2.0)
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三、拜访八步骤的内容——确认订单
安全库存-本期库存=建议服务订单
34 34
三、拜访八步骤的内容——确认订单
C.介绍公司的广告支持和促销活动。 D.给客户一个专业的建议服务订单。
3. 工作中熟练运用
9
秘籍大纲
一 二 三 四
拜访八步骤概要 拜访前准备 拜访八步骤内容
Q&A
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一、拜访八步骤概要
11
一、拜访八步骤概要—意义
12 12
一、拜访八步骤概要—作用
1
加强关键网点 服务品质
2
增进关键网点
3
提升关键网点 单店业绩
客情
13 13
二、拜访前准备
14 14
二、拜访前准备
8. 道别
三、拜访八步骤的内容——道别
A.简短/明确/礼貌地向客户道别，并告知下次服务时 间，增强客户信心。 B.好客情，老板愿意卖；产品好形象，消费者愿意 买。
终端拜访八步骤
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拜访八步骤是我们在每家店内执行 的必须动作，每一项都不能遗漏！
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个人认为！
课程结束是行动的开始！
如有不足。呈请见谅！
确认订单
35 35
三、拜访八步骤的内容——确认订单
E.填写服务订单及其它备注事项。 F.最好让客户签字确认服务订单。 H.将订货品项及数量记录于客户订上。
确认订单
36 36
三、拜访八步骤的内容——确认订单
异议处理
服务品质抱怨
语言要清楚、明白、简明、扼要
运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通
产品品质投诉
进行后期检查，如实反馈特陈执行情况；
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
☆ 为什么要进行生动化陈列？
售点是消费者决定购买的最 后一个环节，在最后一分钟内 争夺每一个顾客，是各种品牌
产品占据最大陈列，能 促进销量增长30%；
产品陈列在最佳位置，
能促进销售量增长20%； 上佳的宣传品配合，能促进销量 增长20%； 促销员的直接推荐，能促进销售 增长60%。 由于口碑的传播效应，终端生动化 对业绩的促进力，数倍于直接产生的 效应。
• •
产品陈列注意要项
陈列要点
最佳位置
把握原则
产品清洁 先进先出
品项集中
陈列顺序
先冷后暖
要生动化
突出重点
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产品陈列注意要项
1. 商品正面是否面向顾客；
2. 商品有无被遮挡；
3. 外观清洁，避免罐装产品被终端倒置摆放； 4. 产品是否遵循先进先出的原则陈列；
产 品 维 护
遵照以上逐一完成各项
检查，以达到生动化陈 列的整体效果，确保能 够通过产品的陈列，体 现、提升公司的良好形 像。
谢谢聆听！
• 文宣工具是现代售点中特殊的宣传品，作为生动化
陈列不可缺少的装饰。
• 它能极大限度的吸引消费者的注意，提升品牌形象
并将需要传达的信息传达出去。
• 同时也是公司直接接触消费者的重要渠道。
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三、拜访八步骤的内容——POP张贴
文宣品类型
物料一：地堆围膜
使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 地堆围膜使用在50㎡以上终端1平米以上的地堆。
物料二：三角立牌
使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 终端1平米以上地堆使用1个价格牌,小堆箱 使用1个价格牌。
三、拜访八步骤的内容——POP张贴
物料三：爆炸贴
使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 1.地堆、包柱使用3-5个 ; 2.端架、立架、货架、专架使用2-4个 ; 3.小堆箱使用1-2个; 4.陈列的每个SKU使用一个爆炸贴进行价格标示。
整理货架
八步骤
维护特陈 盘点库存
上货/客户资料确认
确认订单
20
三、拜访八步骤的内容——打招呼呼
1. 打招呼
21
三、拜访八步骤的内容——打招呼
查阅客户资料，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。 准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。
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三、拜访八步骤的内容——打招呼
打招呼
基本要求：问好、报上公司名称、线别、姓名，确认终端店资料； 目 的：让终端店老板喊得出业代的姓名，进而提升客情，及时掌 握终端店资料；
业务作业规范8要素具体行动方案
业务作业规范8要素
具体行动方案报告
报告人：张亦平
终端拜访八步骤
1。请大家先想想自己是怎么做业务终端的 2。请回答下面问题…
你见过其他经销商的业务员吗？ 他们是怎样拜访客户的？
3
老板好！
要货吗？
再见！
请问他做了什么？
打招呼 要订单 三个步骤 结 束
4
业务人员目的是什么
1.计划
（1）目标设定：拜访、铺货、销售、新增陈列数量…
开早会，宣达本日工作重 点，铺货及销售目标
各组讨论，依当线实际情 况设定目标
15
二、拜访前准备
1.计划
（2）准备拜访话术
促销政策利益点、客户反应…
新品的产品知识、卖点…
充分话术准备可增强自信！ 充分了解竞品市场可以比别人更专业！
16 16
二、拜访前准备
2.进行库存清点，可全面了解店内情况。
3.维护良好的产品品质是我们的责任。
4.要保持市场信息的敏感度。
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三、拜访八步骤的内容——确认订单
4. 确认订单
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三、拜访八步骤的内容——确认订单
A.铺货：介绍新品项或议入尚未进店的品项/口味/规 格。
B.与客户一起了解现有库存及本期回转状况，计算应 备的安全存货：
的产品必须全部打上价签，保证公司产品盘价稳定，避免
出现乱价现象；避免因无货或其他原因导致店面陈列面积
缩小。
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
6. 维护特陈
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
维护特陈
基本要求：翻堆、倒架，记录特陈信息，拍照；
目
的：将地堆和货架上的产品按货龄进行陈列，同时记录特陈相
关信息，以及手机或相机对特陈进行拍照，便于公司备案
新品回转不好
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三、拜访八步骤的内容——确认订单
结束销售 判断购买讯号，缔结销售 观察行为表现 强调利益点 确认品项数量
缔结销售
38 38
三、拜访八步骤的内容——上货
5. 上货
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三、拜访八步骤的内容——上货
上货
基本要求：保证上架上堆、产品陈列饱满、必备价格标签；
目
的：产品必须保证上架、上堆，陈列的饱满，同时将上货陈列
例：XX老板您好，我是高原之宝公司的饮品业代张三，今天又来拜访您
了，最近生意还好吧……您确认终端店资料有无变化……
23 23
三、拜访八步骤的内容——打招呼
A.保持高原之宝业务人员良好形象，着装、仪容端庄得体。 B.礼貌、自信、谦虚，多一份笑容，多一份问候。 微笑，亲切， C.有礼貌地叫出客户的姓名。 自然，大方 D.给自已取个好记/有趣的“外号”。 F.以轻松、幽默、适当的玩笑或谈/做个能感动老板的事进行开场白。
物料四：墙贴
使用渠道：终端店 ; 通路 ; 母婴店 ; 使用品项：全品项 1.终端门店店外墙体； Bc类店
三、拜访八步骤的内容——POP张贴 终端生动化文宣品与陈列匹配使用
陈列形式 终端生动化文宣品 爆炸贴 三角立架 围膜 墙贴
正常货架 小栈板
地堆 纸货架 端架
√
√ √ √ √ √ √ √ √
三、拜访八步骤的内容——道别
配合肢体 的语言
24 24
A
注意要项
进店前,查阅客户资料，核对该店基本信息,终端信息不正确， 需业代填写《终端信息修正表》，心中简单规划出该店目标 。
B
要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围 微笑、真诚、新鲜、探询。
C
保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话……
25 25
注意要项
D
如果需要文宣品装饰时，需要在装饰的同时，与老 板打招呼；
① 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞 留过期，保证产品质量。接近保质期的产品要采取让利或买赠形式促销。 ② 货品尽量陈列在黄金货架的黄金位置上；产品摆放要稳固安全，方便消费者拿取和放 回。
D.注意检查存货品质：包装品质、新鲜度，有问题的作特殊处理。 E.干/湿抹布的运用：维护产品的整洁度(形象)。
40
70~150
黄金位置
30 30 眼睛 14.3%
货架位置与销量 的关系
15º
30 胸部
19.2% 26.9% 22.0%
9.1%
•黄金区域的销售
占比68.1% •直接由底层调至 黄金带销售增加
185 30 腰部
30 膝盖
78%
35
8.8%
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
C. 先进先出，易看易取原则