终端管理八要素-1分销
招商会与终端动销8大要素
•4.学习成长
•4.反复训练，形成 习惯
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招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之三
物
•物料 •应季促销 •陈列道具
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招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之四
以点带面 明星单品 4+1模式
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招商会与终端动销8大要素
•招商会八大保障之一
会议政策设计
透彻的市场分析 恰当的会议时间
招商会与终端动销8大要 素
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2020/11/20
招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之一
观念统一
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招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之二
人 •技能
•1.激励创造
•心态
•2.标准化模版的建 立
•1.团队的感召作用 •2.定期的理清目标 •3.人才培养计划
•3.定期培训
力
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招商会与终端动销8大要素
Байду номын сангаас
合作过程中的最重要的原则
•共 赢
•多赢或者共赢
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招商会与终端动销8大要素
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/20
招商会与终端动销8大要素
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招商会与终端动销8大要素
招商会八大保障之二
•邀 约
• 前期培训
• 状态调适
•
新老比例
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招商会与终端动销8大要素
•招商会八大保障之三
会前回款 会中签约 会后追款
销售八要素
上柜组合
提高上柜组合的方法 1、提高拜访次数，加强沟通，做好客情关系 2、确定上柜要求 3、促销活动拉动 4、其他方法
陈列
陈列：是指以不同的颜色，机型，款式，通过相关的物料进 行有序的展示，来达到一种美感的效果，使得消费者能最直 接的感受到
Байду номын сангаас 陈列
影响陈列的因素 1、品牌 2、产品陈列的标准 3、店面的客情关系 4、销售顾问自身的能力 5、其他因素
陈列
提高陈列的办法 1、明确陈列的标准 2、加强店面的客情关系，得到店面有利的资源 3、制定的政策支持 4、运用各种手段争取 5、其他办法
主推
主推：是指在于产品销售相关的人员从主观意识上推销，以 形成店面主要推荐的产品
价格
价格：是指从商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形 式
价格的形式： 1、统一零售标价 2、统一零售标价和售价 3、统一不还价即零售标价就是售价
价格
影响价格的因素 1、客户之间的竞争 2、团队内部的竞争 3、团队凝聚力是否强 4、销售团队不健全 5、控价制度不完善 6、团队销售能力差 7、其他因素
主推的形式： 1、店面主推：店员主推+经销商主推，形成整体销售氛围 2、营业主推：销售顾问主推+导购顾问主推，通过自身的态度
和行为等方面去完成目标，有助于推动店面主推
主推
影响主推的因素 1、品牌 2、利润 3、优质的服务 4、销售政策 5、客情关系 6、培训产生会推的能力 7、门店任务制定 7、其他因素
分销
影响的因素： 1：区域市场内的市场容量情况 2：客户自身发展的趋势、信誉度、资金实力、合作态度 3：品牌发展的需要 4：销售顾问操作市场的能力 5：区域市场对品牌的认可度，价格的稳定性 6：其他因素等
终端管理九要素
终端管理的九要素在对客户的管理中，快消品强调终端管理九要素，主要是分销，位置，陈列，价格，库存，助销，促销，信息管理，客情管理。
1分销是对客户的选择，要考虑终端的差异和冲突，产品的定位和消费者需求，市场容量和结构，竞品的品种和价格；分销的简单法则：以“多”“全”取胜。
其中新品的分销需要特别提出，新品快速分销有以下途径；上市推介会或订货会，进货奖励（结合活动和陈列进行），套餐促销（利用老产品带动新产品）。
2位置和终端的三个表现第一是同样的要求，需要说明的是要学会判断位置的好坏，要考虑季节因素和卖场的调整。
3价格是一个品牌和产品的基础，稳定的价格体系是一个品牌和产品的保障，也是终端利润的保障，所以说价格管理是终端管理工作中一个非常重要而长期的工作。
4助销是充分利用好各种助销品提升销售，助销品包括海报，围幔，吊牌/吊旗，条幅，广告伞，堆头牌，货架卡/货架贴，跳跳卡，宣传单等。
助销品使用的原则：画面统一，同一品牌同一时期宣传品画面应统一；画面完整，助销品使用时应尽量保持画面完整；画面干净，同时应保持画面干净和完整，破损时应及时更换；位置醒目，助销品使用时应选择醒目位置；安放整齐，助销品安放时应整齐，安放时应有序；形成气势，助销品使用时应尽量多而整齐，各种助销品配合使用形成一定的气势。
5促销方案设计时需考虑的几个问题为什么做？针对谁？怎么做？何时做？期望达到什么目的？投入产出？各种促销方式的优缺点：不同时期市场特点和促销方法导入期：•市场特点：消费者对产品不了解，对产品持观望态度，看的多买的少，注意关注消费者对产品的信息反馈，必要时做相应调整。
同时可考虑如何用老产品带动新产品的销售。
•促销目标：吸引消费者关注了解产品，让消费者尝试购买，以促成产品及早进入成长期。
•促销方法：终端宣传、新品派样、发放DM等。
成长期：•市场特点：消费者开始接受该产品，有一定的购买人群，同时开始有一些回头客。
促销目的为稳住老的消费人群，进一步开拓新的消费人群，同时需注意稳定产品价格体系。
门店管理8要素1
产品陈列标准
原则八： 原则八：产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签
原则九： 原则九：保持产品的清洁及整齐的排放
ZH White promotion TG
OMO Blue promotion G门店管理8要素： 门店管理 要素： 陈列 要素
陈列9 陈列9个基本原则
原则一： 原则一：商场中的最佳陈列位置 原则二： 原则二：最佳视线范围 原则三： 原则三：竖式陈列 原则四： 原则四：规格的重要性排序 原则五： 原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面 原则六： 原则六：货架的先进先出原则 原则七： 原则七：适当的售点广告 原则八： 原则八：产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签 原则九： 原则九：保持产品的清洁及整齐的排放
陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。 陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。 同一品种产品不同规格的重要性排序 注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面 最佳视线范 注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面(最佳视线范 重要的规格陈列在相对好的货架层 围内的货架层面)上并占据相对多的货架层数。 围内的货架层面 上并占据相对多的货架层数。 上并占据相对多的货架层数
依次确定: 依次确定
确定产品陈列的 品类区域
确定在品类内的 陈列位置
确定产品的 陈列方式
确定产品的 陈列面
门店管理8要素： 门店管理 要素： 陈列 要素
陈列三大要点
陈列基本原则 + 交叉陈列 + 促销陈列
陈列基本原则—九大原则!
原则一： 原则一： 商场中的最佳陈列位置
- 陈列在主要通道两侧的，沿客流行进方向最前端 陈列在主要通道两侧的，沿客流行进方向最前端 的货架上。 的货架上。 - 紧靠指定竞争对手陈列。 紧靠指定竞争对手陈列。 竞争对手陈列
终端管理八要素
终端管理八要素汇报人：日期:•终端开发•终端陈列•终端导购目录•终端促销•终端维护•终端物流•终端品牌推广•终端数据分析与优化01终端开发03固定终端如ATM机、POS机等固定位置的设备，提供金融服务、信息查询等服务。
01自助终端提供自助服务，如自动售货机、自助缴费机等。
02移动终端如手机、平板电脑等便携式设备，实现移动支付、信息查询等功能。
确定终端的覆盖范围，包括城市、地区、商圈等。
覆盖范围合理规划终端的分布，考虑人流量、客户需求等因素。
布局规划根据市场需求和业务发展需要，确定终端的数量。
终端数量终端开发策略技术选型根据业务需求和终端类型，选择合适的技术和设备。
定制化开发根据客户需求和业务特点，定制终端的功能和界面。
合作伙伴寻找合适的合作伙伴，共同开发和推广终端设备和服务。
02终端陈列突出品牌形象保持陈列区域的整洁，确保产品摆放整齐、美观。
保持整洁美观突出重点产品合理利用空间01020403根据陈列区域的大小和形状，合理安排产品摆放位置。
确保陈列设计符合品牌形象，强化品牌识别度。
将重点推广的产品放在显眼位置，吸引消费者注意力。
运用创新思维，设计具有吸引力的陈列方式。
通过合理的色彩搭配，增强陈列的视觉效果。
利用合适的灯光照明，突出产品特点，提升陈列效果。
提供互动体验环节，增强消费者与产品的互动性。
创意设计色彩搭配灯光照明互动体验销售数据顾客反馈陈列效果评估收集顾客对陈列的意见和建议，改进陈列方案。
定期对陈列效果进行评估，确保陈列达到预期效果。
0302 01陈列评估通过分析销售数据，评估陈列效果，调整陈列方式。
03终端导购销售技巧培训提供导购人员销售技巧培训，包括产品知识、沟通技巧、异议处理等，以提高销售业绩。
服务态度培训培养导购人员良好的服务态度，包括热情、耐心、专业等，提升客户满意度。
团队协作培训加强导购人员的团队协作意识，提高整体销售团队的协作效率。
业绩奖励根据导购人员的销售业绩提供相应的奖励，如奖金、提成等，激发导购人员的积极性。
终端管理八要素-分销
渗
务
透
水
价格
平
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
分销
8 PMB
促销
客
客
户
助销
户
服
渗
务
库存
透
水
平
价格
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
分销究竟分的是什么？
对于生产商而言：
1、首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； 2、分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在特定的业态
• 常规产品： 终端希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求
• 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视
• 便利性商品： 终端只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品
产品的品类作用（方法一）
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销买入：我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ – 客流量？客单价？忠诚度？
产品组合案例：糖果品类
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
“Tesco in UK. 23% turnover incremental with 15% reduction of SKU” 英国的Tesco，通过品类管理，产品组合SKU少了15%，而销量反而增长23%
目标 Objectives
单店产出 SPPD
销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量 增长、利润增长，并不断进行品牌建设。
1:网点覆盖 – 未合作客户； – 未合作门店； – 新的渠道、地区。
2:产品分销 – 公司产品目标组合； – 新品卖入； – 卖入速度。
终端七要素
终端推广 2010年11月
终 端
商最 品终 的用 地户 方可 以 买 到
--
终端七要素
• • • • • • • 1、分销：条码分销、产品链 2、位置：指货架、堆头、端架在卖场的位置 3、陈列：产品在货架、堆头、端架的表现形式 4、价格：零售价格 5、库存：陈列库存+仓库库存 6、助销：各种助销工具：POP、爆炸星等 7、促销：特价让利、买赠等
1、分销品类—把产品从仓库卖 进卖场
2、位置—产品陈列的地方
3、陈列—商品的表现形式
粉类陈列顺序：去渍霸→超洁→亮白→易漂→冷水→皂粉→超浓→强效→彩奇
精类陈列顺序：透明精→新一代精→生姜→芦荟→木瓜→柠檬→金桔→彩奇
端架及堆头的陈列
4、价格—商品的价值体现
5、库存—除销售出去外剩余的商品
6、助销—协助销售的工具
Hale Waihona Puke 7、促销—促进销售的形式华联洗衣液促销活动
总结：直接提升销量的因素
• • • • 拓展每一个网点 增加每一个分销 扩大每一个陈列 提升每一次销售成功率及单次销售量（助 销、促销） • 加强及缩短拜访周期及提高拜访频率
终端管理八要素分销
终端管理八要素分销引言终端管理八要素分销是指在终端管理过程中，要考虑的八个关键要素，以实现分销的有效管理。
终端管理是企业销售渠道中的关键环节，它涉及着销售技巧、促销活动、供应链管理等多个方面。
本文将详细介绍终端管理八要素分销的概念、重要性以及如何有效实施。
1. 终端选择终端选择是指根据企业的产品定位和市场需求，选择适合的终端销售渠道。
在选择终端时，需要考虑终端的地理位置、人流量、消费能力等因素，以确保产品能够得到充分的展示和销售。
2. 人员培训人员培训是终端管理中的重要环节。
只有通过培训，终端销售人员才能了解产品特点和销售技巧，提高销售能力。
企业可以通过内部培训或聘请专业销售培训机构进行培训，以确保终端销售人员具备相应的专业知识和技能。
3. 陈列管理陈列管理是指对产品在终端的陈列方式和位置进行管理和调整。
通过合理的陈列方式，可以引导消费者的购买行为，提高产品的销售额。
同时，还可以根据不同的促销活动和季节需求，灵活调整陈列方式，以提高销售效果。
4. 促销活动促销活动是终端管理中的重要手段。
通过定期的促销活动，可以吸引更多的消费者到终端购买产品。
促销活动可以包括特价销售、赠品促销、抽奖活动等，以提高购买的吸引力和竞争力。
5. 库存管理库存管理是终端管理中的关键环节。
合理的库存管理可以避免产品积压和断货现象的发生。
企业可以通过加强与供应商的合作，定期进行库存盘点和调整，以确保产品的供应和销售的平衡。
6. 价格管理价格管理是终端销售中不可忽视的因素。
合理的价格策略可以吸引消费者的购买欲望，提高产品的竞争力。
企业可以根据产品的定位和市场需求，制定相应的价格策略，包括定价范围、折扣政策等。
7. 渠道合作渠道合作是实现终端分销成功的关键要素之一。
企业可以与终端销售渠道建立长期稳定的合作关系，共同制定销售目标和战略，以实现共赢的效果。
同时，企业还可以通过与渠道合作伙伴的信息共享和资源整合，提高终端销售的效率和竞争力。
终端管理八要素
终端管理八要素终端管理是指对组织内部各种终端设备（如计算机、移动设备、终端服务器等）进行有效的监管、配置、维护和安全管理的过程。
终端管理涉及到多个方面，以下是终端管理的八个关键要素：1. 硬件管理：硬件管理包括对终端设备的采购、配置、维护和更新。
这包括确保硬件设备的性能符合组织需求，及时替换老旧设备，进行硬件资产管理等。
2. 软件管理：软件管理涉及对终端设备上的操作系统、应用程序和其他软件的安装、升级、维护和许可证管理。
确保软件合规性和安全性是软件管理的重要目标。
3. 安全管理：终端设备是网络中最容易受到威胁的一环，因此安全管理至关重要。
这包括防病毒、防恶意软件、网络安全策略的制定和实施，以及对终端设备进行定期的安全审计。
4. 网络管理：确保终端设备的正常联网，包括网络配置、带宽管理、网络监控等。
网络管理也包括对终端设备接入网络的授权和权限管理。
5. 数据管理：数据是组织的重要资产，对终端设备上的数据进行备份、还原、加密和访问控制是数据管理的关键。
数据管理还包括对终端设备上敏感信息的保护和合规性管理。
6. 远程管理：随着分布式工作环境的普及，远程管理变得越来越重要。
远程管理包括对远程终端设备的配置、监控、故障排除和更新。
7. 性能管理：确保终端设备的性能符合组织需求，通过性能监控和性能优化手段提高终端设备的工作效率。
性能管理还包括对终端设备资源的合理分配和利用。
8. 用户支持：提供有效的用户支持是终端管理的重要一环。
包括及时解决用户问题、提供培训、制定使用政策等方面的工作。
这些要素相互关联，共同构成了一个综合的终端管理体系。
在一个完善的终端管理体系中，这些要素需要有机地结合起来，以确保终端设备在安全、高效、稳定地运行，同时满足组织的业务需求。
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理
推荐:零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案,但因为忽视了店员管理,在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本,吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求:五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后,通常要选择一定的测试方法包括笔试,作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等),面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点,店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时,需要考察应聘人员以下几个方面的素质:(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(２)个性。
终端七要素
＞6000 大润发、家乐福
仓储超市
＞5000 恒客隆
大型连锁超市 1000以上 欧亚
小型连锁超市 1000以下 新天地、远方
便利店
80-100 恒客隆迷你店
专业店
20-80
化妆品店、屈臣氏
常用超市术语--DM
DM:
是Direct Mail的首字母缩写，简称快讯 商品广告，是一种特价商品目录，有单页、 海报、装订三种类型。通常使用邮递、夹报、 人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，
DM促销是超市最有效的促销手段之一。
常用超市术语--TG
堆头：
陈列在促销区，通常用木板、铁筐或周转箱 堆积而成的货物堆，很多厂家将堆头作为陈列展 示，也作为促销手段。
端架：
货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经 过频率最高的地方，很多厂家经常将端架作为产 品促销或展示陈列的手段，是厂家争夺的陈列位 置，卖场通常只陈列有促销的商品。Leabharlann 用超市术语--POPPOP：
在零售店内将促销信息以美工绘制或 印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之 处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。 商场和厂家通常会用POP宣传产品的卖点， 作为与购物者交流信息的工具，也是一种宣 传广告。
常用超市术语--SKU
SKU：
是Store Keeping Unit的首字母缩写， 意思是商店存储单位，泛指分销、单品。
什么是终端？
终端 ：
是实现销售的最后环节，直接与消费 者接触的零售点就是终端，大到卖场，小
到乡镇夫妻店。
终端的好处：
增加销量、提升形象、扩大知名度、 压制竞争对手等等
终端的分类
零售终端经营形式划分依据是什么？ 零售业态
零售终端分类
终端店内要素管理---分销
KA
便利连锁
杂货店
1# 35万
2# 20万
3# 15万
4# 10万
5# 10万
6# 5万
7# 2万
8# 1万
9# 1万
10# 1万
情形1：分销7、8、9、 加权分销率＝覆盖的店×该店销量 /40 ％ 目标店销量 10 40％ 情形2：分销3、4、5、6 情形3：分销1、2、3、4
多分销
增加销售机会 提升品牌形象 压缩竞品面位
没有主推的重点 难于维护到位（如断货） 容易出现压货问题
人为放弃了销售机会 品牌形象不丰满 货架面位窄小 易被竞品针对性的攻击
少分销
主推重点鲜明 容易维护到位 不易出现压货问题
每家店分销多少单品好？了解市场
答案：没有绝对的好坏，要根据当地市场需求、 目前销售基础、人员、费用、经销商/分销商配送 能力等实际情况来合理衡量
11%
二线城市32个省会/沿海城市 深圳、天津、青岛、济南、石家庄、 哈尔滨、长春、沈阳、 大连、南京、 杭州、苏州、福州、厦门、南昌、武 人口：200万以上； GDP：900亿以上 汉、郑州、长沙、昆明、重庆、贵阳、 呼市、西安、太原、拉萨、合肥、海 口、西宁、南宁、兰州、乌鲁木齐、 银川 三线城市285个 主要为地级市 四线城市1835个 县级市347个及县1488个 一二三四线城市共计2156个 人口：70-200万； GDP：70-900亿 人口：10-70万； GDP：10-70亿 人口：7亿人左右； GDP：27万亿元左 右 人口：7千万左右 GDP：3亿左右
11%
23%
41%
4.2万元
300元
15%
21%
终端店内销售管理七要素课件
2019/12/6
40
1、正常商品/促销商品
⑴、提高和确保销售计划、促销计划的 准确性
⑵、设定科学合理的安全库存上限和下 限指标（动态管理）
⑶、根据安全库存指标和促销计划保证 安全备货（有效沟通和确认）
⑷、订单及时、准确的产生和履行（货 架、门店仓库、分销商及公司仓库）
2、库存管理
2019/12/6
5、位置让你的商品陈列更具--磁力
2019/12/6
25
2019/12/6
26
2019/12/6
27
2019/12/6
28
2019/12/6
29
2019/12/6
30
2019/12/6
31
1、商品陈列十八原则 2、生动化陈列
-----让商品发出美妙的声音、刺激消 费者的购买欲望
3、强势陈列
47
2019/12/6
强 势 地 堆 陈 列
48
2019/12/6
49
形 象 地 堆
2019/12/6
50
主 题 明
规范 确
执行要快
2019/12/6
销量要上
51
零售促销管理—执行要素
2019/12/6
52
高质量促销管理的核心
2019/12/6
53
店内管理要素层次管理
2019/12/6
3
分销规格组合
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
2019/12/6
4
产品分销定位
2019/12/6
5
产品分销定位
2019/12/6
6
产品分销标准
2019/12/6
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产品组合案例：糖果品类
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
“Tesco in UK. 23% turnover incremental with 15% reduction of SKU” 英国的Tesco，通过品类管理，产品组合SKU少了15%，而销量反而增长23%
Sell in (卖入)
Sell out (卖出)
终端8要素管理-----提升单店产出
网点覆盖 Coverage
产品分销
Distribution
目标
单店产出 SPPD
销售人员通过门店管理的8个方 面，持续强化公司的产品及品牌在 POP的影响力及表现；
“决战在终端！”
8要素
促销
客
客
户
助销
户
服
库存
食品 干、湿货
非食品 杂货
子品类
湿货
品类细分
干货
杂货
衍生品
案例：宠物品类及细分
从购物者/消费者角度的看法：
品类
子品类
品类细分
子品类
小狗 大狗 治疗
听装 大包装 混合包装 小袋分装
干或湿
品牌
听装
品牌
包装类型、规格
品牌
包装规格 品牌
价格 包装类型
治疗类型
品牌
大包内数量 品牌
高级、特殊品
干或湿
品牌Biblioteka 案例：糖果品类专业的零售商根据消费者及购物者的需求定义品类内的产品组合
消费者如何定义品类
（以婴儿奶粉和婴儿食品品类为例）
婴儿奶粉和 婴儿食品
婴儿配 方奶粉
儿童营养 奶粉
婴儿食品
妈妈/孕妇 奶粉
由于妈妈/孕妇奶粉和这 个品类的相关性，通常 也被归在这个大类中
婴儿配方奶粉被认为是包含在婴儿奶粉和食品这个“大类”中的一 种婴儿必需营养品，这个大类还包含了儿童营养奶粉、婴儿辅助食品。
常规产品：提供最多的产品品类
分销买入：我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ – 必备产品？ – 跑量产品？ – 高成长产品？ – 竞争制衡性产品？ – 丰满货架产品？
三块金砖 － 零售商市场衡量指标
从零售商运营管理的角度
从销售额的实现统计角度
客流量 客单价 顾客忠诚度
新品按照公司要求快速分销进店；
货即视为 － 无分销。
抓住其他产品潜在分销机会；
抓住未拜访门店的分销机会：
扩大可拜访门店，增加产品分销；
抓住新开门店分销机会。
分销管理：必须理解产品的品类的作用
产品的品类作用 (方法1：产品类别)
• 目标产品： 终端希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立终端的信誉与形象
• 常规产品： 终端希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求
• 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视
• 便利性商品： 终端只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品
产品的品类作用（方法一）
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销买入：我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ – 客流量？客单价？忠诚度？
注：品类管理案例，结果供参考，以下同。
消费者如何定义品类
（以婴儿奶粉和婴儿食品品类为例）
定义了品类之后，再以消费者及购买者为基础, 对它进行细分
品类
细分
子细分
到 SKU 层次
?
品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求状况，反映购物者在POP的决策过程
案例：宠物品类及细分
厂商过去的看法：
部门 品类
目标 Objectives
单店产出 SPPD
销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量 增长、利润增长，并不断进行品牌建设。
1:网点覆盖 – 未合作客户； – 未合作门店； – 新的渠道、地区。
2:产品分销 – 公司产品目标组合； – 新品卖入； – 卖入速度。
3:单店产出 – 宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率； – 微观：门店管理8要素。
渗
务
透
水
价格
平
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
分销
8 PMB
促销
客
客
户
助销
户
服
渗
务
库存
透
水
平
价格
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
分销究竟分的是什么？
对于生产商而言：
1、首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； 2、分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在特定的业态
8要素及常见问题的处理
销售人员的主要职责 科学应用门店管理8要素 在门店管理中的常见问题的处理
销售部人员的主要职责
消费者
购物者行为 品牌与营销
POP
商
渠道
业
生产商
行
为
商业行为 － 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关
系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作 伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推 动公司的增长。
购物者如何定义品类
（以婴儿奶粉和婴儿食品品类为例）
购物者购买决策树
我打算购买婴儿配 方奶粉 品牌?
飞鹤
阶段?
金装? 包装? 包装规格?
销售人员的分销职责
理解并执行公司的分销策略
或
理解产品组合原理并制定自 己的门店分销策略
抓住已拜访门店的分销机会：
通过订单管理好库存，是销售人
确保一线SKU及适销SKU分销上架； 员理所当然的职责，而短期的缺
中计划好的公司的产品组合； 3、在具体管理一家门店时，分销工作即确保公司的产品组合齐全的过程；
对于零售客户而言： 1、他们考虑的是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。
分销、分销、其实分的是产品结构
零售客户是如何决定他们的产品组合的？
消费者
购物者行为 品牌与营销
渠道
POP
商 业 行 为
生产商
能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围 内形成了一个特定的“品类”；（比如奶粉品类、茶品类、口腔护理品类） 品类是由消费者帮助定义的，而品类细分是由购物者帮助定义的。
目前细分、基本的包装模式不能反映购 物者对品类的看法。
案例
糖果
购买动机是消费者进行细分的主要基础。
目前的购物者研究可基于:
▪ 进行观察，得出量化信息
▪ 在展柜前进行访问，得出量化信息 ▪ 陪同购物者（定性）
任何时 间
送礼 场合
现在食 用
带回家 食用
个人礼 节日礼
品
品
购物者细分子品类
给本人 给孩子 给孩子 给任何 人
通过三大发动机： 建立客户合作基础 － 合作协议及网点覆盖； 建立商业运作基础 － 分销； 持续商业合作关系 － 单店产出。
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
商业行为 － 销售部人员的主要职责
网点覆盖 Coverage
产品分销 Distribution