终端管理培训教材
终端管理专业培训完整版
终端开发的重要性
➢ 当白酒市场竞争日益激烈，品牌同质化日趋严重的情 况下，快速消费品的终端争夺战，正如短兵相接—— “狭路相逢，勇者胜。”
➢ 根据公司综合实力、特定的产品、特定的市场实际情 况，指定有力的终端战略，并组建一支强势的终端业 务员队伍进行有计划有步骤的终端开发；逐步建立、 健全终端网络；对竞品进行“实时监控”；对终端进 行定时拜访、随时服务；给经销商、二批商提供及时 送货的订单，等等。这些已经成了抢占终端、决胜终 端的惟一法宝。而谁能开发出新的终端，谁就能成为 领头羊，多开发一个终端，就多一个致胜的法宝。
生意十成有八九”怀柔策略，仍然能让酒店给个“面子” 1998年，竞争加剧，白酒在酒店的回扣越来越多，为了“招呼好”酒店及酒店服
务员，进店费、开瓶费、促销品开始泛滥； 1999年，企业不得已向酒店派驻促销员、设立形象大使，酒店门槛进一步抬高，
若销量不好，就有被踢出的危险，酒店看着自己多了个帮手，当然是在一边偷着乐； 2000年，为了良好的形象展示，冰箱、冰柜等展示用品搬进了酒店，轻轻松松签
硬中断是有形的，可以用指标进行考核管理的内容；而软终端是 无形的，却具有丰富的内涵和极为重要的内容
目录
前言 终端误区 认识终端 终端的开发与管理 终端的实用业务技巧
沟通 总结语
终端开发 终端铺市 终端拜访
9个基本拜访步骤
终端维护
终端开发
终端开发就是将自来水管道接通每一个需要用水的 水龙头。
终端开发就是打阵地仗，短兵相接，勇者胜。 终端开发关键在于训练一支杰出的终端业务员队伍。 成功在于按计划行动，计划若是死的，战必败！
这将是我们最终的目的。
目录
前言 终端误区 认识终端 终端的开发与管理 终端的实用业务技巧
终端管理培训
要素 9: 激励
步骤：
有效利用DSR的职责范围的变化, 用两年担 任同一工作职责来作为主要的衡量. 通过在 同一级别, 不同工作任命的调动来使DSR对 工作保持新鲜感和紧迫感.
要素 10: MAT评估工具
定义： 定义：
当推广实施标准覆盖模式的时候, 必须建立 起这些要素的列表和子流程 每个要素都有10个子流程需要建立. 每个子 流程实施得一分 (或者2分, 如果只有5个子 流程的话) . 若没建立, 则得分为0. 最高总分 为10. 整个模式成功推广的最高得分为100.
标准覆盖模式
终端覆盖的概念和作用
支持零售终端覆盖 分销渠道模式 二级市场管理 KA 渠道管理 品牌市场推广 基本业务知识 分销物流管理 客户财务管理 促销推广支持 通过终端影响消费者 终端覆盖管理 零售覆盖调研 终端覆盖计划 计划分解实施 终端表现管理 终端表现标准 销售操作流程 实施业务目的
销售管理机构
要素 9: 激励
定义： 定义：
激励是一门关于如何从他现在所做/所得来 提升销售代表对工作认同的学问. 通过把每个人的薪酬模式与销售业绩直接联 系, 通过有效的奖励和认可机制及职业发展 道路 (通过改变职责范围) 来实现激励.
要素 9: 激励
步骤：
向DSR介绍薪酬系统细节. 确保100%被理解. 通过一直向DSR提问来验证他们的上月薪水 是如何被计算的以及他们是如何看待下个月 的薪水增加的.
做出必要的人员调整 如有需要则招聘新的DSR
要素3: 每日工作流程
定义： 定义：
列出每天每个具体时间DSR需要做的工作。 每日工作流程是基于ARDP的需求，使得在 达到销售目标的同时最大化客户满意程度的 方法。
要素3: 每日工作流程
终端工作人员管理培训资料
02 终端工作人员的 沟通与协作
有效沟通技巧
01
02
03
积极倾听
全神贯注地倾听对方的意 见和需求，不打断对方， 不提前做出判断。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点，避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
反馈与确认
在沟通过程中，及时反馈 对方的意见，确保双方理 解一致。
团队协作精神
共同目标
明确团队共同的目标，使 每个，了解 客户对终端工作人员的满意度和
需求，为改进提供依据。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户 提出意见和建议，及时处理和改
进存在的问题。
跟踪与改进
对客户反馈进行跟踪和改进，不 断优化服务质量，提升客户满意
度。
04 终端工作人员的 激励与培训
激励机制的建立与实施
设立明确的奖励制度
根据员工的工作表现和业绩，设立相应的奖励制度，如奖金、晋 升机会等。
公平公正的评估标准
确保评估标准的公平性和公正性，避免主观因素和偏见对评估结果 的影响。
激励方式的多样化
除了物质奖励外，还可以考虑提供培训机会、职业发展等非物质激 励。
培训计划的制定与执行
培训需求的调研
通过问卷调查、访谈等方式了解员工的需求和培 训期望，为制定培训计划提供依据。
工作要求高
工作标准高、要求严格，一旦 出现错误或延误，可能会对整 个团队或公司造成影响。
工作环境不佳
工作环境拥挤、嘈杂，可能影 响工作效率和心情。
职业发展前景不明朗
对于职业发展方向和晋升机会 的不确定性，也可能给终端工
作人员带来压力。
工作压力管理策略
01
02
03
04
终端管理培训完整版
终端管理培训完整版一、导言终端管理是现代企业管理中不可或缺的重要组成部分，随着信息技术的迅速发展和普及，终端管理的复杂度和重要性也不断提升。
本文将介绍终端管理的基础知识、最佳实践以及常见问题解决方法，帮助读者全面了解终端管理的重要性和方法。
二、什么是终端管理终端管理是指对企业终端设备（如计算机、手机、平板等）进行统一管理和监控的一种管理方式。
通过终端管理，企业可以有效地管理和维护终端设备，保障信息安全，提高工作效率，降低管理成本。
1. 信息安全终端设备是企业重要的信息资产载体，必须加强对终端设备的管理，防止信息泄露、数据丢失等安全风险。
2. 提高工作效率通过规范的终端管理，可以统一配置终端设备，提高员工的工作效率，降低日常管理工作量。
3. 降低管理成本合理的终端管理可以减少终端设备的故障率，延长设备使用寿命，降低企业管理成本。
1. 终端设备管理包括终端设备的采购、配置、部署、维护和更新等工作，是终端管理的基础。
2. 安全策略管理制定和执行终端安全策略，包括访问控制、数据加密、应用程序安全等，保障企业信息安全。
3. 远程监控与管理通过远程监控与管理工具，对终端设备进行实时监控、故障排查和远程修复，确保终端设备正常运行。
4. 应用程序管理管理终端设备上的应用程序，包括安装、更新、卸载、授权等，确保应用程序的合规性和稳定性。
五、终端管理的最佳实践1. 制定明确的政策和流程在终端管理中，应制定明确的政策和流程，包括终端设备的采购标准、安全设置要求、管理责任分工等。
2. 使用终端管理工具借助专业的终端管理工具，可以简化管理流程，提高管理效率，降低管理成本。
3. 定期培训与更新定期开展终端管理相关的培训与更新，使管理人员了解最新的管理方法和技术，保持管理水平。
六、常见问题解决方法1. 终端设备频繁崩溃解决方法：检查终端设备硬件是否存在故障，清理系统垃圾，升级设备驱动程序等。
2. 终端设备丢失或被盗解决方法：立即远程锁定设备，远程擦除设备数据，修改相关账号密码，报警处理等。
终端管理培训1
➢
1、展示企业形象、品牌和王者风范酒的最佳舞台。
➢
2、开展促销活动最理想也是最实效的场地。
➢
3、接近消费者，了解消费者声音的最佳途径—即
完成信息反馈。
➢
4、获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商
的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等
决策提供最直接的帮助和依据。
➢
5、对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间
高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成 的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销 售，通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒类企业在 销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。
11
抓主“上帝”（消费者）之手
一般来说，消费者对某种品牌的忠诚度不十分可靠，他们 极有可能因为价格问题或多跑100米的路（终端布点 问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经 费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金 投入了你竞争对手的钱箱。尤其在同质化的白酒行业， 此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习 惯购买的地方看到王者风范酒，你离成交就会更近一 步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。
内部资料
王者风范终端管理培训案
提出：盛初（北京）咨询 时间：2007·8·12
1
目录
前言 终端概述 业务执行的工作岗位职责 终端销售的内容 终端实用业务沟通技巧 总结语
2
前
言
由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经
来临！
恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销 买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛， 销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以 取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水 涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛 的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制 造“难度”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销
涵贝贝终端管理培训
涵贝贝终端管理培训
终端开发 3.5母婴专卖店的分布
❖ 医院附近
❖ 商业圈内
❖ 高档社区
涵贝贝终端管理培训
终端开发
3.6影响终端销售的因素
➢ 地理位置 ➢ 营业面积 ➢ 产品结构 ➢ 员工素质 ➢ 经营者的思想理念
涵贝贝终端管理培训
终端开发
3.7 终端谈判
价格
其它
涵贝贝终端管理培训
终端开发
进店谈判的原则
1. 留给双方一点回 旋的余地
2. 谈判都有让步曲 线
3. 谈判是自助餐， 不是食谱
涵贝贝终端管理培训
终端开发
谈判的五个阶段
第一阶段：准备 第二阶段：配套 第三阶段：提议 第四阶段：讨价还价 第五阶段：达成协议
涵贝贝终端管理培训
终端开发
谈判的第一阶段——准备
第六步：运用推销模型，提出合理订单建议 第七步：了解市场动态、产品/政策信息告知 第八步：再次确认定货量，约定下次拜访时间，目标
第二步、户外工作：检查户外广告，优售优陈。
第三步、进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得 沟通机会。
第四步、检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该 店工作机模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找 增量点和工作内容。
涵贝贝终端管理培训
终端维护及管理
终端拜访八步骤
第五步：根据前几步反思的店内店外工作机会，动手 实施。
❖ 引导消费：
终端营销已成为众多医药保健品商家竞争的重要手段之一，无论是国外 还是国内，在传统媒体作广告较少，所以终端显得更加重要。许多商家 又纷纷瞄准终端这块沃土，作为主要的竞争之地。
涵贝贝终端管理培训
终端门店培训管理手册
终端门店培训管理手册第一篇品牌文化历程篇一、品牌背景二、品牌诠释三、品牌风格四、品牌定位五、辅导资料1.课后测试解析2。
情景演练（顾客答疑话术模板）第二篇终端形象标准篇一、导购自我认知二、导购仪容标准1.导购发型标准2.导购妆容要求三、导购仪表标准1。
个人卫生标准2。
员工着装规范四、辅导资料1。
课程回顾（个人测评）第三篇终端陈列技能篇一、店铺陈列认知二、陈列的商品要求三、陈列的基本方式1.叠装2。
挂装四、橱窗的陈列1.橱窗的功能2.橱窗陈列的原则3.陈列手法的种类五、辅导资料1.课后测试解析第四篇终端商品管理篇一、商品的管理1。
品质管理2. 库存管理3. 盘点4。
补货5。
验货6。
调货7。
退货二、辅导资料1.课后测试解析第五篇终端服务技能篇一、如何接近目标顾客1。
精神饱满,正面待客2.顾客至上，即时招呼3.巧妙接近，降低防备4.了解客需,热情有度5。
观察入微，带动暖场6情景演练(顾客答疑话术模版）二、如何提升业绩1.激发顾客购买欲望-FAB运用法则2。
FAB销售法则的运用方法3。
解除顾客内心疑虑三、辅导资料1。
课程回顾（简答题）2.课后测试（单选题）3.课后测试(多选题）四、加强连带销售1。
连带销售的具体方法2.连带销售说服技巧五、辅导资料1.课程回顾（简答题）2.课后测试（单选题)3.课后测试（多选题）第一篇品牌文化历程篇一、品牌背景二、品牌诠释三、品牌风格四、品牌定位五、辅导资料1.课后测试解析(单选题）操作应用方式：要求学员在白纸上填写相关答案，完成后参考正确答案，对错误处进行针对性辅导（1)L&H品牌是由（）创立的A。
太平鸟集团 B.上海迪睿服饰有限公司C.LG时装集团 D。
上海/浙江骆豪服饰有限公司(2）L&H品牌创立于（）年A。
1893 B.1983 C.1938 D.1988（3）L&H品牌灵感来自于( ）A.长颈鹿 B。
赛马 C。
骆驼 D.小鹿(4）L＆H品牌定位于追求优雅、（）的精英;企业老板、公司部门主管、经理；行政机关人员、公司职员及自由职业者A. 品味 B。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
引言
渠道与网络出管理英才 制造业才会出销售精英
课程大纲
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
能力
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
市场普查
• 终端普查（100%）- 终端数量、终端容量 《零售店档案》--连续的、定期更新 《零售店普查汇总表》--定期更新 • 公司产品在每个终端的销售现状
铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况 • 竞争者态势
竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措
终端分类/级
• 分类标准：
将所有终端按容量从
大到小排序，占总容
顾客级别 相对于竞争对手的销售额排
量80%的终端为A/B类；
序
其余的为C类；在 A/B A
第一位
类终端中占总容量
B
80%的终端为A类，其 余的为B类。
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
– 经销商月度计划下达跟进； – 货款、定单跟进； – 指导、协助促销员终端生动化建设； – 促销员管理；
终端管理者的职责
• 以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理
• 产品线 • 库存管理 • 店长（老板）沟通 • 终端资源支持 • 价格管理 • 渠道维护 • 零售利润保障 • 售后问题支持
化 的 目
• B、提醒消费者购买我们的产品。 • C、加强广告及行销策略之效果。
的 • D、使消费者较易买到我们的产品。
生动化的要素
终端形象建设（硬终端）
• 范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上 • 观念—
商品本身就是广告 好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商 • 原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生 动化机会 • 技巧— 几何学-中心点、黄金切割点
A
B
C
a
最终目标
b
？
c
？
？
•拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及C b的停留时间；时间富裕，增加A b或新终个终端的月/周/日销量目标明 细
• 各产品在每个终端覆盖计划及 覆盖方式/流程
• 各产品在每个终端的安全库存 计划
市场（促销）规划
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学-货卖堆山、整洁、明星产品 • 整合资源—良好的客情、专业的知识，
敬业的心是获得客户支持的关键
产品线、库存管理（硬终端）
• 按渠道规划对终端进行产品线管理 • 通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯
提升的能力
终端拜访八步奏
• 1，准备/整理 • 2，店外观察（检查） • 3，打招呼 • 4, 生动化 • 5，查库存 • 6，店内沟通（问题解决）/记录 • 7，确认订单/问题 • 8，告别并确认下次拜访时间
生动化
• 产品生动化就是
• 使产品有生命（会说话），陈列、广 告是它的基本要素。
生
动 • A、使消费者对我们的产品产生注意力。
终端管理者的职责
• [促销员工作职责] • 1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品
和企业形象； 2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、 方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作， 保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序； 3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛， 提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额； 4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时 妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报； • 5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信 息，并向销售人员或店长汇报； • 6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交 给销售人员； • 7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店 的各项零售政策；
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
• 首先要做到
管理
每一个人
了解
认识
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
狭义终端和广义终端
• 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 • 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接
导致购买的机会。
• 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终 端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工 作，但广义终端的概念有助于我们对本职 终端工作的理解。
硬终端和软终端
从终端工作的对象划分 • 硬终端-可以量化的客观指标
C
第 2~3 位 第 4 位以下
• 分级标准
终端群分等
A
B
C
a
Aa
Ba
Ca
b
Ab
Bb
Cb
c
Ac
Bc
Cc
*Ⅰ等：A a、A b、B a *Ⅱ等:A c、B b、C a *Ⅲ等:B c、C b、Cc
重要终端 次重要终端 普通终端
终端拜访规划
• 绘制《地略图》 • 计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》