团购博弈

从“囚徒困境”看团购中的博弈
摘要
团购作为今天人们比较关注的现象，正在开始慢慢地改变着人们的消费方式。

本文通过分析“囚徒困境”这一经典博弈论例子，从“囚徒”的心理来分析团购过程中商家和消费者的心理，进而认识和分析团购。

关键字：团购、囚徒困境、博弈
1、引言
在信息完全公开的情况下，人们会毫不犹豫地选择对自己最有利的决定。

但实际中，我们不可能掌握全部信息，这就需要我们结合自己的情况，加上考虑别人的可能情况，做决定。

在网络发达的今天，团购网站作为商家与消费者的桥梁，组织有共同需求的消费者向商家集体购买，事后商家向网站支付利润回报。

“囚徒困境”的博弈或许能让我们更好地认识团购。

2、“囚徒困境”
(1)问题描述
甲、乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。

警方怀疑，这两个人可能还犯有其他重罪，但没有证据。

于是分别进行审讯，为了分化瓦解对方，警方告诉他们，如果主动坦白，可以减轻处罚；顽抗到底，一旦同伙招供，就要受到严惩。

当然，如果两人都坦白，那么所谓“主动交代”就不那么值钱了，在这种情况下，两人还是要受到严惩，只不过比一人顽抗到底要轻一些。

在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出他的同伙，即与警察合作，从而背叛他的同伙；或者保持沉默，也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作。

这样就会出现以下几种情况(为了更清楚地说明问题，我们给每种情况设定具体刑期：
如果两人都不坦白，警察会以非法携带枪支罪而将二人各判刑1年；
如果其中一人招供而另一人不招，坦白者作为证人将不会被起诉，另一人将会被重判10年；
如果两人都招供，则两人都会因罪名各判9年。

(2)分析求解
将此问题看作如下的双矩阵对策问题
局中人：i={1，2}={甲，乙}
策略集：S 1={坦白，不坦白}={a 1,a 2}
S 2={坦白，不坦白}={b 1,b 2}
得益矩阵：甲乙的得益矩阵A ，B 如下
A=⎥⎦⎤⎢⎣⎡--1,100,9,B=⎥⎦⎤⎢⎣⎡---10109，，
A 1=-9-0-（-10）+（-1）=0；A 2=-1-0=-1
B 1=-9-（-10）-0+（-1）=0；
B 2=-1-0=-1
将这些结果对照双矩阵对策的解的表可得
囚犯甲的解：x 1=1（0≦y i ≦1）；囚犯乙的解：y 1=1（0≦x i ≦1）
囚犯甲的解在下图中用蓝线表示，囚犯乙的解用红线表示，红蓝线相交的点即为对策的平衡点。

公共点（1，1）对应的均衡局势为（X *，Y *）=（（1，0），（1，0）），即二人都坦白，甲乙的期望收益G=（U *，V *）=（-9，-9），即二人都被判9年。

(3)结果分析
面对警察的询问，这两个囚犯该怎么办呢?是选择互相合作还是互相背叛?从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们俩都能得到最好的结果——只判刑1年，但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。

甲会这样推理：假如乙不招，我只要一招供，马上可以获得自由，而不招却要坐牢1年，显然招比不招好；假如乙招了，我若不招，则要坐牢10年，招了只坐9年，显然还是以招认为好。

无论乙招与不招，我的最佳选择都是招认。

自然，乙也同样精明，也会如此推理。

于是两人都作出招供的选择，这对他们个人来说都是最佳的，即最符合他们个体理性的选择。

只有在这一点上，任何一人单方面改变选择，他只会得到较差的结果。

而在别的点，比如两人都拒认的场合，都有一人可以通过单方面改变选择，来减少自己的刑期。

3、从“囚徒困境”中看团购
(1)团购中卖家和买家的心理——合作还是背叛
团购的目的是商家获得应得的利润，消费者最大限度地为自己赢得消费者剩余。

现在我国的市场上，商品处于过剩或者相对过剩的状况，商品的销路成为厂商最为关心的问题，所以厂家会想方设法地尽快把产品卖出。

在我国，企业之间很难形成统一的价格联盟，同行之间为尽快地卖出商品、抢占市场，纷纷地打起“价格战”，争取薄利多销，而正是这种薄利多销使得消费者有了可乘之机，组成团体进行采购压低价格。

正如上述中的“囚徒困境”，如果联合起来一起控制价格，厂商就会得到最大的效用，而事实上是大家都在降低价格，以取薄利多销，但最后所达到的“纳什均衡”点并不是最大效用点，只是他们之间的利益均衡点，这就是厂商之间的“竞争”。

买方之间的博弈更多的是合作博弈，因为消费者知道，只有合作才可以形成一股力量与商家进行讨价还价，达到自己的低价购买的目的，而单个的消费者是没有力量来影响厂家的。

(2)商家之间的新形势——“对双方合作的奖励”
博弈并非仅仅发生在买卖双方之间，也发生在商家与商家之间。

在团购中，大多是一些二线品牌，究其原因，就是一线品牌大都已建立起完整严密的层层依赖的分销网络，这个网络是建立在传统销售模式的基础上的，而团购的本质是以新型的销售模式从传统销售模式争夺市场。

如果允许自己的代理商参加团购，无疑是用自己的左手打自己的右手，将严重地扰乱销售网络的秩序，甚至遭到传统
销售渠道的严厉惩罚。

其二，一线品牌的主要成本除了销售渠道成本以外，很重要的另一部分就是投入大量的广告成本，团购这样注重价格的销售平台，相对于广告投入低的二线品牌，一线品牌很难给出较高的折扣。

而且，我们知道，消费者对产品的认知程度越低，广告的效用就越大。

团购的一大作用就是提高了消费者对产品的认知程度，相应地也就降低了广告的效用，二线品牌，则没有高额广告费用，也没有庞大的传统分销渠道，团购恰恰正是为他们提供了低成本的，直接接触最终用户，让最终用户了解自己的平台。

这样就像“囚徒困境”里两者都沉默合作一样，一线品牌以自己的传统渠道销售，二线品牌通过团购平台和一线品牌竞争，这使这些商家形成了“共存”的均衡。

(3)消费群体的烦恼——合作的困惑
虽然，团购给消费群体带来了很多好处，但同时也存在以下缺陷
①易受骗或被误导。

有的商家借着团购的名义误导消费者，让大家误以为买到便宜商品，但实际并不是，那些没有进行实地考察的消费者就被“忽悠”了，买来的东西价格反而更高。

②维权困难。

一些买家当初选择团购，是觉得人多好办事，维权方便。

但实际上，很多“购物团”都是临时组织起来的，大家购物后各奔东西，即使遇到问题，聚在一起的可能性也很小。

③没有相关的约束。

作为一种新兴的消费方式，网络团购目前还没有相关的规则来约束它。

因此，诈骗案也屡见不鲜。

④价格缺乏透明度。

网络团购目前存在着一些陷阱。

你以为很多买家买了应该没有问题了，实质可能很多都是托。

甚至还有个别商家，为了吸引消费者，组织一些内部人士来套取其他不明真相消费者的行为，比如他们组织一些人在网络上留言召集对这家商品感兴趣的客户一起团购，从中牟利。

⑤售后服务不完善。

虽然有些商家提供退货保障，履行起来仍然有一定难度。

⑥价格也不低。

有些商品本来就定位在高档位，即使再打折，一些顾客仍然消费不起，所以相对他们来说，再团购也没有吸引力。

⑦电商的冲击。

电商的迅猛发展使得团购的诱惑力降低，并且很多一线品牌也开始尝试电商模式。

这些缺陷使得追捧而又忌惮的消费者开始犹豫了，甚至有些经历几次失败后
拒绝团购，而能使消费者重拾信心很大程度取决于商家的各种服务。

团购的发展究竟能走到什么程度很难预知，这不仅取决于厂商和消费者的行为，也与商业信用密不可分，但是它毕竟是零售业的一次变革，正如新事物的成长不是一帆风顺一样，它的成长与成熟也是很难把握，这需要消费者和厂商的共同努力。

4、综述
“囚徒困境”问题所提出的理论在解决与处理问题中给了我们很大的启发，可“囚徒困境”的结果毕竟是在某一特定的题设条件下得出的。

在实际应用中，我们更应具体情况具体分析，辩证的去看待两囚徒思考之间的关系，并灵活、巧妙的去运用它。

参考文献
[1]熊伟.运筹学(第二版).机械工业出版社,2010
[2]李晨焕.团购模式的博弈分析.广东财经职业学院学报，1671-8208（2006）02-0061-03
[3]范如国.博弈论(第一版).武汉大学出版社,2011。