酒店MBA课堂──餐饮销售与成本控制

[酒店MBA课堂]中国经济管理大学《酒店餐饮管理－餐饮销售与成本控制》讲座中国经济管理大学《酒店餐饮管理》开放课堂《餐饮销售与成本控制》培训讲座餐饮销售与成本控制第一节销售控制销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入，成本控制固然重要，但销售的产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率就不能实现。

例：餐厅售出金额为1000元的食品，耗用原料的价值为350元，食品成本率为35%，如果餐厅销售控制不好，只得到900元收入，则成本率提高至38.9%，这样毛利额就减少100元，成本率就提高3.9%。

由此可见，销售过程要严格控制，如果这个环节缺乏控制，就可能出现有的人内外勾结，钻制度空子。

使企业利润流失等问题。

销售控制不利通常会出现以下现象：吞没现款：食品饮料不记放帐单少计品种不收费或少收费一、帐单控制二、出菜检查员控制三、收银员控制等第二节菜单价格策略餐厅必须要考虑顾客的“付款能力”，同时这也是非常重要的市场因素。

不同管理系统的餐厅会有不一样的定价策略，但以下的两个原则不可1．调味料也必须精确地算人菜单的成本中。

2．价格需订在顾客可接受的范围之内。

一、一般餐厅采用的定价策略（一）合理价位策略：所谓合理，是指顾客能负担得起的，并且在餐厅有赚钱的状况下，以餐饮成本为基本，再加上某特定的倍数所订出的售价。

餐厅将自订一食物成本比例(假设38％)，并希望能维持所有的食物成本在38％。

（二）高价位策略：如餐厅的产品独特且畅销，而餐厅的知名度高，定位在精致路线的高级餐厅，可采取高价位的策略。

（三）低价位策略：“薄利多销”发生在新产品促销，出清存货，变现周转等。

（四）目录价格(price list)策略：以目录价格印在菜单或贴在招牌价目表上，代表在一段时间之内，不会随意更改价格。

但是仍可用促销及折扣来增加营业额，如为季节性的时令菜，可不列入固定菜单中，由服务人员推销或设计成特殊的套餐。

（五）价格灵活度策略：(1)固定价格策略：大部分的餐厅皆用此法，因餐饮的食物成本比客房大，人事费也较多，弹性取消材料或临时调度有经验的服务人员皆不易。

故为了使餐厅营运正常，必须使用固定的菜单操作及管理。

(2)灵活价格策略：对相同的菜单及服务内容，可以有某些程度的灵活弹性。

·适用在大型宴会或订单，因可修正整体的菜单及服务的内容·运用在常客上·小本经营的餐厅多用此法中国经济管理大学优点是跟进竞争及市场走向灵活调度及可依客人的需求，量身制订其价格。

但是千万记得生意是“一分钱，一分货”，如果餐厅要维持一定的水准，价格的弹性不可能太大。

其缺点是容易得罪客人，当机灵的客人发现价格有差异时，将怀疑餐厅的信誉及产生不良的反感情绪，也会造成价格的混乱，破坏市场的行情。

二、餐饮新产品的价格策略（一）市场暴利价格策略：推出新产品时，因趋之若鹜而订高价，吸引追随新产品的客源。

当被竞争者仿效时，再视市场动向调低价格。

（二）市场渗透价格策略：新产品用低价促销，目的是希望其迅速被消费者接受，提早在市场上取得领先地位。

（三）短期优惠策略：新开张的餐厅试卖或开发新产品时采用。

三、餐饮折扣优惠策略（一）团体优惠：可以用“以量制价”，销售的数量多将会降低餐饮成本的比例，故有空间降低其价格。

（二）清淡时段优惠：例如下午两点至五点用餐，或是提早使用晚餐(下午五点至七点)可便宜100元，七点后使用原餐价再接另外的客人，增加翻台率。

（三）常客优惠：餐厅应该把经常光顾的客人好好地把握住，可运用累积数量的方法，吸引顾客继续上门。

折扣的幅度可视常客光顾的次数而定。

四、以需求为基础的定价方法除了成本考虑外，餐厅必须考虑顾客愿意付出的价位在哪里?一般的作法是作完成本分析初步定价后，再作需求考虑修正部分。

(一)声誉定价法有声誉的餐厅有一定的食物及人事成本，以确保出菜的品质、服务的水准、顾客的反应，故菜单价钱不会低，拥有高层次固定的客源。

如果削价贱售，顾客反而会怀疑而不再光顾。

(二)低价诱饵法主打某些受欢迎的菜，降低售价来吸引消费者并刺激买气，是一般餐厅常用的手法，选择诱饵菜须是顾客熟悉且成本不至过高者。

(三)需求导向法先调查顾客的需求，以需求来设计菜单和售价。

例如美式星期五餐厅(TCIF)为了加强在台湾餐饮市场上的竞争力，主要针对下午茶、谢师宴等商机设计美式餐饮的菜单菜色，吸引餐饮的年轻客源。

(四)系列产品定价法可以针对一系列不同目标客层设计可接受的菜单价位。

另外也可针对一系列不同价位的菜价来设计菜色，不以单一菜品的成本为考虑。

例如可把广东料理的点心菜价(饮茶)分为小点80元、中点120元、大点200元，另外又以点心盘子的种类及大小来分类，此方法对餐厅来说，方便于统计数量及管理。

五、以竞争为中心的定价方法此法需要密切注意及追随竞争的价格，而不是单纯考虑成本及需求与定价之间的关联。

目前市场的建议可先考虑需求与成本后，再与竞争者的价格比较，发展出自己的价格。

(一)追随同业法为一般小型独立餐厅选用此法较多。

因无足够的资金与技术人力来监督定价，故跟随市场上同类产品的价格为定价的依据，其优点有过程简单、顾客已经接受、不需较多的人力、与同行关系协调；而其缺点则是缺少新意、竞争者较多。

(二)追高定价法此法的菜品应以品质来取胜，适合讲究服务的高级餐厅。

(三)同质低价法薄利多销，但仍需维持一定的品质，否则将缺少竞争力，慢慢会被市场淘汰。

六、以数字心理反应的定价方法(一)整数定价法大多用于高单价的餐厅。

有不计尾数的“阿沙力”气魄，优点为方便计价、结账、收找钱和未来的数字统计。

(二)尾数定价法适用于经济型的餐厅，带尾数的价格看起来比整位小很多。

(三)特殊意义数字定价法第三节餐饮成本控制一、餐饮主计员的职责我们在餐饮组织系统图表上可以看到餐饮主计员及餐饮管理系统是主计部门的一部分，同时也是旅馆或餐厅内部管理系统的一部分。

主计员的工作是运作与处理旅馆或餐厅内部管理系统的全部事务。

餐饮管理系统由于是主计部门内部系统的一部分，所以工作完全集中在餐饮部门，并在该部门的营运范围以内而以主计员的名义处理日常事务。

若将一个大型旅馆的主计员的职责全部列举出来，可能会超出百种以上，现仅将餐饮主计员主要的职责简略叙述如下：1．餐饮主计员协助旅馆主计员拟订年度预算，每月的营业预估，每周每天的营业预估。

2．他要每天检查收货员的工作情形，经由收货部门而送进旅馆的任何货物的品质情况如何，他均有察看的责任。

3．每天核对餐饮补给品的需要情形，并且将每天的销售额分析表过目一次。

4．审查采购记录以资了解货价的高低、时菜的趋势以及成本的计算，进而直接估计菜单成本。

5．制作廉价菜成本日报表及饮料销售情况周报表。

6．保管饮料仓库中使用的常年存货清单以及一般冷冻食物的存货清单。

7．协助有关人员清点饮料月底存货，每个月底仓库的食物亦需清点。

8．替主计部门制作餐饮食品成本调整表。

9．出席每周一次的餐饮营业会议，向经理部门或餐饮经理提出成本的资料，供其参考决定营业方针。

10．制作每半个月及每个月底一次的饮料成本报告书。

11．在试验计划方面(设计此计划的目的在于建立标准的采购规格以及分类成本的一套连续审查制度)，主计员将和经理部门、餐饮经理、主厨以及采购员等密切合作。

12．协助经理部门及主厨制订标准菜单分类成本表，张贴于有关的营业部门。

协助经理部门制订并运用标准菜单档案。

二、生产预测(Forecasting for production)餐饮部门的餐饮主计问题中最重要的一个是：下个星期将会有多少餐饮销售出去?如果预测所得的答案是正确的，那么下个星期的餐饮营业的成本(包括人员薪津在内)及利润当可一目了然。

餐饮主计员根据预测而尽力提供正确的答案。

但这种预测并不是百分之百正确，只是根据某一特定时期中诸多事实及数字而做分析推断罢了。

在一个星期前所做的预测，到时候可能会成为没有时效的东西，但这不过是一种初步的预测而已。

由于主计员每天都要调整最近三天的预测，所以每天都要发出预测资料。

这里所说的预测资料实际上仅是旅馆现有的住客数目及全部客人在本店进餐的百分比而已。

但是百分比并非从天而降，而是得之于历年的精密记录的结果。

这种预测非常重要，因为餐饮部的每一单位主管都要用到。

例如，餐厅领班根据预测就可决定某天大约需要多少服务员及餐厅打杂工人；又如，主厨也可据此决定他的助手及打杂工的人数。

其次，根据预测可以决定需要采购的食物及数量，其他如餐巾、桌希、银器、瓷器等物可依此而傲准备，厨房里的菜肴烹制亦可有所依据，菜肴的生产过剩是餐厅营业的大忌，因为这是最容易造成亏损的。

采购员更可以根据预测购买最接近需要量及种类的菜。

利用预估资料而得知相当接近的营业收人，餐饮经理便可决定费用开支的处理，从而获取预期的利润。

主计员根据实际的营业额而校正其预测的数字，并依此预测未来的营业趋势。

如果预测工作发生困难，首先应当考虑到是不是由于某一特定时期的事实与数字的搜集不够充分，补救的方法当然是再行搜集必需的资料，从而进行统计分析，方可顺利完成预测工作。

‘三、扩张营业的预测(Forecasting for Expansion)餐饮部门各餐厅营业的预测，无论是每个星期的、每个月的或者每年的，都得以每天的预测为基准。

一般国外连锁营运的旅馆现在有一种趋势，那就是特别注重营业收入与支出之间的关系预测，而且是以一年为准。

这是有很多理由的，但其中最重要的理由之一是各国连锁单位提供预测资料给连锁旅馆的总事务所，以备其用于扩张计划。

一个连锁企业团体若是持续繁荣与支出的预测数目(当然具有相当的可靠性)，在扩张计划方面会更为具体而精密。

这情形说起来似乎是复杂得很，其实却很简单，只要每天的预测能够相当准确就可以办到了。

四、成本控制的意义与过程（一）、成本控制的意义由以上的述说我们知道了成本控制在大型的独立餐厅或旅馆的餐饮部门是非常重要的。

那么什么是餐饮的成本呢?所谓餐饮的成本就是餐厅所生产的菜肴与食品或饮料的原料与在生产过程中有关的一切费用。

说得更明白些就是餐厅直接采购物品所花费的金钱与交通费用，这些我们称之为直接成本。

另外还有人员的薪资、水电及煤气费、配料费、购买餐具及厨房用具的费用，领用的消耗晶、日用品的费用，所有餐厅厨房设备折旧费，餐厅的营业税、地价税、房屋费、劳务费、交际费、广告费、清洁费、装饰费及其他杂项费用等，称间接成本。

所以我们现在知道餐饮成本在本质上应与制造业成本是一样的。

包括原料、人工、费用三大项，而原料就是餐厅的直接成本，原料系指鱼、肉、蔬菜、海鲜、罐头等。

而人工费用也就是间接成本，人工包括厨师、餐厅服务人员、餐厅事务人员的薪资，而费用为餐厅所用的餐具、设备、消耗品的费用及水电费、燃料费、厨房用具、房租租金等一切的开支。