保险专业化推销流程05接触话术集锦
保险销售培训之话术技巧
保险销售培训之话术技巧保险销售是一项需要良好的沟通和说服技巧的工作。
以下是一些话术技巧，帮助保险销售人员更加有效地与潜在客户进行交流和销售。
1.创造兴趣：-“您是否担心未来可能出现的意外事故？”-“您是否考虑过您的家人在您离世后的经济状况？”-“您是否对退休后的养老金收入感到担心？”-“您是否考虑过确保孩子们在您无法工作时能够继续接受教育的方式？”这样的问题可以引起潜在客户的兴趣，使他们开始认识到保险的重要性，并引发他们对保险解决方案的需求。
2.购买动机的挖掘：-“您在保险方面有什么需求或关注点？”-“您是否有任何重要的家庭成员或资产需要保护？”-“您是否考虑过将您的保险计划与您的财务目标相结合？”-“您是否已经有了一份保险计划，但希望对其进行更新或改进？”-“您是否对长时间抚养您的孩子以及未来自己的退休做好了准备？”通过与潜在客户交流并了解其需求和关注点，可以更好地定位销售策略并提供相关的保险解决方案。
3.展示专业知识：-“根据您的需求，我建议您购买终身寿险，因为它可以为您提供一生的保障。
”-“根据您的财务目标，我认为为您选择合适的投资型保单可以帮助您实现财务增长目标。
”-“根据您的年龄和健康状况，我推荐您购买医疗保险来保障您的健康。
”-“根据您的财务目标和风险承受能力，我建议您选择分红保险作为您的投资工具。
”展示专业知识和建议可以增强销售人员的信誉和可信度，为潜在客户提供合适的保险解决方案。
4.突破客户疑虑：-“我完全理解您对保险的疑虑，但事实上，保险可以为您和您的家人提供重要的保障。
”-“我们的保险产品经过细致的设计和严格的风险评估，确保在意外事件发生时您能够获得相应的经济支持。
”-“购买保险是一种对您和您家人未来的责任，我们会为您提供全方位的服务和保障。
”通过积极回应客户的疑虑和担忧，销售人员可以建立起客户的信任和认同，促使他们更愿意购买保险产品。
5.制定购买决策：-“根据您的需求和预算，我可以帮助您定制一份针对您个人情况的保险计划。
保险公司销售话术挺全的
保险公司销售话术挺全的第一篇：保险公司销售话术挺全的1.聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！2.万能险：以不变应万变，既坐享中国经济发展的成果，又不用承担任何风险……是长线投资的利器！……它的攻击能力不是很强，但防卫能力一流……就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫……得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！这些，都是专家玩的游戏！3.牛市上，车速越来越快，业余选手应该让位给专业选手……4.自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！5.一定要让时间来帮自己赚钱！6.再说我是肯定活不过娃娃的……7.孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性8.如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！9.社保就是长寿人赚短命鬼的钱！10.在国外，传教士、医生和保险营销员被称为‚三大圣职‛！11.保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！12.这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多；13.这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！14.个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！15.这里有无限多的机会让你去创造无限多的奇迹！16.分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不是看重这个才买的……17.就是把原来的钱放一部分到保险公司，11个月存银行，1个月存中英18.要参与到资本市场来分享中国经济高速发展的成果，放在银行，确实错失了收益的机会！19.客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！20.也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得……特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零……如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到高兴的，是吗？21.我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！22.用对方能够接受的方式进行沟通！23.主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！24.爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多；25.爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！26.小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！27.这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！28.大单靠威，小单靠催＠！29.医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！30.疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本！31.据《中国统计年鉴》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！32.2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗（其实儿童的肿瘤治愈率是很高的）33.这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！34.按揭的东西，一定是专款专用！35.前面公司已经给你开了好几个账户了，所以这个账户（现金价值）就不高了！36.穿上寿险这双红舞鞋就不想停下来……第一章开门话术这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
康宁保险销售流程和话术
70岁以后，我们将保额设计为1万。因为 孩子长大了，老人也不在了，我们的家庭 责任也很小了，我们的重点问题是提高自 己的生存质量，即使得了大病赔付10万没 治好，也无所谓，反正该做的贡献已经做 完了，活得太长也是风险。
意外分成C、D两款，C款解决意外的门 诊医疗费，只要超过多少元，就报销多少 比例，多少金额。我一般给客户设计为1 万的附加意外住院医疗。为了给客户节省 保险费，在设计险种时，将意外门诊和疾 病住院分开了。
1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集
针对参加社保客户的话术
您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍
一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人
生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?
针对已购买其他公司保险 客户的话术
您每年交纳多少保费?
产品名称?
您是否了解 保障内容?
如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下 现有保险如何?
如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我 就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做进一步的补充计划,好不好?
第二访:计划书说明
买与不买的区别：客户类型举 例规划
假设家里有50万资产，生意上占40万， 孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万， 家里存的最多也就是5，6万，家庭最大的 防风险能力就是5，6万，如果活期存款一 旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常 支出都要紧张起来。
专家建议：把家庭存在银行里解决生老病 死的费用单独拿出来，形成专款专用。假 设一年交1.5万，立马能产生超过百万的 保额。
A款和B款的补偿方式不一样，A款写的是报销， 客户必须先花钱，先垫付医疗费用，凭着发票 和病历来报效。对于B款来说，一旦得了大病， 不需任何病历、发票，只需要诊断证明。只要 确诊，保险公司就会在10天之内赔付20万元。 保险公司20万定额了，治不治，在哪儿治疗， 花多花少跟保险公司没有任何关系。A款则不 是这样，要求必须在县级以上公立医院治疗才 有效，这样对比着，可以把条款说得很清楚。
保险销售话术集锦
话术集锦
我考虑考虑
陈先生，可以看得出，您是个很有规划很细致的人，可陈先生您想过没有，风险的来临 是不会给我们考虑的时间的，风险也不是我们经过考虑能确定出来的，譬如说，一个人 落入水中，另一个问他，要不要救生圈，但救生圈要十万元，那落入水中的人还会因为 它贵说要考虑考虑吗？此时还会舍去性命去考虑那些身外之物？您说是吗？陈先生，您 的事业如此成功，也可以知道您 是个办事果断、有胆量、有魄力的人，此时得当机立断， 会给您带更多的保障，我有个很好的投保建议书，你参考一下好吗？
话术集锦
公司倒了怎么办
陈先生您了解《保险法》吗？其第八十 四条规定，经营有人寿保险的保险公司 除了分立、合并外不得解散。也就是说 一旦公司发生问题，由保监委进行吸收 处理，但是人倒了怎么办？子女教育费、 高额的医药费谁来承担？世界上没有倒 闭的保险公司，况且您 的保费中有四 分之一责任准备金以及分保等制度，已 保证您资金安全，您 还用担心吗？
话 障 一 行 十 而 元 点 都 而 再 一 产 陈 我
您份存到将放利放买领次生先 宁
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术 集
锦 一 以 能 无 在 年 较 公 非 恐 ， 可 钱 存
下让比的保息高司要怕第以存 在
吗您的保险不的，您就二随在 银
01
司也一样，假如有一天，我不做了，我们公司有专门
的客户服务部来代替我。况且我的工作全靠您的支持，
您能支持我多久，我就在这一行做多久。
如果您不在保险公司了，我怎么办
陈先生，如果您感觉到佣金很高，那么您可到保险公
司参加培训，考试合格做保险好吗？应该说服务是无
02
价的，我们公司要为您提供终生服务，您还会感觉佣
雇主险展业话术
雇主险展业话术雇主险，即雇主责任险，是一种为企业或雇主提供保障的保险产品。
在保险期间内，如果被保险人的雇员在其雇佣期间因工作原因导致伤残或死亡，依照中华人民共和国法律应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人将按照本保险合同约定负责赔偿。
在展业过程中，掌握一定的话术能够更好地向客户介绍和推销雇主险。
以下是一些建议的展业话术：1.险种介绍：首先，向客户简要介绍雇主险的基本概念、保险责任和保险利益。
例如：“雇主险是为企业或雇主提供保障的一种保险产品，当雇员在工作期间因工作原因导致伤残或死亡时，保险公司将按照合同约定承担相应的经济赔偿责任。
”2.需求挖掘：了解客户的行业特点、企业规模、员工数量和构成，以便为其提供更符合实际需求的保险方案。
例如：“请问贵公司属于哪个行业？员工人数是多少？主要岗位有哪些？”3.产品优势：突出雇主险的产品优势，如保障范围广泛、赔偿额度高、保费合理等。
例如：“我们的雇主险产品具有以下优势：保障范围涵盖工伤、职业病、上下班途中交通事故等，赔偿额度高，保费合理，确保企业在发生意外时得到充分保障。
”4.案例分享：向客户分享一些真实的理赔案例，以增强其对雇主险的信任度。
例如：“我们曾为一家企业承保雇主险，后来该企业的一名员工在工作期间不幸发生意外，导致伤残。
我们根据合同约定，及时进行了赔偿，为企业减轻了经济负担。
”5.投保流程：简要介绍投保雇主险的流程，包括：提交投保申请、提供相关资料、等待保险公司审核、签订保险合同等。
例如：“投保雇主险非常简单，只需提交投保申请，并提供企业相关资料，如营业执照、组织机构代码证等。
我们将在收到资料后进行审核，审核通过后签订保险合同。
”6.售后服务：强调保险公司的售后服务，如理赔咨询、报案指导等。
例如：“我们提供24小时理赔咨询服务，如有任何疑问，请随时联系我们。
在发生保险事故时，我们将为您提供报案指导，确保理赔过程顺利进行。
”7.竞品对比：了解市场上其他类似产品的保障内容和价格，以便在与客户沟通时进行对比。
保险营销话术
保险营销话术在当今社会，保险已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
然而，要成功地推销保险产品，并不是一件容易的事情。
一个优秀的保险营销人员，不仅需要具备扎实的专业知识，还需要掌握巧妙的营销话术，才能有效地与客户沟通，激发客户的购买欲望。
下面，就让我们一起来探讨一下保险营销话术的奥秘。
一、开场白开场白是与客户建立联系的第一步，至关重要。
一个好的开场白应该简洁明了、亲切自然，能够迅速吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是保险公司名称的你的姓名，今天给您打电话，是想和您分享一些有关家庭保障的重要信息。
”或者“尊敬的客户，您好！感谢您一直以来对我们公司的关注，我是专门为您服务的保险顾问你的姓名，不知道您现在是否方便聊几句？”在开场白中，要注意语气的平和与友善，不要给客户一种强行推销的感觉。
同时，可以适当提及一些与客户相关的话题，如家庭、工作等，以拉近与客户的距离。
二、了解需求在与客户沟通的过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解了客户的需求，才能为客户提供合适的保险方案。
可以通过提问的方式来了解客户的需求，比如：“您觉得目前家庭面临的最大风险是什么？”“您对未来的养老生活有什么规划？”“如果不幸发生意外，您希望为家人留下怎样的保障？”在提问时，要注意倾听客户的回答，不要打断客户的讲话。
同时，要根据客户的回答，进一步深入地了解客户的需求和关注点。
三、产品介绍在了解了客户的需求之后，就可以有针对性地为客户介绍保险产品了。
在介绍产品时，要突出产品的特点和优势，同时要结合客户的需求，让客户明白这款产品如何能够满足他们的需求。
例如：“我们这款重疾险产品，保障范围广泛，涵盖了多种常见的重大疾病。
而且，一旦确诊，即可获得高额赔付，能够有效地解决您在治疗费用方面的后顾之忧。
”或者“我们的养老保险产品，具有收益稳定、长期保障的特点。
您可以根据自己的需求，选择不同的缴费方式和领取方式，为您的晚年生活提供坚实的保障。
”在介绍产品时，要避免使用过于专业的术语，要用通俗易懂的语言让客户能够理解。
保险电话销售话术流程
保险电话销售话术流程保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。
保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。
以下是为大家整理的保险电话销售话术流程,希望对你们有所帮助！保险电话销售话术流程一、准备工作知己知彼，才能百战百胜么!所以打电话之前准备工作必不可少。
首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等.其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度!二、开场话术1.直截了当开场法营销员：你好,朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？顾客朱：没关系，是什么事情?-—-—顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。
然后，营销员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓王。
您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2。
自报家门开场法营销员:朱小姐/先生，您好,我是某公司的保险咨询顾问小王。
不过，这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段）营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱:呵呵，小伙子,还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听.营销员：是这样的。
.。
3.他人引荐开场法营销员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户,他觉得您也非常适合这样的保障,所以就把您介绍给我了顾客朱:李四?我怎么没有听他讲起呢?营销员：是吗？真不好意思,估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
保险销售经典话术(上5篇)
1．经典话术:"现在正贷着款,买什么保险啊!"许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？借口推辞营销员小王：李大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。
客户李先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！营销员小王：哦？李大哥怎么也会有贷款呢？客户李先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了，现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。
客户李先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就不能那么随便了。
营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。
但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？客户李先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。
营销员小王：您很有保险意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提太平洋保险四川分公司培训部高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！客户李先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按1000元计算，每个月的日常生活开支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随花掉了。
银保销售话术汇总
银保话术一、销售话术第一步：接触(一)、厅堂客户1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。
客户：没有咧，都是做生意呢我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。
我觉得你必须了解！我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？客户：没有我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。
现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。
头五年是存钱，后五年是开花结果。
这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。
（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。
每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。
5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。
6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。
您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。
7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。
（二）、商贷通客户1、关于收益强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。
保险销售的技巧和话术
保险销售的技巧和话术保险销售的技巧和话术通用5篇保险销售的技巧和话术1第一：公司每天都会给你发数据，发多少看情况。
每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。
上午9—10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点—12点打新数据。
下午2点—3点可以打跟进有意向的，下午3点—6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。
这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。
也要看每天的心情和心态。
第二：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。
一般有如下几个问题。
1：我不需要；2：我考虑一下；3：我已经买了保险了或有很多保险了；4：我跟家里人商量一下；5：我对保险不感兴趣；6：我有社保了；7：保险都是骗人的；8：没听过你们保险公司；9：我没钱；10：太麻烦了，11：收益太少了等等。
解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题（同位心理）+买点+丛众心理+促成。
举例：我不需要认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白（或者说我能了解，我能够清楚），我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。
呵呵！可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。
这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。
当然我们也希望平平安宁，健健康康的。
买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。
（很多买点，不用全部掏出）从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。
促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊？第三：回答问题技巧：1，接受问题+回挥棒（反问）。
你认为怎样的保险才是最适合你的呢？2，接受问题+软问题（不管有没有都可以回答）。
你有存钱的习惯？人人希望有，，，？3，接受问题+举例化解疑虑或误解。
非常实用的保险销售话术【精品文档】
上部精彩话术——顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展业秘籍1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。
我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。
——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。
2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。
王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。
王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。
保险营销话术总编
第一篇专业化推销流程话术第一章主顾开拓话术☆李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？☆李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？☆张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？☆张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。
你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。
☆张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。
（名片开拓术）☆客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？☆王先生，您好！我是平安保险公司的ⅹⅹ，最近我想买ⅹⅹ，听说您在这方面是远近闻名的专家，能否给我一些建议？☆王先生，您的家里布置的很有格调，肯定花了很多心血，听嫂子说您是在参考了您朋友家的格局后自己设计了一套这样的格局，真是不简单啊！我下个月也要装修家，能不能也参观一下您朋友家？☆这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？☆您好，我是王老板的朋友。
我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。
经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。
刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。
☆王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢，保了，您自已呢？为什么？☆王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。
☆人说“四十岁以前人压病，四十岁以后病压人”，您说有道理吗？☆（创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。
客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。
”☆王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。
寿险专业化销售流程
添加标题
为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备
02
添加标题
接触前准备——必要性
01
恐惧来源于对对手的无知
02
失败来源于对对手的恐惧
接触前准备——拜访前的准备
物质准备
一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断
NO。8
计划100： 建立客户群，收集名单 主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作 工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
添加标题
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
添加标题
计划与活动——目标
添加标题
长期目标 中期目标 短期目标
接触前准备——拜访前的准备
电话预约 1、电话预约的目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求
我不相信 保险
添加标题
“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实
添加标题
很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能
添加标题
给您家庭带来的好处，请问，星期一下午或星期
添加标题
二上午，哪个时间对您的情形，我可以告诉您一些较经济的
01
做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午
专业化推销流程
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼， 请尽量言简意赅的阐述观点。
01
专业化推销流程
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
保险公司话术
附件：话术（一）阶段性话术：（针对销售流程）1、接触话术（1）张小姐：您好！象您这样在大公司里做事的白领丽人真让人羡慕。
可是现代生活的节奏很快、工作压力很大，您是不是还没有考虑您的保障和养老计划呢？（等待对方回答）中国人寿推出了理财保障计划-------《国寿千禧理财两全保险》，与您的身份和个性很相符，把保障和投资结合在一起，这可是全新的概念，让我们一起来研究一下！（2）李先生：您好！我们知道，作为律师，您可以为许多人挽回损失，让许多公司顺利地投资赚大钱。
但您有没有想过您个人的理财计划呢？您虽然很富有，却可能没有时间去忙于投资理财，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，帮您赚钱，而且稳赚不亏，您一定有兴趣听一听吧？中国人寿刚刚推出了理财保险-----《国寿千禧理财两全保险》就是您要聘请的顾问，有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安排了，让我解释给您听------（3）陈先生：您好！不知道您听说过既有保障又有投资功能的保险吗？这种保险在海外非常盛行。
最近中国人寿在隆重地推出了《国寿千禧理财两全保险》，这可是最新概念的东西，它可与以往的保险有很大不同，您一定很希望您的资产会不断升值吧！《国寿千禧理财两全保险》就是一个很好的工具，它一定对您的胃口，有兴趣听我为您讲讲吗？（4）李先生：您好！不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道？您是中国人寿的老客户了，能为您服务真是我的荣幸。
这一次来拜访您，一是想知道您对以前的保障计划有什么需要我做的事，再就是告诉您我们公司刚刚推出了一款全新概念的产品－－《国寿千禧理财保险》，这个产品在保障的基础上又增添了投资的成份，与以往的不一样。
它刚推向市场，就受到许多市民的青睐，今天我就是特地来告诉您这个好消息。
象您这样忙，恐怕是没有时间考虑自己的投资问题吧！您努力工作赚来的钱，除了日常的开消外，是不是也会搞点投资呢？我手里的这个《国寿千禧理财保险》可以解除您因为时间和精力有限而无法顾及投资的烦恼，这种理财产品在国外也很流行，来，我现在就为您介绍一下我们的这个新产品-----（5）业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。
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问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说， 您愿意了解吗？” 答：“你不会是说是保险吧！” 问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管 我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最 新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老 来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供 全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生” 同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时 我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身 价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中 流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元 的保障……”（用3至5分钟内做好说明）
合理提问
• 有备而来，提高成功率 有备而来， • 必须问的问题一定问 不相关的问题不问 保险解决不了的问题不问 • 由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲
必须的问题，不相关的问题？ 必须的问题，不相关的问题？
您多大岁数? 您多大岁数? 您喜欢小狗吗? 您喜欢小狗吗? 您去过泰国吗？ 您去过泰国吗？ 结婚这么长时间，为什么不生小孩？ 结婚这么长时间，为什么不生小孩？ 您买保险了吗？ 您买保险了吗？ 您炒股吗？ 您炒股吗？ 生活开支以外的节余，怎么支配？ 生活开支以外的节余，怎么支配？
陌生拜访话术
王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾 王女士，您好！ 问李锦绣。 问李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派 相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？ 的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？ 。。。。 您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？ 您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？ 。。。。 像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱， 像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降， 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降， 随之下降，您觉得是这样吗
总
结
客户接纳我们的理由
这个人还不错： 1、 他的知识面挺宽 2、 他和我是同类型的人 3、 他很风趣 4、 他挺有礼貌 这个人挺可信： 1、 说话办事处处为我和家人考虑 2、 这个人很专业 3、 他们公司的信誉很好 4、 和其他业务员不一样 这个人和我挺投机： 1、 和我有共同语言 2、 他对我很了解 3、 他对我的工作很在行 4、 我跟他在一起很开心
开门话术（接触话术） 开门话术（接触话术）
老客户） 2．（老客户）王太太你好，今天特意来拜 ．（老客户 王太太你好， 访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品， 访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品， 好东西肯定要和好朋友进行分享， 好东西肯定要和好朋友进行分享，我相信你一 定很喜欢。 定很喜欢。 3 、 （ 电话约访 ） 喂 ， 王太太你好 ！ 我是新 电话约访） 王太太你好！ 华的小田， 好久不见最近过得还好吧！ 华的小田 ， 好久不见最近过得还好吧 ！ 我有一 个好消息告诉你， 个好消息告诉你 ， 公司最近推出一个很适合你 的产品， 我第一个想到给你打电话， 的产品 ， 我第一个想到给你打电话 ， 你看是明 天上午还是明天下午？ 那好， 天上午还是明天下午 ？ ……那好 ， 明天下午在 那好 你家不见不散。 你家不见不散。
• 业：张先生，一家的生活担子是由你来担的， 你觉得担子重吗？（关心地问） • 客：很重啊！ • 业：张先生，你那么爱你的妻子，如果有一天 你不能再挑了，你想有谁可以代替你？（停顿 一下）现在有一份养老专案，能够免除你们的 这份担忧（递上保险专案） • 业：每天12元，也就是说每天少抽一包烟，就 可拥有这份保障（导入说明）
♦接触的目的
1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点
♦寻找购买点
寻找共性需求 确定险种 按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求 明确个性需求 确定保额 要领： 要领： 1、 积极倾听 2、 有效提问
接触的步骤
1 、寒暄、赞美。拉近距离，建 立 良好第一印象 2 、介绍事业。建立自信 把握切入时机，切入保险话 题
（转介绍电话约访话术） 转介绍电话约访话术）
小姐过节好！ 喂，*小姐过节好！我是新华人寿保险 公司的业务员小张，是你的好朋友*** ***介绍 公司的业务员小张，是你的好朋友***介绍 ***说你是一位非常贤惠的妻子 说你是一位非常贤惠的妻子， 的，***说你是一位非常贤惠的妻子，认识 你是我的荣幸， 你是我的荣幸 ， 正好我们公司刚推出一款 非常适合你的产品，带过来给你了解， 非常适合你的产品 ， 带过来给你了解 ， 你 看是星期一上午还是星期一下午？ 看是星期一上午还是星期一下午 ？ ……那 那 星期一下午三点准时到你家。 好，星期一下午三点准时到你家。
接触时的注意事项
1、 消除对方戒心 2、 建立共同感 3、 忌多话，交浅言深 4、 避免争议性话题，不要制造问 题
常见的接触方法
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 开门见山法 讨教法 问题接近法 上门看望法 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 调查问卷法 休闲活动接触法
授课大纲： 授课大纲：
专业化推销流程销售技能训练
（五）
目的： 目的：
1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前， 做好充分的准备 2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。 3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术 4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。
授课大纲： 授课大纲：
业：张先生，这里有句话，您看是不是有道理—— “当未来剥夺了一个人的工作能力后,我们现在的储 蓄计划就是非常重要的” 客：是啊！ 业：张先生，现在我们看不出来人间的冷暖，可是 当我们老的时候，对人情冷暖、世态炎凉的感受一 定会更深，对吧？那么张先生，您有什么储蓄计划 吗？ 客：…… 业：那么，现在让您每天储蓄26元以后可以保证喝 到牛奶，您觉得怎么样呢？ （递上准备好感觉问题？
您多大岁数? 您多大岁数? 您结婚了吗？ 您结婚了吗？ 对于未来，您有些什么想法？ 对于未来，您有些什么想法？ 您对孩子有什么期望？ 您对孩子有什么期望？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 人到40 最重要的是什么？ 40， 人到40，最重要的是什么？ 您怎么看待理财？ 您怎么看待理财？
话术演练二
张先生你好， 张先生你好 ， 我是新华人寿保险 公司的业务员小田， 公司的业务员小田 ， 今天利用休息的 时间专门登门拜访你， 时间专门登门拜访你 ， 免费为你提供 相关的一些咨询服务， 相关的一些咨询服务 ， 顺便向你请教 几个问题，那我可以进来吗？ 几个问题，那我可以进来吗？
业：张先生，你们家装修得可真现代！装修时你们一定 动了许多脑筋吧？ 客：是啊！ 业：张先生，你开车吗？平时开车时可不可以一面刹车 一面加油门？（笑） 客：不行。 业：这样是不是很危险？ 客：是啊！ 业：张先生，你每天工作赚钱就象在加油门，可是你每 天家里的花费就象是在踩刹车，这两者每天都在不断 地交互进行，你不觉得越来越辛苦吗？ 客：不会，赚钱本来就是要花啊！
业：而且我还听说您非常爱您的妻子，夫妻已一起生 活了十几年，还非常恩爱，真是羡慕啊！ 客：我妻子也非常爱我！ 业：那你们有没有想过，几十年以后会有一点寂寞？ （轻轻松松提出问题） 客：有一点。 业：张先生，当晚年来临时，如果我们尚未做好养老 准备，加上没有其他亲属，身边又没余钱，是不是很 悲凉？（很关心的询问）
1、 客户资料的收集、分析、整理 2、 展业工具的准备，展示资料、签单工 具、展业礼品。
♦拜访前的准备
1、 确定拜访对象 2、 拟订拜访时间 3、 确定拜访场所 4、 准备好接触面谈内容 5、 确定拜访路线
授课大纲： 授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练
授课大纲： 授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练
•转介绍客户话术 •老客户回访话术 •陌生拜访时话术
接触话术 转介绍客户话术： 转介绍客户话术：
王女士，过节好！ 王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华 人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、 人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、 好朋友关系很不错， 好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称 赞。我也真的很佩服您能在而立之年就拥有这样 的成就， 的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人 对自己的资金是如何进行投资的？ 对自己的资金是如何进行投资的？
“医疗养老卡”接触话术 医疗养老卡” 医疗养老卡
人会不会生病? 会 生病了要不要上医院？当然 您看病花谁的钱？自己的 花自己的钱心不心疼？有点心疼 找个地方给您报销70%好不好？当然好 每年拿收入的20%买个“医疗养老卡”就好。万一有人 “ 生病,住院床位费\ 药费\治疗费等开支有1万元可以报 销。而且每年还可享受公司的分红.从60周岁开始，每 月固定领取一笔养老金，到81岁您还能再领一大笔钱， 他是您的另一个儿子，绝对孝顺，您感觉怎么样? • 挺好，不知要多少钱？ • 其实这张卡每天只需不到10元（拿出建议书） （拿出建议书） • • • • • •
授课大纲： 授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练
授课大纲： 授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练
业务员进行
业：张先生，您好！我是您朋友王先生介绍 过来的新华人寿保险公司的业务代表，我叫 XXX。 客：你好！请进来坐吧。 业：张先生，我听王先生说，您是一位事业 非常成功，而且非常有爱心的人，所以非常 荣幸今天能够见到你。 客：（笑）
事实问题 感觉问题
您多大岁数? 30 您多大岁数? —30 您结婚了吗？ 刚结婚 您结婚了吗？—刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？ 有责任 结婚了，感觉有什么不一样？—有责任 您指的是对谁的责任？ 老婆、 您指的是对谁的责任？——老婆、家 老婆 对老婆、对家有些什么责任？ 对老婆、对家有些什么责任？——….. .. 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？ ……