会展市场细分及目标市场定位培训教材ppt
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市场细分与目标市场PPT课件
知识准备
（三）目标市场策略选择 一般而言，有三种目标市场策略可供营销者选择：无差异市场营销策略、差异性市场营销 策略和集中性市场营销策略。 1. 无差异市场营销策略 无差异市场营销策略又称市场整体化策略，是以市场整体为服务对象，以一种产品、一种 市场组合策略供应所有的顾客。 无差异市场营销策略的优点：产品单一，易于实行大批量生产，提高生产效率；有助于争 创名牌，提高产品市场声誉；简化经营方式，节约营销费用。 这种策略也有一定的局限性：单一产品难以满足消费者日益增加的多样化需要；不易明确 目标市场，容易忽视有特定需要的市场机会；经营风险大，产品一旦滞销则转产困难。 2. 差异性市场营销策略 差异性市场营销策略又称市场细分化策略，是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一 细分市场制订一套独立的营销方案。 3. 集中性市场营销策略 集中性市场营销策略又称市场密集型策略，是企业根据自身条件，以一个或少数几个细分 市场为经营对象，采取集中的市场营销策略，为目标市场顾客服务。
知识准备
上述三种目标市场营销策略各有利弊，企业在选择时需要考虑以下五个方面的因素： （1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集 中性市场营销。 （2）产品同质性 产品同质性是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。对于同质产品或需求上共性较 大的产品，一般宜实行无差异市场营销；对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市 场营销。 （3）市场同质性 如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买的数量相近，并且对市场营销刺激的反应 相同，则可视为同质市场，宜实行无差异市场营销；反之，如果市场需求的差异较大，则为异 质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。
第一部分 市场营销 基础
第五章 市场细分与 目标市场
市场细分、确定目标市场和市场定位概述PPT课件( 29页)
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
宣传哪个（些）差异点？ • 产品差异化
形式（尺寸、形状） 特色（指产品的基本功能的某些增补，例如汽车的后窗除
霜特色）
性能质量（产品的设计和使用与预定标准的吻合程度）
• 产品差异化
耐用性 可靠性（一定时间内产品保持不坏的可能性） 可维修性（出了故障或用坏后可以维修的程度） 风格（产品给予顾客的视觉和感觉效果） 设计（影响产品外观和性能的全部特征的组合）
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
M1 M2 M3
P1 P2 P3
密集单一市场（选择 一个细分市场）
M1 M2 M3
P1
M-市场
P2
P-产品
P3
有选择的专门化（选择若 干个细分市场，每个市场 都有吸引力，也符合公司 要求）
第三章会展营目标市场的选择精品PPT课件
（3）由于多元化分散经营，可能使企业的资源配 置不能有效集中，影响某些优势的发挥。
会展企业在采用差异性目标市场战略时，应注意： 必须保证所选定的目标市场由于总销量扩大所带
来的总收益的增加要大于营销总成本费用的增加。
3、集中性营销战略
集中力量进入一个细分市场（或是对该细分 市场进一步细分后的几个更小的市场部分）， 充分满足某些参展商特定的需求服务，这就 是集中性营销。
四、会展市场细分的标准
地理变量 参展行为
参展商因素 人口统计因素
（1）地理变量
地理细分是指将会展市场划分为不同 的地理单位，如国家、地区、省市等，会 展企业可以选择一个或几个地理区域开展 业务，但要注重不同地区在需求和偏好方 面的差异。
一个国家的资源分布、气候条件、产 业布局、历史传承等因素的影响，一般在 地理上会形成若干个产业区。
人口统计特征主要包括：
参展人员的年龄、性别、职业、收入、婚姻状况、 文化程度、家庭结构和规模、家庭生命周期、宗 教信仰、种族和社会阶层。
上述因素对参展人员的消费心理、消费习惯以及 消费效果评价有着重要的影响。人口统计特征是 细分参展商的一个重要依据。一个原因是参展商 需要、欲望和使用率经常紧随人口统计特征的变 化而变化。另外一个原因是人口统计特征比绝大 多数其他变量更易衡量。
目标市场选择:
是指会展企业为实现预期目标，选择进入一个或 若干个细分市场的过程。
在市场细分的基础上，根据会展企业的经营目 标和经营能力，选择有利的细分市场作为会展企业 营销的目标市场。是会展企业制定营销战略的首要 内容和基本出发点。
二、会展目标市场选择要考虑的因素？
1、有一定的市场规模及发展潜力 2、竞争者未完全控制 3、符合企业目标和资源能力
会展企业在采用差异性目标市场战略时，应注意： 必须保证所选定的目标市场由于总销量扩大所带
来的总收益的增加要大于营销总成本费用的增加。
3、集中性营销战略
集中力量进入一个细分市场（或是对该细分 市场进一步细分后的几个更小的市场部分）， 充分满足某些参展商特定的需求服务，这就 是集中性营销。
四、会展市场细分的标准
地理变量 参展行为
参展商因素 人口统计因素
（1）地理变量
地理细分是指将会展市场划分为不同 的地理单位，如国家、地区、省市等，会 展企业可以选择一个或几个地理区域开展 业务，但要注重不同地区在需求和偏好方 面的差异。
一个国家的资源分布、气候条件、产 业布局、历史传承等因素的影响，一般在 地理上会形成若干个产业区。
人口统计特征主要包括：
参展人员的年龄、性别、职业、收入、婚姻状况、 文化程度、家庭结构和规模、家庭生命周期、宗 教信仰、种族和社会阶层。
上述因素对参展人员的消费心理、消费习惯以及 消费效果评价有着重要的影响。人口统计特征是 细分参展商的一个重要依据。一个原因是参展商 需要、欲望和使用率经常紧随人口统计特征的变 化而变化。另外一个原因是人口统计特征比绝大 多数其他变量更易衡量。
目标市场选择:
是指会展企业为实现预期目标，选择进入一个或 若干个细分市场的过程。
在市场细分的基础上，根据会展企业的经营目 标和经营能力，选择有利的细分市场作为会展企业 营销的目标市场。是会展企业制定营销战略的首要 内容和基本出发点。
二、会展目标市场选择要考虑的因素？
1、有一定的市场规模及发展潜力 2、竞争者未完全控制 3、符合企业目标和资源能力
市场细分、目标市场、市场定位ppt课件
心理学：
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
第4章-会展市场细分与定位_重庆大学_会展营销_课件
第4章 会展市场细分与定位
4.3.1 目标市场的选择条件
★会展目标市场具有一定的市场发展潜力
1.选择尚未开发过的会展细分市场作为目标市场，可通过抽样调查获得其一定时段可能形成的参展企业数/次和平均意愿价格的乘积作 为该会展目标市场的潜量估算值。 2.选择已经开发的各会展细分市场，可根据已有的一定时段的参展企业数/次和会展消费水平的乘积作为该会展目标市场的潜量估算值。 3.根据“帕累托图”对会展企业已进入的各细分市场对本企业获利的重要程度进行分析。如图所示：
第4章 会展市场细分与定位
4.1.2 会展市场细分的意义
★有利于会展企业科学地开发目标市场和取得良好的经济效益
会展市场的细分化有助于会展企业营销资源的合理配置。会展企业可以根据市场需求程度 状况，根据自身条件和市场竞争状况扬长避短，集中企业有限的人力、物力、财力资源开 发特色会展项目，争取最佳经济效益。
会展企业进行市场细分要注意细分的实用性与有效性。一般说来，会展市场有效细分的条 件与原则如下：
可衡量性
•可衡量性是指会展市场经过细分后具有明显 的差异性，每一细分的会展子市场的展位认 购力大小和规模大小都能被衡量，从质与量 两个方面可以为会展企业制定营销决策提供 可靠依据。 •如果会展市场的细分变量很难衡量，会展企 业不能获取明确表现会展消费者不同特征的 确切资料的话，就无法界定市场，该细分的
影响经营效率
第4章 会展市场细分与定位
4.3.3会展目标市场的营销策略
★集中性市场差异营销策略
即会展企业在会展市场细分的基础上，选择一个或少量细分市场作为会展目标市场，为充分满足某些参展企业特定 的需求服务，而集中企业自身营销力量实行高度的专业化经营，以占领其大量市场份额。
《会展市场细分》课件
《会展市场细分》PPT课 件
本课件将介绍会展市场细分的定义、意义，方法和步骤，以及会展市场的细 分。我们还将讨论会展市场细分的重要性、实例和挑战，以及市场细分的未 来发展趋势。
市场细分的定义和意义
1 定义
市场细分是将市场划分为具有共同需求和特 征的细分市场的过程。
2 意义
通过市场细分，企业可以更好地了解目标市 场并定制营销策略，提高营销效果。
汽车展览
为汽车制造商和汽车爱好者展示最新车型和汽车 技术的盛会。
旅游博览会
为旅游机构和旅游爱好者提供展示旅游目的地和 旅游产品的平台。
会展市场细分的挑战
1 市场数据获取
2 多样化需求
获取准确和全面的市场数 据是细分市场的挑战之一。
不同细分市场有不同的需 求和特点，企业需要灵活 应对。
3 竞争激烈
在细分市场中，竞争激烈， 企业需要有竞争优势才能 脱颖而出。
2 提高市场竞争力
通过个性化的营销策略， 企业能够在细分市场中获 得竞争优势。
3 满足客户需求
细分市场能够更好地满足 不同客户群体的需求，提 高客户满意度。
会展市场细分的实例
科技展览
为科技公司提供展示最新产品和创新技术的平台， 吸引科技行业专业人士。
婚纱展览
为准新娘和准新郎提供展示和选择婚纱、婚戒、 婚宴等服务的机会。
市场细分的方法和步骤
1
目标市场确定
2
根据数据分析，选择最具潜力的目标市
场。
3
定位和营销策略
4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
制定定位策略并针对不同细分市场制定 个性化营销策略。
市场研究
收集市场数据，了解潜在客户的需求和 特征。
细分市场划分
本课件将介绍会展市场细分的定义、意义，方法和步骤，以及会展市场的细 分。我们还将讨论会展市场细分的重要性、实例和挑战，以及市场细分的未 来发展趋势。
市场细分的定义和意义
1 定义
市场细分是将市场划分为具有共同需求和特 征的细分市场的过程。
2 意义
通过市场细分，企业可以更好地了解目标市 场并定制营销策略，提高营销效果。
汽车展览
为汽车制造商和汽车爱好者展示最新车型和汽车 技术的盛会。
旅游博览会
为旅游机构和旅游爱好者提供展示旅游目的地和 旅游产品的平台。
会展市场细分的挑战
1 市场数据获取
2 多样化需求
获取准确和全面的市场数 据是细分市场的挑战之一。
不同细分市场有不同的需 求和特点，企业需要灵活 应对。
3 竞争激烈
在细分市场中，竞争激烈， 企业需要有竞争优势才能 脱颖而出。
2 提高市场竞争力
通过个性化的营销策略， 企业能够在细分市场中获 得竞争优势。
3 满足客户需求
细分市场能够更好地满足 不同客户群体的需求，提 高客户满意度。
会展市场细分的实例
科技展览
为科技公司提供展示最新产品和创新技术的平台， 吸引科技行业专业人士。
婚纱展览
为准新娘和准新郎提供展示和选择婚纱、婚戒、 婚宴等服务的机会。
市场细分的方法和步骤
1
目标市场确定
2
根据数据分析，选择最具潜力的目标市
场。
3
定位和营销策略
4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
制定定位策略并针对不同细分市场制定 个性化营销策略。
市场研究
收集市场数据，了解潜在客户的需求和 特征。
细分市场划分
《市场营销学》第六章市场细分与目标市场定位PPT课件
“喜之郎”以其强大的广告攻势及优良
的品质不仅赢得了孩子们的喜欢，也赢得了家
长们的心。本次调查显示，“喜之郎”在儿童
28.09.2020
*
8
No Image
一、市场细分的概念
市场细分
是指营销者利用一定需求差别因素（细分 因素），把某一产品整体市场消费者划分为若 干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营 销者细分市场的过程亦称市场细分化。
28.09.2020
*
99
市场细分理论是市场营销思想发展过程中
“以消费者为中心”观念之后的又一次革命，是
28.09.2020
*
1
学习目标
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实 际市场进行细分。
领会市场细分、目标市场对企业营销活动的 意义。
明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从 实际情况出发，选择相应的目标市场战略。
明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤 与方式，掌握市场定位战略的具体思路。
28.09.2020
5个城市中经常购买果冻的家长一年用于果冻 的花费大约为105.9元。分城市看，广州和成都 的家28.长09.20一20 年在果冻上的开* 销较高，分别达到 15
营销视野1 零食消费男女儿童有 别，细分市场有潜力 ［3］
了174.1和170.7元，居前两位；北京和上海 的家长花费分别大约为66.3和56元，分列三、 四位；相比之下，西安的儿童家长一年花费在 果冻上的开销最低，仅为22.3元。
*
2
第六章 市场细分与目标市场定位
第一节 市场细分
第二节 目标市场选择
第三节 市场定位
本章结构提示
28.09.2020
*
3
目标市场的3个基本步骤
第4章-会展市场细分与定位-重庆大学-会展营销-PPT课件
第4章 会展市场细分与定位
4.1.4 会展市场细分的要求
进行市场细分，要求企业对市场的每一部分都予以关注，同时又要求具有实用价值。正确 的或适当的市场细分必须符合以下几点要求。
需求必须存 在差异
市场细分标 准必须是可 以衡量的
会展市场细 分的要求
考虑信息沟 通渠道
从企业的实 际情况出发，
量力而行
第4章 会展市场细分与定位
第4章 会展市场细分与定位
4.3.2 选择会展目标市场的步骤
会展企业确定目标市场是细分市场的基础上进行的，怎样选择一个有利的会展目标市场， 这是一项细致的工作。一般来讲，确定会展目标市场须要经过以下几下步骤：
细分市场 评价会展细分市场 预测会展细分市场发展趋势 选择会展目标市场 制定会展目标市场策略
因此，要把会展项目定位在参展企业的脑海里，必须从参展企业的角度出发，站在参展企业的立场设身处地进 行思考，而不能从会展主办企业的角度一厢情愿地设想。
第4章 会展市场细分与定位
4.4.1 分析会展市场特性
会展企业均选择市场 容量最大、利润量最 大的市场作为目标市 场。
会展企业在指导思想上 急功近利，只考虑企业 的目前利益，而看不到 企业的长远利益。
多数 谬误
第4章 会展市场细分与定位
4.3.1 目标市场的选择条件
★会展目标市场符合企业的目标和能力 会展企业选择目标市场必须具备开发该市场所需的人力、财力、物力资源条件，同时还必 须符合企业最终的发展目标。只有选择那些企业有条件进入、能够充分发挥自身资源优势 的市场作为目标市场，会展企业才能增强拓展与竞争能力，以获得最佳效益。
会展市场营销 组合1
会展市场营销 组合2
会展市场营销 组合3
第二章会展市场调研和市场定位(PPT)
第二十九页，共五十页。
地理 变量 (dìlǐ)
第三十页，共五十页。
会展城市(chéngshì)的细分趋势
第三十一页，共五十页。
§3.1.3市场(shìchǎng)细分的原那15f804dc228.html
第三十八页，共五十页。
差异性营销(yínɡ xiāo)
第三十九页，共五十页。
第四十页，共五十页。
集中性营销(yínɡ xiāo)
优点： 可集中在特定会展市场占领优势，并实现一定的 规模效益。 有利于提高会展企业的知名度与市场占有率
缺点 ： (quēdiǎn) 经营风险较大
如细分市场不够大，那么将面临的竞争压力较大
āo)市场的选择
• 会展目标市场：即会展企业为实现预期目标而拟进入的市 场，是会展企业营销(yínɡ xiāo)活动所要满足的市场。目标 市场选择是指估计每个市场细分的吸引程度，并选择进入 一个或假设干个市场的过程。
第三十四页，共五十页。
§3.2.1会展目标市场的选择(xuǎnzé)模式
第四十一页，共五十页。
第四十二页，共五十页。
3.3会展目标(mùbiāo)市场的定位
第四十三页，共五十页。
第四十四页，共五十页。
§3.4会展目标(mùbiāo)市场定位的内容
第四十五页，共五十页。
3.4.1会展目标市场(shìchǎng)的定位原那么
• 消费者导向(dǎo xiànɡ)原那么 • 差异性原那么 • 规模效益原那么 • 市场过程的可控制性原那么
内容(nèiróng)总结
工程二 会展市场调研和市场定位。会展市场细分、选择、定位。会展营销的主体 (zhǔtǐ)通过对与经营决策相关的数据进行方案、收集和运用相应的分析方法进行分析， 并把分析结果与管理者沟通的过程。§1.2 会展市场调研的的内容和目的。S 〔Strength优势〕是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势。T〔Threat 威胁〕也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手。〔作业时间： 2021.10.8-2021.11.8〕
地理 变量 (dìlǐ)
第三十页，共五十页。
会展城市(chéngshì)的细分趋势
第三十一页，共五十页。
§3.1.3市场(shìchǎng)细分的原那15f804dc228.html
第三十八页，共五十页。
差异性营销(yínɡ xiāo)
第三十九页，共五十页。
第四十页，共五十页。
集中性营销(yínɡ xiāo)
优点： 可集中在特定会展市场占领优势，并实现一定的 规模效益。 有利于提高会展企业的知名度与市场占有率
缺点 ： (quēdiǎn) 经营风险较大
如细分市场不够大，那么将面临的竞争压力较大
āo)市场的选择
• 会展目标市场：即会展企业为实现预期目标而拟进入的市 场，是会展企业营销(yínɡ xiāo)活动所要满足的市场。目标 市场选择是指估计每个市场细分的吸引程度，并选择进入 一个或假设干个市场的过程。
第三十四页，共五十页。
§3.2.1会展目标市场的选择(xuǎnzé)模式
第四十一页，共五十页。
第四十二页，共五十页。
3.3会展目标(mùbiāo)市场的定位
第四十三页，共五十页。
第四十四页，共五十页。
§3.4会展目标(mùbiāo)市场定位的内容
第四十五页，共五十页。
3.4.1会展目标市场(shìchǎng)的定位原那么
• 消费者导向(dǎo xiànɡ)原那么 • 差异性原那么 • 规模效益原那么 • 市场过程的可控制性原那么
内容(nèiróng)总结
工程二 会展市场调研和市场定位。会展市场细分、选择、定位。会展营销的主体 (zhǔtǐ)通过对与经营决策相关的数据进行方案、收集和运用相应的分析方法进行分析， 并把分析结果与管理者沟通的过程。§1.2 会展市场调研的的内容和目的。S 〔Strength优势〕是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势。T〔Threat 威胁〕也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手。〔作业时间： 2021.10.8-2021.11.8〕
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目标市场 Targeting
STP营销战略实施
1. 确定市场细 分标准
2. 细分市场 3. 够了细分市
场特征
1. 评估不同细 分市场的吸 引力
2. 分析目标市 场选择的因 素
3. 选择目标市 场
1. 为每个目标 细分市场确 定可能的定 位观念
2. 选择、发展 和传播所挑 选的定位观 念
案例解读
任务1 进行市场细分
市场细分含义与意义
背景：20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出的。标志 市场营销由大众化营销进入目标营销阶段。
含义：在市场调研的基础上，根据总体市场上不同消费者需求和 购买行为的差异性把总体市场划分为若干个具有共同特征的子市 场。
依据： 消费需求的差异性 消费需求的类似性 企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）
观众及潜在观众年龄、性别、职业、收入、教育程 度、兴趣、爱好、生活方式等
；对于展品（服务）购买动机、追求利益、使用频 率、品牌与商标的信赖程度等
会展业市场细分流程
广州会展策划师等34工种直接入户 享受广州市民相关福利政策；各地 技能人才福利政策——技能型人才 逐渐受重视与现实困境。区域-人职业特征 技能人才的真实需求？市场的反应？ 大众化人的需求都是技能人才的需求
9 14
）
3 11
2 1
大专
54
24 8
8
市大场学本细科分及的以基上础是消费需37 求的差26异性（7 ）1
41 22
专业技术人员/教师/医生 46
25 6
2
21
机关天事然业气单市位场管理细人分员和手机市15 场细分9哪个更2 为迫切1 ？ 1 1
机关事业单位一般职员
12
8
2
3
41
企业管理人员
25
15 5
中客户 小客户
价格 服务 质量
拓展顾客
目标
…… 从未乘过飞机的人 …… 体验
害怕
肯定
变
无所谓 态度
量 标
准
…… 高收入有能力乘飞机 …… 收入
能力
服装细分市场
系 列 因
年龄 性 职业 收入 教育 婚姻 别
住址
气候
素 分
婴儿 男 农民
高
文盲 未婚 城市 温带
层 细
儿童 女 工人
中
小学 已婚 郊区 热带
市场细分的发展过程
规模营销
Mass Marketing 规模生产， 规模分销。
细分营销
企业将市场 进行分解， 使其服务更 紧密地与一 个或多个细 分市场的需 求相一致。
特色营销
把注意力集 中在细分市 场内部的亚 群体上：特 色群体是一 个更加狭窄 的群体。
微观营销
Micro marketing 为满足具体 的个体消费 者和地域而 特制产品及 营销计划的 行为。
市场细分的实际应用分析
• 从市场细分到营销组合
即首先将一个异质市场细分为若干个“子市场”。然后从若干子 市场中选定目标市场，采用与企业内部条件和外部环境相适应 的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合。
• 从营销组合到市场细分
即在已建立营销组合后，对产品组合、价格、分销及促销等作出 多种安排，将产品投入市场试销；再依据市场反馈的信息，研究 购买者对不同营销组合存在的差异，进行市场细分选择目标市场 ；再按目标市场的需求特点，调整营销组合。
会展市场细分
会展业市场细分标准
会展市场细分的标准
细分标准
具体变量
地域环境变量 参展企业类型 参展目标
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
国别、城乡、气候、交通、地理位置 区域经济结构、产业布局及发展态势
企业所处产业性质、企业规模与盈利能力、企业发 展战略、企业生命周期等
了解市场、企业宣传、企业营销、产品推介
人口环境
人口环境
专业观众特征
分 青年
学生 低 中学 离婚 乡镇 寒带
中年
教师
大学
农村
老年
其他
多 因 素 综 合 细 分
新标准，再细分法
2004年，“他她饮品”的市场细分方法很独特，在此之前，国内 饮料界、水厂商的市场细分方法主要按年龄段分类，或是按照饮品 的品种来分类，（单品种饮料，比如橙汁、苹果汁等，混合果汁饮 料；混合果汁饮料——农夫果园）或按功能分类。而他她饮品的细 分方法却跳出了这种思路：横向切开，按男女来分。
牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味
按口味细分
红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味
按档次细分
0.7~1.2元、1.5~2元、.2.5~4元
按使用状况细分 袋装、杯装、碗装
一般情况，各种变量最终的落脚点还是人的变量因素
最终用户 所需产品 用户规模 顾客需求
建筑公司
木
材 公
家具公司
司
包装业
原木
大客户
加工木材
4
51
企业普通员工
55
30 5
6
12
个体/私营业主
32
20 3
5
11
其他（学生、离退）
25
11 3
2
41
市场细分的标准和方法
形成需求差异的各种因素均可作为市场细分的标准。
细分标准
地理变量
消费者市场细分的标准
具体变量
国别、城乡、气候、交通、地理位置等
人口变量
年龄、性别、职业、收入、教育程度等
心理变量 行为变量
个性、兴趣、爱好、生活方式等
购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信 赖程度等
产业市场的细分标准 1．最终用户 2 ．用户的规模和购买力 3 ．用户地点
服务业市场细分标准 1 ．服务时间和服务价格 2 ．顾客办理业务的复杂程度 3 ．顾客的心理和行为特征
标准选择的灵活性
方便面的市场细分
按肉类细分
市场细分的意义
意义： 有利于企业发现新的营销机会 有利于企业巩固现有的市场 有利于企业制定营销战略和策略 有利于企业有效地利用营销资源
市场细分的原则
可衡量性 实效性 可进入性 反应差异
子市场的购买力等有关 数据能够被大致测量。
所选择的子市场有足够的 发展潜力。
细分市场应该是企业经 营活动能够达到。
细分市场对营销组合中各 要素的变动做差异性反应。
问答与探讨
PP（品牌） SX（属性）
华丹干啤
华丹11 度
雪花
金士百干 啤
金士 百
其 它
细分20市－场29岁是对企业的产7品5 进行细30 分（9 ）5
30－39岁
76
42 12
9
72 72
高中/企技业术40选学－校择50/目岁中标专/市职场高的前1提5199是进行4668市场细151分（
会展营销
会展市场细分及目标市场定位
教学内容与目标
熟悉市场细分的含义及意义 熟悉会展市场细分的基本程序； 掌握会展市场细分的原理、方法； 能够结合具体的调研分析进行市场定位并选择合 适的目标市场。
故事导入
故事导入
STP营销战略
市场细分 Segmenting
STP
市场定位 Positioning