《销售谈判技巧》讲师版

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有效的销售谈判技巧

1.建立良好的关系：介绍自己和了解对方，建立信任和共鸣。

在销售谈判中，建立良好的关系是成功的关键之一。

这一步骤旨在打开对话的大门，让双方能够相互了解和建立信任，从而在后续的谈判中更加顺利地达成协议。

以下是一些关于如何建立良好关系的有效技巧和方法：•自我介绍：在开始谈判之前，先向对方介绍自己。

提供一些关于个人背景和经验的简短介绍，以便对方能够更好地了解你的身份和专业能力。

•了解对方：在向对方介绍自己之后，转向对方，主动询问他们的背景和需求。

倾听对方的回答，展示出对他们关注点的兴趣，以便建立起共鸣和互相理解。

•积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的观点、需求和意见。

通过给予对方充分的关注和尊重，表达出你对他们的重视。

避免打断对方，耐心地倾听他们的观点，这样可以建立起更加积极的沟通氛围。

•展示共同点：寻找双方的共同点，例如共同的价值观、共同的目标或共同的挑战。

通过强调这些共同点，建立起双方之间的共鸣和连接，从而增强双方的合作意愿。

•建立信任：信任是谈判中至关重要的因素。

确保你的言行一致，并遵守承诺。

展示出诚实、可靠和专业的形象，以便赢得对方的信任。

同时，也要对对方表现出信任，展示出你愿意与他们进行合作。

•体现友善和善意：在交往中保持友善和善意的态度。

尽量避免过分竞争或攻击性的言辞，而是以合作和解决问题为导向。

展示出你愿意与对方合作，共同寻求双赢的解决方案。

建立良好的关系是销售谈判中的第一步，它为后续的谈判奠定了坚实的基础。

通过自我介绍、了解对方、积极倾听、展示共同点、建立信任和体现友善和善意，你可以与对方建立起积极的合作关系，提高谈判的成功率。

2.确定需求和利益：倾听对方的需求，了解他们的利益和期望，找出双方的共同点。

在销售谈判中，了解对方的需求、利益和期望是至关重要的。

只有通过深入了解对方的需求，我们才能为其提供恰当的解决方案，并找到满足双方利益的共同点。

以下是一些关于如何确定需求和利益的有效技巧和方法：•倾听对方的需求：在谈判过程中，重要的是聆听对方的需求并给予足够的关注。

销售谈判技巧和话术

销售谈判技巧和话术销售谈判技巧和话术范文意为教学中作为模范的文章，也常常用来指写作的模板。

常常用于文秘写作的参考，也可以作为演讲材料编写前的参考。

下面是店铺为大家整理的销售谈判技巧和话术，希望能够帮助到大家。

销售谈判技巧和话术1“我没时间”或者“我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。

如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。

所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。

具体来说，我们可以采用以下两种方法。

1．用利益吸引客户比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。

比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。

作为老板，您每天都有很多事情要去处理。

我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答：1、产品质量与产品特点2、品牌价值3、公司规模与发展前景4、产品丰富度销售谈判技巧和话术2（一）三句话成交法销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？顾客：知道。

销售顾问：你希望它为你省钱吗？顾客：希望啊。

销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？（二）下决定成交法销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。

（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒顾客：我想再看看!销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？或者销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。

销售谈判技巧

销售谈判技巧一，通过关系谈判一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。

远远比市场还要高。

所以，有些生意专做老乡的生意。

但是，大多数人，还是会卖这个人情的。

因为他们需要以后的关顾和口碑。

所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。

二，通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。

也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。

俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。

至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。

三，通过了解需求采购谈判在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。

不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。

同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。

四，通过批量采购谈判了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。

也能促进以后合作方便。

五，通过数字采购谈判如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。

六，通过对比采购谈判七，通过联合与分散采购谈判如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。

推销与谈判技巧大纲07

《推销与谈判技巧》课程简介课程编号：0740132009 课程名称：推销与谈判技巧学时：34 学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。

通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。

执笔人：黄聚河审核人：批准人：< Selling and Negotiating Skills > Course Introduction No. of Course: 0740132009Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2Major for: Marketing etcCourses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content:This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.《推销与谈判技巧》教学大纲]课程编号：40122010课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学一、教学目的与要求：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。

推销与谈判技巧PPT课件

卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业贸易和土地转让等领域，商人和社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经济的兴起，现代谈判技巧逐渐形成和发展，涉及领域也更加广泛，包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公关等，向潜在客户传递产品或服务的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与谈判技巧也需要不断更新和完善。因此，需要持续学习和提升自己的专业能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏锐的洞察力和创新能力，不断探索新的推销与谈判策略和技巧，以适应市场的变化和需求。

销售谈判技巧

对于销售的谈判技巧有销售就有买卖，有买卖就有交流，够交流就会有谈判。

任何谈判都是在必定的氛围中进行的.谈判氛围的发展变化直接影响着整个谈判的前程，谁可以控制谈判氛围，推就能在谈判中占有主动.谈判氛围件跟着谈判的一直。

下边是我为大家整理了对于销售中的谈判技巧，希望可以帮到你。

对于销售中的谈判技巧主要有以下三个方面的技巧：1.踊跃主动地创建和睦的谈判氛围谈判氛围是在两方开始会商的一瞬时就形成了，并影响此后会商氛围的发展.所以，在谈判初始段形成的氛围十分重要，两方都应重视，力争有一个优秀的初步.会商伊始，两方会面，相互寒喧，相互正式介绍，而后大家围坐在谈判桌前开始洽商.这时的会商氛围仍是客气的、友善的，相互可能聊一些谈判之外的话题。

借以使氛围更为活跃、轻松，除去相互间的生分感、拘束感，为正式谈判打下基础.在这一时期可否争取主动，博得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的"等一印象".第一印象在人们的相互交往中十分重要。

假如对方在与你首次交往中，对你的言行举止、风采、气质反应优秀，就会对你产生好感、相信，并愿意持续保持交往，反之，就会疏远你，并且这类印象一旦形成，就很难改变.所以，要创建相互相信的谈判氛围，就要争取给对方留下优秀的第一印象.创建和睦、和睦的谈判氛围，开局阶段是重要的.这就是两方都重视"开场白的原由".可是，其实不是说有优秀的初步，就一苏永逸，会商氛围永久是和睦、和睦的.跟着谈判的不停深入发展，分歧也会随之出现。

假如不注意保护，不采纳踊跃的举措，会商氛围也会发生变化，优秀的会商氛围也会转向其反面，形成一触即发、唇枪舌剑的紧张对峙氛围，这无颖会阻挡谈判的进行.所以，还应随谈判的深入发展，亲密注领悟商的氛围，存心识地拘束和控制谈判人员的言行，使每一个人自觉地保护谈判氛围，踊跃促使谈判.自然，保护和睦的谈判氛围，其实不是要我方一味将就、谦让、逢迎、讨好对方，这样，只会滋长对方的无理要求，损坏谈判氛围.和睦的谈判氛围是成立在相互尊敬、相互相信、相互体谅的基础上坚持，该争取的必定要争取。

关于销售的谈判技巧

关于销售的谈判技巧有销售就有买卖，有买卖就有沟通，够沟通就会有谈判。

任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终。

下面是第一我为大家整理了关于销售中的谈判技巧，希望能够帮到你。

关于销售中的谈判技巧主要有以下三个方面的技巧：1.积极主动地创造和谐的谈判气氛谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展.因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端.会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈.这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题。

借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础.在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的"等一印象'.第一印象在人们的相互交往中十分重要。

如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦Word文档 1形成，就很难改变.因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象.创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的.这就是双方都重视"开场白的原因'.但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的.随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现。

如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行.因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判.当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛.和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取。

售楼员销售谈判技巧

售楼员销售谈判技巧售楼员销售谈判技巧提要：僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局更多精品制度售楼员销售谈判技巧1.因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。

2.谈判前应定出底线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。

3.别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。

4.不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用”大惊失色”的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。

5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。

6.别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。

7.在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。

8.强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

9.”最后通蝶”可能只是对方的策略，应做侧面试探，别轻易被对方吓倒而让步。

10.僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。

11.高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。

12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。

13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。

14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。

15.在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。

谈判定律：《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：1.这次让步要达到什么目的；2.有否别的方法可代替让步；3.要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受；4.如让步后仍未达到目的，如何善后。

销售能力提升之谈判技巧

•
次日， B致电给A，“我们企业采购委员会经过讨论，否决
了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受旳最高价格是
133元/件。”
•
假定你是A，该怎样选择：
假定你是A，该怎样选择：
①、辛劳了一周，紧张失去订单；加之企业旳底价是125元，感觉利润还能够，遂很无奈地接受B旳新价格。
②、不同意B旳价格，取消合作。
• 正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方旳条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。
举例阐明：
• 你想购置一辆汽车，经销商旳报价是15万元，你旳开价是14万元
，你利用了“立即表达意外”旳开局策略，经销商把价格降低到 14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简朴，假如你提出折中旳价格14.5万元，对方一定会接受。
看看下列几种场景： • Ø 在面试时，你为何经常会提出高出自己心理预期旳工资待遇？ • Ø 老板分配给你一项工作，你估计5天能够完毕，但会和老板说争取7天完毕； • Ø 去专卖店买一条裤子，你旳期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元
仔细对照以上几种场景，再仔细思索一下，为何会这么做，相信你就
• 1、怎样应对对手旳影子谈判策略
【谈判实例】伊麦思销售经理A和B企业洽谈1000件夹克衫旳订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间旳讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销协议，此时，B忽然提出，根据他们企业旳有关要求，签订协议前，尚需企业采购委员会审批一下。
•
所以说，假如你立即答应对手旳第一次报价，对
手一般会有两种反应：
⑴、我原来能够做旳更加好（卖出更高旳价格/花更低旳价格买这个东西）；

销售的谈判技巧

销售的谈判技巧引言在销售过程中，谈判技巧是非常关键的。

通过巧妙的谈判，销售人员可以达成更有利的交易，并与客户建立更好的关系。

本文将介绍一些有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功。

1. 准备工作在进行谈判之前，销售人员应该进行充分的准备工作。

了解客户的需求和利益，研究竞争对手的情况，收集相关市场信息，这些都是成功谈判的基础。

2. 设定目标在谈判中设定明确的目标非常重要。

销售人员应该知道自己想要达成的结果，并制定相应的策略。

设定目标有助于销售人员在谈判中保持专注，并有效地应对各种情况。

3. 监控语言和非语言沟通在谈判过程中，销售人员应该密切关注对方的语言和非语言沟通。

语言沟通包括口头表达和书面沟通，而非语言沟通则包括姿态、面部表情、声音等。

了解并解读这些信息可以帮助销售人员更好地理解对方的意图，并根据需要做出调整。

4. 提供价值销售人员在谈判中应该注重提供价值。

通过强调产品或服务的独特性和优势，销售人员可以让客户认识到他们的需求将得到满足。

同时，销售人员还可以提供额外的价值，如售后服务或优惠政策，以增加对方的满意度。

5. 推动谈判进程在谈判中，销售人员应该努力推动谈判进程，确保达成协议的快速进行。

通过灵活运用技巧，如创造紧迫感、提出解决方案等，销售人员可以帮助双方迅速达成共识，并减少不必要的延误。

6. 善于倾听在谈判中，倾听是非常重要的。

销售人员应该积极倾听对方的观点和需求，向其传达对方被理解和尊重的信息。

善于倾听可以增加销售人员与客户之间的信任和合作，从而更好地达成交易。

7. 寻找共同点在谈判中，销售人员应该寻找双方的共同点。

通过强调共同的兴趣和目标，销售人员可以营造合作的氛围，并减少对立和冲突。

寻找共同点有助于建立双赢的谈判结果，满足双方的需求。

结论通过运用上述销售谈判技巧，销售人员可以提高谈判的成功率，并与客户建立更好的关系。

通过充分的准备、目标设定、倾听和寻找共同点，销售人员可以更好地满足客户的需求，取得更大的销售成功。

销售谈判中的谈判力提升话术技巧

销售谈判中的谈判力提升话术技巧在商业世界中，销售人员常常需要与客户进行谈判来达成交易。

销售谈判是一项复杂的艺术，需要谈判者具备一定的谈判力和技巧。

本文将介绍一些提升销售谈判中谈判力的有效话术技巧。

1、建立信任关系在销售谈判过程中，建立信任关系是至关重要的一步。

客户需要相信销售人员的专业能力和诚信，才会更愿意与其合作。

为了建立信任关系，销售人员可以运用以下话术技巧：a) 由于我们对于客户的需求非常了解，我们精心挑选了来与您洽谈合作。

这表明你们已经为客户做好了调研和准备工作。

b) 我们的公司在这个领域已经有超过十年的经验，我们可以提供非常专业的服务和支持。

c) 如果您需要我们提供参考案例，我们可以为您提供我们公司之前的成功案例。

2、展示产品或服务的价值在销售谈判中，客户通常关心的是产品或服务对他们的商业价值。

销售人员需要展示产品或服务的独特价值，以说服客户选择自己的产品。

以下是一些展示产品或服务价值的话术技巧：a) 我们的产品在同类产品中独具优势，它能够帮助您节省成本并提高效率。

b) 通过使用我们的服务，您可以获得一个全新的市场机会，帮助您的业务扩展到新的领域。

c) 我们的产品具有创新性和高度定制化，可以满足您独特的需求。

3、理解客户需求并提供解决方案为了成功谈判，销售人员需要深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

以下是一些与客户交流需求并提供解决方案的话术技巧：a) 请问您在选择产品时最看重的是哪些方面？b) 您对产品或服务的期望是什么？我们可以针对您的需求提供定制化的解决方案。

c) 我们之前的客户遇到的问题与您类似，我们可以分享一些他们的解决方案。

4、善于倾听并回应客户问题或意见在销售谈判中，销售人员应该善于倾听客户的问题或意见，并做出恰当的回应。

以下是一些倾听和回应客户问题或意见的话术技巧：a) 请告诉我您对我们产品的一些疑虑或担忧。

b) 非常感谢您提出这个问题，我可以解释一下我们的做法或解决方案。

销售中的谈判技巧专业收款培训讲座(ppt 72页)

思考:两种方式有何优劣?
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如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
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中期策略三
切勿提出____
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论第二单元，知己解彼第三单元，谈判前的准备与开局第四单元，谈判的中期/后期N策略第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析模块二，应对客户拖延借口模块三，实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练：收款过程综合练习
寻找切入点
倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体

谈判三十六计(销售谈判技巧)

第二计围魏救赵
• 本指围攻魏国的都城以解救赵国。现借指用包超敌人的后方来迫使它撤兵的战术。
• 当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
• 当药店老板紧紧抓住一个理由，如“你们的药太贵。”不肯进货的时候。我们就要避开价格这一话题，从产品与同类竞品做比较，我们的六味地黄胶囊是广告产品，知名度高，比较容易推销给患者；或是通过产品搭配赠送的方式提高老板的利润率。避实就虚，从侧面突出我们产品的优势。
• 反复叩实查究，而后采取相应的行动，实际是发现隐藏之敌的重要手段。
• 谈判的过程也是双方试探底线的过程，抛出巨大利益探查出药店老板进货额和进货量的底线，再根据这些信息改变战术和方法。
第十四计借尸还魂
• 迷信人认为人死后灵魂可附着于别人的尸体而复活。后用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托别的名义或以另一种形式重新出现。
• 善于抓住一切机会，甚至是看去无什用处的东西，努力争取主动，壮大自己，即时利用而转不利为有利，乃至转败为胜。
• 在同药店老板的谈判中，肯定都会碰到一提到修正就火冒三丈的老板，进过反复沟通才知道是和曾经的修正业务员发生过不愉快的事情。这样的老板是具备我们合作的基础的，只要能做好客情，用我们的真心打动他，那么这样的客户将会成为我们的铁杆客户。
压单中的“三十六计”（上）
——教您如何谈判
（一）胜战计
• 处于绝对优势地位之计谋。君御臣、大国御小国之术也。亢龙有悔。
• 在营销过程中，谈判就是一种心理上的博弈。取得心理上的优势就能在同药店老板的讨价还价中占得先机。那么我们就要利用一些方法获得这样的心理优势。

销售谈判中的有效沟通话术技巧

销售谈判中的有效沟通话术技巧在现代商业社会中，销售谈判是各行各业都必须面对和参与的活动。

无论是品牌推广、业务拓展还是合作洽谈，有效的沟通和交流都是决定销售成败的关键因素。

在销售谈判中，如何与客户进行有效的沟通，在推销产品或服务的同时，建立良好的合作关系是非常重要的。

本文将介绍一些在销售谈判中运用的有效沟通话术技巧。

第一，积极倾听作为销售人员，在与客户进行沟通时，首要的任务是倾听。

通过倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据这些需求提出相应的解决方案。

积极倾听可以让销售人员建立客户的信任，同时也能够更好地把握客户的态度和意愿，从而调整自己的销售策略。

第二，善于提问在销售谈判中，提问是非常重要的技巧之一。

通过提问，销售人员可以主动引导谈话的方向，获取更多有价值的信息。

同时，提问也可以让销售人员更好地了解客户的需求和问题，进而提供更适合的解决方案。

在提问时，销售人员可以运用开放性问题和封闭性问题，以及反问等技巧，从而更好地引导客户的思考和表达。

第三，用简洁明了的语言表达在销售谈判中，时间往往是非常宝贵的。

因此，销售人员需要用简洁明了的语言表达自己的意图和提供的解决方案。

避免使用专业术语和复杂的语句，以免让客户感到困惑和不理解。

同时，还可以通过使用生动的例子和故事等方式，让客户更好地理解和接受销售人员的说辞。

第四，注重姿态和肢体语言在销售谈判中，姿态和肢体语言是非常重要的非语言沟通方式。

销售人员可以通过积极的姿态和肢体语言，传达出自信、专业和合作的态度，从而更好地与客户建立信任和合作关系。

同时，姿态和肢体语言还可以用来表达对客户观点的赞同或理解，让客户感到被重视和尊重，进而更有可能接受销售人员的提案。

第五，学会回应客户的反应在销售谈判中，客户可能会对销售人员的提案提出异议或反对意见。

销售人员需要学会正确地回应客户的反应，而不是直接抵触或试图说服客户。

首先，销售人员应该理解客户的反应，并尽可能给予正面的回应，强调解决问题的能力和意愿。

推销洽谈的基本技巧和策略

推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。

在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。

下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。

1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。

了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。

2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。

设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。

3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。

通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。

4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。

要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。

5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。

倾听和理解对方的需求和问题同样重要。

通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。

6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。

客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。

7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。

要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。

8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。

要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。

9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。

要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。

10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。

根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。

11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。

要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。

以上是推销洽谈的基本技巧和策略。

销售谈判技巧十大法则(完整版)

销售谈判技巧十大法则销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

关于销售谈判又有哪些技巧呢?下面是为大家整理了销售谈判技巧十大法则，希望能够帮到你。

销售谈判技巧十大法则 1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。

这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。

在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。

此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。

当情况好转之后再回来重新谈判。

这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。

不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。

你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。

这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

拓展：销售谈判的计划与准备阶段一。

确定谈判目标1.知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：(1)你可能会带着很多礼物离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。

因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2.知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。

农资销售沟通谈判技巧

农资销售沟通谈判技巧讲师：姚路加培训背景由于农资行业长期的无序竞争和市场疲软，加上国家的相关食品安全政策出台，违禁成分的严查。

我们的业务员一天天地跑，一天天地打电话，一天天地拜访客户，走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，招数千变万化。

然而，看着客户那不信任或者不屑的眼神，销售员的心都碎了。

业务员得不到客户的信任，面对客户的各种问题和异议束手无无策，导致业务员业绩上不去，人员流失，公司的发展停滞不前。

培训目的1、全面提升农资业销售人员的沟通技巧和能力2、全面提升农资业销售人员的与客户谈判能力3、有效提升农资业销售人员的资源整合能力4、大幅提升农资业销售人员的成交能力培训对象农资业公司销售部所有人员培训时间2天=12课时（可根据客户需要实际调整）培训风格讲师以自己的农资销售、管理和策划实战案例分析，现场实战演习，生动幽默，深度阐述，招招实用培训大纲一、销售沟通和谈判的核心所在1、沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通）2、沟通谈判的核心目标是双赢3、沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题二、沟通不良的严重后果1、沟通不良让你失去很多（夫妻关系、领导信任、客户合作。

）2、失败的沟通=失败的人生（故事：心急的总经理）三、良好的情绪管理有助于你的沟通谈判1、所有情绪的根源在哪里2、控制情绪的灵丹妙药（案例：基督徒心态）3、经营好你的家庭有助于你的情绪（案例：夫妻不吵架的绝招）四、聚集你的正能量1、剑气可伤人，气场可服人2、如何聚集你的正能量（世间一切都是能量）3、境界有多高，格局有多大，气场就有多强五、与农资经销商沟通的基本礼仪（误区）1、仪容仪表。

（着装与形象）2、谈吐与称呼3、农资销售中常用的商务礼仪（案例：失败的业务员）4、你的职业状态和职业精神能打动客户六、与经销商沟通的几大法宝1、赞美：无人幸免的必杀技（案例：让人终生难忘的赞美）2、幽默：瞬间打开对方的心（故事：周恩来的幽默）3、聆听：永远比口才更重要（案例：我一言不发成交客户）4、争辩：快速赶走客户秘笈（故事：为什么挨板子）5声音：永远胜过你说什么（实战演习：使学员的声音更有魅力）6、眼定：尽显坚定和自信（如何做到眼定的训练）7、语言组织能力训练（实战演习：提升学员的语言组织能力）8、肢体语言的魅力（实战演练：训练学员的肢体语言）七、催眠式沟通谈判技巧1、催眠就是让对方永远说“是”的沟通2、催眠式沟通就是你引导沟通方向（案例：本人如何引导客户思路的）3、催眠式沟通就是让客户感觉是自己做决定八、见什么人说什么话1、一套话术不能搞定所有经销商（故事：乌鸦喝水续集）2、对自以为是的经销商怎么沟通？3、对农业技术型老古董经销商怎么沟通？4、对总是怀疑的经销商怎么沟通？（案例：骂醒的经销商）5、对笑面虎型的经销商怎么沟通？6、对霸道的经销商怎么沟通？九、沟通谈判中如何向经销商说不1、直接了当，说明自己情况2、告诫对方不改变的后果3、同情对方，但事情还得办4、指出经销商现状与承诺有出入5、提醒对方对你的不良影响十、沟通中的几大障碍1、以自我为中心2、自私（案例）3、自大（案例：牛气的大夫）4、不了解经销商内心真正的想法（互动：把你的手机卖给我）5、不关心经销商的需求与不便6、态度（心理决定你的态度和气势）7、不同的文化背景和风俗（案例：南方与北方）十一、让对方觉得他赢了1、没人喜欢别人替他做决定2、改变经销商的价值观，让经销商自己决定（案例：卖房子）十二、阵地式谈判及应对方法1、讨价还价的谈判方式2、成交率比较低3、伤感情4、如何避开这种谈判方式？十三、与农资经销商谈判中的30个技巧1、不要暴露你的底线（大胆开口）2、永远不要接受经销商第一次开出的条件（案例：抑郁的经销商）3、大吃一惊法则，打击经销商的底气4、避其锋芒——暂停法5、引导式提问，掌控谈判方向（催眠式沟通）6、细心观察，认真思考，发现破绽（案例：本人瞬间征服农资老板）7、遭到拒绝如何反败为胜（案例：拜师销售法）8、如何设身处地为他人着想（故事：智慧的母亲）9、用心说话（案例：一个肥料代理商的失败案例）10、有效模仿对方拉近距离11、谈判中间的10秒钟法则12、重述需求，展开对你下手有利的谈判。