新春主顾开拓规划案
白天鹅计划-主顾开拓
白天鹅计划
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准
主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子， 你家呢？
白天鹅计划
生存核心技能！
白天鹅计划
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
白天鹅计划
三本秘籍
秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧
白天鹅计划
秘籍一：如何去打猎
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
为 有 缘 有 故
变 无 缘 无 故
原一平
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎——“直冲法”
同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录 扫街、扫楼 随机拜访
用正确的理念、专业的销售，
让“快乐行销”从缘故开始！
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
白天鹅计划
秘籍三：如何去畜牧
用 心 经 营 “畜 牧
业”
白天鹅计划
秘籍三：如何去畜牧
转介绍及业务来源中心的养护
建立自己的销售网络，利用老客户对你
的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。
此做法是主顾开拓中最为成熟的做法
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
白天鹅计划
秘籍二：如何去狩猎
案例4：
业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕 业于杭二中，几经辗转反侧，加盟中国人寿。 入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开 拓，但壮壮又觉得非常的为难，因为他觉得几 个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些 同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现 在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中 天。终于田壮壮准备向他发起进攻。。。。。。
主顾开拓与计划100新2
缘故市场大搜索
10.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、 保健品、办公用品等
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------太平人寿江苏分公司教育培训部编制
编号：00889
拥有幸福美满生活是每个家庭的期望，相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育 等各个方面的经济安排。希望我们的财务调查问卷能对您的家庭有所帮助。 1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？ A 自己 B 配偶 C 孩子 D 父母 2、您最关心家庭成员的哪些方面？ A 收入 B 健康 C 养老 D 教育 E 投资 3、目前，您家庭最主要的投资方式有哪些？ A 储蓄 B 股票 C 保险 D 房地产 E 其它 4、您和您的家人已经拥有哪些保障？ A 意外 B 健康 C 养老 D 家财 E 子女教育 5、您觉得一份完善和科学的保险分析报告对您和您的家庭会有帮助吗？ A 非常有帮助 B 应该有帮助 C 无所谓 谢谢您对我工作的支持与帮助，您的建议将不断改善、提高和激励我的工作，衷心祝愿您的家 庭幸福美满！ 姓名： 联系电话： 身份证号码：
主顾开拓方法之社区开拓——六脉神剑第一剑
2
首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。 首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。 其次，能为客户提供最快捷、最简单、 其次，能为客户提供最快捷、最简单、有安全感的销售以及服务 体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感， 体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感，建立影响力 中心，进一步促进销售。 中心，进一步促进销售。 第三， 深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体； 第三，“深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体；另 一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、 一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、 电话销售、顾问式销售等等。 电话销售、顾问式销售等等。 第四，形成有效的新人留存训练系统； 第四，形成有效的新人留存训练系统；不但有助于强化新人技能 养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。 养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。 第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓有机结合。 第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓有机结合。
3
Thank you!
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4
主顾开拓方法
副业拓展法
一、步骤分析：
1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系 网
2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户
二、说明：
小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社 区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系， 您促成保险的机会就比别人大。
营业部早会素材
买卖互换法
——利用购物为诱因
一、步骤分析： 1、选择地缘性商店 2、每天固定上门买东西 3、了解商店老板的背景资料
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推 介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险 观念，进一步使他成为您的保户； 一般而言，大公司比小公司， 蓝领较白领阶级更易达成目的。
营业部早会素材
营业部早会素材
休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者
二、说明： 忙碌的社会里，每一您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进 行销售工作，必能收到意想不到的效果。
营业部早会素材
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等 等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行 善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险 的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法， 尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。
营业部早会素材
新婚 市场开拓法
八招进行春节主顾开拓
八招进行春节主顾开拓一转眼,我们就将迎来朝气蓬勃的虎年。
对于国人来说,应该没有什么比春节更重要的节日了，每到春节，合家团圆，共叙亲情，或约来小聚，同游街市,其乐融融。
春节，也意味着春天的来临，春回大地，万物复苏，生机勃勃。
一年之计在于春,春节，也正是许多人总结一年收获，规划新的一年工作、生活的时节。
而这也正是我们开拓客户的极佳时机。
在春节期间做好主顾开拓与客户服务，将会对整个上半年业绩起到重要的推动作用。
那么，为什么要选择在春节前后进行主顾开拓呢?主要原因有以下几个：1. 由于国人的传统观念，春节客户多在家，而且比较容易约访。
与其它假日相比，如五一、十一黄金周期间，客户大都外出旅行，不太容易约到客户，而春节则不同，由于传统观念影响，春节不远游，最多就在附近到亲友家拜年。
大多时间都会在家看电视、聚餐、搓麻将。
营销员以拜年为理由对客户进行拜访，并推荐保险产品，绝大多数客户不会拒绝，相对比较容易约访。
2. 春节客户手头比较宽裕，在春节前一般的公司单位都会提前发工资，大部分单位还会发年终奖或双薪。
手头上经济比较好，购买保险上也不会因为钱的问题而反复犹豫。
3. 春节适合对孩子做未来的教育规划。
每到春节，孩子就会比较兴奋，到处收红包或压岁钱。
据2008年统计，广州儿童人均压岁钱可达2000-3000元左右，高的可达6000元以上。
而不少孩子用来打电子游戏，荒废学业。
因此非常有必要对这笔钱进行一下规划。
这个时间也是营销伙伴向客户介绍教育类险种的好时机。
4. 春节也是客户为自己做规划的好时机。
许多人在春节期间会安静下来，思考新的一年的规划，这时候，也是保险较好的切入时机，而且客户一般心情不错，容易接受保险观念。
那么,我们应该用什么样的方法来进行主顾开拓呢？很多人可能只是想送一些福字，或打个电话，发个短信问候一下，或者上门拜年。
但这些方法并没有超出客户期望，因此客户不太会产生惊喜的感觉。
下面推荐春节客户开拓八大奇招，定会让客户产生眼前一亮的效果，从而成为营销员的忠实客户，或者成为转介绍的影响力中心。
春节房地产工作计划
春节房地产工作计划引言春节是中国传统的重要节日，对于房地产行业来说，春节期间是一个重要的时间节点。
随着春节临近，房地产行业需求的变化以及市场形势的发展都对我们的工作提出了新的要求和挑战。
为了更好地应对这些挑战，制定一份全面的春节房地产工作计划至关重要。
本文将详细阐述春节期间的工作计划，以确保我们能够高效、有序地开展工作。
1. 市场研究和分析在春节期间，房地产市场的变动常常不同于平日。
我们应该进行市场研究和分析，及时了解市场的变化趋势和客户需求的变化。
根据市场情况做出相应的调整和优化，以确保我们的房地产项目能够更好地满足市场需求。
1.1 调研市场供求情况通过调研市场，了解当前的供求情况。
分析目前市场上的房屋供应量和需求量的平衡程度，以确定合适的产品定位和营销策略。
1.2 分析竞争对手情况对竞争对手进行全面的分析，了解他们的产品特点、销售策略和市场占有率。
根据竞争对手的情况，制定相应的策略，提高自己在市场中的竞争力。
1.3 调查目标客户需求变化在春节期间，客户的需求往往会有所变化。
通过调查目标客户的需求变化，了解他们对房地产产品的新的需求和偏好，以便我们能够调整产品策略和销售方案，提供更符合客户需求的产品。
2. 项目销售策略根据市场调研和分析的结果，制定相应的项目销售策略，以确保春节期间的销售能够达到预期目标。
2.1 优化产品定位根据市场需求和竞争对手情况，优化产品定位，确定目标客户群体和产品主打特点。
制定招商方案，进行针对性推广，提高产品的曝光度和销售量。
2.2 制定春节期间促销活动春节期间是客户购房的黄金时期，我们可以制定相应的促销活动，吸引客户的购房意愿。
例如，赠送购房礼品、推出购房折扣、提供特价购房方案等等。
通过促销活动，提高客户的购买欲望，刺激销售额的增长。
2.3 加强线上推广在春节期间，由于客户大多会停止线下活动，线上推广将更加重要。
我们可以通过线上渠道进行产品推广，例如社交媒体、搜索引擎等。
销售员主顾开拓的技巧及案例分析
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 214:4014:40:4814:40: 48Dec- 20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月2日星 期三2时40分48秒We dnesda y, December 02, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.22020年12月2日 星期三 2时40分48秒20.12.2
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午2时 40分20.12.214:40Dec ember 2, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月2日星 期三2时40分48秒14: 40:482 December 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午2时40分48秒 下午2时40分14:40:48 20.12.2
目标市场
定义：具有同质
的共同特征，以 其行业、地域、 收入、喜好等诸 多因素而形成的 特定的群体或集 合。
目标市场的分类
年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关馈
总经理新年工作计划
总经理新年工作计划总经理新年工作计划一、工作目标和目标规划：1. 加强企业管理水平，提高企业效益2. 拓展公司业务范围，进一步扩大市场占有率3. 带动员工能力提升，建立良好的工作团队二、工作任务和时间安排：1. 加强企业管理水平，提高企业效益任务：优化企业组织结构、加强财务管理和成本控制时间：1月-2月份任务：制定绩效考核制度和激励政策时间：3月-4月份任务：优化销售管理，提高销售额时间：5月-6月份2. 拓展公司业务范围，进一步扩大市场占有率任务：开发新产品，拓展销售领域时间：7月-8月份任务：开拓海外市场，增加海外销售额时间：9月-10月份任务：积极参与行业展会和论坛，提高品牌知名度时间：11月-12月份3. 带动员工能力提升，建立良好的工作团队任务：针对不同岗位员工制定个性化培训和发展计划时间：全年持续任务：优化员工流程，提高工作效率时间：全年持续任务：加强员工绩效管理，使员工在工作中得到认可和激励时间：全年持续三、资源调配和预算计划：1. 优化企业管理和销售管理需要额外的人力资源投入，预计新增员工10人。
2. 新产品开发和海外市场拓展需要大量资金支持，预计投入500万元。
四、项目风险评估和管理：在开拓新产品和海外市场等重点项目中，需要全力评估风险，进行及时处理和应对。
五、工作绩效管理：1. 对不同部门和员工进行定期绩效考核，对绩效表现优秀的员工进行适当激励和奖励。
2. 根据绩效考核结果调整岗位职责和薪资待遇。
六、沟通与协调：在工作中需要保持与各部门和员工的良好沟通和协作，及时解决问题和提高工作效率。
七、工作总结和复盘：对工作实施过程中的问题和经验进行总结和复盘，提出改进意见和措施，为下一年的工作制定更科学、更合理的计划。
主顾开拓方案
主顾开拓方案1. 简介主顾开拓方案是指企业通过一系列的营销、销售和客户服务活动，积极主动地开发新的潜在客户，扩大客户基础，并与现有客户建立长期稳定的合作关系的一种战略性举措。
对于企业来说，主顾开拓是实现业务增长和提升市场份额的重要途径。
在本文档中，我们将介绍主顾开拓的重要性、实施主顾开拓的关键步骤以及一些有效的主顾开拓策略和战术。
2. 主顾开拓的重要性主顾开拓对于企业的发展具有重要意义，以下是主顾开拓的几个重要方面：2.1 扩大市场份额通过开拓新的主顾，企业可以扩大市场份额并增加销售量。
开发潜在主顾可以帮助企业进入新的市场领域，提供更多的销售机会和增加收入。
2.2 提高客户忠诚度通过与现有客户建立合作关系，企业可以建立长期稳定的客户忠诚度。
忠诚的客户更有可能反复购买产品或服务，并成为品牌推广的有效渠道。
2.3 建立良好的企业形象拥有更多的主顾意味着更多的人了解企业并认可企业。
良好的企业形象可以增强消费者对企业的信任，提升企业的品牌价值。
3. 实施主顾开拓的关键步骤实施主顾开拓需要经过一系列的步骤和策略，以下是主要的关键步骤：3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场，即有潜力的客户群体。
通过市场调研和分析，了解目标市场的特点、需求和竞争情况，有助于企业制定针对性的主顾开拓策略。
3.2 制定主顾开拓策略在确定目标市场之后，企业需制定相应的主顾开拓策略。
主顾开拓策略可以包括市场推广、产品创新、价格策略等方面的举措，以吸引新的主顾并与现有主顾保持良好的关系。
3.3 实施主顾开拓计划根据制定的策略，企业需要实施具体的主顾开拓计划。
在实施过程中，可以采取多种方式，如广告宣传、销售推广、线上线下活动等，以吸引目标客户并引导其转化为实际的购买行为。
3.4 监控和评估在主顾开拓过程中，企业需要持续监控和评估各项活动的效果。
通过可量化的指标和数据分析，及时调整策略和方案，以确保主顾开拓活动的顺利进行和预期结果的实现。
主顾开拓的工作计划课件19页PPT
收入目标
为了理想要存多少
加
实际生活要花多少
得出
年度收入FYC目标
再将
目标细分为月和周
5
销售经验值
请填写自己的销售比率 ( ) ( )( )( )
A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交
几个销售访谈可以有一个成交 几个接近可以有一个销售访谈 几个主顾开拓可以有一个接近
6
销售经验值
请填写自己的销售比率 ( 10 ) ( 5 ) ( 3 ) ( 1 )
10
计划100
准主顾评分表
名单来源 A.亲戚关系 B.以前职业关系 C.邻居关系 D.学校关系 E.兵役关系 F.消费关系
年龄
婚姻
年收入
职业
认识 年限 交往 程度 接近的 难易度 去年共见 次数 推荐他人 情况
准保户分析与统计
来源代号
G.嗜好关系 H.宗教关系 I.社交团体关系
评 分
J.客户的亲朋好友
访 问 、 服 务 、 参 加 活 动 记 录
等级
新契约成立 保单号码
转帐存折号
投保年龄
岁
保险期限
缴
缴
别
缴
生效日期
受益人 契约项目 主 险
附 加 险
合计
14
每日工作计划
工作日志
晨会及早 课内容
月 日 (星期一 )
当 日
上 午
计 划
下 午
签
单 当前 日拜 拜访 访
记 录
老 客
户
回
访
姓名
主管 审批
电话
•在拜访后针对确定可成为准主顾或促成 签单后成为主顾者详细写下背景资料及 每次访谈结果
•在得到新的拜访名单后即进行初步评估 •在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排
中国人寿2011年新春开门红主顾开拓案(民俗文化活动方案思路)
小号： 铸件尺寸：53×45×100mm 有机罩：110×88×160mm 包装：140×125×195mm
STEP4
回访好礼：财富大灯笼
财富大灯笼解析 财富大灯笼解析
使用提示： 使用提示 1、灯笼又称灯彩，是中国 人喜庆的象征。自秦汉以来，我 国就有元宵节燃放花灯的习俗。 2、作为元宵期间的回访之 礼，灯笼是最应景、最恰当的选 择，与客户一同将灯笼高挂门庭， 畅谈对幸福生活的期许，借热烈 的节庆气氛增进心灵的交流，您 就能创造机会，为客户推荐更多 更好的保险产品。
预留多处可放公司 LOGO处的位置，随 需摆放。
简洁的新年问候语却 包含浓浓深情。
吉祥福撕历解析 吉祥福撕历解析
使用提示： 使用提示： 1、自古以来，中 、 国就有过年家中挂 黄历的习惯，黄历 可提示生活细节， 关注幸福平安； 2、业务伙伴可从 黄历的历史、使用 方法、意义等过度 到传统中国文化中 国黄历的作用和地 位，进而邀请客户 参加民俗文化新年 联谊会； 3、从谈黄历说日 子，可聊到安康生 活的重要，保险是 对幸福生活的最佳 保障。
3.5元
1、主题鲜明：书名一目了然，吸引读者。 2、内容丰富：365天吉凶预见，十二生肖、生活常识等信息阐述， 具有生活指导意义。 3、娱乐性强：包含爱情、财富、保险等内容，是生活的万花筒。 4、针对性强：本书内容关联保险的五大需求，巧妙渗透保险理念。 5、结构合理：黄历日历、时尚星座、名人保险、保险小贴士、产品介绍， 时刻都在宣传保险和公司。 6、人性设计：记事本及常用电话等给生活带来便利。
福禄满堂绒沙金解析 福禄满堂绒沙金解析
大580元
中320元 小123元
材质：银铜镀金 规格： 大号铸件 115×90×175mm 中号铸件 100×75×135mm 小号铸件70×55×95mm 该款产品造型优雅、设计独特，极具收藏价值，寓意吉绒沙金解析
023主顾开拓(直接开拓法)纲要
约访时间业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？
直接开拓成功的例证
地毯重叠式直接访问
以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图解。
图中等符号代表每户要访问的家庭。第一天与第七天的，第二天的与第八天的，第三天的与第九天的，当然都不是同一户人家，只为了便于辩认而用相同符号。另外，图中所划的的符号都是10个，事实上我们每天要求自己访问15户。
拜访前的准备工作。
拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销
不断改进接近技巧，培养自我的亲和力
只要坚持耕耘必有收获
调整心态，契而不舍
重点：任何人对陌生的东西都会拒绝，不断改进接近技巧，成为客户的朋友。
客户层面太低，准主顾少。
选择收入较高的层面
确定一个目标市场，持续开发
培养自己接近高层面客户的能力
你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人
讲师总结：
直接开拓遇到的障碍（一）
害怕接触陌生人，不敢拜访
不加选择见人就拜访
只做初访，而不复访
挫折感太强，逐渐放弃
直接开拓遇到的障碍（二）
没有养成建立主顾资料档案的习惯
客户层面太低，准主顾很少
拜访量不足，觉得效果甚微
事先准备不足，茫然行动
害怕接触陌生人，不敢拜访。
做保险就必须见大量的人，找寻准主顾
每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了
直接开拓话术
一、导言
讲师提问：各位优秀的伙伴，做过陌生拜访的请举手？
找3-4名伙伴，让他们分享如何做，做的效果如何？
直接开拓遇到的障碍
最佳主顾开拓构想150页
（12）当一位准主顾似乎答应你的约访， 但又拒绝了，你应将他的
及姓名保留，等往后再行和他
联络。
（13）不要在每天固定的时间打 ， 有些人可能是在晚上工作。
（14）不要让准主顾感觉你用强迫的语气 和他谈话。但要让准主顾知道你的时间是宝贵 的。
构想三
开拓新兴行业的市场
这里有一种有效率的方法去定们瓣兴 的专业人员－－这些可能是刚到你的区域 或者刚开始他们的事业。你可以透过分类 簿找到他们。这过程非常简单：比较去年 的 薄和今年的版本，然后将各行业新成 立的公司分类。在你如此做后，你也应该 实际的寄出信函然后以 接触。这些主顾 开拓的观念不仅可用在新兴的小企业，也 可使用在已存在日渐扩充的企业。
实、费德门在主顾开拓系 统运作地非常成功，这些可以 运用在小型企业市场里。 （1）购买一个档案夹，内放 3*5（英寸）的索引卡片，从一 到十予以编号。 （2）每个星期选择三种不同的 企业做拜访活动，一直持续十
（3）这些公司的名称及地址分别写在 3*5的卡片上。
（4）选择十篇有关保险资料－－不动 产计划，失能收入，主在干部－ －每篇资料至少影印一百张。
构想五
主顾开拓应有的礼节
业务人员过份的热情，有时候 会对准主顾产生负面的反应，打扰 别人的习惯也可能造成严重的问题。 下面有一些建议告诉你如何避免造 成准主顾困扰。
•不要对准主顾过分的亲密，除非你 们已经成为好朋友。当在推销过程 已经建立特定的社交关系，就很可 能因你的热情减退而损失这笔生意。
•不要在准主顾面前讨论你家庭或 者公司的问题。你要帮助他们解决 财务的问题，而不是来向他们诉苦 的。没有人喜欢一个抱怨者。
主顾开拓社区开拓篇之操作流程
㈢会前邀约 两人一组，在社区内发邀请函，40分钟后到指定地点集合 （反馈邀约情况） 相关话术：宣传农村合作医疗保险，社会保险，普及并宣 传农村合作医疗保险及社保相关知识，让广大朋友了解自 己的权利，特别举办专场宣传会议。 负责设备的人调好设备 会前30分钟集合于会场
4
㈣会中流程 说明来意（《国十条》，普及保险知识，帮助了解相关权益等） 保险知识普及（根据受众调整，一般为社会保险知识或农村合作医疗保险知识，以互动 抢答的形式让客户觉得很有意义并引起客户的兴趣） 相互话术：知道什么是保险吗？本科有专门的保险专业，现在国家为了普及相关保险知 识，连中小学的课本中都有知识介绍了。《国十条》《保险法》简单介绍。买保险了吗？ 知道有哪些利益吗？知不知道交多少钱，买的是哪个档次？最多可以得多少钱？ 特别强调：门诊最多报***？住院最多报***？ 误诊的案例：大病一般都不在社区医院，住大医院，举出误诊的案例，大病建议必须前 往大医院正因为此，现在才会出现新桥医院等大医院病人爆满的现象。 报销案例：举例，一个客户买了农村合作医疗和商保的案例，买农村合作医疗报销** （显然不满意）商保报销**。 “医保卡”介绍：平安公司推出两边都报的不掏钱的保险“医保卡” 医疗很重要，养老也很重要，通过养老引出“万能险” 讲解完后给时间让客户咨询身边工作人员（团队成员事先要选好位置，分散在人群中） 并发投保单，登记 领礼物（必须登记了详细地址和电话的客户） 送保险（送3万的保险，必须由公司统一开通，开通后送到家中） 结束
5
㈤会后电话回访 时间为会后2-3内 以工作人员态度询问客户：赠送的保险是否开通？并提出 上门开通，用二择一法确定时间、地点 当客户面在网上开通，并拨打95511进行卡有效确认 销售面谈
6
Thank you!
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目标达成： 上班日主管全员开达成55%;全员主顾积累完成80%（40人） 销售护身福人均10件以上。全员活动35%以上。
方法参考：（早进工作状态；休息=工作） 播种希望阶段的开单方案；个产会规划；桌连桌计划；大拜年
引导阶段 树立榜样 •树立典型 •经验分享 •抽奖发奖 •名单追踪 •数据统计 •跟踪上墙 •早会安排
宣导环节要精简 宣导标准需一致 宣导者要有影响
力
宣导形式要包装 宣导现场受掌控 宣导效果要评估
业务员护身福主顾开拓新增客户统计表
日期: 月 日
姓名(男/女)
类 别 a b
年龄 岁 岁
家庭住址
联系电话
联系人
c
名单收集
护身福主顾开拓进展表
营业组及组员
姜桂芳组
送达《运程 手册》数量
新增圈地 客户数量
产出
100户家庭在短期内至少能签10单，平均每单至少3000元；
FYC = 3000元 X 10单X 30% = 9000元
活动投入产出分析 2/2
为100个家庭送护身福和幸运星意味着
增加收入6000元 100个拜访的理由 100个拜访工具 100个可以让我们敲门的勇气 100份不宜被拒绝的服务
留有100份后续服务的机会
－－护身福、幸运星推动计划
合众人寿山东分公司
2009年1月10日
目录
背景
任务规划时间规划
春节拜访方法介绍
1.主顾开拓的重要性
1）长期拥有100个准主顾是寿险业务员的命脉
2）寿险业务员的收入90%得益于主顾开拓的成 败 3）寿险行业中90%的业务员脱落，重要原因是 准主顾量枯竭
4）寿险业务员准主顾量的多少与质的优劣，决
辅导阶段 跟进辅导
•针对新人 重点辅导 •名单变保单 •奖品送达 •产品讲解 •研讨分享 •跟踪上墙 •早会安排
督导阶段 追踪推动
•冲刺阶段 加大追踪 •拜访转介 •奖品送达 •产品讲解 •研讨分享 •数据统计 •早会安排
达成阶段 反馈总结
•达成阶段 •树立榜样 •研讨分享 •竞赛激励 •表彰奖励 •早会安排 •分析总结
首佣、续佣、加保利益、转介绍、增员……
成功标志
• 都是合众 • 人人有目标、有计划、 • 有客户、有行动、有收获 • 同业望而止步 • 队员信心百倍 • 养成拜访的习惯
你准备好立即行动了吗？切记付出终有回报！
凡在竞赛期内购买“幸运星”或“护身福”产品组合 套餐的客户，均可获得精美礼品一份。每件保单限领 一份。
督导阶段
追踪推动
•最后阶段 加大追踪 •拜访转介 •抽查回访 •奖品送达 •产品讲解 •研讨分享 •数据统计 •早会安排
对各机构进行评估 多次公布本次活动进展情况。 宣导让每一个手册的作用充分发挥。 早会上经验分享， 配合推出客户联谊会、茶话会、讲座。
持续有效追踪
会议追踪：早会、检讨会、表彰会 访谈追踪：功能组、主任、经理、组训、辅导专员 工具追踪：数据上墙、早会追踪、短信追踪、贺信…….
部经理层面的沟通，达成共识；落实配套方案 及时检查活动记录，进行有效的活动管理抽查 每周至少两次早会安排 从各层面开始讲公司，讲责任，树立从业信心 配合营业部研讨对新业务员进行话术培训 每个营业部必须将护身福主顾开拓进展表” 在营业部上墙公布。 配合产品手册，进行培训、宣导。
强有力的宣导
（从现在开始到25号前）
宣导 培训 规划 目标 准备
关键工作：
给全体营销业务员召开好春节营销启动会。细节的安排好二月一个整月的活 动目标、方法、手段、方案、工具等 专业技能的培训，护身福的主顾开拓方法、增员方法
营销目标：
护身福主顾积累启动完成20%，初步试销（培训中含实践） 每个人、团队、干部均了解自己的各阶段目标和方法。并调动每个人的冲击目 标的积极性。营销干部打动人心赢得员工！
对客户的好处
最高的性价比拥有保障。 比别人提前得到新春的祝福，比别人提前得到新年的好运。 有象征性质的小礼物赠送。（有深刻的寓意） 满足客户的心理（别人有的，我也应该有）
活动投入产出分析 1/2
给100个家庭送《运程手册》60元
投入
每一个家庭投入： 《运程手册》1份：0.6元 拜访一百个家庭总投入 0.6 X 100 = 60 元
参加？号产说 创说会的人数
王凤组
（1月26号-----2月2号） 大年30----新年初八
积累 扩展 收获 超越
春节期间： 亲情拜访计划、朋友同学同乡聚会计划、“桌连桌”拓展计 划，每天联络拓展无数新增客户，并记录天天向主管汇报。 营销管理：
公司温暖关怀送万家、公司亲情活动、团拜会、茶话会；春节客户 联谊会、答谢会、个产会规划；设置春节交单大奖；营销数据日日追踪 反馈；交单信息反馈，入围中支业务方案追踪表彰；培训拉动！
关键细节：
处理好与1月份开门红的时间衔接；护身福等工具的使用能力训练；营销干部 认真讨论系统规划人人清楚目标手段；营销干部春节家访联络感情个别激发；春 节中的累积成交反馈方法渠道建设；上班时间确定；团拜会、培训拉动出勤
宣导阶段 大面积启动
•逐层宣导 •落实录入 •层层启动 •使用培训 •早会安排 •氛围营造 •环环相扣
活动和业务冲刺达成，营销推动能力体现，最大程度挖掘团队体能；
营销推动
策划全员活动的经营方案，用人人吃上龙须面，剃上龙头拉动全员活动， 谋定全年的满仓。加强前期保单回收，阶段营销推动总结评估。
对于业务员好处：
不容易被拒绝（您可以拒绝一切，但不能拒绝送福送运气） 有充足的理由（福到、财到、礼到、幸运到；送福、送礼、送运气） 有特殊的身份（送福大使、送运气大师） 保护自己的客户、圈地（用简易人生险锁定客户） 比较同业、制造轰动效应（天呀！更好的产品和服务在合众！）
1000
1700 1400 1400 1000 400 1250 1000 850 13000
580
850 800 800 580 200 760 700 520 7500
58
85 80 80 58 20 76 70 52 750
100
170 140 140 100 40 125 100 85 1300
（2月10号-----2月14号） 整月十六-----整月二十 情人节，又叫圣瓦伦丁节或圣华伦泰节，即每年的2月14日，是西方的传 统节日之一。男女在这一天互送巧克力、贺卡和花，用以表达爱意或友好
情人节 活动 扩展 收获 积累
礼品?礼品店?结婚礼物?生日礼物?创意生日礼物?过生日送什么好? 送什么情人节礼品好?
129
630 678 567 548 527 741 441 478 472 492
137
642 689 570 555 543 750 449 486 480 495
2580
12600 13560 11340 10960 10540 14820 8820 9560 9440 9840
1290
6300 6780 5670 5480 5270 7410 4410 4780 4720 4920
定着个人绩效的高低
保险空前的机遇
老天给的机会
天助!
百年的机遇
天时 地利 人和
与客户沟 通轻松
100本×0.6元=60元 凡是购买《护身福》（纯保障） 产品的客户可以看产品彩页
接 触 说 明 工 具
产 品 说 明 工 具
建 议 20 张
客户认可产品立即签署投保书 成交后从公司领取手机挂链 （业务员可以提前直接购买）
莱芜中支
77
73
1540
115600
770
57800
分公司
5780
5869
机构 济南本部 淄博中支 枣庄中支
09年计划
传统险计划
二月
二月全部
750 1300 950
450 700 560
45 70 56
75 130 95
东营中支
烟台中支 潍坊中支 济宁中支 泰安中支 莱芜中支 临沂中支 聊城中支 滨州中支 分公司
“福星件数王”：全系统排名第1名至第10名的。颁发证书，并
奖励价值500元的精美礼品一份 “福星天使” ：三件以上（含）且排名列全系统第11至188名 。 颁发证书，并奖励每人价值100元的精美礼品一份 “福星赢家” 在分公司排名前100名（三件以上）但未入围上述 两项荣誉的员工，颁发证书，并奖励价值200元的颈椎牵引仪一个 。
幸运星 15551
(扳指头讲解利益)
借助送福 运程手册 产品彩页
新春护身符是业务同仁后续产品销售的利器
经济学重要定理：1：10：100
一件物品或者一件事物
当拥有的时候----在心目中价值
1
10 100
当失去的时候---在心目中的价值马上上升为 当有机会重新获得的时候---在心目中的价值瞬间上升为
完全符合经济学原理，找准人性弱点： 让准客户在短期内享受保险的好处，在准客户失去她的时候谈长期保险……
建 议 购 买 5 个
接 触 说 明 工 具
凡是购买《幸运星》（返还保障） 产品的客户可以看《幸运星》产 品彩页
产 品 说 明 工 具
建 议 购 买 1 套
客户认可产品立即签署投保书 成交后从公司领取幸运星的手机挂链 （业务员可以提前直接购买）
成交赠送纪念品
利益说明
护身福 66661
产品好讲易上手
宣导 培训 规划 目标 准备
积累 扩展 收获 超越
元宵节 活动 积累 拉动
情人节 活动 扩展 收获 积累
龙抬头 达标 收获 超越 累积
2月护身福为主的主顾开拓整体安排
宣导阶段 大面积启动
•逐层宣导 •落实录入 •层层启动 •使用培训 •氛围营造 •环环相扣 •早会安排