家电经销商经营管理提升82页PPT
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小家电经销商的经营管理提升(PPT 81页)
❖ 新增市场需求较大
➢ 07年销售额1000亿左右 ➢ 欧美户均拥有37件，而中国只有3、4件 ➢ 年均300万户的新迁居民、每年1000万对新婚家庭
❖ 不光是产品竞争，更要强化品牌竞争
- 4-
市场变化趋势
❖ 一二级市场相对成熟
➢ 规模巨大，消费理性 ➢ 需求升级，门槛提高 ➢ 竞争集中，优势凸显
向渠道管理者和区域市 场运作主体转变，并发育相关 渠道和终端维护管理职能，提
升自身经营管理能力
3 盈利模式转型
能力与职占有能力 二、渠道网络掌控能力 三、资金周转承受能力
➢ 低价囤购、市场推广资源、高额通道费等
四、专业客情管理能力。 五、销售服务提供能力 六、物流配送及管理能力 七、整合营销推广能力
•增值服务，稳定客源 •量利结合，灵活经营 •集聚人才，优化管理
- 21 -
目录
面临的挑战与经营转型 强化厂商协同运作 管理提升与团队打造 互动与研讨
- 22 -
经销商的发展历程
❖ 市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;
➢ 快消厚利、积累资金
❖ 市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；
➢ 跑马圈地、构建网络
九阳营销培训
经销商的经营管理提升
目录
面临的挑战与经营转型 强化厂商协同运作 管理提升与团队打造 互动与研讨
- 2-
家电经销商面临的挑战
❖ 对行业竞争和市场趋势的分析 ❖ 厂家渠道政策调整对经销商的要求 ❖ 经销商的误区与挑战
- 3-
市场变化趋势
❖ 部分接近成熟，但大部分需要引导
➢ 从奢侈品转向一种时尚和生活品位 ➢ 满足了消费者对洁净、舒适、安全等优雅生活的追求
❖ 市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。
➢ 07年销售额1000亿左右 ➢ 欧美户均拥有37件，而中国只有3、4件 ➢ 年均300万户的新迁居民、每年1000万对新婚家庭
❖ 不光是产品竞争，更要强化品牌竞争
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市场变化趋势
❖ 一二级市场相对成熟
➢ 规模巨大，消费理性 ➢ 需求升级，门槛提高 ➢ 竞争集中，优势凸显
向渠道管理者和区域市 场运作主体转变，并发育相关 渠道和终端维护管理职能，提
升自身经营管理能力
3 盈利模式转型
能力与职占有能力 二、渠道网络掌控能力 三、资金周转承受能力
➢ 低价囤购、市场推广资源、高额通道费等
四、专业客情管理能力。 五、销售服务提供能力 六、物流配送及管理能力 七、整合营销推广能力
•增值服务，稳定客源 •量利结合，灵活经营 •集聚人才，优化管理
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目录
面临的挑战与经营转型 强化厂商协同运作 管理提升与团队打造 互动与研讨
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经销商的发展历程
❖ 市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;
➢ 快消厚利、积累资金
❖ 市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；
➢ 跑马圈地、构建网络
九阳营销培训
经销商的经营管理提升
目录
面临的挑战与经营转型 强化厂商协同运作 管理提升与团队打造 互动与研讨
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家电经销商面临的挑战
❖ 对行业竞争和市场趋势的分析 ❖ 厂家渠道政策调整对经销商的要求 ❖ 经销商的误区与挑战
- 3-
市场变化趋势
❖ 部分接近成熟，但大部分需要引导
➢ 从奢侈品转向一种时尚和生活品位 ➢ 满足了消费者对洁净、舒适、安全等优雅生活的追求
❖ 市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。
电器门店培训通用课件
客户信息收集
收集客户的基本信息和购买记录，了解客户需求和偏好。
客户服务
提供优质的售前、售中和售后服务，提高客户满意度。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解客户使用情况和反馈，及时解决客户 问题，提高客户忠诚度。
05
电器门店的法律法规遵守
消费者权益保护法遵守
消费者权益保护法概述
电器门店应遵守消费者权益保护法，确保消 费者的合法权益得到保障。
销售管理
销售计划
制定合理的销售计划，分解销售 目标，确保销售任务的完成。
销售策略
根据市场变化、顾客需求等因素 ，调整销售策略，提高销售业绩
。
销售分析
定期对销售数据进行分析，发现 销售问题，提出改进措施，提升
销售效果。
财务管理
财务预算
制定合理的财务预算，控制成本和费 用，提高盈利能力。
收支管理
财务分析
消费者选择权
电器门店应尊重消费者的选择权，不强制消 费者购买或接受服务。
消费者知情权
电器门店应向消费者提供真实、准确的产品 信息，不误导消费者。
消费者投诉处理
电器门店应建立完善的投诉处理机制，及时 处理消费者的投诉和纠纷。
产品质量法遵守
01
02
03
04
产品质量法概述
电器门店销售的电器产品应符 合产品质量法的要求。
THANK YOU
感谢观看
特点
电器门店通常具有丰富的产品种 类和品牌选择，提供专业的产品 咨询和售后服务，满足消费者对 电器产品的购买需求。
电器门店的重要性
01
02
03
市场覆盖
电器门店作为零售终端， 能够覆盖一定区域内的消 费者，提供便捷的购物体 验。
家电销售工作汇报PPT模板幻灯片
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第一部分 四项工作概况
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3
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10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
文字
A
文字
B
文字
C
文字
D
文字
E
文字
F
文字
G
文字 文字
文字 文字
文字 文字
文字
第二部分 四项重点工作完成情况
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单击此处文本单击添加文 本单击此处文本单击添加 文本单击此处文本单击单 击此处文本单击添加文本 单击此处文本单击添加文 本单击此处文本单击添加
点击输入简要人物文字 介绍，文字内容需概括 精炼，不用多余的文字 修饰，言简意赅的说明
第一部分 重点工作回顾
单击填加标题
单击填加文字内容 单击填加文字内容 单击填加文字内容
单击填加标题
单击填加文字内容 单击填加文字内容 单击填加文字内容
单击填加标题
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第一部分 点击此处输入您的标题
2
填加标题
单击此处文本单击添加文 本单击此处文本单击添加 文本单击此处文本单击单 击此处文本单击添加文本 单击此处文本单击添加文 本单击此处文本单击添加
第二部分 四项重点工作完成情况
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家电渠道管理幻灯片
导致价格失控的原因
(1) 不敢得罪经销商 。如华凌冰箱在湖北市场对经销 商虽然也有统一的价格要求，但由于销售量不大，市 场地位不高，出于完成销量指标任务的考虑，对于违 反价格政策的经销商不敢得罪。 (2) 对价格放任自流 。新飞、美菱等品牌一般通过对 经销商的合理布局来自然调节零售价格，不规定统一 的零售价格。由于在价格上放任自流，一旦经销商数 目过多，就会造成价格混乱。
• 创造多赢合作模式
1，选择优良经销商
• （1）根据市场容量和发展潜力合理划分经销地 域。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有 效控制。
• （2）各经销商之间的实力要相当。如果经销商 之间实力相差过大，容易出现不良竞争而导致对 渠道失控的现象。且经销商之间也难已协调。
• （3）对经销商的规模要适当控制。中等规模的 经销商比较适宜，因为实力太大难以控制，尤其 当他们经销的 品牌较多时，对自己产品的重视程 度会相对减弱。
(2)从每一个大户年初所交预付款中提取一定比例或从返 利中提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发 现乱价行为则予以扣除。 (3)通过三方协议的方式，将部分返利直接拔给零售商， 而中间商将不拿这部分返利，这有利于厂家对终端市 场的控制，并防止零售商完全受制于中间商或从区域 指定批发商以外的渠道进货。
(3) 故意放乱价格 。如容声在某些区域出于提高销量 的考虑，故意放乱价格，任由经销商进行炒作，销量 迅速上升。在经销商经营利润越来越小时，再开始调 整策略，对渠道进行整顿，适时收拢市场。
厂家在对市场零售价格实施控 制时应采取的措施
(1)与各经销商共同制定区域统一零售价，共同遵守协议； 派业务员进行巡视和监督，对于违反规定的经销商坚 决给予惩罚，如罚款、扣留返利、吊销经销商资格等。
家电卖场门店经营思路研讨-问题解析、销售结构、对策分析幻灯片PPT
0.53
4月 1840 1723 93.7 0.93 -55.7 27.6 31 112.31 29.16 1.8
5月 3866 3890 100 22.51 125.7 18 29 161.11 -35.56 0.75
0.47
1.07
6月 3081 2274 73.81 17.95 -41.54 38.71 31 80.08 3.33 1.45
3．本店现有大中员工数量 52 人，促销员 292 人； 4．月均盈亏平衡点为 约1045 万元/月，月均实际销售
2445 万元/月。
经营环境
1、社区环境
位于市区著名的梁大清真寺旁，周边 是全市最大的民族聚居区，有汉、满、 蒙、回、维、朝等23个民族，其中回族 居民1万多人。
经营环境
2、竞争环境
2、拉长两个品类的产品线，这也是提高毛利的需要。
三 优化品类构造 －－提
高销售
1、提高彩电的销售占比 子品类：合资品牌在彩电部的销售占比只有
28％，低于正常的水平40％； 商品布局：彩电部所处的位置相当局促，通
道狭窄，不能展示平板彩电的风格；另外，到 了夏季，彩电工作时所散发出的热量使彩电区 的温度较高，顾客无法静心去选择；
1993
7.83%
摄照
653
厨小
379 367 396 488 325 2608 2692 96.88% 17.78% 13.32%
2343
11.31%
电脑
216
172
195 108 234
111
1036 1209 85.69%
7.06%
5.59%
碟机 126
76
53
50
79
39
4月 1840 1723 93.7 0.93 -55.7 27.6 31 112.31 29.16 1.8
5月 3866 3890 100 22.51 125.7 18 29 161.11 -35.56 0.75
0.47
1.07
6月 3081 2274 73.81 17.95 -41.54 38.71 31 80.08 3.33 1.45
3．本店现有大中员工数量 52 人，促销员 292 人； 4．月均盈亏平衡点为 约1045 万元/月，月均实际销售
2445 万元/月。
经营环境
1、社区环境
位于市区著名的梁大清真寺旁，周边 是全市最大的民族聚居区，有汉、满、 蒙、回、维、朝等23个民族，其中回族 居民1万多人。
经营环境
2、竞争环境
2、拉长两个品类的产品线，这也是提高毛利的需要。
三 优化品类构造 －－提
高销售
1、提高彩电的销售占比 子品类：合资品牌在彩电部的销售占比只有
28％，低于正常的水平40％； 商品布局：彩电部所处的位置相当局促，通
道狭窄，不能展示平板彩电的风格；另外，到 了夏季，彩电工作时所散发出的热量使彩电区 的温度较高，顾客无法静心去选择；
1993
7.83%
摄照
653
厨小
379 367 396 488 325 2608 2692 96.88% 17.78% 13.32%
2343
11.31%
电脑
216
172
195 108 234
111
1036 1209 85.69%
7.06%
5.59%
碟机 126
76
53
50
79
39
家电营销课件(完整版)
7．商品陈列要丰满、美观、艺术、醒目，便于群众挑选。所有的商品都要放整齐， 形成一条线，对顾客挑选的商品要包好扎牢，讲究美观，携带方便。易脏商品要包严，易碎 商品要垫好，并向顾客说明注意事项；
8．有礼貌地送别顾客。顾客买完商品后，要主动介绍连带性商品或礼貌地询问“您 还需要点什么？”对缺货的商品，要耐心解释，说明情况。近期能到的货，要告诉顾客到货 的时间或让顾客常来看看，对急需的顾客可留下电话，来货后及时通知。
课题一 注重第一印象的塑造
三、销售人员的基本素养
要用尊称敬语
常用的敬称敬语有“同志”、“先生”、“朋友”、“您”、 “请”、“对不起”、“请谅解”、“请稍候”、“欢迎光临”、 “谢谢”等。
不用忌语 说好“三声”
销售员上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，即招呼 声、询问声、道别声。
讲究语言艺术
销售活动的开始，销售 人员应全力做好准备
完成对顾客的“摸底”
一旦察觉顾客有 意购买，可直接 将话题转入促进 交易阶段
对于顾客提出的异 议给予积极回应
对顾客重点推荐符 合顾客需求的产品
及时邀请顾客 体验家电产品
邀请顾客坐下来休息，同时进一步洽谈
绪论
四、如何做好家电销售人员
做人在前，做事在后 绝不轻言放弃 永远不要太主观 给顾客留个台阶
绪论
二、家电的分类
按功能与用途分类
绪论
绪论
二、家电分类
按颜色分类
➢白色家电：减轻人们劳动强度的产品、改善生活环境提高物质生活 水平，如洗衣机、部分厨房电器、空调器、电冰箱等 ➢黑色家电：能够带给人们娱乐、休闲的家电 ➢米色家电：计算机信息产品 ➢绿色家电：在质量合格的前提下，可以高效使用且节约能源的产品
8．有礼貌地送别顾客。顾客买完商品后，要主动介绍连带性商品或礼貌地询问“您 还需要点什么？”对缺货的商品，要耐心解释，说明情况。近期能到的货，要告诉顾客到货 的时间或让顾客常来看看，对急需的顾客可留下电话，来货后及时通知。
课题一 注重第一印象的塑造
三、销售人员的基本素养
要用尊称敬语
常用的敬称敬语有“同志”、“先生”、“朋友”、“您”、 “请”、“对不起”、“请谅解”、“请稍候”、“欢迎光临”、 “谢谢”等。
不用忌语 说好“三声”
销售员上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，即招呼 声、询问声、道别声。
讲究语言艺术
销售活动的开始，销售 人员应全力做好准备
完成对顾客的“摸底”
一旦察觉顾客有 意购买，可直接 将话题转入促进 交易阶段
对于顾客提出的异 议给予积极回应
对顾客重点推荐符 合顾客需求的产品
及时邀请顾客 体验家电产品
邀请顾客坐下来休息，同时进一步洽谈
绪论
四、如何做好家电销售人员
做人在前，做事在后 绝不轻言放弃 永远不要太主观 给顾客留个台阶
绪论
二、家电的分类
按功能与用途分类
绪论
绪论
二、家电分类
按颜色分类
➢白色家电：减轻人们劳动强度的产品、改善生活环境提高物质生活 水平，如洗衣机、部分厨房电器、空调器、电冰箱等 ➢黑色家电：能够带给人们娱乐、休闲的家电 ➢米色家电：计算机信息产品 ➢绿色家电：在质量合格的前提下，可以高效使用且节约能源的产品
提高店铺管理PPT课件
03 提高店铺管理的策略
提升客户服务质量
客户满意度
客户反馈机制
提供优质的服务，满足客户需求，提 高客户满意度。
建立有效的客户反馈机制，及时了解 客户需求和意见，不断改进服务质量。
员工培训
定期对员工进行服务态度、沟通技巧 等方面的培训，提升员工的服务水平。
优化店铺布局与陈列
空间规划
合理规划店铺空间，确保商品陈 列有序、美观。
实践
介绍如何将管理理念融入日常经营中 ，如员工培训、服务流程优化、产品 陈列等。
未来店铺管理的发展趋势
01
02
03
04
个性化服务
随着消费者需求的多样化，店 铺需提供更加个性化、定制化
的服务以满足顾客需求。
数字化转型
利用大数据、人工智能等技术 提升店铺运营效率，实现线上
线下融合发展。
绿色环保
关注环保、可持续发展，采用 环保材料、节能设备等，提升
通过学习PPT课件，店铺管理者可以掌握先进的管理理念和方法， 提高自身的专业素养。
提升店铺的经营效率
通过PPT课件的学习，店铺管理者可以更好地组织和安排店铺的各 项工作，提高经营效率。
增强店铺的盈利能力
通过提升管理水平和经营效率，店铺可以获得更多的利润和市场份 额。
02 店铺管理的基本原则
人员管理
提高店铺管理ppt课件
目 录
• 引言 • 店铺管理的基本原则 • 提高店铺管理的策略 • 案例分析 • 总结与展望
01 引言
目的和背景
目的
提高店铺管理者的管理能力，提 升店铺的经营效率和盈利能力。
背景
随着市场竞争的加剧，店铺管理 面临着越来越多的挑战和机遇， 需要不断学习和提升。
电器销售工作总结PPT
05 客户满意度调查与反馈
调查方法与样本选择
调查方法
采用问卷调查、电话访问和线上反馈等多种形式，确保覆盖各类客户。
样本选择
针对不同地区、年龄、性别和消费水平的客户，进行分层抽样，确保样本具有 代表性。
满意度指标分析与改进方向
满意度指标
根据调查结果，分析客户对产品质量、售后服务、价格等方面的满意度。
性。
法律法规风险
03
加强法律法规学习，确保公司经营活动合规合法，避免法律风
险。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
习和交流。
知识库建设
整理并更新销售相关的知识库， 方便团队成员随时查阅和学习。
沟通与协作机制
定期例会
组织定期的例会，讨论销售进展、遇到的问题以及下一步计划， 确保信息的及时传递和问题的及时ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ决。
跨部门协作
加强与其他部门的沟通与合作，确保销售工作的顺利进行。
项目进度跟踪
采用项目管理工具，实时跟踪销售项目的进度，确保项目按时完成 。
灵活调整
根据市场变化和竞争态势 ，适时调整产品定价。
渠道拓展与管理
线上渠道
渠道协同
加强与电商平台合作，提高产品曝光 率和销售量。
实现线上线下渠道互通，提高销售效 率和服务质量。
线下渠道
拓展实体店、专卖店等销售渠道，提 升品牌影响力。
促销活动及效果评估
节日促销
利用节假日、店庆等时 机，推出满减、折扣等
团队协作与能力提升
加强销售团队建设和培训，提 高团队协作和执行能力，为公
司创造更多价值。
02 电器销售市场分析
市场规模与增长趋势
市场规模
家电企业的经销商管理模式
家电企业的经销商管理模式简介随着家电市场的不断发展，家电企业的经销商管理模式也得到了不断的改进与创新。
家电企业面临着市场竞争的压力，而经销商是企业扩大销售渠道、提升市场份额的重要力量。
因此，建立高效的经销商管理模式对家电企业来说至关重要。
本文将探讨家电企业常见的经销商管理模式，并分析其优劣势。
直销模式直销模式是指家电企业直接面向消费者销售产品，省去了中间环节的经销商。
家电企业通过自己的销售团队与消费者建立直接联系，实现产品销售。
这种模式主要适用于规模较小的家电企业或者新兴的创新型企业。
优势如下：•收益最大化：通过直销，家电企业能够最大限度地提高销售利润，因为没有经销商的中间环节，能够减少成本和费用。
•直接反馈：家电企业可以直接与消费者建立联系，了解消费者需求和反馈，更便于产品的改进和创新。
•品牌形象掌控：直销能够更好地传递企业的品牌形象和理念，提升品牌价值。
然而，直销模式也存在一些劣势：•销售渠道有限：企业直销可能面临销售渠道有限的问题，无法覆盖广泛的市场。
•运营压力大：直销需要建立庞大的销售团队，对企业的运营管理提出了更高的要求。
•市场推广难度大：相比于经销商渠道，直销往往需要更大的市场宣传和推广投入，提高了企业的市场推广难度。
经销商模式经销商模式是家电企业通过与经销商建立伙伴关系，将产品流通至消费者。
经销商作为中间环节，负责产品信息传递、市场推广和产品销售等工作。
这种模式主要适用于规模较大的家电企业。
经销商模式的优势如下：•市场覆盖广泛：通过与不同地区、不同规模的经销商合作，家电企业能够覆盖更广泛的市场，提高销售量。
•顾客接触更多：经销商能够接触更多的顾客，了解市场需求和消费者反馈，为家电企业提供有价值的市场情报。
•市场推广更有效：经销商作为销售渠道的一环，能够根据不同地区的市场特点进行推广策略的调整，提高市场推广的效果。
然而，经销商模式也存在一些劣势：•利润较低：经销商作为销售渠道的一环，会提高产品的售价，从而降低企业的利润空间。
级市场家电分销、连锁运营方案ppt课件
供应链管理流程
现在的乡镇市场渠道形式主要以国内一线品牌的专卖店 （格力、海尔、美的、明珠)、家电零售点为主，分散、 不成规模。连锁这种模式的优点，在于通过网络的密集分 布，形成规模效应，提高资源利用率，但在农村，由于人 口居住相对分散，连锁的这种规模效应很难形成，这一点 在服务上体现尤为明显。 专卖店以自有品牌产品为主，兼带其他品牌不同类产品 销售，产品较单一。这类专卖店多设在较大的乡镇。 家电零售点则多设在村庄内，规模小，产品更加单一。 这些专卖店、零售点多由渠道代理商供货
实施步骤、具体方案 3、三四级市场自建连锁门店（较大乡镇，示范作 用） 在连锁运营管理部门运营经验具备后，在较 大的乡镇开设具备一点规模，有示范作用的自营 门店。 可新开设，重点进行原有代理加盟门店（面 积较大、品类齐全）的收购。
价值分析
感谢您的倾听，欢迎指教
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析
3、三四级市场自建连锁门店（较大乡镇，示范作 用） 4、连锁运营管理，售后连锁运营
5、区域:江、浙、沪、皖（以苏州试点，模式成熟复制）
实施步骤、具体方案 1、家电代理分销：品类丰富、品牌选择
彩电
三星、长虹、TCL、创维、海信、康佳 合资品牌一个、搭配一到两个国产品牌 奥克斯、志高、长虹、海尔、海信、科龙 初期避开格力、美的专卖店经营的品牌 新飞、容声、海信、美菱、航天、三洋 小家电渠道下沉过浅，苏泊尔、九阳等皆可
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！
致力于合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、 策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全 网一站式需求
管理学案例——国美、苏宁撑起中国家电零售业的一片天PPT课件
17
第四，团队导向
• 在团队导向方面，苏宁就略胜一筹了。 苏宁电器的人才观中明确指出“团队第 一”，个人再优秀也不能脱离团队。据 调查，国美虽然也是以团队为单位进行 工作，但它还没有成为一种强势文化， 还没有被多数人认可。
18
第五，进取性
• 进取性。国美苏宁在进取性方面都属中 等程度。可以在案例中看到，他们一方 面为员工培训，鼓励员工学习，树立标 杆，意在调动起大家的竞争意识和进取 心。而另一方面，他们又强调员工间的 合作。两者都要坚固，那么进取性只能 处于中间水平。
• 创新与风险承受力。国美与苏宁两家公 司员工的创新能力还比较差。也许是因 为两家公司并不是制造企业，他们不涉 及新产品的研发与新技术的开发。他们 更注重的是用有一套持久的服务理念吸 引更多顾客。在风险承受力上，由于国 美的发展稳定性性差，这就需要员工有 一定的风险承受力。
21
最后
• 从整体来看，与世界优秀企业相比，国美 与苏宁的组织文化还有许多不足。他们应 该努力使员工学习并发展对公司有利的文 化。如加强员工的进取性，创新与风险承 受力。
8
国美产品的预期销售比例BCG矩阵
•1
明星
预
期
增 长Leabharlann 小家电率问号 大型家电
数码电子产品
现金牛
瘦狗
音像制品
过时的家电产 品
9
苏宁相关产品的预期销售比例BCG 矩阵
明星
问号
预
期
增 长
小家电
率
其他家电
数码电子产品
现金牛 空调
瘦狗 过时家电
10
60 50 40 30 20 10 0
选择国美
选择苏宁
两者一样
管理学案例分析
第四，团队导向
• 在团队导向方面，苏宁就略胜一筹了。 苏宁电器的人才观中明确指出“团队第 一”，个人再优秀也不能脱离团队。据 调查，国美虽然也是以团队为单位进行 工作，但它还没有成为一种强势文化， 还没有被多数人认可。
18
第五，进取性
• 进取性。国美苏宁在进取性方面都属中 等程度。可以在案例中看到，他们一方 面为员工培训，鼓励员工学习，树立标 杆，意在调动起大家的竞争意识和进取 心。而另一方面，他们又强调员工间的 合作。两者都要坚固，那么进取性只能 处于中间水平。
• 创新与风险承受力。国美与苏宁两家公 司员工的创新能力还比较差。也许是因 为两家公司并不是制造企业，他们不涉 及新产品的研发与新技术的开发。他们 更注重的是用有一套持久的服务理念吸 引更多顾客。在风险承受力上，由于国 美的发展稳定性性差，这就需要员工有 一定的风险承受力。
21
最后
• 从整体来看，与世界优秀企业相比，国美 与苏宁的组织文化还有许多不足。他们应 该努力使员工学习并发展对公司有利的文 化。如加强员工的进取性，创新与风险承 受力。
8
国美产品的预期销售比例BCG矩阵
•1
明星
预
期
增 长Leabharlann 小家电率问号 大型家电
数码电子产品
现金牛
瘦狗
音像制品
过时的家电产 品
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苏宁相关产品的预期销售比例BCG 矩阵
明星
问号
预
期
增 长
小家电
率
其他家电
数码电子产品
现金牛 空调
瘦狗 过时家电
10
60 50 40 30 20 10 0
选择国美
选择苏宁
两者一样
管理学案例分析
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