龙湖意向客户关键触点研究报告_

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龙湖研究报告

龙湖研究报告
龙湖研究报告
龙湖地产作为中国房地产开发企业的领军者，一直以来都凭借着其高品质、高效率的销售模式和卓越的项目品质赢得了市场的广泛认可。

本报告基于对龙湖地产的研究，对其销售模式、项目品质和发展趋势进行分析。

一、销售模式
龙湖地产在销售模式上采用了线上线下结合的方式，使得客户可以通过官网预约参观样板间，并在线了解项目的具体信息。

此外，龙湖地产还积极在各种地产展销会上宣传推广，吸引潜在客户。

其线下销售团队经验丰富，能够有效地与客户沟通和引导，提升销售成功率。

通过线上线下结合的销售模式，龙湖地产成功地将产品推向市场，并获取了良好的销售业绩。

二、项目品质
龙湖地产注重项目品质，不仅在硬件设施上下足功夫，还注重细节的优化与提升。

龙湖地产的项目大多位于城市核心地段，交通便利，配套设施完善，同时在景观设计上也下了很大的功夫。

在建筑设计上，龙湖地产注重功能性与美观性的结合，使得项目具备了良好的居住体验。

此外，龙湖地产还重视小区的社区建设，为业主提供了更好的生活品质。

三、发展趋势
随着城市化进程的加快，城市居住需求不断增长，龙湖地产将继续抓住机遇，努力扩大市场份额。

同时，龙湖地产还会更加
注重在科技创新上的投入，利用互联网、大数据等先进技术手段，提升销售效率和客户体验。

此外，随着人们对生态环境的重视，龙湖地产还将加大对绿色、可持续发展的项目的研发和投资。

总结而言，龙湖地产凭借其独特的销售模式、高品质的项目和持续创新的发展策略，在市场上赢得了良好的声誉和业绩。

未来，龙湖地产将继续致力于为客户提供更好的居住体验，实现企业的持续发展。

2024版《龙湖地产营销经营策略(4P理论)案例分析》

02
龙湖地产营销环境分析
宏观环境分析
政策环境
近年来，政府对房地产市场的调控政策频繁出台，包括限购、限贷、土地供应、房地产税等方面的政策，对龙湖地产的营销策略和市场表现产生了重要影响。
经济环境随着国内经济的稳定增长和城市化进程的加速推进，房地产市场持续繁荣，为龙湖地产提供了广阔的市场空间和机遇。
潜在客户的关注和参与。
网络营销
03
龙湖地产积极运用互联网和社交媒体等新型营销手段，开展线
上宣传和推广活动，提高营销效率。
04
龙湖地产营销执行与控制
营销计划制定与执行
市场调研与分析
龙湖地产在制定营销计划前，会进行深入的市场调研，了解目标客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
05
龙湖地产营销案例剖析
案例一：某楼盘开盘营销策略
市场定位
精准把握目标客户群体，以中高端市场为主，注重产品品质与品牌形象。
价格策略
根据市场供需关系和竞争对手情况，制定合理的价格策略，保证项目的盈利空间。
ABCD
产品策略
推出多样化、个性化的住宅产品，满足不同客户需求，强调产品的舒适度和实用性。
差异化营销策略
针对竞争对手的挑战，龙湖地产需要制定差异化的营销策略，突出自己的产品特点和优势，吸引消费者的关注和购买。
创新营销手段
龙湖地产需要不断创新营销手段，采用更加多样化、个性化的营销方式，提高营销效果和市场占有率。
07
结论与展望
研究结论总结
龙湖地产通过精准的市场定位和产品策略，成功塑造了高品质、高端的品牌形象，赢得了消费者的认可
和信赖。
在渠道策略上，龙湖地产注重线上线下的融合，通过多元化的销售渠道和营销策略，扩大了市场份额，

意向客户关键触点研究

由资深研究人员对意向客户进行一对一
定
的主题访谈，了解其购房决策心理。
性
深度访谈
研
究
由本公司受过专门主持人技巧训练的专
业人员主持，激发客户相互讨论，共同
探讨购房决策中的触点。
焦点团体座谈会
研究成果
1.客户一般购房流程 2.触点指标体系（核心成果） 3. 购房触点感受
定
量研
由资深访问员与意向客户预约时间进行问卷访问，采取读录方式，请客户对购
点
3. 关键触点是什么
研
究
报
4. 不同类型客户关键触点
告
5. 结论和建议
集团战略及公司品牌部 –关键接触点研究
8
导读
关键触点是什么
客户看房意愿关键触点客户购房意愿影响因素客户推荐意愿影响因素
楼盘特点关键触点购房服务关键触点购房紧迫感
集团战略及公司品牌部 –关键接触点研究 9
看房意愿：电话咨询热情耐心是关键
我们项目的具体位置在******
注：1影响系数是指标和实地看房意愿的回归系数。贡献度是将回归系数标准化之后的百分比。 2 表示引述深度访谈及座谈会中意向客户的原话，下同。
集团战略及公司品牌部 –关键接触点研究 10
一张名片的故事
案例
不仅有姓名电话*
#
000
注：图片中姓名和电话经过处理
巧用背面：清晰的介绍地址，胜过任何广告语
——上次去看楼盘，因为渝北区我不熟，我事先在网上下载好地图打印出来，还专门给售楼处打电话问一遍，告诉我上内环高速到人和桥，拐到金山大道，可真的开车一走还是不对，我到汽博中心就错了，就没找到内环大道，又打电话问朋友，折腾半天才找到。

龙湖样本价值与龙湖特色营销解析_72PPT

衣帽间
•衣橱不再是示意性的挂几件衣服。而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣橱。 •男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。 •且所挂衣物皆为品牌衣物，如： AF，Paul Smith 等。
色彩,品牌,款式,种类配置丰富,这就是一个家居生活空间.
•老婆的裙子，是我们家衣橱的风景，长的短的，花的素的，丝的绒的，华丽的简约的，厚的薄的…… 偶然听到客户在说“这款样式挺适合我”
餐厅
Dinning－room
•和老婆、儿子、女儿一起吃晚餐，是我忙累一天，最大的幸福。 •我的朋友到家里做客，老婆都会慷慨的亲自下厨。
•餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置； •餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带来的劣质感。
厨房
Kitchen
客户一次完整看房过程必经的5大接触点
第1接触点
进入项目领地
第2接触点
到达入口
第3接触点
进入售楼处
最后
回到售楼处
第5接触点
参观展示区
蓝色部分为示范区
第4接触点
经过通道
江与城原山项目:依托大盘打造的精品别墅
项目简介：
位置关系：江与城地处重庆北部之“城”，位居北部新区核心，江与城·原山位于北部新区大竹林“江与城”项目的东南位置，是江与城首个连排别墅作品。第3Fra bibliotek触点：进入售楼部
模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感
立体剖面户型让客户更能理解
第3接触点：进入售楼部
简单的展板
第4接触点：经过通道
通道包装，自然是最好的包装
给客户开阔感比用华丽的包装更有效。

龙湖地产集团客户研究客户服务客服客研【客户管理】龙湖客户细分及工作模式分享1

不同专业、不同地域一种语言
4
三大工具对地区公司在战略、项目应用层面的支撑
问题 OR 目标
城市地图
城市扫描板块机会土地机会
客户细分
客户细分客户需求清单产品工作坊
产品工作站
竞品对标产品定型产品配置标准
战略 and 动作
5
客户细分给我们的决策链条带来：
决策依据统一语言
通过“土地-客户-产品”的对应，做到按图索骥
扎根者
首置 +
分巢
or
婚房
or
进城
or
拆迁
重教者
为孩子上学
首置
or
改善
or
+ 婚房
or
指标
or
离学校近
享受者
面积大
or
环境好
or
改善 + 物业好
or
舒适
聚巢者
团圆
首置
or
改善
+
+ 接父母住
or
接孩子住
12
细分2.0，我们要解决的问题：
客户和产品一一对应的可能性
13
解决的问题：照镜、洗脸、整衣冠
预设成果3 客户需求清单和价值排序，并形成产品定型
预设成果4
形成工具1“投资阶段的客户定量”，嵌入业务流，新项目获取阶段的快速客户验证
预设成果5
形成工具2“定位阶段的客户定量和定性访谈”，嵌入业务流，在定位和产品阶段形成产品支撑
15
确保细分的合理性和实用性，我们的工作过程：
16
8个城市5家分供方，240余个客户入户深访
公司未来2-3年的发展战略形成，明确目标投资机会、目标细分市场、输出产品系列、明确各职能目标

郑州龙湖调研报告

郑州龙湖调研报告郑州龙湖调研报告一、调研目的和背景随着中国城市化进程的加快，郑州作为中原地区的经济、政治和文化中心城市，发展迅速。

作为郑州市的龙头企业之一，郑州龙湖集团在房地产领域有着广泛的影响力和良好的口碑。

本次调研旨在了解郑州龙湖集团在郑州市房地产市场的地位、发展状况以及未来发展趋势，为相关部门和企业提供参考和决策依据。

二、调研方法和过程本次调研采用了多种方法，包括实地考察、访谈、问卷调查等。

首先，我们前往郑州龙湖集团的项目现场进行实地考察，了解了他们的房地产项目的规模、设计和施工进展情况。

随后，我们与郑州龙湖集团的相关负责人进行了深入的访谈，了解了他们的发展战略、市场定位和未来规划。

最后，我们通过问卷调查向郑州市民了解了他们对郑州龙湖集团的认知程度和评价。

三、调研结果和分析1. 郑州龙湖集团在郑州房地产市场的地位较高。

在我们的调研中发现，郑州龙湖集团是郑州市房地产市场的重要参与者之一，其项目在郑州市区各个地段都有较高的知名度和影响力。

2. 郑州龙湖集团的发展状况良好。

根据我们的调研结果分析，郑州龙湖集团在房地产开发方面具有较高的专业素质和施工能力，他们的项目质量良好，深受购房者的认可和喜爱。

3. 郑州龙湖集团在未来的发展趋势中具有较大的潜力。

根据我们的访谈了解到，郑州龙湖集团将继续加大在郑州市场的投资力度，不断拓展规模，并注重多元化的房地产项目开发。

同时，他们也计划加大在科技和绿色环保方面的投入，提升项目的品质和可持续发展能力。

四、存在的问题和建议1. 郑州龙湖集团在项目销售过程中需要加强对购房者的服务和沟通，提高购房者的满意度。

2. 在未来发展中，郑州龙湖集团可以继续加强与当地政府和业内的合作，提升项目的整体规划和建设水平。

3. 郑州龙湖集团可以进一步加大对科技和绿色环保的投入，提高项目的品质和可持续发展能力。

五、结论通过本次调研，我们了解到郑州龙湖集团在郑州房地产市场的地位、发展状况和未来趋势。

龙湖品牌调研报告范文

龙湖品牌调研报告范文龙湖品牌调研报告一、背景介绍龙湖集团是中国房地产业领先的综合型企业，1995年成立以来，经过二十多年的发展，已经发展成为中国规模最大的房地产开发商之一。

龙湖集团以“品质、效率、创新、责任”为核心价值观，通过提供高品质的产品和服务，赢得了广大消费者的认可。

二、调研目的本次调研旨在了解消费者对龙湖品牌的认知度、满意度以及购房倾向等方面的情况，为龙湖集团今后的发展提供数据支持。

三、调研方法通过问卷调查的方式进行调研，针对龙湖品牌的认知度、购房体验、服务满意度等方面进行调查。

四、调研结果1. 龙湖品牌的认知度较高：调查发现，超过80%的受访者对龙湖品牌有所了解，其中有一部分受访者还参观过龙湖的样板房或者购买了龙湖的房产。

2. 消费者对龙湖品牌的满意度较高：大部分参与调查的消费者表示对龙湖品牌的满意度较高，在房屋质量、物业管理等方面得到了较好的体验。

3. 价格是购房的重要考虑因素：调查发现，价格是消费者购房的重要考虑因素，超过50%的受访者表示在考虑购房时会考虑龙湖品牌的价格竞争力。

4. 服务质量对购房决策有重要影响：调查数据显示，服务质量是影响消费者购房决策的重要因素之一，超过60%的受访者表示在考虑购房时会考虑龙湖品牌的服务质量。

五、调研结论通过本次调研，我们可以得出以下结论：1. 龙湖品牌在市场上的影响力较大，受到消费者的认可。

2. 消费者对龙湖品牌的满意度较高，这得益于龙湖一贯的强调品质和服务。

3. 价格和服务质量是影响消费者购房决策的重要因素，龙湖需要在这两个方面继续努力提升，以保持市场竞争力。

六、建议基于以上结论，我们向龙湖集团提出以下建议：1. 加大品牌宣传力度，提升龙湖品牌在市场中的知名度。

2. 继续加强产品质量的把控，确保房屋质量达到消费者的期望。

3. 提高服务质量，加强售后服务，以满足消费者的需求。

4. 加大价格优势的宣传，提高消费者对龙湖品牌的价格竞争力的认可。

七、总结通过本次调研，我们对龙湖品牌的认知度、满意度和购房倾向等方面有了更清晰的了解。

客户敏感点与成本效益敏感点汇总(龙湖)

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
空调空调空调空调管路楼间对视门窗过大
建筑建筑建筑建筑建筑建筑
空调的安装避免管道从邻居家穿越的情况出现。空调的室内冷媒管避免牵过长的距离或穿越衣帽间，卫生间等空空调外机位置设置不合理，某些外机位置放置在阳台上，降低了阳台的实用性； 12栋、13栋全部户型，4、5栋C1-1、E-2、E-3户型次卧均有空调冷凝管和冷媒管从飘窗上穿过某些楼间距较近，对视严重，是否可以考虑错开布局，尽量避免对视；门洞预留过大，未采取加固措施直接安装，导致使用时门框松动。内开内倒的窗户不便于安装窗帘，特别是中厨里的内开窗影响空间使用。建议今后过道处的单扇内开窗改为双扇窗的滑拉窗，另外中厨内开窗外的铁艺适当调整位置，改为外开窗。客户使用舒适性与外立面美感度两者间的平衡及侧重，建议更多地考虑业主居住后的居住感受。无会所，缺少文化娱乐设施大社区内自行车没有室外摆放位置，后期物业在管理与业主使用的方便性上矛盾较突出。建筑垃圾转运站在前期未能充分考虑位置或功能，后期物业管理中经常变换地点，产生很高的管理成本。大堂水牌、楼层水牌及楼宇电视系统（分众传媒）的安装位置与选型：最初出现部分漏项，经补做后，部分设施因位置不合适、尺寸较小或不符合使用习惯等，效果仍不理想（大堂水牌已确定整改中）。生活阳台与公共楼道窗户过近，有安全与火灾隐患项目资源配置问题。临江部分应尽量放置大户型，如：2、3、4 号楼应将四房放在前端。入户门内开，占用室内使用面积，业主比较敏感，若门外通道宽度不足，向外开困难，可在入户门外设置前室解决；西岸属山地别墅，高差起伏大，堡坎多，花园被分割开来，真正能用的是后花园，侧花园基本上无法使用。从观感上客户总是怀疑面积不够，虽然最后的面积测绘出来是够的，但业主真正的花园使用面积确实不多。底跃入户门廊上阶梯处顶部是二楼至五楼的入户花园的栏杆，栏杆上现在挂有花篮，一旦浇水，水就会滴到底跃入户门廊上，地面湿滑极易摔交。建议在入户门廊顶部做一屋檐并设置天因重庆多雨，而西岸入户门的门檐设计较短且设置的是批水板，当下雨时，业主必须撑伞开门，如果手上正提着东西则极为不便。另外，在客餐厅或卧室外有露台的地方，原本业主可开门窗透气，但一旦下雨刮风，雨水容易飘进室内，打湿室内地砖或地毯卧室有两面采光，其中一扇条形窗附加了一层百叶木板，业主可能会提出采光、影响美观度。清洁问题。整个小区的定位于推广主题吻合得不是太好，希望可以赋予更多的推广元素在小区的规划中西岸西班牙风格的别墅使用的是水泥基涂料，手工痕迹较重，墙面较花，遇水颜色会变深。而意大利风格使用的丙烯酸涂料效果较好，业主较易接受。临崖没有考虑围墙设计，是否存在安全隐患；

龙湖品牌调研报告怎么写

龙湖品牌调研报告怎么写龙湖品牌调研报告一、引言龙湖地产是中国一流的房地产开发商之一，其品牌形象广泛认可和信赖。

本次调研报告将对龙湖品牌进行详细分析和评估，包括品牌知名度、品牌形象、品牌价值等方面。

二、品牌知名度通过市场调研和消费者问卷调查，我们了解到龙湖地产在广大消费者中具有较高的知名度。

根据问卷调查结果显示，超过80%的受访者熟悉并能够正确认知龙湖品牌。

这表明龙湖地产在市场中的知名度相对较高，已经成为一个被广大消费者所认可和了解的品牌。

三、品牌形象针对龙湖地产的品牌形象，我们进行了详细的调查和评估。

在消费者问卷调查中，多数受访者对龙湖地产的品牌形象给予了正面评价。

他们认为龙湖地产的房屋品质高、设计独特、环境优美，同时注重居住者的生活需求，致力于创造一个舒适的居住环境。

此外，龙湖地产还积极参与社会公益事业，树立了良好的社会形象。

综合来看，龙湖地产的品牌形象在消费者心目中较为积极和正面。

四、品牌价值品牌价值是一个品牌在消费者心中的认知和评估，也是企业的核心竞争力。

通过调查和研究，我们发现龙湖地产的品牌价值在市场中得到了相对高的认可和肯定。

消费者认为购买龙湖地产的房屋是一种投资，不仅可以享受高品质的生活，还能获得较好的升值空间。

此外，龙湖地产以其良好的品牌形象和独特的设计理念，在市场中占据较大的份额，并保持了良好的销售增长势头。

这些都体现了龙湖地产的品牌价值和竞争力。

五、结论综合以上调研和评估结果来看，龙湖地产作为房地产行业的知名品牌，具有较高的品牌知名度、积极的品牌形象和较高的品牌价值。

然而，随着房地产市场的不断变化和竞争的加剧，龙湖地产还需继续加强品牌管理，提升品牌的综合竞争力，以保持品牌的持续发展和增长。

六、建议在未来的品牌管理过程中，我们建议龙湖地产继续注重产品质量和设计创新，不断提升品牌的核心竞争力。

同时，加强市场推广和广告宣传，进一步提高品牌知名度和形象。

此外，对于已购房屋的居住者，龙湖地产应该注重售后服务，提供良好的居住体验，巩固现有消费者对品牌的认可度。

龙湖研发--精装修房客户敏感点分析

龙湖研发–精装修房客户敏感点分析背景介绍龙湖集团是一家全球化房地产开发企业，业务涵盖住宅、商业、办公等多方面，是中国房地产业的领导企业之一。

龙湖精装修房是龙湖集团推出的项目，其以提供高品质、高服务、低投入为核心竞争力，深受市场欢迎。

本文就是关于对于龙湖精装修房客户敏感点的分析。

市场调研本研究通过市场调研，主要采用问卷调查和访谈的方式获取相关数据和信息。

问卷调查方式的目的在于获取大量数据，弥补可能存在的误差；访谈方式的目的在于深入了解消费者的使用体验和购房心理，收集消费者的真实反馈。

原材料首先，我们对于消费者购房的关注点做了调查。

调查结果显示，95%的消费者会选择对于原材料性能进行详细了解，并进行多方比较。

在实际购买过程中，消费者非常关注墙面、地板、门窗等方面的材料，更偏爱使用绿色环保材料。

这对于龙湖集团来说，显然将原材料的信息透明化和材料的性能进行详细说明是非常关键的。

装修色彩其次，我们对于装修色彩的问题进行了问卷调查。

调查结果显示，40%以上的消费者更喜欢简约、明亮的色彩方案，而20%的消费者则更喜欢艳丽、多彩的配色方案；其余消费者则更关注装修风格。

这表明，在进行设计时，龙湖集团可以更为注重户型的纵深感、采光效果，使得整体空间给人亮丽、舒适的感觉。

客户体验最后，我们对于客户体验进行了调研。

调查结果显示，消费者会在购买前、购买中以及购买后关注的问题不同。

其中，购买前最关注的问题是对于楼盘的基础设施、规划环境等的了解；购买中则更为注重售后服务，如售后保障、物业服务等；购买后则主要关注的是房屋的维修和保养问题。

这种分阶段的关注点表明，龙湖集团可以在不同阶段对消费者的需求进行有效的引导和满足。

建议基于以上调查结果，我们对龙湖集团提出如下建议，以进一步提高其精装修房的客户满意度。

原材料在原材料方面，龙湖集团应该在房屋销售过程中对于材料进行科普和详细介绍，使得消费者能够对于材料的性能、环保情况等有更为清晰的认识。

龙湖品牌调研报告

龙湖品牌调研报告一、调研目的本次品牌调研旨在了解龙湖地产（以下简称“龙湖”）的品牌形象和市场认知度，以及消费者对其产品和服务的满意度和期望，为龙湖地产提供参考，以进一步优化品牌战略和市场推广策略。

二、调研方法本次调研采用了问卷调查和访谈两种方法。

问卷调查利用了网络调查平台和纸质问卷，覆盖了不同地区和年龄段的受访者；访谈则是在龙湖的销售中心和物业项目进行的个别深度访谈。

三、调研结果1. 品牌形象和市场认知度根据问卷调查的结果显示，40%的受访者对龙湖地产有一定的了解，其中主要来源是互联网广告和朋友介绍。

然而，60%的受访者对龙湖地产并不了解。

这表明，龙湖地产在品牌形象建设和市场推广方面还存在改进的空间。

2. 产品和服务满意度根据问卷调查的结果显示，70%的受访者对龙湖地产的产品质量和设计感表示满意，认为其完成了承诺的品质和风格。

另外，60%的受访者对龙湖地产的物业管理和售后服务表示满意。

然而，仍有30%的受访者对产品质量和售后服务有一定的不满意，主要是对交房时间延迟和维修响应速度慢有反馈。

3. 消费者期望通过访谈的深度访谈结果，我们了解到消费者对龙湖地产提出了以下期望：- 产品创新：消费者期望龙湖地产能够加大产品创新力度，开发出更具特色和个性化的产品，以满足不同消费者的需求。

- 建筑质量：消费者对龙湖地产的建筑质量有一定的期望，希望能够提升建筑材料的品质，增加建筑的耐久性和环保性。

- 售后服务：消费者期望龙湖地产能够加强售后服务，提高维修响应速度，并加大客户关怀力度，提供更周到的服务。

- 社区建设：消费者期望龙湖地产在社区建设方面更有创新性，为业主提供更多的公共设施和社区活动，以增加社区的居民互动和生活品质。

四、改进建议根据本次调研结果，我们提出以下改进建议，供龙湖地产参考：1. 品牌推广：加大品牌推广力度，通过多种媒体渠道提高品牌知名度，扩大市场覆盖范围。

2. 产品创新：加大产品研发和设计力度，开发具有特色和个性化的产品，满足不同消费者的需求。

龙湖客户关键点研究

我有来电显示，我把来这的具体线路发到您的手机上吧，有什么问题也可以直接和我联系
打消疑虑
如何打消客户的疑虑有效的建立信任？对我，对公司，对项目
主动设置小的超出客户预期的承诺并履行
网上的照片不全，有空我把你关注的房子周边的环境拍照给您发过去
顾问营销如何真正的做一个营销顾问
激发想象
如何在销售过程中引导和激发客户的想象，增加客户对我们项目价值的感知？
客户购房关键接触点
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借鉴点
1、案场需要配置充足的接电人员，保证电话畅通 2、统一的电话说辞（价格、户型、具体位置、交
通方式） 3、态度热情，对接电时间有要求，龙湖的标准是
每次接听来电不能低于三分钟。 4、接电后发送短信邀请客户过来看房。
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客户关注点诠释
八掌
顾问营销
量身定做的专业服务
结合客户需求有针对性推荐户型如实介绍户型的优势与不足点
介绍装修对空间布局的修饰作用
激发想象生Βιβλιοθήκη 化的样板间布置生活化的场景传递
通过户模直观展示未来生活空间
内
参观小区环境时提供适当的交通工具
功
保障得体
保安接待礼仪得体
心
高水准的现场物业服务
法
保对陪安同服的务亲热友情给周予到适当的关注并提供服务
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景观—给自己的，生活的品质、家人的关怀地段—未来的，区域价值解读，前瞻性建筑风格—城市的，彰显个人品味和身份
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购房服务关键要素：取得客户信任
如实介绍楼盘销售进度

龙湖客户购房关键触点解析

（一）龙湖客户购房关键触点解析一、研究关键触点的原因1、研究背景进入2010年以后，尤其4月份以后，房地产市场发生了根本性改变，市场形势还在不断变化。

总体来说，2010年的市场状态和08年市场状态有很多相似之处。

09年的地产市场一片大好，这种情况下呈现出一定的去营销化趋势，基本上不管什么样的产品都能卖得出去。

对于定位、客户细分、客户触点管理等，在当时似乎显得不太重要。

到了今年，显然市场已经从卖方市场转向买方市场，对于客户的消费心理洞察和企业提升就成了今年考验各大开发企业的一个重要话题。

2、研究原因来自龙湖的这个关于客户触点管理研究报告，是在08年的市场形式下做的一系列研究中的一个案例。

2010年的2季度让很多企业措手不及。

大部分企业在2010年年初制订今年的任务和指标时，都是在去年基础上做了一个同比例增加；到6月底、7月初的时候，这个指标可能又做了相应调整，大部分企业指标做了70%的压缩，打了7折，甚至更多。

08年情况和2010年情况不同。

08年整个国际金融危机环境和形势导致我国经济受到影响；2010年可能是因为09年地产竞争太热，导致了国家宏观调控出台，客户和市场滋生了观望的情绪。

开发商们现在很多情况下是有心无力，尽管做很多努力，做很多动作，但是消费者就是观望，就是不买。

今年的调控政策提高了门槛，导致部分夹心层消费能力下降也是一个比较大的问题，还有第二套房问题，外地人买房问题等等。

开发商们会发现，在09年非常有效的销售方法或者销售手段在2010年再次受到挑战。

在这种情况下，重新看待我们的客户，重新研究我们的客户，重新看待客户的触点管理尤其重要。

3、关注问题触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点。

•哪些触点更能有效促进客户购买通常情况下，开发商在做一个项目营销总策略的时候，会为这个项目设计很多卖点和价值点，也会通过很多渠道、媒介传播，或者传递价值理念。

但实际对于客户来讲，能够感知到的项目价值非常有限，而且有规律，所以第一个问题是哪些触点促进客户购买。

用户购买触点数据分析报告

用户购买触点分析可以帮助企业更好地了解用户需求和行为，优化产品和服
务，提高销售业绩。
触点包括线上和线下两种方式，线上触点如电商平台、官方网站、社交媒体等，线下触点如实体店、
促销活动等。
用户购买触点分析报告主要包括触点数据收集、分析、优化和
实施等环节。
用户购买触点的类型
线上触点：包括电商平台、官方网站、
感谢您耐心观看
未来用户购买触点趋势预测
未来用户购买行为变化趋势
线上购物比例增加
移动支付普及率提高
社交电商崛起
个性化定制需求增强
未来用户触点类型变化趋势
线上购物：随着互联网技术的发展，线上购物将成为未来用户购买的主要触点。
移动支付：随着智能手机的普体：随着社交媒体的普及，社交媒体将成为未来用户购买的重要触点。
和忠诚度
优化用户反馈：收集用户反馈，及时解决问题，提高用户满
意度
提高用户触点满意度
提升客服质量：加强客服培训，提高响应速度，提供个性化服务
优化网站设计：提高页面加载速度，简化导航结构，增强用户体验
推广会员制度：提供会员优惠，增强用户粘性，提高复
购率
收集用户反馈：定期收集用户意见，及时调整产品和服
用户购买触点优化建议
提高用户触点覆盖率
增加触点数量：在更多的渠道和平台上设置触点，提高用户接触的可能性优化触点布局：根据用户行为和需求，调整触点的位置和形式，提高用户关注度和参与度提高触点质量：优化触点的设计和内容，使其更吸引人、更具有说服力，提高用户转化率监测和分析：定期监测和分析触点的效果，根据数据反馈进行调整和优化，提高触点覆盖率
虚拟现实购物：随着虚拟现实技术的发展，虚拟现实购物将成为未来用户购买的重要触点。

客户敏感点与成本敏感点汇总(2)

客户敏感点与成本效益敏感点汇总房地产开发中的“敏感点”是指一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响从不同的角度，敏感点可作如下分类。

敏感点由于分类不同，其责任部门、管控方式也不同。

（1）根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等。

（2）从敏感点的控制源头，可分为设计敏感点、施工敏感点、营销敏感点。

（3）从敏感点表现形态上可以分为财务上的成本收益敏感点和非财务的价值类敏感点（价值对象包括客户、物业、商运等）。

（4）客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感点又可分为交房敏感点、装修敏感点、居住行为敏感点、精神敏感点。

（5）客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。

所谓“保健”敏感点，是指就是这样一类敏感点，它们的高性能并不能（或不明显地）提升购房者的购买意愿或业主生活质量，但一旦出现质量问题，绝对地降低购房者的购买意愿或业主生活质量。

而“激励”敏感点与“保健”敏感点相反，提高它们的性能可以明显地提升购房者的购买意愿或业主的生活质量。

敏感点之所以敏感，必须至少满足以下两个条件之一：（1）从客户角度，发生频率高或对客户核心价值的影响强度大的点；（2）从开发商角度：容易出差错或变化时容易引起不满足规范要求和公司配置标准的点。

对于敏感点要从技术和制度流程两个层面加以处理。

1 (-)扌支末產面的解决方式是就是论1 ［事解决问题,比如景观广场铺地材料i 1在遇水情况下的防滑片生是一个客户敏i 1感点，从技术层面上的解决方式就是I ;选材时选择防滑材料。

有必要整理敏: i 感点手册，不同部门、不同岗位明确: ［应把控的敏感点,并列出技术层面上1 1的解决方案。

I !(二)从制度流程层面的解决方式是:i 1 (1)对设计敏感点,应在各阶段任■ I 务书中向设计单位明确提出,并在出: 1图后由研发部、工程部各位专业工程； :师审图时重点核对和认真解决； i 1 ( 2)对施工敏感点”应在施工阶段: :向施工单位和监理单位做出明确要求1 ［或提供大样做法，由项目工程部负责Ir［或提供大样做法f由项目工程部负责〔把关控制。