销售精英疯狂训练营
马凤武-销售精英训练营-
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Knowledge ：知识
是否具备丰富的专业知识？
Attitude：态度
是否秉持正确的心态和高度的服务热诚？
销售应有能力
是否具有从客户需求出发的销售技巧？
Skills ：技能
是否拥有良好的工作习惯？
Habit ：习惯
第一章
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销售应具备的能力
•销售专业知识
主动刺激：拿顾客可能存在的问题来向他求证（您有没有 感觉到；您有没有发现） ➢扩大问题：时间、推演、特殊事件……
第三章
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影响成交的关键
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➢ 主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造神奇的伤口！！ 人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们引发并扩大！ 记住：问题不严重，客户不行动！
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第三章
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影响成交的关键
信任
自信、动机、专业、资源
建立信任的关键点是动机要被人接受！别人 接受我们的动机，就可能比较快的接受我们带给 他的其他东西！
三个方面
信任个人 信任企业 信任产品
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第三章
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影响成交的关键
能力
决策能力 支付能力
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第三章
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影响成交的关键
最常碰到的几种客户
完全明确型 ：有需求有标准
半明确型 不明确型
：有需求无标准 ：无需求无标准
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第三章
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影响成交的关键
沟通策略
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不明确型客户
销售精英疯狂训练营1
四、时间类问题
五、费用类问题：
7、如满足您要求的话， 9、您大概的预算有 您预计什么时间决策？ 多少？
8、您准备在什么时间使 用产品？
销售精英疯狂训练营1
第二项原则
销售精英疯狂训练营1
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
1. 案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事 2. 不是客户所有的问题，我们都要回答； 3. 分析客户真实的想法，而不是盲目去解决； 4. 引导客户而不是被引导
销售精英疯狂训练营1
客户提出异议时，需要提哪4个问题？
当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： n 客户说：“你们A产品的价格太贵了”
1、除了这个之外还没有其它的问题？ （除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？） 2、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？） 3、为什么要提出这个要求？ （您为什么觉得价格太贵了？） 4、是否因为自己的原因让客户有异议？ （是不是我的原因让您故意为难我呀？）
1. 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可 能、也许、到时候等)
2. 在客户提出拒绝之前结束谈话； 3. 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认； 4. 不敢向客户提出成交的要求； 5. 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；
销售精英疯狂训练营1
二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
1. 客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司） 2. 不要轻易告诉客户自己是位“新人”； 3. 合同是要出来的，时间是自己主动去争取的； 4. 要人、要钱、要协助； 5. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 6. 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； 7. “进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！ 8. “心累”比”体力累”更能累跨一个人
销售精英2天1夜疯狂训练
通过有效的沟通和互动，增进团队成员之间的信任，提高协作效率。
设定共同目标与愿景
激发团队成员的归属感和使命感，形成共同奋斗的动力。
目标设定与分解方法
SMART原则应用
确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强和时限明确。
目标分解到个人
将整体目标分解为个人目标，明确每个人的责任和任务。
制定详细执行计划
个性化销售将更受欢迎
消费者需求日益多样化，个性化销售将更加受到消费者的欢迎。建议企业加强市场调研，了解消费者需求，提供个性 化的产品和服务。
跨界合作将成为常态
跨界合作可以为企业带来更多的客户资源和销售机会。建议企业积极寻求与其他行业的跨界合作，拓展 销售渠道和市场份额。
谢谢聆听
识别压力来源，采取积极 措施如运动、冥想、呼吸 练习等来缓解压力。
自我激励技巧
设定明确目标，制定奖励 机制，激发自我潜能，保 持持续动力。
寻求支持
与同事、朋友或家人分享 感受和压力，获得情感支 持和建议。
保持积极心态，实现持续成长
设定个人成长目标
制定可量化的销售目标和个人成 长计划，持续提升自身能力。
培养正面思维
关注积极面，将困难视为暂时的， 相信最终能够克服并取得成功。
持续学习与进步
通过阅读、培训、实践等方式不断 学习和提升自己的销售技能和知识。
06 总结回顾与未来发展规划
疯狂训练成果总结回顾
01
提升了销售技能
通过模拟销售场景、角色扮演等实战演练，参训人员销售技能得到大幅
提升。
02
增强了团队协作能力
及时响应并采取行动
针对客户投诉，及时响应并制定解决方案，积极 跟进处理进展，确保问题得到妥善解决。
销售精英疯狂训练营
业 务：麻烦您，我找李经理 李经理：你好，我就是 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职
业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能 不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！
销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
销售人员心态分析： 1. 销售人员站在客户立场，对客户负责； 2. 帮助客户买产品，给客户想买的； 3. 想钓到鱼，必需要了解鱼在想什么；
三种情形总结：
销售就是帮助客户买产品而 不仅仅是卖产品给客户！
你同意销售工作就是满足客户的需求吗？
张明认为通常客户自己知道要什么,销售就是满足客户的需 求,我们只需要了解客户的需求，然后尽可能去满足客户的需求 ，客户通常就会选择跟我们合作，所以他经常询问客户这样的 问题：
情形一的分析：
情形一：
销售人员：麻烦您，我找李经理。 李经理：“你好，我就是”
销售人员：“李经理，您好，我是某 服饰公司的，专门订做职业服装 ，我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制服 、大衣等，公司成立12年了，在 全国有7家分公司。首都国际机场 ，工商银行的服装都在我们这订 做，我们的设备在国内是一流的 ，采购国际最先进的流水线，我 们的产品被国家评为名牌，只要 你们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！”
5. 给客户感觉更专业；
结论：以客户为中心
销售精英2天疯狂训练营范文
销售精英2天疯狂训练营【培训时间】2011年8月6-7日广州2011年8月27-28日上海2011年9月17-18日武汉【主办单位】华晟培训【收费标准】2800元/人（含授课费、资料费、会务费）【培训对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。
【授课方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练深圳市华晟企业管理咨询有限公司******************************************培训费用：提前报名优惠，如需住宿，会务组可统一预定,费用自理。
报名咨询：０７５５- 敖老师在线Q Q：（欢迎添加，以便交流）参加方式：填写并回执报名表-->发出会务确认函-->转帐或现场付款课程背景：为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。
只有专家才是赢家。
在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。
销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
销售精英疯狂训练营(全资料)
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
主讲：王越
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
销售精英两天一夜疯狂训练
销售精英两天一夜疯狂训练中国著名销售培训讲师王越老师核心主讲课程销售精英2天一夜疯狂训练【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【讲师介绍】王越老师●中国销售精英疯狂训练创始人；●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；●曾任可口可乐（中国）公司业务经理；●曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理●清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；●2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训时间】2011年09月: 03日-04日上海17日-18日广州24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：●不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；●不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；●不仅考核个人得分，而且考核团队得分；●不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心—高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱—有理想3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性”—激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的努力，明天的结果—有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、向客户提问的8个要求第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、降价时需遵守的6项基本原则4、如何应对客户的连续问价？5、如何应对客户一味地压价？【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训费用】2470元/人包含：2次中餐、1次晚餐、税费、教材费、茶点费；【备注】1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.上课时需要记录的内容非常多，请自带厚笔记簿；3.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备200个字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；。
销售精英2天一夜疯狂训练
第四、“问”什么？ 与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ 客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了 解哪4个问题? 五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要 表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思 六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价；正式报价前需要确认哪4个问题？；报价时需要注 意的6项原则；什么时候报实价？什么时候报虚价？ 2、如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？
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主讲老师：王越 老师
【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司
机构的重组和改革
【课程特色】
为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ --------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练..... ◇培训收益training income
机构的重组和改革
B、说些什么？说词不要千篇一律 何时要用逻辑性的理性说服？ 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 先发言与后发言，谁更有优势？ 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法 提问时需要注意的6个原则 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响
销售精英训练营
让我们再一次摸摸自己，我们自己的眼睛，鼻子、嘴巴是那么的漂亮，是那么的独一无二，在这个世界上，没有人与你一样，你是60亿分之一，你是天生的赢家，你是天生的冠军，你是天生的第一名。你是世界上最珍贵的，我们要好好保护它，因为它将创造生命的价值.让我们抱住自己，紧紧的抱住自己，此时，我们会感受到心在跳，气在喘，我们在想我们的父母，想我们的爱人，想我们的子女，让我们用爱心对他们说：我要勇敢地肩负起家庭的责任。
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PART 03
九 点 游戏说明
用4段直线，将这九个点一笔连起来
九 点 游戏说明
用3段直线，将这九个点一笔连起来
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用1段直线，将这九个点一笔连起来
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九 点 游戏说明
态度在宏观上表现为—
积极的心态 5、付出的心态
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空杯的心态 6、宽容的心态
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感恩的心态 7、平常的心态
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老板的心态 8、成就的心态
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案例: 国王和宰相的故事
又有一天，国王吃水果时不小心切掉了小拇指，又问：“宰相啊！你说切掉了小拇指是好事还是坏事啊？”
成功案例:
三星电子 强生中国 浦发银行 益佰制药 百丽集团 上海贝尔 东方航空 全友家私 东方希望…… 不 可 能
冥想(1)
冥想(2)
新的一天来了，我们扬起头，沐浴晨光的温柔 ，阳光照着我的眼睛，折射出生命的希望，低下头来，冷静的想一想，我们有多久没有爱自己，让我们伸出双手抚摸自己可爱的脸庞，我们会发现，这一张脸是那么的清秀，那么的柔软，在心中问一问自己：是不是又消瘦了许多。
销售精英2天一夜疯狂训练
销售精英天一夜疯狂训练时间: 年月日地点：广州时间: 年月日地点：深圳时间: 年月日地点：上海参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等课程背景：（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是（哈佛大学），是不是（斯坦福大学）.不要（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――――― 阿里巴巴公司马云. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？是因为你没有参加销售精英天一夜疯狂训练课程特点：. 天夜内完成个讨论题，个案例分析题；. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；. 将销售管理融入培训现场：? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲:一、销售人员应该具备的个心态. 做销售要有强烈的企图心—成功的欲望. 做销售不要总是为了钱—有理想. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋. 具备“要性”和“血性” —激情. 世界上没有沟通不了的客户—自信. 先“开枪”后“瞄准” —高效执行. 不当“猎手”当“农夫” —勤恳. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结. 今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的个基本原则. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? 、谁说？销售人员自己的因素?客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？? 如何让自己更自信？、说些什么？说词不要千篇一律. 何时要用逻辑性的理性说服？. 何时要用激发情绪反应的情感说服？. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？. 先发言与后发言，谁更有优势？.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!? 提出的问题一定是提前设计好的? 客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法? 常用的种提问法? 提问时需要注意的个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式、客户文化水平的影响、客户熟知程度的影响、客户时间与兴趣的影响因素、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？? 与客户初次见面要了解哪个问题？? 当客户提出异议时应该提出哪个问题？? 客户有了供应商时要问哪个问题？? 客户拒绝购买,你需要了解哪个问题?? 合同成交后,你要了解哪个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题、如何给客户报价? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价? 正式报价前需要确认哪个问题？? 报价时需要注意的项原则? 什么时候报实价？什么时候报虚价？、如何处理客户的还价?当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？?当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？? 什么时候可以降价，什么时候不能？? 降价时需遵守的项基本原则? 拒绝客户的技巧? 如何应对客户的连续问价？? 如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈. 当我们是客户接触的第一个供应商时；.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；. 如何应付“捣乱者”？课程需知: .请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师资历:王越老师? 中国销售精英疯狂训练创始人； ? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理； ? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理? 清华大学.中山大学.南京大学特邀培训讲师；年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》曾经培训过的部份客户：立邦漆业阿里巴巴集团太平保险欧普照明可口可乐扬子石化飞利浦百度中国移动北京东信北邮中国联通成都通发集团携程网络广州方圆房产深圳南海酒店桂林三金药业成都拓普康深圳宝德集团义乌邮政局广西水电工程局重庆煤科院深圳特发股份北京曲美家私九阳电器珠港机场巢湖邮政济南邮政南京医药总公司国美电器雨润集团中国一拖集团能源分公司重庆科创学院等参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等参会费用：元人 (中餐晚宴税费,专家演讲费,教材费,茶点等)联系电话: 、王先生举办单位：神州培训在线…………………… 参会报名表……………………請將報名回執表回复报名邮箱：，或傳真至：我司決定派學員參加《销售精英天一夜疯狂训练》，請給予留位:請選擇參加地點：年月日□上海□深圳□北京□广州单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿培训联系人：＿＿＿＿＿＿联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿参加人数：＿＿＿＿人费用总计：＿＿＿＿＿＿元参会人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿付,款,方,式：（請選擇打钩）□、現金□、转帐联系电话: 、王先生。
赢在终端—金牌销售精英训练营
实战模拟与角色扮演
模拟场景1
销售员面对客户的质疑和反对，如何运用销售技巧和心理学知 识来化解并说服客户。
模拟场景2
销售员在与客户沟通时，如何建立良好的信任关系和亲和力。
模拟场景3
销售员在向客户介绍产品时，如何充分展示产品的优势和特点， 吸引客户的注意力。
06
未来趋势与挑战
市场变化与销售策略调整
03
产品展示与演示
产品特点分析
了解产品
深入了解销售产品的特点、功能和优势，熟悉其市场定位和竞争对手情况。
客户需求
掌握客户的需求和偏好，针对性地介绍产品的特点和优势，以满足客户需求 。
产品演示方法
演示准备
准备好演示材料和工具，包括产品样品、宣传册、投影仪等 。
演示技巧
掌握有效的演示技巧，如口头表达、肢体语言、演示节奏等 ，以吸引客户注意力并提高产品认知度。
技术发展与销售应用
大数据与销售预测
随着技术的发展，大数据分析已经成为销售预测的重要手段，通过数据挖掘和分析，可以 更好地把握消费者需求和市场趋势，为销售策略制定提供有力支持。
人工智能与销售自动化
人工智能技术的应用使得销售过程可以自动化，从而提高销售效率和服务质量。
云计算与销售管理
云计算技术可以提供更高效、更灵活的销售管理平台，帮助销售人员更好地管理客户信息 和销售流程。
产品展示技巧
展示环境
选择合适的展示环境，如展厅、会议室、户外等，以吸引客户并展示产品的特点 和优势。
展示方式
采用多种展示方式，如现场演示、视频展示、网络展示等，以充分展示产品的特 点和优势，提高客户认知度和购买意愿。
04
销售管理与领导力
销售目标设定与追踪
销售精英训练营一天行程
销售精英训练营活动方案09：00 -- 09：30开营仪式：领导致辞、教官宣布活动要求，进行学员宣誓及授旗仪式。
09：30 — 10：20组建团队：选用目标击掌、人山人海两个科目进行团队组建的准备活动，挑选属于自己的队长，创建属于本队的队名、队歌和口号和本队的LOGO，团队风采展示。
10：20 — 11：00军事障碍此项目由6根横码、软梯、高空平网、高空竖网、空中高杆等部件组合而成。
需要极佳的团队协作精神，全体参训人员必须互相支持、相互配合，相互帮助及互相鼓励，勇往直前定能出色完成此项目。
（不完成任务决不罢休的工作心态）11：00 — 12：00极速时限小组成员通过集体的沟通与协作，在最短的时间内按顺序拍完圈内（15~20M围成圈，3M直径）1—30数字卡（1寸正方形）上的数字。
在项目进行的过程中教练会不断加大难度与变化挑战规则。
通过团队的充分协作，让队员们了解到团队配合和执行力的重要性，培养队员的创新思惟。
（本科目让销售人员明白不断的总结与改进、反复的实践练习，就能达到理想的目标效率）12：00 — 14：00 午间加油站（可参观游玩杨四将军庙）14：00 — 15：00罗马炮架在敌我力量、资源均等的竞争环境下，如何有效打击敌人，保存我方实力、克敌制胜，是我们在激烈的市场竞争中必须面对的问题。
（现代社会分工越来越精细，单打独斗的年代已经过去。
坚强的领导、统一的指挥，精诚团结、紧急协作是我们制胜的法宝之一）15：00 — 16：30七巧板在规定的时间内，各小组需要完成指定的各项任务。
在此期间，团队会暴露出平时工作中存在的一系列问题。
通过这个项目，会让你更加全面的了解自己的团队。
（资源共享、合理利用，大团队氛围）16：30 — 17：30毕业墙一面4.2米的高墙，没有任何求生工具并要求在规定的时间内完成逃生的任务，在绝境面前你会如何抉择。
此项目包含团队工作中所代表的诸多意义，有聆听，组织，领导，配合，沟通等，学员通过完成此项目，充分感受一个团队在完成某项大型工作时所表现的团队精神与力量。
销售精英魔鬼训练营 案例话术1
售
困难问题 临的问题、困 “您对现在的正在使用的产品感觉怎
前
线
—
张总什么时
销
候在呢？
售
精
英
魔
鬼
特
训
甲
营
张总几点回 办公室呢？
我什么时候联 系张总比较合 适呢？
乙
丙
精品课件
销 售
挖掘客户需求之宝典: SPIN
前
Situation 找出买方现在 “王总，公司大概有多少人啊？”
线
背景问题 的状况和事实 “现在有多少台设备啊？”
—
销
Problem 问对方现在面 “目前的设备使用情况怎么样？”
线 “我考虑下,再 “好的，张总,您先考虑一下.我知道您
给你联系了” 比较忙,您看这样会不会更简单些？我在
—
销 售
“我考虑下,再 周三或周四的时候再给您回个电话，你 你给电话了” 看这样方便吗 ？”
精 “目前我们还没 1、“张总，我了解您的意思.我们合作
英 有这方面的打算”不合作没关系,关键是我想带给您一些新
训
营 精品课件
销 开场白技巧 售
他人引荐法
前
—
线 “┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来 拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，
销 因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方 售 便.”
精
英 “┅，王总，是××公司的张总介绍我来
魔 拜访您.前几天我们刚见过面.他对您特别
鬼 敬佩,还特意叮嘱我让代问您好.”
线
工
—
作
销
事
售
业
精
财富
英
其 家庭
魔
它 生活
销售精英训练营总结
销售精英训练营总结介绍销售精英训练营是一个为销售人员提供专业培训和能力提升的机会，旨在帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过培训和实践，销售人员可以学习到销售技巧、洞察客户需求、建立良好的销售关系等关键能力，从而提高销售绩效和业务成果。
在这篇文档中，我将总结我参加的销售精英训练营的经历和收获，并分享一些我学到的关键观点和实用技巧。
学习内容在销售精英训练营中，我学到了很多关于销售的重要知识和技能。
以下是一些我认为最有价值的学习内容：1. 销售心理学了解客户的心理需求对于建立良好的销售关系至关重要。
通过学习销售心理学，我了解到人们购买产品或服务的动机和决策过程。
这帮助我更好地了解客户的需求，并能够提供恰当的解决方案。
2. 沟通技巧沟通是销售成功的关键因素之一。
在训练营中，我们学习了如何有效地与客户进行沟通，包括倾听技巧、提问技巧和表达技巧。
这些技巧帮助我们更好地理解客户，并能够准确传达我们的价值主张。
3. 销售谈判策略在与客户进行谈判时，掌握有效的谈判策略非常重要。
我们学习了一些常用的销售谈判技巧，例如合理定价、增值服务和捆绑销售等。
这些策略帮助我们在谈判中取得更好的结果。
4. 建立销售网络建立并扩大销售网络对于销售人员来说至关重要。
在训练营中，我们学习了如何构建和维护有效的销售网络。
这包括通过社交媒体、行业展会和业务联盟等方式与其他销售人员建立联系，分享经验和机会。
实践演练销售精英训练营不仅提供了理论知识的学习，还通过实践演练来帮助我们将所学应用到实际销售场景中。
以下是一些我参与的实践演练活动：1. 角色扮演在角色扮演中，我扮演了销售人员的角色，并与其他参与者扮演客户的角色进行销售对话。
通过这种方式，我能够在模拟场景中实践所学的销售技巧并接受反馈意见。
这帮助我更好地理解客户需求，并提高了我的销售技巧和自信心。
2. 销售案例分析在销售案例分析中，我们小组合作解决真实销售案例中的挑战。
通过分析和讨论，我们深入了解了销售策略和解决方案，并提出了创新的销售方法。
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种？
甲乙丙甲乙
甲乙丙甲乙
甲乙
甲乙
销售精英疯狂训练主讲：王越第一项原则总结：销售工作要以客户为中心
1.帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给
客户；
2.把客户的事当作自己的事；
3.把自己的事不当回事；
4.随时想着为客户提供哪些服务；
5.说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；
6.销售就是帮助客户成功的过程；
销售精英疯狂训练主讲：王越问答题一：请真实回答以下问题
1.你同意销售工作是从客户的拒绝开
始吗？
2.你认为大部份的客户是很容易打交
道还是很难打交道？
3.你认为业绩对你来说很容易还是很
难？
甲乙
丙
销售人员在观点、个性、地域、年龄、爱好等与客户相似，都会使客。