我的营销之路

我的营销之路

从2009年7月转入营销岗以来，我对证券营销岗位工作有几个原则性的思路，但也经历了几个观念上的调整。先说一下几个原则性的思路：

1）证券营销工作的毛利率是很低的，客户佣金*提成比例为‰*%，所以毛利率是万分之几数量级的，所以要想获得较高收入，从主动性来讲，必然要提高参与交易的资金数量或者相应的周转率，并保持相应的佣金费率。我的投资风格让我偏重于资金数量而不是周转率。而资金数量的获得在于：既有客户增值、追加资金以及新客户的投入资金。而保持佣金比例将取决于我服务客户的能力以及其他竞争对手服务能力的对比。

2）证券营销不同于保险和一般商品的营销之处是：证券营销的后续服务的重要性丝毫不亚于前期营销工作本身。该区别背后的本质是：大多数商品是一次消费，逐步折旧，产品差异性不大。所以把产品营销出去远比为产品提供后续服务来得更为重要。而证券是投资品，不是一般商品，所以证券对客户而言是终身消费（或者说终身投资），并要求逐步增值而不是折旧，所以在此过程中，对营销人员而言是无形资产（如品牌和信誉）的累积。并且由于证券投资是高智商和高情商活动，所以，证券投资的差异性就显得非常明显。

因此，把证券营销出去短期看和为客户做好后续服务同样重要，但长期看，前者远没有后者重要。

3）基于营销工作分为前期营销和后续服务两块，所以工作重心和工作时间的分配是我营销工作思考的首要问题。基于“把证券营销出去短期看和为客户做好后续服务同样重要，但长期看，前者远没有后者重要”的认识，有基于我已有一定量的客户，收入能满足基本生活需要，所以，我的工作重心和时间安排的重要性顺序为：提高自己、服务客户、开发客户。

在提高自我上，时间主要偏重于读书、远行、交流、浏览新闻和相关报表等信息收集工作以及相应的安排静心思考和写博文总结自我等工作。在服务客户上，鉴于客户层次的多样性和需求的多样性，所以客户服务要精细化，不是简单的推荐股票。鉴于我服务客户的经验，就投资专业上的客户服务，我大致有以下思路：客户服务要注重分类，服务形式要注重创新，并把成功的服务形成提升为品牌。就目前而言，我把投资专业服务分为两类：一是为客户提供现成的投资建议；二是培养客户成为理性的投资者。在为客户提供现成的资讯产品和建议上，特别要注意不要想替代客户，而要意识到，客户需求和信息来源是多样的，我们只要做到自己的资讯是该客户其中一个不可或缺的有益参考和补充就足够了。所以，我提供的短信不求多，而在精准，希望形成“张

耀的短信值得看一下，甚至值得保留记录一下”就足够了。要建立自己的投资咨讯品牌。在投资者教育工作中，我在尝试为投资者建立投资档案服务，并每隔一季度约客户来交流并出具一份投资诊断书的服务。类似于“专家定期门诊”服务。

从分析师岗位转入营销岗位，最大的观念调整在于营销意识和服务意识的调整，我将列举几个事例来说明该情况：1）从我选择客户到争取所有客户：做分析师时，由于工作重心不同，营销客户只是次要工作，是赚外快，所以，我当时的思路是精选年轻、善于学习思考的社会精英，而相对有沟通难度的客户是我不愿服务的。但后来进入营销岗位后，在新的岗位认识到数量的重要性，开始不苛求客户，而思考如何主动服务不同层次客户，以满足差异性需求。

2）由于读书人的追求虚名的通病，到09年8月前，始终不肯直截了当告诉客户我就是营销人员，就是拉客户和服务客户的，而不是分析师了。以至于吃了亏。因为09年8月，有个60多万的客户来开户，没找我，开好了，才打电话给我，让我给他服务。没提前告诉我开户的原因是认为我是投资理财部经理，是分析师，开户这点小事就不麻烦我了。吃了这个亏后，我立刻统一发短消息，告诉我的客户和潜在客户，我已经转客户经理了，是有开户指标的，开户一定要来找我，帮帮忙！

3）在服务客户上，以前总觉得只要推荐好股票给客户就足够了，希望客户能完全跟上自己的节奏。后来发现，总存在一些客户：①由于投资风格的不同，根本不听你的推荐；

②想跟你的信息，但经常跟不上节奏，客户有钱时你没推股票，你推股票时客户已经听别人消息买入其他股票，没钱了。所以，你不要希望客户总能跟上你的节奏。你的资讯只要让客户觉得是有益参考和补充就足够了。另外，在与客户的交流中发现，只是简单的提供股票是不够的，投资者投资失败的原因是全面的，有知识结构、投资操作习惯，心里情绪等，而投资者往往不会总结自己的投资历程，总结自己失败的原因并提出有效地改善建议。所以，我想给投资者开个诊所，并建立投资者的病历卡档案，来帮助投资者完成投资总结工作。

证券营销工作是细水长流的事，要立志做投资者的终身投资顾问，要建立自己的品牌效应，所以持续的总结、创新、建立多种差异化服务将是持续成功的关键。