巧借培训,破解增员“寒冬”

巧借培训，破解增员“寒冬”
即将过去的2011年是保险行业形势颇为严峻的一年，保险行业增长遭遇瓶颈，基层的保险代理人产生了严重的人员流失现象，甚至于销售代理队伍出现负增长状况，这可谓是自1992年代友邦保险进入中国，代理商体制引入中国以来的第一次负增长，值此之时，“增员”虽已“老生常谈”，却也显得越发凝重，无法退居二线，成为保险行业所面临的前沿问题。

然初探增员，我们却不难发现由于人口红利的逐步消失、物价上涨导致人力成本上升等因素的加入，增员难度已逐步增大，俨然进入一个名副其实的寒冬。

在这样的背景下，一度被喻为第一生产力的培训又该如何发力，帮助增员走出困境，赢来原属于它的新鲜与活力呢？本期培训直通车栏目，我们邀请了新华保险山西分公司培训总经理梁丹凤、泰康人寿广东分公司培训总经理陈雷、华夏人寿安徽分公司培训总经理杨艳，和我们一起走进增员培训的天地。

认清增员的“危机”
在保险业，兵家必争之地的增员遭遇了前所未有的危机，这是人所共识的，许多业内人士都把“增员难”的问题摆在了“最大困境”的位置上。

然而，危机一词乃“危”与“机”构成，两者并存，有危险处境的同时即有机会光临的可能。

在增员问题日益凸显的时刻，却也恰恰是我们整合行业资源，调整视野，重新思考“增员”方式的契机。

有了这种心态上的转变，在对待增员问题上我们就有了初步的信心。

反转传统增员观念
保险行业目前的形象展示，谁都清楚，实在是将保险“增员”立于一个“易败之地”，寿险营销绝对不是群众眼中的香饽饽，甚至有人避之不及，这就导致了增员的先天不足，选才上短于其他行业一大截。

有基于此，培训材料里的选才原则在残酷的现实面前想不低头都难，很多的增员人明显的底气不足，迫于业绩、考核指标、晋升等压力，都自降身价，遵循起了“剜到篮里就是菜”的准则，而被增员对象，尽管有些饭都快吃不上了，也依然大摆一副高高在上的架势。

越是在这种增员紧张的时刻，我们越要认清根本，强调“自我”，就算你一味失却底线，把人“哄”进来，在培训初期小心翼翼地把人捧在手心，其结果也往往是广种薄收，长此以往，不过是个恶性循环，大进大出，团队不稳。

所以在一开始我们就要坚定立场，有所选择，我们做的第一步是选人而非单纯增人，寻找到那些志同道合之士。

在具体的甄选标准上，各家保险公司或许都已根据各自特色建立了自己的一套标准，但增员新形势下，我们也大可以拓宽思路。

梁丹凤介绍说：“我们以前的做法往往是设定一些标准，增员时达到标准的人就可以进到公司来，但现在我们改变了策略，我们设定一些不满足增员条件的标准，不符合这些标准的人就都可以留下来。

”他把增员形象地比喻为一个筛子，以前是筛完以后，留在筛子里的少数能留下来，现在改变标准以后，被筛出来的多数都能留下来。

这样做的好处是在初期扩大了增员的范围，可选择性强。

增员选人看似简单，实际也是一个系统性的工作，需要一系列的动作。

梁丹凤说：“以前增员，只要有人能够表达清楚，有赚钱的意愿，我们就对他有一个
认可了。

可是现在我们在初选以后反而提高了门槛，让增员对象感到，原来保险公司也不是那么容易进的，这个行业是严谨的。

毕竟得来不易的机会，人更容易珍惜。

在经过推荐人面试的初选以后，我们还会通过营业单位的面试来达成促成动作。

最后，再由培训部面试，起到真正的选择作用。

被选择进公司参加培训的人，在岗前培训班时，我们会认真跟他介绍行业，没能对行业有一个认可的人，我们也只能惋惜地将他淘汰掉。

在岗前培训班这个环节，淘汰人是必须要做的一件事，不适合的就是不适合。

这样未被淘汰的人会感觉到自己留下来的不容易，才可能会有个心理上的优势，做事更积极，会更严格地规范自身。

”
当然，想要做到这些，我们首先得结合自己公司和团队的特色问自己一个问题：在“健康人海”这个概念里，当“健康”与“人海”不可兼得的时候，我们需要存留的本真到底是什么呢？是人海战术还是精兵路线？是“人头”还是“人力”？
增员当下，意愿先行
一位哲人说过：“人的思想是万物之因，播种一种观念就收获一种行为……”既然思想决定行为，我们在增员之前，先要做的就是思想的调动。

对此，各家保险公司都有不同的做法。

杨艳介绍，增员当前，必定培训先行。

在培训时，无论职前培训、岗前培训还是精英计划，贯穿始终的都有组织发展的概念，尤其是在精英计划这个环节里，我们会在团队和职场中进行小型衔接培训，比如在晨会之后开展一个短训班，将岗前培训班里接受的封闭式培训的内容消化掉。

在精英计划时，很多人已经开始实战了，再去反馈、消化理论的东西就比较容易，增员的概念也会更加清晰。

其间，很多竞赛项目的设置，也营造了一种竞争文化和比拼氛围，让大家在技能提升的同时，也产生对目标的渴望，长此以往，一种增员习惯将会自然养成。

增员意愿的启动除了要体现在培训方式上，也要有内容上的交相辉映。

陈雷说：“培训时增员案例一定要生动典型，感染号召力才会强。

但我们还应该充分应用数据和标杆的作用，数据和标杆是最能直接发言的权威，带给人直接的感官体验，不热血沸腾，也一定会有所感触。

”当然，培训所做的绝不仅仅只是“培训”，它还为我们的有效沟通提供了一个平台。

陈雷强调，在培训的时候，我们不能只充当知识的传递者，对于一些优秀的代理人和主管，我们要尽可能地给予关怀，帮助解决他们眼下的困境，让他们感受到一些温暖。

情谊的传达，实实在在的关心，培训时的感情投入是坚定增员意念的一股无形力量。

增员需要“大行其道”
在增员培训的过程中，各个公司都会根据自身量体裁衣。

陈雷所关注的就是培训中的创新与深化。

这种创新不一定要是多么宏观的角度，恰恰是一些走进生活的巧思更容易贴合人们的心灵。

他们不仅在培训中营造温馨的氛围，并希望接受培训的人在增员时也通过一些小型活动来吸引人心。

可以组织单位、社区或者朋友圈子里的人进行一些茶话会的活动，也可以是近郊旅游的形式，在生活中谈增员也许更能谈出真实的味道。

在杨艳看来，培训一定要做的一件事是帮助接受培训的人做一个贴合自身实际的职涯规划。

没有航向的帆船行之不远，而职涯规划一旦明晰，增员者的正面引导力量将大于负面力量，充满动力，将增员动作持续地做下去，不至于因为有些人的脱落而丧失信心。

对于职涯规划我们必须要走过一些流程，我们可以先和增员人一起回顾进入行业的初衷，了解他的目标、想法和工作感受。

再根据基本法的利益引导原则，吸引他维持行业的新鲜感，去一步步理清晋升思路。

梁丹凤介绍说：“或许物质的激励短时间能鼓舞人心，但绝非长久之计。

我就亲眼见证了一个团队纯粹依靠基本法，将工作内容和工作报酬捆绑，做大做强的案例。

”
也许有些增员者无法直面人员脱落这种正常的吐故纳新过程，会在心理上形成一定的压力和打击，从而降低增员的积极性。

针对这种情况，梁丹凤他们做的更多的是打好“预防针”的措施。

在增员培训之初，就将可能面临的状况告之增员者，并引用国内外保险行业的一些数据，来证实增员的可行性。

而杨艳他们在面对这种情况时，通常从根源上着手，将公司和团队给予的力量放到了首要位置，加强公司和团队的培训力量，避免新人的脱落，在很大程度上解决了增员者的后顾之忧。

系统的培训流程，是人员留存的保证，有人愿意留，就会有人愿意增。

针对今年新形势下的增员，有些做法也值得思考和改进。

据梁丹凤介绍，公司开设了“增员战斗营”，依据学员人数分组，每组配备一个辅导员，学员中还会选出一名优秀人员作为主要负责人，这样战斗营既是一个培训班，下面又形成了培训线，纵横交合，便于管理。

此外，我们在增员战斗营里力推工作日志，这已经成为增员必不可少的一个组成部分。

尽管工作日志看起来是一个很简单的工具，但却非常有助于我们随时了解计划执行情况。

将时间、目标和思考都有机结合起来，作用于纸上，一目了然。

辅导员可以通过学员的日志，了解他们每日的计划，以及实际增员了多少人，遇到什么样的难题，总结了怎样的经验教训。

培训负责人可以透过辅导员的工作日志了解辅导员每日的工作安排，辅导了多少人，在辅导方面遇到了怎样的难题，又是如何改进的。

在这样一个过程中，学员、辅导员和培训负责人都有了一个互动过程，绩效、时间、目标管理也都有机统一了。

工作日志用于增员时，看起来很简单，做一天也许不难，但难就难在天天做，好的方式，坚持下来才会产生更大的力量。

后话
由于人口红利的逐步消失、物价上涨导致人力成本上升、行业诚信危机等因素叠加，增员正遭遇一场前所未有的寒冬。

陈雷说：“公司为了应对今年的增员困境，除了在思想上的改进，更是加大了对增员的物质投入，实行了无责任底薪，新员工出勤率达标，参加培训等就可以享受出勤和培训补贴。

”当然这种无责任底薪也是有一定时间限制的，每个公司都不可能为长时间业绩不达标或者工作态度不好的员工担负成本。

陈雷还表示，虽然今年全国的增员形势很难，尤其是广东地区，因为其他行业，比如制造业、服务业的工资均有所提高，保险行业在待遇方面似乎一时间无法和其他行业抗衡。

但依据国外保险行业的经验来看，经济越发展，对保险的依赖程度就越高，这个行业在中国至少还有30年的生命力，行业逐渐地发展完善，必会吸引优秀的人才，增员的信心我们不能丧失。

对于增员，杨艳说：“现在很多公司都将培训精力放到了增员前期，花大力气、大价钱也在所不惜，但是对于已留存人员的培训成本投入占比却极小。

也许我们应该适时将眼光放到公司‘老兵’身上，毕竟增员从留存开始，留住人才能持续发展，也才能带动其他人加入到这个行业中来，从而进入一个利好的正循环。

人员流失，是增员恶性循环的开始。

”
梁丹凤则谈到了行业的正面形象塑造，不但行业内部需要回归保险本质，回
归营销本质，摆脱盲目激增的态势，实现从数量到质量上的提升，也需要媒体积极参与其中，希望媒体给与更多的行业正面舆论引导。

只有保险这个行业被越来多的人认可了，保险营销员被尊重，他们才更有意愿去做足真正的保险服务。

真正到那个时候，增员也就不再是个问题了。